中美大都會人壽保險公司新人崗前培訓(xùn)課程模板課件演

喚起需求（7+1）喚起需求1復(fù)習(xí)一.APO的目的消除客戶的警戒心建立信賴感為進(jìn)行FF作準(zhǔn)備（使之產(chǎn)生不滿,將客戶情緒拉升到一定的程度）二.APO的步驟1、RELAX；2、自我介紹；3、介紹公司，4、保險話題；5、假如明天……復(fù)習(xí)一.APO的目的2APO注意事項(xiàng)

(1)建立良好的第一印象:有時候第一印象來源于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。例如：著裝、名片、公文包、文件、姿勢（注意一些不良的小動作）、眼神（不敢正視客戶）(2)“介紹公司”，有的人并不想聽；所有的保險業(yè)務(wù)人員都把公司介紹的很大、很好。例：中美……(3)專心和客戶“談話”(4)和客戶有互動:自己一直說是最差的銷售，讓客戶講出來是最好的。(5)設(shè)想的“假設(shè)明天時”一定讓客戶思考:我們是在提醒客戶對家人的愛，所以沒有什么可避諱的，不用害怕談?wù)撍劳?APO注意事項(xiàng)

(1)建立良好的第一印象:有時候第一印象來源3喚起需求的目的通過發(fā)掘客戶的隱含需求引發(fā)客戶的不安通過專業(yè)的需求分析介紹引起客戶的興趣為順利地過渡到實(shí)情調(diào)查打下基礎(chǔ)喚起需求的目的通過發(fā)掘客戶的隱含需求引發(fā)客戶的不安4《孫子兵法》“用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下，得人心者得天下。”最嚴(yán)重的錯誤:跳過保險話題和7+1《孫子兵法》5什么是喚起需求我們必須了解人性的本質(zhì)，一般人因?yàn)槿诵缘娜觞c(diǎn)，而不愿意面對“死亡”的問題，所以自己無法感受人壽保險的需求。而壽險顧問經(jīng)由發(fā)問去發(fā)掘準(zhǔn)客戶潛在的需求，將其顯在化，使其正視自己及家人所面臨的問題，并彰顯其影響程度，這樣的步驟就是“喚起需求”。什么是喚起需求6壽險購買流程不滿欲求行動決定LP壽險購買流程不滿欲求行動決定LP7不滿需求就是為了進(jìn)行此一步驟，透過壽險顧問感性地描述，讓準(zhǔn)保戶意識到保障的必要性，使其思考“萬一”的時候，家人所面臨的情況，而產(chǎn)生“不安”的情緒。不滿8欲求知道問題所在并了解其重要性之后，一般的心理自然會產(chǎn)生要設(shè)法解決的欲求。透過需求分析的說明，讓對方了解并認(rèn)清這就是他本身及家人的問題，而且這個問題非常大，是超過他所能承擔(dān)的。欲求9決定此時，身為壽險顧問的你必須提出一份最理想的解決方案，充分地說明，讓準(zhǔn)客戶了解，這是為他的家庭量身訂做的保險，能夠完全解決他所擔(dān)心的問題。決定10行動最后，要掌握最佳時機(jī)，排除準(zhǔn)客戶的反對意見，克服其人性的弱點(diǎn)，促成準(zhǔn)客戶簽約行動11什么是喚起需求？1、顯現(xiàn)潛在的需求[p1]

換句話說，就是提醒準(zhǔn)客戶想起“忘記的或沒有注意到的需求”，讓準(zhǔn)客戶想象當(dāng)“死亡”發(fā)生時，家人將面臨的情況。什么是喚起需求？1、顯現(xiàn)潛在的需求[p1]

122、可以順利進(jìn)行說明（PC，完成是說明的一部分）在提出具體建議之前，如果做好準(zhǔn)客戶的感情訴求，使其心生不安感，認(rèn)真思考自己所面臨的問題，并使其迫切感到需要謀求解決之道，那么，必然可以順利進(jìn)行計劃的說明，并完成簽約。2、可以順利進(jìn)行說明（PC，完成是說明的一部分）133、獲得推薦介紹的機(jī)會充分喚起準(zhǔn)客戶的需求后，使準(zhǔn)客戶了解壽險之必要性，經(jīng)過說明，完成簽約。在這個過程中，壽險顧問必可獲得報戶的信賴，并藉此獲得其推薦介紹，增加銷售的機(jī)會。3、獲得推薦介紹的機(jī)會144、壽險顧問下一次工作的動力源泉顧客的滿意是壽險顧問工作的動力源泉。為顧客完成保障計劃，滿足其需求，這一成就就是維系下一次工作的最大鼓勵。如此，壽險顧問將以充滿使命感為工作勇往邁進(jìn)！4、壽險顧問下一次工作的動力源泉15喚起需求的工具喚起需求的工具16如何喚起需求首先讓準(zhǔn)客戶對保障的話題產(chǎn)生興趣。人們并不會經(jīng)常思考自己死后的問題，應(yīng)該說是不愿意去思考這一類的問題。重要的是引導(dǎo)他跟著你的敘述，在腦海中描繪一個畫面，讓他聯(lián)想到這些絕非事不關(guān)己，準(zhǔn)客戶將會對保障問題產(chǎn)生切深感，而想要繼續(xù)聽下去。如何喚起需求17喚起需求的順序1、說明與準(zhǔn)客戶切身的需求項(xiàng)目2、舉出具體且?guī)в星楦行缘膶?shí)例3、打開準(zhǔn)客戶的心防，以便溝通4、以詢問的方式讓準(zhǔn)客戶開口說話5、把情境放在準(zhǔn)客戶身上喚起需求的順序1、說明與準(zhǔn)客戶切身的需求項(xiàng)目18喚起需求的要點(diǎn)1、感性地營造“景象”2、不要“說教”3、將情境套用在準(zhǔn)客戶身上4、準(zhǔn)備各式的題材喚起需求的要點(diǎn)1、感性地營造“景象”19喚起需求的步驟一、引入到7+1表(表頭的2句話)二、逐項(xiàng)介紹各項(xiàng)費(fèi)用生活費(fèi)用教育費(fèi)用住宅費(fèi)用最后費(fèi)用醫(yī)療、養(yǎng)老、其他費(fèi)用(不是重點(diǎn))三、確定優(yōu)先順序四、介紹家庭必要費(fèi)用分析圖看VCD示范盤喚起需求的步驟一、引入到7+1表(表頭的2句話)20引入到7+1表話題沉重，是吧？今天努力工作是為了家人現(xiàn)在和今后的幸福生活，請以..的身份考慮一下您愛人和孩子的未來。人的一生中/一個家庭會發(fā)生很多重大費(fèi)用，您認(rèn)為您的家人會有哪些重大支出呢？為這些支出要準(zhǔn)備多少錢才夠呢？大都會有一百多年的歷史，為無數(shù)家庭提供保障。我們把人生中面臨的各項(xiàng)必要費(fèi)用，歸納為以下幾項(xiàng)。引入到7+1表話題沉重，是吧？今天努力工作是為了家人現(xiàn)在和今21生活費(fèi)用：思路：誰來持家，月開支（從上午到現(xiàn)在的支出），占總收入的百分比，日?？芍Ц?，不知不覺，花費(fèi)龐大，一家的花費(fèi)和減少一個的花費(fèi)相差不大，但當(dāng)減少一人的收入時，嚴(yán)重影響生活質(zhì)量），怎么辦？對話流：家里主要是誰來持家呢？買個柴米油鹽，交個水電煤氣的。對象是持家的：一般想到什么費(fèi)用？（準(zhǔn)備好生活費(fèi)用表）。對日常家庭開支比較了解。說個大概數(shù)讓對方確認(rèn)。（還有其它如娛樂、通訊、應(yīng)酬、美容等）。甚至睡覺中都在發(fā)生費(fèi)用，表在轉(zhuǎn)。老公：挺幸福的，不用操心，但不一定知道要多少。從早上到現(xiàn)在花了多少錢？其余同上。生活費(fèi)用：22生活費(fèi)用

您今天從早晨到現(xiàn)在已經(jīng)花了多少錢？(客戶沒有任何戒心)——這是您從口袋里花掉的錢，可是事實(shí)上呢？其實(shí)，王先生，您今天到目前為止你現(xiàn)在不止花掉28塊錢，您花掉的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過28塊，家里的水電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)此時此刻都在支付當(dāng)中，你在睡覺你都在花錢，你夏天開著空調(diào)也要花錢吧？一般人看到生活費(fèi)用，想到的大概是柴米油鹽、水電煤氣。沒錯，當(dāng)然就是我們平時的日常支出（表面上的賬單）。在現(xiàn)實(shí)生活中，您會不會為這些費(fèi)用而操心呢？生活費(fèi)用您今天從早晨到現(xiàn)在已經(jīng)花了多少錢？(客戶沒有任何戒23生活費(fèi)用當(dāng)然不會，因?yàn)殂y行還有存款；而且每個月底又要發(fā)薪水了。但是，我們想要請您思考：如果您不在了（或者經(jīng)濟(jì)來源中斷了）。往后的生活費(fèi)用（你下個月的生活費(fèi)、下下個月的生活費(fèi)，你明年的生活費(fèi)），到底要由誰來支付呢？（沉默）那時候的心情，還能像今天一樣不用操心嗎？（沉默）生活費(fèi)用當(dāng)然不會，因?yàn)殂y行還有存款；而且每個月底又要發(fā)薪水了24生活費(fèi)用（如果太太沒有工作的）因?yàn)楝F(xiàn)在孩子還挺小的，這時候太太要想辦法出去工作（或者是：您的太太少了你這份收入就得多做一份工作來彌補(bǔ)損失的這部分收入），對于孩子而言，失去父親的同時原本是最需要媽媽的照顧，可是呢，母親卻為了家計而忙碌，在孩子的心理會感覺好像你的媽媽都不在了！故事我們能給予家人最好的禮物，就是有能讓他們安心過日子的生活費(fèi)用！生活費(fèi)用（如果太太沒有工作的）因?yàn)楝F(xiàn)在孩子還挺小的，這時候太25教育費(fèi)用思路：情景浮現(xiàn)（第一天上學(xué)，是不是準(zhǔn)備這樣一直送到大學(xué)呢，回想自己，出國留學(xué)回來，機(jī)場迎接的畫面），了解小孩的特長，興趣，現(xiàn)在校的表現(xiàn)。費(fèi)用測算及統(tǒng)計數(shù)據(jù)。是否準(zhǔn)備現(xiàn)在就一次性將該筆費(fèi)用準(zhǔn)備好呢？現(xiàn)在就準(zhǔn)備好不現(xiàn)實(shí)，但有沒有想過萬一的問題。發(fā)生在我們周圍的事實(shí)（圖型表示）。現(xiàn)實(shí)的小故事。教育費(fèi)用的準(zhǔn)備多么重要。教育費(fèi)用思路：情景浮現(xiàn)（第一天上學(xué)，是不是準(zhǔn)備這樣一直送到大26對話：可愛的孩子，殷切的期望，孩子的要求是否盡量滿足，并讓他從小接受最好的教育？第一天背書包上學(xué)的場景？現(xiàn)在上的學(xué)，一年的費(fèi)用是多少？從小學(xué)到大學(xué)16年的費(fèi)用25萬左右。這筆費(fèi)用會不會現(xiàn)在就一次準(zhǔn)備出來？把孩子扶養(yǎng)大，從送進(jìn)校門到看著孩子走出校門走向工作崗位，是一種幸福。但不是所有的家庭都能做到這一點(diǎn)。我們周圍有這幾種情況：韓國故事：愛的連線萬一事故發(fā)生，不在了。這筆費(fèi)用由誰來支付？現(xiàn)在社會競爭這么大，如果不能得到很好的教育，難找到好工作，生活也會因此變得困難。因此給孩子最好的禮物就是充足的教育費(fèi)用，使其受到很好的教育，不至于因意外而中斷學(xué)業(yè)。而不是多給小孩買吃的、玩的。等等。對話：27教育費(fèi)用——“王先生，你剛才說了是女兒嗎，叫小麗，今年四歲了，那您的孩子長的像誰？”(馬上想到自己的孩子，做父母的一定會非常高興，會微笑著回答你。我問這句話就是想讓他此刻把孩子那張可愛的臉進(jìn)到他的腦海里。)——“那么她現(xiàn)在四歲了，你會不會期待看著她上學(xué)呢？”你們有沒有想過自己的孩背著書包走進(jìn)校門的那一刻嗎？想起來會不會覺得很溫馨很可愛？——“你們念書時最快樂的回憶是什么？”——“所以大學(xué)時代，其實(shí)不光是一張學(xué)歷的問題，因?yàn)槲覀冊谇髮W(xué)的過程，（進(jìn)入大學(xué)，其實(shí)大學(xué)實(shí)際上就是一個社會上的跳板），我們能夠參加社團(tuán)、交朋友，對任何人來講，都是一個重要的學(xué)習(xí)階段，而且我想那也是一段非常美好的回憶吧！我們現(xiàn)在在辛苦工作之余，也很羨慕那段時光吧！”——“我想也是吧！”教育費(fèi)用——“王先生，你剛才說了是女兒嗎，叫小麗，今年四歲了28教育費(fèi)用A:——“因?yàn)槟阌懈改傅馁Y助，所以你有一個快樂的大學(xué)生活！”其實(shí)，有的人的大學(xué)回憶不像你們這樣，這個時候你就可以講出一個故事，講他是怎么過他的大學(xué)生活的。——“今天您能夠擁有這么好的教育，（你有他的名片）今天您能夠擔(dān)任經(jīng)理（副總經(jīng)理）這么高的職位，你的父母親一定會很高興吧？”——“但是假設(shè)你的父母親很早就走了，你認(rèn)為你今天一定是這個樣子嗎？”——他的回答“不一定?！被蛘咚筒恢v話了?！澳隳芎芷巾樀淖咄赀@一段（大學(xué)生活）嗎？當(dāng)然也需走得會更好，也不一定，因?yàn)槟憧炭嗄蛣?。你走得很不如意，也不一定吧？”——“沒有錯?！苯逃M(fèi)用A:29教育費(fèi)用——“但是我會肯定，沒有辦法會跟現(xiàn)在一樣，對嗎？我想您的孩子也是一樣的，他現(xiàn)在你的期望之下，正準(zhǔn)備開展他的人生，王先生，您愿意為她做好什么樣的準(zhǔn)備嗎？您希望你的孩子成為什么樣的人？你希望您的孩子過什么樣的人生呢？”（就看著他，請他回答，等著他回答）——“我當(dāng)然希望我的孩子比我更好！……”——“那么您這個時候想準(zhǔn)備的是什么？就是教育費(fèi)用，那您為她準(zhǔn)備好了教育費(fèi)用嗎？”——“我當(dāng)然現(xiàn)在也有在存錢……”——“但是，我今天要提醒您的是如果您今天就不在了，您對孩子這些期望要由誰來完成呢？你認(rèn)為誰會這么關(guān)心你的孩子將來的飛黃騰達(dá)呢？除了你太太之外，沒有人。所以，教育費(fèi)用是多么重要的一件事情。教育費(fèi)用——“但是我會肯定，沒有辦法會跟現(xiàn)在一樣，對嗎？我想30教育費(fèi)用B:給孩子一個學(xué)習(xí)的機(jī)會和選擇，這就是“教育費(fèi)用”的本質(zhì)！您的孩子有沒有對什么比較有興趣，或有天分的地方呢？發(fā)展孩子的天分和才能作為他將來最大的優(yōu)勢，這就是“教育”的目的。如果我們能留給子女50萬或100萬的現(xiàn)金，當(dāng)然很好，可是也不一定做得到。但是如果我們能夠培養(yǎng)孩子將來跟人競爭的本錢（優(yōu)勢），那才是他的最大的幸福！故事所以對父母而言，留給子女最大的財產(chǎn)就是“教育”！××先生，您說是嗎？教育費(fèi)用B:給孩子一個學(xué)習(xí)的機(jī)會和選擇，這就是“教育費(fèi)用31住宅費(fèi)用

您住在哪里（or剛才您提到住在

），房子是自己的嗎？有貸款嗎？（如果客人沒有貸款，就稱贊他）（稱贊），當(dāng)時為什么會選擇在呢？（自己的購房經(jīng)驗(yàn)）回想年前，我跟太太在找房子時，不但是總價、平米、交通、風(fēng)水、還有將來孩子的學(xué)區(qū)問題，花了很久的時間，看了好多房子才終于決定。事后，還為了裝潢、買什么家具兩個人都快吵起來了。要打點(diǎn)好一個“家”，還真不容易呢！不曉得“家”對您而言，代表著什么意義呢？像我們這樣的年輕人，每天辛勤工作，下了班回家好好休息、吃頓飯、看看電視都感覺很舒服。家也是夫妻共同生活的地方，子女成長的場所，偶爾夫妻吵嘴、小孩子打架，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的回憶，這就是家。住宅費(fèi)用您住在哪里（or剛才您提到住在），房32住宅費(fèi)用思路：月供，情景法（置家的辛苦、成果和幸福），大項(xiàng)開支不容忽視。家對你意味著什么？因?yàn)橛匈J款，以后也得拼命為還貸工作了。但有沒想過，一天手上有貸款，一天房子就不是自己的。信貸部有朋友經(jīng)常處理因還不起貸而將抵押的房屋收回。如果曾經(jīng)溫暖幸福的家，傾刻間不再擁有，心情會怎樣？住宅費(fèi)用思路：月供，情景法（置家的辛苦、成果和幸福），大項(xiàng)開33where,howmuch,whodothedecoration。貸了款嗎？月供多少？家對您而言意味著什么。有沒有想過，買了新房、把它布置好是第一步，真正擁有它才是最重要的一步。信貸部的故事。失去丈夫的女主人在不得不將房退掉，關(guān)上門的一剎那，想起曾經(jīng)溫暖幸福的家，一起兩人雙手布置的家，頃刻間不再為自己所擁有，心情會怎樣？where,howmuch,whodothede34住宅費(fèi)用常年住慣的家、街坊鄰居、小孩的學(xué)校和小朋友。要離開這些熟悉的環(huán)境是令人難過的事，但這也是很無奈的事。給家人溫暖的家，買下房子是第一步，而如何能讓家人真正永遠(yuǎn)擁有這個“家”，才是更重要的下一步。如果這事發(fā)生在您身上，是否希望家人能繼續(xù)住在現(xiàn)在的房子里呢？愛人怎樣處理40萬的貸款？是否有必要準(zhǔn)備充足的房屋費(fèi)用。住宅費(fèi)用常年住慣的家、街坊鄰居、小孩的學(xué)校和小朋友。要離開這35父母孝養(yǎng)金

您有沒有像一般人一樣定期給父母孝養(yǎng)金(將來我們在實(shí)作中，會碰到的情況可能分為2種)A:定期給父母錢（孝養(yǎng)金）的——稱贊→WHY→再稱贊（孝順）我們首先當(dāng)然要稱贊他，非常孝順……您為什么想到每個月給父母錢（孝養(yǎng)金）呢?每個月固定給多少呢?您怎么想的每月給父母500塊呢?(心意\孝心)萬一真的發(fā)生了某種意外，我們先于父母而走了，發(fā)生了白發(fā)人送黑發(fā)人的的悲劇，我們的父母會怎么樣……（當(dāng)然，也可以引導(dǎo)客戶去思考）：我們還沒有來得及盡孝道就走了，讓生養(yǎng)我們的父母不光要面對喪子之痛，還有可能讓他們拿自己辛辛苦苦積攢的養(yǎng)老費(fèi)用來支付我們的最后費(fèi)用，面對此情此景，您真的忍心嗎？……父母孝養(yǎng)金您有沒有像一般人一樣定期給父母孝養(yǎng)金(將來我們在36父母孝養(yǎng)金

B:不給父母孝養(yǎng)金的——稱贊→WHY→再稱贊（你真幸運(yùn)）我們首先還要稱贊他，接下來問一下為什么？答案可能有三種：⑴父母有錢的或者家境不錯的；——稱贊他，你非常幸運(yùn)！接下來，其實(shí)，這又回到一開始我們提到的：子女比父母早走，不能給父母養(yǎng)老送終，這本身就是很不孝的事情。那我們最后的費(fèi)用實(shí)際上還要父母從積蓄中拿出來，其實(shí)這本可避免的，我們完全可以通過給自己上保險把這個問題解決掉，不給家人留下負(fù)擔(dān)。但這個，在真正談的時候，要盡量讓客戶自己說。當(dāng)然，有的人會說：“我走了不想留下什么東西，也不需要（那種沒有責(zé)任感的人）?！备改感B(yǎng)金B(yǎng):不給父母孝養(yǎng)金的——稱贊→WHY→再稱贊（你37父母孝養(yǎng)金

⑵父母還在工作的；——假設(shè)在過十年，父母該退休了，那時你會給嗎？在他們年齡增大了，收入減少了，但醫(yī)藥費(fèi)用這塊支出加大了；盡管單位會報銷一部分，但即使只有10％或百分之多少，也對他們是一筆不小的負(fù)擔(dān)。那么，作為我們子女來說，是不是有責(zé)任幫助他們解決這塊負(fù)擔(dān)呢？同樣的，剛才說到的喪葬費(fèi)也可以用到，可以歸結(jié)到哪一點(diǎn)。父母孝養(yǎng)金⑵父母還在工作的；38父母孝養(yǎng)金⑶曾經(jīng)給過，但父母不要?！改傅膼凼菬o私的，即使父母過的很拮據(jù)，但是他們也不會更不愿意給子女增加負(fù)擔(dān)。父母有時出于對子女的關(guān)愛，往往把自己的要求降得很低很低。那么作為子女的我們又了解父母真正想的到底是什么嗎？難道父母就不想去外出旅游，不想住更好的房子享受享受嗎？父母孝養(yǎng)金⑶曾經(jīng)給過，但父母不要。39最后費(fèi)用（大病醫(yī)療費(fèi)用）思路：看到最后費(fèi)用想到什么？據(jù)統(tǒng)計80~90%的人在醫(yī)院去世。因此計入醫(yī)院的醫(yī)療費(fèi)用，搶救費(fèi)用，喪葬費(fèi)和身前所欠的其它款項(xiàng)。5~6萬。搶救和醫(yī)療費(fèi)有時很大。全家都是行醫(yī)的，姐在中心ICU，知道一天的費(fèi)用就幾千甚至上萬不等。這種花錢不是流水，而是財務(wù)的坍塌；有些病人不是因?yàn)獒t(yī)治不了，而是實(shí)在無力支付，而要求將管子拔下的(40%的老人臨終前將藥停了)。大額的醫(yī)療費(fèi)不能不考慮。（例子：香港丑角明星陳奎安，鼻咽CA，現(xiàn)子女靠救濟(jì)過日子；藤格爾）最后費(fèi)用（大病醫(yī)療費(fèi)用）思路：看到最后費(fèi)用想到什么？據(jù)統(tǒng)計840最后費(fèi)用

還有一項(xiàng)一般人很少考慮到的就是“最后費(fèi)用”?？吹阶詈筚M(fèi)用，您想到什么呢？——喪葬費(fèi)現(xiàn)代大多數(shù)的人都是在醫(yī)院咽下最后一口氣，家人在悲傷、不知所措之余，家人還要支付醫(yī)院、殯儀館的賬單。這是人生中的現(xiàn)實(shí)。所以除了喪葬費(fèi)用之外，還有可能產(chǎn)生的療養(yǎng)費(fèi)用和未付清款項(xiàng)。我們把這三項(xiàng)統(tǒng)稱為“最后費(fèi)用”。最后費(fèi)用還有一項(xiàng)一般人很少考慮到的就是“最后費(fèi)用”?？吹阶?1最后費(fèi)用雖說是“最后費(fèi)用”，但是對于活著的家人而言，這卻是第一筆費(fèi)用！當(dāng)我們的親人罹患重病或遭遇不幸，家屬迫切的心情是，只要能夠康復(fù)的話，花費(fèi)多少錢也在所不惜，不是嗎？這就是家人的愛。我想每個家庭，在銀行多少有些存款？我們銀行的存款當(dāng)時是為了孩子的教育基金或是為了換更大的房子而存下的，但是在這樣的情況下，任誰第一件事就是解掉定存來救自己最親愛的人。死亡這件事是確定的，不確定的只是時間，沒有人能夠免費(fèi)死亡的。所以如果能透過人壽保險來準(zhǔn)備這筆資金，到時候就不會讓家人手足無措了。最后費(fèi)用雖說是“最后費(fèi)用”，但是對于活著的家人而言，這卻是第42確定優(yōu)先順序有關(guān)各項(xiàng)費(fèi)用我想我已經(jīng)說得很清楚了，現(xiàn)在王先生，請你用一個先生的角度來看，以上這幾項(xiàng)費(fèi)用有哪幾項(xiàng)是你認(rèn)為對你的家庭是非常重要的。（把問卷遞給他）那筆圈起來，標(biāo)上順序。（讓客戶講出來，給它圈起來）如果王先生，你的太太在現(xiàn)場的話，你認(rèn)為她會認(rèn)為哪幾項(xiàng)重要？人壽保險無法取代您在家庭中的地位，但是能夠讓家人未來的生活無后顧之憂。確定優(yōu)先順序有關(guān)各項(xiàng)費(fèi)用我想我已經(jīng)說得很清楚了，現(xiàn)在王先生，43介紹家庭必要費(fèi)用分析圖——那有關(guān)保障我們已經(jīng)談了這么多，我想你也認(rèn)同了保障的重要性。但是如果我再問你一個問題，到底需要多少保障額度才是足夠的呢？到底要多少錢才能讓家人無后顧之憂呢？(客戶可能會講大概多少，或者也算不清楚。)——這個數(shù)字我們也說不準(zhǔn)，因?yàn)槊總€人的夢想不一樣、人生階段不一樣、家庭財務(wù)狀況不一樣。我之前是不是有跟王先生說過，我們公司有一個量身定做的服務(wù)，那我們公司就是通過一個電腦的分析計算，來幫助您的家庭作一個財務(wù)健康檢查。現(xiàn)在給您看一個我們的Sample。介紹家庭必要費(fèi)用分析圖——那有關(guān)保障我們已經(jīng)談了這么多，我想44介紹家庭必要費(fèi)用分析圖我們用不同的顏色和色塊來區(qū)別每一個年度的開銷，然后第二張圖我們就會累計各個年齡、各個階段我們所需的金額，再來就是扣除已備費(fèi)用的差額，我們根據(jù)這樣的圖形來給你提出建議的，這樣的分析實(shí)際就是一個家庭的財務(wù)診斷，您覺得怎么樣？（客戶理論上會給我們比較正面的回應(yīng)，取決于你前面的表現(xiàn)）那么，王先生你能再給我?guī)追昼姷臅r間，回答我?guī)讉€問題，我也可以為您的家庭做出這樣的財務(wù)健康檢查，財務(wù)需求分析，可以嗎？介紹家庭必要費(fèi)用分析圖我們用不同的顏色和色塊來區(qū)別每一個年度45總結(jié)7+1的成敗會直接影響PC階段喚起需求是比較感性的7+1能體現(xiàn)中美大都會及LP的專業(yè)性在某一費(fèi)用客戶已經(jīng)被打動,其他費(fèi)用可以只作重點(diǎn)說明總結(jié)7+1的成敗會直接影響PC階段46深度的提問M:HowMuchI:HowImportantC:ConsequencesO:Options深度的提問M:HowMuch47喚起需求（7+1）喚起需求48復(fù)習(xí)一.APO的目的消除客戶的警戒心建立信賴感為進(jìn)行FF作準(zhǔn)備（使之產(chǎn)生不滿,將客戶情緒拉升到一定的程度）二.APO的步驟1、RELAX；2、自我介紹；3、介紹公司，4、保險話題；5、假如明天……復(fù)習(xí)一.APO的目的49APO注意事項(xiàng)

(1)建立良好的第一印象:有時候第一印象來源于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。例如：著裝、名片、公文包、文件、姿勢（注意一些不良的小動作）、眼神（不敢正視客戶）(2)“介紹公司”，有的人并不想聽；所有的保險業(yè)務(wù)人員都把公司介紹的很大、很好。例：中美……(3)專心和客戶“談話”(4)和客戶有互動:自己一直說是最差的銷售，讓客戶講出來是最好的。(5)設(shè)想的“假設(shè)明天時”一定讓客戶思考:我們是在提醒客戶對家人的愛，所以沒有什么可避諱的，不用害怕談?wù)撍劳?APO注意事項(xiàng)

(1)建立良好的第一印象:有時候第一印象來源50喚起需求的目的通過發(fā)掘客戶的隱含需求引發(fā)客戶的不安通過專業(yè)的需求分析介紹引起客戶的興趣為順利地過渡到實(shí)情調(diào)查打下基礎(chǔ)喚起需求的目的通過發(fā)掘客戶的隱含需求引發(fā)客戶的不安51《孫子兵法》“用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下，得人心者得天下。”最嚴(yán)重的錯誤:跳過保險話題和7+1《孫子兵法》52什么是喚起需求我們必須了解人性的本質(zhì)，一般人因?yàn)槿诵缘娜觞c(diǎn)，而不愿意面對“死亡”的問題，所以自己無法感受人壽保險的需求。而壽險顧問經(jīng)由發(fā)問去發(fā)掘準(zhǔn)客戶潛在的需求，將其顯在化，使其正視自己及家人所面臨的問題，并彰顯其影響程度，這樣的步驟就是“喚起需求”。什么是喚起需求53壽險購買流程不滿欲求行動決定LP壽險購買流程不滿欲求行動決定LP54不滿需求就是為了進(jìn)行此一步驟，透過壽險顧問感性地描述，讓準(zhǔn)保戶意識到保障的必要性，使其思考“萬一”的時候，家人所面臨的情況，而產(chǎn)生“不安”的情緒。不滿55欲求知道問題所在并了解其重要性之后，一般的心理自然會產(chǎn)生要設(shè)法解決的欲求。透過需求分析的說明，讓對方了解并認(rèn)清這就是他本身及家人的問題，而且這個問題非常大，是超過他所能承擔(dān)的。欲求56決定此時，身為壽險顧問的你必須提出一份最理想的解決方案，充分地說明，讓準(zhǔn)客戶了解，這是為他的家庭量身訂做的保險，能夠完全解決他所擔(dān)心的問題。決定57行動最后，要掌握最佳時機(jī)，排除準(zhǔn)客戶的反對意見，克服其人性的弱點(diǎn)，促成準(zhǔn)客戶簽約行動58什么是喚起需求？1、顯現(xiàn)潛在的需求[p1]

換句話說，就是提醒準(zhǔn)客戶想起“忘記的或沒有注意到的需求”，讓準(zhǔn)客戶想象當(dāng)“死亡”發(fā)生時，家人將面臨的情況。什么是喚起需求？1、顯現(xiàn)潛在的需求[p1]

592、可以順利進(jìn)行說明（PC，完成是說明的一部分）在提出具體建議之前，如果做好準(zhǔn)客戶的感情訴求，使其心生不安感，認(rèn)真思考自己所面臨的問題，并使其迫切感到需要謀求解決之道，那么，必然可以順利進(jìn)行計劃的說明，并完成簽約。2、可以順利進(jìn)行說明（PC，完成是說明的一部分）603、獲得推薦介紹的機(jī)會充分喚起準(zhǔn)客戶的需求后，使準(zhǔn)客戶了解壽險之必要性，經(jīng)過說明，完成簽約。在這個過程中，壽險顧問必可獲得報戶的信賴，并藉此獲得其推薦介紹，增加銷售的機(jī)會。3、獲得推薦介紹的機(jī)會614、壽險顧問下一次工作的動力源泉顧客的滿意是壽險顧問工作的動力源泉。為顧客完成保障計劃，滿足其需求，這一成就就是維系下一次工作的最大鼓勵。如此，壽險顧問將以充滿使命感為工作勇往邁進(jìn)！4、壽險顧問下一次工作的動力源泉62喚起需求的工具喚起需求的工具63如何喚起需求首先讓準(zhǔn)客戶對保障的話題產(chǎn)生興趣。人們并不會經(jīng)常思考自己死后的問題，應(yīng)該說是不愿意去思考這一類的問題。重要的是引導(dǎo)他跟著你的敘述，在腦海中描繪一個畫面，讓他聯(lián)想到這些絕非事不關(guān)己，準(zhǔn)客戶將會對保障問題產(chǎn)生切深感，而想要繼續(xù)聽下去。如何喚起需求64喚起需求的順序1、說明與準(zhǔn)客戶切身的需求項(xiàng)目2、舉出具體且?guī)в星楦行缘膶?shí)例3、打開準(zhǔn)客戶的心防，以便溝通4、以詢問的方式讓準(zhǔn)客戶開口說話5、把情境放在準(zhǔn)客戶身上喚起需求的順序1、說明與準(zhǔn)客戶切身的需求項(xiàng)目65喚起需求的要點(diǎn)1、感性地營造“景象”2、不要“說教”3、將情境套用在準(zhǔn)客戶身上4、準(zhǔn)備各式的題材喚起需求的要點(diǎn)1、感性地營造“景象”66喚起需求的步驟一、引入到7+1表(表頭的2句話)二、逐項(xiàng)介紹各項(xiàng)費(fèi)用生活費(fèi)用教育費(fèi)用住宅費(fèi)用最后費(fèi)用醫(yī)療、養(yǎng)老、其他費(fèi)用(不是重點(diǎn))三、確定優(yōu)先順序四、介紹家庭必要費(fèi)用分析圖看VCD示范盤喚起需求的步驟一、引入到7+1表(表頭的2句話)67引入到7+1表話題沉重，是吧？今天努力工作是為了家人現(xiàn)在和今后的幸福生活，請以..的身份考慮一下您愛人和孩子的未來。人的一生中/一個家庭會發(fā)生很多重大費(fèi)用，您認(rèn)為您的家人會有哪些重大支出呢？為這些支出要準(zhǔn)備多少錢才夠呢？大都會有一百多年的歷史，為無數(shù)家庭提供保障。我們把人生中面臨的各項(xiàng)必要費(fèi)用，歸納為以下幾項(xiàng)。引入到7+1表話題沉重，是吧？今天努力工作是為了家人現(xiàn)在和今68生活費(fèi)用：思路：誰來持家，月開支（從上午到現(xiàn)在的支出），占總收入的百分比，日?？芍Ц叮恢挥X，花費(fèi)龐大，一家的花費(fèi)和減少一個的花費(fèi)相差不大，但當(dāng)減少一人的收入時，嚴(yán)重影響生活質(zhì)量），怎么辦？對話流：家里主要是誰來持家呢？買個柴米油鹽，交個水電煤氣的。對象是持家的：一般想到什么費(fèi)用？（準(zhǔn)備好生活費(fèi)用表）。對日常家庭開支比較了解。說個大概數(shù)讓對方確認(rèn)。（還有其它如娛樂、通訊、應(yīng)酬、美容等）。甚至睡覺中都在發(fā)生費(fèi)用，表在轉(zhuǎn)。老公：挺幸福的，不用操心，但不一定知道要多少。從早上到現(xiàn)在花了多少錢？其余同上。生活費(fèi)用：69生活費(fèi)用

您今天從早晨到現(xiàn)在已經(jīng)花了多少錢？(客戶沒有任何戒心)——這是您從口袋里花掉的錢，可是事實(shí)上呢？其實(shí)，王先生，您今天到目前為止你現(xiàn)在不止花掉28塊錢，您花掉的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過28塊，家里的水電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)此時此刻都在支付當(dāng)中，你在睡覺你都在花錢，你夏天開著空調(diào)也要花錢吧？一般人看到生活費(fèi)用，想到的大概是柴米油鹽、水電煤氣。沒錯，當(dāng)然就是我們平時的日常支出（表面上的賬單）。在現(xiàn)實(shí)生活中，您會不會為這些費(fèi)用而操心呢？生活費(fèi)用您今天從早晨到現(xiàn)在已經(jīng)花了多少錢？(客戶沒有任何戒70生活費(fèi)用當(dāng)然不會，因?yàn)殂y行還有存款；而且每個月底又要發(fā)薪水了。但是，我們想要請您思考：如果您不在了（或者經(jīng)濟(jì)來源中斷了）。往后的生活費(fèi)用（你下個月的生活費(fèi)、下下個月的生活費(fèi)，你明年的生活費(fèi)），到底要由誰來支付呢？（沉默）那時候的心情，還能像今天一樣不用操心嗎？（沉默）生活費(fèi)用當(dāng)然不會，因?yàn)殂y行還有存款；而且每個月底又要發(fā)薪水了71生活費(fèi)用（如果太太沒有工作的）因?yàn)楝F(xiàn)在孩子還挺小的，這時候太太要想辦法出去工作（或者是：您的太太少了你這份收入就得多做一份工作來彌補(bǔ)損失的這部分收入），對于孩子而言，失去父親的同時原本是最需要媽媽的照顧，可是呢，母親卻為了家計而忙碌，在孩子的心理會感覺好像你的媽媽都不在了！故事我們能給予家人最好的禮物，就是有能讓他們安心過日子的生活費(fèi)用！生活費(fèi)用（如果太太沒有工作的）因?yàn)楝F(xiàn)在孩子還挺小的，這時候太72教育費(fèi)用思路：情景浮現(xiàn)（第一天上學(xué)，是不是準(zhǔn)備這樣一直送到大學(xué)呢，回想自己，出國留學(xué)回來，機(jī)場迎接的畫面），了解小孩的特長，興趣，現(xiàn)在校的表現(xiàn)。費(fèi)用測算及統(tǒng)計數(shù)據(jù)。是否準(zhǔn)備現(xiàn)在就一次性將該筆費(fèi)用準(zhǔn)備好呢？現(xiàn)在就準(zhǔn)備好不現(xiàn)實(shí)，但有沒有想過萬一的問題。發(fā)生在我們周圍的事實(shí)（圖型表示）。現(xiàn)實(shí)的小故事。教育費(fèi)用的準(zhǔn)備多么重要。教育費(fèi)用思路：情景浮現(xiàn)（第一天上學(xué)，是不是準(zhǔn)備這樣一直送到大73對話：可愛的孩子，殷切的期望，孩子的要求是否盡量滿足，并讓他從小接受最好的教育？第一天背書包上學(xué)的場景？現(xiàn)在上的學(xué)，一年的費(fèi)用是多少？從小學(xué)到大學(xué)16年的費(fèi)用25萬左右。這筆費(fèi)用會不會現(xiàn)在就一次準(zhǔn)備出來？把孩子扶養(yǎng)大，從送進(jìn)校門到看著孩子走出校門走向工作崗位，是一種幸福。但不是所有的家庭都能做到這一點(diǎn)。我們周圍有這幾種情況：韓國故事：愛的連線萬一事故發(fā)生，不在了。這筆費(fèi)用由誰來支付？現(xiàn)在社會競爭這么大，如果不能得到很好的教育，難找到好工作，生活也會因此變得困難。因此給孩子最好的禮物就是充足的教育費(fèi)用，使其受到很好的教育，不至于因意外而中斷學(xué)業(yè)。而不是多給小孩買吃的、玩的。等等。對話：74教育費(fèi)用——“王先生，你剛才說了是女兒嗎，叫小麗，今年四歲了，那您的孩子長的像誰？”(馬上想到自己的孩子，做父母的一定會非常高興，會微笑著回答你。我問這句話就是想讓他此刻把孩子那張可愛的臉進(jìn)到他的腦海里。)——“那么她現(xiàn)在四歲了，你會不會期待看著她上學(xué)呢？”你們有沒有想過自己的孩背著書包走進(jìn)校門的那一刻嗎？想起來會不會覺得很溫馨很可愛？——“你們念書時最快樂的回憶是什么？”——“所以大學(xué)時代，其實(shí)不光是一張學(xué)歷的問題，因?yàn)槲覀冊谇髮W(xué)的過程，（進(jìn)入大學(xué)，其實(shí)大學(xué)實(shí)際上就是一個社會上的跳板），我們能夠參加社團(tuán)、交朋友，對任何人來講，都是一個重要的學(xué)習(xí)階段，而且我想那也是一段非常美好的回憶吧！我們現(xiàn)在在辛苦工作之余，也很羨慕那段時光吧！”——“我想也是吧！”教育費(fèi)用——“王先生，你剛才說了是女兒嗎，叫小麗，今年四歲了75教育費(fèi)用A:——“因?yàn)槟阌懈改傅馁Y助，所以你有一個快樂的大學(xué)生活！”其實(shí)，有的人的大學(xué)回憶不像你們這樣，這個時候你就可以講出一個故事，講他是怎么過他的大學(xué)生活的?！敖裉炷軌驌碛羞@么好的教育，（你有他的名片）今天您能夠擔(dān)任經(jīng)理（副總經(jīng)理）這么高的職位，你的父母親一定會很高興吧？”——“但是假設(shè)你的父母親很早就走了，你認(rèn)為你今天一定是這個樣子嗎？”——他的回答“不一定?！被蛘咚筒恢v話了。——“你能很平順的走完這一段（大學(xué)生活）嗎？當(dāng)然也需走得會更好，也不一定，因?yàn)槟憧炭嗄蛣?。你走得很不如意，也不一定吧？”——“沒有錯?！苯逃M(fèi)用A:76教育費(fèi)用——“但是我會肯定，沒有辦法會跟現(xiàn)在一樣，對嗎？我想您的孩子也是一樣的，他現(xiàn)在你的期望之下，正準(zhǔn)備開展他的人生，王先生，您愿意為她做好什么樣的準(zhǔn)備嗎？您希望你的孩子成為什么樣的人？你希望您的孩子過什么樣的人生呢？”（就看著他，請他回答，等著他回答）——“我當(dāng)然希望我的孩子比我更好！……”——“那么您這個時候想準(zhǔn)備的是什么？就是教育費(fèi)用，那您為她準(zhǔn)備好了教育費(fèi)用嗎？”——“我當(dāng)然現(xiàn)在也有在存錢……”——“但是，我今天要提醒您的是如果您今天就不在了，您對孩子這些期望要由誰來完成呢？你認(rèn)為誰會這么關(guān)心你的孩子將來的飛黃騰達(dá)呢？除了你太太之外，沒有人。所以，教育費(fèi)用是多么重要的一件事情。教育費(fèi)用——“但是我會肯定，沒有辦法會跟現(xiàn)在一樣，對嗎？我想77教育費(fèi)用B:給孩子一個學(xué)習(xí)的機(jī)會和選擇，這就是“教育費(fèi)用”的本質(zhì)！您的孩子有沒有對什么比較有興趣，或有天分的地方呢？發(fā)展孩子的天分和才能作為他將來最大的優(yōu)勢，這就是“教育”的目的。如果我們能留給子女50萬或100萬的現(xiàn)金，當(dāng)然很好，可是也不一定做得到。但是如果我們能夠培養(yǎng)孩子將來跟人競爭的本錢（優(yōu)勢），那才是他的最大的幸福！故事所以對父母而言，留給子女最大的財產(chǎn)就是“教育”！××先生，您說是嗎？教育費(fèi)用B:給孩子一個學(xué)習(xí)的機(jī)會和選擇，這就是“教育費(fèi)用78住宅費(fèi)用

您住在哪里（or剛才您提到住在

），房子是自己的嗎？有貸款嗎？（如果客人沒有貸款，就稱贊他）（稱贊），當(dāng)時為什么會選擇在呢？（自己的購房經(jīng)驗(yàn)）回想年前，我跟太太在找房子時，不但是總價、平米、交通、風(fēng)水、還有將來孩子的學(xué)區(qū)問題，花了很久的時間，看了好多房子才終于決定。事后，還為了裝潢、買什么家具兩個人都快吵起來了。要打點(diǎn)好一個“家”，還真不容易呢！不曉得“家”對您而言，代表著什么意義呢？像我們這樣的年輕人，每天辛勤工作，下了班回家好好休息、吃頓飯、看看電視都感覺很舒服。家也是夫妻共同生活的地方，子女成長的場所，偶爾夫妻吵嘴、小孩子打架，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的回憶，這就是家。住宅費(fèi)用您住在哪里（or剛才您提到住在），房79住宅費(fèi)用思路：月供，情景法（置家的辛苦、成果和幸福），大項(xiàng)開支不容忽視。家對你意味著什么？因?yàn)橛匈J款，以后也得拼命為還貸工作了。但有沒想過，一天手上有貸款，一天房子就不是自己的。信貸部有朋友經(jīng)常處理因還不起貸而將抵押的房屋收回。如果曾經(jīng)溫暖幸福的家，傾刻間不再擁有，心情會怎樣？住宅費(fèi)用思路：月供，情景法（置家的辛苦、成果和幸福），大項(xiàng)開80where,howmuch,whodothedecoration。貸了款嗎？月供多少？家對您而言意味著什么。有沒有想過，買了新房、把它布置好是第一步，真正擁有它才是最重要的一步。信貸部的故事。失去丈夫的女主人在不得不將房退掉，關(guān)上門的一剎那，想起曾經(jīng)溫暖幸福的家，一起兩人雙手布置的家，頃刻間不再為自己所擁有，心情會怎樣？where,howmuch,whodothede81住宅費(fèi)用常年住慣的家、街坊鄰居、小孩的學(xué)校和小朋友。要離開這些熟悉的環(huán)境是令人難過的事，但這也是很無奈的事。給家人溫暖的家，買下房子是第一步，而如何能讓家人真正永遠(yuǎn)擁有這個“家”，才是更重要的下一步。如果這事發(fā)生在您身上，是否希望家人能繼續(xù)住在現(xiàn)在的房子里呢？愛人怎樣處理40萬的貸款？是否有必要準(zhǔn)備充足的房屋費(fèi)用。住宅費(fèi)用常年住慣的家、街坊鄰居、小孩的學(xué)校和小朋友。要離開這82父母孝養(yǎng)金

您有沒有像一般人一樣定期給父母孝養(yǎng)金(將來我們在實(shí)作中，會碰到的情況可能分為2種)A:定期給父母錢（孝養(yǎng)金）的——稱贊→WHY→再稱贊（孝順）我們首先當(dāng)然要稱贊他，非常孝順……您為什么想到每個月給父母錢（孝養(yǎng)金）呢?每個月固定給多少呢?您怎么想的每月給父母500塊呢?(心意\孝心)萬一真的發(fā)生了某種意外，我們先于父母而走了，發(fā)生了白發(fā)人送黑發(fā)人的的悲劇，我們的父母會怎么樣……（當(dāng)然，也可以引導(dǎo)客戶去思考）：我們還沒有來得及盡孝道就走了，讓生養(yǎng)我們的父母不光要面對喪子之痛，還有可能讓他們拿自己辛辛苦苦積攢的養(yǎng)老費(fèi)用來支付我們的最后費(fèi)用，面對此情此景，您真的忍心嗎？……父母孝養(yǎng)金您有沒有像一般人一樣定期給父母孝養(yǎng)金(將來我們在83父母孝養(yǎng)金

B:不給父母孝養(yǎng)金的——稱贊→WHY→再稱贊（你真幸運(yùn)）我們首先還要稱贊他，接下來問一下為什么？答案可能有三種：⑴父母有錢的或者家境不錯的；——稱贊他，你非常幸運(yùn)！接下來，其實(shí)，這又回到一開始我們提到的：子女比父母早走，不能給父母養(yǎng)老送終，這本身就是很不孝的事情。那我們最后的費(fèi)用實(shí)際上還要父母從積蓄中拿出來，其實(shí)這本可避免的，我們完全可以通過給自己上保險把這個問題解決掉，不給家人留下負(fù)擔(dān)。但這個，在真正談的時候，要盡量讓客戶自己說。當(dāng)然，有的人會說：“我走了不想留下什么東西，也不需要（那種沒有責(zé)任感的人）?！备改感B(yǎng)金B(yǎng):不給父母孝養(yǎng)金的——稱贊→WHY→再稱贊（你84父母孝養(yǎng)金

⑵父母還在工作的；——假設(shè)在過十年，父母該退休了，那時你會給嗎？在他們年齡增大了，收入減少了，但醫(yī)藥費(fèi)用這塊支出加大了；盡管單位會報銷一部分，但即使只有10％或百分之多少，也對他們是一筆不小的負(fù)擔(dān)。那么，作為我們子女來說，是不是有責(zé)任幫助他們解決這塊負(fù)擔(dān)呢？同樣的，剛才說到的喪葬費(fèi)也可以用到，可以歸結(jié)到哪一點(diǎn)。父母孝養(yǎng)金⑵父母還在工作的；85父母孝養(yǎng)金⑶曾經(jīng)給過，但父母不要?！改傅膼凼菬o私的，即使父母過的很拮據(jù)，但是他們也不會更不愿意給子女增加負(fù)擔(dān)。父母有時出于對子女的關(guān)愛，往往把自己的要求降得很低很低。那么作為子女的我們又了解父母真正想的到底是什么嗎？