商務(wù)談判中常見的問(wèn)題

商務(wù)談判及溝通技巧BusinessNegotiation&CommunicationSkill潘黎CEO，首席培訓(xùn)師交大昂立談判專題培訓(xùn)1培訓(xùn)目標(biāo)了解談判的關(guān)鍵要素，不再試錯(cuò)掌握最系統(tǒng)的談判工具SNR通過(guò)情景案例訓(xùn)練體會(huì)所學(xué)知識(shí)學(xué)會(huì)分區(qū)域談判管理和自我總結(jié)2培訓(xùn)內(nèi)容概要國(guó)際談判中的常見問(wèn)題和關(guān)鍵要素情景路線談判SNR的原理和運(yùn)用國(guó)際判前、中、后期的經(jīng)典情景下的SNR及其運(yùn)用模擬案例訓(xùn)練總結(jié)31常見談判問(wèn)題分析4

1.1跨國(guó)談判——商機(jī)變危機(jī)51.2常見的談判問(wèn)題和內(nèi)外部壓力不熟悉對(duì)方的反應(yīng)和習(xí)慣，溝而不通；談判過(guò)程無(wú)法控制，結(jié)果與預(yù)期差異很大；對(duì)方提出苛刻條件，接受不了、割舍不下；不知道如何才能有效影響對(duì)方的決策；技巧都明白，臨場(chǎng)用不上；只能隨機(jī)應(yīng)變；發(fā)現(xiàn)談判中自己的選擇余地很小，很被動(dòng)。6現(xiàn)場(chǎng)模擬：如何贏更多的錢？

在座的聽眾中選出6位，每位手中握有隨機(jī)抽出的一張黑牌，我的手中握有隨機(jī)抽出的6張紅牌。規(guī)則是，你可以拿手中的黑牌，從我這里隨機(jī)抽一張紅牌，如果剛好對(duì)上了，比如紅桃3對(duì)黑桃3，那么我們就可以共同到領(lǐng)獎(jiǎng)處領(lǐng)取200元錢。如果沒有對(duì)上，那么兩張牌同時(shí)作廢?，F(xiàn)在請(qǐng)你們想一想，用什么方法讓你方收益最大？7模擬啟示1談判實(shí)力取決于什么？是什么因素在真正影響和控制談判？怎樣獲得談判過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)？8模擬啟示2談判者常常無(wú)法準(zhǔn)確認(rèn)清自己的利益，更無(wú)法認(rèn)清對(duì)方的利益，常有不理性行為，但雙方都覺得自己很清醒。談判過(guò)程是有階段的，在不同階段就不同問(wèn)題達(dá)成共識(shí)；而達(dá)成共識(shí)的難異程度也不同。兼顧雙方利益的方案往往不止一種，而且存在一個(gè)最優(yōu)方案，但最優(yōu)的方案不一定能夠達(dá)成。優(yōu)秀談判者總是在不斷尋求最佳的解決方案，失敗的談判者只會(huì)爭(zhēng)取利益而造成沖突。只要存在共同利益，必然存在一個(gè)可能達(dá)成協(xié)議的空間，關(guān)鍵看你是否能夠找到。難以預(yù)測(cè)談判的具體結(jié)果時(shí)，需要預(yù)測(cè)談判的可能結(jié)果。92

談判的關(guān)鍵要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共識(shí)）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間）102.1CI——雙方利益的交交叉點(diǎn)引導(dǎo)案例：國(guó)際談判：兩兩個(gè)三分鐘抓抓住AFBE主席112.1CI——雙方利益的交交叉點(diǎn)為什么我們無(wú)無(wú)法抓住對(duì)方方的利益訴求求點(diǎn)？我們沒有換位位思考我們被立場(chǎng)所所迷惑12更多時(shí)候，我我們面對(duì)的只只是立場(chǎng)而不不是利益利益——對(duì)方的真實(shí)需需要立場(chǎng)———對(duì)方方根根據(jù)據(jù)自自己己利利益益所所持持的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)、、態(tài)態(tài)度度立場(chǎng)場(chǎng)往往往往會(huì)會(huì)扭扭曲曲的的反反映映利利益益2.1CI———雙方方利利益益的的交交叉叉點(diǎn)點(diǎn)預(yù)算算不不價(jià)值值不不高高還有有更更低低價(jià)價(jià)試探探一一下下我不不需需要要價(jià)格格太太高高??！………13對(duì)方方KP及其其排排序序?qū)?、質(zhì)量2、性能價(jià)格格比3、數(shù)量虛1、穩(wěn)穩(wěn)定定性性2、配配合合速速度度3、服服務(wù)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)我方方KP及其其排排序序?qū)?、投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出比比2、數(shù)數(shù)量量3、服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容虛1、付付款款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)2、交交期期/時(shí)間間3、示示范范效效應(yīng)應(yīng)真實(shí)實(shí)利利益益和和關(guān)關(guān)鍵鍵訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)分分析析14策略略建建議議談判判溝溝通通前前必必須須真真實(shí)實(shí)客客觀觀的的分分析析雙雙方方所所有有可可能能的的利利益益交交叉叉點(diǎn)點(diǎn)；；只有有首首先先想想到到對(duì)對(duì)方方的的期期望望而而不不是是自自己己目目標(biāo)標(biāo)的的談?wù)勁信姓哒卟挪攀鞘钦嬲嬲牡母吒呤质?；；客戶戶需需求求太太泛泛化化、、建建立立““關(guān)關(guān)鍵鍵訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)””概概念念！！15情景景訓(xùn)訓(xùn)練練一一：：跨跨國(guó)國(guó)采采購(gòu)購(gòu)商商的的關(guān)關(guān)鍵鍵訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)2008年3月，，聯(lián)聯(lián)合合國(guó)國(guó)采采購(gòu)購(gòu)交交易易會(huì)會(huì)亞亞洲洲站站又又將將在在中中國(guó)國(guó)拉拉開開序序幕幕。。各各大大洲洲主主要要貿(mào)貿(mào)易易國(guó)國(guó)家家采采購(gòu)購(gòu)代代表表都都到到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)參參會(huì)會(huì)，，有有企企業(yè)業(yè)也也有有貿(mào)貿(mào)易易公公司司。。參參展展企企業(yè)業(yè)的的此此次次采采購(gòu)購(gòu)會(huì)會(huì)議議采采取取““競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性談?wù)勁信小薄钡牡牟刹少?gòu)購(gòu)方方式式，，也也就就是是在在外外方方只只發(fā)發(fā)布布采采購(gòu)購(gòu)品品類類信信息息但但不不發(fā)發(fā)布布詳詳細(xì)細(xì)采采購(gòu)購(gòu)招招標(biāo)標(biāo)要要求求（（如如價(jià)價(jià)格格、、質(zhì)質(zhì)量量規(guī)規(guī)格格等等））的的情情況況下下，，由由各各家家中中國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)輪輪流流與與外外國(guó)國(guó)買買家家談?wù)勁信校?，最最后后確確定定一一家家作作為為中中標(biāo)標(biāo)方方。。你你們們公公司司與與你你的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手同同時(shí)時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備備參參加加這這次次采采購(gòu)購(gòu)洽洽談?wù)剷?huì)會(huì)。。國(guó)國(guó)際際談?wù)勁信袑＜壹易勺稍冊(cè)儓F(tuán)團(tuán)給給你你們們的的課課題題是是：：除了價(jià)格、質(zhì)質(zhì)量、服務(wù)等等非常明顯的的條款以外，，你還要尋找找并抓住一個(gè)個(gè)最關(guān)鍵的賣賣點(diǎn)，既能符符合國(guó)際采購(gòu)購(gòu)商的關(guān)鍵訴訴求點(diǎn)，又能能突出你們公公司的特色，，以便明顯區(qū)區(qū)別于其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。162.2CO——逐步達(dá)成共識(shí)識(shí)引導(dǎo)案例：汽車銷售代表表的共識(shí)性營(yíng)營(yíng)銷方式；中國(guó)入世談判判中的朱克會(huì)會(huì)談。172.2CO——逐步達(dá)成共識(shí)識(shí)CO控制較好鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、4議題4C1C2C3C4鴻溝小鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、2、4議題3、4C1C3C2C3鴻溝大CO控制不好18為什么談判過(guò)過(guò)程無(wú)法控制制沒有提前設(shè)計(jì)計(jì)談判階段和和各階段議題題。沒有進(jìn)行議題題評(píng)估，不清清楚先后順序序。不會(huì)根根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品特特性和和對(duì)方方需求求設(shè)計(jì)計(jì)共識(shí)識(shí)點(diǎn)，，不懂懂引導(dǎo)導(dǎo)匹配配，單單純推推銷或或被動(dòng)動(dòng)滿足足。19談判流流程及及關(guān)鍵鍵議題題設(shè)定定流程及及關(guān)鍵鍵議題題設(shè)定定CO1CO2CO3CO4202.2CO——逐步達(dá)達(dá)成共共識(shí)策略建建議提前準(zhǔn)準(zhǔn)備議議題并并擬定定談判判的階階段性性目標(biāo)標(biāo)。根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品和和客戶戶特點(diǎn)點(diǎn)設(shè)計(jì)計(jì)共識(shí)識(shí)議題題。先易后后難的的展開開各個(gè)個(gè)談判判議題題。逐步鎖定定共識(shí)，，不要反反復(fù)，封封閉式談?wù)勁小Ｕ勁泻髠鱾鬟f備忘忘錄或談?wù)勗捈o(jì)要要，逐步步推進(jìn)。。212.2CO——逐步達(dá)成成共識(shí)您是否為為談判劃劃分過(guò)階階段并形形成階段段性目標(biāo)標(biāo)？初期接觸觸——第第一印象象獨(dú)特良良好探詢需求求——利利益訴求求重點(diǎn)、、顧慮逐步深入入——從從易到難難達(dá)成共共識(shí)，鎖鎖定條款款最終促成成——急急迫感、、讓步吸吸引、鼓鼓勵(lì)簽約約22情景訓(xùn)練練二：尋尋找談判判鴻溝聯(lián)合國(guó)跨跨國(guó)采購(gòu)購(gòu)展會(huì)以以后，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有幾家家客戶的的意向非非常強(qiáng)烈烈，我們們需要對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行進(jìn)一一步的跟跟追。談?wù)勁行〗M組根據(jù)以以往的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)知道道，在談?wù)勁兄杏杏行﹩?wèn)題題是很難難達(dá)成共共識(shí)的，，提前把把這些問(wèn)問(wèn)題分析析清楚有有利于更更好的控控制談判判。談判判組長(zhǎng)要要求大家家根據(jù)各各自的區(qū)區(qū)域進(jìn)行行頭腦風(fēng)風(fēng)暴會(huì)議議，解決決一個(gè)問(wèn)問(wèn)題：除了了價(jià)價(jià)格格、、數(shù)數(shù)量量、、質(zhì)質(zhì)量量這這些些明明顯顯的的條條款款以以外外，，請(qǐng)請(qǐng)你你預(yù)預(yù)估估未未來(lái)來(lái)的的談?wù)勁信兄兄性谠谀哪男┬﹩?wèn)問(wèn)題題上上可可以以較較難難達(dá)達(dá)成成共共識(shí)識(shí)，，即即談?wù)勁信续欨櫆蠝峡煽赡苣軙?huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)在在哪哪里里。。利用用頭頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴方方法法，，在在規(guī)規(guī)定定時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)找找到到最最多多的的一一組組獲獲勝勝??！232.3BATNA———最佳佳替替代代方方案案引導(dǎo)導(dǎo)案案例例：：礦主主心心目目中中的的賣賣價(jià)價(jià)究究竟竟取取決決于于什什么么？？242.3BATNA———最佳佳替替代代方方案案客戶戶思思維維和和步步步步推推進(jìn)進(jìn)的的BATNA客戶戶與與您您通通電電話話或或郵郵件件溝溝通通時(shí)時(shí)面面對(duì)對(duì)的的BATNA？客戶戶在在與與您您初初期期接接觸觸時(shí)時(shí)面面對(duì)對(duì)的的BATNA？客戶戶在在開開始始對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品感感興興趣趣時(shí)時(shí)面面對(duì)對(duì)的的BATNA？客戶戶在在產(chǎn)產(chǎn)生生購(gòu)購(gòu)買買意意愿愿時(shí)時(shí)面面對(duì)對(duì)的的BATNA？客戶戶在在成成功功簽簽單單之之后后面面對(duì)對(duì)的的BATNA？25通電電給機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)不給給認(rèn)同同不認(rèn)認(rèn)同同想不想想你競(jìng)最優(yōu)優(yōu)方方案案次優(yōu)優(yōu)方方案案買不買初期中期后期262.3BATNA——最佳替替代方方案策略建建議隨時(shí)想想到：：雙方方此刻刻還有有什么么選擇擇主動(dòng)幫幫對(duì)方方做比比較，，主動(dòng)動(dòng)為對(duì)對(duì)方提提供選選擇優(yōu)秀的談判判者善于設(shè)設(shè)計(jì)不同方方案?jìng)溥x，，更善于提供創(chuàng)創(chuàng)造性解決決方案不要帶一條條底線而要要帶著不同同方案去案例：Wal—Mart在中國(guó)的商商業(yè)地產(chǎn)談?wù)勁?72.4ZOPA——可能達(dá)成協(xié)協(xié)議的空間間引導(dǎo)案例：：大型投資資談判的失失敗28ZOPA——雙方保留價(jià)價(jià)格之間的的距離保留價(jià)格（（底線）是是不能再讓讓步的交易易條件2.4ZOPA——可能達(dá)成協(xié)協(xié)議的空間間真實(shí)支付能能力心理價(jià)格共同利益大大小選擇余地多多少相互需求強(qiáng)強(qiáng)度ZOPA取決于……29相互需求強(qiáng)強(qiáng)度和談判判籌碼對(duì)方談判籌籌碼實(shí)1、訂貨量2、交期3、預(yù)算比例例4、BATNA虛1、信息數(shù)量量及準(zhǔn)確2、長(zhǎng)期合作作3、服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)我方談判籌籌碼實(shí)1、質(zhì)量2、服務(wù)內(nèi)容容3、價(jià)格折扣扣4、BATNA虛1、信息數(shù)量量及準(zhǔn)確度度2、積極配合合3、付款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)302.4ZOPA——可能達(dá)成協(xié)協(xié)議的空間間策略建議議擴(kuò)大ZOPA的步驟：：探詢并擠擠壓對(duì)方方底線不同的交交易條件件組合（（帳期、、價(jià)格、、數(shù)量掛掛鉤）技術(shù)支持持，盡量量為對(duì)方方量身定定做發(fā)現(xiàn)對(duì)方方的個(gè)人人需求和和特殊需需求從點(diǎn)到面面擴(kuò)大可可達(dá)成協(xié)協(xié)議的空空間31情景訓(xùn)練練三：尋尋找談?wù)勁谢I碼碼談判小組組正在忙忙著與國(guó)國(guó)際展會(huì)會(huì)上的新新建關(guān)系系客戶聯(lián)聯(lián)絡(luò)的時(shí)時(shí)候，不不同渠道道的好幾幾個(gè)客戶戶都傳過(guò)過(guò)來(lái)同樣樣的信息息：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手在在價(jià)格、、質(zhì)量、、數(shù)量等等主要條條款上給給客戶很很大的優(yōu)優(yōu)惠，非非常吸引引客戶，，尤其是是一些價(jià)價(jià)格敏感感度較高高而對(duì)質(zhì)質(zhì)量又沒沒有特別別要求的的客戶。。而且從從形式上上看競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手與與客戶的的談判深深入程度度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于我們們，客戶戶的決策策天平似似乎正在在向競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手傾傾斜。我方清楚楚，我們們?cè)趦r(jià)格格上沒有有優(yōu)勢(shì)，，質(zhì)量?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)又得得不到有有些客戶戶的認(rèn)可可，所以以當(dāng)務(wù)之之急是如如何尋價(jià)價(jià)格質(zhì)量量以外的的其他談?wù)勁谢I碼碼；利用頭腦腦風(fēng)暴方方法，找找到最多多最絕籌籌碼的組組獲勝。。322談判的關(guān)關(guān)鍵要素素CI——決定談判判是否成成功CO——決定談判判的難易易程度BATNA——決定談判判各方的的判斷決決策ZOPA——決定雙方方利益的的實(shí)現(xiàn)程程度33談判溝通通的管理理利器——情景路線線談判與與溝通SNR343.1SNR的關(guān)鍵要要素情景設(shè)定定ConditionalSituation可能立場(chǎng)場(chǎng)PossibleStandpoints概率路線線ProbabilityRoute應(yīng)對(duì)策略略RespondingStrategies轉(zhuǎn)化路線線ChangingRoute預(yù)期結(jié)果果DesiredResultsCSPSPRGDRRSBDRCR35典型談判判情景下下的SNR前期：準(zhǔn)備、破破冰、探探詢、價(jià)價(jià)值傳遞遞中期：討價(jià)還價(jià)價(jià)、達(dá)成成共識(shí)后期：促成簽約約、應(yīng)對(duì)對(duì)抱怨（（已講））364實(shí)戰(zhàn)談判判前期的的典型情情景和價(jià)價(jià)值傳傳遞遞路線37前期破冰冰價(jià)值傳遞遞探詢需求求384.1前期破冰冰引導(dǎo)案例例：3分鐘介紹紹談判系系統(tǒng)軟件件39打破談判判堅(jiān)冰??！Interest——一開始就就要打中中關(guān)鍵訴訴求點(diǎn)！！Concerts——一開始就就要打消消對(duì)方顧顧慮Emotion———一開始就就營(yíng)造合合適的氛氛圍破冰不等等于拉關(guān)關(guān)系，而而是獲取取信任的的同時(shí)獲獲得需要要的氛圍圍404.2前期破冰冰談判是從從應(yīng)對(duì)破破冰和建建立良好好關(guān)系開開始的應(yīng)對(duì)拒絕絕和破冰冰的情景景下的SNR主要條件件：銷售售談判、、初期接接觸41“冰封””的原因因和對(duì)方方的借口口情景練習(xí)習(xí)：客戶拒絕絕的常見見借口有有哪些？？這些借口口背后有有哪些真真實(shí)原因因？42破冰時(shí)應(yīng)應(yīng)對(duì)的““No”NoMoney沒預(yù)算NoTime沒時(shí)間NoInteresting沒興趣NoAuthority沒權(quán)限NoTrust不信任NoOpportunity沒機(jī)會(huì)（有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者）NoNeed不需要客戶說(shuō)““NO”43冰封和抗抗拒的真真實(shí)原因因不熟悉缺缺乏信任任沒有需求已經(jīng)有固定購(gòu)購(gòu)買渠道認(rèn)識(shí)不足支付能力不足足想貨比三家無(wú)法更改交易易條件本能拒絕44破冰和消除客客戶抗拒的SNR454.3準(zhǔn)確探詢需求求的談判模式式引導(dǎo)案例：為什么Intel選擇投資成都都？國(guó)際買家如何何判斷你是國(guó)國(guó)際化企業(yè)？？46提問(wèn)循環(huán)探詢?cè)兗记砷_放式選擇式封閉式鎖定信息量大，壓壓力小拓展規(guī)范選擇過(guò)濾判斷鎖定問(wèn)題結(jié)構(gòu)問(wèn)題范圍排除47探詢需求的雙雙循環(huán)探詢技技巧提問(wèn)循環(huán)類比判斷引導(dǎo)描述48訴求點(diǎn)2探詢需求開放問(wèn)題：你們國(guó)內(nèi)都需需要哪些規(guī)格格的產(chǎn)品？選擇問(wèn)題：是需要挖掘機(jī)機(jī)械更多還是是混凝土機(jī)械械更多？提問(wèn)循環(huán)訴求點(diǎn)N訴求點(diǎn)1選擇問(wèn)題：是租賃居多還還是要轉(zhuǎn)自用用或者轉(zhuǎn)賣？？自用居多？中型挖掘機(jī)最最受歡迎？問(wèn)題是否搞清清問(wèn)題是否搞清清YN轉(zhuǎn)向下一個(gè)問(wèn)問(wèn)題確認(rèn)需求類比判斷引導(dǎo)式描述類比判斷引導(dǎo)式描述暫時(shí)轉(zhuǎn)入介紹紹探尋需求的SNR494.4價(jià)值傳遞例：航空公司司的“沖突解解決”項(xiàng)目504.4價(jià)值傳遞對(duì)方在沒有認(rèn)認(rèn)識(shí)到價(jià)值之之前不會(huì)做任任何決策價(jià)值傳遞是達(dá)達(dá)成共識(shí)的前前提如何進(jìn)行價(jià)值值傳遞？51價(jià)值傳遞的FABE模式Feature（情景描述））：描述一個(gè)個(gè)情景，讓對(duì)對(duì)方形成印象象，吸引注意意力；Advantage（優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)））：強(qiáng)調(diào)我方方服務(wù)或方案案的優(yōu)勢(shì)或特特色；Benefit（利益誘導(dǎo)））：這些優(yōu)勢(shì)勢(shì)或特色能滿滿足對(duì)方的哪哪些利益？Evidence（成功例證））：和客戶相相近的例證。。FABE是廣泛有效的的展示說(shuō)服和和價(jià)值傳遞模模式。52情景訓(xùn)練四：：價(jià)值傳遞國(guó)外買家組織織的競(jìng)爭(zhēng)性談?wù)勁胁饺腙P(guān)鍵鍵時(shí)期，我們們與各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛使使出各種計(jì)策策。國(guó)外買家家也覺得難以以分辨，于是是對(duì)方主要決決策人要求每每個(gè)廠商在談?wù)勁星袄萌昼姇r(shí)間宣宣傳本公司的的產(chǎn)品，告訴訴他們?yōu)槭裁疵幢竟径徊皇瞧渌舅镜牡漠a(chǎn)品。。請(qǐng)選擇一個(gè)你你最熟悉的產(chǎn)產(chǎn)品，利用三三分鐘時(shí)間對(duì)對(duì)小組成員進(jìn)進(jìn)行演示。一一人演示的時(shí)時(shí)候其他組員員就是現(xiàn)場(chǎng)評(píng)評(píng)委和聽眾，，可以對(duì)他提提出兩個(gè)置疑疑問(wèn)題。每組組員輪流流演示，不得得重復(fù)前一個(gè)個(gè)演示者強(qiáng)調(diào)調(diào)的優(yōu)勢(shì)。請(qǐng)請(qǐng)嚴(yán)格按照FABE模式進(jìn)行演示示。534.5商務(wù)談判前期期常用策略技技巧有效破冰——一開始創(chuàng)造需需要的氛圍探詢需求——抓住關(guān)鍵決策策人的關(guān)鍵決決策點(diǎn)價(jià)值傳遞——吸引對(duì)方預(yù)防性報(bào)價(jià)——留出余地為什么前期很很重要？鞭長(zhǎng)長(zhǎng)效應(yīng)545實(shí)戰(zhàn)談判中期期的交易條件件談判路線55討價(jià)還價(jià)565.1談判核心：討討價(jià)還價(jià)自檢：您是否否曾經(jīng)遇到下下列問(wèn)題報(bào)價(jià)或還價(jià)之之后感到后悔悔拿不準(zhǔn)對(duì)方的的承受能力，，很難報(bào)價(jià)或或做價(jià)讓價(jià)后依然無(wú)無(wú)法吸引對(duì)方方在報(bào)價(jià)之前很很猶豫，總覺覺得底氣不足足57討價(jià)還價(jià)價(jià)心理價(jià)格調(diào)查查：模仿客戶戶給銷售售人員打打電話詢?cè)儍r(jià)，事事先準(zhǔn)備備好的答答案都是是“太貴貴了”。?？翠N售售人員的的反應(yīng)，，統(tǒng)計(jì)如如右圖：：答案數(shù)答復(fù)方式24%20%16%16%12%8%4%0%0%質(zhì)量好價(jià)格自然高我們也有便宜的品種對(duì)不起，無(wú)法降價(jià)功能特殊，價(jià)格也就貴我想先拜訪您再談價(jià)格你愿意付多少錢呢？我得請(qǐng)示一下才好降價(jià)您最希望什么樣的產(chǎn)品呢？您主要把這個(gè)產(chǎn)品用于….？58討價(jià)還價(jià)價(jià)心理案例：更更加““可愛””的回答答“這種攝攝像機(jī)的的價(jià)格是是多少？？”“8950”“這么貴貴！”“不會(huì)吧吧，沒有有貴多少少，您可可以去看看看，我我們比××公司的同同類型號(hào)號(hào)并沒有有貴很多多！功能能好啊??！”3個(gè)明顯的的錯(cuò)誤：：承認(rèn)價(jià)格格很高主動(dòng)暴露露競(jìng)爭(zhēng)者者糟糕的回回答方式式，信心心不足595.2如何設(shè)計(jì)計(jì)報(bào)價(jià)和和還價(jià)報(bào)價(jià)技巧巧報(bào)價(jià)要高高開決不在客客戶沒有有認(rèn)識(shí)到到價(jià)值之之前報(bào)價(jià)價(jià)報(bào)價(jià)可以以不合理理，但一一定要到到位報(bào)價(jià)應(yīng)果果斷、明明確、信信心十足足不要急于于解釋報(bào)報(bào)價(jià)理由由案例：有有誰(shuí)愿意意用一流流價(jià)格買買二流產(chǎn)產(chǎn)品？60條件性報(bào)報(bào)價(jià)方式式報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)計(jì)方式固定式選擇式條件范圍圍式折扣式拆分式附加式適合對(duì)象象標(biāo)價(jià)、封封口價(jià)推出多種種突出單單品促進(jìn)銷量量或守住住價(jià)格吸引注意意或價(jià)格格較高價(jià)格復(fù)雜雜且業(yè)內(nèi)內(nèi)慣例排擠競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)或修正正報(bào)價(jià)61還價(jià)設(shè)計(jì)計(jì)千萬(wàn)不要要接受第第一次出出價(jià)（一一定有問(wèn)問(wèn)題、后后悔沒更更狠）停頓或或者故故作驚驚詫不要急急于還還價(jià)還價(jià)的的同時(shí)時(shí)要準(zhǔn)準(zhǔn)備好好交換換條件件1/2還價(jià)和和1/2報(bào)價(jià)案例：：預(yù)期成成交價(jià)價(jià)是100，賣方方報(bào)價(jià)價(jià)120，還價(jià)價(jià)應(yīng)該該是多多少？？賣方報(bào)報(bào)價(jià)120，買方方還價(jià)價(jià)80，你如如何利利用1/2報(bào)價(jià)和和還價(jià)價(jià)原理把把最后后成交交價(jià)格格提高高到100元以上上？62條件性性讓步步技巧巧有限讓讓步：：讓步步到對(duì)對(duì)方?jīng)Q決定成成交的的最小小限度度。異議讓讓步：：先異異議再再讓步步。交換讓讓步，，不對(duì)對(duì)等的的讓步步交換換是談?wù)勁兄兄械某３B(tài)。。遞減式式讓步步，逐逐步鎖定式讓步，先鎖定讓步條件再讓步，先表明這是最后一次讓步。暗示性讓步：“讓我考慮”、“我要商量”就等于可以讓步，逼供應(yīng)商多說(shuō)，自己少說(shuō)。堅(jiān)持不讓步：毫不猶豫的使用各種論據(jù)支持自己，而且要不斷重復(fù)。63壓價(jià)技技巧給對(duì)方方造成成的感感覺：：放不不下、、跟不不上。。敢于提提出““無(wú)理理”要要求并并還出出低價(jià)價(jià)。隨時(shí)告告訴他他：其其實(shí)你你能做做的更更好。。整體壓壓價(jià)：：首次次還盤盤就要要定位位準(zhǔn)確確。分拆壓壓價(jià)：：讓對(duì)對(duì)方分分拆報(bào)報(bào)價(jià)就就能擠擠掉很很多水水份。。始終保保持選選擇余余地（（即便便已經(jīng)經(jīng)選了了對(duì)方方：我我們還還有一一定的的淘汰汰和流流轉(zhuǎn)率率要求求）。。一開始始就聲聲明：：不和和沒有有讓步步權(quán)限限的人人談。。永遠(yuǎn)站站在對(duì)對(duì)方角角度，，讓對(duì)對(duì)方有有苦有有甜。。不走回回頭路路，否否則定定吃虧虧。645.3如何應(yīng)應(yīng)對(duì)價(jià)價(jià)格置置疑和和拒絕絕？當(dāng)對(duì)方方對(duì)價(jià)價(jià)格置置疑時(shí)時(shí)怎么么辦？？暫時(shí)冷冷卻，，利用用價(jià)格格內(nèi)化化期反問(wèn)對(duì)方方理由要求對(duì)方方還盤強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)提出降價(jià)價(jià)條件假設(shè)性推推進(jìn)表示層級(jí)級(jí)限制表示可以以讓步，，轉(zhuǎn)入其其他議題題655.4談判中期期的SNR討價(jià)還價(jià)價(jià)時(shí)的SNR66思考失敗談判判的最大大特征就就是很快快陷入討討價(jià)還價(jià)價(jià)當(dāng)討價(jià)還還價(jià)無(wú)法法奏效的的時(shí)候怎怎么辦?676實(shí)戰(zhàn)談判判中期的的達(dá)成共共識(shí)路線線686.1情景引導(dǎo)導(dǎo)案例阿爾卡特特投標(biāo)四四川電信信696.2如何影響響對(duì)方的的決策天天平例：““2500不還價(jià)””與““買3000送500””2200與1800的房租策略一：：組合交交易條件件70策略二：：改變對(duì)對(duì)比值決策點(diǎn)選擇A的利益123……BATNA利益123……說(shuō)服對(duì)方方的唯一一途徑就就是讓對(duì)對(duì)方的天天平傾斜斜！例：20美元與17美元工資資的斗爭(zhēng)爭(zhēng)717實(shí)戰(zhàn)談判判后期的的典型情情景及其其交易易促成路路線72促成簽約約73引例：中中美入世世談判中中“4月提案””變更7.1情景引導(dǎo)導(dǎo)案例747.2如何打破破談判僵僵局和拖拖延狀態(tài)態(tài)分析產(chǎn)生生拖延狀狀態(tài)的原原因主觀意愿愿客觀條件件75客戶簽約約的條件件成交動(dòng)力（利）成交阻力（弊）價(jià)格較低優(yōu)惠條件（時(shí)間折扣、條款折扣……）良好關(guān)系沒有更好地BATNA時(shí)間壓力認(rèn)為急需使用……價(jià)格過(guò)高關(guān)系不夠有更好的BATNA貨比三家的習(xí)慣不急需決策權(quán)限周圍干擾……利弊對(duì)比比T型表767.3達(dá)成交易易的時(shí)機(jī)機(jī)選擇分析客戶戶心理想要得到到害怕失去去嘗試心理理777.4利益與關(guān)關(guān)系的平平衡原理理利益平衡衡風(fēng)險(xiǎn)平衡衡心理平衡衡地位平衡衡787.5排除后期期障礙的的系統(tǒng)性性策略促成簽約約的SNR797.6簽約后的的注意事事項(xiàng)永遠(yuǎn)讓對(duì)對(duì)方感覺覺是他勝勝利了?。?lái)之不易易的果實(shí)實(shí)更容易易得到珍珍惜！簽約不是是談判的的終點(diǎn)，，履約才才是談判判的終點(diǎn)點(diǎn)！案例：工工程師巧巧妙談判判后的失失敗807.7情景訓(xùn)練練十：臨臨門一一腳假設(shè)你和和談判對(duì)對(duì)方已經(jīng)經(jīng)就大部部分談判判內(nèi)容達(dá)達(dá)成共識(shí)識(shí)，但是是對(duì)方就就是遲遲遲不肯簽簽約，請(qǐng)請(qǐng)你們談?wù)勁行〗M組估計(jì)對(duì)對(duì)方不肯肯簽約的的各種原原因并且且畫出應(yīng)應(yīng)對(duì)的SNR。818實(shí)戰(zhàn)談判判中的其其它問(wèn)題題應(yīng)對(duì)828.1如何對(duì)付付“野路路子”的的談判對(duì)對(duì)手？常用策略略：逼迫迫、裝聾聾、狠殺殺、堅(jiān)持持、迷惑惑應(yīng)對(duì)策略略：不為為所動(dòng)針鋒相對(duì)對(duì)釜底抽薪薪利字當(dāng)頭頭冷靜客觀觀例：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)域名爭(zhēng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)838.2如何應(yīng)對(duì)對(duì)客戶的的“貨比比三家””對(duì)方策略略：真比比、假比比我方應(yīng)對(duì)對(duì)：主動(dòng)動(dòng)幫助比比較促成價(jià)格格內(nèi)化主動(dòng)尋找找臺(tái)階找準(zhǔn)時(shí)機(jī)機(jī)降價(jià)848.3應(yīng)付影子子談判和和客戶擋擋箭牌為什么客客戶要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)擋箭牌牌或“影影子”？？策略：留留有余地地、逼迫迫讓步真實(shí)：實(shí)實(shí)際情況況的確如如此我方策略略：盯緊緊決策人人一開始就就聲明只只和決策策者談話話858.4談判中的的問(wèn)題應(yīng)應(yīng)對(duì)思路路和策略略情景頭腦腦風(fēng)暴列舉我們們?nèi)粘Ｕ務(wù)勁袦贤ㄍㄟ^(guò)程中中的各種種有待改改善的對(duì)對(duì)抗導(dǎo)向向和主觀觀行為，，如一開開始就侃侃價(jià)，故故意蒙蔽蔽對(duì)方等等，列舉舉出最多多的一組組獲勝。。明確一點(diǎn)點(diǎn)：今后后要由對(duì)對(duì)抗導(dǎo)向向變成換換位情景景引導(dǎo)和和針對(duì)性性價(jià)值傳傳遞導(dǎo)向向。這會(huì)會(huì)讓你盡盡快達(dá)成成目標(biāo)。。869談判溝通通管理體體系NCMS概述879.1談判溝通通管理體體系NCMS簡(jiǎn)述體系的提提出：傳統(tǒng)溝通通理論解解決偶發(fā)發(fā)性問(wèn)題題，無(wú)法法防止問(wèn)問(wèn)題重復(fù)復(fù)發(fā)生；；治標(biāo)不不治本，，反復(fù)試錯(cuò)錯(cuò)；有效經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)得不到到傳承總總結(jié)和分分享，人人員變動(dòng)動(dòng)造成技技能缺失失，“孤峰效效應(yīng)”和“短板效應(yīng)應(yīng)”明顯；組織價(jià)值和文文化沒有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自上而而下、由由內(nèi)到外外的傳遞，員工未未形成合合力，外外部客戶戶或利益益方?jīng)]有有體會(huì)到到組織價(jià)價(jià)值；溝通渠道道、溝通方式式、溝通觸點(diǎn)點(diǎn)、溝通頻道道、溝通經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、溝通流程程、溝通績(jī)效效等要素都都處于無(wú)無(wú)人管控控的狀態(tài)態(tài)。889.2NCMS體系架構(gòu)構(gòu)三大模模塊NCMA——溝通管理理審計(jì)NCMB——溝通管理理體系構(gòu)構(gòu)建NCMC——溝通管理理體系跟跟追執(zhí)行行89溝通管理理審計(jì)NCMA組織間斷斷溝通渠渠道分析信息流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)渠道和和失真度度分析關(guān)鍵溝通通觸點(diǎn)分析溝通障礙礙和沖突突來(lái)源分分析溝通技能能和意識(shí)識(shí)評(píng)估90溝通管理理體系構(gòu)構(gòu)建溝通經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總結(jié)和和知識(shí)管管理KM制度溝通內(nèi)容容和信息息規(guī)范性性定義溝通渠道道構(gòu)建和和關(guān)鍵溝溝通觸點(diǎn)點(diǎn)管理溝通情景景路線SNR&SCR和流程管管理溝通網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（方向向、渠道道、方式式、時(shí)間間）談判溝通通操作手手冊(cè)（流流程、內(nèi)內(nèi)容、要要求）COM溝通責(zé)任任人與首首席溝通通官CCO選派認(rèn)知調(diào)整和和溝通氛圍圍構(gòu)建（意意識(shí)和行為為方式）有重點(diǎn)、有有順序91溝通管理體體系跟追執(zhí)執(zhí)行問(wèn)題反饋與與關(guān)鍵事件件備案SCR更新與流程程改善制度度談判溝通操操作手冊(cè)更更新溝通技能評(píng)評(píng)估與提升升體系（招招聘、測(cè)評(píng)評(píng)、師資、、培訓(xùn)）92效果思維：從管管理和系統(tǒng)統(tǒng)思考的高高度認(rèn)識(shí)溝溝通業(yè)績(jī)：溝通通效率提高高、試錯(cuò)成成本降低管理：由里里及外，從從根本上解解決溝通問(wèn)問(wèn)題氛圍：形成成溝通的氛氛圍和文化化時(shí)間：長(zhǎng)期期，越早開開始越好步驟：先避避錯(cuò)、再改改善、最后后形成習(xí)慣慣目標(biāo)：自上上而下的文文化傳承由內(nèi)到外的的價(jià)值傳遞遞939.3NCMS運(yùn)用實(shí)例國(guó)外：醫(yī)療、金融融、航空、、酒店工業(yè)制造、、IT信息政府、事業(yè)業(yè)單位國(guó)內(nèi)：上海先進(jìn)的的經(jīng)驗(yàn)：CCO雙月研討醫(yī)療系統(tǒng)政府招商引引資9410模擬案例訓(xùn)訓(xùn)練95案例規(guī)則和和訓(xùn)練步驟驟：全班人分兩兩半，各拿拿A方、B方材料，拿拿到材料后后切不可把把自己的材材料給對(duì)方方看。通讀全文并并掌握關(guān)鍵鍵信息后，，拿A方材料的人人找B方進(jìn)行一對(duì)對(duì)一談判，，B方反之。除非最后無(wú)無(wú)法找到對(duì)對(duì)手，否則則不允許多多人組合談?wù)勁?。在教室?nèi)或或周圍尋找找一個(gè)地方方談判，各各組之間不不能互相影影響。在規(guī)定時(shí)間間內(nèi)談判，，在規(guī)定時(shí)時(shí)間結(jié)束時(shí)時(shí)無(wú)論是否否談成都要要回到坐位位上，回來(lái)來(lái)后兩個(gè)談?wù)勁姓咦谠谝积R。要留留下下一一點(diǎn)點(diǎn)總總結(jié)結(jié)時(shí)時(shí)間間。。結(jié)結(jié)束束談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)雙雙方方先先交交換換材材料料，，然然后后再再交交流流雙雙方方的的策策略略。。最后后為為對(duì)對(duì)方方打打分分，，回回來(lái)來(lái)聽聽案案例例總總結(jié)結(jié)，，全全班班抽抽查查比比較較。。96推薦薦教教材材《雙贏贏談?wù)勁信小勁信袑＜壹业牡某沙晒χ赖馈放死枥柚墩勁信姓哒咝男闹侵侵袊?guó)國(guó)人人民民大大學(xué)學(xué)出出版版社社979、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:01:3512:01:3512:0112/22/202212:01:35PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:01:3512:01Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:01:3512:01:3512:01Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2212:01:3512:01:35December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。22十二月月202212:01:36下午午12:01:3612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:01下午12月-2212:01December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2212:01:3612:01:3622December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:01:36下下午12:01下午12:01:3612月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22T