商務(wù)談判過程概論

商務(wù)談判過程

第一節(jié)開局第二節(jié)報(bào)價(jià)第三節(jié)討價(jià)還價(jià)第四節(jié)

僵局的處理第五節(jié)協(xié)議簽約第六節(jié)關(guān)于協(xié)議合同第一節(jié)開局

建立談判氣氛

交換意見確定談判議程

談判開始應(yīng)注意事項(xiàng)

案例導(dǎo)入：營(yíng)造談判氣氛案例導(dǎo)入：營(yíng)造談判氣氛

1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車市場(chǎng)不開放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣什么車?！敝?，又總結(jié)出美國(guó)車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國(guó)出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。分析內(nèi)容：營(yíng)造談判氣氛的時(shí)機(jī)，方法。建立談判氣氛

建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素

創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法

談判導(dǎo)入階段的氣氛建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素雙方企業(yè)之間的關(guān)系如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在熱情、真誠(chéng)的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭(zhēng)取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。如果有過業(yè)務(wù)往來，但對(duì)對(duì)方的印象不佳，在比較嚴(yán)肅的氣氛中，可對(duì)雙方過去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭(zhēng)創(chuàng)造比較友好、真誠(chéng)的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。談判雙方個(gè)人之間的關(guān)系創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法

選擇使對(duì)方感到適宜的地點(diǎn)進(jìn)行談判，給對(duì)方某種好感；了解對(duì)方的生活習(xí)性，注意營(yíng)造使對(duì)方舒適的環(huán)境；談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛各自可以交換一些這次談判的一些看法。談判導(dǎo)入階段的氣氛入場(chǎng)：表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好握手：力度、時(shí)間和方式，親切鄭重。介紹：自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員問候、寒暄：親切、和藹、輕松自如。

為便于接觸，一般站立交談為好。交換意見確定談判議程擬定議程談判議程的主要內(nèi)容理解和重視談判議程的重要性議程案例擬定議程雙方探討與談判有關(guān)的話題，就談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)程、人物等方面交換意見，達(dá)成共識(shí)。原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。第一，常常把雙方比較容易達(dá)成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序第二，在這個(gè)過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對(duì)方參與這個(gè)談判的目的、需要等，事先設(shè)計(jì)出相應(yīng)的策略。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。要點(diǎn)應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁。議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。談判議程的主要內(nèi)容●商務(wù)談判的時(shí)間，包括總的期限，開始時(shí)間，輪次時(shí)間，每次時(shí)間的長(zhǎng)短，休會(huì)時(shí)間等；●商務(wù)談判的場(chǎng)地，包括具體的談判場(chǎng)所，對(duì)場(chǎng)所的具體要求等；●商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；●商務(wù)談判的日程，包括洽談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等；●其他事項(xiàng)，包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請(qǐng)，談判人員食宿，交通，游覽等。理解和和重視視談判判議程程的重重要性性談判議議程實(shí)實(shí)際上上決定定了談?wù)勁械牡倪M(jìn)程程、發(fā)發(fā)展的的方向向，是是控制制談判判、左左右局局勢(shì)的的重要要手段段，也也是在在談判判中掌掌握主主動(dòng)權(quán)權(quán)的關(guān)關(guān)鍵因因素之之一。。不同的的議程程可以以闡明明或隱隱藏談?wù)勁姓哒叩膭?dòng)動(dòng)機(jī)；；可以建立一個(gè)個(gè)公平的原則則，也可以使使之對(duì)一方形形勢(shì)有利；可以使談判直直接切入主題題，富有效率率，也可使談?wù)勁凶兊萌唛L(zhǎng)長(zhǎng)，進(jìn)行無謂謂的口舌之爭(zhēng)爭(zhēng)。議程案例談判開始應(yīng)注注意事項(xiàng)在談判開始階階段：調(diào)整、確定合合適的語速避免談判開頭頭的慌張和混混亂時(shí)刻牢記自己己說要達(dá)到的的目的。做到到有的放矢。。對(duì)于談判對(duì)手手要善于察言言觀色，尤其其眼睛、身體體語言。還應(yīng)當(dāng)盡可能能地洞悉對(duì)方方的思考模式式。談判者應(yīng)避諱諱的：不能居高臨下下，出言不遜遜。不能一味遷就就忍讓，一味味迎合。不能東拉西扯扯，言不對(duì)題題第二節(jié)報(bào)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的含義報(bào)價(jià)的順序報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確確定報(bào)價(jià)時(shí)要注意意的問題價(jià)格解釋必須須遵循的原則則案例導(dǎo)入：出出價(jià)的高低出價(jià)的高低一位工會(huì)職員員為造酒廠的的會(huì)員要求增增加工資一事事向廠方提出出了一份書面面要求，一周周后，廠方約約他談判新的的勞資合同。。令他吃驚的的是，一開始始廠方就花很很長(zhǎng)時(shí)間向他他詳細(xì)介紹銷銷售及成本情情況，反常的的開頭叫他措措手不及。為為了爭(zhēng)取時(shí)間間考慮對(duì)策，，他便拿起會(huì)會(huì)議材料看了了起來。最上上面一份是他他的書面要求求。一看之下下他才明白，，原來是在打打字時(shí)出了差差錯(cuò)，將要求求增加工資12%打成了了21%。難難怪廠方小題題大做了。他他心里有了底底，談判下來來，最后以增增資15%達(dá)達(dá)成協(xié)議，比比自己的期望望值高了3個(gè)個(gè)百分點(diǎn)?？纯磥?，他原來來的要求太低低了。分析：出價(jià)的高高低很多多技巧和和策略在在背后起起支持作作用，從從而影響響著彼此此的心理理及認(rèn)可可的變化化度。價(jià)價(jià)格是談?wù)勁兄胁徊豢苫乇鼙艿膬?nèi)容容，而且且是影響響談判成成功或石石板的重重要內(nèi)容容。報(bào)價(jià)作為為商務(wù)談?wù)勁协h(huán)節(jié)節(jié)中的含含義這里的報(bào)報(bào)價(jià)是廣廣義的““報(bào)價(jià)””，泛指指談判一一方向?qū)?duì)方提出出自己的的所有條條件和要要求的統(tǒng)統(tǒng)稱。包包括質(zhì)量量、數(shù)量量、包裝裝、價(jià)格格、保險(xiǎn)險(xiǎn)、運(yùn)輸輸、支付付方式和和手段、、交貨地地點(diǎn)、技技術(shù)支持持與服務(wù)務(wù)、交貨貨期限、、付款期期限、索索賠、仲仲裁等。。當(dāng)然，，價(jià)格是是核心內(nèi)內(nèi)容。報(bào)價(jià)的順順序1、本方方的談判判實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)于對(duì)方方，或本本方在談?wù)勁兄邢嘞鄬?duì)處于于有利地地位，應(yīng)應(yīng)爭(zhēng)取先先報(bào)價(jià)。。2、預(yù)預(yù)先了了解到到雙方方的談?wù)勁袑?shí)實(shí)力相相當(dāng)，，談判判將面面臨激激勵(lì)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，應(yīng)應(yīng)爭(zhēng)取取先報(bào)報(bào)價(jià)。。3、如如果本本方的的談判判實(shí)力力明顯顯弱于于對(duì)方方，尤尤其在在缺乏乏談判判經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的情情況下下，應(yīng)應(yīng)讓對(duì)對(duì)方先先報(bào)價(jià)價(jià)。4、、貨貨物物買買賣賣業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的談?wù)勁信校?，一一般般讓讓賣賣方方先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)。。報(bào)價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)的確定定根據(jù)外部部環(huán)境和和內(nèi)部條條件，結(jié)結(jié)合談判判意圖和和談判的的目標(biāo)，，擬定出出價(jià)格掌掌握幅度度，確定定報(bào)價(jià)的的上限、、下限，，即最優(yōu)優(yōu)期望目目標(biāo)和臨臨界目標(biāo)標(biāo)。要采取高高報(bào)價(jià)（（賣方））或低報(bào)報(bào)價(jià)（買買方）的的方式【案例】】：要求上下下限的標(biāo)標(biāo)價(jià)一位承包包商說““我的收收費(fèi)在600－－700元之間間”，買買主認(rèn)為為價(jià)格時(shí)時(shí)600元，賣賣主則以以700元標(biāo)價(jià)價(jià)。他們們彼此想想的就是是達(dá)成協(xié)協(xié)議的基基礎(chǔ)。有有時(shí)買主主雖然滿滿懷希望望，但仍仍會(huì)預(yù)算算高些，，他的預(yù)預(yù)算可能能早定在在700元了，，所以最最后確定定為690元，，買主會(huì)會(huì)高興的的，甚至至覺得省省了10元錢，，若賣主主進(jìn)一步步向買主主說明本本來價(jià)格格是750元，，那么買買主便會(huì)會(huì)更相信信地做成成了一筆筆好買賣賣，甚至至?xí)犊炜斓馗冻龀銎渌~額外的費(fèi)費(fèi)用。該案例說明明了什么？？如果想知道道你所購(gòu)買買的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格是否公公道，最好好的辦法是是參考某個(gè)個(gè)固定的標(biāo)標(biāo)價(jià)。但有有時(shí)生產(chǎn)程程序包含不不確切因素素，很少有有人愿意出出一個(gè)固定定的標(biāo)價(jià)。。這時(shí)，你你應(yīng)該讓每每個(gè)賣主日日出最高和和最低的標(biāo)標(biāo)價(jià)，并且且寫明人工工材料費(fèi)和和工作時(shí)間間的算法，，然后再找找出各賣主主一致憂慮慮的問題，，先和自己己達(dá)成協(xié)議議，是要點(diǎn)點(diǎn)所在，也也是機(jī)會(huì)所所在。要求上下限限的標(biāo)價(jià)報(bào)價(jià)時(shí)要注注意的問題題堅(jiān)定、果斷斷、嚴(yán)肅－－－給對(duì)方方一種認(rèn)真真、誠(chéng)實(shí)、、正確的好好印象明確、清晰晰而完整－－－不使對(duì)對(duì)方產(chǎn)生異異議與誤會(huì)會(huì)不作過多的的解釋、說說明和評(píng)論論－－以免免對(duì)方發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你真正的的意圖或弱弱點(diǎn)。價(jià)格解釋必必須遵循的的原則不問不答有問必答避虛就實(shí)能言不書第三節(jié)討討價(jià)還還價(jià)討價(jià)還價(jià)回顧總結(jié)進(jìn)一步磋商商導(dǎo)入案例：：姐妹分桔桔有一個(gè)桔子子，姐姐和和妹妹都想想要，爭(zhēng)搶搶的結(jié)果是是從正中間間切開，一一人一半。。這樣的分分配結(jié)果是是否是最佳佳辦法？結(jié)結(jié)論是雙方方都沒有獲獲得最大的的需要滿足足。原來，，姐姐爭(zhēng)桔桔子的目的的是想用桔桔子皮蒸蛋蛋糕，而妹妹妹的目的的是想吃桔桔子肉，將將桔子從中中間切開，，看似圓滿滿，實(shí)質(zhì)雙雙方都白白白喪失了一一部分利益益。引入到到談判上，，特別強(qiáng)調(diào)調(diào)談判前了了解對(duì)手需需要的重要要性，避免免在談判中中出現(xiàn)“自自己花了很很大代價(jià)卻卻瞄準(zhǔn)的是是對(duì)方無關(guān)關(guān)緊要的需需要”。分析內(nèi)容：：作為賣方方的談判者者，在談判判中可能存存在哪幾種種需要？姐妹分桔討價(jià)討價(jià)的含義義：在一方報(bào)價(jià)價(jià)之后，另另一方根據(jù)據(jù)報(bào)價(jià)方的的解釋，對(duì)對(duì)所報(bào)價(jià)格格進(jìn)行評(píng)論論，當(dāng)評(píng)論論結(jié)果是否否定態(tài)度時(shí)時(shí)，要求對(duì)對(duì)方重新報(bào)報(bào)價(jià)1、評(píng)價(jià)2、深入討討價(jià)的評(píng)價(jià)價(jià)3、全面討討價(jià)與針對(duì)對(duì)性討價(jià)討價(jià)應(yīng)注意意的問題1、討價(jià)前前盡量避免免用文字或或數(shù)字回答答對(duì)方的問問題2、討價(jià)要要持平靜信信賴的態(tài)度度，給對(duì)方方下“臺(tái)階階”的機(jī)會(huì)會(huì)3、討價(jià)要要適可而止止還價(jià)1、由還價(jià)價(jià)方重新報(bào)報(bào)價(jià)；2、建議報(bào)報(bào)價(jià)方撤回回原報(bào)價(jià)，，重新考慮慮比較實(shí)際際的報(bào)價(jià)；；3、對(duì)原報(bào)報(bào)價(jià)暫時(shí)不不做變動(dòng)，，但調(diào)整部部分交易條條件?！蜃⒁猓褐灰梦淖只蚧驍?shù)字回答答了對(duì)方有有關(guān)價(jià)格的的提問，就就可視為已已還價(jià)回顧總結(jié)一般會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)三種情況況:交易條件被被雙方接受受；交易條件還還需進(jìn)一步步磋商；無法預(yù)見交交易的可能能性。進(jìn)一步磋商商1、分析雙雙方分歧的的原因；2、對(duì)談判判施加影響響；3、提出要要求與讓步步；4、僵局與與打破僵局局；第四節(jié)談?wù)勁薪┚志值奶幚硇纬山┚值牡脑蚪┚值奶幚砝淼姆椒ㄐ纬山┚值脑颍保谎蕴茫玻^分沉默默與反應(yīng)遲鈍鈍３．觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)４．偏激的感感情色彩５．人員素質(zhì)質(zhì)低下６．信息溝通通障礙７．軟磨硬抗抗式拖延８．外部環(huán)境境變化僵局的處理方方法出現(xiàn)僵持局面面的應(yīng)對(duì)措施施反復(fù)重述本方方的立場(chǎng)和要要求保持攻勢(shì)，刻刻意挑剔對(duì)方方的毛病，以以削弱對(duì)手的的立場(chǎng)注意隱蔽自己己的弱點(diǎn)，即即使是生死攸攸關(guān)的事，也也要努力做到到坦然處之堅(jiān)持到最后一一分鐘嚴(yán)重僵局的處處理回避矛盾，先先易后難更換人員，調(diào)調(diào)整策略暫時(shí)休會(huì)，冷冷靜思考找中間人調(diào)解解停止談判，為為下一輪談判判創(chuàng)造良好氣氣氛第五節(jié)拍拍板簽約拍板簽定協(xié)議或合合同簽約應(yīng)注意的的問題拍板發(fā)出成交信號(hào)號(hào)；最后的總結(jié)；；最后的報(bào)價(jià)；；達(dá)成一致意見見案例研究:談?wù)勁薪Y(jié)束的信信號(hào)一位法國(guó)人，，他家有一片片小農(nóng)場(chǎng)，種種的是西瓜。。他在家里經(jīng)經(jīng)常有人來電電話，要訂購(gòu)購(gòu)他們的西瓜瓜，但每一次次都被他拒絕絕了。有一天天，來了一位位小男孩，約約有二十歲，，他說要訂購(gòu)購(gòu)西瓜，被法法國(guó)主人回絕絕了，但小男男孩卻不走，，主人做什么么，他都跟著著走，在主人人身邊，專談?wù)勛约旱墓适率?，一直談了了個(gè)把小時(shí)。。主人聽完小小男孩的故事事后，開口說說：“說夠了了吧？那邊那那個(gè)大西瓜給給你好了，一一個(gè)法郎?！薄薄翱墒牵椅抑挥幸幻X錢?！毙∧泻⒑⒄f。“一毛毛錢？”主人人聽了便指著著另一個(gè)西瓜瓜說：“那么么，給你那邊邊哪個(gè)較小的的綠色的瓜好好吧？”“好好吧，我就要要那個(gè)”小男男孩說：“請(qǐng)請(qǐng)不要摘下來來，我弟弟會(huì)會(huì)來取，兩個(gè)個(gè)禮拜以后，，他來取貨。。先生，你知知道，我只管管采購(gòu)，我弟弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和和送貨，我們們各有各的責(zé)責(zé)任?！狈治觯海耗泻⒑㈦m然然遭到到明確確無誤誤的拒拒絕，，但談?wù)勁胁⒉]有有結(jié)束束，男男孩通通過融融洽關(guān)關(guān)系，，“只只有這這些錢錢”和和造成成既定定事實(shí)實(shí)后追追加有有利的的成交交條件件的辦辦法，，保證證了終終點(diǎn)目目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。此此案例例的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)是：：賣主主明確確拒絕絕后，，小男男孩卻卻沒有有收到到“最最后期期限已已到””的信信息，，而且且將談?wù)勁谐沙晒Φ氐乩^續(xù)續(xù)了下下去。。但是是，如如果真真的存存在那那個(gè)““最后后期限限”的的話，，結(jié)局局恐怕怕就截截然不不同了了。談判結(jié)結(jié)束處處理簽約一般是是先簽簽訂““協(xié)定定備忘忘錄””，它它雖然然不是是合同同書或或正式式協(xié)議議書，，但一一經(jīng)雙雙方簽簽字，，就代代表雙雙方的的承諾諾。然后，，一般般都是是正式式簽訂訂協(xié)議議和合合同。。國(guó)與國(guó)國(guó)之間間一般般都舉舉行簽簽字儀儀式備忘錄錄簽約應(yīng)應(yīng)注意意的問問題簽約過過程應(yīng)應(yīng)注意意的問問題盡量爭(zhēng)爭(zhēng)取己己方起起草合合同文文本，，至少少要爭(zhēng)爭(zhēng)取與與對(duì)方方共同同起草草合同同文本本。對(duì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同同（協(xié)協(xié)議））的主主體、、客體體以及及簽訂訂過程程進(jìn)行行審查查。合同（（協(xié)議議）條條款必必須嚴(yán)嚴(yán)密、、詳細(xì)細(xì)。爭(zhēng)取在在己方方所在在地進(jìn)進(jìn)行合合同（（協(xié)議議）的的締約約或簽簽字儀儀式。。所簽訂訂的協(xié)協(xié)議或或合同同本身身要注注意的的問題題達(dá)成的的協(xié)議議必須須見諸諸于文文字協(xié)議（（或合合同））的文文字要要簡(jiǎn)潔潔，概概念要要明確確，內(nèi)內(nèi)容要要具體體；不要輕輕易在在對(duì)方方擬定定的協(xié)協(xié)議（（或合合同））上簽簽字。。重大協(xié)協(xié)議簽簽訂后后要注注意的的問題題第一，，有無無影響響協(xié)議議（合合同））執(zhí)行行的不不可抗抗拒的的因素素發(fā)生生，力力求防防患于于未然然，以以免造造成無無法挽挽回的的損失失。第二，，密切切注意意對(duì)方方的經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀狀況，，以防防對(duì)方方經(jīng)營(yíng)營(yíng)不善善，協(xié)協(xié)議（（或合合同））無法法執(zhí)行行。第三，，繼續(xù)續(xù)不斷斷地研研究協(xié)協(xié)議（（或合合同）），防防止對(duì)對(duì)方對(duì)對(duì)協(xié)議議作出出不利利于自自己的的解釋釋。第六節(jié)節(jié)關(guān)關(guān)于協(xié)協(xié)議合合同合同的界定定及其特征征合同協(xié)議的的內(nèi)容構(gòu)成成違約責(zé)任和和爭(zhēng)議的處處理合同中的特特別條款涉外商務(wù)合合同合同協(xié)議案案例合同的界定定及其特征征合同界定合同：又稱契約，，是指兩個(gè)個(gè)或兩個(gè)以以上當(dāng)事人人之間協(xié)商商一致，而而產(chǎn)生、變變更或終止止相互權(quán)利利義務(wù)關(guān)系系所達(dá)成的的協(xié)議。廣義合同：是一切合合同的總稱稱。如勞動(dòng)合同同、行政合合同、民事事合同、經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同。。從理性角度度而言，人人類社會(huì)中中所有關(guān)系系都是契約約關(guān)系。狹義合同：專指基于于商品交換換訂立的合合同。合同特征1、合同是雙方方或多方的的法律行為為。所謂法律行行為是指人人的有意識(shí)識(shí)的能夠引引起法律后后果的行為為。訂立合同是是雙方或多多方共同進(jìn)進(jìn)行的活動(dòng)動(dòng)2、合同是是合法的行行為合同是當(dāng)事事人按照法法律規(guī)范的的要求而達(dá)達(dá)成的協(xié)議議，受國(guó)家家強(qiáng)制力的的保護(hù)。3、合同是是當(dāng)事人意意思表示一一致的法律律行為。充分協(xié)商、、自愿的基基礎(chǔ)，合同同當(dāng)事人的的法律地位位一律合同協(xié)議的的內(nèi)容構(gòu)成成（一）當(dāng)事事人的名稱稱或者姓名名和住所（二）標(biāo)的的（三）數(shù)量量（四）質(zhì)量量（五）價(jià)款款或者報(bào)酬酬（六）履行行的期限、、地點(diǎn)和方方式（七）違約約責(zé)任（八）解決決爭(zhēng)議的辦辦法違約責(zé)任和和爭(zhēng)議的處處理（一）違約約責(zé)任的形形式違約金賠償損失繼續(xù)履行（二）違約約的免責(zé)條條件不可抗力有特別規(guī)定定或約定對(duì)方有過錯(cuò)錯(cuò)（三）爭(zhēng)議議的處理和解調(diào)解仲裁---前提是合合同中有仲仲裁條款或或事后達(dá)成成書面仲裁裁協(xié)議。訴訟合同中的特特別條款免責(zé)條款－－－不可抗抗力條款：：是指國(guó)際貿(mào)貿(mào)易中普遍遍采用的一一項(xiàng)例外條條款，其作作用是，買買賣雙方簽簽訂的合同同，由于受受到政治因因素和自然然因素變化化的影響，，發(fā)生了雙雙方當(dāng)事人人所無法預(yù)預(yù)料、無法法避免和無無法控制的的事件，如如自然災(zāi)害害、戰(zhàn)爭(zhēng)，，使合同無無法繼續(xù)履履行或不能能如期履行行，遭受事事故的一方方可據(jù)此免免負(fù)責(zé)任，，對(duì)方無權(quán)權(quán)要求索賠賠。仲裁條款：買賣雙方若發(fā)發(fā)生爭(zhēng)議，可可按友好協(xié)商商、仲裁和司司法訴訟三種種方式解決。。由于仲裁機(jī)機(jī)構(gòu)是民間性性機(jī)構(gòu)，仲裁裁員又由雙方方當(dāng)事人指定定，仲裁公司司訴訟有更大大的靈活性和和較高的選擇擇自由，而且且仲裁一般都都是國(guó)際貿(mào)易易界的專家和和知名人士。。他們業(yè)務(wù)熟熟悉、處理問問題迅速，相相對(duì)費(fèi)用也低低，所以仲裁裁便成為較普普遍采用的方方法。涉外商務(wù)合同同涉外商務(wù)合同同指我國(guó)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)組織同外國(guó)國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織織間在經(jīng)濟(jì)合合作和貿(mào)易中中而共同訂立立的協(xié)議。涉外商務(wù)合同同的特殊性1、涉及到合合同雙方當(dāng)事事人所屬國(guó)家家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)規(guī)和對(duì)外經(jīng)濟(jì)濟(jì)貿(mào)易政策。。2、它引起當(dāng)當(dāng)事人雙方所所屬國(guó)家的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系系3、它導(dǎo)致了了司法管轄權(quán)權(quán)以及法律適適用選擇的問問題。涉外商務(wù)合同同的結(jié)構(gòu)1、首部：合同的開始部部分。合同的的詳細(xì)名稱、、鑒定合同當(dāng)當(dāng)事人的名稱稱或姓名、訂訂立合同的目目的和性質(zhì)、、簽訂合同的的日期和地點(diǎn)點(diǎn)、合同中有有關(guān)詞語的定定義和解釋。。2、正文：文文本。是表述合同的的重要條件和和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容容的部分。包包括：合同的的標(biāo)的和范圍圍、數(shù)量與質(zhì)質(zhì)量規(guī)范、價(jià)價(jià)格條款與支支付方式、違違約責(zé)任、不不可抗力等。。3、尾部：包包括合同使用用的文字及其其效力、合同同文本的份數(shù)數(shù)、合同的有有效期限、通通訊地址、合合同的簽署和和批準(zhǔn)等合同協(xié)議案例例談判備忘錄合作協(xié)議地區(qū)經(jīng)銷協(xié)議議書銷售合同(1、2）銷售協(xié)議書直控零售協(xié)議議委托銷售合同同委托培訓(xùn)合同同9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:13:2613:13:2613:1312/22/20221:13:26PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2213:13:2613:13Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:13:2613:13:2613:13Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2213:13:2613:13:26December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。22十二二月20221:13:26下下午13:13:2612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:13下下午午12月月-2213:13December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2213:13:2613:13:2622December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:13:26下下午1:13下下午午13:13:2612月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:13:2713:13:2713:1312/22/20221:13:27PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2213:13:2713:13Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:13:2713:13:2713:13Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2213:13:2713:13:27December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月20221:13:27下午13