商務(wù)談判程序和技巧

商務(wù)談判程序及技巧談判技巧是談判制勝的重要因素之一。猶太民族有句諺語說：“技巧是弱者的法寶?！庇绕湓谡勁械囊环綄?shí)力較弱時(shí)，談判技巧顯得格外重要。即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒有掌握。

商務(wù)談判的程序p90

談判開局階段談判報(bào)價(jià)階段談判磋商階段談判締約階段

第一節(jié)開局階段的技巧p90開局階段---是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過?，F(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。這一研究結(jié)論正是開局策略的心理學(xué)基礎(chǔ)。

一、開局氣氛的營(yíng)造p113談判氣氛分為以下四種類型：第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對(duì)立。第二種會(huì)談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好，談判雙方互相信任、諒解、精誠合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行?、有成果。第四種洽談氣氛則是平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從，會(huì)談?dòng)兄刃?、有效率。顯然，上述第三種會(huì)談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。開局的技巧體現(xiàn)在營(yíng)造熱烈友好的氣氛。好的開端意味著成功的一半。1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來和周總理握手的場(chǎng)面。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開端。周總理與他見面時(shí)的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了?！倍虝旱囊娒嬲Z，周恩來的機(jī)智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。日本原首相田中角榮在20世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8C”。這使得他對(duì)中國方面的接待工作十分欽佩。在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對(duì)愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“17．8‘C”。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。....幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動(dòng)。這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。

開局階段應(yīng)該談什么？選擇中性的話題：輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴。例如：談?wù)撾p方感興趣的業(yè)余愛好、共同關(guān)心的時(shí)事；回憶往日合作成功的歡樂、感受；以輕松愉快的語氣談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題，如談判的目的、議事日程安排、進(jìn)展速度、談判人員的組成情況等。

創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧

1、感情攻擊法---通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。運(yùn)用感情攻擊法的前提是了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛好、興趣、專長(zhǎng)，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風(fēng)格、方式等。投其所好會(huì)使你取得意想不到的成功。

美國前總統(tǒng)里根訪問復(fù)旦大學(xué),面對(duì)100多名初次見面的學(xué)生,他的開場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系:”其實(shí),我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系,你們的謝希德校長(zhǎng)同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友,照此看來,我和各位自然也就都是朋友了!”此話一出,全場(chǎng)鼓掌,接下去的交流十分熱烈.法國國空空中中客客車車公公司司當(dāng)當(dāng)年年推推銷銷相相當(dāng)當(dāng)艱艱難難，，因因?yàn)闉檎抵凳朗澜缃缃?jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)衰衰退退，，公公司司派派了了銷銷售售部部貝貝爾爾那那.拉第第峻峻去去印印度度航航空空公公司司談?wù)勁信酗w飛機(jī)機(jī)銷銷售售，，談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手是是印印航航主主席席拉拉爾爾少少將將。。貝爾爾那那見見到到拉拉爾爾時(shí)時(shí)說說：：““是是你你使使我我有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)回回到到我我的的出出生生地地””，，然然后后介介紹紹自自己己的的身身世世，，最最后后拿拿出出一一相相片片，，是是圣圣.甘地地和和一一個(gè)個(gè)小小孩孩，，他他告告訴訴拉拉爾爾，，那那個(gè)個(gè)孩孩子子是是我我，，當(dāng)當(dāng)年年父父母母帶帶我我去去歐歐洲洲時(shí)時(shí)與與甘甘地地同同乘乘一一條條船船。。就這這樣樣把把航航聯(lián)聯(lián)主主席席從從同同是是印印度度人人拉拉近近感感情情距距離離，，再再用用印印度度人人都都很很崇崇拜拜的的甘甘地地產(chǎn)產(chǎn)生生感感情情共共鳴鳴，，結(jié)結(jié)果果談?wù)勁信蟹欠浅３３沙晒?。?、稱稱贊贊法法---通過稱贊對(duì)對(duì)方來削弱弱對(duì)方的心心理防線，，從而煥發(fā)發(fā)出對(duì)方的的談判熱情情，調(diào)動(dòng)對(duì)對(duì)方的情緒緒，營(yíng)造熱熱烈的氣氛氛。出自肺腑的的贊美，總總是能產(chǎn)生生意想不到到的奇效。。人一旦被被認(rèn)可其價(jià)價(jià)值時(shí)，總總是喜不自自勝。尼克松總統(tǒng)統(tǒng)十分喜愛愛一支樂曲曲叫《美麗的亞美美利加》，這是支贊贊美他家鄉(xiāng)鄉(xiāng)的樂曲。。在中國歡歡迎他的儀儀式上竟然然聽到了他他十分喜愛愛的一支樂樂曲《美麗的亞美美利加》，他原本沒沒有想到在在中國能聽聽到這支贊贊美他家鄉(xiāng)鄉(xiāng)的樂曲，，不禁為中中國方面的的熱情友好好所感動(dòng)。。中美的外外交談判也也由此更增增添了幾分分良好的氣氣氛。3、幽默法---用幽默的方方式來消除除談判對(duì)手手的戒備心心理，積極極地參與到到談判中來來，從而營(yíng)營(yíng)造高調(diào)的的談判開局局氣氛1945年7月，中國政政府派法官官梅汝敖參參加了設(shè)日日本東京的的遠(yuǎn)東國際際軍事法庭庭對(duì)二次大大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的的審判工作作。到場(chǎng)的的有美、中中、英、蘇蘇、加、新新西蘭、荷荷蘭、印度度、菲律賓賓、法國、、澳大利亞亞共11國法官。大大家最關(guān)心心的是法庭庭上座位排排列順序，，表示國家家地位。法法庭庭長(zhǎng)經(jīng)經(jīng)盟軍最高高統(tǒng)帥麥克克阿瑟指定定由澳大利利亞法官韋韋伯擔(dān)任。。庭長(zhǎng)坐審審判席中央央的首席是是不言而喻喻的。由于于美國在日日本放原子子彈使日本本投降，在在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)中的特殊殊作用，由由美國法官官坐庭長(zhǎng)右右手的第二二把交椅也也成定局，，各國法官官都爭(zhēng)著要要坐庭長(zhǎng)左左側(cè)的第三三把交椅?正當(dāng)各國法法官爭(zhēng)論激激烈之際，，梅法官提提議道：以以日本降時(shí)時(shí)各受降國國簽字順序序排列法庭庭座次最為為合理。中中國受害最最深，付出出犧牲最大大，沒有日日本無條件件投降，就就沒有今天天的審判。。如果大家家不同意，，以體重來來排，體重重居中，體體輕居旁，，我排在旁旁邊心安理理得，好向向國家交待待，國家不不愿意可以以找個(gè)肥胖胖的來代替替我。大家家聽完哄堂堂大笑，按按體重是不不可能的，，但按受降降順序還比比較有道理理一點(diǎn)。二、開局階階段應(yīng)考慮慮的因素(一)談判雙方企企業(yè)之間的的關(guān)系1．雙方企業(yè)業(yè)有很好的的業(yè)務(wù)關(guān)系系，長(zhǎng)期合合作得很好好。創(chuàng)造熱烈的的、友好的的、輕松愉愉快的氣氛氛。2．雙方企業(yè)業(yè)曾經(jīng)有過過業(yè)務(wù)往來來，但關(guān)系系一般。開局創(chuàng)造一一個(gè)友好、、合作、隨隨和的氣氛氛。3．雙方企業(yè)業(yè)過去有過過業(yè)務(wù)往來來，但合作作不佳，印印象不好。。采取親切而而不親密，，有距離而而不疏遠(yuǎn)的的態(tài)度。4．雙方初次次接觸，以以前沒有打打過交道的的企業(yè)。創(chuàng)造一個(gè)友友好、真誠誠、合作的的氣氛(二)雙方談判人人員個(gè)人之之間的關(guān)系系談判是在兩兩個(gè)場(chǎng)合進(jìn)進(jìn)行：場(chǎng)內(nèi)交易，，在談判桌桌上你來我我往，據(jù)理理力爭(zhēng)場(chǎng)外交易易，在談?wù)勁凶老孪?，雙方方談判人人員個(gè)人人之間的的疏通，，交流與與對(duì)話。。有時(shí)場(chǎng)外外交易在在談判中中的作用用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于正式式談判桌桌上的作作用。場(chǎng)外交易易的關(guān)鍵鍵取決于于雙方談?wù)勁腥藛T員個(gè)人之之間關(guān)系系的好壞壞與熟悉悉、親密密程度。。(三)雙方的談?wù)勁袑?shí)力力1．實(shí)力旗旗鼓相當(dāng)當(dāng)---以合作、、互利為為中心，，創(chuàng)造一一個(gè)友好好和諧的的合作氣氣氛。2．我方實(shí)實(shí)力具有有明顯優(yōu)優(yōu)勢(shì)---與弱方談?wù)勁凶罴杉伞鞍詺鈿狻?，不不能有任任何輕敵敵意識(shí)，，開局時(shí)時(shí)，仍要要表現(xiàn)友友好和誠誠意。3．我方實(shí)實(shí)力弱于于對(duì)方---對(duì)強(qiáng)于我我方的對(duì)對(duì)手談判判最忌““怕”。。開局表表現(xiàn)出友友好與合合作，充充滿自信信，瀟灑灑、沉著著，大方方。第二節(jié)報(bào)報(bào)價(jià)階階段的技技巧p95報(bào)價(jià)---指談判的的一方對(duì)對(duì)另一方方提出自自己的所所有要求求。如商品的的數(shù)量、、質(zhì)量、、包裝、、價(jià)格、、裝運(yùn)、、保險(xiǎn)、、支付、、商檢、、索賠、、仲裁等等交易條條件，不不只是指指產(chǎn)品價(jià)價(jià)格，但但價(jià)格條條件具有有重要的的地位。。一、報(bào)價(jià)價(jià)的原則則合理性---合乎情理理，能解解釋的通通。綜合性---報(bào)價(jià)時(shí)，，不僅要要考慮按按報(bào)價(jià)所所獲利益益，還要要考慮該該報(bào)價(jià)能能否被對(duì)對(duì)方接受受，即報(bào)報(bào)價(jià)能否否成功的的機(jī)率問問題。藝術(shù)性---報(bào)價(jià)要有有信心，，堅(jiān)定而而果斷；；簡(jiǎn)潔、、明了，，所用概概念、術(shù)術(shù)語、語語言及條條件務(wù)必必嚴(yán)謹(jǐn)、、準(zhǔn)確；注意：報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)不不必做任任何解釋釋和說明明，因?yàn)闉閷?duì)方肯肯定會(huì)對(duì)對(duì)有關(guān)內(nèi)內(nèi)容提出出問題的的。二、報(bào)價(jià)價(jià)的方式式p961．書面報(bào)報(bào)價(jià)比較正式式、規(guī)范范。但書書面報(bào)價(jià)價(jià)的白紙紙黑字，，客觀上上限制了了企業(yè)的的條件變變化。對(duì)對(duì)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大的談?wù)勁姓哂杏欣?．口頭報(bào)報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)價(jià)具有很很大的靈靈活性，，可以見見機(jī)行事事，沒有有約束感感。對(duì)實(shí)實(shí)力弱者者有利。應(yīng)以以書書面面報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)為為主主，，口口頭頭報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)補(bǔ)補(bǔ)充充。。三、、報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)選選擇擇由誰誰先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)？？一般般地地說說，，先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)比比較較有有利利。。因因?yàn)闉橄认葓?bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的一一方方通通過過報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)實(shí)實(shí)際際上上為為談?wù)勁信幸?guī)規(guī)定定了了一一個(gè)個(gè)框框框框，，使使最最終終協(xié)協(xié)議議有有可可能能在在此此范范圍圍內(nèi)內(nèi)達(dá)達(dá)成成，，而而且且在在整整個(gè)個(gè)談?wù)勁信羞^過程程中中或或多多或或少少地地支支配配著著對(duì)對(duì)方方的的期期望望水水平平。。報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)的的選選擇擇1、按按商商業(yè)業(yè)習(xí)習(xí)慣慣---由發(fā)發(fā)起起談?wù)勁信械牡囊灰环椒较认葓?bào)報(bào)價(jià)價(jià)。。貨貨物物買買賣賣談?wù)勁信?，，多多半半是是由由賣賣方方先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，，買買方方還還價(jià)價(jià)。。2、談?wù)勁信械牡臎_沖突突程程度度---在沖沖突突程程度度較較高高的的商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄?，，先先?bào)報(bào)價(jià)價(jià)比比后后報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)更更為為合合適適。。3、雙雙方方實(shí)實(shí)力力不不相相當(dāng)當(dāng)---實(shí)力力強(qiáng)強(qiáng)的的先先報(bào)報(bào)。。4、雙雙方方談?wù)勁信薪?jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不不相相當(dāng)當(dāng)---有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的先先報(bào)報(bào)。。5、行行內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不不相相當(dāng)當(dāng)---內(nèi)行行、、熟熟悉悉的的先先報(bào)報(bào)。。四、、報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)起起點(diǎn)點(diǎn)“喊價(jià)價(jià)要要狠狠””，，只只要要能能找找到到理理由由加加以以辯辯護(hù)護(hù)就就盡盡量量提提高高開開盤盤價(jià)價(jià)。。賣賣方方報(bào)報(bào)最最高高價(jià)價(jià)格格；；買買方方報(bào)報(bào)最最低低價(jià)價(jià)。。實(shí)踐踐證證明明，，如如果果賣賣主主開開價(jià)價(jià)較較高高，，則則往往往往在在較較高高的的價(jià)價(jià)格格上上成成交交；；相相反反，，如如果果買買主主還還價(jià)價(jià)很很低低，，則則往往往往在在較較低低的的價(jià)價(jià)格格上上成成交交。。大大多多數(shù)數(shù)的的最最終終協(xié)協(xié)議議結(jié)結(jié)果果往往往往在在這這兩兩個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)格格的的中中間間，，或或者者接接近近中中間間的的價(jià)價(jià)格格上上成成交交。。撒切爾夫夫人與共共同體各各國首腦腦的談判判1975年12月，在柏柏林召開開的歐洲洲共同體體各國首首腦會(huì)議議上，舉舉行了削削減英國國支付共共同體經(jīng)經(jīng)費(fèi)的談?wù)勁?。各各國首腦腦們?cè)瓉韥硪詾橛⒂赡芟ＯＭ鳒p減3億英鎊，，從談判判的慣例例出發(fā)，，撒切爾爾夫人會(huì)會(huì)提出削削減3.5億英鎊，，所以，，他們就就在談判判中，提提議可以以考慮同同意削減減2.5億英鎊。。這樣討討價(jià)還價(jià)價(jià)談判下下來，會(huì)會(huì)在3億英鎊左左右的數(shù)數(shù)目上達(dá)達(dá)成協(xié)議議?？墒?，完完全出乎乎各國首首腦們的的意料之之外，撒撒切爾夫夫人獅子子大開口口，報(bào)出出了10億英鎊的的高價(jià)，，使首腦腦們瞠目目結(jié)舌，，一致加加以堅(jiān)決決的反對(duì)對(duì)。可撒撒切爾夫夫人堅(jiān)持持己見，，在談判判桌上始始終表現(xiàn)現(xiàn)出不與與他國妥妥協(xié)的姿姿態(tài)，共共同體各各國首腦腦——這些紳士士們，簡(jiǎn)簡(jiǎn)直拿這這位女士士——鐵娘子，，沒有任任何辦法法，不得得不遷就就撒切爾爾夫人，，結(jié)果不不是在3.5億英鎊，，也不是是在2.5和10億英鎊的的中間數(shù)數(shù)—6.25億英鎊，，而是在在8億英鎊的的數(shù)目上上達(dá)成協(xié)協(xié)議，即即同意英英國對(duì)歐歐洲共同同體每年年負(fù)擔(dān)的的經(jīng)費(fèi)削削減8億英鎊。。撒切爾夫夫人用報(bào)報(bào)高價(jià)的的手法獲獲得了談?wù)勁械木蘧薮蟪晒Α?...為什么““喊價(jià)要要狠”？？賣方一旦旦報(bào)出了了價(jià)，就就成了一一個(gè)無法法逾越的的上限，，因此報(bào)報(bào)價(jià)一定定要高；；報(bào)價(jià)越高高，為自自己留的的讓步余余地就越越大；報(bào)價(jià)的高高低影響響著對(duì)方方對(duì)己方方潛力的的評(píng)價(jià)；；報(bào)價(jià)是給給予對(duì)方方的期望望值，期期望的水水平越高高，成功功的可能能性也越越高。如對(duì)方是是老客戶戶，雙方方有較真真誠的友友誼和合合作關(guān)系系，可不不必把價(jià)價(jià)格報(bào)得得很高。。五、抬價(jià)價(jià)技巧(賣方使用用)抬價(jià)---許多人常常常在雙方已已商定好的的基礎(chǔ)上，，又反悔變變卦，抬高高價(jià)格，而而且往往能能如愿以償償。抬高價(jià)價(jià)往往會(huì)有有令人意想想不到的收收獲。抬價(jià)作用還還在于：賣賣方能較好好地遏制買買方的進(jìn)一一步要求，，從而更好好地維護(hù)己己方的利益益。美國談判專專家麥科馬馬克有一次次代表公司司交涉一項(xiàng)項(xiàng)購買協(xié)議議，對(duì)方開開始的開價(jià)價(jià)是50萬元，他和和公司的成成本分析人人員都深信信，只要用用44萬元就可以以完成這筆筆交易。1個(gè)月后，他他開始和對(duì)對(duì)方談判，，但對(duì)方卻卻又聲明原原先的報(bào)價(jià)價(jià)有誤，現(xiàn)現(xiàn)在開價(jià)60萬元，這反反倒使麥科科馬克先生生懷疑自己己原先的估估計(jì)是否正正確。直到最后，，當(dāng)他以50萬元的價(jià)格格與對(duì)方成成交時(shí)，竟竟然感到非非常滿意。。這是因?yàn)闉?，他認(rèn)為為是以低于于對(duì)手要價(jià)價(jià)10萬之差達(dá)成成了交易，，而對(duì)方則則成功地遏遏制了他的的進(jìn)一步要要求。六、報(bào)價(jià)的的方式p96兩種典型的的報(bào)價(jià)方式式在世界上上廣為應(yīng)用用：(一)西歐式報(bào)報(bào)價(jià)方式式賣方首先先提出留留有較大大余地的的價(jià)格，，通過給給予各種種優(yōu)惠，，如數(shù)量量折扣、、價(jià)格折折扣、傭傭金和支支付條件件方面的的優(yōu)惠(延長(zhǎng)支付付期限、、提供優(yōu)優(yōu)惠信貸貸等)，逐步接接近買方方的條件件，達(dá)到到成交的的目的。。要點(diǎn)是穩(wěn)穩(wěn)住買方方，使之之就各項(xiàng)項(xiàng)條件與與賣方進(jìn)進(jìn)行磋商商，最后后的結(jié)果果往往對(duì)對(duì)賣方比比較有利利的(二)日本式報(bào)報(bào)價(jià)方式式賣方報(bào)出出最低價(jià)價(jià)格，并并列出對(duì)對(duì)賣方最最有利的的結(jié)算條條件，如如果買主主要求改改變有關(guān)關(guān)條件，，則賣主主就會(huì)相相應(yīng)提高高價(jià)格。。因此，，買賣雙雙方最后后成交的的價(jià)格，，往往高高于開始始的價(jià)格格。要點(diǎn)用最最低價(jià)引引起買主主的興趣趣，排斥斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，當(dāng)當(dāng)其他賣賣主紛紛紛走掉時(shí)時(shí)，這時(shí)時(shí)買方原原有的買買方市場(chǎng)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)不復(fù)存存在了，，買方想想要達(dá)到到一定的的需求，，只好任任賣方一一點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)地把價(jià)價(jià)格抬高高才能實(shí)實(shí)現(xiàn)。七、還價(jià)價(jià)技巧(買方使用用)還價(jià)---指談判一一方根據(jù)據(jù)對(duì)方的的報(bào)價(jià)，，提出自自己的價(jià)價(jià)格條件件。許多商務(wù)務(wù)談判老老手對(duì)還還價(jià)都十十分謹(jǐn)慎慎，若還還價(jià)還的的不妥，，會(huì)把本本意想尊尊重對(duì)方方的態(tài)度度，誤為為侮辱人人。作為貨物物交易，，買方還還價(jià)低于于成本價(jià)價(jià)太多，，會(huì)引起起對(duì)方的的憤怒。。當(dāng)賣方報(bào)報(bào)出第一一個(gè)價(jià)格格時(shí)，一一般不還還價(jià)，而而是抓住住賣方條條件中不不合理的的地方要要求賣方方調(diào)低報(bào)報(bào)價(jià)，這這種技巧巧叫討價(jià)價(jià)。（1）討價(jià)技技巧p130討價(jià)---是指買方方對(duì)賣方方的報(bào)價(jià)價(jià)評(píng)論執(zhí)執(zhí)否定的的態(tài)度，，即價(jià)格格不太合合理，提提出要求求賣方改改善價(jià)格格等商務(wù)務(wù)要求的的行為。。在商務(wù)務(wù)談判中中被廣為為使用。。討價(jià)也叫叫吹毛求求疵戰(zhàn)術(shù)術(shù)。就是是故意挑挑毛病，，買主再再三挑剔剔，提出出一大堆堆問題和和要求，，這些問問題有的的是真實(shí)實(shí)的，有有的卻只只是虛張張聲勢(shì)。。他們之之所以這這么做，，是為了了使賣主主把價(jià)降降低：使使買主有有討價(jià)還還價(jià)的余余地。一般討價(jià)價(jià)的說法法如：“請(qǐng)就我我方剛才才提出的的意見報(bào)報(bào)出貴方方的改善善價(jià)格””；“貴方已已聽到我我們的意意見，若若不能重重新報(bào)出出具有成成交誠意意的價(jià)格格，我們們的交易易將難以以成功””；“我方的的評(píng)價(jià)意意見說到到此，待待貴方作作出新的的報(bào)價(jià)后后再說””。這三種說說法表明明了不同同的討價(jià)價(jià)態(tài)度，，采用怎怎樣的說說法視對(duì)對(duì)方的態(tài)態(tài)度和報(bào)報(bào)價(jià)的虛虛實(shí)程度度而定，，目的是是要求對(duì)對(duì)方重新新報(bào)價(jià)。。案例分析析：科文文談判致致勝的技技巧律師科文文的鄰居居是一位位醫(yī)生。。有一次次，這位位鄰居的的房屋遭遭受臺(tái)風(fēng)風(fēng)的襲擊擊，有些些損壞。。這房屋屋是在保保險(xiǎn)公司司投了保保的，可可以向保保險(xiǎn)公司司索賠。。他想要要保險(xiǎn)公公司多賠賠一些錢錢，但又又知道保保險(xiǎn)公司司很難對(duì)對(duì)付，自自己沒有有這種能能力做到到這一點(diǎn)點(diǎn)，于是是去請(qǐng)科科文幫忙忙?？莆膯枂栣t(yī)生生希望望得到到多少少賠償償，以以便有有個(gè)最最低的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。醫(yī)醫(yī)生回回答說說，他他想要要保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司賠償償300美元，，科文文又問問：““這場(chǎng)場(chǎng)臺(tái)風(fēng)風(fēng)使你你究竟竟損失失了多多少錢錢?”醫(yī)生回回答：：“大大約在在300美元以以上，，不過過，我我知道道保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司是不不可能能給那那么多多的!”不久，，保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司的理理賠調(diào)調(diào)查員員來找找科文文，對(duì)對(duì)他說說：““科文文先生生，我我知道道，像像你這這樣的的大律律師，，是專專門談?wù)勁写蟠髷?shù)目目的，，不過過，恐恐怕我我們不不能賠賠太大大的數(shù)數(shù)目。。請(qǐng)問問你，，如果果我只只賠你你100美元，，你覺覺得怎怎么樣樣?”多年的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)告訴訴科文文，對(duì)對(duì)方的的口氣氣是說說他““只能能”賠賠多少少多少少，顯顯然他他自己己也覺覺得這這個(gè)數(shù)數(shù)目太太少，，不好好意思思開口口；而而且，，第一一次出出價(jià)后后必然然還有有第二二次、、第三三次。。所以以他故故意沉沉默了了半晌晌，然然后反反問對(duì)對(duì)方：：“你你覺得得怎么么樣?”對(duì)方愣愣了一一會(huì)兒兒，又又說：：“好好吧!真對(duì)不不起你你，請(qǐng)請(qǐng)你別別將我我剛才才的價(jià)價(jià)錢放放在心心上，，多一一點(diǎn)兒兒，比比方說說200美元怎怎么樣樣?”科文又又從對(duì)對(duì)方回回答的的口氣氣里獲獲得了了情報(bào)報(bào)，判判斷出出對(duì)方方的信信心不不足，，于是是又反反問道道：““多一一點(diǎn)兒兒?”““好吧300美元如如何?”““你說如如何?”最后，，以高高于鄰鄰居希希望數(shù)數(shù)的三三倍多多——950美元了了結(jié)。。什么時(shí)時(shí)候還還價(jià)？？（2）還價(jià)價(jià)時(shí)機(jī)機(jī)的把把握買方經(jīng)經(jīng)過討討價(jià)后后，看看賣方方價(jià)格格改善善了多多少；；改善善的報(bào)報(bào)價(jià)與與買方方擬定定的成成交方方案之之間，，還有有多大大的差差距再再?zèng)Q定定還價(jià)價(jià)，通通常等等賣方方作了了1-2次調(diào)價(jià)價(jià)以后后，并并強(qiáng)烈烈要求求買方方還價(jià)價(jià)，買買方才才還價(jià)價(jià)。2、還價(jià)價(jià)的方方式(1)逐項(xiàng)還還價(jià)---對(duì)每個(gè)個(gè)項(xiàng)目目如技技術(shù)指指導(dǎo)費(fèi)費(fèi)、培培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)、工工程設(shè)設(shè)計(jì)費(fèi)費(fèi)、資資料費(fèi)費(fèi)等分分項(xiàng)還還價(jià)。。(2)分組還還價(jià)---根據(jù)劃劃出的的價(jià)格格差距距檔次次，分分別還還價(jià)。。(3)總體還還價(jià)---把成交交貨物物或設(shè)設(shè)備的的價(jià)格格集中中起來來僅還還一個(gè)個(gè)總價(jià)價(jià)。3、還價(jià)價(jià)的方方法p132（1）暫緩緩還價(jià)價(jià)法---這是針針對(duì)對(duì)對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)與與我方方看法法過于于懸殊殊的一一種做做法。。請(qǐng)對(duì)對(duì)方重重新考考慮比比較實(shí)實(shí)際的的報(bào)價(jià)價(jià)。（2）低還還價(jià)法法---這是與與高報(bào)報(bào)價(jià)完完全針針鋒相相對(duì)的的一種種策略略?？煽善鹬拗浦茖?duì)方方期望望值，，糾正正討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)的作作用。。（3）列列表表還還價(jià)價(jià)法法---將不能能讓讓步步的的問問題題和和交交易易條條件件和和可可以以考考慮慮讓讓步步的的項(xiàng)項(xiàng)目目，，分分別別列列成成二二張張表表，，附附上上數(shù)數(shù)字字，，表表明明讓讓步步的的幅幅度度和和范范圍圍。。這是是針針對(duì)對(duì)雙雙方方關(guān)關(guān)系系較較好好而而采采用用的的沖沖突突性性較較小小的的一一種種還還價(jià)價(jià)法法。。（4）條條件件還還價(jià)價(jià)法法---即以以讓讓步步換換取取讓讓步步。。如對(duì)對(duì)方方不不肯肯在在價(jià)價(jià)格格上上再再作作變變動(dòng)動(dòng)，，則則在在同同意意這這種種價(jià)價(jià)格格的的同同時(shí)時(shí)，，要要求求對(duì)對(duì)方方放放寬寬其其他他條條件件。。第三三節(jié)節(jié)談?wù)勁信写璐枭躺屉A階段段的的策策略略與與技技巧巧磋商商---指談?wù)勁信须p雙方方在在原原先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上進(jìn)進(jìn)行行討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的行行為為過過程程。。磋商商階階段段是是商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡暮撕诵男沫h(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，磋磋商商的的過過程程及及其其結(jié)結(jié)果果將將直直接接關(guān)關(guān)系系到到談?wù)勁信械牡碾p雙方方所所獲獲利利益益的的大大小小，，決決定定著著雙雙方方各各自自需需要要的的滿滿足足程程度度。。一、讓步步的談判判策略(一)讓步的一一般原則則1．只有在在最需要要的時(shí)候候才作讓讓步即談判無無法繼續(xù)續(xù)下去時(shí)時(shí)。2．讓步應(yīng)應(yīng)有明確確的利益益目標(biāo)讓步可從從對(duì)方那那里獲得得利益補(bǔ)補(bǔ)償。無無謂的讓讓步會(huì)被被對(duì)手視視為無能能?！皼]沒有交換換、決不不讓步””這是一一個(gè)談判判者應(yīng)該該遵守的的鐵律。。2005年5月，在美美歐政府府壓力之之下，中中國在紡紡織品糾糾紛中首首先做出出讓步，，自行提提高眾多多紡織品品出口關(guān)關(guān)稅。從從2005年6月1日起，對(duì)對(duì)2005年1月1日起征收收出口關(guān)關(guān)稅的部部分紡織織服裝產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)整整關(guān)稅稅稅率，其其中：對(duì)對(duì)2種產(chǎn)品停停止征收收關(guān)稅，，對(duì)3種產(chǎn)品調(diào)調(diào)低出口口關(guān)稅，，對(duì)74種產(chǎn)品調(diào)調(diào)增出口口關(guān)稅，，新增1種征稅產(chǎn)產(chǎn)品。中國政府府主動(dòng)對(duì)對(duì)紡織服服裝產(chǎn)品品出口采采取自我我限制措措施，可可以說是是給足了了美國人人面子，，結(jié)果，，美國和和歐盟都都沒有領(lǐng)領(lǐng)中國人人的情，，仍然毫毫不讓步步，只是是留下一一句讓人人欣慰的的表態(tài)，，“慎重重使用紡紡織品特特別限制制措施””。美國國人還在在等什么么呢？后后來答案案出來了了，人民民幣終于于“升值值”了。。美國人人獲得了了最大的的勝利。。就在如此此情況之之下，美美國政府府還不甘甘心，在在談判最最終完結(jié)結(jié)之前，，他們還還在不斷斷接受美美國企業(yè)業(yè)的設(shè)限限申請(qǐng)。。他們心心里想的的是，““誰知道道對(duì)方在在壓力之之下還會(huì)會(huì)做出什什么讓步步呢？3．讓步要要分輕重重緩急。。一般不先先在原則則問題、、重大問問題，或或者對(duì)方方尚未迫迫切需求求的事項(xiàng)項(xiàng)上讓步步。4．把握““交換””讓步的的尺度。?！敖粨Q””讓步，，是以利利益和必必要性為為依據(jù)的的，不能能輕易承承諾作同同等幅度度的讓步步。5．讓步要要使對(duì)方方感到是是艱難的的千萬別讓讓對(duì)手輕輕而易舉舉地得到到己方的的讓步。。因?yàn)榘窗凑招睦砝韺W(xué)的觀觀點(diǎn)，人人們對(duì)不不勞而獲獲或輕易易得到的的東西通通常都不不加重視視和珍惜惜。....6．嚴(yán)格控控制讓步步的次數(shù)數(shù)、頻率率和幅度度。讓步次數(shù)數(shù)不宜過過多，一一般3-4次。過多多不僅意意味著損損失大，，而且影影響談判判信譽(yù)、、誠意和和效率；；頻率也不不可過快快，過快快容易鼓鼓舞對(duì)方方的斗志志和土氣氣；幅度不可可太大，，太大反反映了己己方條件件“虛頭頭大”，，會(huì)使對(duì)對(duì)方進(jìn)攻攻欲望更更強(qiáng)，程程度更猛猛烈。7．讓步要要避免失失誤。一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)承諾的的讓步有有失誤時(shí)時(shí)，在協(xié)協(xié)議尚未未正式簽簽訂以前前，要采采取巧妙妙策略收收回。比如，借在某某項(xiàng)條款上對(duì)對(duì)方堅(jiān)持不讓讓步的機(jī)會(huì)，，己方趁機(jī)收收回原來讓步步的承諾。(二)讓步的方式p135表7-11、最后一次到到位（堅(jiān)定冒冒險(xiǎn)型）(0—0—0—60)這是一種最后后一次讓出全全部可讓的利利益策略這種讓步的特特點(diǎn)是談判的的前三次絲毫毫不讓步，給給人一種沒有有討價(jià)還價(jià)余余地的感覺，，到了最后一一次一步到位位讓出全部利利益.促成和局.這種讓步策略略只要對(duì)方比比較軟弱，有有可能得到很很大利益，但但更大的可能能是導(dǎo)致談判判的破裂。適用談判中占占有優(yōu)勢(shì)的一一方采用。這種讓步使用用的場(chǎng)合比較較少而特殊，，由于要冒很很大的談判破破裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)應(yīng)該慎用。2、均衡式（刺激激欲望型）(15—15—15—15)這是一種等額額讓步的策略略這種讓步的特特點(diǎn)是定額增增減，態(tài)度謹(jǐn)謹(jǐn)慎.穩(wěn)健;但它會(huì)刺激對(duì)對(duì)方要你繼續(xù)續(xù)讓步的欲望望，因?yàn)樵谌齻€(gè)15之后，對(duì)方都都等到了一個(gè)個(gè)15，那么在第四四個(gè)15之后，對(duì)方也也完全有理由由等待第五個(gè)個(gè)15、第六個(gè)15……而你一旦停止止讓步，就很很難說服對(duì)方方，從而很可可能導(dǎo)致談判判的中止或破破裂。適用沒有談判判經(jīng)驗(yàn)的一方方采用這種讓步是極極不明智的外外行做法，內(nèi)內(nèi)行人決不采采用這種讓步步方法。3、遞增式（誘發(fā)發(fā)幻想型）(8—13——17—22)這種讓步比第第二種更糟糕糕，其特點(diǎn)是是每次讓步都都比以前的幅幅度來得大，，這會(huì)使對(duì)方方堅(jiān)信，只要要他堅(jiān)持下去去，你總會(huì)作作出越來越大大的讓步。這這無疑誘發(fā)了了對(duì)方的幻想想，給你帶來來災(zāi)難性的后后果。一般只用于陷陷入僵局或危危難性的談判判4．遞減式（希望望成交型）(22—17---13—8)這種讓步與第第三種有本質(zhì)質(zhì)區(qū)別，高明明之處：這是一種從大到小,漸次下降的讓讓步策略這種讓步的特特點(diǎn)是比較自自然.坦率,符合規(guī)律,容易為人接受受;讓步幅度的逐逐次減小,防止對(duì)方進(jìn)攻攻,效果較好,是談判最普遍遍采用的策略略.適用談判提議議方采用5、有限式（妥協(xié)協(xié)成交型）(26---20---12---2)這種讓步的特特點(diǎn)是先作一一次很大的讓讓步，從而向向?qū)Ψ奖硎疽灰环N強(qiáng)烈的妥妥協(xié)姿態(tài)，表表明自己的成成交欲望，然然而，讓步幅幅度的急劇減減小，也清楚楚地告訴對(duì)方方，自己已經(jīng)經(jīng)盡了最大的的努力，要作作進(jìn)一步的讓讓步根本不可可能了。這種讓步往往往是在談判實(shí)實(shí)力較弱的場(chǎng)場(chǎng)合中經(jīng)常使使用。6．快速式（或冷冷或熱型）(59---0---0---1)這種讓步的特特點(diǎn)是表現(xiàn)求求和的精神,一開始讓出絕絕大部分利益益,表現(xiàn)己方的誠誠意,給人憨厚老實(shí)實(shí)之感,成功率較高.后來讓步的幅幅度又劇減，，表示出強(qiáng)烈烈的拒絕態(tài)度度。讓買方認(rèn)認(rèn)為讓步己經(jīng)經(jīng)到位。最后后再讓出微小小利，讓對(duì)方方有滿足感。。適用談判處于于劣勢(shì),但又急于求成成;這種或冷或熱熱讓步使對(duì)方方很難適應(yīng)，，不知你葫蘆蘆里賣的是什什么藥，容易易給對(duì)方誠心心不足的印象象。是外行人人使用的方法法，內(nèi)行人只只有在非常極極端的情況下下，偶爾一用用。7．滿足式（虛偽偽報(bào)價(jià)型）（50---10----1---+1）在第三步設(shè)一一個(gè)加價(jià)，這這當(dāng)然會(huì)遭到到對(duì)方的堅(jiān)決決反對(duì)，于是是第四步去掉掉加價(jià)，實(shí)際際上還是60元，可可是卻卻給對(duì)對(duì)方一一種滿滿足感感，好好像他他又贏贏得了了一個(gè)個(gè)回合合的勝勝利似似的。。這種讓讓步法法不登登大雅雅之堂堂，在在大多多數(shù)正正規(guī)莊莊重的的談判判場(chǎng)合合，不不采用用這種種讓步步法，，因?yàn)闉榻o人人虛偽偽欺詐詐之感感，有有失身身份和和體面面。美國商商人山山姆去去圣多多明哥哥旅游游，在在街上上一家家皮件件商店店的櫥櫥窗里里，看看到了了一只只皮箱箱和自自己家家里的的一模模一樣樣，忍忍不住住停下下來看看。皮箱店店的老老板正正在門門口拉拉生意意，看看見山山姆，，馬上上上前前推銷銷，好好話說說盡，，山姆姆就是是不買買。因因?yàn)樯缴侥窞闉榱丝纯纯吹甑曛鞯降降子杏行┦彩裁赐仆其N的的手段段，所所以站站著沒沒走。。店主看看山姆姆不動(dòng)動(dòng)心，，把價(jià)價(jià)格一一再下下降，，從20美元、、18美元、、16美元、、……、12美元、、11美元，，可是是山姆姆還是是不買買他的的皮箱箱，而而老板板又不不想再再跌價(jià)價(jià)了，，在報(bào)報(bào)出了了“11美元””以后后，突突然改改變下下降的的趨勢(shì)勢(shì)，報(bào)報(bào)出了了一個(gè)個(gè)上升升的價(jià)價(jià)格““12美元””來。。當(dāng)感感到奇奇怪的的山姆姆揪住住“11美元””不放放時(shí)，，老板板順?biāo)浦壑鄣匾砸?1美元的的價(jià)格格把皮皮箱賣賣給了了山姆姆。8．一次性性讓步步（愚愚蠢繳繳槍型型）(60—0—0—0)這是一一種一一次性性讓步步的策策略這種讓讓步策策略的的特點(diǎn)點(diǎn)誠懇懇.務(wù)實(shí).以誠制制勝。。但一一開始始就把把自己己所能能作的的讓步步和盤盤托出出，會(huì)會(huì)斷送送了自自己討討價(jià)還還價(jià)的的所有有資本本，下下面因因?yàn)闆]沒有退退讓的的余地地，只只好完完全拒拒絕作作任何何進(jìn)一一步的的退讓讓。適用談?wù)勁兄兄刑幱谟诹觿?shì)勢(shì)的一一方采采用。。這種讓讓步是是愚蠢蠢地放放下了了自己己的談?wù)勁形湮淦鳎?，所以以，不不可能能給自自己帶帶來任任何利利益，，而且且反而而因?yàn)闉槟闾薮来蓝屪寣?duì)方方看不不起。。一般般不宜宜采用用。各種讓讓步方方式的的使用用常用型型：第第四種種“希希望成成交型型”和和第五五種““妥協(xié)協(xié)成交交型””兩種種。適適應(yīng)一一般人人心理理，易易為對(duì)對(duì)方接接受。。慎用型型：第第一種種“堅(jiān)堅(jiān)定冒冒險(xiǎn)型型”、、第六六種““或冷冷或熱熱型””和第第七種種“虛虛偽報(bào)報(bào)價(jià)型型”。。運(yùn)用用需要要有較較高的的藝術(shù)術(shù)技巧巧和冒冒險(xiǎn)精精神，，不然然很可可能會(huì)會(huì)慘遭遭失敗敗。忌用型型：第第二種種“刺刺激欲欲望型型”、、第三三種““誘發(fā)發(fā)幻想想型””和第第八種種“愚愚蠢繳繳槍型型”。。這三三種類類型是是外行行人經(jīng)經(jīng)常容容易犯犯的錯(cuò)錯(cuò)誤，，一般般地說說，在在談判判中不不能采采用。。課堂討討論：：一家果果品公公司的的采購購員來來到果果園，，問：：“多多少錢錢一斤斤”““8角””。?！啊?角行行嗎嗎？？””。?！啊吧偕僖灰环址忠惨膊徊毁u賣””。。商商量量商商量量怎怎么么樣樣””？？沒沒什什么么好好商商量量的的。。不不賣賣拉拉倒倒。。買買賣賣雙雙方方不不歡歡而而散散。。不久久，，又又一一家家公公司司的的采采購購員員走走上上前前來來，，先先遞遞過過一一支支香香煙煙，，問問““多多少少錢錢一一斤斤””““8角””。。買買主主打打開開筐筐蓋蓋，，拿拿起起一一個(gè)個(gè)蘋蘋果果說說““個(gè)個(gè)頭頭還還可可以以，，但但顏顏色色不不夠夠紅紅，，這這樣樣上上市市賣賣不不上上價(jià)價(jià)呀呀””。。接接著著伸伸手手又又摸摸出出一一個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)頭頭小小的的蘋蘋果果，，老老板板，，你你這這筐筐蘋蘋果果下下面面有有不不少少小小的的，，這這怎怎么么算算呢呢？？邊邊說說出出繼繼續(xù)續(xù)摸摸，，又又摸摸出出一一個(gè)個(gè)蟲蟲咬咬傷傷的的蘋蘋果果，，看看??！““您您這這蘋蘋果果既既不不夠夠紅紅，，又又不不夠夠大大，，有有的的還還有有傷傷，，無無論論如如何何算算不不上上一一級(jí)級(jí)””，，這這時(shí)時(shí)賣賣主主沉沉不不住住氣氣了了，，您您真真的的想想要要，，還還個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)吧吧。。農(nóng)農(nóng)民民一一年年到到頭頭也也不不容容易易，，給給您您6角吧吧??！““那那可可太太低低了了，，再再添添點(diǎn)點(diǎn)吧吧??！””那那好好吧吧，，看看您您也也是是個(gè)個(gè)老老實(shí)實(shí)人人，，交交個(gè)個(gè)朋朋友友吧吧，，6角5分一斤斤，我我全包包了。。雙方終終于成成交了了，請(qǐng)請(qǐng)問，，為什什么第第一個(gè)個(gè)買主主遭到到拒絕絕，而而第二二個(gè)買買主卻卻能以以較低低的價(jià)價(jià)格成成交？？請(qǐng)從從談判判技巧巧上進(jìn)進(jìn)行分分析。。....第一個(gè)個(gè)買主主急于于還價(jià)價(jià)，與與賣主主沒有有進(jìn)行行感情情溝通通工作作，加加上還還價(jià)技技巧較較差，，遭到到拒絕絕。第二個(gè)個(gè)買主主之所所以能能以較較低的的價(jià)格格成交交，在在于不不急于于還價(jià)價(jià)，而而是先先“遞遞上一一支煙煙”，，從建建立感感情開開始，，即先先溝通通，而而不是是先談?wù)剝r(jià)格格。然然后，，細(xì)看看貨品品，指指出貨貨品中中的不不足，，緊接接著，，以““農(nóng)民民一年年到頭頭也不不容易易”為為鋪墊墊，進(jìn)進(jìn)行還還價(jià)。。讓貨貨主感感到買買主站站在他他的角角度來來思考考，所所還的的價(jià)是是對(duì)貨貨主的的關(guān)心心，并并以交交朋友友心態(tài)態(tài)談生生意。。談判締締約階階段的的策略略與技技巧締約---談判雙雙方利利益得得以最最終確確立的的過程程。交交易達(dá)達(dá)成階階段，，要經(jīng)經(jīng)過成成交和和認(rèn)可可或簽簽約兩兩個(gè)過過程。。這個(gè)階階段的的技巧巧體現(xiàn)現(xiàn)在：：如何何捕捉捉成交交信號(hào)號(hào)，把把握締締約的的有利利時(shí)機(jī)機(jī)，促促成交交易合合同的的最后后簽定定。一、善于于捕捉成成交信號(hào)號(hào)成交信號(hào)號(hào)---是指談判判雙方在在洽談過過程中所所表現(xiàn)出來的各各種成交交意向，，常常會(huì)會(huì)通過談?wù)勁腥藛T員的行為、語言言和表情情等多種種外在渠渠道表現(xiàn)現(xiàn)出來。。（一）對(duì)對(duì)方的成成交意向向判斷1、從對(duì)方方的談吐吐中反映映出的成成交信號(hào)號(hào)：以價(jià)格為為中心的的談話；；過多地提提有關(guān)問問題；提出有關(guān)關(guān)的要求求；對(duì)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格、重重量等方方面仍提提出一些些異議；；2、從對(duì)方方的表情情中反映映出的成成交信號(hào)號(hào)當(dāng)對(duì)方開開始脫掉掉外套時(shí)時(shí)；解開外衣衣的鈕扣扣，放下下交叉腿腿，坐到到椅子的的邊緣，，并更靠靠近談判判桌；態(tài)度、表表情逐漸漸轉(zhuǎn)好，，忽而陷陷入深思思，忽而而表情開開朗，探探身閱讀讀交易說說明書；微笑、神神態(tài)自然然放松；下意識(shí)地地點(diǎn)頭，，面帶笑笑容；交換座位位，湊近近對(duì)方；拍拍對(duì)方方的肩膀膀或手臂臂；（二）向向?qū)Ψ桨l(fā)發(fā)出信號(hào)號(hào)1．談判者者用最少少的言辭辭，闡明明自己的的立場(chǎng)。。如：““好，這這就是我我最后的的主張，，現(xiàn)在就就看你的的了?！薄?．談判者者所提出出的建議議是完整整的，絕絕對(duì)沒有有不明確確之處。。3．談判者者在闡明明自己的的立場(chǎng)時(shí)時(shí)，完全全是一種種最后的的決定的的語調(diào)，，坐直身身體，雙雙臂交叉叉，文件件放在一一邊，兩兩眼緊盯盯對(duì)方，，不卑不不亢，沒沒有任何何緊張的的表示。。4．回答對(duì)對(duì)方的問問題盡可可能簡(jiǎn)單單，常常常只回答答一個(gè)““是”或或“否””，使用用短詞，，很少談?wù)務(wù)摀?jù)，，表明確確實(shí)沒有有折衷的的余地。。5．一再向向?qū)Ψ奖１ＷC，現(xiàn)現(xiàn)在結(jié)束束對(duì)他最最有利，，告訴他他一些好好的理由由。二、總結(jié)結(jié)分析與與最后的的讓步認(rèn)真回顧顧總結(jié)前前期談判判的情況況，總結(jié)結(jié)取得的的成績(jī)，，發(fā)現(xiàn)存存在的問問題并對(duì)對(duì)最后階階段存在在的問題題作出決決策。最后一兩個(gè)有有分歧的問題題，用最后的的一次讓步作作為最后的““甜頭”來解解決。如酒宴宴結(jié)束前上的的一碟水果，，讓人心滿意意足。三、談判記錄錄及整理p99根據(jù)國際商務(wù)務(wù)談判的性質(zhì)質(zhì)，有許多記記錄談判的方方法。但根本本的要點(diǎn)是：：每一次洽談?wù)勚螅p方方離去前，要要用書面記錄錄將雙方達(dá)成成一致的議題題擬一份簡(jiǎn)短短的報(bào)告或紀(jì)紀(jì)要，并由雙雙方草簽認(rèn)可可，以確保該該共識(shí)以后不不致被違反。。這種文件具具有一定的法法律效力，在在以后的糾紛紛中尤為重要要。在國際商務(wù)談?wù)勁兄?，談判判的記錄通常常有以下做法法?、通讀談判記記錄或條款以以表明雙方在在各點(diǎn)上均一一致同意。通通常當(dāng)談判涉涉及商業(yè)條款款及規(guī)格時(shí)須須使用這一方方法。2、每日的談判判記錄由一方方在當(dāng)晚整理理就緒并在第第二天作為議議事日程的第第一個(gè)項(xiàng)目宣宣讀后由雙方方通過。只有有在這個(gè)記錄錄通過之后才才能再繼續(xù)進(jìn)進(jìn)行談判。這這項(xiàng)工作費(fèi)力力，但對(duì)于長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的談判判來說是可取取的。3、如果只只進(jìn)行兩兩三天的的談判，，則由一一方整理理談判記記錄后，，在談判判結(jié)束時(shí)時(shí)宣讀通通過。在在未經(jīng)雙雙方同意意并且書書面記錄錄在案的的情況下下，談判判不可中中斷。記錄人員員很容易易犯的錯(cuò)錯(cuò)誤是他他往往會(huì)會(huì)記下他他認(rèn)為人人們說了了些什么么而不是是實(shí)際上上人們說說了些什什么，這這一點(diǎn)是是記錄人人員的禁禁忌。如果雙方方共同確確認(rèn)紀(jì)錄錄正確無無誤，那那么，所所記載的的內(nèi)容便便是起草草書面協(xié)協(xié)議或合合同的主主要依據(jù)據(jù)。談判者通通常要爭(zhēng)爭(zhēng)取自己己一方做做記錄。。誰保存存著會(huì)談?wù)動(dòng)涗?，，誰就握握有一定定的主動(dòng)動(dòng)權(quán)，如如果對(duì)方方向你出出示他們們的會(huì)談?wù)動(dòng)涗?，，那就必必須認(rèn)真真查看，，要將自自己的記記錄與對(duì)對(duì)方的加加以核校校，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)偏差就就應(yīng)指出出和要求求修正。。四、簽訂訂書面協(xié)協(xié)議p102談判雙方方在交易易達(dá)成后后，必須須通過簽簽訂合同同或協(xié)議議書、備備忘錄等等形式的的法律契契約來體體現(xiàn)，簽簽訂書面面協(xié)議或或合同是是國際商商務(wù)談判判的重要要組成部部分。簽訂的程程序：1．簽字前前的審核核要保證雙雙方所談?wù)剝?nèi)容理理解一致致。名詞詞術(shù)語、、語言的的習(xí)慣都都可能引引起誤會(huì)會(huì)。在簽簽訂協(xié)議議之前，，應(yīng)與對(duì)對(duì)方就全全部的談?wù)勁袃?nèi)容容、交易易條件進(jìn)進(jìn)行最終終的確定定。協(xié)議議簽字時(shí)時(shí)，再將將協(xié)議的的內(nèi)容與與談判結(jié)結(jié)果一一一對(duì)照，，在確認(rèn)認(rèn)無誤后后方可簽簽字。人們總是是習(xí)慣地地認(rèn)為最最后協(xié)議議的內(nèi)容容完全和和談判的的結(jié)果一一致，但但在實(shí)際際情況中中，常常常有人有有意無意意地在簽簽訂協(xié)議議時(shí)故意意更改談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)果，比比如故意意在日期期、數(shù)字字上，以以及關(guān)鍵鍵性的概概念上作作文章。。....2、國際際商務(wù)務(wù)合同同條款款的擬擬定p100商務(wù)合合同一一般由由約首首、主主文和和約尾尾三部部分組組成。。約首---是合同同的首首部，，用來來反映映合同同的名名稱、、編號(hào)號(hào)，訂訂約的的日期期、地地點(diǎn)，，雙方方的名名稱、、地址址、郵郵編、、傳真真號(hào)碼碼以及及雙方方訂立立合同同的意意愿和和執(zhí)行行合同同保證證的表表示等等。約尾---是合同同的尾尾部，，用來來反映映合同同文字字的效效力、、份數(shù)數(shù)，附附件的的效力力，以以及雙雙方簽簽字等等。主文---即合同同的正正文部部分，，也是是合同同的主主體內(nèi)內(nèi)容部部分，，主要要記載載雙方方的權(quán)權(quán)利和和義務(wù)務(wù)，表表現(xiàn)為為各項(xiàng)項(xiàng)交易易條件件，這這是合合同的的核心心部分分。國際商商務(wù)合合同的的主要要條款款：包包括：：標(biāo)的的、數(shù)數(shù)量和和質(zhì)量量，價(jià)價(jià)款或或酬金金，履履行的的期限限、地地點(diǎn)和和方式式，違違約責(zé)責(zé)任，，根據(jù)據(jù)法律律規(guī)定定的或或按國國際商商務(wù)合合同性性質(zhì)必必須具具備的的條款款，或或當(dāng)事事人一一方要要求必必須規(guī)規(guī)定的的條款款以及及雙方方適用用的法法律，，即以以哪個(gè)個(gè)國家家、哪哪個(gè)法法為執(zhí)執(zhí)行合合同的的法律律依據(jù)據(jù)。即即使是是國際際慣例例，雙雙方不不作規(guī)規(guī)定對(duì)對(duì)合同同也是是無效效的。。此外，，在商商務(wù)合合同中中，各各種交交易條條款必必須相相互銜銜接保保持一一致。。在草草擬合合同時(shí)時(shí)，不不僅各各條款款要完完備、、明確確、具具體，，而且且要保保證各各條款款之間間不發(fā)發(fā)生矛矛盾。。如品質(zhì)的的規(guī)定要要與檢驗(yàn)驗(yàn)方法的的規(guī)定相相一致，，運(yùn)費(fèi)計(jì)計(jì)算的規(guī)規(guī)定要與與售價(jià)的的規(guī)定相相一致等等。3、簽字人人的確認(rèn)認(rèn)國際商務(wù)務(wù)談判合合同一般般由企業(yè)業(yè)的法人人代表簽簽字，從從法律律的角度度來講，，只有董董事長(zhǎng)和和總經(jīng)理理才能代代表其公公司或企企業(yè)對(duì)外外簽約，，有的國家家或地區(qū)區(qū)的廠商商，在簽簽約前，，要求簽簽約人出出示授權(quán)權(quán)書。授授權(quán)書由由所屬企企業(yè)的最最高領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人簽發(fā)發(fā)，若簽簽字人就就是企業(yè)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人，則則要以某某種方式式證實(shí)其其身份，，對(duì)前來來談判的的客商的的代表資資格進(jìn)行行審查。。在國際上上經(jīng)常有有某一公公司或企企業(yè)的職職員以其其公司或或企業(yè)的的名義，，到處招招搖撞騙騙，洽談?wù)剺I(yè)務(wù)并并簽訂協(xié)協(xié)議，從從中謀利利，卻很很少履行行協(xié)議。。因此，，在洽談?wù)労灱s之之前，我我們一定定要求對(duì)對(duì)方出示示法定代代表資格格的文件件，如授授權(quán)書、、委托書書等證明明材料，，以證明明其確實(shí)實(shí)是合法法的代表表人。4、簽訂書書面協(xié)議議簽訂書面面協(xié)議(合同)。協(xié)議經(jīng)雙雙方簽字字后，就就成為約約束雙方方的法律律性文件件，有關(guān)關(guān)協(xié)議規(guī)規(guī)定的各各項(xiàng)條款款，雙方方都必須須遵守和和執(zhí)行。。任何一一方違反反協(xié)議的的規(guī)定，，都必須須承擔(dān)法法律責(zé)任任。作業(yè)：p1431、知識(shí)題題：全部部做2、技能題題（1）（2）（3