銷售體會和顧問售前支持體會及新世界的運行規(guī)則課件

內(nèi)容PARTI：銷售體會PARTII：顧問售前支持體會PARTIII：新世界的運行規(guī)則內(nèi)容PARTI：銷售體會信心信心信心銷售前提信心信心信心銷售前內(nèi)容銷售的本質(zhì)銷售的程序與關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售的最高景界銷售過程中的一些要點案例經(jīng)驗與介紹新世界的運行規(guī)則內(nèi)容銷售的本質(zhì)銷售的本質(zhì)---用最少的資源，取得最大收益給客戶提供：有價值的、解決方案銷售的本質(zhì)---用最少的資源，取得最大收益銷售的本質(zhì)問題解決者、顧問、業(yè)務(wù)伙伴、產(chǎn)品專家、教育工作者、招待人員、客戶的朋友、極佳的說服者、法律顧問、公司間諜、市場趨勢的發(fā)現(xiàn)者、抓住業(yè)務(wù)機會的人、能了解客戶的人、熟練的推薦者、談判代表、項目的組織協(xié)調(diào)人、接訂單的人……銷售擔當?shù)慕巧猄oluationSelling

領(lǐng)導、秘書銷售的本質(zhì)問題解決者、顧問、業(yè)務(wù)伙伴、產(chǎn)品專家、教育工作者、銷售程序與難點產(chǎn)生需求確定問題（理想與現(xiàn)實對比）對比可選方案尋找解決方案選擇尋找客戶確定潛在客戶了解客戶需求提出解決方案銷售跟進結(jié)束單子銷售程序與難點產(chǎn)生需求確定問題（理想與現(xiàn)實對比）對比可選方案大軟件與小軟件銷售的關(guān)鍵區(qū)別——QualifyQualify的四個要素：是否有需求是否有足夠的預(yù)算時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對ERP有正確的認識…大軟件與小軟件銷售的關(guān)鍵區(qū)別——QualifyQualify銷售過程的一些要點----善于識別(需求/時間/預(yù)算/文化)控制客戶了解自已及競爭對手的定位Focus/聚焦CallHighCoach----Getinformation抓住控制點任何問題都是自已的找問題、找自已的問題、找自已團隊的問題只作最好、不作次好（個性化）事前的研究與準備善于取得與利用資料專業(yè)化的工作方式銷售過程的一些要點----善于識別(需求/時間/預(yù)算/文化)銷售的最高境界——具有全程觀念賣管理會用資源(會組織：該用什么人、什么時點用,甚至外部資源)會引導客戶當參謀——真正的咨詢顧問，而且會靈活運用CALLHIGH銷售的最高境界——具有全程觀念賣自已公司的特色漢普應(yīng)做的事：漢普的管理理論——賣管理作企業(yè)參謀——記住我們是咨詢公司通過賣管理，控制客戶，進而控制廠商賣自已公司的特色漢普應(yīng)做的事：案例與經(jīng)驗教訓介紹——遠紡工業(yè)（上海）公司柳州佳用聞亭科技武漢長飛北方重型汽車長沙卷煙廠南風化工案例與經(jīng)驗教訓介紹——遠紡工業(yè)（上海）公司內(nèi)容PARTI：銷售體會PARTII：顧問售前支持體會PARTIII：新世界的運行規(guī)則內(nèi)容PARTI：銷售體會信心信心信心售前支持的前提信心信心信心售前支銷售程序產(chǎn)生需求確定問題（理想與現(xiàn)實對比）對比可選方案尋找解決方案選擇尋找客戶確定潛在客戶了解客戶需求提出解決方案銷售跟進結(jié)束單子銷售程序產(chǎn)生需求確定問題（理想與現(xiàn)實對比）對比可選方案尋找解售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案理念培訓答疑售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案理念培訓答疑售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)銷售人員目標：講什么、達到什么目標客戶真正相要解決的問題項目范圍：客戶的投資競爭對手情況：對方的強項與弱項，以及我方廠商情況：支持或不支持；我方是否需要廠商支持協(xié)助銷售QUALIFY結(jié)論：我方的價值所在——客戶真正想解決的問題系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)去之前就應(yīng)有準備的假設(shè)方案，實際印證換位思考：您是客戶，該怎么辦系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)售前是提供解決方案的，應(yīng)是關(guān)鍵問題，最好一天就能做好關(guān)鍵是要確定好調(diào)研的范圍與時間控制系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)著裝整齊，談吐專業(yè)以專家身份出現(xiàn)，永遠相信客戶不如你懂先聽清客戶話背后的話，再回答適當?shù)臅r候要解答客戶的問題，但不能影響調(diào)研不要去吹漢普，也不要否定銷售吹漢普，記住您的專家系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)建議書的關(guān)鍵：分析論證客戶真正想解決的問題、對客戶有價值的方案、實施的方案、漢普對客戶的價值所在根據(jù)客戶決策人，寫建議書：高層以管理為主；IT部門以技術(shù)為主。但都要站在企業(yè)全局去看在字里行間，將漢普的優(yōu)勢不經(jīng)意地表達出來不要將建議書寫成實施方案了要考慮后續(xù)實施的可能性，要實在，不要寫一堆做不到的事系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)各種片子：展示根據(jù)對象準備針對競爭對手準備、針對廠商準備、針對銷售的不足去準備記住您是專家，不要去說大話系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)最好與銷售一起，想辦法，不要做DEMO萬不得已，一定要準備充分以PPT介紹軟件概貌、長處，以一個自已最善長的、簡單的例子貫穿始終一定要讓客戶聽懂系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案理念培訓答疑售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案了解情況，必要是給客戶打電話，了解情況，找到感性認識換位思考，如果你是客戶，想聽什么對片子，根據(jù)知道的情況、重新組織思路、重新組織片子理念培訓了解情況，必要是給客戶打電話，了解情況，找到感性認識理念培訓售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案理念培訓答疑售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案注意事項：先聽清楚，再回答，不明白確認一下或南問一遍記住您不是銷售，吹牛的事給銷售做，也不要隨身附和銷售不懂的，說自已此部分不闡長，回去問專家后答復不要一言不發(fā)，要找到自已的長項，找到機會，很自然的回答答疑注意事項：答疑內(nèi)容PARTI：銷售體會PARTII：顧問售前支持體會PARTIII：新世界的運行規(guī)則內(nèi)容PARTI：銷售體會多種方式并舉區(qū)別對待—個性化從依賴到相互依賴不做徒勞之事利益共享者才能說OK井井有條安排時間新世界的運行規(guī)則模塊化把一切限制移到物理空間拋卻舊識建立循環(huán)虛擬化多種方式并舉新世界的運行規(guī)則模塊化關(guān)于我們自已團隊OPEN透明直接互助共贏…關(guān)于我們自已團隊謝謝12月-2222:42:3722:4222:4212月-2212月-2222:4222:4222:42:3712月-2212月-2222:42:372022/12/2922:42:37謝謝12月-2218:46:2818:4618:4612踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。22:42:3722:42:3722:4212/29/202210:42:37PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2222:42:3722:42Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。22:42:3722:42:3722:42Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2222:42:3722:42:37December29,2022加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月29日10:42下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月202210:42:37下午22:42:3712月-22嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月2210:42下午12月-2222:42December29,2022重規(guī)矩，嚴要求，少危險。2022/12/2922:42:3722:42:3729December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。10:42:37下午10:42下午22:42:3712月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2222:4222:42:3722:42:37Dec-22務(wù)實，奮斗，成就，成功。2022/12/2922:42:37Thursday,December29,2022抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。12月-222022/12/2922:42:3712月-22謝謝大家！踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-232內(nèi)容PARTI：銷售體會PARTII：顧問售前支持體會PARTIII：新世界的運行規(guī)則內(nèi)容PARTI：銷售體會信心信心信心銷售前提信心信心信心銷售前內(nèi)容銷售的本質(zhì)銷售的程序與關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售的最高景界銷售過程中的一些要點案例經(jīng)驗與介紹新世界的運行規(guī)則內(nèi)容銷售的本質(zhì)銷售的本質(zhì)---用最少的資源，取得最大收益給客戶提供：有價值的、解決方案銷售的本質(zhì)---用最少的資源，取得最大收益銷售的本質(zhì)問題解決者、顧問、業(yè)務(wù)伙伴、產(chǎn)品專家、教育工作者、招待人員、客戶的朋友、極佳的說服者、法律顧問、公司間諜、市場趨勢的發(fā)現(xiàn)者、抓住業(yè)務(wù)機會的人、能了解客戶的人、熟練的推薦者、談判代表、項目的組織協(xié)調(diào)人、接訂單的人……銷售擔當?shù)慕巧猄oluationSelling

領(lǐng)導、秘書銷售的本質(zhì)問題解決者、顧問、業(yè)務(wù)伙伴、產(chǎn)品專家、教育工作者、銷售程序與難點產(chǎn)生需求確定問題（理想與現(xiàn)實對比）對比可選方案尋找解決方案選擇尋找客戶確定潛在客戶了解客戶需求提出解決方案銷售跟進結(jié)束單子銷售程序與難點產(chǎn)生需求確定問題（理想與現(xiàn)實對比）對比可選方案大軟件與小軟件銷售的關(guān)鍵區(qū)別——QualifyQualify的四個要素：是否有需求是否有足夠的預(yù)算時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對ERP有正確的認識…大軟件與小軟件銷售的關(guān)鍵區(qū)別——QualifyQualify銷售過程的一些要點----善于識別(需求/時間/預(yù)算/文化)控制客戶了解自已及競爭對手的定位Focus/聚焦CallHighCoach----Getinformation抓住控制點任何問題都是自已的找問題、找自已的問題、找自已團隊的問題只作最好、不作次好（個性化）事前的研究與準備善于取得與利用資料專業(yè)化的工作方式銷售過程的一些要點----善于識別(需求/時間/預(yù)算/文化)銷售的最高境界——具有全程觀念賣管理會用資源(會組織：該用什么人、什么時點用,甚至外部資源)會引導客戶當參謀——真正的咨詢顧問，而且會靈活運用CALLHIGH銷售的最高境界——具有全程觀念賣自已公司的特色漢普應(yīng)做的事：漢普的管理理論——賣管理作企業(yè)參謀——記住我們是咨詢公司通過賣管理，控制客戶，進而控制廠商賣自已公司的特色漢普應(yīng)做的事：案例與經(jīng)驗教訓介紹——遠紡工業(yè)（上海）公司柳州佳用聞亭科技武漢長飛北方重型汽車長沙卷煙廠南風化工案例與經(jīng)驗教訓介紹——遠紡工業(yè)（上海）公司內(nèi)容PARTI：銷售體會PARTII：顧問售前支持體會PARTIII：新世界的運行規(guī)則內(nèi)容PARTI：銷售體會信心信心信心售前支持的前提信心信心信心售前支銷售程序產(chǎn)生需求確定問題（理想與現(xiàn)實對比）對比可選方案尋找解決方案選擇尋找客戶確定潛在客戶了解客戶需求提出解決方案銷售跟進結(jié)束單子銷售程序產(chǎn)生需求確定問題（理想與現(xiàn)實對比）對比可選方案尋找解售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案理念培訓答疑售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案理念培訓答疑售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)銷售人員目標：講什么、達到什么目標客戶真正相要解決的問題項目范圍：客戶的投資競爭對手情況：對方的強項與弱項，以及我方廠商情況：支持或不支持；我方是否需要廠商支持協(xié)助銷售QUALIFY結(jié)論：我方的價值所在——客戶真正想解決的問題系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)去之前就應(yīng)有準備的假設(shè)方案，實際印證換位思考：您是客戶，該怎么辦系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)售前是提供解決方案的，應(yīng)是關(guān)鍵問題，最好一天就能做好關(guān)鍵是要確定好調(diào)研的范圍與時間控制系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)著裝整齊，談吐專業(yè)以專家身份出現(xiàn)，永遠相信客戶不如你懂先聽清客戶話背后的話，再回答適當?shù)臅r候要解答客戶的問題，但不能影響調(diào)研不要去吹漢普，也不要否定銷售吹漢普，記住您的專家系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)建議書的關(guān)鍵：分析論證客戶真正想解決的問題、對客戶有價值的方案、實施的方案、漢普對客戶的價值所在根據(jù)客戶決策人，寫建議書：高層以管理為主；IT部門以技術(shù)為主。但都要站在企業(yè)全局去看在字里行間，將漢普的優(yōu)勢不經(jīng)意地表達出來不要將建議書寫成實施方案了要考慮后續(xù)實施的可能性，要實在，不要寫一堆做不到的事系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)各種片子：展示根據(jù)對象準備針對競爭對手準備、針對廠商準備、針對銷售的不足去準備記住您是專家，不要去說大話系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)最好與銷售一起，想辦法，不要做DEMO萬不得已，一定要準備充分以PPT介紹軟件概貌、長處，以一個自已最善長的、簡單的例子貫穿始終一定要讓客戶聽懂系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案理念培訓答疑售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案了解情況，必要是給客戶打電話，了解情況，找到感性認識換位思考，如果你是客戶，想聽什么對片子，根據(jù)知道的情況、重新組織思路、重新組織片子理念培訓了解情況，必要是給客戶打電話，了解情況，找到感性認識理念培訓售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案理念培訓答疑售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案注意事項：先聽清楚，再回答，不明白確認一下或南問一遍記住您不是銷售，吹牛的事給銷售做，也不要隨身附和銷售不懂的，說自已此部分不闡長，回去問專家后答復不要一言不發(fā)，要找到自已的長項，找到機會，很自然的回答答疑注意事項：答疑內(nèi)容PARTI：銷售體會PARTII：顧問售前支持體會PARTIII：新世界的運行規(guī)則內(nèi)容PARTI：銷售體會多種方式并舉區(qū)別對待—個性化從依賴到相互依賴不做徒勞之事利益共享者才能說OK井井有條安排時間新世界的運行規(guī)則模塊化把一切限制移到物理空間拋卻舊識建立循環(huán)虛擬化多種方式并舉新世界的運行規(guī)則模塊化關(guān)于我們自已團隊OPEN透明直接互助共贏…關(guān)于我們自已團隊謝謝12月-2222:42:3722:4222:4212月-2212月-2222:4222:4222:42:3712月-22