商務洽談禮儀

商務洽談制作人：沈海龍洽談：商界所進行的洽談，又稱商務談判，是最重要的商務活動之一。洽談，是指在商務交往中，存在著某種關系有關各方，為了保持接觸、建立聯(lián)系、進行合作、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧，而坐在一起進行面對面的接洽與協(xié)商，以求達成某種程度上的妥協(xié)。因洽談而進行的有關各方的會晤，便稱為洽談會。“商界無處不洽談”。正式的洽談，既要講謀略，又要講禮儀。它們互為支撐、不可分割、共同決定著洽談的成功。

一、基本原則客觀原則：準備洽談時，所占有的資料要客觀（忌道聽途說或對方有意散布的虛假情報），決策時的態(tài)度（清醒而冷靜，不要為感情所左右，或是意氣用事）也要客觀。預審原則：對談判方案預先反復審核、精益求精；應將自己提出的談判方案，預先報請上級主管部門或主管人士審查、批準。自主原則：在準備及在洽談進行中，發(fā)揮主觀能動性，在合乎規(guī)范與慣例前提下，力爭“以我為中心”。爭取對自己有利的地位。兼顧原則：在不損害自身根本利益的前提下，盡可能地替洽談對手著想，為對手留下余地，主動為對方保留一定的利益，不搞“趕盡殺絕”。洽談地點：便利；舒適；清靜。洽談人員：基本對等（級別和人數(shù)）

洽談方式：

會務式乃常見；客人應先坐。衣著莊重：：越正規(guī)，越越單色（西西裝）語調平靜：：不同的語速速、語調，，反映出不不同的心態(tài)態(tài)。把握時機：：根據對手的的表現(xiàn)，把把握相應的的時機。二、基本要要求禮敬對手：：各為其主，，禮貌對人人，體諒別別人處事之之難。依法辦事：：杜絕哥們義義氣、商業(yè)業(yè)賄賂。平等協(xié)商：：平等協(xié)商中中意思達成成一致。求同存異：：堅持原則，，拉小差距距?；ダセ荩海翰桓恪耙豢诳趦r”，留留有余地。。人事分開：：成事與交友友；對事不對人人；對事嚴肅，，對人友善善。三、技術措措施了解洽談的的“謀篇布布局”，并并就此而構構思、醞釀釀正確的洽洽談手法與與洽談策略略。知己知彼對方真正的的決策者或或負責人；；對手的個人人資訊、談談判風格和和談判經歷歷；在政治、經經濟以及人人際關系方方面的背景景情況；談判方案；；主要商務伙伙伴、對頭頭，以及他他們彼此之之間相互關關系的演化化。熟悉程序探詢、準備備、磋商、、小結、再再磋商、終終結以及洽洽談的重建建等七個具具體的步驟驟。掌握策略總的指導思思想是平等等、互利；；以弱為強、、制造競爭爭、火上燒燒油、出奇奇制勝、利利用時限、、聲東擊西西等策略。。四、洽談形形式行政型會議議商界的各個個單位所召召開的工作作性、執(zhí)行行性的會議議。如行政會、、董事會等等。業(yè)務型會議議商界的有關關單位所召召開的專業(yè)業(yè)性、技術術性會議。。如展覽會會、供貨會會等。群體型會議議商界各單位位內部的群群眾團體或或群眾組織織所召開的的非行政性性、非業(yè)務務性的會議議，旨在爭爭取群體權權利，反映映群體意愿愿。如職代代會、團代代會等。社交型會議議商界各單位位以擴大本本單位的交交際面為目目的而舉行行的會議。。如茶話會會、聯(lián)歡會會等。如何組織好好一個商務務洽談會議議?預算大?。海嘿Y金落實地點選擇：：專門會議、、休閑性會議議。場所布置：：主席、主要要、次要。。住宿安排：：房間以及搭搭配。文件準備：：胸卡、資料料、筆、紙。程序確定：：先后順序。。茶點時間：：休息時間。。程序控制：：主持人、日日程。配套跟進：：音響、燈光光、翻譯。。恰談場所的的設計環(huán)繞式：不分主次，，配合茶話會會方式。散座式：室外自由的的模式。恰談場所的的安排圓桌式：不分主次，顯示平等等。主席式：由主席主持，分別講講話。對等式：平等的座次。會議座位安安排示意圖圖大門面門為上，，以右為尊尊大門主席位主席位主席式：對等式：面門為上，，以右為尊尊主客門五、商務洽洽談時的著著裝在儀表方面面，最值得得出席洽談談會的商界界人士重視視的是服裝裝。因洽談談關系大局局，所以商商界人士在在這種場合合，應著傳統(tǒng)、簡約約、高雅、、規(guī)范的最最正式的禮禮儀服裝。。總的要求：：表現(xiàn)出：敬業(yè)、職業(yè)業(yè)、干練、、效率的形形象。男士：應穿深色三三件套西裝和白襯襯衫、打素色或條條紋式領帶、配深色色襪子和黑色系帶皮皮鞋。女士：須穿深色西西裝套裙和白襯襯衫，配肉色長統(tǒng)統(tǒng)或連褲式絲襪襪和黑色高跟或或半高跟皮鞋。。附：著裝及及搭配六、會議紀紀要事先有通知（議程）。。參會有授權（授權委托托書）。會場有簽到（保留記錄錄）。記錄有原件（保留原件件）原件有簽字（到會者簽簽名）會后須打?。ㄐ纬蓻Q議議的）發(fā)放有簽收（與會單位位的簽收））。七、商務恰恰談實用策策略“兵不血刃刃”、“不不戰(zhàn)而屈人人之兵”的的作用，為為最終取得得所期望之之結果奠定定基礎。（一）將心心比心談判最忌以以己方觀點點，需索無無度，漫天天叫價。談談判時，也也要帶三分分俠氣，一一片素心，，多為對方方著想。將將心比心，，帶來的是是皆大歡喜喜的雙贏。。如果談判判過程中充充滿火藥味味，雙方各各持己見，，互不相讓讓，最后是是臉紅脖子子粗，頭破破血流，這這樣就很難難談成任何何建設性的的結果。（二）突出出優(yōu)勢對對方立場場、觀點都都有初步的的認知后，，再將自己己在此次談談判事項中中所占有的的優(yōu)、劣勢勢及對方的的優(yōu)、劣勢勢，進行嚴嚴密周詳?shù)牡牧信e，尤尤其要將己己方優(yōu)勢應應全盤列出出，以作為為談判人員員的談判籌籌碼。而己己方劣勢，，當然也要要注意，以以免倉促迎迎敵，被對對方攻得體體無完膚。。（三）模擬擬演習將各種可能能發(fā)生的狀狀況，預先先模擬，以以免實際遭遭遇時人慌慌馬亂，難難以主控戰(zhàn)戰(zhàn)局。在了了解優(yōu)、劣劣后，就要要假想各種種可能發(fā)生生的狀況，，預作策劃劃行動方案案。小至談談判座位的的擺放都要要詳加模擬擬。（四）底線線界清通常，談判判時，雙方方都帶攻擊擊性，磨刀刀霍霍，躍躍躍欲試。。雙方只想想到可以““獲得多少少”，卻常常常忽略要要“付出多多少”，忽忽略了談判判過程中己己方要讓步步多少，方方可皆大歡歡喜。所以以，在談判判前，務必必要把己方方的底線界界清：可讓讓什么?要要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓讓?先行理理清，心中中有效。否否則，若對對方咄咄逼逼人，己方方束手無策策。（五））了解解對手手“知己己知彼彼，百百戰(zhàn)不不殆””為眾眾所皆皆知。。談判判前，，了解解對方方的可可能策策略及及談判判對手手的個個性特特質，，對談談判的的圓滿滿完成成將有有莫大大助益益。如如果談談判對對手喜喜歡打打球，，不妨妨在會會談前前寒暄暄，著著意提提及，，將對對方的的戒備備敵意意先行行緩和和，若若有時時間，，更可可邀約約一起起運動動，以以培養(yǎng)養(yǎng)寬松松的談談判氣氣氛。。須知知在這這時球球場就就是另另一張張談判判桌，，有助助談判判達成成。（六））要有有耐心心“病急急亂投投醫(yī)””。在在劍拔拔弩張張、激激烈火火爆之之際，，要時時刻暗暗誦默默念““戒急急戒躁躁”。。談談判中中常有有耐久久戰(zhàn)要要打，，談四四、五五個鐘鐘頭，，連上上廁所所的時時間都都沒有有，此此時談談的已已久，，毫無無建樹樹，““心理理”正正急；；而不不能解解放，，“生生理””更急急，兩兩急之之下，，就會會失掉掉方寸寸，胡胡亂對對應。。所以以，談談判前前要把把“耐耐心””帶足足，準準備充充分。。（七））隨機機應變變戰(zhàn)場狀狀況，，瞬息息萬變變，談談判桌桌上需需隨機機應變變。雖雖說諸諸葛亮亮神機機妙算算，但但人算算不如如天算算，總總有考考慮欠欠周、、失算算之處處。談談判時時，出出現(xiàn)對對手突突有神神來一一筆，，超出出己方方假設設狀況況，己己方人人員一一定要要會隨隨機應應變，，見招招拆招招。實實在無無法招招架，，手忙忙腳亂亂時，，先施施緩兵兵之計計，再再圖謀謀對策策，以以免當當機立立“斷斷”———斷斷了自自己的的后路路。（八））埋下下契機機雙方若若不能能達成成相當當程度度的圓圓滿結結果，，談判判面臨臨破裂裂之際際，也也無需需逞一一時口口舌之之快，，傷了了雙方方和氣氣。若若是撕撕破臉臉，以以后要要達成成再談談判的的境界界，雖雖非不不可能能，但但也要要頗費費周章章，好好事多多磨了了。買買賣不不成仁仁義在在，雙雙方好好聚好好散，，好為為下回回談判判圓滿滿，埋埋下契契機。。八、商商務恰恰談的的要點點用地位位爭取取讓步步采用委委婉的的方式式用提議議來獲獲取信信息領悟或或挖掘掘對方方的潛潛在需需求九、幾幾種常常見的的恰談談類型型（一））一對對一談談判一對一一談判判是指指談判判雙方方各由由一位位代表表出面面談判判的方方式。。采用用這種種談判判形式式大多多是基基于以以下原原因：：1.供供需需雙方方有著著長期期的合合作關關系，，談判雙雙方都都比較較熟悉悉，對對交易易的條條款、、內容容也都都比較較明確確。2.推推銷銷員或或采購購拜訪訪客戶戶(顧顧客)。雙方各各自有有權決決定在在什么么條件件下售售賣或或購買買商品品。3.續(xù)續(xù)簽簽合同同的談談判。。由于具具體內內容及及條款款在以以往的的談判判中都都已明明確，，只需需在個個別地地方地地行調調整與與修改改，所所以，，談判判內容容簡單單、明明確。。4.對對于某某些具具體細細節(jié)的的討論論，不需要要所有有人都都參加加談判判，或或者是是從更更好地地解決決問題題的角角度出出發(fā)，，雙方方主要要代表表單獨獨接觸觸比較較好，，也會會采取取到一一的談談判形形式。。優(yōu)點：：第一，，談判規(guī)規(guī)模小小。談談判工工作的的準備備和地地點、、時間間安排排上，，都可可以靈靈活、、變通通。第二，，由于談談判雙雙方人人員都都是全全權代代表，，有權權處理理談判判中的的一切切問題題，從從而避避免了了令出出多頭頭、無無法決決策的的不利利局面面。第三，，談判的的方式式可以以靈活活選擇擇，氣氣氛也也比較較和諧諧隨便便，特特別是是當雙雙方談談判代代表較較熟悉悉、了了解時時，談談判就就更為為融洽洽?？煽上〗M組談判判中正正式、、緊張張的會會談氣氣氛，，拘泥泥、呆呆板、、謹慎慎的言言行，，有利利于雙雙方代代表的的溝通通與合合作。第四，，克服了了小組組談判判中人人員之之間相相互配配合不不利的的狀況況。談談判一一方人人員的的相互互配合合、信信任是是戰(zhàn)勝勝對手手、爭爭取談談判主主動的的主要要條件件。但但是如如果互互相間間不能能很好好配合合，反反會暴暴露已已方的的弱點點，給給對方方以可可乘之之機。。許多多重要要的談談判采采取小小組談談判與與一對對一談談判交交叉進進行，，正是是基于于這一一原因因。第五，，既有利利于雙雙方溝溝通信信息，，也有有利于于雙方方封鎖鎖消息息。當當某些些談判判內容容高度度保密密，或或由于于時機機不成成熟，，不宜宜外界界了解解時，，那么么，一一對一一談判判是最最好的的談判判方式式。（二））小組組談判判小組談談判是是指每每一方方都是是由兩兩個以以上的的人員員參加加協(xié)商商的談談判形形式。。小組組談判判可用用于大大多數(shù)數(shù)正式式談判判。特特別是是內容容重要要、復復雜的的談判判，非非小組組談判判不行行，這這是由由小組組談判判的特特點決決定的的。第一，，每個人人由于于經驗驗、能能力、、精力力多種種客觀觀條件件的限限制，，不可可能具具備談談判中中所需需要的的一切切知識識技能能。因因此，，需要要小組組其他他成員員的補補充一一配合合。第二，，集體的的智慧慧與力力量是是取得得談判判成功功的保保證。。這在在談判判雙方方人員員對等等的情情況下下，表表現(xiàn)可可能不不太明明顯，，但如如果雙雙方人人數(shù)有有差別別，人人多的的一方方就很很可能能在氣氣勢上上占了了上風風，人人少的的一方方可能能寡不不敵眾眾，甚甚至自自己喪喪失了了自信信心，，敗下下陣來來。第三，，采用小小組談談判方方式，，可以以更好好地運運用談談判謀謀略和和技術術巧，，更好好地發(fā)發(fā)揮談談判人人員的的創(chuàng)造造性、、靈活活性。。第四，小組談判有利利于談判人員員采用靈活的的形式消除談談判的僵局或或障礙。如小小組某一成員員可以擔當談談判中間人或或調節(jié)人的角角色，提出一一些建議，緩緩和談判氣氛氛，也可以采采用小組人員員相互磋商的的辦法，尋找找其他的解決決途徑，避免免一對一的談談判中要么““不”，要么么“是”的尷尷尬局面。第五，經小組談判達達成的協(xié)議或或合同具有更更高的履約率率。雙方認為為這是集體協(xié)協(xié)商的結果，，而不是個人人的物產，決決定對其成員員有更大的約約束力，經由由集體討論產產生的協(xié)議具具有極大的合合理性，有利利于執(zhí)行。小組談判最大大的優(yōu)點是發(fā)發(fā)揮了集體的的智慧。正確確選配談判小小組成員十分分重要的，如如小組領導人人的選配，主主要成員與專專業(yè)人員的選選配等等。謝謝觀看9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。09:37:2409:37:2409:3712/22/20229:37:25AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2209:37:2509:37Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:37:2509:37:2509:37Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2209:37:2509:37:25December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20229:37:25上上午午09:37:2512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:37上上午午12月月-2209:37December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/229:37:2509:37:2522December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:37:25上午9:37上上午09:37:2512月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。09:37:2509:37:2509:3712/22/20229:37:25AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2209:37:2509:37Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。09:37:2509:37:2509:37Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:37:2509:37:25December22,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月20229:37:25上午09:37:2512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月229:37上上午午12月月-2209:37December22,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/229:37:2509:37:2522December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來