快速成交的銷售九大招式課件

快速成交的銷售九大招式——客戶砍價應(yīng)對六技法快速成交的銷售九大招式——客戶砍價應(yīng)對六技法ContentsPage目錄頁01購買信號的三個方面02快速成交的九大招式03客戶砍價應(yīng)對六技法ContentsPage目錄頁01購買信號的三個方面3購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應(yīng)對六技法1233購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應(yīng)對六技法124購買信號的三個方面1什么是購買信號？

購買信號，是指客戶在推銷洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向。對新人來說，有利的成交機(jī)會，往往是稍縱即逝，雖然短暫，但并非無跡可尋。語言方面行為方面表情方面4購買信號的三個方面1什么是購買信號？購買信號5購買信號信號具體表現(xiàn)語言方面1、大肆評論你的產(chǎn)品。（無論正面負(fù)面）2、詢問隨同人員的認(rèn)同。（“我覺得還行，你們覺得怎么樣？”之類的話。尋找認(rèn)同，說明心中已經(jīng)認(rèn)同了。）3、要優(yōu)惠，殺價格，問近期有無優(yōu)惠活動。（還能優(yōu)惠多少，還有什么東西送，你們什么時候還有活動？）4、問付款細(xì)節(jié)（訂金要交多少，刷卡還是付現(xiàn)金？）5、問及按揭方式，具體哪個銀行，利息是多少。6、問車輛的庫存情況。（這個車還有什么顏色，有沒有現(xiàn)貨，幾天可以交貨，訂車要等多久。）7、到處挑車輛的毛病，并一直夸贊競品。（如果競品真的那么好，那他干嗎還要來看？）8、問市場反映，維修保養(yǎng)、售后服務(wù)、上牌等細(xì)節(jié)。（質(zhì)保期多久？保養(yǎng)一次要多少錢？自己家附近有無分店，維修保養(yǎng)點。）9、在你回答或解決了他的異議之后，提出還要再考慮一下。（你說的是不錯，但是我還要再考慮一下。）客戶購買信號具體表現(xiàn)5購買信號信號具體表現(xiàn)語言方面1、大肆評論你的產(chǎn)品。（無論正6客戶成交信號具體表現(xiàn)行為方面10、對車輛表現(xiàn)出濃厚的興趣，非常關(guān)注，面帶微笑，頻頻點頭，并主動操作。（仔細(xì)觀看產(chǎn)品說明書。坐進(jìn)車?yán)?，感覺車輛的空間、視野、舒適度等，并仔細(xì)詢問后備箱、油箱開啟方式等如何操作，具體功能怎么使用）11、客戶突然主動靠近銷售顧問，態(tài)度從冷漠懷疑變?yōu)橛H切隨和。（表示防備心理下降，信任感上升）12、突然沉默，陷入沉思，處于考慮階段。（不要打擾，讓他有充分時間思考做決定。）13、主動要求試乘試駕。14、再次到店，主動和銷售顧問打招呼，并熱情的將銷售顧問介紹給同行的親友。15、用紙筆、計算器算價格。16、趁銷售顧問不注意時，旁聽或打探別的客戶的價格。17、到售后去問其他車主的使用情況。表情方面20、表情由凝神深思轉(zhuǎn)為輕松愉悅。由思考時的凝重，轉(zhuǎn)為下決定時的堅定眼神。21、由開始時的索然無味毫無反應(yīng)變得饒有興趣，眼睛轉(zhuǎn)動也由慢變快突然放光。客戶購買信號具體表現(xiàn)6客戶成交信號具體表現(xiàn)行為方面10、對車輛表現(xiàn)出濃厚的興趣，7購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應(yīng)對六技法1237購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應(yīng)對六技法128快速成交的九大招式21利益吸引法2道具演繹法4特殊身份法3籠絡(luò)參謀法8成功故事法7示弱求助法6從眾成交法5相對承諾法9以退為進(jìn)法8快速成交的九大招式21利益吸引法2道具演繹法4特殊身份法39利益吸引法1利益客戶最關(guān)心的是什么？店內(nèi)促銷政策國家相關(guān)政策(惠民補(bǔ)貼等)車輛使用及售后成本打動客戶的利益點9利益吸引法1利益客戶最關(guān)心的是什么？店內(nèi)促銷政策打動客戶10道具演繹法2便于理解利于引導(dǎo)說服力強(qiáng)使用道具的好處證件、發(fā)票、合同競品車型負(fù)面報道材料電腦、手機(jī)等信息工具常用道具10道具演繹法2便于理解利于引導(dǎo)說服力強(qiáng)使用道具的好處證件、11籠絡(luò)參謀法3思考參謀對客戶購買的影響？對待參謀，同客戶一樣的重視多夸獎(懂車、會砍價、知識淵博)適當(dāng)給些小利益籠絡(luò)參謀的技巧11籠絡(luò)參謀法3思考參謀對客戶購買的影響？對待參謀，同客戶一12特殊身份法4特殊身份特殊時間特殊待遇對于我們而言，每一位客戶都是我們的上帝……對于客戶而言，他是獨一無二的……“特殊三要素”12特殊身份法4特殊身份特殊時間特殊待遇對于我們而言，每一位13相對承諾法5注意：相對購買承諾是進(jìn)行價格申請的前提條件！思考什么是相對購買承諾？

相對購買承諾：我們在承諾給客戶爭取更多利益的時候，同時也取得了客戶的購買承諾。13相對承諾法5注意：思考什么是相對購買承諾？14從眾成交法6個體受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點、判斷和行為等，以和他人保持一致。也就是通常人們所說的“隨大流”。銷量的展示訂單的展示熱銷氛圍的創(chuàng)造從眾心理的利用14從眾成交法6個體受到群體的影響而懷疑、改變自己15示弱求助法7“我是新來的，也不懂賣車什么的，您就支持我一下嘛！”

普遍來說，人們都有同情弱者的心理，適當(dāng)?shù)臅r候我們要向客戶示弱。15示弱求助法7“我是新來的，也不懂賣車什么的，您就16成功故事法8

成功故事法：就是給客戶講述一個他人購車的故事或者購車以后給客戶帶來眾多便利的場景，從而刺激客戶對有車生活的向往。16成功故事法8成功故事法：就是給客戶講述一個17以退為進(jìn)法9很多客戶對“強(qiáng)迫”銷售都非常反感適當(dāng)?shù)耐俗?，讓客戶不要有太大壓力，也是促使成交的有效方法買車是件大事，您考慮下沒錯……要不您和家人商量一下吧……買不買車沒關(guān)系，只要有需要都可以找我……常用話術(shù)17以退為進(jìn)法9很多客戶對“強(qiáng)迫”銷售都非常反感適當(dāng)?shù)耐俗專?8購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應(yīng)對六技法12318購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應(yīng)對六技法1191.客戶招數(shù)——誠意虛虛實實拆招：從客戶目的出發(fā)，客戶這樣說無非想誘發(fā)你的急切心理；我們要堅持“比客戶還要沉著”的原則。六招應(yīng)對客戶砍價3見招拆招191.客戶招數(shù)——誠意虛虛實實拆招：從客戶目的出發(fā)，客戶這202.客戶招數(shù)——禮包要求折現(xiàn)拆招：這樣說的客戶對精品價值可能比較懂的，這時可以贊美客戶懂車。要探索客戶購買的強(qiáng)烈程度，原則是“禮包是送的，不能折現(xiàn)”，但可以當(dāng)做降價的借口。3.客戶招數(shù)——讓你價格申請直至總經(jīng)理拆招：客戶既然知道不同領(lǐng)導(dǎo)有不同權(quán)限，可以現(xiàn)場打電話，也可以現(xiàn)場找人配合，演給他看。202.客戶招數(shù)——禮包要求折現(xiàn)拆招：這樣說的客戶對精品價值214.客戶招數(shù)——對你報的每一個價格都表示失望拆招：我們要永遠(yuǎn)不要“報”出底價，因為你永遠(yuǎn)不知道什么時候是“最后”！注意：一定要先探索客戶購買的真實性，在確定客戶有誠意購買再去降價，每降一次價都“表現(xiàn)的”非常痛苦。5.客戶招數(shù)——畫餅充饑，“你再便宜……我就……”拆招：一定聽清客戶“我就”后面的內(nèi)容，多次重復(fù)客戶所說的話，向客戶要或者引導(dǎo)客戶做出相對購買承諾。214.客戶招數(shù)——對你報的每一個價格都表示失望拆招：我們要226.客戶招數(shù)——幾個人一起向你講價，互相配合拆招：找出真正買車的人和參謀，在穩(wěn)住買車人的情況下，拉攏參謀，適當(dāng)?shù)目滟潊⒅\他會替你說話。特別提醒：在需要配合時，要學(xué)會尋求同事的幫助，并主動幫助同事。226.客戶招數(shù)——幾個人一起向你講價，互相配合拆招：找出真23謝謝23謝謝快速成交的銷售九大招式——客戶砍價應(yīng)對六技法快速成交的銷售九大招式——客戶砍價應(yīng)對六技法ContentsPage目錄頁01購買信號的三個方面02快速成交的九大招式03客戶砍價應(yīng)對六技法ContentsPage目錄頁01購買信號的三個方面26購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應(yīng)對六技法1233購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應(yīng)對六技法1227購買信號的三個方面1什么是購買信號？

購買信號，是指客戶在推銷洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向。對新人來說，有利的成交機(jī)會，往往是稍縱即逝，雖然短暫，但并非無跡可尋。語言方面行為方面表情方面4購買信號的三個方面1什么是購買信號？購買信號28購買信號信號具體表現(xiàn)語言方面1、大肆評論你的產(chǎn)品。（無論正面負(fù)面）2、詢問隨同人員的認(rèn)同。（“我覺得還行，你們覺得怎么樣？”之類的話。尋找認(rèn)同，說明心中已經(jīng)認(rèn)同了。）3、要優(yōu)惠，殺價格，問近期有無優(yōu)惠活動。（還能優(yōu)惠多少，還有什么東西送，你們什么時候還有活動？）4、問付款細(xì)節(jié)（訂金要交多少，刷卡還是付現(xiàn)金？）5、問及按揭方式，具體哪個銀行，利息是多少。6、問車輛的庫存情況。（這個車還有什么顏色，有沒有現(xiàn)貨，幾天可以交貨，訂車要等多久。）7、到處挑車輛的毛病，并一直夸贊競品。（如果競品真的那么好，那他干嗎還要來看？）8、問市場反映，維修保養(yǎng)、售后服務(wù)、上牌等細(xì)節(jié)。（質(zhì)保期多久？保養(yǎng)一次要多少錢？自己家附近有無分店，維修保養(yǎng)點。）9、在你回答或解決了他的異議之后，提出還要再考慮一下。（你說的是不錯，但是我還要再考慮一下。）客戶購買信號具體表現(xiàn)5購買信號信號具體表現(xiàn)語言方面1、大肆評論你的產(chǎn)品。（無論正29客戶成交信號具體表現(xiàn)行為方面10、對車輛表現(xiàn)出濃厚的興趣，非常關(guān)注，面帶微笑，頻頻點頭，并主動操作。（仔細(xì)觀看產(chǎn)品說明書。坐進(jìn)車?yán)?，感覺車輛的空間、視野、舒適度等，并仔細(xì)詢問后備箱、油箱開啟方式等如何操作，具體功能怎么使用）11、客戶突然主動靠近銷售顧問，態(tài)度從冷漠懷疑變?yōu)橛H切隨和。（表示防備心理下降，信任感上升）12、突然沉默，陷入沉思，處于考慮階段。（不要打擾，讓他有充分時間思考做決定。）13、主動要求試乘試駕。14、再次到店，主動和銷售顧問打招呼，并熱情的將銷售顧問介紹給同行的親友。15、用紙筆、計算器算價格。16、趁銷售顧問不注意時，旁聽或打探別的客戶的價格。17、到售后去問其他車主的使用情況。表情方面20、表情由凝神深思轉(zhuǎn)為輕松愉悅。由思考時的凝重，轉(zhuǎn)為下決定時的堅定眼神。21、由開始時的索然無味毫無反應(yīng)變得饒有興趣，眼睛轉(zhuǎn)動也由慢變快突然放光?？蛻糍徺I信號具體表現(xiàn)6客戶成交信號具體表現(xiàn)行為方面10、對車輛表現(xiàn)出濃厚的興趣，30購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應(yīng)對六技法1237購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應(yīng)對六技法1231快速成交的九大招式21利益吸引法2道具演繹法4特殊身份法3籠絡(luò)參謀法8成功故事法7示弱求助法6從眾成交法5相對承諾法9以退為進(jìn)法8快速成交的九大招式21利益吸引法2道具演繹法4特殊身份法332利益吸引法1利益客戶最關(guān)心的是什么？店內(nèi)促銷政策國家相關(guān)政策(惠民補(bǔ)貼等)車輛使用及售后成本打動客戶的利益點9利益吸引法1利益客戶最關(guān)心的是什么？店內(nèi)促銷政策打動客戶33道具演繹法2便于理解利于引導(dǎo)說服力強(qiáng)使用道具的好處證件、發(fā)票、合同競品車型負(fù)面報道材料電腦、手機(jī)等信息工具常用道具10道具演繹法2便于理解利于引導(dǎo)說服力強(qiáng)使用道具的好處證件、34籠絡(luò)參謀法3思考參謀對客戶購買的影響？對待參謀，同客戶一樣的重視多夸獎(懂車、會砍價、知識淵博)適當(dāng)給些小利益籠絡(luò)參謀的技巧11籠絡(luò)參謀法3思考參謀對客戶購買的影響？對待參謀，同客戶一35特殊身份法4特殊身份特殊時間特殊待遇對于我們而言，每一位客戶都是我們的上帝……對于客戶而言，他是獨一無二的……“特殊三要素”12特殊身份法4特殊身份特殊時間特殊待遇對于我們而言，每一位36相對承諾法5注意：相對購買承諾是進(jìn)行價格申請的前提條件！思考什么是相對購買承諾？

相對購買承諾：我們在承諾給客戶爭取更多利益的時候，同時也取得了客戶的購買承諾。13相對承諾法5注意：思考什么是相對購買承諾？37從眾成交法6個體受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點、判斷和行為等，以和他人保持一致。也就是通常人們所說的“隨大流”。銷量的展示訂單的展示熱銷氛圍的創(chuàng)造從眾心理的利用14從眾成交法6個體受到群體的影響而懷疑、改變自己38示弱求助法7“我是新來的，也不懂賣車什么的，您就支持我一下嘛！”

普遍來說，人們都有同情弱者的心理，適當(dāng)?shù)臅r候我們要向客戶示弱。15示弱求助法7“我是新來的，也不懂賣車什么的，您就39成功故事法8

成功故事法：就是給客戶講述一個他人購車的故事或者購車以后給客戶帶來眾多便利的場景，從而刺激客戶對有車生活的向往。16成功故事法8成功故事法：就是給客戶講述一個40以退為進(jìn)法9很多客戶對“強(qiáng)迫”銷售都非常反感適當(dāng)?shù)耐俗?，讓客戶不要有太大壓力，也是促使成交的有效方法買車是件大事，您考慮下沒錯……要不您和家人商量一下吧……買不買車沒關(guān)系，只要有需要都可以找我……常用話術(shù)17以退為進(jìn)法9很多客戶對“強(qiáng)迫”銷售都非常反感適當(dāng)?shù)耐俗專?1購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應(yīng)對六技法12318購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應(yīng)對六技法1421.客戶招數(shù)——誠意虛虛實實拆招：從客戶目的出發(fā)，客戶這樣說無非想誘發(fā)你的