商務(wù)談判實(shí)務(wù)課件

商務(wù)談判實(shí)務(wù)情境3實(shí)施談判任務(wù)3談判終結(jié)任務(wù)4簽訂合同1【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】商務(wù)談判終結(jié)的判斷方法商務(wù)談判合同的特點(diǎn)與主要條款合同的簽約過程及履行程序合同擔(dān)保的主要方式及合同糾紛的處理方法2回想一下，各位在模擬談判中如何結(jié)束談判的？使用了什么方法？對談判的最終結(jié)果有什么影響？3速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會(huì)出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個(gè)優(yōu)惠。開始時(shí)速達(dá)電子公司還據(jù)理力爭，想把對方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預(yù)期留二項(xiàng)，專門等待對方經(jīng)理來談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。分析速達(dá)公司談判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速達(dá)公司談判收尾戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的好，既不使公司利益受損，又為對方經(jīng)理給足了面子，為談判成功增加砝碼。4談判終結(jié)也可以稱為談判“收尾”談判終結(jié)在很大程度上是一種掌握“火候”的藝術(shù)51商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式

商務(wù)談判終結(jié)的判斷交易條件

談判時(shí)間

談判策略

談判者信號

6分歧數(shù)己方底線意見一致交易條件7形勢突變單方限定雙方約定談判時(shí)間8從談判策略來判定最后立場策略折中進(jìn)退策略？一攬子交易策略，冷凍策略9以談判者發(fā)出的信號來判定用最少的言辭闡明自己的立場所提的建議是完整的、絕對的在闡述自己的立場時(shí)，完全是一種最后決定的語調(diào)回答問題簡單，不用論據(jù)一再保證目前結(jié)束談判對對方有利10商務(wù)務(wù)談?wù)勁信薪K終結(jié)結(jié)前前應(yīng)應(yīng)注注意意的的問問題題回顧顧總總結(jié)結(jié)前前階階段段的的談?wù)勁信惺欠穹袼杏械牡膬?nèi)內(nèi)容容都都已已談?wù)勍淄?，，是是否否還還有有一一些些未未能能解解決決的的問問題題，，以以及及對對這這些些問問題題的的最最后后處處理理方方案案；；所有有交交易易條條件件的的談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果是是否否已已經(jīng)經(jīng)達(dá)達(dá)到到己己方方期期望望的的交交易易結(jié)結(jié)果果或或談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)；；最后后讓讓步步的的項(xiàng)項(xiàng)目目和和幅幅度度；；采用用何何種種特特殊殊的的結(jié)結(jié)尾尾技技巧巧；；著手手安安排排交交易易記記錄錄事事宜宜。?；仡欘櫟牡臅r(shí)時(shí)間間和和形形式式取取決決于于談?wù)勁信械牡囊?guī)規(guī)模模。。它它可可以以安安排排在在一一天天談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)束束后后休休息息時(shí)時(shí)間間里里，，也也可可安安排排在在一一個(gè)個(gè)正正式式會(huì)會(huì)議議上上。。談?wù)勁信姓哒咴谠趯φ務(wù)勁信械牡幕颈緝?nèi)內(nèi)容容回回顧顧總總結(jié)結(jié)之之后后就就要要對對全全面面交交易易條條件件進(jìn)進(jìn)行行最最后后確確定定，，雙雙方方都都需需要要做做最最終終的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)和和最最后后的的讓讓步步。。11最終報(bào)價(jià)價(jià)及最后后讓步最后的讓讓步分兩兩步走：：主要讓步步在最后后期限之之前提出出，次要讓步步，應(yīng)作作為最后后的“甜甜頭”，，安排在在最后時(shí)時(shí)刻做出出最后讓步步時(shí)嚴(yán)格把握握最后讓讓步的幅幅度。最后讓步步幅度大大小必須須足以成成為預(yù)示示最后成成交的標(biāo)標(biāo)志。最后的讓讓步和要要求同時(shí)時(shí)并存。。12談判記錄錄及整理理在談判中中，雙方方一般都都要做洽洽談?dòng)涗涗?。重要的?nèi)容要要點(diǎn)應(yīng)交換整整理成簡報(bào)或或紀(jì)要，向雙雙方公布，這樣可以確確保協(xié)議不致致以后被撕毀毀。因?yàn)?，這這種文件具有有一定的法律律效力，在以以后可能發(fā)生生的糾紛中尤尤為有用。在一項(xiàng)長期而而復(fù)雜、有時(shí)時(shí)甚至要延伸伸到若干次會(huì)會(huì)議的大型談?wù)勁兄?，每?dāng)當(dāng)一個(gè)問題談?wù)勍字畷r(shí)，都都需要通讀雙雙方的記錄，，查對是否一一致，不應(yīng)存存在任何含混混不清的地方方，這在激烈烈的談判中尤尤為必要。一般談?wù)勁姓哒叨紶幦〖杭悍阶鲎鲇涗涗?，因?yàn)闉檎l保保存記記錄，，誰就就掌握握一定定的主主動(dòng)權(quán)權(quán)。如如果對對方向向己方方出示示其會(huì)會(huì)談?dòng)浻涗?，，那就就必須須認(rèn)真真檢查查、核核實(shí)。。在簽約約前，，談判判者必必須對對雙方方的談?wù)勁杏浻涗涍M(jìn)進(jìn)行核核實(shí)。。一是是核實(shí)實(shí)雙方方的洽洽談?dòng)浻涗浭鞘欠褚灰恢?；；二是是要查查對雙雙方洽洽談的的記錄錄的重重點(diǎn)是是否突突出、、正確確。檢檢查之之后的的記錄錄是起起草書書面協(xié)協(xié)議的的主要要依據(jù)據(jù)。13商務(wù)談?wù)勁械牡目赡苣芙Y(jié)果果及結(jié)結(jié)束方方式商務(wù)談?wù)勁械牡牧N種可能能結(jié)果果達(dá)成交交易，，并改改善了了關(guān)系系。達(dá)成交交易，，但關(guān)關(guān)系沒沒有變變化。。達(dá)成交交易，，但關(guān)關(guān)系惡惡化。。沒有成成交，，但改改善了了關(guān)系系。沒有成成交，，關(guān)系系也沒沒有變變化。。沒有成成交，，但關(guān)關(guān)系惡惡化。。交易達(dá)達(dá)成？？關(guān)系如如何？？達(dá)成沒達(dá)成改善無變化惡化14一位年年輕的的先生生談起起他買買房子子的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。當(dāng)他他和售售樓小小姐殺殺價(jià)到到五百百九十十萬，，還想想再往往下殺殺時(shí)，，對方方的老老板親親自出出馬了了。這這時(shí)買買方就就開始始嫌了了，嫌嫌房子子顏色色不對對、梁梁柱不不對稱稱等等等。俗俗話說說，會(huì)會(huì)嫌貨貨的才才是會(huì)會(huì)買貨貨的。。那老老板也也心知知肚明明，后后來同同意以以五百百八十十萬交交屋，，但有有一個(gè)個(gè)條件件就是是必須須當(dāng)場場做決決定。。買方方說說要要回回去去考考慮慮考考慮慮，，畢畢竟竟買買房房子子花花的的不不是是小小錢錢。。但但老老板板很很堅(jiān)堅(jiān)決決，，如如果果他他回回去去了了，，隔隔天天再再來來，，還還想想再再殺殺價(jià)價(jià)，，那那就就免免談?wù)?，，也也就就是是說說出出了了這這個(gè)個(gè)門門再再回回來來，，價(jià)價(jià)錢錢就就回回到到五五百百九九十十萬萬，，絕絕不不二二價(jià)價(jià)??！因?yàn)闉橘I買方方嫌嫌?xùn)|東嫌嫌西西，，而而老老板板已已經(jīng)經(jīng)照照買買方方的的要要求求減減價(jià)價(jià)了了，，如如果果還還不不買買，，出出了了這這個(gè)個(gè)門門，，就就不不是是理理想想的的買買主主了了，，老老板板要要買買方方自自己己想想清清楚楚。?？雌饋?，老板板的要求似乎乎一點(diǎn)也不過過分。于是，，這位先生迫迫于情勢，當(dāng)當(dāng)場決定買下下來。事后他和朋友友說起這件事事，問為什么么那老板不讓讓他爽呢？朋朋友問他，你你買這個(gè)房子子后悔嗎？他他說，不后悔悔！朋友問，，那貴嗎？他他說，不貴，，附近的房子子都要價(jià)六、、七百萬，這這房子質(zhì)量好好、價(jià)錢優(yōu)。。但因?yàn)槭冀K終有被老板強(qiáng)強(qiáng)迫的感覺，，雖然買了，，卻總覺得老老板的方法不不妥，使他心心里老有疙瘩瘩。朋友最后說他他為什么要讓讓你爽呢？對對買方來講，，到底務(wù)實(shí)重重要，還是面面子重要？15商務(wù)談判結(jié)束束的方式商務(wù)談判結(jié)束束的方式不外外乎三種：成成交、破裂、、中止成交中止破裂談判破裂是指雙方方經(jīng)過最后的的努力仍然不不能達(dá)成共識識和簽訂協(xié)議議，交易不成成，或友好而而別，或憤然然而去，從而而結(jié)束談判。。友好破裂結(jié)束束談判。對立破裂結(jié)束束談判。16鎖住利益的幾幾個(gè)方法白紙黑字：用用文件、政策策等書面證明明作為不能讓讓步的原因。。第三方：談判判者將責(zé)任推推給第三者，，即表明自己己沒有決定權(quán)權(quán)，決定權(quán)在在上級手上，，要做出讓步步必須請示上上級，從而擋擋住對方的要要求。沒能能力力：：向向?qū)Ψ椒奖肀砻髅?，，自自己己不不是是不不想想滿滿足足對對方方的的要要求求，，而而是是實(shí)實(shí)在在沒沒有有能能力力辦辦到到。。誠懇懇地地表表明明對對方方條條件件已已經(jīng)經(jīng)超超過過自自己己底底線線“要要錢錢沒沒有有，，要要命命一一條條””專業(yè)業(yè)知知識識：：用用自自己己的的專專業(yè)業(yè)知知識識為為武武裝裝，，支支撐撐自自己己的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，拒拒不不讓讓步步。。威脅脅：：用用傷傷害害自自己己的的辦辦法法脅脅迫迫對對方方17馬經(jīng)經(jīng)理理與與孫孫行行長長是是大大學(xué)學(xué)時(shí)時(shí)代代的的好好朋朋友友，，由由于于經(jīng)經(jīng)營營不不善善，，馬馬經(jīng)經(jīng)理理的的公公司司屢屢屢屢虧虧損損，，于于是是打打算算請請孫孫行行長長幫幫忙忙貸貸款款3000萬萬元元，，重重振振旗旗鼓鼓。。孫孫行行長長很很是是為為難難，，對對方方是是好好朋朋友友，，不不幫幫忙忙說說不不過過去去，，可可是是幫幫忙忙又又怕怕他他還還不不上上貸貸款款。。正正躊躊躇躇間間，，他他的的秘秘書書給給他他出出了了個(gè)個(gè)主主意意，，讓讓他他去去見見馬馬經(jīng)經(jīng)理理時(shí)時(shí)帶帶上上相相關(guān)關(guān)的的政政策策文文件件，，告告訴訴馬馬經(jīng)經(jīng)理理由由于于國國家家政政策策已已經(jīng)經(jīng)無無法法貸貸款款，，這這樣樣既既避避免免承承擔(dān)擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，又又不不會(huì)會(huì)傷傷了了朋朋友友感感情情。。18小陳就公司司一重要項(xiàng)項(xiàng)目已經(jīng)和和對方談了了一禮拜了了，對方是是個(gè)談判的的老手，總總是在不斷斷地試探他他的底線，，遲遲不作作決定，可可是公司卻卻希望早點(diǎn)點(diǎn)談出結(jié)果果來。小陳左思右右想，如果果要很快出出結(jié)果就要要做出巨大大讓步，這這不符合公公司利益；；可不做巨巨大讓步對對方就會(huì)不不斷試探底底線，往下下壓價(jià)，速速度就快不不起來。突然，小陳陳靈光一閃閃，想出了了一個(gè)主意意。第二天天，小陳又又如約參加加談判，臨臨走前叮囑囑公司的同同事在談判判進(jìn)行一小小時(shí)后打他他手機(jī)。談?wù)勁虚_始后后，小陳主主動(dòng)做出了了一些讓步步，對方一一看，事情情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)，立刻刻緊緊跟上上，不斷壓壓價(jià)。小陳陳做出為難難的樣子，，攤開一份份文件看了了起來，沉沉吟半晌，，欲語還休休。對方正正要繼續(xù)施施加壓力的的時(shí)候，小小陳的手機(jī)機(jī)響了，他他合上文件件，到室外外接電話去去了。對手手趁機(jī)打開開文件，發(fā)發(fā)現(xiàn)是頭一一天公司關(guān)關(guān)于這一項(xiàng)項(xiàng)目下的指指示，明確確標(biāo)出了底底線，規(guī)定定小陳必須須在兩天內(nèi)內(nèi)結(jié)束談判判。文件上上的數(shù)字幾幾經(jīng)涂改，，顯然是在在開會(huì)時(shí)大大家不斷推推敲的結(jié)果果。等小陳陳回來后，，對方直接接將價(jià)格壓壓到了公司司指示的底底價(jià)上，小小陳幾經(jīng)爭爭取，對方方也堅(jiān)決不不讓步，并并以破局威威脅，小陳陳只好“無無奈”地簽簽署了協(xié)議議。其實(shí)，，所謂的文文件根本就就是小陳自自己做出來來故意給對對方看的。。192合同同的簽訂與與擔(dān)保合同的概念念我國法律界界認(rèn)為，合合同又稱為為契約，具具有廣義和和狹義兩種種。廣義的的合同泛指指雙方或多多方當(dāng)事人人之間訂立立的發(fā)生一一定權(quán)力、、義務(wù)關(guān)系系的協(xié)議；；狹義的合合同專指““當(dāng)事人之之間設(shè)立、、變更、終終止民事關(guān)關(guān)系的協(xié)議議”。（1）合同同的法律特特征。從《《民法通則則》關(guān)于合合同的定義義可以看出出，合同具具有以下法法律特征：：合同是一種種民事法律律行為；合同當(dāng)事人之之間設(shè)立、變變更、終止民民事法律關(guān)系系的協(xié)議；合同是在當(dāng)事事人平等基礎(chǔ)礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)協(xié)議。（2）合同的的法律約束力力。合同一旦旦依法成立，，在當(dāng)事人之之間便產(chǎn)生如如下法律約束束力。當(dāng)事人必須全全面地、適當(dāng)當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各各項(xiàng)義務(wù)；合同依法成立立以后，除非非通過雙方當(dāng)當(dāng)事人協(xié)商同同意，或者出出現(xiàn)了法律規(guī)規(guī)定的原因，，可以將合同同變更或解除除外，任何一一方當(dāng)事人都都不得擅自更更改或刪除合合同；當(dāng)事人一方不不履行或未能能全部履行合合同義務(wù)時(shí)，，便構(gòu)成違約約行為，要依依法承擔(dān)民事事責(zé)任。另一一方當(dāng)事人有有權(quán)利請求法法院強(qiáng)制其履履行義務(wù)，并并支付違約金金或賠償損失失。20商務(wù)談判合同同的特征商務(wù)談判合同同是一種民事事法律行為商務(wù)談判合同同是一種雙方方或多方或共共同的民事法法律行為商務(wù)談判合同同是以在當(dāng)事事人之間設(shè)立立、變更、終終止財(cái)產(chǎn)性的的民事權(quán)利義義務(wù)為目的商務(wù)談判訂立立、履行合同同，應(yīng)當(dāng)遵守守法律、行政政法規(guī)商務(wù)談判合同同依法成立，，即具有法律律約束力21簽約工作起草一個(gè)協(xié)定定備忘錄安排簽字儀式式簽字儀式中，，到處人士的的安排雙方人數(shù)大致致相等為表重視，可可請更高或更更多的領(lǐng)導(dǎo)人人可能需要香檳檳（重大簽字字儀式）22合同的總體構(gòu)構(gòu)成約首和約尾和和合同的其他他各項(xiàng)條款一一樣，也是書書面合同的組組成部分，具有法律或行行政約束力商務(wù)談判合同同的總體構(gòu)成成標(biāo)題行文開頭部分（約首）正文部分（條款）結(jié)尾部分（約尾）約首包括需方方、供方的單單位名稱（簡簡稱甲方、乙乙方），簽訂合同的日日期、地點(diǎn)及此項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活活動(dòng)的目的合同的補(bǔ)充條條款或是為了了工作方便而而提供的信息息合同名稱23商務(wù)談判合同同的主要內(nèi)容容談判合同的核核心條款（貨貨物買賣）標(biāo)的。合同雙雙方當(dāng)事人權(quán)權(quán)利義務(wù)所指指向的共同對對象，叫做合合同的標(biāo)的。。數(shù)量和質(zhì)量。。價(jià)款或酬金。。履行的期限、、地點(diǎn)和方式式。包裝和驗(yàn)收方方法。違約責(zé)任。24合同擔(dān)保合同擔(dān)保合同擔(dān)保是指指合同雙方當(dāng)當(dāng)事人的一方方或第三方以以確保合同的的切實(shí)履行為為目的，應(yīng)另另一方要求而而采取的保證證措施，這是是促使合同得得以全面履行行的法律手段段。主要形式保證擔(dān)保。保證擔(dān)保是是由第三者以以連帶承擔(dān)賠賠償責(zé)任來保保證承擔(dān)義務(wù)務(wù)方履行合同同的行為。定金擔(dān)保。定金擔(dān)保是是指合同的一一方為了證明明合同的成立立和確保合同同的履行，向向?qū)Ψ筋A(yù)先支支付的一定的的金額。定金金的數(shù)額是由由雙方協(xié)商交交付總金額的的一定比例或或一定絕對數(shù)數(shù)額的貨幣。。留置權(quán)擔(dān)保。留置權(quán)是依依照合同規(guī)定定，當(dāng)事人一一方對已經(jīng)被被占有的他方方的財(cái)產(chǎn)，由由于他方不履履行合同而采采取的扣留措措施。抵押權(quán)擔(dān)保。抵押權(quán)也稱稱質(zhì)權(quán)，是當(dāng)當(dāng)事人一方或或者第三人為為履行合同向向?qū)Ψ教峁┑牡呢?cái)產(chǎn)擔(dān)保。。違約金擔(dān)保。違約金也是是一種擔(dān)保方方法，是我國國經(jīng)濟(jì)合同規(guī)規(guī)定的主要擔(dān)擔(dān)保形式。違違約金就是一一方當(dāng)事人不不履行或者不不適當(dāng)履行合合同時(shí)，必須須給違約者一一種經(jīng)濟(jì)制裁裁，以便督促促合同當(dāng)事人人信守合同條條款，認(rèn)真地地、全面地履履行合同義務(wù)務(wù)。253合同的的履行與糾紛紛的處理合同的履行談判合同的履履行應(yīng)遵循下下列原則。（1）實(shí)際履履行原則。實(shí)實(shí)際履行也叫叫實(shí)物履行，，就是當(dāng)事人人必須嚴(yán)格按按照合同所規(guī)規(guī)定的標(biāo)的來來履行。（2）適當(dāng)履履行原則。合合同的適當(dāng)履履行，就是當(dāng)當(dāng)事人按照合合同規(guī)定的標(biāo)標(biāo)的，按質(zhì)量量、數(shù)量、期期限、地點(diǎn)、、方式、價(jià)格格和包裝要求求等，用適當(dāng)當(dāng)?shù)姆椒ㄈ婷媛男泻贤?。。?）協(xié)作履履行原則。協(xié)協(xié)作履行原則則，是指當(dāng)事事人雙方要團(tuán)團(tuán)結(jié)協(xié)作、互互相幫助完成成經(jīng)濟(jì)合同規(guī)規(guī)定的任務(wù)。。26合同糾紛的處處理合同糾紛處理理方法協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟27合同糾紛的協(xié)協(xié)商所謂合同糾紛紛的協(xié)商，就就是在合同發(fā)發(fā)生糾紛時(shí)，，由雙方當(dāng)事事人在自愿、、互諒的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，按照《《合同法》以以及合同條款款的有關(guān)規(guī)定定，直接進(jìn)行行磋商，通過過擺事實(shí)、講講道理，取得得一致意見，，自行解決合合同糾紛。雙方當(dāng)事人在在協(xié)商解決合合同糾紛的過過程中，應(yīng)注注意以下問題題。（1）雙方的的態(tài)度要端正正、誠懇。（2）通過協(xié)協(xié)商達(dá)成的協(xié)協(xié)議，一定要要符合國家的的法律、政策策。（3）協(xié)商解解決糾紛一定定要堅(jiān)持原則則，絕不允許許損害國家和和集體的利益益，特別是不不能影響國家家計(jì)劃的完成成。（4）協(xié)商一一定要在平等等的前提下進(jìn)進(jìn)行。（5）在協(xié)商商解決合同糾糾紛中，還要要防止拉關(guān)系系、搞私利等等不正之風(fēng)。。總之，合同雙雙方當(dāng)事人，，要在堅(jiān)持友友好、平等、、合法原則的的前提下，從從有利于國家家利益、有利利于加強(qiáng)團(tuán)結(jié)結(jié)協(xié)作、有利利于發(fā)展生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營出發(fā)，，互諒互讓，，協(xié)商解決合合同糾紛。28合同糾紛的調(diào)調(diào)解所謂合同糾紛紛的調(diào)解，是是指發(fā)生合同同糾紛時(shí)，當(dāng)當(dāng)事人雙方協(xié)協(xié)商不成，根根據(jù)一方當(dāng)事事人的申請，，在國家規(guī)定定的合同管理理機(jī)關(guān)的主持持下，通過對對當(dāng)事人進(jìn)行行說服教育，，促使當(dāng)事人人雙方相互讓讓步，并以雙雙方當(dāng)事人自自愿達(dá)成協(xié)議議為先決條件件，達(dá)到平息息爭端的目的的。通過調(diào)解解方法使問題題得到恰當(dāng)?shù)牡慕鉀Q，是合合同管理機(jī)關(guān)關(guān)解決合同糾糾紛的基本方方法。合同糾糾紛的調(diào)解應(yīng)應(yīng)按以下程序序進(jìn)行。程序（1）提出調(diào)調(diào)解申請。（2）接受調(diào)調(diào)解申請（3）進(jìn)行調(diào)調(diào)解（4）制作調(diào)調(diào)解書（5）產(chǎn)生法法律效力29合同糾紛的調(diào)調(diào)解方法當(dāng)面調(diào)解。現(xiàn)場調(diào)解異地合同，共共同調(diào)解通討信函進(jìn)行行調(diào)解分頭解決和會(huì)會(huì)合調(diào)解穿插插進(jìn)行根據(jù)需要分別別采用開會(huì)調(diào)調(diào)解和開庭調(diào)調(diào)解30合同糾紛的仲仲裁所謂仲裁，亦亦稱“公斷””，是指當(dāng)事事人雙方對某某一問題或事事件爭執(zhí)不下下時(shí)，由無直直接利害關(guān)系系的第三者，，做出具有約約束力的裁決決。仲裁程序是指指仲裁案件自自開始至終止止的過程中，，有關(guān)仲裁機(jī)機(jī)構(gòu)、仲裁庭庭、仲裁員、、申訴人、被被訴人、其他他關(guān)系人，以以及與法院之之間的相互關(guān)關(guān)系和活動(dòng)的的規(guī)程。從實(shí)實(shí)踐情況來看看，我國大體體是按以下程程序來仲裁合合同糾紛的。。（1）提出出仲裁申請請。（2）接受受仲裁申請請。（3）進(jìn)行行答辯。（4）調(diào)查查和取證。。（5）進(jìn)行行調(diào)解。（6）組織織仲裁。（7）仲裁裁的監(jiān)督和和執(zhí)行。31合同糾紛的審審理所謂合同糾紛紛的審理，是是指經(jīng)濟(jì)審判判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)當(dāng)事人一方的的請求，依法法處理合同糾糾紛案件而進(jìn)進(jìn)行的職能活活動(dòng)。合同發(fā)生糾紛紛，無論是否否經(jīng)過仲裁，，當(dāng)事人凡直直接向人民法法院提起訴訟訟的，人民法法院應(yīng)予以受受理。人民法法院經(jīng)濟(jì)審判判庭根據(jù)當(dāng)事事人一方的申申訴，依照《《中華人民共共和國民事訴訴訟法（試行行）》的規(guī)定定，對合同糾糾紛案件經(jīng)過過調(diào)查研究，，取得糾紛案案件有關(guān)的可可靠證據(jù)，在在弄清事實(shí)的的基礎(chǔ)上，依依法進(jìn)行調(diào)解解或?qū)幾h做做出判決。這這是人民法院院按照法律規(guī)規(guī)定，通過對對合同糾紛案案件審理的執(zhí)執(zhí)法活動(dòng)，對對當(dāng)事人的合合法權(quán)益給予予法律上的保保護(hù)。32商務(wù)務(wù)談?wù)勁信泻虾贤牡母窀袷绞绞臼纠景赴咐俊砍龀隹诳诤虾贤贤柼枺海汉灱s約日日期期：：簽約約地地：：賣方：A公司司地址：電話：傳真：電傳：買方：B公司司地址：電話：傳真：電傳：雙方同意按照照下列條款由由賣方出售、、買方購進(jìn)下下列貨物。（1）貨物名名稱、規(guī)格：：（2）數(shù)量：：（3）單價(jià)：：（4）總值：：（上述（2））、（3）、、（4）條合合計(jì)）（5）交貨條條件：FOB/CFR/CIF，，。除非另有規(guī)定定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均應(yīng)應(yīng)依照國際商商會(huì)制訂的（（國際貿(mào)易術(shù)術(shù)語解釋通則則）/（INCOTERMS1990）辦理理。33（6）貨物生生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)：（7）包裝：：（8）嘜頭；；（9）裝運(yùn)期期限：（10）裝運(yùn)運(yùn)港口：（11）目的的港口；（12）保險(xiǎn)險(xiǎn)：當(dāng)交貨條件為為FOB或CFR時(shí)，應(yīng)應(yīng)由買方負(fù)責(zé)責(zé)投保；當(dāng)交交貨條件為CIF時(shí)，應(yīng)應(yīng)由賣方按發(fā)發(fā)票金額110%投保險(xiǎn)；附加險(xiǎn)。（13）支付付條款：13.1信信用證（L/C）支付付方式34（買方應(yīng)在裝裝運(yùn)期前/合合同生效后日，在銀行以電傳/電信方式開開立以賣方為為受益人的不不可撤銷的議議付信用卡。。信用證應(yīng)在在裝船完畢后后日內(nèi)在受益人人所在地到期期。13.2托托收（D/P或D/A）支付貨物發(fā)運(yùn)后，，賣方出具以以買方為付款款人的付款跟跟單匯票，按按即期付款交交單（D/P）方式，通通過賣方銀行行及銀行向買方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交單證，換換取貨物。貨物發(fā)運(yùn)后，，賣方出具有有以買方為付付款人的承兌兌跟單匯票，，匯票付款期期限為，按即期承兌兌交單（D/A日）方式式，通過賣方方銀行及銀行，經(jīng)買方方承兌后，向向買方轉(zhuǎn)交單單證，買方按按匯票期限到到期支付貨款款。（14）單證證：賣方應(yīng)向議付付銀行提交下下列單證：①標(biāo)明通知知收貨人/受受貨代理人的的全套清潔的的、已裝船的的、空白抬頭頭、空白背書書并注明運(yùn)費(fèi)費(fèi)已付/到付付的海運(yùn)提單單；35②商業(yè)發(fā)票票份；③在CIF條件下的保保險(xiǎn)單/保險(xiǎn)險(xiǎn)憑證；④裝箱單一一式份；⑤品質(zhì)證明明書；⑥原產(chǎn)地證證明書。（15）裝運(yùn)運(yùn)條件：15.1在在FOB條條件下，由買買方負(fù)責(zé)按照照合同規(guī)定的的交貨日期洽洽定艙位。賣賣方應(yīng)在合同同規(guī)定的裝船船期前日將合同號、、貨物名稱、、數(shù)量、金額額、箱數(shù)、總總重量、總體體積及貨物在在裝運(yùn)港備妥妥待運(yùn)的日期期以電傳/傳傳真通知買方方。買方應(yīng)在在裝船期前日通知賣方船船名、預(yù)計(jì)裝裝船日期、合合同號，以便便賣方安排裝裝運(yùn)。如果有有必要改變裝裝運(yùn)船只或者者其到達(dá)日期期，買方或其其運(yùn)輸代理應(yīng)應(yīng)及時(shí)通知賣賣方。如果船船只不能在買買方通知的船船期后日內(nèi)到達(dá)裝運(yùn)運(yùn)港，買方應(yīng)應(yīng)承擔(dān)從第日起發(fā)生的貨貨物倉儲保管管費(fèi)用。3615.2在在FOR、、CFR和和CIF條條件件下下，，賣賣方方在在貨貨物物裝裝船船完完畢畢后后應(yīng)應(yīng)立立即即以以電電傳傳/傳傳真真向向買買方方及及買買方方指指定定的的代代理理人人發(fā)發(fā)出出裝裝船船通通知知。。裝裝船船通通知知應(yīng)應(yīng)包包括括合合同同號號、、貨貨物物名名稱稱、、數(shù)數(shù)量量、、毛毛重重、、包包裝裝尺尺碼碼、、發(fā)發(fā)票票余余額額、、提提單單號號碼碼、、起起航航期期和和預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)到到達(dá)達(dá)的的目目的的港港的的日日期期。。15.3允允許許/不不允允許許部部分分裝裝運(yùn)運(yùn)或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)運(yùn)。。15.4賣賣方方有有權(quán)權(quán)在在%數(shù)數(shù)量量內(nèi)內(nèi)溢溢裝裝或或短短裝裝。。（16））質(zhì)質(zhì)量量/數(shù)數(shù)量量不不符符合合索索賠賠條條款款在貨貨物物運(yùn)運(yùn)抵抵目目的的港港后后，，一一旦旦發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)貨貨物物的的質(zhì)質(zhì)量量、、數(shù)數(shù)量量或或重重量量與與合合同同規(guī)規(guī)定定的的不不符符，，買買方方可可以以憑憑借借雙雙方方同同意意的的檢檢驗(yàn)驗(yàn)組組織織所所出出具具的的檢檢驗(yàn)驗(yàn)證證書書，，向向賣賣方方索索賠賠。。但但是是，，應(yīng)應(yīng)由由保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司或或航航運(yùn)運(yùn)公公司司負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)的的損損失失除除外外。。有有關(guān)關(guān)質(zhì)質(zhì)量量不不符符的的索索賠賠應(yīng)應(yīng)由由買買方方在在貨貨物物到到港港后后30天天內(nèi)內(nèi)提提出出；；有有關(guān)關(guān)數(shù)數(shù)量量或或重重量量不不符符的的索索賠賠應(yīng)應(yīng)在在貨貨物物到到港港后后15天天內(nèi)內(nèi)提提出出。。賣賣方方應(yīng)應(yīng)在在收收到到索索賠賠要要求求后后30天天內(nèi)內(nèi)回回復(fù)復(fù)買買方方。。37（17）不不可抗力賣方對由于于下列原因因而導(dǎo)致不不能或暫時(shí)時(shí)不能履行行全部或部部分合同義義務(wù)的，不不負(fù)責(zé)任：：水災(zāi)、火火災(zāi)、地震震、干旱、、戰(zhàn)爭或其其他任何在在簽約時(shí)賣賣方不能預(yù)預(yù)料、無法法控制且不不能避免和和克服的事事件。但賣賣方應(yīng)盡快快地將所發(fā)發(fā)生的事件件通知對方方，并應(yīng)在在事件發(fā)生生后15天天內(nèi)將有關(guān)關(guān)機(jī)構(gòu)出具具的不可抗抗力事件的的證明寄交交對方。如如果不可抗抗力事件的的影響超過過120天天，雙方應(yīng)應(yīng)協(xié)商合同同繼續(xù)履行行或終止履履行的事宜宜。（18）仲仲裁因履行本合合同所發(fā)生生的一切爭爭議，雙方方應(yīng)友好協(xié)協(xié)商解決，，如果協(xié)商商仍不能解解決爭議，，則應(yīng)將爭爭議提交中中國國際經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲仲裁委員會(huì)會(huì)（北京）），依據(jù)其其仲裁規(guī)則則仲裁，仲仲裁裁決是是終局的，，對雙方都都有拘束力力。仲裁費(fèi)費(fèi)應(yīng)由敗訴訴一方承擔(dān)擔(dān)，但仲裁裁委員會(huì)另另有裁定的的除外。在在仲裁期間間，除仲裁裁部分之外外的其他合合同條款應(yīng)應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行行。（19）特特殊條款本合同由雙雙方代表簽簽字后生效效，一式兩兩份，雙方方各執(zhí)一份份。賣方：A公公司買買方：B公公司授權(quán)代表：：（簽字））授權(quán)權(quán)代表：（（簽字）389、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:28:0312:28:0312:2812/22/202212:28:03PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:28:0312:28Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:28:0312:28:0312:28Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2212:28:0312:28:03December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202212:28:03下下午午12:28:0312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:28下下午午12月月-2212:28December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2212:28:0312:28:0322December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:28:03下下午12:28下下午12:28:0312月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改