創(chuàng)業(yè)企業(yè)贏利模式設(shè)計(jì)培訓(xùn)教材課件

創(chuàng)業(yè)企業(yè)贏利模式設(shè)計(jì)張進(jìn)智山東.濟(jì)南2010本講義是作者專門為濟(jì)大研究生而制作，未經(jīng)作者本人同意，其他任何組織和個(gè)人不得借用。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826創(chuàng)業(yè)企業(yè)贏利模式設(shè)計(jì)張進(jìn)智本講義是作者專門為濟(jì)大研究生而制作1創(chuàng)業(yè)企業(yè)贏利模式設(shè)計(jì)培訓(xùn)教材2創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2230882631.1營(yíng)銷理論的演化創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088261.1營(yíng)銷理論的演化創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2241953年，NeilBorden創(chuàng)造了市場(chǎng)營(yíng)銷組合（MarketingMix)術(shù)語，市場(chǎng)需求受營(yíng)銷變量或者營(yíng)銷要素的影響，企業(yè)需要對(duì)這些要素進(jìn)行有效組合，以獲取最大利潤(rùn)。1960年，JeromeMcCarthy在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》中將要素分為四類：product，price,place和promotion,俗稱4P。1967年，PhilipKoltler在其《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》確認(rèn)了4P為核心的營(yíng)銷組合方法。是一種生產(chǎn)者導(dǎo)向的理論創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088261953年，NeilBorden創(chuàng)造了市場(chǎng)營(yíng)銷組合（Mar51990年，Lallterborn提出了4C營(yíng)銷理論。分別是消費(fèi)者（customer)，成本（cost)，便利性（convenience)、勾通(communication)。該理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，關(guān)注顧客需求。消費(fèi)者導(dǎo)向的理論創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088261990年，Lallterborn提出了4C營(yíng)銷理論。分別是6在4C理論的基礎(chǔ)上，舒爾茨提出了4R理論，分別是關(guān)聯(lián)（relevance)，反應(yīng)(reactive)、關(guān)系(relationship)和回報(bào)(reward)。4R理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起主動(dòng)的關(guān)系。是一種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷理論。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826在4C理論的基礎(chǔ)上，舒爾茨提出了4R理論，分別是關(guān)聯(lián)（rel74P產(chǎn)品顧客關(guān)聯(lián)4C4R目標(biāo)是獲取最大利潤(rùn)，三個(gè)主要要素之間關(guān)系創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088264P產(chǎn)品顧客關(guān)聯(lián)4C4R目標(biāo)是獲取最大利潤(rùn)，三個(gè)主要要素之間81.2商業(yè)時(shí)代的變遷創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088261.2商業(yè)時(shí)代的變遷創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ229導(dǎo)引案例一酒店經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)酒店的某些業(yè)務(wù)并不產(chǎn)生盈利，根據(jù)業(yè)務(wù)組合原理，將不盈利的業(yè)務(wù)剝離，結(jié)果原先盈利的業(yè)務(wù)也開始不盈利了。（反面）奧運(yùn)會(huì)一直是虧本的買賣，但中國2008奧運(yùn)會(huì)并沒有出現(xiàn)虧損。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826導(dǎo)引案例一酒店經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)酒店的某些業(yè)務(wù)并不產(chǎn)生盈利，根據(jù)業(yè)務(wù)101.3為什么要設(shè)計(jì)贏利模式？管理學(xué)大師彼得·德魯克曾說過：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)?！鼻皶r(shí)代華納CEO邁克爾·鄧恩認(rèn)為，“在經(jīng)營(yíng)企業(yè)過程當(dāng)中，商業(yè)模式（businessmodel）比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！币粋€(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，企業(yè)必須選擇一個(gè)適合自己的、有效的和成功的商業(yè)模式，并且隨著客觀情況的變化不斷加以創(chuàng)新，才能獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而保證企業(yè)的生存與發(fā)展。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088261.3為什么要設(shè)計(jì)贏利模式？管理學(xué)大師彼得·德魯克曾說過：11創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826122.1不同視角的盈利模式創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088262.1不同視角的盈利模式創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ13王波，彭亞利（2002）認(rèn)為是一種戰(zhàn)略性商業(yè)模式，指一個(gè)企業(yè)如何在動(dòng)態(tài)環(huán)境下改變自身以達(dá)到持續(xù)盈利的目的。拉帕（2004）認(rèn)為是指做生意的方法，是一個(gè)公司賴以生存的模式，一種能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來收益的模式。他認(rèn)為商業(yè)模式規(guī)定了公司在價(jià)值鏈中的位置，并指導(dǎo)其如何賺錢。咨詢師Mitchell和Coles（2004）對(duì)商業(yè)模式的定義是：一個(gè)組織在何時(shí)（when）、何地（where）、為何（why）、如何（how）、和多大程度（howmuch）地為誰（who）提供什么樣（what）的產(chǎn)品和服務(wù)(即“7w”),并開發(fā)資源以持續(xù)這種努力的組合。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826王波，彭亞利（2002）認(rèn)為是一種戰(zhàn)略性商業(yè)模式，指一個(gè)企業(yè)14盈利模式是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的模式，是企業(yè)為自己、供應(yīng)商、合作伙伴以及客戶創(chuàng)造價(jià)值的決定性來源。“企業(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務(wù)決策與平衡”（Hamermesh,MarshallandPirmohamed,2002）。清華大學(xué)雷家驌教授概括出商業(yè)模式的定義是：一個(gè)企業(yè)如何利用自身資源，在一個(gè)特定的包含了物流、信息流和資金流的商業(yè)流程中，將最終的商品和服務(wù)提供給客戶，并收回投資、獲取利潤(rùn)的解決方案。阿米特（2000）提出應(yīng)當(dāng)把商業(yè)模式看成是公司運(yùn)作的秩序，公司依據(jù)它的資源，超越競(jìng)爭(zhēng)者并向客戶提供更多價(jià)值。馬格利.杜波森等人（2002）認(rèn)為，盈利模式是企業(yè)為了價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值營(yíng)銷和價(jià)值提供所形成的企業(yè)結(jié)構(gòu)及其合作網(wǎng)絡(luò)，以產(chǎn)生有利可圖得以維持收益流的客戶關(guān)系資產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826盈利模式是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的模式，是企業(yè)為自己、供應(yīng)商、合作伙伴15體系論認(rèn)為，盈利模式是一個(gè)由很多因素構(gòu)成的系統(tǒng)，是一個(gè)體系或者集合。商業(yè)模式涵蓋了企業(yè)從資源獲取、生產(chǎn)組織、產(chǎn)品營(yíng)銷、售后服務(wù)到研究開發(fā)、合作伙伴、客戶關(guān)系、收入方式等幾乎一切活動(dòng)。馬哈迪溫（2000）認(rèn)為盈利模式是三個(gè)重要的流量---價(jià)值流、資金流和物流的混合體。貝因霍克和卡普蘭（2003）強(qiáng)調(diào)了盈利模式的綜合性、直覺和創(chuàng)造精神。羅珉、曾濤和周思偉（2003）認(rèn)為，盈利模式是一個(gè)組織在明確內(nèi)外部假設(shè)條件、內(nèi)部資源和能力前提下，用于整合組織本身、顧客、供應(yīng)鏈伙伴、員工、股東或者利益相關(guān)者來獲取超額利潤(rùn)一種戰(zhàn)略意圖、可實(shí)現(xiàn)的結(jié)構(gòu)以及制度安排。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826體系論認(rèn)為，盈利模式是一個(gè)由很多因素構(gòu)成的系統(tǒng)，是一個(gè)體系或16創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2230882617盈利模式---價(jià)值分享結(jié)構(gòu)盈利模式：在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值、提供價(jià)值的方式，以及企業(yè)如何分享顧客創(chuàng)造價(jià)值結(jié)構(gòu)。贏利模式的內(nèi)容十分廣泛。凡是與企業(yè)活動(dòng)有關(guān)的內(nèi)容，幾乎都可以納入贏利模式范圍。我們經(jīng)常提到的商業(yè)模式包括：電子商務(wù)模式、鼠標(biāo)加水泥模式、B2B模式、B2C模式、拍賣模式、代理模式、廣告收益模式、會(huì)員模式、傭金模式、社區(qū)模式等。概而言之，這一與每個(gè)商業(yè)組織相聯(lián)系的業(yè)務(wù)流程或其核心環(huán)節(jié)的抽象，就是它的贏利模式。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826盈利模式---價(jià)值分享結(jié)構(gòu)盈利模式：在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)為顧客18贏利模式設(shè)計(jì)包括的主要內(nèi)容（1）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與方式，即提供產(chǎn)品還是服務(wù)。（2）企業(yè)的服務(wù)對(duì)象，即客戶（可以是特定的目標(biāo)群體，也可以是不特定的大眾群體）。（3）企業(yè)的內(nèi)在價(jià)值，即企業(yè)可以為客戶提供的價(jià)值，這也是顧客進(jìn)行消費(fèi)的原因。（4）企業(yè)的銜接網(wǎng)絡(luò)，即連接企業(yè)與客戶的方式，這也是企業(yè)與顧客進(jìn)行聯(lián)系、交流，獲取顧客信息的橋梁。（5）企業(yè)的收入來源，即企業(yè)獲取經(jīng)營(yíng)收入及利潤(rùn)的方式。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826贏利模式設(shè)計(jì)包括的主要內(nèi)容（1）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與方式，即提供19成功的盈利模式應(yīng)該回答如下問題創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826成功的盈利模式應(yīng)該回答如下問題創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)Q20價(jià)值定位創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826價(jià)值定位創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2230882621價(jià)值創(chuàng)造方式創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826價(jià)值創(chuàng)造方式創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088222企業(yè)將自身經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)定位于原有的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中某一個(gè)或者幾個(gè)價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)，或者通過價(jià)值鏈創(chuàng)新在原有的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上增加一個(gè)或者幾個(gè)新的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)并將自己定位于此。此模式不會(huì)改變?cè)械漠a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值流動(dòng)方向和方式，最終利潤(rùn)來源于其本身創(chuàng)造的最大價(jià)值。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826企業(yè)將自身經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)定位于原有的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中某一個(gè)或者幾個(gè)價(jià)值23企業(yè)從事的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)覆蓋了整條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)或者絕大部分環(huán)節(jié)。創(chuàng)造并獲得了整個(gè)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值增值的全部份額。任何一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)的企業(yè)都是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。價(jià)值來源于范圍經(jīng)濟(jì)，節(jié)省交易成本。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826企業(yè)從事的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)覆蓋了整條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)或者絕大部分24所投入的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)不僅僅屬于一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，而且投資分別包含有該價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)的數(shù)條有所聯(lián)系但又有所區(qū)別的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈；價(jià)值來源于內(nèi)部所擁有的互補(bǔ)性戰(zhàn)略資產(chǎn)，來源于整個(gè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826所投入的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)不僅僅屬于一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，而且投資分別包含有25企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新在由多條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈構(gòu)成的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中增加了一個(gè)新的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中所處的核心地位和互補(bǔ)性戰(zhàn)略性資產(chǎn)。可以最大限度從其上游或者下游價(jià)值環(huán)節(jié)那里侵占和挪用它們所創(chuàng)造的價(jià)值。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新在由多條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈構(gòu)成的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中增加了一個(gè)26價(jià)值分享結(jié)構(gòu)基本原理：20%的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)；20%的顧客貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)；20%的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)20%價(jià)值來源于當(dāng)前，80%價(jià)值來源于未來。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826價(jià)值分享結(jié)構(gòu)基本原理：創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2227業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)超市中包括很多業(yè)務(wù)，但有些業(yè)務(wù)是吸引眼球的，圖個(gè)人氣，有些是掙錢的，如果都一樣的平均利潤(rùn)率，這樣的盈利模式會(huì)出現(xiàn)問題創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)超市中包括很多業(yè)務(wù)，但有些業(yè)務(wù)是吸引眼球的，圖個(gè)人氣28顧客結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826顧客結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2230882629價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2230830利潤(rùn)分享的時(shí)間結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826利潤(rùn)分享的時(shí)間結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223031創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2230882632在納斯達(dá)克上市的中國企業(yè)商業(yè)模式n公司名n上市時(shí)間n商業(yè)模式n攜程網(wǎng)n2003/12/09n在線旅游服務(wù)n掌上靈通n2004/03/04n無線短鈴和鈴聲專業(yè)服務(wù)nTom在線n2004/03/10n無線服務(wù)n中芯國際n2004/03/17n芯片制造n盛大國際n2004/05/13n網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)和開發(fā)n空中網(wǎng)n2004/07/09n無線內(nèi)容和無線應(yīng)用服務(wù)n前程無憂網(wǎng)n2004/09/28n人才招聘網(wǎng)站n金融界n2004/10/15n金融信息產(chǎn)品和增值服務(wù)ne龍n2004/10/29n在線旅行公司n第九城市n2004/12/15n網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826在納斯達(dá)克上市的中國企業(yè)商業(yè)模式n公司名n上市時(shí)間n商業(yè)模式334P產(chǎn)品顧客關(guān)聯(lián)4C4R以產(chǎn)品為核心的盈利模式以關(guān)聯(lián)為核心的盈利模式以顧客為核心的盈利模式創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088264P產(chǎn)品顧客關(guān)聯(lián)4C4R以產(chǎn)品為核心的以關(guān)聯(lián)為核心的以顧客為34以產(chǎn)品為核心的贏利模式創(chuàng)新業(yè)務(wù)盈利模式：

摩托羅拉業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場(chǎng)

設(shè)備租貸核心業(yè)務(wù)多元化

節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826以產(chǎn)品為核心的贏利模式創(chuàng)新業(yè)務(wù)盈利模式：創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)35以客戶為核心的贏利模式獲取客戶的盈利模式：

水宜生水杯、諾亞口杯

保留客戶的贏利模式

安利、俱樂部

延伸客戶的盈利模式

阿里巴巴、網(wǎng)游

、家峪物流

創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826以客戶為核心的贏利模式獲取客戶的盈利模式：創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智36以關(guān)聯(lián)為核心的贏利模式東方希杰的電視購物；旅程卡；創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826以關(guān)聯(lián)為核心的贏利模式東方希杰的電視購物；創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智37您的設(shè)想？您經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)能為顧客帶來哪些價(jià)值？您的顧客以什么方式給您回報(bào)？創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826您的設(shè)想？創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2230882638創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2230882639演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！40創(chuàng)業(yè)企業(yè)贏利模式設(shè)計(jì)張進(jìn)智山東.濟(jì)南2010本講義是作者專門為濟(jì)大研究生而制作，未經(jīng)作者本人同意，其他任何組織和個(gè)人不得借用。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826創(chuàng)業(yè)企業(yè)贏利模式設(shè)計(jì)張進(jìn)智本講義是作者專門為濟(jì)大研究生而制作41創(chuàng)業(yè)企業(yè)贏利模式設(shè)計(jì)培訓(xùn)教材42創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826431.1營(yíng)銷理論的演化創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088261.1營(yíng)銷理論的演化創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22441953年，NeilBorden創(chuàng)造了市場(chǎng)營(yíng)銷組合（MarketingMix)術(shù)語，市場(chǎng)需求受營(yíng)銷變量或者營(yíng)銷要素的影響，企業(yè)需要對(duì)這些要素進(jìn)行有效組合，以獲取最大利潤(rùn)。1960年，JeromeMcCarthy在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》中將要素分為四類：product，price,place和promotion,俗稱4P。1967年，PhilipKoltler在其《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》確認(rèn)了4P為核心的營(yíng)銷組合方法。是一種生產(chǎn)者導(dǎo)向的理論創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088261953年，NeilBorden創(chuàng)造了市場(chǎng)營(yíng)銷組合（Mar451990年，Lallterborn提出了4C營(yíng)銷理論。分別是消費(fèi)者（customer)，成本（cost)，便利性（convenience)、勾通(communication)。該理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，關(guān)注顧客需求。消費(fèi)者導(dǎo)向的理論創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088261990年，Lallterborn提出了4C營(yíng)銷理論。分別是46在4C理論的基礎(chǔ)上，舒爾茨提出了4R理論，分別是關(guān)聯(lián)（relevance)，反應(yīng)(reactive)、關(guān)系(relationship)和回報(bào)(reward)。4R理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起主動(dòng)的關(guān)系。是一種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷理論。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826在4C理論的基礎(chǔ)上，舒爾茨提出了4R理論，分別是關(guān)聯(lián)（rel474P產(chǎn)品顧客關(guān)聯(lián)4C4R目標(biāo)是獲取最大利潤(rùn)，三個(gè)主要要素之間關(guān)系創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088264P產(chǎn)品顧客關(guān)聯(lián)4C4R目標(biāo)是獲取最大利潤(rùn)，三個(gè)主要要素之間481.2商業(yè)時(shí)代的變遷創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088261.2商業(yè)時(shí)代的變遷創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2249導(dǎo)引案例一酒店經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)酒店的某些業(yè)務(wù)并不產(chǎn)生盈利，根據(jù)業(yè)務(wù)組合原理，將不盈利的業(yè)務(wù)剝離，結(jié)果原先盈利的業(yè)務(wù)也開始不盈利了。（反面）奧運(yùn)會(huì)一直是虧本的買賣，但中國2008奧運(yùn)會(huì)并沒有出現(xiàn)虧損。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826導(dǎo)引案例一酒店經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)酒店的某些業(yè)務(wù)并不產(chǎn)生盈利，根據(jù)業(yè)務(wù)501.3為什么要設(shè)計(jì)贏利模式？管理學(xué)大師彼得·德魯克曾說過：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)?！鼻皶r(shí)代華納CEO邁克爾·鄧恩認(rèn)為，“在經(jīng)營(yíng)企業(yè)過程當(dāng)中，商業(yè)模式（businessmodel）比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。”一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，企業(yè)必須選擇一個(gè)適合自己的、有效的和成功的商業(yè)模式，并且隨著客觀情況的變化不斷加以創(chuàng)新，才能獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而保證企業(yè)的生存與發(fā)展。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088261.3為什么要設(shè)計(jì)贏利模式？管理學(xué)大師彼得·德魯克曾說過：51創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826522.1不同視角的盈利模式創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088262.1不同視角的盈利模式創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ53王波，彭亞利（2002）認(rèn)為是一種戰(zhàn)略性商業(yè)模式，指一個(gè)企業(yè)如何在動(dòng)態(tài)環(huán)境下改變自身以達(dá)到持續(xù)盈利的目的。拉帕（2004）認(rèn)為是指做生意的方法，是一個(gè)公司賴以生存的模式，一種能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來收益的模式。他認(rèn)為商業(yè)模式規(guī)定了公司在價(jià)值鏈中的位置，并指導(dǎo)其如何賺錢。咨詢師Mitchell和Coles（2004）對(duì)商業(yè)模式的定義是：一個(gè)組織在何時(shí)（when）、何地（where）、為何（why）、如何（how）、和多大程度（howmuch）地為誰（who）提供什么樣（what）的產(chǎn)品和服務(wù)(即“7w”),并開發(fā)資源以持續(xù)這種努力的組合。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826王波，彭亞利（2002）認(rèn)為是一種戰(zhàn)略性商業(yè)模式，指一個(gè)企業(yè)54盈利模式是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的模式，是企業(yè)為自己、供應(yīng)商、合作伙伴以及客戶創(chuàng)造價(jià)值的決定性來源?！捌髽I(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務(wù)決策與平衡”（Hamermesh,MarshallandPirmohamed,2002）。清華大學(xué)雷家驌教授概括出商業(yè)模式的定義是：一個(gè)企業(yè)如何利用自身資源，在一個(gè)特定的包含了物流、信息流和資金流的商業(yè)流程中，將最終的商品和服務(wù)提供給客戶，并收回投資、獲取利潤(rùn)的解決方案。阿米特（2000）提出應(yīng)當(dāng)把商業(yè)模式看成是公司運(yùn)作的秩序，公司依據(jù)它的資源，超越競(jìng)爭(zhēng)者并向客戶提供更多價(jià)值。馬格利.杜波森等人（2002）認(rèn)為，盈利模式是企業(yè)為了價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值營(yíng)銷和價(jià)值提供所形成的企業(yè)結(jié)構(gòu)及其合作網(wǎng)絡(luò)，以產(chǎn)生有利可圖得以維持收益流的客戶關(guān)系資產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826盈利模式是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的模式，是企業(yè)為自己、供應(yīng)商、合作伙伴55體系論認(rèn)為，盈利模式是一個(gè)由很多因素構(gòu)成的系統(tǒng)，是一個(gè)體系或者集合。商業(yè)模式涵蓋了企業(yè)從資源獲取、生產(chǎn)組織、產(chǎn)品營(yíng)銷、售后服務(wù)到研究開發(fā)、合作伙伴、客戶關(guān)系、收入方式等幾乎一切活動(dòng)。馬哈迪溫（2000）認(rèn)為盈利模式是三個(gè)重要的流量---價(jià)值流、資金流和物流的混合體。貝因霍克和卡普蘭（2003）強(qiáng)調(diào)了盈利模式的綜合性、直覺和創(chuàng)造精神。羅珉、曾濤和周思偉（2003）認(rèn)為，盈利模式是一個(gè)組織在明確內(nèi)外部假設(shè)條件、內(nèi)部資源和能力前提下，用于整合組織本身、顧客、供應(yīng)鏈伙伴、員工、股東或者利益相關(guān)者來獲取超額利潤(rùn)一種戰(zhàn)略意圖、可實(shí)現(xiàn)的結(jié)構(gòu)以及制度安排。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826體系論認(rèn)為，盈利模式是一個(gè)由很多因素構(gòu)成的系統(tǒng)，是一個(gè)體系或56創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2230882657盈利模式---價(jià)值分享結(jié)構(gòu)盈利模式：在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值、提供價(jià)值的方式，以及企業(yè)如何分享顧客創(chuàng)造價(jià)值結(jié)構(gòu)。贏利模式的內(nèi)容十分廣泛。凡是與企業(yè)活動(dòng)有關(guān)的內(nèi)容，幾乎都可以納入贏利模式范圍。我們經(jīng)常提到的商業(yè)模式包括：電子商務(wù)模式、鼠標(biāo)加水泥模式、B2B模式、B2C模式、拍賣模式、代理模式、廣告收益模式、會(huì)員模式、傭金模式、社區(qū)模式等。概而言之，這一與每個(gè)商業(yè)組織相聯(lián)系的業(yè)務(wù)流程或其核心環(huán)節(jié)的抽象，就是它的贏利模式。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826盈利模式---價(jià)值分享結(jié)構(gòu)盈利模式：在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)為顧客58贏利模式設(shè)計(jì)包括的主要內(nèi)容（1）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與方式，即提供產(chǎn)品還是服務(wù)。（2）企業(yè)的服務(wù)對(duì)象，即客戶（可以是特定的目標(biāo)群體，也可以是不特定的大眾群體）。（3）企業(yè)的內(nèi)在價(jià)值，即企業(yè)可以為客戶提供的價(jià)值，這也是顧客進(jìn)行消費(fèi)的原因。（4）企業(yè)的銜接網(wǎng)絡(luò)，即連接企業(yè)與客戶的方式，這也是企業(yè)與顧客進(jìn)行聯(lián)系、交流，獲取顧客信息的橋梁。（5）企業(yè)的收入來源，即企業(yè)獲取經(jīng)營(yíng)收入及利潤(rùn)的方式。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826贏利模式設(shè)計(jì)包括的主要內(nèi)容（1）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與方式，即提供59成功的盈利模式應(yīng)該回答如下問題創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826成功的盈利模式應(yīng)該回答如下問題創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)Q60價(jià)值定位創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826價(jià)值定位創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2230882661價(jià)值創(chuàng)造方式創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826價(jià)值創(chuàng)造方式創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ223088262企業(yè)將自身經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)定位于原有的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中某一個(gè)或者幾個(gè)價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)，或者通過價(jià)值鏈創(chuàng)新在原有的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上增加一個(gè)或者幾個(gè)新的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)并將自己定位于此。此模式不會(huì)改變?cè)械漠a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值流動(dòng)方向和方式，最終利潤(rùn)來源于其本身創(chuàng)造的最大價(jià)值。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826企業(yè)將自身經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)定位于原有的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中某一個(gè)或者幾個(gè)價(jià)值63企業(yè)從事的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)覆蓋了整條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)或者絕大部分環(huán)節(jié)。創(chuàng)造并獲得了整個(gè)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)價(jià)值增值的全部份額。任何一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)的企業(yè)都是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。價(jià)值來源于范圍經(jīng)濟(jì)，節(jié)省交易成本。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826企業(yè)從事的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)覆蓋了整條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)或者絕大部分64所投入的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)不僅僅屬于一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，而且投資分別包含有該價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)的數(shù)條有所聯(lián)系但又有所區(qū)別的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈；價(jià)值來源于內(nèi)部所擁有的互補(bǔ)性戰(zhàn)略資產(chǎn)，來源于整個(gè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826所投入的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)不僅僅屬于一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，而且投資分別包含有65企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新在由多條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈構(gòu)成的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中增加了一個(gè)新的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中所處的核心地位和互補(bǔ)性戰(zhàn)略性資產(chǎn)?？梢宰畲笙薅葟钠渖嫌位蛘呦掠蝺r(jià)值環(huán)節(jié)那里侵占和挪用它們所創(chuàng)造的價(jià)值。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新在由多條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈構(gòu)成的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中增加了一個(gè)66價(jià)值分享結(jié)構(gòu)基本原理：20%的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)；20%的顧客貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)；20%的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)20%價(jià)值來源于當(dāng)前，80%價(jià)值來源于未來。創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826價(jià)值分享結(jié)構(gòu)基本原理：創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2267業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)超市中包括很多業(yè)務(wù)，但有些業(yè)務(wù)是吸引眼球的，圖個(gè)人氣，有些是掙錢的，如果都一樣的平均利潤(rùn)率，這樣的盈利模式會(huì)出現(xiàn)問題創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)超市中包括很多業(yè)務(wù)，但有些業(yè)務(wù)是吸引眼球的，圖個(gè)人氣68顧客結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826顧客結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2230882669價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ22308826價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)管理張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)QQ2230870利潤(rùn)分享的時(shí)間結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)管理