2-主顧開(kāi)拓(2009年9月第一版)匯總

主顧開(kāi)拓·2009年9月第一版·課程大綱準(zhǔn)主顧的來(lái)源準(zhǔn)主顧的質(zhì)量分類準(zhǔn)主顧的特性分類準(zhǔn)主顧的來(lái)源能夠幫我們帶來(lái)源源不斷的客戶是持續(xù)進(jìn)行銷售工作的保證是保證我們收入的重要前提主顧開(kāi)拓是壽險(xiǎn)銷售最重要的一項(xiàng)工作——分享請(qǐng)以小組為單位進(jìn)行共享：可以從哪些渠道獲得準(zhǔn)主顧名單？時(shí)間：8分鐘時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力成本范圍收益范圍高低高低時(shí)間時(shí)間找尋準(zhǔn)客戶活動(dòng)銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)DDCBAD生疏探望C轉(zhuǎn)介紹AB緣由已投?？蛻粜〗Y(jié)：準(zhǔn)主顧名單的來(lái)源將確定我們的開(kāi)拓效率準(zhǔn)主顧的質(zhì)量分類收集到名單后進(jìn)行排序，支配優(yōu)先探望依次，會(huì)使得我們的銷售更加有效?！队?jì)劃100》是最有效的方法，你在用嗎？準(zhǔn)主顧職業(yè)類型收入水平年齡婚姻狀態(tài)與我們關(guān)系的親密程度與我們建立關(guān)系的時(shí)間長(zhǎng)度決定名單質(zhì)量的——簡(jiǎn)化的《支配100》課堂作業(yè)學(xué)員翻開(kāi)訓(xùn)前作業(yè)，依據(jù)準(zhǔn)主顧質(zhì)量分類原則，為你列出的20個(gè)準(zhǔn)主顧打分，并確定優(yōu)先探望依次時(shí)間：5分鐘準(zhǔn)主顧的特性分類銷售過(guò)程中更了解人性將極大提升銷售效率！富有競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)勢(shì)的自我推動(dòng)永不休止感情用事不夠耐性主導(dǎo)新穎 武斷寵愛(ài)示范于人不留意情感訴說(shuō)第一種類型——主導(dǎo)型

主導(dǎo)型行為特征寵愛(ài)在競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中工作自設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)潔厭煩不愿擔(dān)當(dāng)組員工作不寵愛(ài)受監(jiān)督做事生硬不寵愛(ài)繁文縟節(jié)詢問(wèn)基本的問(wèn)題

主導(dǎo)型職業(yè)企業(yè)主銷售經(jīng)理行政官員主導(dǎo)型寵愛(ài)詢問(wèn)的問(wèn)題是什么？花多少錢？有什么作用呢？假如…發(fā)生，那么這是不是市場(chǎng)上最好的？這是新的嗎？我要交多長(zhǎng)時(shí)間？它多長(zhǎng)時(shí)間生效？我有多少利益？我為什么從你這買？情感外露寵愛(ài)訴說(shuō)勸告沖動(dòng)能言善辯感情用事有影響力精力足夠有感召力親切親善永不休止活躍其次種類型——表達(dá)型

表達(dá)型行為特征寵愛(ài)社交與生疏人很簡(jiǎn)潔交摯友留意關(guān)系寵愛(ài)社會(huì)聲譽(yù)情愿幫助別人擁有廣袤的摯友網(wǎng)不擅支配外向

表達(dá)型人常見(jiàn)職業(yè)類型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員演員市場(chǎng)營(yíng)銷廣告業(yè)從業(yè)者

表達(dá)型的人常見(jiàn)提問(wèn)我們能不能邊喝茶邊聊？我的摯友也想聽(tīng)你講。這是新的嗎？它似乎還不錯(cuò)，但你能不能多說(shuō)明一些？聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)，但能不能便宜些？讓我們吃飯時(shí)把它談完吧？你是不是始終能給我供應(yīng)服務(wù)？你能不能向我的同事也解說(shuō)一下？在我確定之前我先給我的摯友看看。情感外露寵愛(ài)詢問(wèn)依靠謹(jǐn)慎有備的保守的和平善解人意簡(jiǎn)潔相處親善好的傾聽(tīng)者過(guò)于警惕遲疑不決第三種類型——和順型和順型行為特征支配之后按部就班地工作例行公事做事牢靠持之以恒留意友情和順型常見(jiàn)職業(yè)類型工作環(huán)境刻板行政管理公共服務(wù)社會(huì)服務(wù)生產(chǎn)企業(yè)和順型人常見(jiàn)的提問(wèn)它能疼惜我的家人嗎？你多長(zhǎng)時(shí)間見(jiàn)你的客戶一次？這不急吧？我能拿回去再想一想嗎？你做業(yè)務(wù)員多長(zhǎng)時(shí)間了？平安經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間了？你的很多客戶都買它了嗎？你能保證它的收益嗎？你能不能給我看看它有何好處？我的錢是不是平安的？較少表露情感詢問(wèn)很多很多問(wèn)題遵守紀(jì)律聽(tīng)從細(xì)致系統(tǒng)性精確講求邏輯有所保留多疑自覺(jué)肅穆第四種類型——分析型

分析型行為特征是很精細(xì)的人寵愛(ài)按部就班留意微小環(huán)節(jié)獲得全部的微小環(huán)節(jié)信息才做確定機(jī)靈避開(kāi)沖突

分析型人常見(jiàn)職業(yè)精算師會(huì)計(jì)官僚計(jì)算機(jī)專家程序師工程師

分析型人常見(jiàn)的提問(wèn)你公司經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間了？你有多少客戶？我的錢平安性如何？你有什么保證嗎？收費(fèi)是多少？它能給我多少回報(bào)？你能證明嗎？你能給我看看證據(jù)嗎？我怎么知道你會(huì)按你說(shuō)的去做呢？你覺(jué)得自己最傾向于哪種類型呢？請(qǐng)全班學(xué)員依據(jù)四種不同類型的特性重新分成四組，以便于接下來(lái)的探討個(gè)性類型性格特點(diǎn)物極必反主導(dǎo)型外向、行動(dòng)者、樂(lè)觀獨(dú)斷專橫、喜歡操縱一切表達(dá)型外向、多言、樂(lè)觀話太多、打斷別人、常信口開(kāi)河分析型內(nèi)向、思考者、悲觀易鉆牛角尖、情緒表現(xiàn)低落溫和型內(nèi)向、旁觀者、悲觀做什么事情都毫不在乎漫不經(jīng)心、毫無(wú)主見(jiàn)四種特性類型性格特點(diǎn)小結(jié)：一般而言：相反的特性相處困難和順型與主導(dǎo)型表達(dá)型與分析型要清晰知道自己和準(zhǔn)主顧是什么類型的人不要強(qiáng)求自己做另一種人我們要依據(jù)準(zhǔn)主顧的特征來(lái)準(zhǔn)備自己的說(shuō)明方式突破的要點(diǎn)是什么？研討請(qǐng)四個(gè)小組分別研討本特性類型應(yīng)對(duì)其他特性類型客戶的銷售策略時(shí)間：15-20分鐘不同特性的應(yīng)對(duì)策略業(yè)務(wù)員個(gè)性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型客戶個(gè)性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型發(fā)表請(qǐng)表達(dá)型小組發(fā)表本小組研討結(jié)果請(qǐng)其他小組從客戶的角度動(dòng)身，做相應(yīng)補(bǔ)充表達(dá)型向表達(dá)型銷售的策略發(fā)揮自然風(fēng)格是最好的隨時(shí)探討業(yè)務(wù)不要忘了要求簽單表達(dá)型向主導(dǎo)型銷售策略更快速地切入主題不要奢侈時(shí)間不要過(guò)于友好告知他們你可以為他們做什么告知他們時(shí)間和金額表達(dá)型向和順型銷售的策略不要太吵不要顯得不真誠(chéng)和順型人須要知道他們能夠信任你表達(dá)型向分析型銷售的策略你的最大挑戰(zhàn)他們對(duì)寒暄不感愛(ài)好闡明事實(shí)對(duì)于你的每一項(xiàng)說(shuō)明顯示證明不同特性的應(yīng)對(duì)策略業(yè)務(wù)員個(gè)性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型客戶個(gè)性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型請(qǐng)主導(dǎo)型小組發(fā)表本小組研討結(jié)果請(qǐng)其他小組從客戶的角度動(dòng)身，做相應(yīng)補(bǔ)充發(fā)表主導(dǎo)型向表達(dá)型銷售策略不要太正式花時(shí)間讓他們告知你他們的的愛(ài)好對(duì)于生活交際表現(xiàn)出多一些耐性主導(dǎo)型向主導(dǎo)型客戶銷售的策略發(fā)揮你自然的風(fēng)格保持放松并目標(biāo)集中假如客戶比你主導(dǎo)性更強(qiáng)，你不要窘迫擔(dān)憂主導(dǎo)型向和順型銷售策略他們將是你的最大挑戰(zhàn)和順型人寵愛(ài)花時(shí)間更好地了解你放慢速度多和他寒暄更好地了解他們主導(dǎo)型向分析型銷售策略向其顯示大量的證據(jù)事實(shí)來(lái)支持你的說(shuō)明花時(shí)間完整地回答全部的問(wèn)題避開(kāi)壓力不同特性的應(yīng)對(duì)策略業(yè)務(wù)員個(gè)性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型客戶個(gè)性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型請(qǐng)和順型小組發(fā)表本小組研討結(jié)果請(qǐng)其他小組從客戶的角度動(dòng)身，做相應(yīng)補(bǔ)充發(fā)表和順型向表達(dá)型銷售的策略不要訴說(shuō)過(guò)多微小環(huán)節(jié)引導(dǎo)他們做決策你可能認(rèn)為表達(dá)型人過(guò)于做作，但不要把這種想法顯示出來(lái)和順型向主導(dǎo)型銷售的策略此類型人是你最大的挑戰(zhàn)說(shuō)明簡(jiǎn)明扼要，當(dāng)被詢問(wèn)時(shí)才供應(yīng)更具體信息主導(dǎo)型人不在乎成為你的摯友和順型向和順型銷售的策略發(fā)揮你自然的風(fēng)格是最好的和你一樣性格的準(zhǔn)主顧須要得到你的保證確定自信地要求簽單和順型向分析型銷售的策略你們都寵愛(ài)事實(shí)，這將是建立友情的開(kāi)端自信地快速說(shuō)明事實(shí)避開(kāi)個(gè)人問(wèn)題，堅(jiān)持談業(yè)務(wù)主題不同特性的應(yīng)對(duì)策略業(yè)務(wù)員個(gè)性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型客戶個(gè)性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型請(qǐng)分析型小組發(fā)表本小組研討結(jié)果請(qǐng)其他小組從客戶的角度動(dòng)身，做相應(yīng)補(bǔ)充發(fā)表分析型向表達(dá)型銷售策略是你的最大挑戰(zhàn)不要不由自主地說(shuō)明全部事實(shí)要友好熱忱不要做“冷血?jiǎng)游铩狈治鲂拖蛑鲗?dǎo)型銷售的策略不要說(shuō)明過(guò)多的事實(shí)堅(jiān)決避開(kāi)小節(jié)分析型向和順型銷售的策略多花些時(shí)間說(shuō)明事實(shí)和順型準(zhǔn)主顧須要花時(shí)間消化你賜予的事實(shí)友好詢問(wèn)他們的家庭、愛(ài)好和愛(ài)好分析型向分析型銷售策略發(fā)揮你的自然風(fēng)格效果會(huì)最好不要讓準(zhǔn)主顧回家再細(xì)致考慮要求簽單事實(shí)上我們的特性是四種特性類型的綜合體。也就是說(shuō)，我們擁有主導(dǎo)型、表達(dá)型、和順型和分析型特性的