國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

第三章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

學(xué)習(xí)目標(biāo)（一）知識(shí)目標(biāo)

1.理解談判準(zhǔn)備工作的重要性；

2.了解合格的談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)；

3.熟悉談判隊(duì)伍的組織。（二）技能目標(biāo)

1.掌握國(guó)際商務(wù)談判前調(diào)查研究的主要內(nèi)容和方法；

2.學(xué)會(huì)制定談判方案；

3.能夠組織模擬商務(wù)談判。導(dǎo)入案例基辛格是談判的天才嗎

福特總統(tǒng)訪問(wèn)日本的時(shí)候，曾隨意地向?qū)в涡〗阍儐?wèn)大政奉還是哪一年？導(dǎo)游小姐一時(shí)答不上來(lái)，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“1967年。”他。怎么能夠?qū)σ话闳毡救硕疾磺宄娜毡練v史這么熟悉？原因非常簡(jiǎn)單，作為猶大人后裔的基辛格深知事前準(zhǔn)備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過(guò)有關(guān)日本的大量資料，以免學(xué)到用時(shí)方恨少。這種認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)我們從事商務(wù)談判不無(wú)教益?；粮袷且晃华q太人，他有一句話：“談判的秘密在天知道一切，回答一切”。他對(duì)這句話的解釋是：談判的取勝秘訣在于周密的準(zhǔn)備。在基辛格看來(lái)，周密的準(zhǔn)備不僅要弄清楚問(wèn)題本身的有關(guān)內(nèi)容，同時(shí)，也包括知曉與之相關(guān)的種種微妙差異。為此，要事先調(diào)查談判對(duì)手的心里狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對(duì)立中的共同點(diǎn)，胸有成竹地步入談判室，才有成功的基礎(chǔ)。如果事到臨頭仍在優(yōu)柔寡斷，那么對(duì)方必會(huì)有機(jī)可乘。另外，一旦坐上談判桌，必須能夠立即回答對(duì)方的一切，否則會(huì)給別人權(quán)限不夠或情況不熟的印象。第一節(jié)談判前的調(diào)查研究

一、談判前調(diào)查研究的目的和要求

（一）認(rèn)真分析自身，為“知己”提供保證（二）認(rèn)真分析對(duì)手，為“知彼”奠定基礎(chǔ)（三）在“知己知彼”的基礎(chǔ)上制定談判方案二、談判前調(diào)查研究的內(nèi)容（一）了解對(duì)方

1.對(duì)環(huán)境因素的分析

任何談判都是在一定的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的，并受到自然環(huán)境的影響。因此，全面分析談判者所處的環(huán)境，對(duì)于制定正確的談判計(jì)劃十分有益。談判者還應(yīng)注意的另一方面，就是一次交易的成功，往往不僅僅是談判本身的成功，更重要的是合同履行的成功。

2.對(duì)對(duì)方資信情況的調(diào)查

了解對(duì)手的情況，首先要了解他的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。在我國(guó)涉外商務(wù)談判中曾發(fā)生過(guò)多起受騙案，均是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員事先沒(méi)有了解外國(guó)商人的資信情況而輕信他們的花言巧語(yǔ)，以致貨、款兩空，造成不應(yīng)有的損失。

3.對(duì)對(duì)方談判意圖的分析

了解對(duì)方的談判意圖，有助于我們?cè)O(shè)計(jì)自己的談判策略，使自己的策略在談判中更具有針對(duì)性，更加主動(dòng)有效。了解對(duì)方的談判意圖的就是要了解他們究竟為什么進(jìn)行這次談判，究竟是遇到了困難，急于想通過(guò)談判得到某種解脫，還是出于某種不可告人的目的而做出的一種姿態(tài)。（二）己方分析

談判前對(duì)己方條件的分析，是指對(duì)當(dāng)次交易中己方的各項(xiàng)主客觀條件進(jìn)行客觀的分析。例如，當(dāng)次交易對(duì)己方的重要性、政府或企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)者對(duì)當(dāng)次談判的重視程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、己方在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位、己方對(duì)有關(guān)談判標(biāo)的供需狀況的了解程度、對(duì)談判對(duì)方的了解程度、己方談判人員的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)等。通過(guò)對(duì)己方的各方面條件進(jìn)行客觀地分析，有助于談判者弄清己方在談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，有針對(duì)性地制定談判策略，以便在談判時(shí)能揚(yáng)長(zhǎng)避短。三、前期調(diào)查的主要做法

前期調(diào)查的做法，實(shí)際上是指如何搜集信息資料的方法。搜集資料有兩種方式：直接搜集和間接搜集。直接搜集是企業(yè)談判者以自己的名義采用各種方式向國(guó)外的潛在伙伴尋求友誼和合作。間接搜集是指委托中間人或機(jī)構(gòu)向國(guó)外的客商尋求友誼和合作。第二節(jié)談判方案的制定一、確定談判的主題和目標(biāo)

談判的主題就是參加談判的目的，而談判目標(biāo)則是談判主題的具體化。整個(gè)談判活動(dòng)都要圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行，談判的主題必須簡(jiǎn)單明確，一般都能用一句話來(lái)加以概括和表述，比如“以最優(yōu)惠的條件引進(jìn)某項(xiàng)技術(shù)”，至于什么樣的條件才是最優(yōu)惠，那是談判目標(biāo)的問(wèn)題。二、、談?wù)勁信凶h議程程的的安安排排（一一））談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間的的安安排排所謂謂談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間的的安安排排，，就就是是指指要要確確定定談?wù)勁信性谠诤魏螘r(shí)時(shí)舉舉行行，，為為期期多多久久。。一般般來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，談?wù)勁信姓哒咴谠诎舶才排呕蚧蜻x選擇擇談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間時(shí)時(shí)，，要要考考慮慮下下面面幾幾個(gè)個(gè)方方面面的的因因素素：：1.談判的準(zhǔn)準(zhǔn)備狀況況2.談判人員員身體和和情緒狀狀況3.談判的時(shí)時(shí)機(jī)4.談判對(duì)方方的情況況（二）談?wù)勁凶h題題的確定定所謂談判判議題的的確定，，是指要要確定進(jìn)進(jìn)行談判判的內(nèi)容容及其項(xiàng)項(xiàng)目，以以及各談?wù)勁惺马?xiàng)項(xiàng)的先后后次序和和分別所所占用的的時(shí)間。。凡是與與本次談?wù)勁杏嘘P(guān)關(guān)的、需需要雙方方展開(kāi)討討論的問(wèn)問(wèn)題，都都可以成成為談判判的議題題。談判判者應(yīng)將將與本次次談判有有關(guān)的問(wèn)問(wèn)題羅列列出來(lái)，，然后再再根據(jù)實(shí)實(shí)際情況況，確定定應(yīng)重點(diǎn)點(diǎn)解決的的問(wèn)題。。三、談判判對(duì)策的的選擇談判桌上上風(fēng)云變變幻，任任何情形形都會(huì)發(fā)發(fā)生，而而談判又又是有時(shí)時(shí)間限制制的，不不容許無(wú)無(wú)限期地地拖延談?wù)勁腥粘坛獭＿@就就要求談?wù)勁姓咴谠谡勁星扒皯?yīng)對(duì)整整個(gè)談判判過(guò)程中中雙方可可能做出出的一切切行為，，作出正正確的估估計(jì)，并并選擇相相應(yīng)的對(duì)對(duì)策。第一，確確定談判判的基本本策略。。第二，確確定合同同條款或或交易條條件方面面的內(nèi)容容。第三，價(jià)價(jià)格談判判的幅度度問(wèn)題。。第三節(jié)談?wù)勁信嘘?duì)伍的的組織一、商務(wù)務(wù)談判人人員的配配備對(duì)于國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁衼?lái)講講，主要要涉及商商務(wù)、技技術(shù)、法法律和財(cái)財(cái)務(wù)方面面的內(nèi)容容。因此此，參加加談判的的人員一一般都由由這四個(gè)個(gè)方面的的專業(yè)人人員組成成。有時(shí)時(shí)，在談?wù)勁兄杏鲇龅揭恍┬┨厥馇榍闆r，如如生產(chǎn)工工藝、設(shè)設(shè)備安裝裝、質(zhì)量量控制等等，還需需要請(qǐng)有有關(guān)專家家來(lái)參加加。（一）根根據(jù)談判判對(duì)象確確定談判判隊(duì)伍規(guī)規(guī)模如何確定定談判隊(duì)隊(duì)伍的具具體人數(shù)數(shù)，并沒(méi)沒(méi)有統(tǒng)一一的模式式。對(duì)于于一些規(guī)規(guī)模較小小的談判判，參加加談判的的人員可可以身兼兼兩職或或三職。。即這樣樣交易談?wù)勁兄恍栊枞膫€(gè)個(gè)人或者者可以兩兩個(gè)人，，但絕不不能減至至一個(gè)人人，因?yàn)闉闊o(wú)論這這個(gè)人多多么精明明，在談?wù)勁凶郎仙弦粋€(gè)個(gè)人安全全獨(dú)立的的妥善處處理諸多多事務(wù)是是不可能能的。（二）談?wù)勁腥藛T員應(yīng)層次次分明、、分工明明確在談判過(guò)過(guò)程中，，往往會(huì)會(huì)涉及許許多專業(yè)業(yè)性知識(shí)識(shí)，僅靠靠一個(gè)小小組負(fù)責(zé)責(zé)人是難難以勝任任的。選選擇談判判人員時(shí)時(shí)，既要要有掌握握全面情情況的企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者，還還應(yīng)當(dāng)考考慮各種種專業(yè)知知識(shí)的需需要，考考慮人員員的層次次結(jié)構(gòu)，，而且一一定要分分工明確確。最重重要的是是要確定定談判隊(duì)隊(duì)伍的主主要負(fù)責(zé)責(zé)人、主主談人及及專業(yè)輔輔助人員員（包括括商務(wù)人人員、法法律人員員、技術(shù)術(shù)人員等等）。二、談判判人員的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)在一般的的商務(wù)談?wù)勁兄校?，所需的的專業(yè)知知識(shí)大體體上可以以概括為為以下幾幾個(gè)方面面：一是是有關(guān)工工程技術(shù)術(shù)方面的的知識(shí)；；二是有有關(guān)價(jià)格格、交貨貨、支付付條件、、風(fēng)險(xiǎn)劃劃分等商商務(wù)方面面的知識(shí)識(shí)；三是是有關(guān)合合同權(quán)利利、義務(wù)務(wù)等法律律方面的的知識(shí)；；四是語(yǔ)語(yǔ)言翻譯譯方面的的知識(shí)。。三、、談?wù)勁信腥巳藛T員的的選選擇擇（一一））談?wù)勁信腥巳藛T員的的個(gè)個(gè)體體素素質(zhì)質(zhì)作為為一一名名談?wù)勁信腥巳藛T員應(yīng)應(yīng)具具備備的的基基本本觀觀念念主主要要包包括括：：1.忠于于職職守守；；2.能夠夠正正確確處處理理雙雙方方關(guān)關(guān)系系；；3.要具具有有團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神。。（二二））談?wù)勁信腥巳藛T員的的基基本本知知識(shí)識(shí)作為為一一名名國(guó)國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信腥巳藛T員，，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)具具備備“Ｔ”型知知識(shí)識(shí)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，也也就就是是說(shuō)說(shuō)，，不不僅僅在在橫橫向向方方面面有有廣廣博博的的知知識(shí)識(shí)，，而而且且在在縱縱向向方方面面也也要要有有較較深深的的專專門門學(xué)學(xué)問(wèn)問(wèn)，，兩兩者者構(gòu)構(gòu)成成一一個(gè)個(gè)“Ｔ”型的的知知識(shí)識(shí)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。（三三））談?wù)勁信腥巳藛T員應(yīng)應(yīng)有有的的心心理理素素質(zhì)質(zhì)一名名高高效效率率的的、、稱稱職職的的國(guó)國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信腥巳藛T員應(yīng)應(yīng)具具備備良良好好的的心心理理素素質(zhì)質(zhì)，，主主要要包包括括三三個(gè)個(gè)方方面面：：1.敏捷捷清清晰晰的的思思維維推推理理能能力力和和較較強(qiáng)強(qiáng)的的自自控控能能力力；；2.堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的毅毅力力、、百百折折不不撓撓的的精精神神及及不不達(dá)達(dá)目目的的絕絕不不罷罷休休的的自自信信心心和和決決心心；；3.敏銳銳的的洞洞察察力力，，高高度度的的預(yù)預(yù)見(jiàn)見(jiàn)和和應(yīng)應(yīng)變變能能力力。。第四四節(jié)節(jié)其其他他方方面面的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備一、、談?wù)勁信械氐攸c(diǎn)點(diǎn)的的確確定定談判判地地點(diǎn)點(diǎn)的的確確定定不不是是一一件件無(wú)無(wú)所所謂謂的的事事情情。。它它會(huì)會(huì)影影響響談?wù)勁信兄兄械牡膽?zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用。。在在選選擇擇談?wù)勁信械氐攸c(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)通通常常要要考考慮慮：：即即將將展展開(kāi)開(kāi)的的談?wù)勁信兄兄辛αα苛康牡膶?duì)對(duì)比比，，可可選選擇擇地地點(diǎn)點(diǎn)的的多多少少和和特特色色，，雙雙方方的的關(guān)關(guān)系系，，費(fèi)費(fèi)用用等等。。二、談判判現(xiàn)場(chǎng)的的準(zhǔn)備有談判經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的人人士均可可能深有有體會(huì)，，談判現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)布置置的好壞壞，會(huì)直直接影響響談判的的氣氛。。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，談?wù)勁袌?chǎng)地地最好能能安排兩兩個(gè)房間間，一間間作為主主談室，，另一間間作密談?wù)勈?，有有可能的的話再配配一間休休息室。。三、談判判座位的的安排談判座位位的安排排對(duì)于大大中型談?wù)勁衼?lái)說(shuō)說(shuō)也是值值得重視視的，因因?yàn)樗徊坏珡囊灰粋€(gè)側(cè)面面反映出出一個(gè)談?wù)勁嘘?duì)伍伍的基本本素質(zhì)和和工作作作風(fēng)，而而且有時(shí)時(shí)還可能能會(huì)被一一些不道道德的商商人利用用，作為為其干擾擾或影響響對(duì)方思思路及工工作效率率的手段段。座位安排排是很有有講究的的。不同同的座位位安排對(duì)對(duì)談判的的氣氛，，對(duì)談判判各方在在談判過(guò)過(guò)程中的的內(nèi)部交交流與控控制都有有影響。。第五節(jié)模模擬擬談判一、進(jìn)行行模擬談?wù)勁械谋乇匾裕ㄒ唬┻M(jìn)進(jìn)行模擬擬談判，，能使談?wù)勁姓呒凹霸绨l(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題，，提出對(duì)對(duì)策，從從而提高高談判的的主動(dòng)性性。（二）進(jìn)進(jìn)行模擬擬談判，，可以鍛鍛煉談判判者的應(yīng)應(yīng)變能力力，培養(yǎng)養(yǎng)和提高高談判者者的素質(zhì)質(zhì)。二、模擬擬談判過(guò)過(guò)程（一）擬擬定模擬擬假設(shè)進(jìn)行科學(xué)學(xué)的模擬擬談判，，首先是是要擬定定正確的的模擬假假設(shè)或臆臆測(cè)。擬擬定假設(shè)設(shè)是根據(jù)據(jù)某些既既定的事事實(shí)或常常識(shí)將某某些事物物承認(rèn)（（即臆測(cè)測(cè)）為事事實(shí)。根據(jù)假設(shè)設(shè)的內(nèi)容容，我們們可以把把假設(shè)劃劃分為三三大類：：1.對(duì)外界客客觀事物物的假設(shè)設(shè)。2.對(duì)對(duì)方的的假設(shè)。。3.對(duì)己方的的假設(shè)。。（二）實(shí)實(shí)施模擬擬談判1.會(huì)議式模模擬會(huì)議式模模擬是把把談判者者聚集在在一起，，以會(huì)議議的形式式，充分分討論，，自由發(fā)發(fā)表意見(jiàn)見(jiàn)，共同同想象談?wù)勁腥^(guò)過(guò)程。2.戲劇性模模擬戲劇性模擬擬是指在談?wù)勁星斑M(jìn)行行實(shí)戰(zhàn)演習(xí)習(xí)，根據(jù)擬擬定的不同同假設(shè)，安排排各種談判判場(chǎng)面，以以豐富每個(gè)個(gè)談判者的的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。（三三））模模擬擬談?wù)勁信锌偪偨Y(jié)結(jié)前面面我我們們講講過(guò)過(guò)，，進(jìn)進(jìn)行行模模擬擬談?wù)勁信械牡哪磕康牡氖鞘菫闉榱肆思凹霸缭绲氐匕l(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃中中的的問(wèn)問(wèn)題題，，提提出出解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的對(duì)對(duì)策策，，掌掌握握談?wù)勁信械牡闹髦鲃?dòng)動(dòng)權(quán)權(quán)。。因因此此，，在在實(shí)實(shí)施施了了模模擬擬談?wù)勁信兄蠛螅?，就就必必須須及及時(shí)時(shí)地地總總結(jié)結(jié)、、分分析析，，找找出出談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃的的各各項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容容（（如如談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)、、談?wù)勁信袌?chǎng)場(chǎng)所所、、談?wù)勁信凶h議程程和和談?wù)勁信胁卟呗月缘鹊龋┲兄兴娲嬖谠诘牡膯?wèn)問(wèn)題題，，有有針針對(duì)對(duì)性性地地予予以以改改進(jìn)進(jìn)，，從從而而在在正正式式談?wù)勁信星扒氨M盡可可能能地地制制定定出出一一項(xiàng)項(xiàng)完完善善的的談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃。。本章小結(jié)本章主要內(nèi)內(nèi)容包括：：1.談判前的調(diào)調(diào)查研究工工作。如果果不了解信信息，就無(wú)無(wú)法選擇合合適的談判判對(duì)象，即即使盲目地地開(kāi)始談判判也會(huì)吃虧虧上當(dāng)。因因此，在談?wù)勁虚_(kāi)始前前必須要進(jìn)進(jìn)行有目的的的調(diào)查研研究工作。。調(diào)查研究究的目的大大致可分為為兩方面內(nèi)內(nèi)容，了解解對(duì)方和設(shè)設(shè)計(jì)己方。。2.在調(diào)查研究究的基礎(chǔ)上上，要制定定一個(gè)考慮慮周全而又又明確的談?wù)勁蟹桨?。。談判方案案包括以下下幾個(gè)方面面的內(nèi)容：：第一，確確定談判的的主題和目目標(biāo)；第二二，確立談?wù)勁械牡攸c(diǎn)點(diǎn)；第三，，確立談判判的議程和和進(jìn)度；第第四，確定定談判中的的基本策略略。談判計(jì)計(jì)劃制定的的步驟基本本上也是按按照上述次次序進(jìn)行的的。3.談判前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作還還包括做好好談判隊(duì)伍伍的組織工工作，這需需要解決好好兩個(gè)基本本問(wèn)題：一一是談判成成員的配備備；二是談?wù)勁谐蓡T之之間的分工工。此外，，還要對(duì)談?wù)勁械牡攸c(diǎn)點(diǎn)，談判場(chǎng)場(chǎng)所的安排排和布置，，以及談判判座位安排排作好準(zhǔn)備備。對(duì)于一一些大型的的談判項(xiàng)目目還要做好好模擬談判判的工作，，以便應(yīng)對(duì)對(duì)實(shí)際談判判中可能出出現(xiàn)的各種種情況，掌掌握主動(dòng)。。思考練習(xí)1.談判中如何何做到“知己知彼”？2.什么是談判判方案？其其主要內(nèi)容容有哪幾方方面？3.什么是談判判議程？在在安排上需需要注意的的問(wèn)題有哪哪些？4.如何做好談?wù)勁嘘?duì)伍的的組織工作作？5.談判地點(diǎn)的的安排上需需要注意的的問(wèn)題有哪哪些？6.如何安排排和布置置談判場(chǎng)場(chǎng)所？7.什么是模模擬談判判？9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。22:48:0922:48:0922:4812/22/202210:48:09PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2222:48:0922:48Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:48:0922:48:0922:48Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2222:48:0922:48:09December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。22十二二月202210:48:09下下午22:48:0912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:48下午12月-2222:48December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2222:48:0922:48:0922December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:48:09下午午10:48下下午22:48:0912月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。22:48:0922:48:0922:4812/22/202210:48:09PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2222:48:0922:48Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。22:48:1022:48:1022:48Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2222:48:1022:48:10December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202210:48:10下下午午22:48:1012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2210:48下下午12月-2222:48December22,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2222:48:1022:48:1022December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。10:48:10下下午午10:48下下午午22:48:1012月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。