地產(chǎn)定價(jià)策略課件

定價(jià)代理業(yè)務(wù)系列培訓(xùn)一、定價(jià)的原則二、價(jià)目表制作六大步驟三、核心實(shí)收價(jià)格的確定四、分功能/分棟/分期的核心均價(jià)五、平均折扣率六、層差七、同層單位差八、價(jià)目表總目一、定價(jià)的原則1、合理的市場價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)范圍。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價(jià)目表。3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體

體現(xiàn)，同時(shí)也是在競爭中勝出的利器。

一、定價(jià)的原則1、合理的市場價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)

范圍

應(yīng)堅(jiān)持提供兩份或三份價(jià)目表及可能銷售結(jié)果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價(jià)不能太低，不然虧了定價(jià)不能太高，不然賣不出去答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——

凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會(huì)引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價(jià)格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個(gè)范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會(huì)爆棚，高到臨界點(diǎn)會(huì)死得慘。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價(jià)目表——

應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用市場比較法，廣泛選擇競爭項(xiàng)目或可比項(xiàng)目，找到本項(xiàng)目的市場價(jià)格范圍。

有的時(shí)候，我們會(huì)陷入盲目，會(huì)以主觀的態(tài)度影響對價(jià)格的分析。事實(shí)上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個(gè)樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。

這一點(diǎn)很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價(jià)路線。其實(shí)，發(fā)展商提出的價(jià)格往往會(huì)基于對代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點(diǎn)工夫。

3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體

體現(xiàn)，同時(shí)也是在競爭中勝出的利器。

應(yīng)堅(jiān)持詳盡的價(jià)值分析，結(jié)合由始至終的策略

性考慮。一份優(yōu)秀的價(jià)目表應(yīng)該不是定價(jià)最低，或倒數(shù)

第二低。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來的價(jià)目表就照著賣

的，這實(shí)在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！價(jià)值分析主要通過兩個(gè)過程實(shí)現(xiàn)：1、樓盤的整體價(jià)值分析。通過各項(xiàng)因素的分析調(diào)差，

對價(jià)值點(diǎn)（賣點(diǎn)）進(jìn)行分析，是否具有唯一不可

替代性？這個(gè)點(diǎn)越突出，價(jià)值越大。

例如：俊園、光華園，以調(diào)差角度看，怎

么也不會(huì)這么高，是因?yàn)槲ㄒ恍浴?、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積、戶型設(shè)

計(jì)、相對位置等的詳細(xì)分析。作分析圖/表，打分，

找出每個(gè)單位的相對關(guān)系，特別單位特別考慮，

例如頂層大套。策略性考慮,包括幾個(gè)方面面——與對手手相比比的競競爭性性夠不不夠開盤的的人氣氣保證證擴(kuò)大戰(zhàn)戰(zhàn)果的的促銷銷最終的的高銷銷售率率最終能能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)核心心價(jià)我們在在制定定價(jià)目目表的的過程程中，，不時(shí)時(shí)回過過頭來來看一一看，，這幾幾個(gè)方方面是是否都都考慮慮到了了，并并且作作出相相應(yīng)的的安排排.即使無無法解解決，，也是是思考考和努努力之之后的的選擇擇。實(shí)收核核心價(jià)價(jià)≠（不等等于））客戶戶直觀觀心理理價(jià)真正實(shí)實(shí)收核核心價(jià)價(jià)并不不容易易被掌掌握，，客戶戶往往往憑感感覺。。舉個(gè)個(gè)例子子：超超市里里頭往往往拿拿出幾幾個(gè)品品種（（人們們常買買、常?？吹牡模?，，把價(jià)價(jià)定低低。如如果你你以為為這家家店整整個(gè)定定價(jià)便便宜，，你肯肯定買買單時(shí)時(shí)會(huì)吃吃一驚驚.例如：：星河明明居二、價(jià)價(jià)目表表制作作六大大步驟驟核心實(shí)實(shí)收均均價(jià)分棟／／分功功能／／分期期實(shí)實(shí)收收均均價(jià)價(jià)平均折折扣率率層差差同層單單位差差價(jià)目目表表著重市市場把把握著重階階段性性策略略著重對對客戶戶的適適應(yīng)和和促銷銷著重開開盤策策略和和最終終銷售售率著重價(jià)價(jià)值體體現(xiàn)著重客客戶的的直觀觀感受受正式開開售后后，隨隨時(shí)總總結(jié)銷銷售成成果，，及時(shí)時(shí)進(jìn)行行調(diào)整整。三、核核心實(shí)實(shí)收價(jià)價(jià)格的的確定定確定市場調(diào)調(diào)查

的范范圍和重點(diǎn)點(diǎn)對影響價(jià)格格的各因素素以及權(quán)重重進(jìn)行修正正對每個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)調(diào)差交易情況修修正調(diào)差結(jié)果表表綜合、分析析、提出核核心實(shí)收價(jià)價(jià)范圍和建建議核心實(shí)實(shí)收價(jià)123465確定市場調(diào)調(diào)查的范圍圍和重點(diǎn)a.以項(xiàng)目為核核心，半徑徑2KM的范圍是重重中中之重重。若范圍內(nèi)不不夠，可再再擴(kuò)大。b.凡是競爭對對手都應(yīng)納納入視線范范圍。c.重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)項(xiàng)目應(yīng)不少少于6個(gè)。d.二手樓價(jià)格格也應(yīng)適當(dāng)當(dāng)考慮。對影響價(jià)格格的各因素素以及權(quán)重重進(jìn)行修正正a.不同類型物物業(yè)的價(jià)格格，影響因因素素不同（（可以總結(jié)結(jié)）b.不同階段、、同一類型型物業(yè)的各各個(gè)個(gè)價(jià)格影響響因素權(quán)重重不同，（（最最好是與銷銷售人員，，尤其是在在同同一區(qū)域賣賣樓的銷售售人員座談?wù)?、、聽。）對每個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)調(diào)差a.最好是有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的銷售售人員，5人左左右一起打打分，再再綜合，絕不能一個(gè)人““搞掂”。b.討論時(shí)，調(diào)調(diào)差樓盤的的資料要確確實(shí)，不不確實(shí)實(shí)的馬上補(bǔ)補(bǔ)，不能對對付過。c.小組打分專專人記錄，，經(jīng)理要開開放，鼓鼓勵(lì)大大家談經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，需要一一個(gè)市場感感覺覺好的人歸歸納。交易情況修修正正a.以本盤預(yù)計(jì)計(jì)發(fā)售的形形象進(jìn)度為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，對調(diào)調(diào)差樓盤形形象進(jìn)度的的工期進(jìn)進(jìn)行修修正。為此此，要了解解調(diào)差盤發(fā)發(fā)售售時(shí)的形象進(jìn)度。b.以本盤的目目標(biāo)銷售速速度為基礎(chǔ)礎(chǔ)，對對調(diào)差樓樓盤的不同同銷售速度度進(jìn)行修修正。。為此，必必須了解調(diào)調(diào)差盤發(fā)售售的的時(shí)間和銷售率。c.必要時(shí)對廣廣告投入進(jìn)進(jìn)行修正。。d.各樓盤發(fā)售售的形象進(jìn)進(jìn)度、發(fā)售售時(shí)間間、廣告告投放，最最好有記錄錄。a.每個(gè)調(diào)差盤盤進(jìn)行的調(diào)調(diào)差包包括：：最低價(jià)、、最高價(jià)、、平平均實(shí)收收價(jià)、特別別樓層價(jià)價(jià)（（高、中、、低，每每5層一個(gè)）b.形成表格，，便于比較較。例：星河明居調(diào)差結(jié)結(jié)果表綜合、分析析、提出核核心實(shí)收價(jià)價(jià)范圍和建建議核心實(shí)實(shí)收價(jià)a.分析可比性性，確確定范圍圍。b.眾數(shù)，縮縮小小范圍。c.權(quán)重。四、分功能能/分棟/分期的核心心均價(jià)1、功能不同同的分別調(diào)調(diào)差，現(xiàn)代之窗2、分棟/分期之前，，先將各棟棟/期面積及占占總面積比比例例算出，，以方便找找到平衡。。3、分棟/分期的思考考出發(fā)點(diǎn)：：根據(jù)各自的的相對位置置、條件等等，細(xì)化，，找準(zhǔn)核心心價(jià)；銷售階段的的策略安排排，先打哪哪，后打哪哪？例如：陽光四季、藝術(shù)心殿五、平均折折扣率1、根據(jù)目標(biāo)客客戶設(shè)計(jì)相相適應(yīng)的付付款方式，，并確定主主打打的付款款方式。2、設(shè)計(jì)折扣扣率時(shí)注意意：一般在在85折—95折之間，超超過過兩頭的的情況除非非有意引導(dǎo)導(dǎo)，一般情情況下慎用用。3、根據(jù)各付付款方式的的估算比例例和折扣率率，計(jì)算出出綜合合折扣扣。4、在綜合折折扣基礎(chǔ)上上考慮如下下因素，形形成最終折折扣率率，參參見：明雅閣考慮因素——發(fā)展商關(guān)系系購房的面面積比例和和再折扣范范圍銷售過程中中的促銷用用再折扣比比例和范圍圍尾盤的再折折扣比例和和范圍分階段上調(diào)調(diào)折扣比例例和范圍六、層差差1、關(guān)注最低低層和最高高層（除開開頂層復(fù)式式的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)層層）的總差差距：差距特大時(shí)時(shí)（＞4000元/高層，？？/小高層，？？/多層要總結(jié)結(jié)），一般般從中低層層開動(dòng)。差距距特特小小時(shí)時(shí)（（＜＜1500元/高層層，，？？/小高高層層，，？？/多層層要要總總結(jié)結(jié)）），，一一般般從從高高層層開開動(dòng)動(dòng)。。選擇擇競競爭爭對對手手的的薄薄弱弱處處，，制制定定有有競競爭爭力力的的價(jià)價(jià)格格，，不不論論是是1—5還是是10—15還是是25—30，通通過過層層差差的的反反復(fù)復(fù)試試算算，，可可以以達(dá)達(dá)成成。。2、層層差差一一定定不不是是均均勻勻的的，，可可以以是是0，可可以以是是1000，甚甚至至更更高高，，完全全取取決決于于銷銷售售需需要要，層差差大大幅幅跳跳動(dòng)動(dòng)的的可可能能點(diǎn)點(diǎn)是是：：景觀觀突突變變的的樓樓層層吉數(shù)數(shù)8、9、22、28等心理理數(shù)數(shù)，，例例如如：：9層和和10層之之間間，，19層和和20層之之間間等等3、檔檔次次越越高高的的樓樓盤盤，，客客戶戶對對層層差差的的敏敏感感性性越越低低例如如：：星河明居10→9→→8→→711海華居居南向高層鳴翠谷谷4、根據(jù)不同同的層差，，模擬不同同的銷售情情況，進(jìn)行行方案案比較較，選定方方案，電腦腦試算中改改變的最多多。5、高層頂層層、多層低低層帶花園園等的特殊殊單位應(yīng)特特殊考考慮。。6、恰當(dāng)?shù)膶訉硬畋憩F(xiàn)為為迅速突破破，隨后全全面開花。。七、同層單單位差1、根據(jù)景觀觀、朝向、、（采光、、通風(fēng)，根根據(jù)情況可可以單列））、遮遮擋、、戶型面積積、戶型設(shè)設(shè)計(jì)等因素素，分析每每個(gè)戶型，，做表表圖。。必要時(shí)，，每套房都都看看。例例如：海華居在合并圖表上上可以一目了了然，有必要要時(shí)對層差進(jìn)進(jìn)行修正。2、關(guān)注同層最最高價(jià)、最低低價(jià)的差距，，在某一方向向有特別景觀觀時(shí)時(shí)尤為重要。。例如：海華居、創(chuàng)展展、翠擁擁華庭總結(jié)高層、多多層、小高層層、寫字樓案案例，3、適當(dāng)?shù)耐瑢訉訂挝徊顣?huì)表表現(xiàn)在每個(gè)單單位都開單，，老老是不開單單的要進(jìn)行處處理，特快的的要調(diào)整。4、電腦試算中中改變的不多多。八、價(jià)目表通過電腦試算算選定2—3個(gè)方案后，進(jìn)進(jìn)行如下調(diào)整整：1、劃分總價(jià)/單價(jià)區(qū)段，最最好用色彩標(biāo)標(biāo)注。例如：：總價(jià)價(jià)＜50萬/單價(jià)＜5500的，檢查與銷銷售階段目標(biāo)標(biāo)的配配合程度。。2、根據(jù)客戶感感受，選擇總總價(jià)/單價(jià)表示，甚甚至是月供或或每每平方米月供供表示，完全全在于客戶感感受。3、一次性印刷刷價(jià)目表會(huì)給給客戶以清晰晰、可以把握握的好感感覺。。但若對價(jià)格不不把握、要為為自己留有余余地時(shí)，則則最好好不發(fā)。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:17:1402:17:1402:1712/23/20222:17:14AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2202:17:1402:17Dec-2223-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:17:1402:17:1402:17Friday,December23,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:17:1402:17:14December23,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。23十十二二月月20222:17:14上上午午02:17:1412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222:17上上午午12月月-2202:17December23,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/232:17:1402:17:1423December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:17:14上上午午2:17上上午午02:17:1412月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:17:1402:17:1402:1712/23/20222:17:14AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:17:1502:17Dec-2223-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:17:1502:17:1502:17Friday,December23,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:17:1502:17:15December23,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。23十十二二月20222:17:15上上午02:17:1512月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月222:17上上午午12月月-2202:17December23,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/232:17:1502:17:1523December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:17:15上午2:17上上午02:17:1512月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。02:17:1502:17:1502:1712/23/20222:17:15AM