現(xiàn)場促銷課件

現(xiàn)場促銷銷售會=提貨會實戰(zhàn)營銷講師劉軍建現(xiàn)場促銷銷售會=提貨會實戰(zhàn)營銷講師劉軍建現(xiàn)場促銷的定義、概念現(xiàn)場促銷多見在典型發(fā)言之后,咨詢交流期間?，F(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座洗腦、老顧客典型發(fā)言的加深、現(xiàn)場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購買的一個過程?，F(xiàn)場促銷的定義、概念現(xiàn)場促銷多見在典型發(fā)言之后,咨詢交正確的促成觀念1、促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”——滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)。2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。3、促成不是銷售的終點，而是新一輪銷售循環(huán)的起點4、促成不是干預(yù)客戶的一切5、促成不是強(qiáng)迫購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動熱情正確的促成觀念1、促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”現(xiàn)場促銷的工具認(rèn)購單專家咨詢表產(chǎn)品資料健康資料現(xiàn)場促銷的工具認(rèn)購單現(xiàn)場促銷的利益點禮品——健康書籍或其他物品的贈送健康明星、健康百歲老人、旅游活動的評選專家建立健康檔案注意事項：1、留人2、一定要抓住感性顧客做不來的推給部長或?qū)＜椰F(xiàn)場促銷的利益點禮品——健康書籍或其他物品的贈送現(xiàn)場促銷的條件①、客戶必須信賴營銷員及其所屬的公司②、客戶有需求并且產(chǎn)品能滿足客戶的需求。③、客戶完全了解并認(rèn)同你所推薦的計劃的性能、價值、利益。現(xiàn)場促銷的條件①、客戶必須信賴營銷員及其所屬的公司現(xiàn)場促銷購買信號1、詢問產(chǎn)品的用法2、詢問產(chǎn)品的價格3、詢問售后服務(wù)4、詢問付款細(xì)節(jié)5、詢問服用效果，見效期限6、問服用后有無副作用7、問若沒有效果能退貨嗎8、問能打折嗎？現(xiàn)場促銷購買信號1、詢問產(chǎn)品的用法現(xiàn)場促銷的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊2、事先準(zhǔn)備好簽單、簽字筆等簽約工具。3、讓客戶有參與感，讓客戶和你一起計算。4、注意儀表談吐，注意控制情緒。不要喜怒形于色

5、簽單過程中不要自己制造問題。6、注意掌控時間。一般應(yīng)堅持促成三到五次現(xiàn)場促銷的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊7、將價格縮小化，并切合顧客的實際8、利用專家咨詢，在咨詢處簽單9、一定要收取定金，最好要超過100元以上7、將價格縮小化，并切合顧客的實際促銷的時機(jī)會前溝通時講座結(jié)束時咨詢專家時回家后也可跟蹤促銷的時機(jī)會前溝通時促銷的方法病理切入式感情交流式褒一貶一式聯(lián)合購買式公司回報式健康向往式悲劇設(shè)定式二擇一式老顧客介紹激將式對比式計算式利用一切可能的因素促銷的方法病理切入式現(xiàn)場促銷的具體話述1、專家講座結(jié)束后員工自己促銷專家講座聽明白了沒有？細(xì)胞內(nèi)環(huán)境（基因）聽明白了么？講病與細(xì)胞內(nèi)環(huán)境（基因）的關(guān)系（產(chǎn)品與疾病的關(guān)系）講通后先簽單后咨詢講不通推到專家或部長身上。現(xiàn)場促銷的具體話述1、專家講座結(jié)束后員工自己促銷具體話術(shù)：阿姨，專家講座聽明白了沒有?。炕蚝嗣嘎犆靼琢藳]有啊，阿姨剛才專家也講了，其實您這個病的根源在您基因發(fā)生紊亂、核酶的缺乏，只有修復(fù)基因，才是解決您疾病的最好方法。您看您吃了那么多藥，一直不見效就是沒找到根源。咱們的核酶金能量是專門剪切修復(fù)基因的，一個療程才2388元，一天也就是十多塊錢，阿姨不要猶豫了，我都開好單子了簽個字就行了。而且今天還有禮品贈送，還能評選健康明星、健康百歲老人等具體話術(shù)：阿姨，專家講座聽明白了沒有啊？基因核酶聽明白了沒有2、專家促銷（1）尊重專家介紹顧客病情（2）引導(dǎo)專家簽單（3）控制咨詢時間已定購的顧客：一是保單；二是加單。保單話述：某某教授您好！我們這位叔叔糖尿病好多年了非常重視自己的健康，已經(jīng)訂購了兩個療程的金能量，但產(chǎn)品對他這個病的具體治療還不太明白，想再咨詢一下。加單話述：某某教授您好！叔叔的糖尿病已經(jīng)好多年了，平時非常重視自己的健康，他已經(jīng)訂了一個療程的金能量了，您看夠不夠呀？或者是阿姨身體也不太好得需要拿多少??？應(yīng)對未訂購的顧客話述：某某教授您好，我們這位叔叔主要是糖尿病，麻煩您詳細(xì)給咨詢一下，某某教授您看叔叔這個情況需不需要補(bǔ)充金能量??？需要補(bǔ)充多少呢？需不需要配合其他藥物（提示專家簽單）2、專家促銷（1）尊重專家介紹顧客病情（2）引導(dǎo)專家簽單（華能人員促銷目的：主要是確認(rèn)送貨時間話述：員工：某某您好！這位叔叔已經(jīng)訂購了N個療程的金能量您看還要哪些手續(xù)？華能：叔叔您好！您訂購的產(chǎn)品是由我們廠家直接發(fā)過來的，不能在工作部留存需要下午給您送過去。因為這個貨款要在6：00以前打到我們總部，您回去準(zhǔn)備一下，您定購的是N個療程一共是（多少）錢，您已交了訂金多少錢，那么回去再準(zhǔn)備多少錢，下午兩點我們工作人員過去給您辦理一下手續(xù)，沒有問題吧！或者是：叔叔因為這個貨是由廠家直接發(fā)過來的下午給您送去，需要先交點訂金，您身上帶了多少錢，一百，幾十都可以，您看好多叔叔阿姨都交了，這樣，因為總部要求下午6：00以前必須把款打過去，您今天拿了一個療程的一共是多少錢，您交了多少錢還剩多少錢回家準(zhǔn)備一下，下午三點我們工作人員過去給您辦手續(xù)，把貨一起帶過去，沒有問題吧！華能人員促銷目的：主要是確認(rèn)送貨時間顧客拒絕的處理：拒絕的本質(zhì)拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作（自我保護(hù)）推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解客戶的真正想法對拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時機(jī)顧客拒絕的處理：拒絕的本質(zhì)顧客拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情誠實懇切充滿自信用心傾聽尊重客戶避免爭論機(jī)智靈活顧客拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情顧客拒絕處理的原則：正面答復(fù)法：是的……所以……間接否認(rèn)法：是的……但是……3、先發(fā)制人法（預(yù)防法）拒絕處理一般公式贊美認(rèn)同+反問引導(dǎo)+強(qiáng)化購買點+解除疑惑+導(dǎo)入簽約顧客拒絕處理的原則：正面答復(fù)法：是的……所以……如何應(yīng)對拒絕：家里產(chǎn)品很多吃完再買吧！阿姨，您買了這么多的產(chǎn)品不就是為了健康么？像阿姨這樣注重保健，有這種遠(yuǎn)見的人真的不多。阿姨您現(xiàn)在吃的是什么什么產(chǎn)品（顧客回答）阿姨您吃的這些產(chǎn)品我知道，這些是好產(chǎn)品（分析他所服用產(chǎn)品的單一性）核酶金能量是國內(nèi)唯一營養(yǎng)、修復(fù)基因的健康產(chǎn)品，它可以從根本上治療，阿姨您現(xiàn)在服用的產(chǎn)品不用停，如果能和我們金能量一起服用，會提高您原服產(chǎn)品的吸收，使其效果更明顯，讓您不至于花冤枉錢。阿姨今天就拿一個療程回家一起服用，早一日康復(fù)早一日健康。如何應(yīng)對拒絕：家里產(chǎn)品很多吃完再買吧！如何應(yīng)對拒絕：先看看別人吃的效果再說吧！是的、阿姨。您說的這個很對！很多阿姨都提出了同樣的問題，但是通過我的解釋，他們都拿回家了。您想想阿姨，現(xiàn)在金能量老將軍們都在服用并且是他們的特供品，他們都服用了，并且某某老將軍服用效果還特別的好，還給華能集團(tuán)致辭了呢！還有阿姨，我有個叔叔他原來是也是您的這種病，比您還嚴(yán)重呢，在我們專家的指導(dǎo)下正確的服用金能量一段時間后就感覺渾身有勁了，精神也充沛多了。阿姨我相信你服用的效果會更好的。如何應(yīng)對拒絕：先看看別人吃的效果再說吧！如何應(yīng)對拒絕：能開發(fā)票么？能報銷么？阿姨，您問報銷的事證明您確實想用這個產(chǎn)品對么？阿姨如果咱們每天花上十幾塊錢能保證咱們的健康長壽，您愿不愿意？現(xiàn)在老將軍們都在服用金能量，一天十幾塊錢身體好了還在乎這點錢嘛？再說了您多活上十年不什么都有了。如何應(yīng)對拒絕：能開發(fā)票么？能報銷么？如何應(yīng)對拒絕：現(xiàn)在沒錢以后再說吧！阿姨您這個問題說的很好，一下拿幾千塊錢出來是有點多。阿姨，您也知道專家也講了基因不能正常的復(fù)制與表達(dá)所帶來的危害性，到時候的治療費(fèi)用要幾萬塊，自己還要受罪，落下病根就是一輩子的事?，F(xiàn)在根據(jù)科學(xué)統(tǒng)計，預(yù)防與治療的比例是1：100，也就是說您現(xiàn)在在預(yù)防上投資1000元，以后就省下十萬元的治療費(fèi)用。到時候您拿這些錢和叔叔兩個人一起去外面旅游多好呀。上次某某社區(qū)的王阿姨當(dāng)時也是沒錢，后來找了個朋友借的，現(xiàn)在他的血糖血壓都降下來了，她可開心了，現(xiàn)在精神可好了，阿姨今天這么好的機(jī)會我?guī)湍喴粋€療程吧！如何應(yīng)對拒絕：現(xiàn)在沒錢以后再說吧！如何應(yīng)對拒絕：我現(xiàn)在身體還不錯，不用服用保健品。阿姨，您說的很好，好多人也像您一樣目前感覺身體還可以。通過飲食、運(yùn)動調(diào)整調(diào)整認(rèn)為就可以了。但話又說回來了阿姨，我們現(xiàn)在身體好能保證十年、二十年后身體還這么好嗎？好多疾病都是隱匿性的，有50%的人不知道自己患高血脂，而且有些病是突發(fā)的，像高秀敏、古月等大腕們他們的身體開始也不錯??！都是突然就離開了人世，多么可惜呀！再說了有了病再去醫(yī)院就晚了，保健是一個長期的過程，早吃早受益，而且阿姨您也聽到了今天專家講座，好多問題也都講清楚了咱們健康百歲工程提倡的就是科學(xué)預(yù)防。再說了金能量價格也不高，一天才十幾塊錢，咱們給身體上個保險，多好呀。您看那些老將軍，老干部還不都是以保健為主嗎！好了阿姨不用猶豫了，先拿一個療程的，而且今天還有書籍（禮品）贈送。您簽個字就行了阿姨。如何應(yīng)對拒絕：我現(xiàn)在身體還不錯，不用服用保健品。如何應(yīng)對拒絕：我回去和老伴商量商量！阿姨，身體是您自己的，我們的目的都是想讓自己的身體好好的，是不是啊？我相信叔叔也一定希望您的身體好好的，能夠每天給叔叔做好吃的（開玩笑）我們的產(chǎn)品價格又不是很貴每天才十幾塊錢，而且我們的產(chǎn)品又這么好，是不是呀，能夠標(biāo)本兼治，從根本上防治各種疾病，更是適合您的身體。另外，我們的產(chǎn)品這么珍貴，您先簽單子，到時我們給您送過去的時候再讓工作人員詳細(xì)給您講解一下，也讓叔叔看一下了解一下我們的健康產(chǎn)品。再說了我們的產(chǎn)品是老將軍的特供品。效果方面您就不用懷疑了。好了阿姨，別再猶豫了，來，單子我都幫你寫好了，您在這里簽個字就行了。如何應(yīng)對拒絕：我回去和老伴商量商量！如何應(yīng)對拒絕：先少拿點，以后再買！有很多叔叔阿姨起初都會有您這樣的想法，但經(jīng)過我們的溝通他們都改變主意了，最少都拿一個周期的。阿姨您想想基因不能正常的表達(dá)與復(fù)制了，才會引起您的病，但“冰凍三尺非一日之寒，病來如山倒病去如抽絲”呀！我們專家剛才不是說了么，必須按周期服用才是防止并發(fā)癥的發(fā)生。改善也絕非一朝一夕的事情，您要是只買兩盒回去，吃了以后改善的不徹底，身體好轉(zhuǎn)不明顯，您就會放棄，錢花了沒得到效果您甘心么？這樣一來還會給我們產(chǎn)品和我們的服務(wù)帶來負(fù)面影響，到那時侯我也失職了沒有達(dá)到給您老送健康的目的，我會受批評的。今天您有這個機(jī)會，另外還可以參加健康老人的評選，還可以機(jī)會去游長城，到那時候您身體健健康康的多好啊，老將軍們都在服用您還有什么可考慮的呢？這樣吧阿姨我給您做個主，保您看到效果，來一個周期的。下午給您老送家去，別猶豫了，機(jī)不可失，失不再來呀。健康才是最重要的，不能不重視呀！走，阿姨到財務(wù)部那開張票，咱們?nèi)ズ蟼€影，阿姨這么重視自己的身體還這么支持我的工作，我非常感謝您！如何應(yīng)對拒絕：先少拿點，以后再買！如何應(yīng)對拒絕：價格太高了a.價格分解法：把產(chǎn)品價格分解到每一盒，每一粒（瓶）上b.對比法：把同類產(chǎn)品價格、效果及住院治療費(fèi)用做對比等c.產(chǎn)品特點及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值d.比較法：比較健康與金錢的重要性如何應(yīng)對拒絕：價格太高了現(xiàn)場促銷的注意事項：1、不要放棄任何一個顧客2、學(xué)會借力，借專家借部長甚至老顧客的力。3、要與顧客互動但不要圍攻，不要強(qiáng)促4、抓住時機(jī)，快、準(zhǔn)、狠

5、推拉結(jié)合，以拉為主6、不要遺留問題現(xiàn)場能解決全部解決7、注意部長與專家的二次促銷?，F(xiàn)場促銷的注意事項：1、不要放棄任何一個顧客8、要想達(dá)成好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度9、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用10、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果8、要想達(dá)成好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷11、會中時刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點顧客12、多夸獎、多贊美顧客：人類最動聽的語言就是贊美13、現(xiàn)場促銷時一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛11、會中時刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點顧14、當(dāng)顧客的心猶豫不決時，要及時的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅定其信心a.禮品優(yōu)惠b.老顧客典型病例c.良好的售后服務(wù)d.算經(jīng)濟(jì)帳15、利用顧客的從眾心理，學(xué)會借勢借力a.現(xiàn)場銷售氣氛b.專家c.老顧客d.同事16、現(xiàn)場促銷是個點，達(dá)成銷售是一瞬間的事情，所以在關(guān)鍵時刻千萬不能松懈14、當(dāng)顧客的心猶豫不決時，要及時的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅定其17、對達(dá)成購買的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓其感受到良好的售后服務(wù)。18、熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失。19、向顧客說明在服用過程中可能會出現(xiàn)的正常反應(yīng)17、對達(dá)成購買的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日促成的動作用你的堅定、自信和熱情，幫助客戶下決心購買促成的動作用你的堅定、自信和熱情，幫助客戶下決心購買生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-22Thursday,December29,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。12:48:4512:48:4512:4812/29/202212:48:45PM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。12月-2212:48:4512:48Dec-2229-Dec-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。12:48:4512:48:4512:48Thursday,December29,2022安全放在第一位，防微杜漸。12月-2212月-2212:48:4512:48:45December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2022年12月29日12:48下午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。29十二月202212:48:45下午12:48:4512月-22讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。十二月2212:48下午12月-2212:48December29,2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。2022/12/2912:48:4512:48:4529December2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。12:48:45下午12:48下午12:48:4512月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2212:4812:48:4512:48:45Dec-22相信命運(yùn)，讓自己成長，慢慢的長大。2022/12/2912:48:45Thursday,December29,2022愛情，親情，友情，讓人無法割舍。12月-222022/12/2912:48:4512月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-22現(xiàn)場促銷銷售會=提貨會實戰(zhàn)營銷講師劉軍建現(xiàn)場促銷銷售會=提貨會實戰(zhàn)營銷講師劉軍建現(xiàn)場促銷的定義、概念現(xiàn)場促銷多見在典型發(fā)言之后,咨詢交流期間?，F(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座洗腦、老顧客典型發(fā)言的加深、現(xiàn)場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購買的一個過程?，F(xiàn)場促銷的定義、概念現(xiàn)場促銷多見在典型發(fā)言之后,咨詢交正確的促成觀念1、促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”——滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)。2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。3、促成不是銷售的終點，而是新一輪銷售循環(huán)的起點4、促成不是干預(yù)客戶的一切5、促成不是強(qiáng)迫購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動熱情正確的促成觀念1、促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”現(xiàn)場促銷的工具認(rèn)購單專家咨詢表產(chǎn)品資料健康資料現(xiàn)場促銷的工具認(rèn)購單現(xiàn)場促銷的利益點禮品——健康書籍或其他物品的贈送健康明星、健康百歲老人、旅游活動的評選專家建立健康檔案注意事項：1、留人2、一定要抓住感性顧客做不來的推給部長或?qū)＜椰F(xiàn)場促銷的利益點禮品——健康書籍或其他物品的贈送現(xiàn)場促銷的條件①、客戶必須信賴營銷員及其所屬的公司②、客戶有需求并且產(chǎn)品能滿足客戶的需求。③、客戶完全了解并認(rèn)同你所推薦的計劃的性能、價值、利益?，F(xiàn)場促銷的條件①、客戶必須信賴營銷員及其所屬的公司現(xiàn)場促銷購買信號1、詢問產(chǎn)品的用法2、詢問產(chǎn)品的價格3、詢問售后服務(wù)4、詢問付款細(xì)節(jié)5、詢問服用效果，見效期限6、問服用后有無副作用7、問若沒有效果能退貨嗎8、問能打折嗎？現(xiàn)場促銷購買信號1、詢問產(chǎn)品的用法現(xiàn)場促銷的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊2、事先準(zhǔn)備好簽單、簽字筆等簽約工具。3、讓客戶有參與感，讓客戶和你一起計算。4、注意儀表談吐，注意控制情緒。不要喜怒形于色

5、簽單過程中不要自己制造問題。6、注意掌控時間。一般應(yīng)堅持促成三到五次現(xiàn)場促銷的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊7、將價格縮小化，并切合顧客的實際8、利用專家咨詢，在咨詢處簽單9、一定要收取定金，最好要超過100元以上7、將價格縮小化，并切合顧客的實際促銷的時機(jī)會前溝通時講座結(jié)束時咨詢專家時回家后也可跟蹤促銷的時機(jī)會前溝通時促銷的方法病理切入式感情交流式褒一貶一式聯(lián)合購買式公司回報式健康向往式悲劇設(shè)定式二擇一式老顧客介紹激將式對比式計算式利用一切可能的因素促銷的方法病理切入式現(xiàn)場促銷的具體話述1、專家講座結(jié)束后員工自己促銷專家講座聽明白了沒有？細(xì)胞內(nèi)環(huán)境（基因）聽明白了么？講病與細(xì)胞內(nèi)環(huán)境（基因）的關(guān)系（產(chǎn)品與疾病的關(guān)系）講通后先簽單后咨詢講不通推到專家或部長身上。現(xiàn)場促銷的具體話述1、專家講座結(jié)束后員工自己促銷具體話術(shù)：阿姨，專家講座聽明白了沒有??？基因核酶聽明白了沒有啊，阿姨剛才專家也講了，其實您這個病的根源在您基因發(fā)生紊亂、核酶的缺乏，只有修復(fù)基因，才是解決您疾病的最好方法。您看您吃了那么多藥，一直不見效就是沒找到根源。咱們的核酶金能量是專門剪切修復(fù)基因的，一個療程才2388元，一天也就是十多塊錢，阿姨不要猶豫了，我都開好單子了簽個字就行了。而且今天還有禮品贈送，還能評選健康明星、健康百歲老人等具體話術(shù)：阿姨，專家講座聽明白了沒有啊？基因核酶聽明白了沒有2、專家促銷（1）尊重專家介紹顧客病情（2）引導(dǎo)專家簽單（3）控制咨詢時間已定購的顧客：一是保單；二是加單。保單話述：某某教授您好！我們這位叔叔糖尿病好多年了非常重視自己的健康，已經(jīng)訂購了兩個療程的金能量，但產(chǎn)品對他這個病的具體治療還不太明白，想再咨詢一下。加單話述：某某教授您好！叔叔的糖尿病已經(jīng)好多年了，平時非常重視自己的健康，他已經(jīng)訂了一個療程的金能量了，您看夠不夠呀？或者是阿姨身體也不太好得需要拿多少?。繎?yīng)對未訂購的顧客話述：某某教授您好，我們這位叔叔主要是糖尿病，麻煩您詳細(xì)給咨詢一下，某某教授您看叔叔這個情況需不需要補(bǔ)充金能量??？需要補(bǔ)充多少呢？需不需要配合其他藥物（提示專家簽單）2、專家促銷（1）尊重專家介紹顧客病情（2）引導(dǎo)專家簽單（華能人員促銷目的：主要是確認(rèn)送貨時間話述：員工：某某您好！這位叔叔已經(jīng)訂購了N個療程的金能量您看還要哪些手續(xù)？華能：叔叔您好！您訂購的產(chǎn)品是由我們廠家直接發(fā)過來的，不能在工作部留存需要下午給您送過去。因為這個貨款要在6：00以前打到我們總部，您回去準(zhǔn)備一下，您定購的是N個療程一共是（多少）錢，您已交了訂金多少錢，那么回去再準(zhǔn)備多少錢，下午兩點我們工作人員過去給您辦理一下手續(xù)，沒有問題吧！或者是：叔叔因為這個貨是由廠家直接發(fā)過來的下午給您送去，需要先交點訂金，您身上帶了多少錢，一百，幾十都可以，您看好多叔叔阿姨都交了，這樣，因為總部要求下午6：00以前必須把款打過去，您今天拿了一個療程的一共是多少錢，您交了多少錢還剩多少錢回家準(zhǔn)備一下，下午三點我們工作人員過去給您辦手續(xù)，把貨一起帶過去，沒有問題吧！華能人員促銷目的：主要是確認(rèn)送貨時間顧客拒絕的處理：拒絕的本質(zhì)拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作（自我保護(hù)）推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解客戶的真正想法對拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時機(jī)顧客拒絕的處理：拒絕的本質(zhì)顧客拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情誠實懇切充滿自信用心傾聽尊重客戶避免爭論機(jī)智靈活顧客拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情顧客拒絕處理的原則：正面答復(fù)法：是的……所以……間接否認(rèn)法：是的……但是……3、先發(fā)制人法（預(yù)防法）拒絕處理一般公式贊美認(rèn)同+反問引導(dǎo)+強(qiáng)化購買點+解除疑惑+導(dǎo)入簽約顧客拒絕處理的原則：正面答復(fù)法：是的……所以……如何應(yīng)對拒絕：家里產(chǎn)品很多吃完再買吧！阿姨，您買了這么多的產(chǎn)品不就是為了健康么？像阿姨這樣注重保健，有這種遠(yuǎn)見的人真的不多。阿姨您現(xiàn)在吃的是什么什么產(chǎn)品（顧客回答）阿姨您吃的這些產(chǎn)品我知道，這些是好產(chǎn)品（分析他所服用產(chǎn)品的單一性）核酶金能量是國內(nèi)唯一營養(yǎng)、修復(fù)基因的健康產(chǎn)品，它可以從根本上治療，阿姨您現(xiàn)在服用的產(chǎn)品不用停，如果能和我們金能量一起服用，會提高您原服產(chǎn)品的吸收，使其效果更明顯，讓您不至于花冤枉錢。阿姨今天就拿一個療程回家一起服用，早一日康復(fù)早一日健康。如何應(yīng)對拒絕：家里產(chǎn)品很多吃完再買吧！如何應(yīng)對拒絕：先看看別人吃的效果再說吧！是的、阿姨。您說的這個很對！很多阿姨都提出了同樣的問題，但是通過我的解釋，他們都拿回家了。您想想阿姨，現(xiàn)在金能量老將軍們都在服用并且是他們的特供品，他們都服用了，并且某某老將軍服用效果還特別的好，還給華能集團(tuán)致辭了呢！還有阿姨，我有個叔叔他原來是也是您的這種病，比您還嚴(yán)重呢，在我們專家的指導(dǎo)下正確的服用金能量一段時間后就感覺渾身有勁了，精神也充沛多了。阿姨我相信你服用的效果會更好的。如何應(yīng)對拒絕：先看看別人吃的效果再說吧！如何應(yīng)對拒絕：能開發(fā)票么？能報銷么？阿姨，您問報銷的事證明您確實想用這個產(chǎn)品對么？阿姨如果咱們每天花上十幾塊錢能保證咱們的健康長壽，您愿不愿意？現(xiàn)在老將軍們都在服用金能量，一天十幾塊錢身體好了還在乎這點錢嘛？再說了您多活上十年不什么都有了。如何應(yīng)對拒絕：能開發(fā)票么？能報銷么？如何應(yīng)對拒絕：現(xiàn)在沒錢以后再說吧！阿姨您這個問題說的很好，一下拿幾千塊錢出來是有點多。阿姨，您也知道專家也講了基因不能正常的復(fù)制與表達(dá)所帶來的危害性，到時候的治療費(fèi)用要幾萬塊，自己還要受罪，落下病根就是一輩子的事?，F(xiàn)在根據(jù)科學(xué)統(tǒng)計，預(yù)防與治療的比例是1：100，也就是說您現(xiàn)在在預(yù)防上投資1000元，以后就省下十萬元的治療費(fèi)用。到時候您拿這些錢和叔叔兩個人一起去外面旅游多好呀。上次某某社區(qū)的王阿姨當(dāng)時也是沒錢，后來找了個朋友借的，現(xiàn)在他的血糖血壓都降下來了，她可開心了，現(xiàn)在精神可好了，阿姨今天這么好的機(jī)會我?guī)湍喴粋€療程吧！如何應(yīng)對拒絕：現(xiàn)在沒錢以后再說吧！如何應(yīng)對拒絕：我現(xiàn)在身體還不錯，不用服用保健品。阿姨，您說的很好，好多人也像您一樣目前感覺身體還可以。通過飲食、運(yùn)動調(diào)整調(diào)整認(rèn)為就可以了。但話又說回來了阿姨，我們現(xiàn)在身體好能保證十年、二十年后身體還這么好嗎？好多疾病都是隱匿性的，有50%的人不知道自己患高血脂，而且有些病是突發(fā)的，像高秀敏、古月等大腕們他們的身體開始也不錯?。《际峭蝗痪碗x開了人世，多么可惜呀！再說了有了病再去醫(yī)院就晚了，保健是一個長期的過程，早吃早受益，而且阿姨您也聽到了今天專家講座，好多問題也都講清楚了咱們健康百歲工程提倡的就是科學(xué)預(yù)防。再說了金能量價格也不高，一天才十幾塊錢，咱們給身體上個保險，多好呀。您看那些老將軍，老干部還不都是以保健為主嗎！好了阿姨不用猶豫了，先拿一個療程的，而且今天還有書籍（禮品）贈送。您簽個字就行了阿姨。如何應(yīng)對拒絕：我現(xiàn)在身體還不錯，不用服用保健品。如何應(yīng)對拒絕：我回去和老伴商量商量！阿姨，身體是您自己的，我們的目的都是想讓自己的身體好好的，是不是??？我相信叔叔也一定希望您的身體好好的，能夠每天給叔叔做好吃的（開玩笑）我們的產(chǎn)品價格又不是很貴每天才十幾塊錢，而且我們的產(chǎn)品又這么好，是不是呀，能夠標(biāo)本兼治，從根本上防治各種疾病，更是適合您的身體。另外，我們的產(chǎn)品這么珍貴，您先簽單子，到時我們給您送過去的時候再讓工作人員詳細(xì)給您講解一下，也讓叔叔看一下了解一下我們的健康產(chǎn)品。再說了我們的產(chǎn)品是老將軍的特供品。效果方面您就不用懷疑了。好了阿姨，別再猶豫了，來，單子我都幫你寫好了，您在這里簽個字就行了。如何應(yīng)對拒絕：我回去和老伴商量商量！如何應(yīng)對拒絕：先少拿點，以后再買！有很多叔叔阿姨起初都會有您這樣的想法，但經(jīng)過我們的溝通他們都改變主意了，最少都拿一個周期的。阿姨您想想基因不能正常的表達(dá)與復(fù)制了，才會引起您的病，但“冰凍三尺非一日之寒，病來如山倒病去如抽絲”呀！我們專家剛才不是說了么，必須按周期服用才是防止并發(fā)癥的發(fā)生。改善也絕非一朝一夕的事情，您要是只買兩盒回去，吃了以后改善的不徹底，身體好轉(zhuǎn)不明顯，您就會放棄，錢花了沒得到效果您甘心么？這樣一來還會給我們產(chǎn)品和我們的服務(wù)帶來負(fù)面影響，到那時侯我也失職了沒有達(dá)到給您老送健康的目的，我會受批評的。今天您有這個機(jī)會，另外還可以參加健康老人的評選，還可以機(jī)會去游長城，到那時候您身體健健康康的多好啊，老將軍們都在服用您還有什么可考慮的呢？這樣吧阿姨我給您做個主，保您看到效果，來一個周期的。下午給您老送家去，別猶豫了，機(jī)不可失，失不再來呀。健康才是最重要的，不能不重視呀！走，阿姨到財務(wù)部那開張票，咱們?nèi)ズ蟼€影，阿姨這么重視自己的身體還這么支持我的工作，我非常感謝您！如何應(yīng)對拒絕：先少拿點，以后再買！如何應(yīng)對拒絕：價格太高了a.價格分解法：把產(chǎn)品價格分解到每一盒，每一粒（瓶）上b.對比法：把同類產(chǎn)品價格、效果及住院治療費(fèi)用做對比等c.產(chǎn)品特點及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值d.比較法：比較健康與金錢的重要性如何應(yīng)對拒絕：價格太高了現(xiàn)場促銷的注意事項：1、不要放棄任何一個顧客2、學(xué)會借力，借專家借部長甚至老顧客的力。3、要與顧客互動但不要圍攻，不要強(qiáng)促4、抓住時機(jī)，快、準(zhǔn)、狠

5、推拉結(jié)合，以拉為主6、不要遺留問題現(xiàn)場能解決全部解決7、注意部長與專家的二次促銷?，F(xiàn)場促銷的注意事項：1、不要放棄任何一個顧客8、要想達(dá)成好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度9、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用10、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果8、要想達(dá)成好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷11、會中時刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點顧客12、多夸獎、多贊美顧客：人類最