二手房高端市場培訓(xùn)課件

二手房高端市場業(yè)務(wù)培訓(xùn)主講人：周莉萍二手房高端市場業(yè)務(wù)培訓(xùn)主講人：周莉萍主講人介紹目前現(xiàn)況：韜光養(yǎng)晦，休養(yǎng)生息。平凡的學(xué)歷，平凡的經(jīng)歷，平凡的人生2001年進入房地產(chǎn)中介行業(yè)，第一份正式工作，第一家任職公司，上海瑞陽不動產(chǎn)副總經(jīng)理。主講人介紹目前現(xiàn)況：韜光養(yǎng)晦，休養(yǎng)生息。平凡的學(xué)歷，平凡的經(jīng)進入高端市場的準(zhǔn)備80%的財富掌握在20%的人手中（中國40%的財富掌握在1%的人手中）同工不同酬（同樣的工作幾倍的收入）投資回報率高粽子效應(yīng)提升自身價值開闊視野進入高端市場的準(zhǔn)備80%的財富掌握在20%的人手中什么樣的人適合做高端市場大學(xué)本科以上學(xué)歷形象好氣質(zhì)佳精通一門外語最好強烈的意愿和企圖心招聘標(biāo)準(zhǔn)什么樣的人適合做高端市場大學(xué)本科以上學(xué)歷招聘標(biāo)準(zhǔn)Printmaster自己必須高度的熱愛房產(chǎn)事業(yè)，對房產(chǎn)的歷史及趨勢要了解。對現(xiàn)在和未來都充滿著必勝的信心。對公司及市場在售或過去成交的產(chǎn)品必須足夠熟練的掌握，并能夠有針對性的進行推薦或介紹。向客戶推薦高端產(chǎn)品，絕不能以自己的主觀認(rèn)知而想當(dāng)然，要讓對方感受到你專家式的關(guān)懷。真誠相待，熱情服務(wù)，用心經(jīng)營。修養(yǎng)達到一定的水準(zhǔn)，有時候你的生活品質(zhì)會直接影響到你的待人處世的做法。什么樣的人適合做高端市場Printmaster自己必須高度的熱愛房產(chǎn)事業(yè)，對房產(chǎn)的Printmaster興趣愛好一定要廣泛不一定樣樣精通，但可以樣樣小試牛刀（要成為教練，不一定要是選手）。EX：紅酒，高爾夫，雪茄，車，表……人格魅力也是高端客戶接受你的重要因素.品牌觀念非常重要。對名牌的鑒賞和了解可以使你很快找到贊美的話題，拉近與客戶的距離。什么樣的人適合做高端市場Printmaster興趣愛好一定要廣泛不一定樣樣精通，但Printmaster對客戶應(yīng)注意的品牌包括：服裝，鞋，化妝用品，筆，手表，辦公用品，汽車等。如果不懂，切忌裝懂。完全可以虛心得像小學(xué)生一樣向客戶請教，他會很有成就感。要注意自己的品味和穿戴（不一定名牌，但要適宜）什么樣的人適合做高端市場Printmaster對客戶應(yīng)注意的品牌包括：服裝，鞋，化高端市場的差異化和普通人一樣有需要，困難，欲望，擔(dān)憂，忌諱；喜歡對別人說教，而不喜歡被別人說服，習(xí)慣被人崇拜但冷靜并且主觀；行為自主，處事果斷，對自己的感覺和判斷力非常有自信；對認(rèn)為重要的事會認(rèn)真，責(zé)任感比較強，也比較講信用高端客戶的特點高端市場的差異化和普通人一樣有需要，困難，欲望，擔(dān)憂，忌諱；高端市場的差異化大多數(shù)人手上都有多套房產(chǎn)；財務(wù)上有較充裕的可支配的現(xiàn)金；生活無規(guī)律受干擾多，壓力大，節(jié)奏快；高價值，高風(fēng)險，高損失高端客戶的客觀共性高端市場的差異化大多數(shù)人手上都有多套房產(chǎn)；高端客戶的客觀共性高端市場的差異化放開，放松，放松，放開恰當(dāng)贊美，認(rèn)真聆聽敢于追問為什么說對方想聽的，而非自己想講的笑聲是最好的化解劑機智，敏銳，幽默，專業(yè)，自信與高端客戶接觸的要領(lǐng)高端市場的差異化放開，放松，放松，放開與高端客戶接觸的要領(lǐng)高端市場的差異化沒有平等對話的資格，便沒有銷售的機會獲得對方的好感和信任是銷售的開始無論對方有多成功，在房產(chǎn)理財方面你比他強優(yōu)秀的專家?guī)Ыo對方的感受是其所給予的關(guān)懷與高端客戶接觸的要領(lǐng)高端市場的差異化沒有平等對話的資格，便沒有銷售的機會與高端客如何和高端市業(yè)主進行溝通如何和高端市業(yè)主進行溝通成功的臺詞不要因為價格丟掉你的業(yè)主成功的臺詞不要因為價格丟掉你的業(yè)主價格戰(zhàn)傭金價格戰(zhàn)（越低越好？）報價價格戰(zhàn)（越高越好？）關(guān)鍵——想要使用那個中介，還是喜歡中介的那個報價成功的臺詞價格戰(zhàn)傭金價格戰(zhàn)報價價格戰(zhàn)關(guān)鍵——想要使成功的臺詞成功的臺詞我們是一家中介公司不是一家房產(chǎn)評估機構(gòu)贏得你的業(yè)主委托>正確估計房價

成功的臺詞我們是一家中介公司不是一家房產(chǎn)評估機構(gòu)贏得你的業(yè)主成功的臺詞第一步，解釋市場如何運作。

“先生女士，我想要解釋一下為什么在我們制定價格策略之前，必須要理解正常的買家行為。”“買家會花幾個月找房產(chǎn)，所以市場上的買家會累積起來形成買家?guī)?。在他們的價格范圍和地點范圍內(nèi)，他們尤其注意那些剛上市場的房產(chǎn)。當(dāng)看到一處新的房產(chǎn)適合時候，他們就會要看房。因此，在房產(chǎn)推出市場的最初的4周內(nèi)，買家行為是最為活躍的。

在這個周期內(nèi)的買家是最有可能支付最高價格的買家，因為他們在購買的時候會有一種緊迫感。成功的臺詞第一步，解釋市場如何運作?！跋壬?，成功的臺詞

現(xiàn)在的買家都很精明。在他們找掛牌房產(chǎn)的時候，已經(jīng)在報紙、網(wǎng)絡(luò)上面找過了，也會定期從中介那里獲取房地產(chǎn)信息。所以，到他們開始接觸中介的時候，他們已經(jīng)對房產(chǎn)市場做了許多研究，他們還會在所有目前出售或者近期銷售成功的周邊房產(chǎn)里面，做性價比的比較。

如果我們估價給高了，這些消息靈通的買家就會覺得房產(chǎn)價格過高，直接pass掉。之后你可能就要在市場上，再等一陣子，等到新的買家進入市場。新的買家進入市場的時候，他們也同樣已經(jīng)做了他們的調(diào)查，他們也不可避免地得出同一個結(jié)論：價格過高。或者他們會開始覺得，這個房子肯定有些什么不對勁的地方。結(jié)果：你會在價格上做很多的讓步，或者你就會從市場上撤掉你的房產(chǎn)。這就是當(dāng)你第一次進入市場的時候，定價過高的危險。成功的臺詞現(xiàn)在的買家都很精明。在他們找掛牌房成功的臺詞第二步，定價策略

在市場繁榮的時候，房產(chǎn)即使掛牌價格太高最后還是會被賣掉，這是因為市場也在上漲，但是這種情況在如今的市場中已經(jīng)不可能發(fā)生了，這個事實我們務(wù)必要讓賣家了解到?！拔业呢?zé)任就是要把你的房產(chǎn)放到市場上面去，廣泛擴大買家的興趣，之后協(xié)商盡量可以以買家?guī)炖锩孀罡叩膬r格出售?！背晒Φ呐_詞第二步，定價策略在市場繁榮的時候，成功的臺詞

“我們一定要注意，我們不能把房產(chǎn)價格定的過低，也不能過高，你的銷售機會只有一次，所以我們需要確定我們制定的是買家市場中會支付的最高的價格。所以我們第一步，就是要看看在這個區(qū)域內(nèi)的相似的房產(chǎn)的最近成交行情，例如價格區(qū)間是在800萬到850萬之間，那么如果我們打算把價格定在700萬到750萬之間，這個價格會偏低，會有較多買家對此有興趣，房子會在較短時間內(nèi)賣掉。

那么如果我們打算把價格定在900萬到950萬之間，這個價格明顯偏高，這可能比定價過低還要糟糕，根本吸引不了買家的興趣，房產(chǎn)很有可能在市場上掛牌幾個月也無人問津。成功的臺詞“我們一定要注意，我們不能把房產(chǎn)價格成功的臺詞此時賣家經(jīng)常仍然相信自己的房產(chǎn)至少在900萬以上

碰上這種問題的黃金定律就是你不要去和客戶爭，要先得到業(yè)主信任及委托。成功的臺詞此時賣家經(jīng)常仍然相信自己的房產(chǎn)至少在900萬以上成功的臺詞保護你的職業(yè)費用以及避免折傭成功的臺詞保護你的職業(yè)費用以及避免折傭成功的臺詞為什么一些中介為自己的服務(wù)費提供折扣？他們認(rèn)為他們可以獲得更多生意他們談判技巧不好他們沒有特色他們的服務(wù)水平很差他們現(xiàn)在很絕望他們不覺得自己值這個價錢成功的臺詞為什么一些中介為自己的服務(wù)費提供折扣？他們認(rèn)為他們成功的臺詞最便宜≠最大市場份額最高的企業(yè)形象＋最高市場份額＝最多收入最好的服務(wù)＋＋最佳的談判技巧成功的臺詞最便宜≠最大市場份額最高的企業(yè)形象＋最高市場成功的臺詞為什么一些中介能夠收取更高的費用，客戶也樂意支付？可能的不同之處：擁有成功的談判技巧記錄顯示出更高的價值更高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)他們認(rèn)為自己有更高的價值第三方的推薦成功的臺詞為什么一些中介能夠收取更高的費用，客戶也樂意支付？成功的臺詞“你之前提到了其他中介已經(jīng)同意愿意以0.5傭金賣掉你的房子，所以如果我們也愿意接受這個價格，那么我們能進行你的交易么？”如果房主看不到你們和其它中介之間的區(qū)別，他們就會根據(jù)你們收取的費用作出決定。

對于價格上的關(guān)心是購買服務(wù)的信號。成功的臺詞“你之前提到了其他中介已經(jīng)同意愿意以0.5傭金賣掉成功的臺詞傭金成功的關(guān)鍵成功的臺詞傭金成功的關(guān)鍵成功的臺詞第一個關(guān)鍵，提出確保委托

顧問：“如果我們能夠同意你說的費用，你是不是愿意讓我們立刻開展工作呢？”

——開始費用談判的必備臺詞

如果房主回答是，那么這套掛牌就是你的了，你要做的就是協(xié)商你的費用了。慢慢來，你花在談判上的時間是你所做的事情里面經(jīng)濟產(chǎn)出最大的工作。如果你花5分鐘時間，多談了2000元的話，那么你就每分鐘掙了400元。成功的臺詞第一個關(guān)鍵，提出確保委托顧問：“如成功的臺詞第二個關(guān)鍵，區(qū)別你自己你的優(yōu)勢是什么？你與眾不同的地方是什么？

思考：臺詞一：“先生和女士（賣家），個人來說，不管何時，我只同時為8位客戶工作。這讓我可以提供更好個人服務(wù)，我對此非常驕傲，同樣這也是客戶對我的要求，這同樣讓我有足夠的時間去跟進潛在的買家，談判出可能的最高的賣價。”成功的臺詞第二個關(guān)鍵，區(qū)別你自己你的優(yōu)勢是什么？你與眾不同的成功的臺詞臺詞二：“如果我們的費用和其它的中介一樣，先生女士（賣家），你能不能選擇我和l鏈家地產(chǎn)來代表你對你的房產(chǎn)進行買賣？好吧，讓我們先暫時把費用問題放在一邊，我是否可以問一下，為什么你會選擇我們？“客戶可能回答：-網(wǎng)絡(luò)-你們的服務(wù)水平-地理位置-我們對你們感覺很舒服等

很感謝你這么說，我們的許多客戶都提到了同樣的東西。他們發(fā)現(xiàn)這些銷售過程中的關(guān)鍵因素事實上就是我們與眾不同的地方，也就是這些地方讓我們的收費高一點，但這絕對是非常值得的。您是否對我來為你工作感到滿意呢？成功的臺詞臺詞二：客戶可能回答：很感謝你這么說成功的臺詞第三個關(guān)鍵，解釋買家是如何進入談判的“當(dāng)有買家感興趣一套房產(chǎn)的時候，就會需要代理中介的真正技巧。在此期間，我會代表你們的利益進行談判，證明我物有所值?？梢赃x擇的中介有很多，有時候一開始商量好的最便宜的中介到最后收費反而最貴，我會建議說你選擇你對其有信心的中介，他們堅持不懈，有著很好的紀(jì)律，跟進買家，并且也有談判技巧可以為你談到最高的價格。”

談判的原則就是買家的出價總是低的。在他們報價之前，會先問以下一些問題，如：這處房產(chǎn)在市場上已經(jīng)多久了？之前的人出價多少？之前的人多少錢就肯買房子了？房東買房的原因成功的臺詞第三個關(guān)鍵，解釋買家是如何進入談判的“當(dāng)有買家感興成功的臺詞

沒有談判技巧的銷售員就會因為以不正確的方式回答這些問題而削弱了你們的地位，他們會轉(zhuǎn)而把你們的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化到買家身上。這就可能給你造成損失。中介雖然給你中介費折讓，但實際上你的損失更大。你收到的回報越高，那么中介所值的價值越高。這一點你必須有清楚認(rèn)知。

成功的臺詞沒有談判技巧的銷售員就會因為以不正成功的臺詞第四個關(guān)鍵，介紹你的推薦書分享臺詞

“我能夠談判到高價，這一點我的記錄很清楚，我也很為這點感到驕傲。這些是我從非常滿意的客戶那里收到的推薦信的復(fù)印件，在這之前我代表他們就他們的房產(chǎn)進行過談判。他們的電話號碼在這里，歡迎你致電詢問?！背晒Φ呐_詞第四個關(guān)鍵，介紹你的推薦書分享臺詞成功的臺詞第五個關(guān)鍵，對你的專業(yè)服務(wù)和收費很驕傲永遠(yuǎn)不要回避談到你的費用永遠(yuǎn)不應(yīng)該提到“傭金”這個詞“我的專業(yè)服務(wù)費是X%?！背晒Φ呐_詞第五個關(guān)鍵，對你的專業(yè)服務(wù)和收費很驕傲永遠(yuǎn)不要回避成功的臺詞第六個關(guān)鍵，生意是問出來的

許多中介沒有能夠充滿信心地說出或者甚至去詢問他們的費用是多少。重點不僅僅在于他們說的什么，而在于怎么說。如果賣家仍然還是在堅持費用問題，見第七個關(guān)鍵。成功的臺詞第六個關(guān)鍵，生意是問出來的許多中介沒有能夠成功的臺詞第七個關(guān)鍵，準(zhǔn)備好要遵從客戶的意見，減少風(fēng)險。

“如果你對于我的服務(wù)不滿意，或者對于最后成交的價格不滿意，那么當(dāng)合同簽訂的時候，我也很樂意和你討論我的費用，而且你那個時候也應(yīng)該已經(jīng)看到了我的談判結(jié)果了。現(xiàn)在在我這樣的保證下，你是否愿意讓我來開展業(yè)務(wù)呢？”

讓我們假設(shè)一下說，我們的競爭對手收費是0.5%，我們的收費是1%，房產(chǎn)價格在大約800萬。這就意味著費用分別是4萬和8萬。成功的臺詞第七個關(guān)鍵，準(zhǔn)備好要遵從客戶的意見，成功的臺詞

第八個關(guān)鍵，當(dāng)所有其它的談判手段都失敗的時候

“那么你覺得多少的費用才是合理？”如果回答是0.5%，那么你現(xiàn)在的談判區(qū)間就是0.5%到1%之間了。“如果費用這么低，我不可能不降低我的服務(wù)水平的，但是我理解你的考慮，所以我打算我們都讓一步，就0.75%，你看怎么樣？我們能不能做？”

那就意味著相比起把自己的價格降低到其它中介的收費水平，你已經(jīng)多掙了20000元。這也許只需要你花不到5分鐘的時間，那就是4000元一分鐘！同時最后，你的客戶還會對你的談判技巧很有信心。成功的臺詞第八個關(guān)鍵，當(dāng)所有其它的談判手段都失敗的時候“高端市場的績效（量化）管理水庫理論產(chǎn)品升級（C-B-A）結(jié)案周期高端市場的績效（量化）管理水庫理論高端市場的績效（量化）管理約看帶看比帶看收斡比收斡成交比委托成交比高端市場的績效（量化）管理約看帶看比高端市場的績效（量化）管理大量的跟蹤回報——虛擬洽談高端市場的績效（量化）管理大量的跟蹤回報——虛擬洽談二手房高端市場培訓(xùn)40演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！41二手房高端市場業(yè)務(wù)培訓(xùn)主講人：周莉萍二手房高端市場業(yè)務(wù)培訓(xùn)主講人：周莉萍主講人介紹目前現(xiàn)況：韜光養(yǎng)晦，休養(yǎng)生息。平凡的學(xué)歷，平凡的經(jīng)歷，平凡的人生2001年進入房地產(chǎn)中介行業(yè)，第一份正式工作，第一家任職公司，上海瑞陽不動產(chǎn)副總經(jīng)理。主講人介紹目前現(xiàn)況：韜光養(yǎng)晦，休養(yǎng)生息。平凡的學(xué)歷，平凡的經(jīng)進入高端市場的準(zhǔn)備80%的財富掌握在20%的人手中（中國40%的財富掌握在1%的人手中）同工不同酬（同樣的工作幾倍的收入）投資回報率高粽子效應(yīng)提升自身價值開闊視野進入高端市場的準(zhǔn)備80%的財富掌握在20%的人手中什么樣的人適合做高端市場大學(xué)本科以上學(xué)歷形象好氣質(zhì)佳精通一門外語最好強烈的意愿和企圖心招聘標(biāo)準(zhǔn)什么樣的人適合做高端市場大學(xué)本科以上學(xué)歷招聘標(biāo)準(zhǔn)Printmaster自己必須高度的熱愛房產(chǎn)事業(yè)，對房產(chǎn)的歷史及趨勢要了解。對現(xiàn)在和未來都充滿著必勝的信心。對公司及市場在售或過去成交的產(chǎn)品必須足夠熟練的掌握，并能夠有針對性的進行推薦或介紹。向客戶推薦高端產(chǎn)品，絕不能以自己的主觀認(rèn)知而想當(dāng)然，要讓對方感受到你專家式的關(guān)懷。真誠相待，熱情服務(wù)，用心經(jīng)營。修養(yǎng)達到一定的水準(zhǔn)，有時候你的生活品質(zhì)會直接影響到你的待人處世的做法。什么樣的人適合做高端市場Printmaster自己必須高度的熱愛房產(chǎn)事業(yè)，對房產(chǎn)的Printmaster興趣愛好一定要廣泛不一定樣樣精通，但可以樣樣小試牛刀（要成為教練，不一定要是選手）。EX：紅酒，高爾夫，雪茄，車，表……人格魅力也是高端客戶接受你的重要因素.品牌觀念非常重要。對名牌的鑒賞和了解可以使你很快找到贊美的話題，拉近與客戶的距離。什么樣的人適合做高端市場Printmaster興趣愛好一定要廣泛不一定樣樣精通，但Printmaster對客戶應(yīng)注意的品牌包括：服裝，鞋，化妝用品，筆，手表，辦公用品，汽車等。如果不懂，切忌裝懂。完全可以虛心得像小學(xué)生一樣向客戶請教，他會很有成就感。要注意自己的品味和穿戴（不一定名牌，但要適宜）什么樣的人適合做高端市場Printmaster對客戶應(yīng)注意的品牌包括：服裝，鞋，化高端市場的差異化和普通人一樣有需要，困難，欲望，擔(dān)憂，忌諱；喜歡對別人說教，而不喜歡被別人說服，習(xí)慣被人崇拜但冷靜并且主觀；行為自主，處事果斷，對自己的感覺和判斷力非常有自信；對認(rèn)為重要的事會認(rèn)真，責(zé)任感比較強，也比較講信用高端客戶的特點高端市場的差異化和普通人一樣有需要，困難，欲望，擔(dān)憂，忌諱；高端市場的差異化大多數(shù)人手上都有多套房產(chǎn)；財務(wù)上有較充裕的可支配的現(xiàn)金；生活無規(guī)律受干擾多，壓力大，節(jié)奏快；高價值，高風(fēng)險，高損失高端客戶的客觀共性高端市場的差異化大多數(shù)人手上都有多套房產(chǎn)；高端客戶的客觀共性高端市場的差異化放開，放松，放松，放開恰當(dāng)贊美，認(rèn)真聆聽敢于追問為什么說對方想聽的，而非自己想講的笑聲是最好的化解劑機智，敏銳，幽默，專業(yè)，自信與高端客戶接觸的要領(lǐng)高端市場的差異化放開，放松，放松，放開與高端客戶接觸的要領(lǐng)高端市場的差異化沒有平等對話的資格，便沒有銷售的機會獲得對方的好感和信任是銷售的開始無論對方有多成功，在房產(chǎn)理財方面你比他強優(yōu)秀的專家?guī)Ыo對方的感受是其所給予的關(guān)懷與高端客戶接觸的要領(lǐng)高端市場的差異化沒有平等對話的資格，便沒有銷售的機會與高端客如何和高端市業(yè)主進行溝通如何和高端市業(yè)主進行溝通成功的臺詞不要因為價格丟掉你的業(yè)主成功的臺詞不要因為價格丟掉你的業(yè)主價格戰(zhàn)傭金價格戰(zhàn)（越低越好？）報價價格戰(zhàn)（越高越好？）關(guān)鍵——想要使用那個中介，還是喜歡中介的那個報價成功的臺詞價格戰(zhàn)傭金價格戰(zhàn)報價價格戰(zhàn)關(guān)鍵——想要使成功的臺詞成功的臺詞我們是一家中介公司不是一家房產(chǎn)評估機構(gòu)贏得你的業(yè)主委托>正確估計房價

成功的臺詞我們是一家中介公司不是一家房產(chǎn)評估機構(gòu)贏得你的業(yè)主成功的臺詞第一步，解釋市場如何運作。

“先生女士，我想要解釋一下為什么在我們制定價格策略之前，必須要理解正常的買家行為。”“買家會花幾個月找房產(chǎn)，所以市場上的買家會累積起來形成買家?guī)?。在他們的價格范圍和地點范圍內(nèi)，他們尤其注意那些剛上市場的房產(chǎn)。當(dāng)看到一處新的房產(chǎn)適合時候，他們就會要看房。因此，在房產(chǎn)推出市場的最初的4周內(nèi)，買家行為是最為活躍的。

在這個周期內(nèi)的買家是最有可能支付最高價格的買家，因為他們在購買的時候會有一種緊迫感。成功的臺詞第一步，解釋市場如何運作?！跋壬浚晒Φ呐_詞

現(xiàn)在的買家都很精明。在他們找掛牌房產(chǎn)的時候，已經(jīng)在報紙、網(wǎng)絡(luò)上面找過了，也會定期從中介那里獲取房地產(chǎn)信息。所以，到他們開始接觸中介的時候，他們已經(jīng)對房產(chǎn)市場做了許多研究，他們還會在所有目前出售或者近期銷售成功的周邊房產(chǎn)里面，做性價比的比較。

如果我們估價給高了，這些消息靈通的買家就會覺得房產(chǎn)價格過高，直接pass掉。之后你可能就要在市場上，再等一陣子，等到新的買家進入市場。新的買家進入市場的時候，他們也同樣已經(jīng)做了他們的調(diào)查，他們也不可避免地得出同一個結(jié)論：價格過高?；蛘咚麄儠_始覺得，這個房子肯定有些什么不對勁的地方。結(jié)果：你會在價格上做很多的讓步，或者你就會從市場上撤掉你的房產(chǎn)。這就是當(dāng)你第一次進入市場的時候，定價過高的危險。成功的臺詞現(xiàn)在的買家都很精明。在他們找掛牌房成功的臺詞第二步，定價策略

在市場繁榮的時候，房產(chǎn)即使掛牌價格太高最后還是會被賣掉，這是因為市場也在上漲，但是這種情況在如今的市場中已經(jīng)不可能發(fā)生了，這個事實我們務(wù)必要讓賣家了解到?！拔业呢?zé)任就是要把你的房產(chǎn)放到市場上面去，廣泛擴大買家的興趣，之后協(xié)商盡量可以以買家?guī)炖锩孀罡叩膬r格出售?！背晒Φ呐_詞第二步，定價策略在市場繁榮的時候，成功的臺詞

“我們一定要注意，我們不能把房產(chǎn)價格定的過低，也不能過高，你的銷售機會只有一次，所以我們需要確定我們制定的是買家市場中會支付的最高的價格。所以我們第一步，就是要看看在這個區(qū)域內(nèi)的相似的房產(chǎn)的最近成交行情，例如價格區(qū)間是在800萬到850萬之間，那么如果我們打算把價格定在700萬到750萬之間，這個價格會偏低，會有較多買家對此有興趣，房子會在較短時間內(nèi)賣掉。

那么如果我們打算把價格定在900萬到950萬之間，這個價格明顯偏高，這可能比定價過低還要糟糕，根本吸引不了買家的興趣，房產(chǎn)很有可能在市場上掛牌幾個月也無人問津。成功的臺詞“我們一定要注意，我們不能把房產(chǎn)價格成功的臺詞此時賣家經(jīng)常仍然相信自己的房產(chǎn)至少在900萬以上

碰上這種問題的黃金定律就是你不要去和客戶爭，要先得到業(yè)主信任及委托。成功的臺詞此時賣家經(jīng)常仍然相信自己的房產(chǎn)至少在900萬以上成功的臺詞保護你的職業(yè)費用以及避免折傭成功的臺詞保護你的職業(yè)費用以及避免折傭成功的臺詞為什么一些中介為自己的服務(wù)費提供折扣？他們認(rèn)為他們可以獲得更多生意他們談判技巧不好他們沒有特色他們的服務(wù)水平很差他們現(xiàn)在很絕望他們不覺得自己值這個價錢成功的臺詞為什么一些中介為自己的服務(wù)費提供折扣？他們認(rèn)為他們成功的臺詞最便宜≠最大市場份額最高的企業(yè)形象＋最高市場份額＝最多收入最好的服務(wù)＋＋最佳的談判技巧成功的臺詞最便宜≠最大市場份額最高的企業(yè)形象＋最高市場成功的臺詞為什么一些中介能夠收取更高的費用，客戶也樂意支付？可能的不同之處：擁有成功的談判技巧記錄顯示出更高的價值更高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)他們認(rèn)為自己有更高的價值第三方的推薦成功的臺詞為什么一些中介能夠收取更高的費用，客戶也樂意支付？成功的臺詞“你之前提到了其他中介已經(jīng)同意愿意以0.5傭金賣掉你的房子，所以如果我們也愿意接受這個價格，那么我們能進行你的交易么？”如果房主看不到你們和其它中介之間的區(qū)別，他們就會根據(jù)你們收取的費用作出決定。

對于價格上的關(guān)心是購買服務(wù)的信號。成功的臺詞“你之前提到了其他中介已經(jīng)同意愿意以0.5傭金賣掉成功的臺詞傭金成功的關(guān)鍵成功的臺詞傭金成功的關(guān)鍵成功的臺詞第一個關(guān)鍵，提出確保委托

顧問：“如果我們能夠同意你說的費用，你是不是愿意讓我們立刻開展工作呢？”

——開始費用談判的必備臺詞

如果房主回答是，那么這套掛牌就是你的了，你要做的就是協(xié)商你的費用了。慢慢來，你花在談判上的時間是你所做的事情里面經(jīng)濟產(chǎn)出最大的工作。如果你花5分鐘時間，多談了2000元的話，那么你就每分鐘掙了400元。成功的臺詞第一個關(guān)鍵，提出確保委托顧問：“如成功的臺詞第二個關(guān)鍵，區(qū)別你自己你的優(yōu)勢是什么？你與眾不同的地方是什么？

思考：臺詞一：“先生和女士（賣家），個人來說，不管何時，我只同時為8位客戶工作。這讓我可以提供更好個人服務(wù)，我對此非常驕傲，同樣這也是客戶對我的要求，這同樣讓我有足夠的時間去跟進潛在的買家，談判出可能的最高的賣價?！背晒Φ呐_詞第二個關(guān)鍵，區(qū)別你自己你的優(yōu)勢是什么？你與眾不同的成功的臺詞臺詞二：“如果我們的費用和其它的中介一樣，先生女士（賣家），你能不能選擇我和l鏈家地產(chǎn)來代表你對你的房產(chǎn)進行買賣？好吧，讓我們先暫時把費用問題放在一邊，我是否可以問一下，為什么你會選擇我們？“客戶可能回答：-網(wǎng)絡(luò)-你們的服務(wù)水平-地理位置-我們對你們感覺很舒服等

很感謝你這么說，我們的許多客戶都提到了同樣的東西。他們發(fā)現(xiàn)這些銷售過程中的關(guān)鍵因素事實上就是我們與眾不同的地方，也就是這些地方讓我們的收費高一點，但這絕對是非常值得的。您是否對我來為你工作感到滿意呢？成功的臺詞臺詞二：客戶可能回答：很感謝你這么說成功的臺詞第三個關(guān)鍵，解釋買家是如何進入談判的“當(dāng)有買家感興趣一套房產(chǎn)的時候，就會需要代理中介的真正技巧。在此期間，我會代表你們的利益進行談判，證明我物有所值?？梢赃x擇的中介有很多，有時候一開始商量好的最便宜的中介到最后收費反而最貴，我會建議說你選擇你對其有信心的中介，他們堅持不懈，有著很好的紀(jì)律，跟進買家，并且也有談判技巧可以為你談到最高的價格?！?/p>

談判的原則就是買家的出價總是低的。在他們報價之前，會先問以下一些問題，如：這處房產(chǎn)在市場上已經(jīng)多久了？之前的人出價多少？之前的人多少錢就肯買房子了？房東買房的原因成功的臺詞第三個關(guān)鍵，解釋買家是如何進入談判的“當(dāng)有買家感興成功的臺詞

沒有談判技巧的銷售員就會因為以不正確的方式回答這些問題而削弱了你們的地位，他們會轉(zhuǎn)而把你們的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化到買家身上。這就可能給你造成損失。中介雖然給你中介費折讓，但實際上你的損失更大。你收到的回報越高，那么中介所值的價值越高。這一點你必須有清楚認(rèn)知。

成功的臺詞