新源迎利來(lái)食品公司中秋月餅團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售操作技巧培訓(xùn)-課件

新源迎利來(lái)食品公司中秋月餅團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售操作技巧培訓(xùn)1新源迎利來(lái)食品公司中秋月餅團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售操作技巧培訓(xùn)1培訓(xùn)期間基本要求：將手機(jī)調(diào)成靜音或關(guān)機(jī)會(huì)場(chǎng)禁止吸煙吐痰請(qǐng)勿亂扔紙屑請(qǐng)勿學(xué)習(xí)時(shí)間討論2培訓(xùn)期間基本要求：將手機(jī)調(diào)成靜音或關(guān)機(jī)2失業(yè)如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)：保持空杯心態(tài)提升銷(xiāo)售能力找對(duì)趨勢(shì)行業(yè)結(jié)交優(yōu)質(zhì)人脈3失業(yè)如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)：保持空杯心態(tài)3團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售模式：各店的店長(zhǎng)負(fù)責(zé)自己店區(qū)域的其他門(mén)店、企業(yè)的銷(xiāo)售。

各店的店員負(fù)責(zé)自己親戚、朋友的

銷(xiāo)售。

專(zhuān)職銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)公司客戶(hù)及寫(xiě)字樓、其他類(lèi)型的企業(yè)。

公司其他人員（除生產(chǎn)）負(fù)責(zé)有業(yè)

務(wù)往來(lái)的企業(yè)及發(fā)展人脈。4團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售模式：各店的店長(zhǎng)負(fù)責(zé)自己店區(qū)域的其他4什么是銷(xiāo)售：

讓客戶(hù)相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品，以及購(gòu)買(mǎi)自己使用

（從而達(dá)到雙贏效果）

5什么是銷(xiāo)售：

讓客戶(hù)相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品，以及顧客為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品：

1：個(gè)人原因：賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，

顧客先接觸你再接觸產(chǎn)品。

（激情+付出×信心=成交）

2：公司原因：本地知名品牌，通過(guò)

面包及蛋糕銷(xiāo)售攏落消費(fèi)人群。

3：產(chǎn)品原因：口味，品種，花樣繁

多，且口味不斷翻新。

你所傳播的所有信息

＝措詞(用字遣詞)7%﹢音調(diào)(聲

調(diào)變化)38%﹢肢體語(yǔ)言55%

6顧客為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品：

1：個(gè)人原因：賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，

客戶(hù)到底購(gòu)買(mǎi)什么？月餅服務(wù)、品牌、價(jià)格？客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是我們?yōu)樗鶐?lái)的好處！7客戶(hù)到底購(gòu)買(mǎi)什么？月餅7客戶(hù)需要哪些好處？序號(hào)產(chǎn)品的用途帶來(lái)的好處1送親戚朋友增進(jìn)感情2發(fā)給員工做福利傳遞企業(yè)對(duì)員工的關(guān)懷，提升企業(yè)凝聚力3送給客戶(hù)和上級(jí)部門(mén)企業(yè)未來(lái)發(fā)展合作上的溝通8客戶(hù)需要哪些好處？2發(fā)給員工做福利傳遞企業(yè)對(duì)員工的關(guān)懷，提升我們的客戶(hù)是誰(shuí)？有效客戶(hù)——有過(guò)節(jié)預(yù)算費(fèi)用的——有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的——對(duì)產(chǎn)品有需求的大型國(guó)有企業(yè)和事業(yè)單位（行政/辦公室/

后勤/工會(huì))民營(yíng)企業(yè)老板大型企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理直銷(xiāo)公司高級(jí)經(jīng)理KTV/餐廳/娛樂(lè)場(chǎng)所店面周?chē)拈T(mén)店所有熟悉的人9我們的客戶(hù)是誰(shuí)？有效客戶(hù)9大客戶(hù)害怕什么：1：買(mǎi)錯(cuò)了產(chǎn)品，如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，會(huì)

受到員工埋怨。2：購(gòu)買(mǎi)的整個(gè)過(guò)程不舒適。3：銷(xiāo)售人員不可信任。4：他周遍人員對(duì)他的看法，如懷疑他

拿回扣。5：用了你的產(chǎn)品，無(wú)明顯的投資回報(bào)。10大客戶(hù)害怕什么：1：買(mǎi)錯(cuò)了產(chǎn)品，如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，會(huì)10觀點(diǎn)：

大客戶(hù)負(fù)責(zé)采購(gòu)的人，不重視“功勞”和“業(yè)績(jī)”，最重要的是“安全感”和“信任度”。

11觀點(diǎn)：

大客戶(hù)負(fù)責(zé)采購(gòu)的人，不重視“功勞”和成功銷(xiāo)售的十個(gè)元素：1：準(zhǔn)備資料，了解產(chǎn)品及顧客背景等。2：自己的狀態(tài)，充滿(mǎn)自信，積極愉悅的心態(tài)。3：話語(yǔ)間讓顧客對(duì)你信賴(lài)，不要忘了你就代表著公司。4：了解顧客需求，如產(chǎn)品數(shù)量，包裝，價(jià)格，回扣等。5：提出解決方案，推薦價(jià)位，確定折扣，及其他事項(xiàng)的

許諾。6：只說(shuō)自己的好，不要針對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以免引起顧

客反感。7：解除反對(duì)意見(jiàn)。（有效的使用說(shuō)話技巧）8：成交，涉及合同，付款方式，提貨方式等。9：要求對(duì)方轉(zhuǎn)介紹，可提供準(zhǔn)確信息。10：售后服務(wù)，客勤維護(hù)。（老客戶(hù)1%=新客戶(hù)10%）(1：心態(tài)2：產(chǎn)品3：競(jìng)爭(zhēng)4：服務(wù)。)12成功銷(xiāo)售的十個(gè)元素：1：準(zhǔn)備資料，了解產(chǎn)品及顧客背景等。12C類(lèi)：近期無(wú)明確需求---保持聯(lián)系B類(lèi)：有需求，不能確定---重點(diǎn)拜訪A類(lèi)：近期有明確需求，過(guò)去曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)其他品牌---重點(diǎn)強(qiáng)攻成交客戶(hù)=C類(lèi)的（1%--20%）的成交量13C類(lèi)：近期無(wú)明確需求---保持聯(lián)系13打破團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的兩大心里障礙1.

恐懼感2.

缺乏信心14打破團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的兩大心里障礙1.恐懼感14打破“恐懼”月餅團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的恐懼來(lái)自:1.害怕拒絕2.受人拒絕丟“面子”3.丟“面子”受到“傷害”

打破“恐懼”的方法:1.轉(zhuǎn)換“拒絕”的定義2.任務(wù)分解法3.克服恐懼的最好方法是面對(duì)恐懼的事15打破“恐懼”月餅團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的恐懼來(lái)自:15打破“缺乏信心”月餅團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的缺乏信息來(lái)自“缺乏自我認(rèn)同以及公司產(chǎn)品”“缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力”“過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響”“限制性信念的影響”（螞蚱理論）建立信心的方法出發(fā)前準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備（笑著出門(mén)，即使拒絕也沒(méi)什么）成交是“想要”還是（一定要）相信自己（我能我行我可以）16打破“缺乏信心”月餅團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的缺乏信息來(lái)自16要成交客戶(hù)，拜訪次數(shù)在5次以上

初步認(rèn)識(shí)

建立好感

介紹產(chǎn)品

處理異議

最終成交17要成交客戶(hù)，拜訪次數(shù)在5次以上初建第一次陌生拜訪流程一、打招呼：王經(jīng)理：“早上好！”二、自我介紹：“我是迎利來(lái)食品有限公司銷(xiāo)售部的，我叫張彥龍

。三、破冰行動(dòng)：營(yíng)造一個(gè)好的談話氛圍，

以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)

陌生人來(lái)訪的緊張情緒“王經(jīng)理，不知道您去過(guò)我們迎利來(lái)

嗎？”18第一次陌生拜訪流程一、打招呼：王經(jīng)理：“早上好！”18四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)1.提出議程2.陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值3.時(shí)間約定4.詢(xún)問(wèn)是否接受19四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)19“王經(jīng)理，今天來(lái)主要是我們迎利來(lái)推出了中秋月餅禮盒企

業(yè)團(tuán)訂項(xiàng)目，想了解一下我們

能否進(jìn)行合作。”通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目可以為王哥您公

司提供一個(gè)很好的客戶(hù)關(guān)系維

護(hù)的手段，并且還能為您的企

業(yè)提升員工的企業(yè)凝聚力。我們談話的時(shí)間大約需要十分

鐘，王哥您看行吧”？20“王經(jīng)理，今天來(lái)主要是我們20五、巧妙的運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)說(shuō)：“王經(jīng)理，咱們公司過(guò)中秋節(jié)，給員工

發(fā)月餅嗎？”回答肯定：“之前是發(fā)的哪一家

的？”“他們?cè)谀姆矫姹容^適合你

們的需求？”“王哥對(duì)月餅禮盒有什

么要求嗎？”回答否定：“那咱們過(guò)節(jié)發(fā)什么呢？員工有要求過(guò)嗎？”21五、巧妙的運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)說(shuō)：21六、對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)

談到得內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，并得到客戶(hù)一致

同意。

“王哥，今天我給您約定的時(shí)間已經(jīng)到了，

今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信

息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容：

一是…（以前）二是關(guān)于…（要求）三是關(guān)

于…（產(chǎn)品），是這些，對(duì)吧？”22六、對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記七、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容

和時(shí)間

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到？

然后向客戶(hù)敘述下次拜訪的目的，約定

下次拜訪的時(shí)間?！巴踅?jīng)理，很感謝您今天用了這么長(zhǎng)的時(shí)

間給我提供了這么寶貴的信息，下周我

們的包裝樣品就要出來(lái)了，您看我下周

二上午給您送過(guò)來(lái)您看看，您看行吧？”23七、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容

和時(shí)間在結(jié)束初建立好感——銷(xiāo)售三步曲銷(xiāo)售三步曲第一步：銷(xiāo)售自己第二步：銷(xiāo)售公司第三步：銷(xiāo)售產(chǎn)品客戶(hù)只有認(rèn)可你，才會(huì)了解你的公司，從而去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品24建立好感——銷(xiāo)售三步曲銷(xiāo)售三步曲24銷(xiāo)售自己：許多客戶(hù)表現(xiàn)出來(lái)的抵觸情緒常常不是針對(duì)產(chǎn)品本身的，

而是針對(duì)銷(xiāo)售員本人的。客戶(hù)做出的首個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策就是其是否接受銷(xiāo)售員本人，

如何才能讓客戶(hù)喜歡上你呢？答案很簡(jiǎn)單，讓顧客在你身上看到他過(guò)去的樣子，大膽的說(shuō)出自己的夢(mèng)想和見(jiàn)解（老板都做過(guò)銷(xiāo)售）展現(xiàn)自己（積極、信心、勤奮、站在對(duì)方角度看問(wèn)題）外在形象內(nèi)在形象25銷(xiāo)售自己：許多客戶(hù)表現(xiàn)出來(lái)的抵觸情緒常常不是針對(duì)產(chǎn)品本身的銷(xiāo)售公司：只有客戶(hù)認(rèn)同你，才會(huì)對(duì)你的公司以及產(chǎn)品感興趣

展現(xiàn)公司的實(shí)力（規(guī)模、歷史、未來(lái)前景、成功案例、客戶(hù)見(jiàn)證）“我們迎利來(lái)是一家……”公司實(shí)力市場(chǎng)宣傳證書(shū)/獎(jiǎng)狀成功案例

26銷(xiāo)售公司：只有客戶(hù)認(rèn)同你，才會(huì)對(duì)你的公建立好感的六大人際技巧：第一種技巧是“態(tài)度積極”第二種技巧是“稱(chēng)贊”（對(duì)方）第三種技巧是“以客戶(hù)為中心”第四種技巧是“興趣”（對(duì)方）第五種技巧是“傾聽(tīng)”第六種技巧是“相識(shí)性模仿”27建立好感的六大人際技巧：第一種技巧是“態(tài)度積極”27介紹產(chǎn)品：1、講述產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及利益（產(chǎn)品價(jià)值）“我們這次推出的月餅禮盒的最大的特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)

是……”“由于我們有這樣的特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)您就能夠……”2、展現(xiàn)證據(jù)（客戶(hù)見(jiàn)證）供電局已經(jīng)向我們訂的500盒我們的企業(yè)已通過(guò)QS認(rèn)證3、客戶(hù)關(guān)心的是利益A解決問(wèn)題B有面子C省錢(qián)28介紹產(chǎn)品：1、講述產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及利益（產(chǎn)品價(jià)值）28

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。

不要首先就報(bào)價(jià)，因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)不了解

產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。（藥品比喻）

如客戶(hù)一開(kāi)始就要報(bào)價(jià)：“你您需要訂多少？”“給我五分鐘給您介紹一下，

你再?zèng)Q定好嗎？”（王經(jīng)理，假設(shè)您現(xiàn)在有個(gè)重要客戶(hù)要談生意，你正好送上一盒中秋月餅，正巧這盒月餅使您與客戶(hù)的關(guān)系更近一步，從而談的生意正如你意，你說(shuō)它值多少錢(qián)呢？再說(shuō)了這月餅?zāi)创蛲暾垡簿?、、?/p>

報(bào)價(jià)的技巧眼神堅(jiān)定，成熟穩(wěn)重明確，體現(xiàn)誠(chéng)意留下回旋空間（不明確的講，講產(chǎn)品的好處）29

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。不要首先就報(bào)價(jià)，因?yàn)榉磳?duì)意見(jiàn)：

嫌貨才是買(mǎi)貨人反對(duì)意見(jiàn)是你的朋友（只有你

的朋友才會(huì)提出你的不足）辨別反對(duì)意見(jiàn)的真假，才能達(dá)

到有效成交

問(wèn)的問(wèn)題超過(guò)2個(gè)30反對(duì)意見(jiàn)：嫌貨才是買(mǎi)貨人30月餅銷(xiāo)售團(tuán)購(gòu)問(wèn)題處理：1：門(mén)衛(wèi)不讓進(jìn)，首先軟磨硬泡，其次用小禮品打動(dòng)他，如果不行就換一個(gè)

門(mén)試試，或者換個(gè)時(shí)間找他們的換班人，如果還是不行可

查詢(xún)114或黃頁(yè)用電話聯(lián)系。2：見(jiàn)不到負(fù)責(zé)人：

盡量不留下名片和資料，改日拜訪或電話溝通，告訴他有

樣品品嘗或禮品贈(zèng)送，也可以告訴他只占用他3分鐘時(shí)間，

今天如果不行，問(wèn)他哪天可以拜訪，和他約個(gè)具體時(shí)間。3：“我們直接發(fā)錢(qián)，這樣省事”：

確實(shí)有不少單位都是發(fā)錢(qián)，但中秋是一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，尤其

今年國(guó)家定為法定假日，而且月餅是中秋節(jié)的象征，代表

著團(tuán)圓，過(guò)其他的節(jié)日還可以發(fā)錢(qián)，但中秋節(jié)月餅更能體

現(xiàn)出人情味，還可以體現(xiàn)公司對(duì)員工的重視和關(guān)懷，這種

時(shí)候家家戶(hù)戶(hù)都離不開(kāi)月餅，發(fā)錢(qián)少了員工還嫌棄，送月

餅既體面又大方。31月餅銷(xiāo)售團(tuán)購(gòu)問(wèn)題處理：1：門(mén)衛(wèi)不讓進(jìn)，314：每年都不發(fā)月餅，今年也不打算發(fā)：

詢(xún)問(wèn)對(duì)方每年都怎樣過(guò)這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，為什么不發(fā)，

找出他們不訂的原因和對(duì)月餅的抗拒點(diǎn)是什么，再對(duì)癥下

藥。5：大多數(shù)人都不愛(ài)吃月餅：

您是不是吃的其他品牌的月餅，那您嘗一下我們的月餅，

而且中秋節(jié)都會(huì)走親訪友，迎利來(lái)的月餅口味好且質(zhì)量有

保證，饋贈(zèng)親友或發(fā)放員工也是很體面的。

6：月餅太甜了，太膩了：

我們的月餅最新改進(jìn)了配方和制作工藝，清新爽口甜度適

中，還增添了很多水果口味，我正好為您帶來(lái)了幾款，您

品嘗一下。7：你們的月餅太貴了：

嗨，一分錢(qián)一分貨嘛，現(xiàn)在迎利來(lái)都采用的是精選原料，

成本高利潤(rùn)低，而且口感優(yōu)于其他品牌，而且您約早訂約

有優(yōu)惠，您看這款月餅打完折后才XX元，與品質(zhì)相比一點(diǎn)

也不貴，每年只一次中秋，應(yīng)該選一個(gè)口味好質(zhì)量好的。324：每年都不發(fā)月餅，今年也不打算發(fā)：328：你們不用總來(lái)了，我們訂的話會(huì)給你們打電話的：

對(duì)不起，又打擾您了，也知道您很忙，不過(guò)節(jié)前事

情多您可能會(huì)更忙，不如早些考慮并確定下來(lái)，到

時(shí)就省心了，而且早些訂品種也會(huì)更全些。9：你們有提成吧，我買(mǎi)的話你會(huì)提多少：

我們公司都是連鎖店，每個(gè)月發(fā)放固定的工資，沒(méi)

有提成，只是完成的好的話會(huì)給一些獎(jiǎng)金。10：有固定的廠家，不換品牌：

每年只一種口味，比較單一，況且我們?cè)嘛灴谖抖啵?/p>

品種全，質(zhì)量有保證，并間接詢(xún)問(wèn)顧客是什么原因

一直訂同一品牌，在么情況下會(huì)更換。11：福利是上面訂的，得找總公司，我們不管這些事：

向其詢(xún)問(wèn)以前是否發(fā)過(guò)月餅，并委婉詢(xún)問(wèn)具體的負(fù)

責(zé)人和聯(lián)系方式。12：我做不了主，得和領(lǐng)導(dǎo)商量此事：

有可能對(duì)方是找借口拒絕，以旁人的角色了解對(duì)方

真正意圖。如情況是真的，詢(xún)問(wèn)具體時(shí)間，是否需

要我們帶樣品。338：你們不用總來(lái)了，我們訂的話會(huì)給你們打電話的：33最終成交：沉穩(wěn)冷靜購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)刻成交簽約動(dòng)作要快

誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死34最終成交：沉穩(wěn)冷靜34時(shí)刻成交：

直接成交法沒(méi)問(wèn)題，我們就把合同訂下來(lái)……

二選一成交法您是需要88的還是98的

優(yōu)惠成交法如果提前20天訂的話，還可以享受7·8折優(yōu)惠現(xiàn)在訂的話，還可以獲得我們迎利

來(lái)的VIP貴賓卡35時(shí)刻成交：直接成交法35

客戶(hù)拜訪注意事項(xiàng)：1：對(duì)于客戶(hù)的首次拜訪，不要急于求成，強(qiáng)

加推薦，以免引起客戶(hù)的反感。2：對(duì)客戶(hù)的二次或三次拜訪時(shí)間時(shí)間推進(jìn)不

可過(guò)于頻繁，以免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩心理。3：拜訪時(shí)間應(yīng)盡量避免午餐，午休及快下班

時(shí)間，以免客戶(hù)直接拒絕。4：拜訪客戶(hù)要有耐心，嘗試與客戶(hù)作朋友。

不要害怕拒絕，適機(jī)把握，主動(dòng)出擊，必

要時(shí)可做適當(dāng)饋贈(zèng)。5：簽單前與庫(kù)管進(jìn)行溝通，并及時(shí)關(guān)注財(cái)務(wù)庫(kù)存

信息，評(píng)估要貨，預(yù)留貨源。6：留存各項(xiàng)單據(jù)，整理拜訪資料，分類(lèi)并摘選重

點(diǎn)，存入客戶(hù)檔案。36

客戶(hù)拜訪注意事項(xiàng)：1：對(duì)于客戶(hù)的首次拜訪，不要急于求成，強(qiáng)

理想是前進(jìn)的燈塔，人生的航標(biāo)，是奮斗的動(dòng)力。有理想就會(huì)始終保持奮斗的激情，就會(huì)不斷的激發(fā)出自己最大的潛能，實(shí)現(xiàn)理想?yún)s是是一個(gè)艱辛的過(guò)程，你必須立足于現(xiàn)實(shí)，一旦脫離了實(shí)際，就像是無(wú)水之源，無(wú)米之炊。37理想是前進(jìn)的燈塔，人生的航標(biāo)，是奮斗的動(dòng)力。有理想就

溝通從心開(kāi)始，顧全大局，不忘小節(jié)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝！38溝通從心開(kāi)始，顧全大局，不忘小節(jié)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝

店經(jīng)理，領(lǐng)班，服務(wù)員全部站在銷(xiāo)售前線，生產(chǎn)和后勤是我們最強(qiáng)有力的支援，我們迎利來(lái)的全體員工都要隨時(shí)保持自我激勵(lì)，相互鼓舞，共同升華！39店經(jīng)理，領(lǐng)班，服務(wù)員全部站在銷(xiāo)售前線，生產(chǎn)和后勤是

總結(jié)

寧愿辛苦一陣子不要辛苦一輩子

你沒(méi)有權(quán)利做有錢(qián)人的子女

但你有權(quán)利做有錢(qián)人的祖先

與其用淚水抱怨今天不如用汗水拼搏今天

窮！不怕！就怕你沒(méi)志氣！

《不行動(dòng)一切等于零》！

預(yù)祝銷(xiāo)售成功。一切從心開(kāi)始

攜手達(dá)成目標(biāo)！40總結(jié)寧愿辛苦

何謂財(cái)富？41何謂財(cái)富？41人生的路線，沒(méi)有永恒！成就（風(fēng)順）

高峰

低谷42人生的路線，沒(méi)有永恒！成功經(jīng)歷流程圖：43成功經(jīng)歷流程圖：43444445454646新源迎利來(lái)食品公司中秋月餅團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售操作技巧培訓(xùn)47新源迎利來(lái)食品公司中秋月餅團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售操作技巧培訓(xùn)1培訓(xùn)期間基本要求：將手機(jī)調(diào)成靜音或關(guān)機(jī)會(huì)場(chǎng)禁止吸煙吐痰請(qǐng)勿亂扔紙屑請(qǐng)勿學(xué)習(xí)時(shí)間討論48培訓(xùn)期間基本要求：將手機(jī)調(diào)成靜音或關(guān)機(jī)2失業(yè)如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)：保持空杯心態(tài)提升銷(xiāo)售能力找對(duì)趨勢(shì)行業(yè)結(jié)交優(yōu)質(zhì)人脈49失業(yè)如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)：保持空杯心態(tài)3團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售模式：各店的店長(zhǎng)負(fù)責(zé)自己店區(qū)域的其他門(mén)店、企業(yè)的銷(xiāo)售。

各店的店員負(fù)責(zé)自己親戚、朋友的

銷(xiāo)售。

專(zhuān)職銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)公司客戶(hù)及寫(xiě)字樓、其他類(lèi)型的企業(yè)。

公司其他人員（除生產(chǎn)）負(fù)責(zé)有業(yè)

務(wù)往來(lái)的企業(yè)及發(fā)展人脈。50團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售模式：各店的店長(zhǎng)負(fù)責(zé)自己店區(qū)域的其他4什么是銷(xiāo)售：

讓客戶(hù)相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品，以及購(gòu)買(mǎi)自己使用

（從而達(dá)到雙贏效果）

51什么是銷(xiāo)售：

讓客戶(hù)相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品，以及顧客為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品：

1：個(gè)人原因：賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，

顧客先接觸你再接觸產(chǎn)品。

（激情+付出×信心=成交）

2：公司原因：本地知名品牌，通過(guò)

面包及蛋糕銷(xiāo)售攏落消費(fèi)人群。

3：產(chǎn)品原因：口味，品種，花樣繁

多，且口味不斷翻新。

你所傳播的所有信息

＝措詞(用字遣詞)7%﹢音調(diào)(聲

調(diào)變化)38%﹢肢體語(yǔ)言55%

52顧客為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品：

1：個(gè)人原因：賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，

客戶(hù)到底購(gòu)買(mǎi)什么？月餅服務(wù)、品牌、價(jià)格？客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是我們?yōu)樗鶐?lái)的好處！53客戶(hù)到底購(gòu)買(mǎi)什么？月餅7客戶(hù)需要哪些好處？序號(hào)產(chǎn)品的用途帶來(lái)的好處1送親戚朋友增進(jìn)感情2發(fā)給員工做福利傳遞企業(yè)對(duì)員工的關(guān)懷，提升企業(yè)凝聚力3送給客戶(hù)和上級(jí)部門(mén)企業(yè)未來(lái)發(fā)展合作上的溝通54客戶(hù)需要哪些好處？2發(fā)給員工做福利傳遞企業(yè)對(duì)員工的關(guān)懷，提升我們的客戶(hù)是誰(shuí)？有效客戶(hù)——有過(guò)節(jié)預(yù)算費(fèi)用的——有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的——對(duì)產(chǎn)品有需求的大型國(guó)有企業(yè)和事業(yè)單位（行政/辦公室/

后勤/工會(huì))民營(yíng)企業(yè)老板大型企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理直銷(xiāo)公司高級(jí)經(jīng)理KTV/餐廳/娛樂(lè)場(chǎng)所店面周?chē)拈T(mén)店所有熟悉的人55我們的客戶(hù)是誰(shuí)？有效客戶(hù)9大客戶(hù)害怕什么：1：買(mǎi)錯(cuò)了產(chǎn)品，如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，會(huì)

受到員工埋怨。2：購(gòu)買(mǎi)的整個(gè)過(guò)程不舒適。3：銷(xiāo)售人員不可信任。4：他周遍人員對(duì)他的看法，如懷疑他

拿回扣。5：用了你的產(chǎn)品，無(wú)明顯的投資回報(bào)。56大客戶(hù)害怕什么：1：買(mǎi)錯(cuò)了產(chǎn)品，如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，會(huì)10觀點(diǎn)：

大客戶(hù)負(fù)責(zé)采購(gòu)的人，不重視“功勞”和“業(yè)績(jī)”，最重要的是“安全感”和“信任度”。

57觀點(diǎn)：

大客戶(hù)負(fù)責(zé)采購(gòu)的人，不重視“功勞”和成功銷(xiāo)售的十個(gè)元素：1：準(zhǔn)備資料，了解產(chǎn)品及顧客背景等。2：自己的狀態(tài)，充滿(mǎn)自信，積極愉悅的心態(tài)。3：話語(yǔ)間讓顧客對(duì)你信賴(lài)，不要忘了你就代表著公司。4：了解顧客需求，如產(chǎn)品數(shù)量，包裝，價(jià)格，回扣等。5：提出解決方案，推薦價(jià)位，確定折扣，及其他事項(xiàng)的

許諾。6：只說(shuō)自己的好，不要針對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以免引起顧

客反感。7：解除反對(duì)意見(jiàn)。（有效的使用說(shuō)話技巧）8：成交，涉及合同，付款方式，提貨方式等。9：要求對(duì)方轉(zhuǎn)介紹，可提供準(zhǔn)確信息。10：售后服務(wù)，客勤維護(hù)。（老客戶(hù)1%=新客戶(hù)10%）(1：心態(tài)2：產(chǎn)品3：競(jìng)爭(zhēng)4：服務(wù)。)58成功銷(xiāo)售的十個(gè)元素：1：準(zhǔn)備資料，了解產(chǎn)品及顧客背景等。12C類(lèi)：近期無(wú)明確需求---保持聯(lián)系B類(lèi)：有需求，不能確定---重點(diǎn)拜訪A類(lèi)：近期有明確需求，過(guò)去曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)其他品牌---重點(diǎn)強(qiáng)攻成交客戶(hù)=C類(lèi)的（1%--20%）的成交量59C類(lèi)：近期無(wú)明確需求---保持聯(lián)系13打破團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的兩大心里障礙1.

恐懼感2.

缺乏信心60打破團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的兩大心里障礙1.恐懼感14打破“恐懼”月餅團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的恐懼來(lái)自:1.害怕拒絕2.受人拒絕丟“面子”3.丟“面子”受到“傷害”

打破“恐懼”的方法:1.轉(zhuǎn)換“拒絕”的定義2.任務(wù)分解法3.克服恐懼的最好方法是面對(duì)恐懼的事61打破“恐懼”月餅團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的恐懼來(lái)自:15打破“缺乏信心”月餅團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的缺乏信息來(lái)自“缺乏自我認(rèn)同以及公司產(chǎn)品”“缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力”“過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響”“限制性信念的影響”（螞蚱理論）建立信心的方法出發(fā)前準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備（笑著出門(mén)，即使拒絕也沒(méi)什么）成交是“想要”還是（一定要）相信自己（我能我行我可以）62打破“缺乏信心”月餅團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的缺乏信息來(lái)自16要成交客戶(hù)，拜訪次數(shù)在5次以上

初步認(rèn)識(shí)

建立好感

介紹產(chǎn)品

處理異議

最終成交63要成交客戶(hù)，拜訪次數(shù)在5次以上初建第一次陌生拜訪流程一、打招呼：王經(jīng)理：“早上好！”二、自我介紹：“我是迎利來(lái)食品有限公司銷(xiāo)售部的，我叫張彥龍

。三、破冰行動(dòng)：營(yíng)造一個(gè)好的談話氛圍，

以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)

陌生人來(lái)訪的緊張情緒“王經(jīng)理，不知道您去過(guò)我們迎利來(lái)

嗎？”64第一次陌生拜訪流程一、打招呼：王經(jīng)理：“早上好！”18四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)1.提出議程2.陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值3.時(shí)間約定4.詢(xún)問(wèn)是否接受65四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)19“王經(jīng)理，今天來(lái)主要是我們迎利來(lái)推出了中秋月餅禮盒企

業(yè)團(tuán)訂項(xiàng)目，想了解一下我們

能否進(jìn)行合作?！蓖ㄟ^(guò)這個(gè)項(xiàng)目可以為王哥您公

司提供一個(gè)很好的客戶(hù)關(guān)系維

護(hù)的手段，并且還能為您的企

業(yè)提升員工的企業(yè)凝聚力。我們談話的時(shí)間大約需要十分

鐘，王哥您看行吧”？66“王經(jīng)理，今天來(lái)主要是我們20五、巧妙的運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)說(shuō)：“王經(jīng)理，咱們公司過(guò)中秋節(jié)，給員工

發(fā)月餅嗎？”回答肯定：“之前是發(fā)的哪一家

的？”“他們?cè)谀姆矫姹容^適合你

們的需求？”“王哥對(duì)月餅禮盒有什

么要求嗎？”回答否定：“那咱們過(guò)節(jié)發(fā)什么呢？員工有要求過(guò)嗎？”67五、巧妙的運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)說(shuō)：21六、對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)

談到得內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，并得到客戶(hù)一致

同意。

“王哥，今天我給您約定的時(shí)間已經(jīng)到了，

今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信

息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容：

一是…（以前）二是關(guān)于…（要求）三是關(guān)

于…（產(chǎn)品），是這些，對(duì)吧？”68六、對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記七、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容

和時(shí)間

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到？

然后向客戶(hù)敘述下次拜訪的目的，約定

下次拜訪的時(shí)間?！巴踅?jīng)理，很感謝您今天用了這么長(zhǎng)的時(shí)

間給我提供了這么寶貴的信息，下周我

們的包裝樣品就要出來(lái)了，您看我下周

二上午給您送過(guò)來(lái)您看看，您看行吧？”69七、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容

和時(shí)間在結(jié)束初建立好感——銷(xiāo)售三步曲銷(xiāo)售三步曲第一步：銷(xiāo)售自己第二步：銷(xiāo)售公司第三步：銷(xiāo)售產(chǎn)品客戶(hù)只有認(rèn)可你，才會(huì)了解你的公司，從而去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品70建立好感——銷(xiāo)售三步曲銷(xiāo)售三步曲24銷(xiāo)售自己：許多客戶(hù)表現(xiàn)出來(lái)的抵觸情緒常常不是針對(duì)產(chǎn)品本身的，

而是針對(duì)銷(xiāo)售員本人的。客戶(hù)做出的首個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策就是其是否接受銷(xiāo)售員本人，

如何才能讓客戶(hù)喜歡上你呢？答案很簡(jiǎn)單，讓顧客在你身上看到他過(guò)去的樣子，大膽的說(shuō)出自己的夢(mèng)想和見(jiàn)解（老板都做過(guò)銷(xiāo)售）展現(xiàn)自己（積極、信心、勤奮、站在對(duì)方角度看問(wèn)題）外在形象內(nèi)在形象71銷(xiāo)售自己：許多客戶(hù)表現(xiàn)出來(lái)的抵觸情緒常常不是針對(duì)產(chǎn)品本身的銷(xiāo)售公司：只有客戶(hù)認(rèn)同你，才會(huì)對(duì)你的公司以及產(chǎn)品感興趣

展現(xiàn)公司的實(shí)力（規(guī)模、歷史、未來(lái)前景、成功案例、客戶(hù)見(jiàn)證）“我們迎利來(lái)是一家……”公司實(shí)力市場(chǎng)宣傳證書(shū)/獎(jiǎng)狀成功案例

72銷(xiāo)售公司：只有客戶(hù)認(rèn)同你，才會(huì)對(duì)你的公建立好感的六大人際技巧：第一種技巧是“態(tài)度積極”第二種技巧是“稱(chēng)贊”（對(duì)方）第三種技巧是“以客戶(hù)為中心”第四種技巧是“興趣”（對(duì)方）第五種技巧是“傾聽(tīng)”第六種技巧是“相識(shí)性模仿”73建立好感的六大人際技巧：第一種技巧是“態(tài)度積極”27介紹產(chǎn)品：1、講述產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及利益（產(chǎn)品價(jià)值）“我們這次推出的月餅禮盒的最大的特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)

是……”“由于我們有這樣的特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)您就能夠……”2、展現(xiàn)證據(jù)（客戶(hù)見(jiàn)證）供電局已經(jīng)向我們訂的500盒我們的企業(yè)已通過(guò)QS認(rèn)證3、客戶(hù)關(guān)心的是利益A解決問(wèn)題B有面子C省錢(qián)74介紹產(chǎn)品：1、講述產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及利益（產(chǎn)品價(jià)值）28

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。

不要首先就報(bào)價(jià)，因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)不了解

產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。（藥品比喻）

如客戶(hù)一開(kāi)始就要報(bào)價(jià)：“你您需要訂多少？”“給我五分鐘給您介紹一下，

你再?zèng)Q定好嗎？”（王經(jīng)理，假設(shè)您現(xiàn)在有個(gè)重要客戶(hù)要談生意，你正好送上一盒中秋月餅，正巧這盒月餅使您與客戶(hù)的關(guān)系更近一步，從而談的生意正如你意，你說(shuō)它值多少錢(qián)呢？再說(shuō)了這月餅?zāi)创蛲暾垡簿?、、?/p>

報(bào)價(jià)的技巧眼神堅(jiān)定，成熟穩(wěn)重明確，體現(xiàn)誠(chéng)意留下回旋空間（不明確的講，講產(chǎn)品的好處）75

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。不要首先就報(bào)價(jià)，因?yàn)榉磳?duì)意見(jiàn)：

嫌貨才是買(mǎi)貨人反對(duì)意見(jiàn)是你的朋友（只有你

的朋友才會(huì)提出你的不足）辨別反對(duì)意見(jiàn)的真假，才能達(dá)

到有效成交

問(wèn)的問(wèn)題超過(guò)2個(gè)76反對(duì)意見(jiàn)：嫌貨才是買(mǎi)貨人30月餅銷(xiāo)售團(tuán)購(gòu)問(wèn)題處理：1：門(mén)衛(wèi)不讓進(jìn)，首先軟磨硬泡，其次用小禮品打動(dòng)他，如果不行就換一個(gè)

門(mén)試試，或者換個(gè)時(shí)間找他們的換班人，如果還是不行可

查詢(xún)114或黃頁(yè)用電話聯(lián)系。2：見(jiàn)不到負(fù)責(zé)人：

盡量不留下名片和資料，改日拜訪或電話溝通，告訴他有

樣品品嘗或禮品贈(zèng)送，也可以告訴他只占用他3分鐘時(shí)間，

今天如果不行，問(wèn)他哪天可以拜訪，和他約個(gè)具體時(shí)間。3：“我們直接發(fā)錢(qián)，這樣省事”：

確實(shí)有不少單位都是發(fā)錢(qián)，但中秋是一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，尤其

今年國(guó)家定為法定假日，而且月餅是中秋節(jié)的象征，代表

著團(tuán)圓，過(guò)其他的節(jié)日還可以發(fā)錢(qián)，但中秋節(jié)月餅更能體

現(xiàn)出人情味，還可以體現(xiàn)公司對(duì)員工的重視和關(guān)懷，這種

時(shí)候家家戶(hù)戶(hù)都離不開(kāi)月餅，發(fā)錢(qián)少了員工還嫌棄，送月

餅既體面又大方。77月餅銷(xiāo)售團(tuán)購(gòu)問(wèn)題處理：1：門(mén)衛(wèi)不讓進(jìn)，314：每年都不發(fā)月餅，今年也不打算發(fā)：

詢(xún)問(wèn)對(duì)方每年都怎樣過(guò)這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，為什么不發(fā)，

找出他們不訂的原因和對(duì)月餅的抗拒點(diǎn)是什么，再對(duì)癥下

藥。5：大多數(shù)人都不愛(ài)吃月餅：

您是不是吃的其他品牌的月餅，那您嘗一下我們的月餅，

而且中秋節(jié)都會(huì)走親訪友，迎利來(lái)的月餅口味好且質(zhì)量有

保證，饋贈(zèng)親友或發(fā)放員工也是很體面的。

6：月餅太甜了，太膩了：

我們的月餅最新改進(jìn)了配方和制作工藝，清新爽口甜度適

中，還增添了很多水果口味，我正好為您帶來(lái)了幾款，您

品嘗一下。7：你們的月餅太貴了：

嗨，一分錢(qián)一分貨嘛，現(xiàn)在迎利來(lái)都采用的是精選原料，

成本高利潤(rùn)低，而且口感優(yōu)于其他品牌，而且您約早訂約

有優(yōu)惠，您看這款月餅打完折后才XX元，與品質(zhì)相比一點(diǎn)

也不貴，每年只一次中秋，應(yīng)該選一個(gè)口味好質(zhì)量好的。784：每年都不發(fā)月餅，今年也不打算發(fā)：328：你們不用總來(lái)了，我們訂的話會(huì)給你們打電話的：

對(duì)不起，又打擾您了，也知道您很忙，不過(guò)節(jié)前事

情多您可能會(huì)更忙，不如早些考慮并確定下來(lái)，到

時(shí)就省心了，而且早些訂品種也會(huì)更全些。9：你們有提成吧，我買(mǎi)的話你會(huì)提多少：

我們公司都是連鎖店，每個(gè)月發(fā)放固定的工資，沒(méi)

有提成，只是完成的好的話會(huì)給一些獎(jiǎng)金。10：有固定的廠家，不換品牌：

每年只一種口味，比較單一，況且我們?cè)嘛灴谖抖啵?/p>

品種全，質(zhì)量有保證，并間接詢(xún)問(wèn)顧客是什么原因

一直訂同一品牌，在么情況下會(huì)更換。11：福利是上面訂的，得找總公司，我們不管這些事：

向其詢(xún)問(wèn)以前是否發(fā)過(guò)月餅，并委婉詢(xún)問(wèn)具體的負(fù)

責(zé)人和聯(lián)系方式。12：我做不了主，得和領(lǐng)導(dǎo)商量此事：

有可能對(duì)方