國際商務(wù)談判各階段的策略課件

第四章國際商務(wù)談判

各階段的策略（一）第四章國際商務(wù)談判各階段的策略（一）一、國際商務(wù)談判策略

國際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變，為了在復(fù)雜多變的談判中取得滿意的效果，得到實現(xiàn)利益目標(biāo)的保證，必須在談判中實施而靈活地實施有效的戰(zhàn)略方案。

（一）策略的定義

從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，國際商務(wù)談判策略是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的總稱；一、國際商務(wù)談判策略

從談判人員認(rèn)識的角度來說，國際商務(wù)談判策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和；

從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識角度來說，可以把國際商務(wù)談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。

談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。

（二）制定國際商務(wù)談判策略的步驟1、了解影響談判的因素：

（1）談判人員要將主要問題、雙方的態(tài)度、分歧、時間等因素組合分解成不同的部分，認(rèn)真分析之后重新安排，以便組合出有利于自己的方式。

（2）談判是一個動態(tài)的發(fā)展過程，要求談判人員能夠隨時調(diào)整因素組合和談判方案。2、尋找關(guān)鍵問題：梳理分析雙方主要分歧所在，要對關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，理清問題的性質(zhì)和該問題將對整個談判的成功所起的作用等。一、國際商務(wù)談判策略3、針對具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法

（1）根據(jù)不同具體目標(biāo)的不同特點，形成解決問題的途徑和具體方法。

（2）對假設(shè)性方法進(jìn)行深度分析，以是否“有效”即方法的針對性是否強和是否“可行”，即方法本身是否簡便易行且在談判對方的認(rèn)可和接受范圍之內(nèi)。4、形成具體談判策略：

（1）在進(jìn)行深度分析的基礎(chǔ)上，對擬定的談判策略進(jìn)行評價，得出最后結(jié)論，辨別上策、中策、下策。

（2）考慮在何時、以何種方式提出己方行動方案。一、國際商務(wù)談判策略

5、擬定行動計劃方案：有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實施。要從一般到具體，提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間和空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。

以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律，在具體實施過程中應(yīng)靈活運用并隨時根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。

一、國際商務(wù)談判策略二、開局階段的策略開局階段的重要性

在實際談判中，從談判雙方見面商議開始，到最后簽約或成交為止，整個過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，并且有很強的階段性特點。

開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間。談判的開局是整個商務(wù)談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。

在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。二、開局階段的策略

（一）創(chuàng)造良好的談判氣氛：1、根據(jù)互惠談判模式的具體要求，談判雙方應(yīng)當(dāng)共同努力，尋求互利的談判結(jié)果。經(jīng)驗證明，在非實質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的基礎(chǔ)。2、談判引起內(nèi)容不同而有不同的談判氣氛。談判雙方見面時的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅是表象而已。談判人員的談吐、目光、姿態(tài)、各種動作的實際速度造成了各不相同的談判氣氛。3、談判即將開始前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的全面情況，職業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等。4、談判人員應(yīng)徑直步入會場，以開誠布公和友好的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、親切和自信。

5、談判人員的服飾儀表應(yīng)落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮艷，尺碼不能太離譜。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領(lǐng)帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動作意味著你已厭倦和筋疲力盡。二、開局階段的策略二、開局階階段的策略略6、在開場階階段，談判判人員最好好站立說話話，并與對對方人員自自然分成若若干小組寒寒暄，每組組1-2人即可，不不能冷落對對方每一位位人員。7、雙方寒暄暄的話題和和行為舉止止要輕松自自然，不要要慌張和拘拘謹(jǐn)?？蛇m適當(dāng)談?wù)摫缺容^輕松隨隨意的話題題，比如天天氣變化、、旅程見聞聞、體育賽賽事、文藝藝活動等，，不能涉及及個人隱私私。8、注意手勢勢和觸碰行行為，握手手應(yīng)毫不遲遲疑，但不不能用力過過大。右手手與右手相相握時，左左手最好不不要觸碰對對方身體，，這樣的動動作語言傳傳達(dá)給對方方的往往是是權(quán)力欲很很強和精力力過于充沛沛的意思，，也許原本本是非常熱熱情的表示示，但卻常常常會引起起對方的戒戒心。一種談判氣氛氛會在不知不不覺中把談判判朝某個方向向推進(jìn)。氣氛氛會影響談判判人員的心理理、情緒和感感覺，如果不不加以調(diào)整和和改變，就會會增強某種氣氣氛。因此，，在談判伊始始，就建立起起合作的、誠誠摯的、輕松松的氣氛，對對談判的順利利進(jìn)行有著至至關(guān)重要的作作用。二、開局階段段的策略（二）交換意意見1、談判目標(biāo)：：探測型（意在在了解對方意意見）創(chuàng)造型（旨在在發(fā)掘互利互互惠的合作機機會）論證型（旨在在說明某些問問題）。2、談判計劃：：議程安排，包包括議題和雙雙方人員必須須遵循的規(guī)矩矩。3、談判進(jìn)度：：談判的速度或或是談判開始始前預(yù)計的談?wù)勁兴俣?。二、開局階段段的策略4、談判人員：：雙方談判人員員具體情況，，包括姓名、、職務(wù)和在談?wù)勁兄屑缲?fù)的的責(zé)任。上述問題雖然然談判開始前前事先雙方已已經(jīng)溝通，但但完全有必要要再次確認(rèn)。。最為理想的的方式是在談?wù)勁虚_始前以以輕松的口吻吻說“我們先先商量一下今今天的大致安安排好嗎？””或“我們先先確定一下今今天的議題，，如何？”這這樣的要求求表面上看無無足輕重，但但很容易得到到對方肯定的的答復(fù)，對創(chuàng)創(chuàng)造和諧的談?wù)勁袣夥帐址钟欣?。二、開局階段段的策略二、開局階段段的策略（三）開場陳陳述1、開場陳述：：在報價和磋商商之前，為了了摸清對方的的原則和態(tài)度度，雙方分別別闡述自己對對有關(guān)問題的的看法和原則則，開場陳述述的重點是己己方的利益，，但不是具體體而是原則性性的。2、陳述內(nèi)容：：己方對問題的的理解（己方方認(rèn)為這次談?wù)勁袘?yīng)涉及的的問題），己己方的利益所所在（己方希希望通過談判判取得的利益益，哪些方面面對己方是至至關(guān)重要的）），己方準(zhǔn)備備和對方商談?wù)劦氖马?，己己方可以做出出的讓步和貢貢獻(xiàn)，己方的的原則包括信信譽，雙方長長期合作后可可能出現(xiàn)的良良好機會等。。二、開局階段段的策略3、陳述時間：：雙方應(yīng)平分秋秋色，一方不不能占用過長長時間。發(fā)言言內(nèi)容要突出出，表述要明明確，用詞要要溫和。4、陳述結(jié)尾：：語氣應(yīng)友好平平和，不能帶帶有挑戰(zhàn)性。。應(yīng)表明己方方陳述只是為為了使對方明明白己方的意意圖，而不是是向?qū)Ψ教魬?zhàn)戰(zhàn)或強加給對對方接受。陳陳述完畢后，，要留出一定定的時間讓對對方作出反應(yīng)應(yīng)，注意對方方對自己的陳陳述有何反應(yīng)應(yīng)，并尋找出出對方的目的的和動機與己己方的差別。。二、開局階段段的策略陳述方陳述時時應(yīng)注視對方方主談，兼顧顧對方所有人人目光，傾聽聽一方須思想想集中，全神神貫注，如有有疑問應(yīng)立即即提出，以明明曉對方的全全部意圖。最最后要善于歸歸納對方的中中心要求和關(guān)關(guān)鍵問題所在在。雙方進(jìn)行陳述述后應(yīng)發(fā)出倡倡議，即雙方方提出各種設(shè)設(shè)想和解決問問題的方案，，然后再在設(shè)設(shè)想和符合商商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)現(xiàn)實之間，搭搭建起通向成成交目標(biāo)的橋橋梁。二、開局階階段的策略略（四）開局局階段應(yīng)考考慮的因素素1、談判雙方方之間的關(guān)關(guān)系（1）有良好的的合作基礎(chǔ)礎(chǔ)：開局氣氛應(yīng)應(yīng)熱烈、真真誠、放松松、親切。。（2）有有過過業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)往往來來，，但但關(guān)關(guān)系系一一般般：：開局局目目標(biāo)標(biāo)就就是是創(chuàng)創(chuàng)造造良良好好和和諧諧的的談?wù)勁信袣鈿夥辗?。。?）有有過過業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)往往來來，，但但印印象象不不佳佳：：開局局氣氣氛氛應(yīng)應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)肅肅、、凝凝重重、、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，，保保持持一一定定的的距距離離感感。。（4）初初次次結(jié)結(jié)識識：：努力力營營造造真真誠誠、、友友好好氣氣氛氛，，消消除除雙雙方方陌陌生生感感。。2、雙雙方方的的實實力力：：不卑卑不不亢亢，，自自信信謙謙和和（1）雙雙方方談?wù)勁信袑崒嵙αο嘞喈?dāng)當(dāng)，，為為了了防防止止一一開開始始就就強強化化對對手手的的戒戒備備心心理理或或機機器器對對方方的的對對立立情情緒緒，，在在開開局局階階段段仍仍然然要要力力求求創(chuàng)創(chuàng)造造友友好好、、輕輕松松、、和和諧諧的的氣氣氛氛。。己己方方人人員員的的言言語語和和姿姿態(tài)態(tài)要要嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)、、沉沉穩(wěn)穩(wěn)、、禮禮貌貌又又不不失失自自信信。。（2）如果己己方談判判實力明明顯強于于對方，，為了使使對方能能夠清醒醒地意識識到這一一點，并并且在談?wù)勁兄胁徊槐н^高高的期望望值，可可適度通通過己方方的氣勢勢和對未未來的信信心顯示示一些威威懾作用用，但又又不能將將對方嚇嚇跑。（3）如果己己方談判判實力弱弱于對方方，為了了不使對對方在氣氣勢上占占上風(fēng)，，應(yīng)在開開局階段段的語言言和姿態(tài)態(tài)上，既既友好也也要充滿滿自信，，使對方方不能輕輕視己方方。二、開局局階段的的策略第四章國國際商商務(wù)談判判各各階段的的策略（（二）三、報價價階段的的策略談判雙方方在結(jié)束束非實質(zhì)質(zhì)性交談?wù)勚螅?，就要將將話題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向有關(guān)關(guān)交易內(nèi)內(nèi)容的正正題，即即開始報報價。報價以及及隨之而而來的磋磋商是整整個談判判過程的的核心。。報價不僅僅僅指產(chǎn)產(chǎn)品在價價格方面面的要價價，而是是泛指一一方對另另一方提提出自己己的所有有要求，包括商品的的數(shù)量、包裝裝、價格、裝裝運、保險、、支付、商檢檢、索賠、仲仲裁等交易條條件，其中價價格條件是談?wù)勁械暮诵摹?。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖雖然多種多樣樣，但一般情情況下，談判判都是圍繞著著價格進(jìn)行的的。報價價的的策策略略主主要要體體現(xiàn)現(xiàn)在在報報三、、報報價價階階段段的的策策略略（一一））報報價價的的先先后后：：1、先先報報價價之之利利：：為談?wù)勁信写_確定定框框架架；；先先報報價價會會打打亂亂對對方方的的部部署署和和策策略略，，影影響響遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于于后后報報價價。。2、先報價之弊弊：會暴露己方意意圖，有時會會高出對方期期望值3、先報價情形形：預(yù)期談判氣氛氛比較緊張：：通過先報價規(guī)規(guī)定談判過程程的起點，并并由此來影響響后面的談判判過程，以先先下手為強的的態(tài)度占據(jù)主主動。三、報價階段段的策略己方實力強于于對方：尤其是在對方方對本次交易易的市場行情情不太熟悉的的情況下，己己方先報價可可以為談判劃劃定一個基準(zhǔn)準(zhǔn)線，適當(dāng)控控制成交的條條件。對手是老客戶戶：如果對手同己己方有較長的的合作往來而而且一直合作作愉快，雙方方均可先報價價。如果對方是外外行：己方即使也是是外行，先報報價可在談判判中居于主導(dǎo)導(dǎo)地位。如果對方是專專家，而己方方不是，應(yīng)讓讓對方先報價價。慣例是賣方先先報價，起到到投石問路的的作用。發(fā)起談判人通通常先報價：：這是商務(wù)談判判常見的慣例例。（二）如何報報價1、掌握行情是是報價的基礎(chǔ)礎(chǔ)：報價策略的基基礎(chǔ)是談判人人員根據(jù)以往往和現(xiàn)在所收收集和掌握的的、來自各種種渠道的商業(yè)業(yè)情報和市場場信息，對其其進(jìn)行比較和和分析、判斷斷和預(yù)測。要要研究有關(guān)商商品的國際市市場供求關(guān)系系及其價格動動態(tài)，商品或或其代用品再再生產(chǎn)技術(shù)上上如有重大突突破和革新征征兆時，也應(yīng)應(yīng)密切關(guān)注。。三、報價階段段的策略2、報價的原則則：通過比較和權(quán)權(quán)衡，設(shè)法找找出價格所帶帶來的利益與與被接收的成成功率之間的的最佳結(jié)合點點。價格水平平的高低，并并不是由任何何一方隨心所所欲地決定的的，它受到供供求和競爭及及談判對手狀狀況多多方面面因素的制約約。因此，談?wù)勁幸环较蛄砹硪环綀髢r時時，不僅要考考慮報價所獲獲得的利益，，還要考慮該該報價能否被被對方接受，，即報價能否否成功的概率率。3、最低可接受受水平：談判者內(nèi)部掌掌握的底線。。有了最低水水平，談判人人員可避免拒拒絕有利條件件或接受不利利條件，也可可用來防止一一時的魯莽舉舉動。特別是是在“聯(lián)合作作戰(zhàn)”的場合合，可以避免免各個談判者者各行其是。。三、報價階段段的策略4、確定報價：：（1）報價要有一一定的“虛頭頭”，但不是是越高越好。。行情看好時時，賣方的““虛頭”可高高些，“虛頭頭”是為了了后面的談判判留有余地，，過高過低都都不好。作為為賣方，開盤盤價就是成交交的最高價，，開盤價已經(jīng)經(jīng)報出就不能能再提高或更改；；作為買方，，開盤價是購購買的最低價價，沒有特殊情況，，買方的開盤盤價是不能再再降低的。（2）“一分錢一一分貨”，對對于一些特殊殊的工藝品類的商品較高高的虛頭是必必要的。（3）在談判過程程出現(xiàn)僵持局局面時，根據(jù)據(jù)需要己方做做出一些讓步步是必要的，，而讓步就需需要一定的““虛頭”打基礎(chǔ)，否則則會損害己方方的利益。三、報價階段段的策略5、怎樣報價？？（1）賣方主動開開盤報價叫報報盤，買方主主動開盤叫遞遞盤。在正式式談判中，開開盤都是不可可撤銷的，叫叫做實盤。（2）開盤時，報報價要堅定而而果斷地提出出，毫不猶豫豫。開盤必須須明確清楚，，必要時應(yīng)向向?qū)Ψ教峁鴷娴拈_價單單，或一邊解解釋一邊寫出出來，使對方方準(zhǔn)確了了解解己方的想法法。開盤時不不需對價格作作過多的解釋釋、說明和辯辯解，因為對對方一定會提提出質(zhì)詢的。。絕對不要解解釋對方未提提出的問題，，所謂言多必必失，解釋過過多會暴露己己方意圖。三、報價階段段的策略（3）兩種典型的的報價術(shù)：歐式報價術(shù)———先報出含含有較大虛頭頭的報價，然然后伺機調(diào)整整價格。日式報價術(shù)———將最低價價報給對方，，但在其他交交易條件上找找回補償。三、報價階段段的策略三、報價價階段的的策略6、如何對對待對方方的報價價？（1）認(rèn)真聽聽取對方方報價，，中間不不要打斷斷。對方方報價結(jié)結(jié)束后，，對不清清楚的地地方及時時詢問并并歸納總總結(jié)，以以便能夠夠確認(rèn)自自己的理理解準(zhǔn)確確無誤。。（2）對對方方的報價價的態(tài)度度是要么么要求提提價，要要么提出出自己的的價格。。通常前前者的效效果稍好好一些，，因為這這是對對對方報價價所作出出的反應(yīng)應(yīng)，而不不是全盤盤否定對對方的報報價。（3）己方進(jìn)進(jìn)行報價價解釋應(yīng)應(yīng)遵循的的原則是是：不問問不答，，有問必必答，避避實就虛虛，能言言不書。。（本階段段也叫做做討價還還價階段段，它是是談判的的關(guān)鍵階階段，也也是最緊緊張最艱艱苦的階階段。一一般情況況下，當(dāng)當(dāng)談判一一方報價價之后，，另一方方不會無無條件地地接受對對方的報報價，而而要進(jìn)行行一場談?wù)勁须p方方的實力力、智力力和技術(shù)術(shù)的具體體較量，，這是雙雙方求同同存異、、合作諒諒解和讓讓步的階階段。））四、磋商商階段的的策略（一）還還價前的的準(zhǔn)備：：分清雙方方的實質(zhì)質(zhì)性分歧歧和假性性分歧1、實質(zhì)性性分歧：：原則性的的根本利利益的真真正所在在。對待待此類分分歧要反反復(fù)研究究做出讓讓步的可可能性，，并作出出是否讓讓步的決決定。同同時，根根據(jù)預(yù)期期的目標(biāo)標(biāo)決定讓讓步的階階段和步步驟。2、假性分分歧：由于談判判中的一一方或雙雙方為了了達(dá)到某某種目的的而人為為設(shè)置的的難題或或障礙。。對待假假性分歧歧，只要要認(rèn)真識識別，不不要被對對方的氣氣勢所嚇嚇倒，就就一定能能說服對對方。四、磋商商階段的的策略四、磋商商階段的的策略（二）讓讓步策略略1、考慮對對方的反反應(yīng)：（1）最理想想的結(jié)果果是對方方很看重重己方的的反應(yīng)，，或許會會適當(dāng)作作出回報報；（2）對己方方的讓步步不很在在乎，態(tài)態(tài)度上沒沒有任何何變化；；（3）最糟的的結(jié)果是是己方的的讓步讓讓對方有有了己方方報價水水分很大大的印象象，激起起對方進(jìn)進(jìn)一步壓壓價。2、注意讓讓步的原原則（1）不作無無謂的讓讓步（2）只在關(guān)關(guān)鍵時刻刻讓步（3）力求對對方先讓讓步（4）不要承承諾同等等程度的的讓步（5）讓步可可以收回回（6）要讓對對方感覺覺到己方方的讓步步不是輕輕而易舉舉的（7）一次讓讓步幅度度不要太太大，讓讓步節(jié)奏奏不能太太快四、磋商商階段的的策略3、運用適適當(dāng)?shù)淖屪尣讲呗月裕?）互利互互惠的讓讓步策略略：向?qū)Ψ奖砻髅髯尣脚c與本公司司的政策策或主管管的指示示相悖，，因此讓讓步僅此此一次；；把己方方的讓步步與對方方的讓步步直接聯(lián)聯(lián)系。（2）予遠(yuǎn)利利謀近惠惠的讓步步策略：：把本次次談判和和雙方的的長遠(yuǎn)合合作關(guān)系系相結(jié)合合。（3）絲毫無無損的讓讓步策略略：在對對方的要要求卻是是合理的的情況下下做出讓讓步。四、磋商商階段的的策略4、迫使對對方讓步步（1）利用競競爭：貨貨比三家家，透露露更多的的談判伙伙伴。（2）軟硬兼兼施：談?wù)勁邪嘧幼踊ハ嗯渑浜希乜刂茟B(tài)度度變化節(jié)節(jié)奏，先先造成對對方失態(tài)態(tài)，然后后和顏悅悅色。（3）最后通通牒：己己方必須須擁有強強有力的的地位；；已到談?wù)勁械淖钭詈箅A段段；要做做好對方方毫不讓讓步的思思想準(zhǔn)備備。四、磋商商階段的的策略5、阻止對對方進(jìn)攻攻：（1）限制策策略：權(quán)權(quán)力限制制；資料料限制；；其他方方面的限限制。（2）主動示示弱策略略：請對對方高抬抬貴手，，否則己己方公司司就將破破產(chǎn)等。。（3）以攻對對攻策略略：己方方在某一一方面做做出讓步步時與其其他方面面的條件件相結(jié)合合，迫使使對方有有所讓步步。四、磋商商階段的的策略談判雙方方的期望望已經(jīng)相相當(dāng)接近近時，就就會產(chǎn)生生結(jié)束談?wù)勁械脑冈竿３沙山浑A段段就是雙雙方下決決心按磋磋商達(dá)成成的最終終交易條條件成交交的階段段。這一一階段的的主要目目標(biāo)有三三個：盡盡快達(dá)成成協(xié)議；；保證己己方已取取得利益益不喪失失；爭取取最后的的利益收收獲。（一）場場外交易易：旨在改變變環(huán)境，，調(diào)整節(jié)節(jié)奏，盡盡快達(dá)成成一致,但應(yīng)注意意談判對對手的不不同習(xí)慣慣。在以以下條件件下可采采用場外外交易方方式：1、過長時間間的談判會會影響談判判協(xié)商的結(jié)結(jié)果。2、談判氣氛氛緊張、激激烈、對立立，讓步方方已經(jīng)把讓讓步視為投投降或戰(zhàn)敗敗。3、主談人尚尚能控制情情緒,但談判伙伴伴情緒已經(jīng)經(jīng)失控。五、成交階階段的策略略五、成交階階段的策略略（二）最后后讓步：1、把握讓步步的時間：：過早會被對對方認(rèn)為是是前一段討討價還價的的結(jié)果，而而不是為達(dá)達(dá)成協(xié)議作作出的終局局性的最后后讓步；過過完會削弱弱對對方的的影響和刺刺激作用，，并增加下下一階段談?wù)勁械碾y度度。讓步的的主要部分分在最后期期限之前作作出（回味味功能），，次要部分分在最后時時刻作出（（甜頭功能能）。2、控制讓步步的幅度：：幅度過大會會讓對方認(rèn)認(rèn)為這不是是最后的讓讓步；幅度度過小會讓讓對方認(rèn)為為微不足道道。讓步的的幅度常常常要根據(jù)對對方出場的的人物的官官階做出。。作出最后后讓步后必必須保持堅堅定，否則則對方會繼繼續(xù)緊逼。。（三）不忘忘最后的獲獲利：有時可在簽簽約前提出出小的請求求。常規(guī)做做法是在簽簽約之前，，突然提出出一個小小小的請求，，要求對方方再讓出一一點點。由由于談判已已進(jìn)展到簽簽約階段，，談判人員員已經(jīng)付出出很大的代代價，不愿愿再為這一一點小事重重新回到談?wù)勁凶郎?，，因此常常常會很快答答?yīng)這個請請求。（四）嚴(yán)格格審核協(xié)議議：要把日期、、數(shù)字和關(guān)關(guān)鍵性的概概念核實無無誤，不可可有半點疏疏忽。（五）為雙雙方慶賀：強調(diào)談判結(jié)結(jié)果的雙贏贏性，不能能只在心中中暗喜，要要讓雙方的的心理都得得到安慰。。五、成交階階段的策略略第四章國國際商務(wù)談?wù)勁懈鞲麟A段的策策略（三））第四章國國際商務(wù)談?wù)勁懈麟A段的策策略（三）六、處理僵僵局的策略略談判進(jìn)入實實質(zhì)的磋商商階段以后后，各方往往往由于某某種原因相相持不下，，陷入進(jìn)退退兩難的境境地。這種種使談判擱擱淺的狀況況為“談判判的僵局””。僵局之所以以經(jīng)常產(chǎn)生生，原因就就在于來自自國內(nèi)不同同的企業(yè)和和不同國家家或地區(qū)的的談判者，，都各有自自己的利益益。當(dāng)談判判進(jìn)展到一一定時期時時，這種對對各自利益益的期限或或?qū)δ骋粏枂栴}的立場場和觀點確確實使談判判者很難達(dá)達(dá)成共識，，甚至相去去甚遠(yuǎn)，而而各方又不不愿進(jìn)一步步做出讓步步，就會形形成僵局。。當(dāng)僵局形成成以后，必必須迅速進(jìn)進(jìn)行處理，，否則就會會對談判的的順利進(jìn)行行產(chǎn)生影響響。妥善處處理僵局，，必須對僵僵局的性質(zhì)質(zhì)、產(chǎn)生的的原因等問問題進(jìn)行透透徹的分析析，及時采采取相應(yīng)的的策略和技技巧，從而而使談判重重新開始。。（一）談判判中僵局的的種類1、從狹義的的角度劃分分（1）初期僵局局：開局后后即產(chǎn)生了了誤解。（2）中期僵局局：核心階階段由于雙雙方客觀上上的利益差差異所致，，是談判的的關(guān)鍵時期期。（3）后期僵局局：在枝節(jié)節(jié)問題上出出現(xiàn)差異，，不可小視視。2、從廣義的的角度劃分分：（1）協(xié)議期僵僵局（2）執(zhí)行期僵僵局六、處理僵僵局的策略略3、從談判內(nèi)內(nèi)容的角度度劃分：價格、履約約地、驗收收標(biāo)準(zhǔn)等。。在所有可可能導(dǎo)致談?wù)勁薪┚值牡恼勁兄黝}題中，價格格是最為敏敏感的一種種，是產(chǎn)生生僵局頻率率最高的一一種。不論論是在國內(nèi)內(nèi)貿(mào)易還是是國際貿(mào)易易中，價格格僵局都是是普遍存在在的。（二）談判判中形成僵僵局的原因因：一言堂；反反應(yīng)遲鈍；；偏激的感感情色彩；；人員的素素質(zhì)低下；；信息溝通通的障礙；；軟磨硬泡泡式的拖延延；外部環(huán)環(huán)境發(fā)生變變化六、處處理僵僵局的的策略略六、處處理僵僵局的的策略略（三））談判判中僵僵局的的處理理方法法1、盡力力避免免僵局局的原原則：：堅持聞聞過則則喜；；態(tài)度度誠懇懇，語語言適適度；；善于于控制制情緒緒2、妥善善處理理僵局局的方方法（1）潛在在僵局局間接接處理理法：：先肯定定局部部，后后否定定全部部；先先重復(fù)復(fù)對方方意見見，然然后再再削弱弱對方方；用用對方方的意意見說說服對對方；；用提提問的的方式式促使使對方方自我我否定定六、處處理僵僵局的的策略略（2）潛在在僵局局直接接處理理法：：站在對對方立立場上上說服服對方方；歸歸納概概括法法；反反問勸勸導(dǎo)法法；幽幽默法法；場場外溝溝通法法（3）妥善善處理理僵局局的最最佳時時機：：及時答答復(fù)對對方意意見；；適當(dāng)當(dāng)拖延延答復(fù)復(fù)；先先發(fā)制制人，，爭取取主動動。（4）打破破僵局局的做做法：：采取橫橫向式式談判判；改改期談?wù)勁?；；改變變地點點談判判；聯(lián)聯(lián)誼；；更換換談判判人員員和領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)出出面（5）處理理嚴(yán)重重僵局局的做做法：：調(diào)解與與仲裁裁六、處處理僵僵局的的策略略（四））處理理談判判僵局局應(yīng)注注意的的問題題：1、及時時靈活活的調(diào)調(diào)整和和變換換談判判方式式2、回絕絕對方方不合合理要要求3、防止止讓步步失誤誤（1）切不不可過過分自自信、、自以以為已已經(jīng)掌掌握了了對方方的意意圖。。（2）不可可輕易易接受受超出出己方方期望望水平平的最最初報報價，，因為為第一一次報報價中中的““虛頭頭”是是很大大的，，有經(jīng)經(jīng)驗的的談判判者總總是牢牢記““永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要要相信信第一一次報報價””!（3）不要要輕易易讓步步：談?wù)勁薪┙┚质鞘菍﹄p雙方耐耐力的的考驗驗，不不要搞搞交換換式讓讓步。。（4）善于于運用用讓步步策略略組合合。六、處處理僵僵局的的策略略在談判判實踐踐中，，許多多談判判人員員害怕怕僵局局的出出現(xiàn)，，擔(dān)心心由于于僵局局而導(dǎo)導(dǎo)致談?wù)勁袝簳和Ｄ四酥磷钭詈笃破屏眩?，其實實大可可不必必如此此多慮慮。談判經(jīng)經(jīng)驗告告訴我我們，，談判判中出出現(xiàn)暫暫停乃乃至破破裂并并不一一定是是壞事事。因因為暫暫停會會使雙雙方都都有機機會重重新審審慎地地檢查查各自自談判判的出出發(fā)點點，既既能維維護(hù)各各自的的合理理利益益又能能注意意挖掘掘雙方方的共共同利利益。。如果果雙方方都能能逐漸漸認(rèn)識識到彌彌補現(xiàn)現(xiàn)存的的差距距是值值得的的，并并愿意意采取取相應(yīng)應(yīng)的措措施，，包括括進(jìn)一一步做做出必必要的的妥協(xié)協(xié)，這這樣的的談判判結(jié)果果就真真實地地反映映了談?wù)勁须p雙方的的初衷衷。六、處理理僵局的的策略即使談判判破裂，，也可以以避免非非理性的的合作。。既然談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)果不能能同時滿滿足雙方方的利益益，如果果勉強同同意，明明顯是一一勝一負(fù)負(fù)，這樣樣的結(jié)局局一定會會使敗的的一方絞絞盡腦汁汁用各種種方式來來彌補自自己的損損失，甚甚至以各各種隱蔽蔽的手段段挖對方方的墻角角，最后后很可能能導(dǎo)致雙雙方都得得不償失失。因此此，談判判破裂，，并不是是總是以以不歡而而散而告告終的，，確實不不適合合合作，買買賣不成成友誼在在，將來來合作的的機會總總是有的的。案例我某市機機械進(jìn)出出口公司司欲向國國外訂購購一臺專專用設(shè)備備，在收收到報價價單并經(jīng)經(jīng)過討價價還價之之后，我我方?jīng)Q定定邀請擁擁有生產(chǎn)產(chǎn)該設(shè)備備先進(jìn)技技術(shù)的某某公司客客商來華華進(jìn)一步步談判。。在談判判中，雙雙方集中中討論了了價格問問題。一一開始，，我方的的出價是是10萬美美元元，，而而對對方方的的報報價價與與報報價價單單開開列列的的價價格格一一樣樣是是20萬美美元元。。在第第一一輪輪報報價價之之后后，，雙雙方方都都預(yù)預(yù)計計到到最最后后的的成成交交范范圍圍在在14-15萬美美元元之之間間，，同同時時大大家家也也估估計計到到，，需需要要幾幾個個回回合合的的討討價價還還價價才才能能實實現(xiàn)現(xiàn)這這一一目目標(biāo)標(biāo)。。我方方有有關(guān)關(guān)人人員員討討論論之之后后，，提提出出了了以以下下讓讓步步幅幅度度：：第一一種種：：我我方方還還價價14萬美美元元；；第二二種種：：我我方方還還價價10.5萬美美元元；；第三三種種：：我我方方先先還還價價11.4萬美美元元，，然然后后伺伺機機依依次次加加價價，，不不過過加加價價幅幅度度越越來來越越小小。。我公公司司最最后后決決定定采采用用第第三三種種方方式式還還價價，，經(jīng)經(jīng)過過四四輪輪討討價價還還價價之之后后，，我我方方先先后后報報出出了了11.4萬美元、12.7萬美元、13.5萬美元，最最后雙方以以14萬美元成交交?！飭栴}：第一種和第第二種讓步步方案存在在的主要問問題是什么么？案例9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:48:3922:48:3922:4812/22/202210:48:39PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2222:48:3922:48Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:48:3922:48:3922:48Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2222:48:3922:48:39December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202210:48:39下下午午22:48:3912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:48下下午12月-2222:48December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2222:48:3922:48:3922December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:48:39下午午10:48下下午22:48:391