快速成交的銷售九大招式課件

快速成交的銷售九大招式——客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法快速成交的銷售九大招式——客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法ContentsPage目錄頁(yè)01購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面02快速成交的九大招式03客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法ContentsPage目錄頁(yè)01購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面3購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面快速成交的九大招式客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法1233購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面快速成交的九大招式客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法124購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面1什么是購(gòu)買信號(hào)？

購(gòu)買信號(hào)，是指客戶在推銷洽談過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的各種成交意向。對(duì)新人來(lái)說(shuō)，有利的成交機(jī)會(huì)，往往是稍縱即逝，雖然短暫，但并非無(wú)跡可尋。語(yǔ)言方面行為方面表情方面4購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面1什么是購(gòu)買信號(hào)？購(gòu)買信號(hào)5購(gòu)買信號(hào)信號(hào)具體表現(xiàn)語(yǔ)言方面1、大肆評(píng)論你的產(chǎn)品。（無(wú)論正面負(fù)面）2、詢問(wèn)隨同人員的認(rèn)同。（“我覺(jué)得還行，你們覺(jué)得怎么樣？”之類的話。尋找認(rèn)同，說(shuō)明心中已經(jīng)認(rèn)同了。）3、要優(yōu)惠，殺價(jià)格，問(wèn)近期有無(wú)優(yōu)惠活動(dòng)。（還能優(yōu)惠多少，還有什么東西送，你們什么時(shí)候還有活動(dòng)？）4、問(wèn)付款細(xì)節(jié)（訂金要交多少，刷卡還是付現(xiàn)金？）5、問(wèn)及按揭方式，具體哪個(gè)銀行，利息是多少。6、問(wèn)車輛的庫(kù)存情況。（這個(gè)車還有什么顏色，有沒(méi)有現(xiàn)貨，幾天可以交貨，訂車要等多久。）7、到處挑車輛的毛病，并一直夸贊競(jìng)品。（如果競(jìng)品真的那么好，那他干嗎還要來(lái)看？）8、問(wèn)市場(chǎng)反映，維修保養(yǎng)、售后服務(wù)、上牌等細(xì)節(jié)。（質(zhì)保期多久？保養(yǎng)一次要多少錢？自己家附近有無(wú)分店，維修保養(yǎng)點(diǎn)。）9、在你回答或解決了他的異議之后，提出還要再考慮一下。（你說(shuō)的是不錯(cuò)，但是我還要再考慮一下。）客戶購(gòu)買信號(hào)具體表現(xiàn)5購(gòu)買信號(hào)信號(hào)具體表現(xiàn)語(yǔ)言方面1、大肆評(píng)論你的產(chǎn)品。（無(wú)論正6客戶成交信號(hào)具體表現(xiàn)行為方面10、對(duì)車輛表現(xiàn)出濃厚的興趣，非常關(guān)注，面帶微笑，頻頻點(diǎn)頭，并主動(dòng)操作。（仔細(xì)觀看產(chǎn)品說(shuō)明書。坐進(jìn)車?yán)?，感覺(jué)車輛的空間、視野、舒適度等，并仔細(xì)詢問(wèn)后備箱、油箱開啟方式等如何操作，具體功能怎么使用）11、客戶突然主動(dòng)靠近銷售顧問(wèn)，態(tài)度從冷漠懷疑變?yōu)橛H切隨和。（表示防備心理下降，信任感上升）12、突然沉默，陷入沉思，處于考慮階段。（不要打擾，讓他有充分時(shí)間思考做決定。）13、主動(dòng)要求試乘試駕。14、再次到店，主動(dòng)和銷售顧問(wèn)打招呼，并熱情的將銷售顧問(wèn)介紹給同行的親友。15、用紙筆、計(jì)算器算價(jià)格。16、趁銷售顧問(wèn)不注意時(shí)，旁聽或打探別的客戶的價(jià)格。17、到售后去問(wèn)其他車主的使用情況。表情方面20、表情由凝神深思轉(zhuǎn)為輕松愉悅。由思考時(shí)的凝重，轉(zhuǎn)為下決定時(shí)的堅(jiān)定眼神。21、由開始時(shí)的索然無(wú)味毫無(wú)反應(yīng)變得饒有興趣，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)也由慢變快突然放光。客戶購(gòu)買信號(hào)具體表現(xiàn)6客戶成交信號(hào)具體表現(xiàn)行為方面10、對(duì)車輛表現(xiàn)出濃厚的興趣，7購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面快速成交的九大招式客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法1237購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面快速成交的九大招式客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法128快速成交的九大招式21利益吸引法2道具演繹法4特殊身份法3籠絡(luò)參謀法8成功故事法7示弱求助法6從眾成交法5相對(duì)承諾法9以退為進(jìn)法8快速成交的九大招式21利益吸引法2道具演繹法4特殊身份法39利益吸引法1利益客戶最關(guān)心的是什么？店內(nèi)促銷政策國(guó)家相關(guān)政策(惠民補(bǔ)貼等)車輛使用及售后成本打動(dòng)客戶的利益點(diǎn)9利益吸引法1利益客戶最關(guān)心的是什么？店內(nèi)促銷政策打動(dòng)客戶10道具演繹法2便于理解利于引導(dǎo)說(shuō)服力強(qiáng)使用道具的好處證件、發(fā)票、合同競(jìng)品車型負(fù)面報(bào)道材料電腦、手機(jī)等信息工具常用道具10道具演繹法2便于理解利于引導(dǎo)說(shuō)服力強(qiáng)使用道具的好處證件、11籠絡(luò)參謀法3思考參謀對(duì)客戶購(gòu)買的影響？對(duì)待參謀，同客戶一樣的重視多夸獎(jiǎng)(懂車、會(huì)砍價(jià)、知識(shí)淵博)適當(dāng)給些小利益籠絡(luò)參謀的技巧11籠絡(luò)參謀法3思考參謀對(duì)客戶購(gòu)買的影響？對(duì)待參謀，同客戶一12特殊身份法4特殊身份特殊時(shí)間特殊待遇對(duì)于我們而言，每一位客戶都是我們的上帝……對(duì)于客戶而言，他是獨(dú)一無(wú)二的……“特殊三要素”12特殊身份法4特殊身份特殊時(shí)間特殊待遇對(duì)于我們而言，每一位13相對(duì)承諾法5注意：相對(duì)購(gòu)買承諾是進(jìn)行價(jià)格申請(qǐng)的前提條件！思考什么是相對(duì)購(gòu)買承諾？

相對(duì)購(gòu)買承諾：我們?cè)诔兄Z給客戶爭(zhēng)取更多利益的時(shí)候，同時(shí)也取得了客戶的購(gòu)買承諾。13相對(duì)承諾法5注意：思考什么是相對(duì)購(gòu)買承諾？14從眾成交法6個(gè)體受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點(diǎn)、判斷和行為等，以和他人保持一致。也就是通常人們所說(shuō)的“隨大流”。銷量的展示訂單的展示熱銷氛圍的創(chuàng)造從眾心理的利用14從眾成交法6個(gè)體受到群體的影響而懷疑、改變自己15示弱求助法7“我是新來(lái)的，也不懂賣車什么的，您就支持我一下嘛！”

普遍來(lái)說(shuō)，人們都有同情弱者的心理，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們要向客戶示弱。15示弱求助法7“我是新來(lái)的，也不懂賣車什么的，您就16成功故事法8

成功故事法：就是給客戶講述一個(gè)他人購(gòu)車的故事或者購(gòu)車以后給客戶帶來(lái)眾多便利的場(chǎng)景，從而刺激客戶對(duì)有車生活的向往。16成功故事法8成功故事法：就是給客戶講述一個(gè)17以退為進(jìn)法9很多客戶對(duì)“強(qiáng)迫”銷售都非常反感適當(dāng)?shù)耐俗?，讓客戶不要有太大壓力，也是促使成交的有效方法買車是件大事，您考慮下沒(méi)錯(cuò)……要不您和家人商量一下吧……買不買車沒(méi)關(guān)系，只要有需要都可以找我……常用話術(shù)17以退為進(jìn)法9很多客戶對(duì)“強(qiáng)迫”銷售都非常反感適當(dāng)?shù)耐俗專?8購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面快速成交的九大招式客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法12318購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面快速成交的九大招式客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法1191.客戶招數(shù)——誠(chéng)意虛虛實(shí)實(shí)拆招：從客戶目的出發(fā)，客戶這樣說(shuō)無(wú)非想誘發(fā)你的急切心理；我們要堅(jiān)持“比客戶還要沉著”的原則。六招應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)3見招拆招191.客戶招數(shù)——誠(chéng)意虛虛實(shí)實(shí)拆招：從客戶目的出發(fā)，客戶這202.客戶招數(shù)——禮包要求折現(xiàn)拆招：這樣說(shuō)的客戶對(duì)精品價(jià)值可能比較懂的，這時(shí)可以贊美客戶懂車。要探索客戶購(gòu)買的強(qiáng)烈程度，原則是“禮包是送的，不能折現(xiàn)”，但可以當(dāng)做降價(jià)的借口。3.客戶招數(shù)——讓你價(jià)格申請(qǐng)直至總經(jīng)理拆招：客戶既然知道不同領(lǐng)導(dǎo)有不同權(quán)限，可以現(xiàn)場(chǎng)打電話，也可以現(xiàn)場(chǎng)找人配合，演給他看。202.客戶招數(shù)——禮包要求折現(xiàn)拆招：這樣說(shuō)的客戶對(duì)精品價(jià)值214.客戶招數(shù)——對(duì)你報(bào)的每一個(gè)價(jià)格都表示失望拆招：我們要永遠(yuǎn)不要“報(bào)”出底價(jià)，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道什么時(shí)候是“最后”！注意：一定要先探索客戶購(gòu)買的真實(shí)性，在確定客戶有誠(chéng)意購(gòu)買再去降價(jià)，每降一次價(jià)都“表現(xiàn)的”非常痛苦。5.客戶招數(shù)——畫餅充饑，“你再便宜……我就……”拆招：一定聽清客戶“我就”后面的內(nèi)容，多次重復(fù)客戶所說(shuō)的話，向客戶要或者引導(dǎo)客戶做出相對(duì)購(gòu)買承諾。214.客戶招數(shù)——對(duì)你報(bào)的每一個(gè)價(jià)格都表示失望拆招：我們要226.客戶招數(shù)——幾個(gè)人一起向你講價(jià)，互相配合拆招：找出真正買車的人和參謀，在穩(wěn)住買車人的情況下，拉攏參謀，適當(dāng)?shù)目滟潊⒅\他會(huì)替你說(shuō)話。特別提醒：在需要配合時(shí)，要學(xué)會(huì)尋求同事的幫助，并主動(dòng)幫助同事。226.客戶招數(shù)——幾個(gè)人一起向你講價(jià)，互相配合拆招：找出真23謝謝23謝謝快速成交的銷售九大招式——客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法快速成交的銷售九大招式——客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法ContentsPage目錄頁(yè)01購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面02快速成交的九大招式03客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法ContentsPage目錄頁(yè)01購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面26購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面快速成交的九大招式客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法1233購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面快速成交的九大招式客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法1227購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面1什么是購(gòu)買信號(hào)？

購(gòu)買信號(hào)，是指客戶在推銷洽談過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的各種成交意向。對(duì)新人來(lái)說(shuō)，有利的成交機(jī)會(huì)，往往是稍縱即逝，雖然短暫，但并非無(wú)跡可尋。語(yǔ)言方面行為方面表情方面4購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面1什么是購(gòu)買信號(hào)？購(gòu)買信號(hào)28購(gòu)買信號(hào)信號(hào)具體表現(xiàn)語(yǔ)言方面1、大肆評(píng)論你的產(chǎn)品。（無(wú)論正面負(fù)面）2、詢問(wèn)隨同人員的認(rèn)同。（“我覺(jué)得還行，你們覺(jué)得怎么樣？”之類的話。尋找認(rèn)同，說(shuō)明心中已經(jīng)認(rèn)同了。）3、要優(yōu)惠，殺價(jià)格，問(wèn)近期有無(wú)優(yōu)惠活動(dòng)。（還能優(yōu)惠多少，還有什么東西送，你們什么時(shí)候還有活動(dòng)？）4、問(wèn)付款細(xì)節(jié)（訂金要交多少，刷卡還是付現(xiàn)金？）5、問(wèn)及按揭方式，具體哪個(gè)銀行，利息是多少。6、問(wèn)車輛的庫(kù)存情況。（這個(gè)車還有什么顏色，有沒(méi)有現(xiàn)貨，幾天可以交貨，訂車要等多久。）7、到處挑車輛的毛病，并一直夸贊競(jìng)品。（如果競(jìng)品真的那么好，那他干嗎還要來(lái)看？）8、問(wèn)市場(chǎng)反映，維修保養(yǎng)、售后服務(wù)、上牌等細(xì)節(jié)。（質(zhì)保期多久？保養(yǎng)一次要多少錢？自己家附近有無(wú)分店，維修保養(yǎng)點(diǎn)。）9、在你回答或解決了他的異議之后，提出還要再考慮一下。（你說(shuō)的是不錯(cuò)，但是我還要再考慮一下。）客戶購(gòu)買信號(hào)具體表現(xiàn)5購(gòu)買信號(hào)信號(hào)具體表現(xiàn)語(yǔ)言方面1、大肆評(píng)論你的產(chǎn)品。（無(wú)論正29客戶成交信號(hào)具體表現(xiàn)行為方面10、對(duì)車輛表現(xiàn)出濃厚的興趣，非常關(guān)注，面帶微笑，頻頻點(diǎn)頭，并主動(dòng)操作。（仔細(xì)觀看產(chǎn)品說(shuō)明書。坐進(jìn)車?yán)铮杏X(jué)車輛的空間、視野、舒適度等，并仔細(xì)詢問(wèn)后備箱、油箱開啟方式等如何操作，具體功能怎么使用）11、客戶突然主動(dòng)靠近銷售顧問(wèn)，態(tài)度從冷漠懷疑變?yōu)橛H切隨和。（表示防備心理下降，信任感上升）12、突然沉默，陷入沉思，處于考慮階段。（不要打擾，讓他有充分時(shí)間思考做決定。）13、主動(dòng)要求試乘試駕。14、再次到店，主動(dòng)和銷售顧問(wèn)打招呼，并熱情的將銷售顧問(wèn)介紹給同行的親友。15、用紙筆、計(jì)算器算價(jià)格。16、趁銷售顧問(wèn)不注意時(shí)，旁聽或打探別的客戶的價(jià)格。17、到售后去問(wèn)其他車主的使用情況。表情方面20、表情由凝神深思轉(zhuǎn)為輕松愉悅。由思考時(shí)的凝重，轉(zhuǎn)為下決定時(shí)的堅(jiān)定眼神。21、由開始時(shí)的索然無(wú)味毫無(wú)反應(yīng)變得饒有興趣，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)也由慢變快突然放光?？蛻糍?gòu)買信號(hào)具體表現(xiàn)6客戶成交信號(hào)具體表現(xiàn)行為方面10、對(duì)車輛表現(xiàn)出濃厚的興趣，30購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面快速成交的九大招式客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法1237購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面快速成交的九大招式客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法1231快速成交的九大招式21利益吸引法2道具演繹法4特殊身份法3籠絡(luò)參謀法8成功故事法7示弱求助法6從眾成交法5相對(duì)承諾法9以退為進(jìn)法8快速成交的九大招式21利益吸引法2道具演繹法4特殊身份法332利益吸引法1利益客戶最關(guān)心的是什么？店內(nèi)促銷政策國(guó)家相關(guān)政策(惠民補(bǔ)貼等)車輛使用及售后成本打動(dòng)客戶的利益點(diǎn)9利益吸引法1利益客戶最關(guān)心的是什么？店內(nèi)促銷政策打動(dòng)客戶33道具演繹法2便于理解利于引導(dǎo)說(shuō)服力強(qiáng)使用道具的好處證件、發(fā)票、合同競(jìng)品車型負(fù)面報(bào)道材料電腦、手機(jī)等信息工具常用道具10道具演繹法2便于理解利于引導(dǎo)說(shuō)服力強(qiáng)使用道具的好處證件、34籠絡(luò)參謀法3思考參謀對(duì)客戶購(gòu)買的影響？對(duì)待參謀，同客戶一樣的重視多夸獎(jiǎng)(懂車、會(huì)砍價(jià)、知識(shí)淵博)適當(dāng)給些小利益籠絡(luò)參謀的技巧11籠絡(luò)參謀法3思考參謀對(duì)客戶購(gòu)買的影響？對(duì)待參謀，同客戶一35特殊身份法4特殊身份特殊時(shí)間特殊待遇對(duì)于我們而言，每一位客戶都是我們的上帝……對(duì)于客戶而言，他是獨(dú)一無(wú)二的……“特殊三要素”12特殊身份法4特殊身份特殊時(shí)間特殊待遇對(duì)于我們而言，每一位36相對(duì)承諾法5注意：相對(duì)購(gòu)買承諾是進(jìn)行價(jià)格申請(qǐng)的前提條件！思考什么是相對(duì)購(gòu)買承諾？

相對(duì)購(gòu)買承諾：我們?cè)诔兄Z給客戶爭(zhēng)取更多利益的時(shí)候，同時(shí)也取得了客戶的購(gòu)買承諾。13相對(duì)承諾法5注意：思考什么是相對(duì)購(gòu)買承諾？37從眾成交法6個(gè)體受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點(diǎn)、判斷和行為等，以和他人保持一致。也就是通常人們所說(shuō)的“隨大流”。銷量的展示訂單的展示熱銷氛圍的創(chuàng)造從眾心理的利用14從眾成交法6個(gè)體受到群體的影響而懷疑、改變自己38示弱求助法7“我是新來(lái)的，也不懂賣車什么的，您就支持我一下嘛！”

普遍來(lái)說(shuō)，人們都有同情弱者的心理，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們要向客戶示弱。15示弱求助法7“我是新來(lái)的，也不懂賣車什么的，您就39成功故事法8

成功故事法：就是給客戶講述一個(gè)他人購(gòu)車的故事或者購(gòu)車以后給客戶帶來(lái)眾多便利的場(chǎng)景，從而刺激客戶對(duì)有車生活的向往。16成功故事法8成功故事法：就是給客戶講述一個(gè)40以退為進(jìn)法9很多客戶對(duì)“強(qiáng)迫”銷售都非常反感適當(dāng)?shù)耐俗?，讓客戶不要有太大壓力，也是促使成交的有效方法買車是件大事，您考慮下沒(méi)錯(cuò)……要不您和家人商量一下吧……買不買車沒(méi)關(guān)系，只要有需要都可以找我……常用話術(shù)17以退為進(jìn)法9很多客戶對(duì)“強(qiáng)迫”銷售都非常反感適當(dāng)?shù)耐俗專?1購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面快速成交的九大招式客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法12318購(gòu)買信號(hào)的三個(gè)方面快速成交的九大招式客戶砍價(jià)應(yīng)對(duì)六技法1421.客戶招數(shù)——誠(chéng)意虛虛實(shí)實(shí)拆招：從客戶目的出發(fā)，客戶這樣說(shuō)無(wú)非想誘發(fā)你的