壽險(xiǎn)顧問(wèn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)講師手冊(cè)課件

第一天課程第一天課程訓(xùn)前說(shuō)明會(huì)訓(xùn)前說(shuō)明會(huì)

熱烈歡迎參加生命人壽北京分公司第XX期轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班的伙伴們！熱烈歡迎參加生命人壽北京分公司第XX期轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班的伙伴恭喜各位恭喜各位

讓我們共同約定手機(jī)關(guān)閉，或置靜音并且睜開(kāi)我們明亮的眼睛敞開(kāi)我們純潔的心靈投入我們滿(mǎn)腔的熱情支持我們所有的朋友讓我們以一顆開(kāi)放、友愛(ài)、包容的心共同進(jìn)步讓我們共同約定共同進(jìn)步是由一個(gè)又一個(gè)精彩的旅程組成的，我們已經(jīng)進(jìn)入了人生又一個(gè)新的旅程。生命

是由一個(gè)又一個(gè)精彩的旅程組成的，生命如何

迎接并共同走過(guò)這美好的時(shí)光？如何培訓(xùn)目的課程介紹

培訓(xùn)目的課程介紹能力與表現(xiàn)能力與表現(xiàn)一分鐘演講一分鐘演講就職演說(shuō)就職演說(shuō)團(tuán)隊(duì)建設(shè)組長(zhǎng)組名組呼團(tuán)隊(duì)建設(shè)組長(zhǎng)我的未來(lái)從現(xiàn)在開(kāi)始我的未來(lái)從現(xiàn)在開(kāi)始培訓(xùn)須知培訓(xùn)須知不變的要求不變的紀(jì)律不變的期許不變的原則不變的要求飲水處洗手間吸煙區(qū)教室功能區(qū)介紹飲水處教室功能區(qū)介紹上課提示音樂(lè)“凱歌”上課提示音樂(lè)“凱歌”星光燦爛優(yōu)秀學(xué)員名；優(yōu)秀小組組。星光燦爛優(yōu)秀學(xué)員名；司訓(xùn)誠(chéng)實(shí)守信，專(zhuān)業(yè)高效；令行禁止，友愛(ài)尊重；務(wù)實(shí)創(chuàng)新，真情服務(wù)；生命價(jià)值，攜手提升。司訓(xùn)誠(chéng)實(shí)守信，專(zhuān)業(yè)高效；開(kāi)訓(xùn)典禮說(shuō)明開(kāi)訓(xùn)典禮說(shuō)明衷心祝愿我將是這次培訓(xùn)中，收獲最大的人！衷心祝愿我將是這次培訓(xùn)中，收獲最大的人！攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值開(kāi)訓(xùn)典禮開(kāi)訓(xùn)典禮歡迎領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入場(chǎng)全體起立：歡迎領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入場(chǎng)全體起立：宣布開(kāi)訓(xùn)典禮開(kāi)始宣布開(kāi)訓(xùn)典禮開(kāi)始介紹領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓生命人壽北京分公司XX經(jīng)理XX先生生命人壽北京分公司XX經(jīng)理XX先生介紹領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓生命人壽北京分公司XX經(jīng)理XX先生司訓(xùn)誠(chéng)實(shí)守信，專(zhuān)業(yè)高效；令行禁止，友愛(ài)尊重；務(wù)實(shí)創(chuàng)新，真情服務(wù)；生命價(jià)值，攜手提升。司訓(xùn)誠(chéng)實(shí)守信，專(zhuān)業(yè)高效；嘉賓致辭嘉賓致辭宣布開(kāi)訓(xùn)典禮結(jié)束全體起立：宣布開(kāi)訓(xùn)典禮結(jié)束全體起立：恭送領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓離席恭送領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓離席攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值職涯規(guī)劃職涯規(guī)劃1、面對(duì)現(xiàn)狀引發(fā)思考2、展望未來(lái)尋找方向3、明確方向規(guī)劃前程4、我與生命結(jié)伴同行課程大綱1、面對(duì)現(xiàn)狀引發(fā)思考課程大綱面對(duì)現(xiàn)狀引發(fā)思考請(qǐng)談一談您現(xiàn)在的收獲!

您有困惑嗎？請(qǐng)大膽說(shuō)出!

我的未來(lái)不是夢(mèng)!面對(duì)現(xiàn)狀引發(fā)思考請(qǐng)談一談您現(xiàn)在的收獲!您有困惑嗎？請(qǐng)大膽展望未來(lái)尋找方向我業(yè)務(wù)高手業(yè)務(wù)主管?展望未來(lái)尋找方向我業(yè)務(wù)高手業(yè)務(wù)主管?點(diǎn)燃希望業(yè)務(wù)高手：“梅第”的故事業(yè)務(wù)主管：“***”的故事點(diǎn)燃希望業(yè)務(wù)高手：“梅第”的故事明確方向?志向個(gè)性收獲能力業(yè)務(wù)高手明確方向?志向業(yè)務(wù)高手收獲：業(yè)務(wù)高手（六項(xiàng)）FYC+個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)金（月、季）+推薦獎(jiǎng)金+續(xù)期傭金+續(xù)保獎(jiǎng)金+個(gè)人年終獎(jiǎng)收獲：業(yè)務(wù)高手（六項(xiàng)）FYC+個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)金（月、季）+推薦獎(jiǎng)業(yè)務(wù)高手規(guī)劃未來(lái)?銷(xiāo)售溝通服務(wù)業(yè)務(wù)高手規(guī)劃未來(lái)?銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管明確方向?志向個(gè)性收獲能力業(yè)務(wù)主管明確方向?志向收獲：業(yè)務(wù)主管FYC+個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)金（月、季）

+續(xù)期傭金+續(xù)保獎(jiǎng)金+個(gè)人年終獎(jiǎng)金+營(yíng)銷(xiāo)管理獎(jiǎng)金+管理育成獎(jiǎng)金

+團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)津貼+經(jīng)理年終獎(jiǎng)金+團(tuán)隊(duì)管理津貼(營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理層)九項(xiàng)(分區(qū)、總監(jiān)層)十項(xiàng)收獲：業(yè)務(wù)主管FYC+個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)金（月、季）+營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)主管規(guī)劃未來(lái)?銷(xiāo)售服務(wù)增員輔導(dǎo)訓(xùn)練管理業(yè)務(wù)主管規(guī)劃未來(lái)?銷(xiāo)售輔導(dǎo)我的目標(biāo)

我壽險(xiǎn)顧問(wèn)業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理1個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月13個(gè)月我的目標(biāo)我壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)高級(jí)高級(jí)業(yè)務(wù)1個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月我的目標(biāo)

我壽險(xiǎn)顧問(wèn)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理高級(jí)分區(qū)經(jīng)理高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1個(gè)月10個(gè)月25個(gè)月43個(gè)月43個(gè)月我的目標(biāo)我壽險(xiǎn)高級(jí)高級(jí)高級(jí)1個(gè)月10個(gè)月25個(gè)月43個(gè)月43我與生命結(jié)伴而行……結(jié)束語(yǔ)我與生命結(jié)伴而行……結(jié)束語(yǔ)攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值

我愛(ài)生命我愛(ài)生命

課程大綱1、企業(yè)文化的重要性2、企業(yè)文化的來(lái)源3、生命企業(yè)文化體系課程大綱1、企業(yè)文化的重要性企業(yè)文化的重要性

“關(guān)于發(fā)展，三流企業(yè)靠生產(chǎn)，二流企業(yè)靠營(yíng)銷(xiāo)，一流企業(yè)靠文化”

------中國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家于光遠(yuǎn)

“健康向上的企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)無(wú)不勝的動(dòng)力之源?！?-----杰克·韋爾奇企業(yè)文化的重要性“關(guān)于發(fā)展，三流企業(yè)靠生產(chǎn)，二流企業(yè)企業(yè)文化的來(lái)源領(lǐng)導(dǎo)人文化公司核心干部文化公司群體文化社會(huì)文化社會(huì)文化社會(huì)文化歸納、整理提煉、升華公司文化企業(yè)文化的來(lái)源領(lǐng)導(dǎo)公司核心公司群體文化社會(huì)文化社會(huì)文化社會(huì)文生命人壽企業(yè)文化規(guī)劃背景公司背景發(fā)展?fàn)顩r整體戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)迅速做大，逐漸做強(qiáng)建立金融控股集團(tuán)04年開(kāi)業(yè)，首年保費(fèi)收入12.45億元；開(kāi)設(shè)8家分公司；2005年保費(fèi)收入達(dá)32.3億元，分公司達(dá)11家。資本實(shí)力雄厚，資本金超過(guò)20億股東背景強(qiáng)大，中外資股東各有優(yōu)勢(shì)快速發(fā)展生命急需文化整合資源志存高遠(yuǎn)生命呼喚文化振綱興司生命人壽企業(yè)文化規(guī)劃背景公司背景發(fā)展?fàn)顩r整體戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)迅速行動(dòng)規(guī)范生命企業(yè)文化體系規(guī)范與符號(hào)核心理念制度/標(biāo)準(zhǔn)/規(guī)范/儀式工作態(tài)度/行為方式/組織氛圍愿景/使命/核心價(jià)值觀/經(jīng)營(yíng)理念行動(dòng)規(guī)范生命企業(yè)文化體系規(guī)范與符號(hào)核心理念制度/標(biāo)準(zhǔn)公司愿景——

建設(shè)最具價(jià)值的新生命公司愿景——公司使命——

攜手提升生命價(jià)值公司使命——核心價(jià)值觀——

內(nèi)誠(chéng)于心，外信于行核心價(jià)值觀——經(jīng)營(yíng)理念——

以人為本，尊重生命經(jīng)營(yíng)理念——經(jīng)營(yíng)理念解析以人為本尊重生命員工領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)客戶(hù)內(nèi)圓之和諧公司：尊重員工，強(qiáng)調(diào)三公；尊重領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行。外方之規(guī)范經(jīng)營(yíng)：尊重客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)稱(chēng)心；尊重市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)發(fā)展。經(jīng)營(yíng)理念解析以人為本員工領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)客戶(hù)內(nèi)圓之外方之尊重客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)意產(chǎn)品滿(mǎn)意充分了解客戶(hù)需求，為不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)量身定做有針對(duì)性的產(chǎn)品，力求客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的稱(chēng)心。建設(shè)國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品、精算、財(cái)務(wù)、投資等服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶(hù)提供穩(wěn)定的保值與增值服務(wù)。尊重客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)意產(chǎn)品滿(mǎn)意尊重客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)意服務(wù)滿(mǎn)意為客戶(hù)提供多元化的銷(xiāo)售渠道，專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以及人性化的銷(xiāo)售服務(wù)；為客戶(hù)提供快速、高效的理賠服務(wù)體系，以高度的敬業(yè)精神和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，竭誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)；為客戶(hù)提供溫馨、周到的客戶(hù)服務(wù)體系，以永遠(yuǎn)不變的誠(chéng)心與耐心，滿(mǎn)足客戶(hù)的合理需求。尊重客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)意服務(wù)滿(mǎn)意尊重市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)發(fā)展強(qiáng)調(diào)科學(xué)發(fā)展、提倡穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)

將科學(xué)發(fā)展觀貫穿于企業(yè)決策、管理、運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)、可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。尊重、把握市場(chǎng)規(guī)律，審視度勢(shì)，抓住市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，又快又好的發(fā)展機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)。尊重市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)發(fā)展強(qiáng)調(diào)科學(xué)發(fā)展、提倡穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)尊重領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行強(qiáng)調(diào)執(zhí)行文化、提倡令行禁止建立精細(xì)化的管理體系，明確各層級(jí)、各部門(mén)、各人員的責(zé)、權(quán)、利的界定，將執(zhí)行進(jìn)行到底。塑造令行禁止、雷厲風(fēng)行的高效率執(zhí)行文化，對(duì)違規(guī)、拖沓等行為堅(jiān)決嚴(yán)肅、嚴(yán)格地按規(guī)處理。注重并鼓勵(lì)執(zhí)行過(guò)程中的反饋意見(jiàn)，并以認(rèn)真的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)的作風(fēng)，對(duì)待并處理每一個(gè)建設(shè)性意見(jiàn)。尊重領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行強(qiáng)調(diào)執(zhí)行文化、提倡令行禁止尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”從尊重開(kāi)始以態(tài)度與行動(dòng)尊重每一位員工的價(jià)值；以態(tài)度與行動(dòng)尊重每一位員工的私人背景；以態(tài)度與行動(dòng)尊重每一位員工的職業(yè)素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)技能。尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”從尊重開(kāi)始尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”強(qiáng)調(diào)公平

強(qiáng)調(diào)程序公平。公司保證科學(xué)、規(guī)范的決策與管理程序，防止因個(gè)人利益而影響公司正常的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。強(qiáng)調(diào)結(jié)果公平。在薪酬、晉升以及其他物質(zhì)或非物質(zhì)的報(bào)酬方面，強(qiáng)調(diào)責(zé)任與利益匹配、強(qiáng)調(diào)勞獲對(duì)等。強(qiáng)調(diào)交往公平。公司強(qiáng)調(diào)人際交往的公平性，強(qiáng)調(diào)內(nèi)部信息的公平性，員工有對(duì)與自身相關(guān)信息的知情權(quán)。尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”強(qiáng)調(diào)公平尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”強(qiáng)調(diào)公正強(qiáng)調(diào)評(píng)價(jià)體系的公正。公司提供科學(xué)、完善的員工考核評(píng)價(jià)體系，尊重、認(rèn)可員工每一點(diǎn)一滴的價(jià)值創(chuàng)造。強(qiáng)調(diào)分配體系的公正。外部公正性方面，公司為每一位合格員工提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇，內(nèi)部亦強(qiáng)調(diào)公正分配。強(qiáng)調(diào)晉升體系的公正。公司鼓勵(lì)每位員工積極努力提升事業(yè)高度，公司提供科學(xué)、規(guī)范、公正的員工晉升體系。尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”強(qiáng)調(diào)公正尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”強(qiáng)調(diào)公開(kāi)

強(qiáng)調(diào)重要信息公開(kāi)。對(duì)公司規(guī)章制度、重大舉措、重要活動(dòng)等必須性信息，保持充分公開(kāi)和透明。強(qiáng)調(diào)工作流程公開(kāi)。為每一位員工創(chuàng)造透明、流暢的工作氛圍，提升員工滿(mǎn)意度和公司運(yùn)作效率。強(qiáng)調(diào)決策過(guò)程公開(kāi)。對(duì)關(guān)系員工利益的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)決策，強(qiáng)調(diào)決策流程公開(kāi)，選取員工代表參加，考慮員工意見(jiàn)。尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”強(qiáng)調(diào)公開(kāi)尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”鼓勵(lì)溝通

鼓勵(lì)員工與員工之間的溝通。公司致力于為員工設(shè)立內(nèi)部交流平臺(tái)，為員工提供積極有益的員工康樂(lè)活動(dòng)，融洽工作氛圍，提升工作效率。鼓勵(lì)員工與領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通。公司致力于充分反映員工對(duì)公司發(fā)展決策和日常管理的寶貴意見(jiàn)，為員工定期提供同直屬領(lǐng)導(dǎo)與高層領(lǐng)導(dǎo)的不同形式的交流活動(dòng)，并對(duì)員工的有效意見(jiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”鼓勵(lì)溝通公司司訓(xùn)誠(chéng)實(shí)守信，專(zhuān)業(yè)高效；令行禁止，友愛(ài)尊重；務(wù)實(shí)創(chuàng)新，真情服務(wù)；生命價(jià)值，攜手提升。公司司訓(xùn)誠(chéng)實(shí)守信，專(zhuān)業(yè)高效；攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值個(gè)人銷(xiāo)售技能評(píng)估個(gè)人銷(xiāo)售技能課程大綱重溫銷(xiāo)售循環(huán)個(gè)人銷(xiāo)售技巧評(píng)估活動(dòng)常見(jiàn)的重要錯(cuò)誤錯(cuò)誤銷(xiāo)售習(xí)慣的特點(diǎn)錯(cuò)誤原因分析解決困惑，迎向新生課程大綱重溫銷(xiāo)售循環(huán)請(qǐng)問(wèn)：你還記得

銷(xiāo)售循環(huán)有幾個(gè)環(huán)節(jié)嗎？請(qǐng)問(wèn)：你還記得

銷(xiāo)售循環(huán)有幾個(gè)環(huán)節(jié)嗎？銷(xiāo)售的八個(gè)循環(huán)：客戶(hù)開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接近推銷(xiāo)效用說(shuō)明促成異議處理售后服務(wù)銷(xiāo)售的八個(gè)循環(huán)：客戶(hù)開(kāi)拓活動(dòng)一：《個(gè)人銷(xiāo)售評(píng)估》

時(shí)間：10分鐘請(qǐng)按順序填寫(xiě)。盡量客觀真實(shí)請(qǐng)不要思考原因活動(dòng)一：《個(gè)人銷(xiāo)售評(píng)估》

時(shí)間：10分鐘請(qǐng)按順序填寫(xiě)?；顒?dòng)二：小組研討

時(shí)間：10分鐘討論小組共同點(diǎn)選出主持人、記錄人、報(bào)告人每組報(bào)告時(shí)間2分鐘活動(dòng)二：小組研討

時(shí)間：10分鐘討論小組共同點(diǎn)常見(jiàn)的重要錯(cuò)誤：無(wú)計(jì)劃推銷(xiāo)純緣故推銷(xiāo)無(wú)接觸推銷(xiāo)無(wú)效用推銷(xiāo)無(wú)效促成常見(jiàn)的重要錯(cuò)誤：無(wú)計(jì)劃推銷(xiāo)無(wú)計(jì)劃推銷(xiāo)特點(diǎn)：效率低、忙而無(wú)功無(wú)目標(biāo)客戶(hù)、不知往何處去厭倦推銷(xiāo)、意愿下降收入無(wú)法保證無(wú)計(jì)劃推銷(xiāo)特點(diǎn)：效率低、忙而無(wú)功純緣故推銷(xiāo)特點(diǎn)：客戶(hù)會(huì)越做越少越是熟人越不敢開(kāi)口不敢面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)成交后的內(nèi)疚、尷尬純緣故推銷(xiāo)特點(diǎn)：客戶(hù)會(huì)越做越少無(wú)接觸推銷(xiāo)的特點(diǎn)：商品掌握單一客戶(hù)保障不完全成交率低對(duì)信心打擊沉重?zé)o接觸推銷(xiāo)的特點(diǎn)：商品掌握單一無(wú)效用推銷(xiāo)的特點(diǎn)：遭遇拒絕頻繁客戶(hù)保障不完整無(wú)法向促成過(guò)渡被人看不起不能建立人脈關(guān)系無(wú)效用推銷(xiāo)的特點(diǎn)：遭遇拒絕頻繁無(wú)效促成現(xiàn)象：挫折感嚴(yán)重信心所剩無(wú)幾不敢做促成動(dòng)作嚴(yán)重的拜訪恐懼癥無(wú)效促成現(xiàn)象：挫折感嚴(yán)重造成錯(cuò)誤的原因：思維習(xí)慣行為習(xí)慣觀念意愿+成功失敗造成錯(cuò)誤的原因：思維習(xí)慣觀念+成功失敗難者不會(huì)，

會(huì)者不難！越過(guò)困惑，是走向?qū)I(yè)的必經(jīng)之路！難者不會(huì)，

會(huì)者不難！越過(guò)困惑，是走向?qū)I(yè)解決困惑，迎向新生！客戶(hù)經(jīng)營(yíng)天地寬客戶(hù)心理與需求分析用生命至尊認(rèn)識(shí)保障設(shè)計(jì)走出誤區(qū)，犀利促成從絕望的拒絕，到促成的機(jī)會(huì)管好時(shí)間，效率提高解決困惑，迎向新生！客戶(hù)經(jīng)營(yíng)天地寬用專(zhuān)業(yè)成就夢(mèng)想！結(jié)論：用專(zhuān)業(yè)成就夢(mèng)想！結(jié)論：攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值一個(gè)客戶(hù)一片天一個(gè)客戶(hù)1.轉(zhuǎn)介紹的重要性2.如何尋找影響力中心3.如何要求影響力中心做轉(zhuǎn)介紹4.要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦5.結(jié)論

課程大綱1.轉(zhuǎn)介紹的重要性課程大綱請(qǐng)問(wèn)你每月的時(shí)間如何分配？這樣的結(jié)果是什么？銷(xiāo)售促成尋找主顧其他合計(jì)100%請(qǐng)問(wèn)你每月的時(shí)間如何分配？這樣的結(jié)果是什么？銷(xiāo)售促成尋找主顧班?費(fèi)德文——十萬(wàn)人小鎮(zhèn)中的英雄原一平——9個(gè)月難熬，一朝突破喬?吉拉德——不可能的日成交額

頂尖高手的成功秘訣班?費(fèi)德文——十萬(wàn)人小鎮(zhèn)中的英雄頂尖高手的成功秘訣轉(zhuǎn)介紹是最有效的主顧開(kāi)拓方式！寶典：

轉(zhuǎn)介紹是最有效的寶典：不知道向誰(shuí)要求轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹大師推薦人的兩大分類(lèi)：客戶(hù)親友不知道向誰(shuí)要求轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹大師推薦人的兩大分類(lèi)：可以給轉(zhuǎn)介紹大師提供主顧名單的人脈一種人脈是與生俱來(lái)的如：親屬、朋友等

另一種人脈是后天創(chuàng)造的如：客戶(hù)、生意圈等可以給轉(zhuǎn)介紹大師提供主顧名單的人脈一種人脈是與生俱來(lái)的如：親我們要做的就是：

不斷的從轉(zhuǎn)介名單和轉(zhuǎn)介拜訪中甄選影響力中心。

我們要做的就是：影響力中心具備的特質(zhì)1.他是樂(lè)于見(jiàn)到你成功的；2.他必須是人緣廣而且大家熟悉的人，但不一定是位居要職；3.他必須是愿意提供而且有足夠的能力提供有關(guān)的資料給你；4.他本人也必須是認(rèn)同保險(xiǎn)并且購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)；5.他必須信服你的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力及誠(chéng)意；6.最好他是你鎖定開(kāi)發(fā)市場(chǎng)里的活躍分子；影響力中心具備的特質(zhì)1.他是樂(lè)于見(jiàn)到你成功的；討論：哪些人是影響力中心？銀行人員、醫(yī)生、律師、老師、房地產(chǎn)商、建筑承包商、旅行社導(dǎo)游、單位人力資源部經(jīng)理…...討論：哪些人是影響力中心？銀行人員、醫(yī)生、律師、老師、房

您身邊有這樣的影響力中心嗎？

您愿意分享一下嗎？

您身邊有這樣的影響力中心嗎？您愿意分享一下嗎？曾經(jīng)主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹？經(jīng)常主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹？

曾經(jīng)主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹？轉(zhuǎn)介紹大師的秘訣

請(qǐng)?zhí)峁┺D(zhuǎn)介紹客戶(hù)名單即使老客戶(hù)信任和支持您，但只是不到1%的老客戶(hù)會(huì)主動(dòng)向業(yè)務(wù)員提供轉(zhuǎn)介名單，所以，轉(zhuǎn)介紹成功的要點(diǎn)是——主動(dòng)開(kāi)口！轉(zhuǎn)介紹大師的秘訣請(qǐng)?zhí)峁┘词估峡蛻?hù)信任“開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹難不難？”

“難在哪里？…”“開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹難不難？”客戶(hù)拒絕轉(zhuǎn)介紹的主要原因是客戶(hù)或推薦人有顧慮推薦人的顧慮是什么？客戶(hù)拒絕轉(zhuǎn)介紹的主要原因是客戶(hù)或推薦人有顧慮給他好的感覺(jué)給他一個(gè)理由給他一個(gè)回報(bào)得到轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)給他好的感覺(jué)得到轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)影響力中心推薦的四個(gè)環(huán)節(jié)接近時(shí)盡量展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)盡快與轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)聯(lián)絡(luò)將面談結(jié)果及時(shí)告知推薦人對(duì)影響力中心保持適度維護(hù)

激勵(lì)影響力中心推薦的四個(gè)環(huán)節(jié)接近時(shí)盡量展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)***先生：您一直是我最尊敬的朋友，更是我生命中的貴人，我的每一點(diǎn)進(jìn)步，每一點(diǎn)成功都離不開(kāi)您的幫助，我相信您也會(huì)繼續(xù)的幫助我成功，您說(shuō)對(duì)嗎？您知道我的工作就是不斷的認(rèn)識(shí)更多的人，為更多的客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)服務(wù)，我才能更成功！所以請(qǐng)將您最好的三個(gè)朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，可以嗎？轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦***先生：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦1、您最好的三個(gè)朋友？(零拒絕，一次close機(jī)率最高)2、在您的生意圈中，您的收入最高嗎？3、特別尊重您的(同學(xué)，戰(zhàn)友，生意上的等)人都有誰(shuí)？4、您做過(guò)誰(shuí)的貴人？對(duì)您幫助最大的？5、……

轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦1、您最好的三個(gè)朋友？(零拒絕，一次close機(jī)率最高)轉(zhuǎn)介有誰(shuí)剛貸款買(mǎi)房：在您認(rèn)識(shí)的人中有誰(shuí)生小孩：經(jīng)常跟您聯(lián)系的人是：聯(lián)系方式姓名被介紹人特征推薦卡有誰(shuí)剛貸款買(mǎi)房：在您認(rèn)識(shí)的人中有誰(shuí)生小孩：經(jīng)常跟您聯(lián)系的人是轉(zhuǎn)介紹大師成功的關(guān)鍵是：接觸說(shuō)明促成服務(wù)都開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介促成一、在每一個(gè)流程都開(kāi)口轉(zhuǎn)介紹大師成功的關(guān)鍵是：接觸說(shuō)明促成服務(wù)都開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介紹大師成功的關(guān)鍵是：

二、良好的售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹大師成功的關(guān)鍵是：二、良好的售后服務(wù)每一個(gè)客戶(hù)背后都有250個(gè)客戶(hù)——喬·吉拉德結(jié)論：每一個(gè)客戶(hù)背后都有250個(gè)客戶(hù)結(jié)論：攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值有效接近有效接近有效接近評(píng)估提問(wèn)的技巧傾聽(tīng)的藝術(shù)課程大綱有效接近評(píng)估課程大綱您在怎樣做銷(xiāo)售？接近促成說(shuō)明接近說(shuō)明促成您在怎樣做銷(xiāo)售？接近促成說(shuō)明接近說(shuō)明促成您是否有以下困惑與客戶(hù)面談中客戶(hù)參與很少；與客戶(hù)面談過(guò)程中無(wú)法控制局面；無(wú)法了解客戶(hù)的真實(shí)想法；初次見(jiàn)面容易，再次見(jiàn)面難；……您是否有以下困惑與客戶(hù)面談中客戶(hù)參與很少；什么是有效接近？

贏得客戶(hù)信任收集客戶(hù)資料尋找客戶(hù)需求核心是：－－了解客戶(hù)與收集資料什么是有效接近？贏得客戶(hù)信任如何了解客戶(hù)？

如何收集客戶(hù)資料？

如何讓客戶(hù)信任你？最好的辦法－提問(wèn)與傾聽(tīng)如何了解客戶(hù)？

如何收集客戶(hù)資料？

如何讓客戶(hù)信任你？最好的提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧提問(wèn)的意義人人都喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)營(yíng)造良好的溝通氛圍了解客戶(hù)的現(xiàn)狀和真實(shí)想法交談時(shí)誰(shuí)提問(wèn)多誰(shuí)控制局面提問(wèn)的意義人人都喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)261、開(kāi)放式問(wèn)題：指答案完全沒(méi)有限定，可以讓客戶(hù)充分表述事實(shí)和發(fā)表觀念的問(wèn)題。2、封閉式問(wèn)題：指答案在限定范圍內(nèi)的問(wèn)題。

問(wèn)題的類(lèi)別261、開(kāi)放式問(wèn)題：指答案完全沒(méi)有限定，可以讓客戶(hù)充分表述事請(qǐng)判斷下列問(wèn)題各屬于哪種類(lèi)型：1、您是否擁有員工福利保障計(jì)劃？封閉式2、您工作中最大的樂(lè)趣是什么?開(kāi)放式3、現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？開(kāi)放式4、您的事業(yè)這么成功,請(qǐng)您談一談當(dāng)初是怎么樣開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的?開(kāi)放式5、您認(rèn)為人壽保險(xiǎn)對(duì)家庭重要嗎？封閉式請(qǐng)判斷下列問(wèn)題各屬于哪種類(lèi)型：1、您是否擁有員工福利保障計(jì)劃6、請(qǐng)您給剛進(jìn)入社會(huì)的年青人提一些忠告和建議?開(kāi)放式7、您覺(jué)得在您工作中最有意思的事情是什么?開(kāi)放式8、您是否為子女作了教育規(guī)劃安排？封閉式9、您覺(jué)得您所從事的行業(yè)前景如何？封閉式10、這些年來(lái)您的職業(yè)生涯中發(fā)生了哪些顯著變化？開(kāi)放式6、請(qǐng)您給剛進(jìn)入社會(huì)的年青人提一些忠告和建議?封閉式問(wèn)題：在最初交談確認(rèn)談話方向時(shí)開(kāi)放式問(wèn)題：在將談話推進(jìn)深入時(shí)封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題要交替使用封閉式問(wèn)題：在最初交談確認(rèn)談話方向時(shí)通過(guò)提問(wèn)收集客戶(hù)資料基本資料：年齡、配偶、子女、健康狀況、收入狀況等性向資料：性格特征、個(gè)人興趣、成就需求資料：子女的教育需求、投資理財(cái)習(xí)慣、保險(xiǎn)觀念、醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)及其它福利情況、對(duì)家人的愛(ài)心和責(zé)任感強(qiáng)弱度通過(guò)提問(wèn)收集客戶(hù)資料基本資料：年齡、配偶、子女、健康狀況、收贊美、提問(wèn)、聆聽(tīng)的話術(shù)

業(yè)務(wù)員：王小姐，看您家里布置得這么有情調(diào)，一看就知道你們夫妻很有品味。請(qǐng)問(wèn)這是您的主意還是您先生的主意呢？準(zhǔn)主顧：哪里，就是隨便動(dòng)了點(diǎn)腦筋而已，是我先生設(shè)計(jì)的。業(yè)務(wù)員：那您先生是做技術(shù)還是做管理的呢？準(zhǔn)主顧：算是做技術(shù)的吧。業(yè)務(wù)員：那您先生是做哪一行的呢？準(zhǔn)主顧：我先生是做電腦的。業(yè)務(wù)員：看您住的這地段也真是不錯(cuò)，人氣很旺，生活很方便。這么好的房子，價(jià)錢(qián)肯定不菲，是不是有按揭？準(zhǔn)主顧：沒(méi)有，一次付清了。業(yè)務(wù)員：那真不簡(jiǎn)單。這么年輕有為，太讓人羨慕，我到現(xiàn)在還租房子住呢。（看到茶幾上的兒童畫(huà)）這畫(huà)畫(huà)得好有靈氣，是你小孩畫(huà)的嗎？幾歲了？能不能請(qǐng)教一下，有什么教子秘訣？準(zhǔn)主顧：------業(yè)務(wù)員：電腦行業(yè)現(xiàn)在很興旺，你們夫妻一個(gè)月的收入至少上萬(wàn)塊吧？準(zhǔn)主顧：------

贊美、提問(wèn)、聆聽(tīng)的話術(shù)游戲：

我問(wèn)你答游戲：27問(wèn)題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的問(wèn)題針對(duì)提問(wèn)方向的封閉問(wèn)題針對(duì)提問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問(wèn)題需求.....27問(wèn)題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的問(wèn)題針對(duì)提問(wèn)方業(yè)務(wù)員：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？（封閉式）客戶(hù)：還可以。業(yè)務(wù)員：您單位有沒(méi)有給您提供福利保障，比如醫(yī)療保障？（封閉式）客戶(hù)：有業(yè)務(wù)員：您單位為員工提供了哪些醫(yī)療保障呢？（開(kāi)放式）客戶(hù)：住院大概可以報(bào)銷(xiāo)60％，總額不超過(guò)2萬(wàn)元吧。業(yè)務(wù)員：您覺(jué)得單位給您們提供的醫(yī)療保障夠嗎？（封閉式）客戶(hù)：不夠。業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在大病的發(fā)病率越來(lái)越高，您說(shuō)是嗎？（封閉式）客戶(hù)：是。業(yè)務(wù)員：您有過(guò)這方面的擔(dān)心嗎？（封閉式）客戶(hù)：有業(yè)務(wù)員：您覺(jué)得得一次大病需要花多少錢(qián)呢？（開(kāi)放式）客戶(hù)：－－業(yè)務(wù)員：您是否擔(dān)心因?yàn)榇蟛《赡墚a(chǎn)生的高昂醫(yī)療費(fèi)用？（封閉式）客戶(hù)：是。業(yè)務(wù)員：的確，現(xiàn)在很多市民擔(dān)心大病醫(yī)療問(wèn)題，如果有一份醫(yī)療保障計(jì)劃，您認(rèn)為是5萬(wàn)還是10萬(wàn)保額比較充分？（封閉式）業(yè)務(wù)員：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？（封閉式）演練要求形式：三人一組進(jìn)行演練。一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演準(zhǔn)主顧，一人扮演觀察員內(nèi)容：收集客戶(hù)資料，發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)客戶(hù)理財(cái)需求演練要求形式：三人一組進(jìn)行演練。一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演準(zhǔn)主

提問(wèn)是活躍談話氣氛，了解客戶(hù)與收集客戶(hù)資料的重要技巧！提問(wèn)是活躍談話氣氛，了解客戶(hù)與收集客戶(hù)資傾聽(tīng)的藝術(shù)傾聽(tīng)的藝術(shù)故事

聽(tīng)的藝術(shù)故事可以了解到真實(shí)的、有效的資訊讓客戶(hù)感覺(jué)你尊重他有利于我們收集資料傾聽(tīng)的意義可以了解到真實(shí)的、有效的資訊傾聽(tīng)的意義聽(tīng)的五種狀態(tài)充耳不聞敷衍了事選擇的聽(tīng)專(zhuān)注的聽(tīng)同理心的聽(tīng)聽(tīng)的五種狀態(tài)充耳不聞同理心的聽(tīng)具體表現(xiàn)在耳到口到手到眼到心到同理心的聽(tīng)具體表現(xiàn)在耳到傾聽(tīng)中常犯的錯(cuò)誤1忽略對(duì)方感興趣的話題，對(duì)其不感興趣的話題大談特談盡量尋找對(duì)方感興趣的話題防范措施傾聽(tīng)中常犯的錯(cuò)誤1忽略對(duì)方感興趣的話題，對(duì)其不感興趣的話題大

傾聽(tīng)中常犯的錯(cuò)誤2不能準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)并作判斷延遲作判斷防范措施傾聽(tīng)中常犯的錯(cuò)誤2不能準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)并作判斷延遲作判斷防范措傾聽(tīng)中常犯的錯(cuò)誤3被動(dòng)地聽(tīng)，很少作出反應(yīng)。主動(dòng)回應(yīng)防范措施傾聽(tīng)中常犯的錯(cuò)誤3被動(dòng)地聽(tīng)，很少作出反應(yīng)。主動(dòng)回應(yīng)防范措施傾聽(tīng)中常犯的錯(cuò)誤4打斷對(duì)方談話，做一些使人分心的評(píng)述。幫助和鼓勵(lì)說(shuō)話者防范措施傾聽(tīng)中常犯的錯(cuò)誤4打斷對(duì)方談話，做一些使人分心的評(píng)述。幫助和

游戲

我說(shuō)你聽(tīng)游戲

運(yùn)用提問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧，讓接近更完美！結(jié)語(yǔ)運(yùn)用提問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧，讓接近更完美！結(jié)語(yǔ)攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值第二天課程第二天課程效用解析效用解析課程大綱客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析壽險(xiǎn)需求分析客戶(hù)需求分類(lèi)強(qiáng)化需求話術(shù)訓(xùn)練課程大綱客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析提問(wèn)：

壽險(xiǎn)產(chǎn)品屬于——A、高感性商品B、感性商品C、理性商品D、高理性商品高感性支出感性支出理性支出高理性支出家庭支出性狀分類(lèi)提問(wèn)：

壽險(xiǎn)產(chǎn)品屬于——A、高感性商品高感性支出家庭支出性狀高理性商品的購(gòu)買(mǎi)心理理性思考長(zhǎng)期猶豫來(lái)自環(huán)境的強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)隱性需求需要感性的說(shuō)明材料購(gòu)買(mǎi)后易變高理性商品的購(gòu)買(mǎi)心理理性思考?jí)垭U(xiǎn)需求的三個(gè)導(dǎo)向保障性理財(cái)性新生活方式壽險(xiǎn)需求的三個(gè)導(dǎo)向保障性保障型客戶(hù)群健康型客戶(hù)群理財(cái)型客戶(hù)群綜合型客戶(hù)群市場(chǎng)細(xì)分的類(lèi)別保障型客戶(hù)群市場(chǎng)細(xì)分的類(lèi)別經(jīng)濟(jì)形態(tài)變化產(chǎn)生的需求；家庭結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)生的需求；家庭金融資產(chǎn)理財(cái)?shù)男枨?；年齡變化產(chǎn)生的需求；生活觀念變化產(chǎn)生的需求；客戶(hù)需求分類(lèi)經(jīng)濟(jì)形態(tài)變化產(chǎn)生的需求；客戶(hù)需求分類(lèi)養(yǎng)老的困惑醫(yī)療的壓力貧富差距生存壓力經(jīng)濟(jì)形態(tài)變化產(chǎn)生的需求養(yǎng)老的困惑經(jīng)濟(jì)形態(tài)變化產(chǎn)生的需求請(qǐng)結(jié)合以上四點(diǎn)，寫(xiě)出適合自己的四條話術(shù)。請(qǐng)A伙伴用2分鐘時(shí)間講給B伙伴聽(tīng)。請(qǐng)B伙伴用2分鐘時(shí)間講給A伙伴聽(tīng)?；顒?dòng)1請(qǐng)結(jié)合以上四點(diǎn)，寫(xiě)出適合自己的四條話術(shù)?；顒?dòng)1家庭小型化人口老齡化贍養(yǎng)關(guān)系的倒金字塔空巢家庭越來(lái)越多丁克家庭家庭結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)生的需求家庭小型化家庭結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)生的需求請(qǐng)結(jié)合以上五點(diǎn)，寫(xiě)出適合自己的五條話術(shù)。請(qǐng)B伙伴用2分鐘時(shí)間講給A伙伴聽(tīng)。請(qǐng)A伙伴用2分鐘時(shí)間講給B伙伴聽(tīng)。活動(dòng)2請(qǐng)結(jié)合以上五點(diǎn)，寫(xiě)出適合自己的五條話術(shù)?；顒?dòng)2家庭金融資產(chǎn)理財(cái)?shù)男枨蟀l(fā)達(dá)國(guó)家家庭可估價(jià)不動(dòng)產(chǎn)投資借貸保險(xiǎn)金額銀行貨幣收藏有價(jià)證券生活資本中國(guó)家庭銀行貨幣有價(jià)證券少量投資家庭金融資產(chǎn)理財(cái)?shù)男枨蟀l(fā)達(dá)國(guó)家家庭中國(guó)家庭請(qǐng)用3分鐘時(shí)間寫(xiě)出客戶(hù)理財(cái)觀念的話術(shù)。請(qǐng)A伙伴用2分鐘時(shí)間講給B伙伴聽(tīng)。請(qǐng)B伙伴用2分鐘時(shí)間講給A伙伴聽(tīng)。活動(dòng)3請(qǐng)用3分鐘時(shí)間寫(xiě)出客戶(hù)理財(cái)觀念的話術(shù)?；顒?dòng)3年齡變化產(chǎn)生的需求天真期040302080706050成家立業(yè)工作期+三明治期養(yǎng)老期年齡變化產(chǎn)生的需求天真期040302080706050成家立天真期成長(zhǎng)、就學(xué)、疾病、意外成家立業(yè)期創(chuàng)業(yè)、求學(xué)、父母責(zé)任、婚嫁、疾病、意外工作+三明治期父母責(zé)任、子女責(zé)任、疾病、置業(yè)、理財(cái)、借貸、養(yǎng)老準(zhǔn)備養(yǎng)老期遺產(chǎn)、子女責(zé)任、養(yǎng)老金、晚年愛(ài)好天真期請(qǐng)針對(duì)四個(gè)時(shí)期的需求分別寫(xiě)出相應(yīng)話術(shù)。請(qǐng)B伙伴用2分鐘時(shí)間講給A伙伴聽(tīng)。請(qǐng)A伙伴用2分鐘時(shí)間講給B伙伴聽(tīng)?；顒?dòng)4請(qǐng)針對(duì)四個(gè)時(shí)期的需求分別寫(xiě)出相應(yīng)話術(shù)?；顒?dòng)4品質(zhì)需求的變化購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化養(yǎng)老觀念的變化就業(yè)觀念的變化生活觀念變化產(chǎn)生的需求品質(zhì)需求的變化生活觀念變化產(chǎn)生的需求品質(zhì)需求的變化購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化養(yǎng)老觀念的變化就業(yè)觀念的變化生活觀念變化產(chǎn)生的需求品質(zhì)需求的變化生活觀念變化產(chǎn)生的需求家庭保障需求的綜合性產(chǎn)品建議的難度來(lái)自家庭保障需求的綜合性產(chǎn)品建議的難度來(lái)自結(jié)論四流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)條款三流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)商品組合二流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)保險(xiǎn)觀念一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)生活方式結(jié)論四流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)條款攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值保單體檢保單體檢課程大綱一、保單體檢的好處二、保單體檢的時(shí)機(jī)三、保單體檢的方法四、保單體檢表的使用五、保單需要不斷體檢課程大綱一、保單體檢的好處保單體檢的好處

及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)保障規(guī)劃中的不足

保單體檢的好處及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)保障規(guī)劃中的不足保單體檢的時(shí)機(jī)

定期、隨時(shí)保單體檢的時(shí)機(jī)定期、隨時(shí)

一般在出現(xiàn)以下情況時(shí)，都是需要檢查現(xiàn)有保單的時(shí)候。

※添加新成員※婚姻狀況變動(dòng)

※升遷加薪※失去家人

※資產(chǎn)改變※個(gè)人稅收規(guī)劃

※對(duì)保險(xiǎn)有疑問(wèn)※整合現(xiàn)有保單

※自行創(chuàng)業(yè)或買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)時(shí)保單體檢的時(shí)機(jī)

一般在出現(xiàn)以下情況時(shí)，都是需要檢查現(xiàn)有保單的時(shí)候。保單體檢的方法

體檢項(xiàng)目之一：檢查聯(lián)系方式因工作或其他因素導(dǎo)致聯(lián)系方式發(fā)生變化后，及時(shí)通知保險(xiǎn)公司或是自己的保險(xiǎn)顧問(wèn)。保單體檢的方法體檢項(xiàng)目之一：檢查聯(lián)系方式體檢項(xiàng)目之二：是否處于有效期由于一些客戶(hù)疏忽了保險(xiǎn)的交費(fèi)時(shí)間，忘記繳納保費(fèi)，導(dǎo)致保單失效。

建議客戶(hù)在年前就將一年應(yīng)交納的保險(xiǎn)費(fèi)用打入賬戶(hù)，避免因賬戶(hù)余額不足而導(dǎo)致扣款不成功。

保單體檢的方法

體檢項(xiàng)目之二：是否處于有效期保單體檢的方法體檢項(xiàng)目之三：經(jīng)常與壽險(xiǎn)顧問(wèn)聯(lián)系

提醒客戶(hù)若是一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有客戶(hù)服務(wù)人員與客戶(hù)聯(lián)系，就可以撥打保險(xiǎn)公司的客戶(hù)服務(wù)電話，看該業(yè)務(wù)員是否離職。一旦業(yè)務(wù)員離職，可以要求保險(xiǎn)公司重新委派新的服務(wù)人員為自己服務(wù)。保單體檢的方法

體檢項(xiàng)目之三：經(jīng)常與壽險(xiǎn)顧問(wèn)聯(lián)系

提醒客戶(hù)若是一保單體檢表的使用保單體檢表的使用壽險(xiǎn)顧問(wèn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)講師手冊(cè)保單不斷體檢的原因

1、人生在不同的階段有不同的需求、不同的責(zé)任、不同的財(cái)務(wù)狀況、不同的人生規(guī)劃，所以保險(xiǎn)也要作不同的調(diào)整。2、市場(chǎng)的情況在不斷的變化，不斷有新的產(chǎn)品出現(xiàn)，故對(duì)已買(mǎi)的保單可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。3、不同的時(shí)代，不同的經(jīng)濟(jì)背景，也會(huì)影響人們對(duì)保險(xiǎn)的需求。保單不斷體檢的原因1、人生在不同的階段有不同的需求、不同的結(jié)論

保單體檢旨在幫助客戶(hù)分析現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)狀況，及時(shí)補(bǔ)充保險(xiǎn)計(jì)劃，彌補(bǔ)原有保障的不足。結(jié)論保單體檢旨在幫助客戶(hù)分析現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)狀攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值走出促成誤區(qū)走出促成誤區(qū)課程大綱1、促成現(xiàn)狀分析2、促成時(shí)機(jī)的本質(zhì)3、主要的促成方法4、常用的促成工具5、完成促成的心理準(zhǔn)備課程大綱1、促成現(xiàn)狀分析1、促成率與商品解說(shuō)量2、時(shí)機(jī)與業(yè)務(wù)員的感覺(jué)無(wú)關(guān)有關(guān)促成現(xiàn)狀分析1、促成率與商品解說(shuō)量無(wú)關(guān)有關(guān)促成現(xiàn)狀分析3、促成率與業(yè)務(wù)員狀態(tài)4、促成方法的使用成正比不均衡促成現(xiàn)狀分析3、促成率與業(yè)務(wù)員狀態(tài)成正比不均衡促成現(xiàn)狀分析促成的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)方法心態(tài)促成的三個(gè)關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員的主觀判斷是客戶(hù)不知不覺(jué)的流露并非片斷出現(xiàn)，具有線性特征沒(méi)有確認(rèn)大時(shí)機(jī)，小時(shí)機(jī)就不敢抓促成時(shí)機(jī)的本質(zhì)是業(yè)務(wù)員的主觀判斷促成時(shí)機(jī)的本質(zhì)假設(shè)1:

客戶(hù)是想買(mǎi),只是不知如何買(mǎi)!假設(shè)2:

客戶(hù)根本不想買(mǎi)現(xiàn)在您會(huì)選擇哪個(gè)？促成時(shí)的思維基礎(chǔ)假設(shè)1:現(xiàn)在您會(huì)選擇哪個(gè)？促成時(shí)的思維基礎(chǔ)促成中的主要方法激勵(lì)法二擇一法利誘法威脅法弗蘭克林法默認(rèn)法促成中的主要方法激勵(lì)法二擇

默認(rèn)法輔助方法

利誘、二擇一、優(yōu)劣、威脅、激將…….所有促成方法的基礎(chǔ)默認(rèn)法所有促成方法的基礎(chǔ)最好的促成工具投保單、收據(jù)中的每一個(gè)空格促成工具最好的促成工具投保單、收據(jù)中的每一個(gè)空格促成工具克服心魔，輕松促成！你和客戶(hù)誰(shuí)緊張？是拒絕還是條件反射？讓你舉步不前的人是誰(shuí)？完成促成的心理準(zhǔn)備克服心魔，輕松促成！完成促成的心理準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員客戶(hù)第一次力度：120%熱情：120%信心：100%感覺(jué)：很突然反應(yīng)：下意識(shí)決定：沒(méi)準(zhǔn)備第二次力度：70%熱情：80%信心：40%感覺(jué)：有點(diǎn)唐突反應(yīng)：半意識(shí)決定：要抵抗第三次力度：30%熱情：20%信心：0%感覺(jué)：想一想反應(yīng)：理智決定：開(kāi)始說(shuō)服自己促成中雙方心態(tài)變化業(yè)務(wù)員客戶(hù)第一次力度：120%感覺(jué)：很突然第二次力度：70%夫戰(zhàn)，勇氣也。一鼓作氣，再而衰，三而竭！夫戰(zhàn)，勇氣也。促成心法

突破關(guān)鍵的第三次五次促成不能少！促成心法促成中的關(guān)鍵

當(dāng)所有的技術(shù)動(dòng)作作完之后剩下的就是：

你的韌性和次數(shù)！促成中的關(guān)鍵攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值異議就是機(jī)會(huì)異議就是機(jī)會(huì)課程大綱1、異議解析2、異議產(chǎn)生的原因3、異議處理的方法課程大綱1、異議解析1、異議征集2、異議處理招標(biāo)異議解析1、異議征集2、異議處理招標(biāo)異議解析異議產(chǎn)生的原因

——在客戶(hù)

不愿改變情緒處于低潮沒(méi)有意愿無(wú)法滿(mǎn)足需要預(yù)算不足異議產(chǎn)生的原因不愿改變接近缺失（無(wú)法贏得客戶(hù)的好感、事實(shí)調(diào)查不正確）2.效用推銷(xiāo)不透3.商品推介不準(zhǔn)確（展示失?。?.客戶(hù)性格把握不準(zhǔn)（不當(dāng)?shù)臏贤ǎ┊愖h產(chǎn)生的原因——在銷(xiāo)售人員接近缺失異議產(chǎn)生的原因非專(zhuān)業(yè)性異議處理讓機(jī)會(huì)變成絕境專(zhuān)業(yè)性異議處理讓異議變成機(jī)會(huì)異議就是機(jī)會(huì)非專(zhuān)業(yè)性異議處理讓機(jī)會(huì)變成絕境異議就是機(jī)會(huì)異議處理的方法1、把大家每天遇到的客戶(hù)異議寫(xiě)下來(lái)；2、進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序；3、以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理成文章；4、大家都要記熟；事前做好準(zhǔn)備，編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)異議處理的方法1、把大家每天遇到的客戶(hù)異議寫(xiě)下來(lái)；事前做好準(zhǔn)5、由銷(xiāo)售高手扮演客戶(hù)，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)；6、對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高；7、對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。異議處理的方法事前做好準(zhǔn)備，編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)5、由銷(xiāo)售高手扮演客戶(hù)，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)異議處理的方法事前做應(yīng)答語(yǔ)編制萬(wàn)能公式+贊美和認(rèn)同解釋說(shuō)明促成動(dòng)作+應(yīng)答語(yǔ)編制萬(wàn)能公式+贊美和認(rèn)同解釋說(shuō)明促成動(dòng)作+萬(wàn)能公式演示1、我來(lái)示范給您看2、大家試試看異議：我不想買(mǎi)保險(xiǎn)！萬(wàn)能公式演示1、我來(lái)示范給您看2、大家試試看異議：我不想買(mǎi)保不再畏懼抓住契機(jī)機(jī)智處理成交來(lái)臨結(jié)論不再畏懼結(jié)論攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)選擇與保單品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)選擇課程大綱風(fēng)險(xiǎn)選擇的重要性風(fēng)險(xiǎn)選擇的方法風(fēng)險(xiǎn)選擇話術(shù)演練提高保單品質(zhì)課程大綱風(fēng)險(xiǎn)選擇的重要性你遇到過(guò)這樣的問(wèn)題嗎加費(fèi)抽樣調(diào)查客戶(hù)簽字批注除外延期你遇到過(guò)這樣的問(wèn)題嗎加費(fèi)你的定位面對(duì)客戶(hù)—你是業(yè)務(wù)員面對(duì)公司—你是員工面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)—你是核保人你的定位面對(duì)客戶(hù)—你是業(yè)務(wù)員面對(duì)公司—你是風(fēng)險(xiǎn)的四次選擇業(yè)務(wù)人員的選擇體檢醫(yī)師的選擇調(diào)查人員的選擇核保人員的選擇你是第一核保人風(fēng)險(xiǎn)的四次選擇業(yè)務(wù)人員的選擇你是第一核保人風(fēng)險(xiǎn)選擇重要性公司、業(yè)務(wù)員雙贏提高效率保單良性循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)選擇重要性公司、業(yè)務(wù)員雙贏風(fēng)險(xiǎn)選擇的方法面晤觀察詢(xún)問(wèn)報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)選擇的方法面晤

風(fēng)險(xiǎn)選擇的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作面晤了解投保人的動(dòng)機(jī)投保人填寫(xiě)投保書(shū)如實(shí)填寫(xiě)健康告知和財(cái)務(wù)告知

觀察外表、體格、臉色、行動(dòng)有無(wú)身體缺陷家庭狀況、居住環(huán)境工作職位、性質(zhì)、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)選擇的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作面晤詢(xún)問(wèn)投保目的保險(xiǎn)經(jīng)歷職業(yè)、兼職工作內(nèi)容業(yè)余愛(ài)好、嗜好生活習(xí)慣健康狀況及家族病史了解其收入和資產(chǎn)報(bào)告除上述各項(xiàng)外，如有其他發(fā)現(xiàn)，應(yīng)報(bào)告投保書(shū)應(yīng)由投保人和被保人親自簽名

風(fēng)險(xiǎn)選擇的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作詢(xún)問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)選擇的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作如何提高保單品質(zhì)避免道德風(fēng)險(xiǎn)引導(dǎo)客戶(hù)如實(shí)填寫(xiě)投保申請(qǐng)書(shū)處理客戶(hù)對(duì)核保結(jié)果的困惑如何提高保單品質(zhì)避免道德風(fēng)險(xiǎn)承保注意點(diǎn)對(duì)以下幾類(lèi)情況在承保時(shí)要特別慎重投保人主動(dòng)投保，尤其是保費(fèi)低，保額高；父母為其無(wú)固定職業(yè)且高齡成年子女投保；投保人為高齡家庭主婦投保，而本人并無(wú)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)；投保人為成年兄弟姐妹投保；投保人為不識(shí)字者投保；被保險(xiǎn)人社會(huì)關(guān)系較為復(fù)雜，或涉及訴訟。承保注意點(diǎn)對(duì)以下幾類(lèi)情況在承保時(shí)要特別慎重風(fēng)險(xiǎn)選擇的處理方式標(biāo)準(zhǔn)體次標(biāo)準(zhǔn)體可保體額外保費(fèi)附加特別約定削減保險(xiǎn)金保險(xiǎn)期限縮短非保體拒保延期風(fēng)險(xiǎn)選擇的處理方式標(biāo)準(zhǔn)體次標(biāo)準(zhǔn)體可保體額外保費(fèi)非保體拒保延期話術(shù)演練為什么被拒保？為什么加費(fèi)？處理客戶(hù)對(duì)核保結(jié)論的困惑話術(shù)演練為什么被拒保？為什么加費(fèi)？處理客戶(hù)對(duì)核保結(jié)論的困惑你還會(huì)遇到這樣的問(wèn)題拒賠為什么不賠為什么不全賠為什么要延期賠客戶(hù)不滿(mǎn)意你還會(huì)遇到這樣的問(wèn)題拒賠為什么不賠為什么不全賠為什么要延期賠解決困惑的關(guān)鍵客戶(hù)對(duì)理賠結(jié)果是否滿(mǎn)意完全在你！想一想：你核保做好了嗎？你對(duì)理賠結(jié)果的解釋夠?qū)I(yè)嗎?解決困惑的關(guān)鍵客戶(hù)對(duì)理賠結(jié)果是否滿(mǎn)意想一想：你核保做好了嗎？核賠要點(diǎn)不事先承諾客戶(hù)與客戶(hù)保持密切的聯(lián)系好的理賠服務(wù)是客戶(hù)開(kāi)拓的重要途徑核賠要點(diǎn)不事先承諾客戶(hù)課程回顧風(fēng)險(xiǎn)選擇的重要性風(fēng)險(xiǎn)選擇的方法風(fēng)險(xiǎn)選擇話術(shù)演練提高保單品質(zhì)課程回顧風(fēng)險(xiǎn)選擇的重要性攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值淺談增員淺談增員1、增員的原因2、增員的時(shí)機(jī)3、增員的標(biāo)準(zhǔn)及流程4、增員的正確觀念課程大綱1、增員的原因課程大綱王子與公主的故事王子與公主的故事

1、獲得持久穩(wěn)定的高收入個(gè)人推銷(xiāo)收入++保費(fèi)續(xù)期收入組織發(fā)展收入

增員的原因1、獲得持久穩(wěn)定的高收入個(gè)人推銷(xiāo)收入++保費(fèi)續(xù)期收入組織發(fā)

3、和同事共享成功的喜悅

2、突破自我,更高更快的發(fā)展

增員的原因2、突破自我,更高更快的發(fā)展增員的原因

4、想擁有自己的事業(yè)

麥當(dāng)勞的遠(yuǎn)景使持牌者，供應(yīng)商，及公司有利潤(rùn)地增長(zhǎng)成為提供全球最佳用餐經(jīng)驗(yàn)的快速服務(wù)餐廳我的遠(yuǎn)景我(公司)保險(xiǎn)公司(供應(yīng)商)合作伙伴(持牌者)

增員的原因4、想擁有自己的事業(yè)麥當(dāng)勞的遠(yuǎn)景使持牌者，供應(yīng)商您認(rèn)為您“什么時(shí)候”可以開(kāi)始增員？您認(rèn)為您“什么時(shí)候”可以增員的標(biāo)準(zhǔn)1、性別女性具有愛(ài)心、親和力；男性有毅力2、年齡22-40周歲3、身體狀況健康，方能勝任這項(xiàng)艱苦的工作增員的標(biāo)準(zhǔn)1、性別4、學(xué)歷大專(zhuān)以上，學(xué)歷高，業(yè)務(wù)員素質(zhì)高，服務(wù)更高層的客戶(hù)。5、經(jīng)歷有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)更好，有事實(shí)上社會(huì)閱歷、心理承受力強(qiáng)。增員的標(biāo)準(zhǔn)4、學(xué)歷增員的標(biāo)準(zhǔn)

6、收入狀況與自身的要求或與壽險(xiǎn)行業(yè)有差距為好。7、居住位置

不宜距工作地太遠(yuǎn)，且交通不便的地方。8、家庭狀況

已婚者家庭壓力大，責(zé)任心較強(qiáng)。增員的標(biāo)準(zhǔn)6、收入狀況增員的標(biāo)準(zhǔn)

9、形象與表達(dá)

良好的形象與語(yǔ)言表達(dá)能力是專(zhuān)業(yè)人士必備的條件。10、對(duì)壽險(xiǎn)工作的心態(tài)

要認(rèn)同行業(yè)，或有認(rèn)同的趨勢(shì)為佳。增員的標(biāo)準(zhǔn)9、形象與表達(dá)增員的標(biāo)準(zhǔn)增員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)我的增員市場(chǎng)在哪客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)親戚朋友他人介紹隨機(jī)拜訪咨詢(xún)?nèi)瞬攀袌?chǎng)緣故法介紹法陌生法增員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)我的增員市場(chǎng)在哪客戶(hù)親戚朋友他人介紹隨機(jī)拜訪咨詢(xún)

對(duì)象名單收集計(jì)劃與聯(lián)絡(luò)接觸（增員點(diǎn)發(fā)掘）說(shuō)明（事業(yè)說(shuō)明）下定決心（參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)）

培訓(xùn)、輔導(dǎo)、關(guān)心增員的流程對(duì)象名單收集增員的流程增員的正確觀念1、增員可與推銷(xiāo)互長(zhǎng)2、增員是增優(yōu)秀的“員”3、增員是持續(xù)不斷的過(guò)程4、要用銷(xiāo)售的方法來(lái)增員增員的正確觀念1、增員可與推銷(xiāo)互長(zhǎng)增員是成功吸引成功。

結(jié)論增員是成功吸引成功。結(jié)論攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值第三天課程第三天課程結(jié)訓(xùn)典禮結(jié)訓(xùn)典禮恭喜與感恩恭喜與感恩介紹領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓介紹領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓司訓(xùn)誠(chéng)實(shí)守信，專(zhuān)業(yè)高效；令行禁止，友愛(ài)尊重；務(wù)實(shí)創(chuàng)新，真情服務(wù)；生命價(jià)值，攜手提升。司訓(xùn)誠(chéng)實(shí)守信，專(zhuān)業(yè)高效；風(fēng)采展示風(fēng)采展示班主任總結(jié)培訓(xùn)片段回顧班主任總結(jié)培訓(xùn)片段回顧頒發(fā)結(jié)訓(xùn)證書(shū)頒發(fā)結(jié)訓(xùn)證書(shū)頒發(fā)優(yōu)秀小組證書(shū)頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員證書(shū)頒發(fā)優(yōu)秀小組證書(shū)頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員證書(shū)優(yōu)秀學(xué)員感言?xún)?yōu)秀學(xué)員感言嘉賓致辭嘉賓致辭步步高步步高步步高沒(méi)有人，問(wèn)我過(guò)得好不好；現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)哪個(gè)更重要；一分一秒一路奔跑，煩惱一點(diǎn)也沒(méi)有少?？傆腥?，象我辛苦走這遭；孤獨(dú)與喝彩其實(shí)都需要；成敗得失誰(shuí)能預(yù)料，熱血注定要燃燒。世間自有公道，付出總有回報(bào)；說(shuō)到不如做到，要做就做最好！步步高！步步高恭送領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓離席恭送領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓離席班主任叮嚀班主任叮嚀攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！第一天課程第一天課程訓(xùn)前說(shuō)明會(huì)訓(xùn)前說(shuō)明會(huì)

熱烈歡迎參加生命人壽北京分公司第XX期轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班的伙伴們！熱烈歡迎參加生命人壽北京分公司第XX期轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班的伙伴恭喜各位恭喜各位

讓我們共同約定手機(jī)關(guān)閉，或置靜音并且睜開(kāi)我們明亮的眼睛敞開(kāi)我們純潔的心靈投入我們滿(mǎn)腔的熱情支持我們所有的朋友讓我們以一顆開(kāi)放、友愛(ài)、包容的心共同進(jìn)步讓我們共同約定共同進(jìn)步是由一個(gè)又一個(gè)精彩的旅程組成的，我們已經(jīng)進(jìn)入了人生又一個(gè)新的旅程。生命

是由一個(gè)又一個(gè)精彩的旅程組成的，生命如何

迎接并共同走過(guò)這美好的時(shí)光？如何培訓(xùn)目的課程介紹

培訓(xùn)目的課程介紹能力與表現(xiàn)能力與表現(xiàn)一分鐘演講一分鐘演講就職演說(shuō)就職演說(shuō)團(tuán)隊(duì)建設(shè)組長(zhǎng)組名組呼團(tuán)隊(duì)建設(shè)組長(zhǎng)我的未來(lái)從現(xiàn)在開(kāi)始我的未來(lái)從現(xiàn)在開(kāi)始培訓(xùn)須知培訓(xùn)須知不變的要求不變的紀(jì)律不變的期許不變的原則不變的要求飲水處洗手間吸煙區(qū)教室功能區(qū)介紹飲水處教室功能區(qū)介紹上課提示音樂(lè)“凱歌”上課提示音樂(lè)“凱歌”星光燦爛優(yōu)秀學(xué)員名；優(yōu)秀小組組。星光燦爛優(yōu)秀學(xué)員名；司訓(xùn)誠(chéng)實(shí)守信，專(zhuān)業(yè)高效；令行禁止，友愛(ài)尊重；務(wù)實(shí)創(chuàng)新，真情服務(wù)；生命價(jià)值，攜手提升。司訓(xùn)誠(chéng)實(shí)守信，專(zhuān)業(yè)高效；開(kāi)訓(xùn)典禮說(shuō)明開(kāi)訓(xùn)典禮說(shuō)明衷心祝愿我將是這次培訓(xùn)中，收獲最大的人！衷心祝愿我將是這次培訓(xùn)中，收獲最大的人！攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值開(kāi)訓(xùn)典禮開(kāi)訓(xùn)典禮歡迎領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入場(chǎng)全體起立：歡迎領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入場(chǎng)全體起立：宣布開(kāi)訓(xùn)典禮開(kāi)始宣布開(kāi)訓(xùn)典禮開(kāi)始介紹領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓生命人壽北京分公司XX經(jīng)理XX先生生命人壽北京分公司XX經(jīng)理XX先生介紹領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓生命人壽北京分公司XX經(jīng)理XX先生司訓(xùn)誠(chéng)實(shí)守信，專(zhuān)業(yè)高效；令行禁止，友愛(ài)尊重；務(wù)實(shí)創(chuàng)新，真情服務(wù)；生命價(jià)值，攜手提升。司訓(xùn)誠(chéng)實(shí)守信，專(zhuān)業(yè)高效；嘉賓致辭嘉賓致辭宣布開(kāi)訓(xùn)典禮結(jié)束全體起立：宣布開(kāi)訓(xùn)典禮結(jié)束全體起立：恭送領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓離席恭送領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓離席攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值職涯規(guī)劃職涯規(guī)劃1、面對(duì)現(xiàn)狀引發(fā)思考2、展望未來(lái)尋找方向3、明確方向規(guī)劃前程4、我與生命結(jié)伴同行課程大綱1、面對(duì)現(xiàn)狀引發(fā)思考課程大綱面對(duì)現(xiàn)狀引發(fā)思考請(qǐng)談一談您現(xiàn)在的收獲!

您有困惑嗎？請(qǐng)大膽說(shuō)出!

我的未來(lái)不是夢(mèng)!面對(duì)現(xiàn)狀引發(fā)思考請(qǐng)談一談您現(xiàn)在的收獲!您有困惑嗎？請(qǐng)大膽展望未來(lái)尋找方向我業(yè)務(wù)高手業(yè)務(wù)主管?展望未來(lái)尋找方向我業(yè)務(wù)高手業(yè)務(wù)主管?點(diǎn)燃希望業(yè)務(wù)高手：“梅第”的故事業(yè)務(wù)主管：“***”的故事點(diǎn)燃希望業(yè)務(wù)高手：“梅第”的故事明確方向?志向個(gè)性收獲能力業(yè)務(wù)高手明確方向?志向業(yè)務(wù)高手收獲：業(yè)務(wù)高手（六項(xiàng)）FYC+個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)金（月、季）+推薦獎(jiǎng)金+續(xù)期傭金+續(xù)保獎(jiǎng)金+個(gè)人年終獎(jiǎng)收獲：業(yè)務(wù)高手（六項(xiàng)）FYC+個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)金（月、季）+推薦獎(jiǎng)業(yè)務(wù)高手規(guī)劃未來(lái)?銷(xiāo)售溝通服務(wù)業(yè)務(wù)高手規(guī)劃未來(lái)?銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管明確方向?志向個(gè)性收獲能力業(yè)務(wù)主管明確方向?志向收獲：業(yè)務(wù)主管FYC+個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)金（月、季）

+續(xù)期傭金+續(xù)保獎(jiǎng)金+個(gè)人年終獎(jiǎng)金+營(yíng)銷(xiāo)管理獎(jiǎng)金+管理育成獎(jiǎng)金

+團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)津貼+經(jīng)理年終獎(jiǎng)金+團(tuán)隊(duì)管理津貼(營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理層)九項(xiàng)(分區(qū)、總監(jiān)層)十項(xiàng)收獲：業(yè)務(wù)主管FYC+個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)金（月、季）+營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)主管規(guī)劃未來(lái)?銷(xiāo)售服務(wù)增員輔導(dǎo)訓(xùn)練管理業(yè)務(wù)主管規(guī)劃未來(lái)?銷(xiāo)售輔導(dǎo)我的目標(biāo)

我壽險(xiǎn)顧問(wèn)業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理1個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月13個(gè)月我的目標(biāo)我壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)高級(jí)高級(jí)業(yè)務(wù)1個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月我的目標(biāo)

我壽險(xiǎn)顧問(wèn)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理高級(jí)分區(qū)經(jīng)理高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1個(gè)月10個(gè)月25個(gè)月43個(gè)月43個(gè)月我的目標(biāo)我壽險(xiǎn)高級(jí)高級(jí)高級(jí)1個(gè)月10個(gè)月25個(gè)月43個(gè)月43我與生命結(jié)伴而行……結(jié)束語(yǔ)我與生命結(jié)伴而行……結(jié)束語(yǔ)攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值

我愛(ài)生命我愛(ài)生命

課程大綱1、企業(yè)文化的重要性2、企業(yè)文化的來(lái)源3、生命企業(yè)文化體系課程大綱1、企業(yè)文化的重要性企業(yè)文化的重要性

“關(guān)于發(fā)展，三流企業(yè)靠生產(chǎn)，二流企業(yè)靠營(yíng)銷(xiāo)，一流企業(yè)靠文化”

------中國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家于光遠(yuǎn)

“健康向上的企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)無(wú)不勝的動(dòng)力之源?！?-----杰克·韋爾奇企業(yè)文化的重要性“關(guān)于發(fā)展，三流企業(yè)靠生產(chǎn)，二流企業(yè)企業(yè)文化的來(lái)源領(lǐng)導(dǎo)人文化公司核心干部文化公司群體文化社會(huì)文化社會(huì)文化社會(huì)文化歸納、整理提煉、升華公司文化企業(yè)文化的來(lái)源領(lǐng)導(dǎo)公司核心公司群體文化社會(huì)文化社會(huì)文化社會(huì)文生命人壽企業(yè)文化規(guī)劃背景公司背景發(fā)展?fàn)顩r整體戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)迅速做大，逐漸做強(qiáng)建立金融控股集團(tuán)04年開(kāi)業(yè)，首年保費(fèi)收入12.45億元；開(kāi)設(shè)8家分公司；2005年保費(fèi)收入達(dá)32.3億元，分公司達(dá)11家。資本實(shí)力雄厚，資本金超過(guò)20億股東背景強(qiáng)大，中外資股東各有優(yōu)勢(shì)快速發(fā)展生命急需文化整合資源志存高遠(yuǎn)生命呼喚文化振綱興司生命人壽企業(yè)文化規(guī)劃背景公司背景發(fā)展?fàn)顩r整體戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)迅速行動(dòng)規(guī)范生命企業(yè)文化體系規(guī)范與符號(hào)核心理念制度/標(biāo)準(zhǔn)/規(guī)范/儀式工作態(tài)度/行為方式/組織氛圍愿景/使命/核心價(jià)值觀/經(jīng)營(yíng)理念行動(dòng)規(guī)范生命企業(yè)文化體系規(guī)范與符號(hào)核心理念制度/標(biāo)準(zhǔn)公司愿景——

建設(shè)最具價(jià)值的新生命公司愿景——公司使命——

攜手提升生命價(jià)值公司使命——核心價(jià)值觀——

內(nèi)誠(chéng)于心，外信于行核心價(jià)值觀——經(jīng)營(yíng)理念——

以人為本，尊重生命經(jīng)營(yíng)理念——經(jīng)營(yíng)理念解析以人為本尊重生命員工領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)客戶(hù)內(nèi)圓之和諧公司：尊重員工，強(qiáng)調(diào)三公；尊重領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行。外方之規(guī)范經(jīng)營(yíng)：尊重客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)稱(chēng)心；尊重市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)發(fā)展。經(jīng)營(yíng)理念解析以人為本員工領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)客戶(hù)內(nèi)圓之外方之尊重客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)意產(chǎn)品滿(mǎn)意充分了解客戶(hù)需求，為不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)量身定做有針對(duì)性的產(chǎn)品，力求客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的稱(chēng)心。建設(shè)國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品、精算、財(cái)務(wù)、投資等服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶(hù)提供穩(wěn)定的保值與增值服務(wù)。尊重客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)意產(chǎn)品滿(mǎn)意尊重客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)意服務(wù)滿(mǎn)意為客戶(hù)提供多元化的銷(xiāo)售渠道，專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以及人性化的銷(xiāo)售服務(wù)；為客戶(hù)提供快速、高效的理賠服務(wù)體系，以高度的敬業(yè)精神和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，竭誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)；為客戶(hù)提供溫馨、周到的客戶(hù)服務(wù)體系，以永遠(yuǎn)不變的誠(chéng)心與耐心，滿(mǎn)足客戶(hù)的合理需求。尊重客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)意服務(wù)滿(mǎn)意尊重市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)發(fā)展強(qiáng)調(diào)科學(xué)發(fā)展、提倡穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)

將科學(xué)發(fā)展觀貫穿于企業(yè)決策、管理、運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)、可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。尊重、把握市場(chǎng)規(guī)律，審視度勢(shì)，抓住市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，又快又好的發(fā)展機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)。尊重市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)發(fā)展強(qiáng)調(diào)科學(xué)發(fā)展、提倡穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)尊重領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行強(qiáng)調(diào)執(zhí)行文化、提倡令行禁止建立精細(xì)化的管理體系，明確各層級(jí)、各部門(mén)、各人員的責(zé)、權(quán)、利的界定，將執(zhí)行進(jìn)行到底。塑造令行禁止、雷厲風(fēng)行的高效率執(zhí)行文化，對(duì)違規(guī)、拖沓等行為堅(jiān)決嚴(yán)肅、嚴(yán)格地按規(guī)處理。注重并鼓勵(lì)執(zhí)行過(guò)程中的反饋意見(jiàn)，并以認(rèn)真的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)的作風(fēng)，對(duì)待并處理每一個(gè)建設(shè)性意見(jiàn)。尊重領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行強(qiáng)調(diào)執(zhí)行文化、提倡令行禁止尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”從尊重開(kāi)始以態(tài)度與行動(dòng)尊重每一位員工的價(jià)值；以態(tài)度與行動(dòng)尊重每一位員工的私人背景；以態(tài)度與行動(dòng)尊重每一位員工的職業(yè)素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)技能。尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”從尊重開(kāi)始尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”強(qiáng)調(diào)公平

強(qiáng)調(diào)程序公平。公司保證科學(xué)、規(guī)范的決策與管理程序，防止因個(gè)人利益而影響公司正常的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。強(qiáng)調(diào)結(jié)果公平。在薪酬、晉升以及其他物質(zhì)或非物質(zhì)的報(bào)酬方面，強(qiáng)調(diào)責(zé)任與利益匹配、強(qiáng)調(diào)勞獲對(duì)等。強(qiáng)調(diào)交往公平。公司強(qiáng)調(diào)人際交往的公平性，強(qiáng)調(diào)內(nèi)部信息的公平性，員工有對(duì)與自身相關(guān)信息的知情權(quán)。尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”強(qiáng)調(diào)公平尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”強(qiáng)調(diào)公正強(qiáng)調(diào)評(píng)價(jià)體系的公正。公司提供科學(xué)、完善的員工考核評(píng)價(jià)體系，尊重、認(rèn)可員工每一點(diǎn)一滴的價(jià)值創(chuàng)造。強(qiáng)調(diào)分配體系的公正。外部公正性方面，公司為每一位合格員工提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇，內(nèi)部亦強(qiáng)調(diào)公正分配。強(qiáng)調(diào)晉升體系的公正。公司鼓勵(lì)每位員工積極努力提升事業(yè)高度，公司提供科學(xué)、規(guī)范、公正的員工晉升體系。尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”強(qiáng)調(diào)公正尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”強(qiáng)調(diào)公開(kāi)

強(qiáng)調(diào)重要信息公開(kāi)。對(duì)公司規(guī)章制度、重大舉措、重要活動(dòng)等必須性信息，保持充分公開(kāi)和透明。強(qiáng)調(diào)工作流程公開(kāi)。為每一位員工創(chuàng)造透明、流暢的工作氛圍，提升員工滿(mǎn)意度和公司運(yùn)作效率。強(qiáng)調(diào)決策過(guò)程公開(kāi)。對(duì)關(guān)系員工利益的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)決策，強(qiáng)調(diào)決策流程公開(kāi)，選取員工代表參加，考慮員工意見(jiàn)。尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”強(qiáng)調(diào)公開(kāi)尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”鼓勵(lì)溝通

鼓勵(lì)員工與員工之間的溝通。公司致力于為員工設(shè)立內(nèi)部交流平臺(tái)，為員工提供積極有益的員工康樂(lè)活動(dòng)，融洽工作氛圍，提升工作效率。鼓勵(lì)員工與領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通。公司致力于充分反映員工對(duì)公司發(fā)展決策和日常管理的寶貴意見(jiàn)，為員工定期提供同直屬領(lǐng)導(dǎo)與高層領(lǐng)導(dǎo)的不同形式的交流活動(dòng)，并對(duì)員工的有效意見(jiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。尊重員工，強(qiáng)調(diào)“三公”鼓勵(lì)溝通公司司訓(xùn)誠(chéng)實(shí)守信，專(zhuān)業(yè)高效；令行禁止，友愛(ài)尊重；務(wù)實(shí)創(chuàng)新，真情服務(wù)；生命價(jià)值，攜手提升。公司司訓(xùn)誠(chéng)實(shí)守信，專(zhuān)業(yè)高效；攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值個(gè)人銷(xiāo)售技能評(píng)估個(gè)人銷(xiāo)售技能課程大綱重溫銷(xiāo)售循環(huán)個(gè)人銷(xiāo)售技巧評(píng)估活動(dòng)常見(jiàn)的重要錯(cuò)誤錯(cuò)誤銷(xiāo)售習(xí)慣的特點(diǎn)錯(cuò)誤原因分析解決困惑，迎向新生課程大綱重溫銷(xiāo)售循環(huán)請(qǐng)問(wèn)：你還記得

銷(xiāo)售循環(huán)有幾個(gè)環(huán)節(jié)嗎？請(qǐng)問(wèn)：你還記得

銷(xiāo)售循環(huán)有幾個(gè)環(huán)節(jié)嗎？銷(xiāo)售的八個(gè)循環(huán)：客戶(hù)開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接近推銷(xiāo)效用說(shuō)明促成異議處理售后服務(wù)銷(xiāo)售的八個(gè)循環(huán)：客戶(hù)開(kāi)拓活動(dòng)一：《個(gè)人銷(xiāo)售評(píng)估》

時(shí)間：10分鐘請(qǐng)按順序填寫(xiě)。盡量客觀真實(shí)請(qǐng)不要思考原因活動(dòng)一：《個(gè)人銷(xiāo)售評(píng)估》

時(shí)間：10分鐘請(qǐng)按順序填寫(xiě)?；顒?dòng)二：小組研討

時(shí)間：10分鐘討論小組共同點(diǎn)選出主持人、記錄人、報(bào)告人每組報(bào)告時(shí)間2分鐘活動(dòng)二：小組研討

時(shí)間：10分鐘討論小組共同點(diǎn)常見(jiàn)的重要錯(cuò)誤：無(wú)計(jì)劃推銷(xiāo)純緣故推銷(xiāo)無(wú)接觸推銷(xiāo)無(wú)效用推銷(xiāo)無(wú)效促成常見(jiàn)的重要錯(cuò)誤：無(wú)計(jì)劃推銷(xiāo)無(wú)計(jì)劃推銷(xiāo)特點(diǎn)：效率低、忙而無(wú)功無(wú)目標(biāo)客戶(hù)、不知往何處去厭倦推銷(xiāo)、意愿下降收入無(wú)法保證無(wú)計(jì)劃推銷(xiāo)特點(diǎn)：效率低、忙而無(wú)功純緣故推銷(xiāo)特點(diǎn)：客戶(hù)會(huì)越做越少越是熟人越不敢開(kāi)口不敢面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)成交后的內(nèi)疚、尷尬純緣故推銷(xiāo)特點(diǎn)：客戶(hù)會(huì)越做越少無(wú)接觸推銷(xiāo)的特點(diǎn)：商品掌握單一客戶(hù)保障不完全成交率低對(duì)信心打擊沉重?zé)o接觸推銷(xiāo)的特點(diǎn)：商品掌握單一無(wú)效用推銷(xiāo)的特點(diǎn)：遭遇拒絕頻繁客戶(hù)保障不完整無(wú)法向促成過(guò)渡被人看不起不能建立人脈關(guān)系無(wú)效用推銷(xiāo)的特點(diǎn)：遭遇拒絕頻繁無(wú)效促成現(xiàn)象：挫折感嚴(yán)重信心所剩無(wú)幾不敢做促成動(dòng)作嚴(yán)重的拜訪恐懼癥無(wú)效促成現(xiàn)象：挫折感嚴(yán)重造成錯(cuò)誤的原因：思維習(xí)慣行為習(xí)慣觀念意愿+成功失敗造成錯(cuò)誤的原因：思維習(xí)慣觀念+成功失敗難者不會(huì)，

會(huì)者不難！越過(guò)困惑，是走向?qū)I(yè)的必經(jīng)之路！難者不會(huì)，

會(huì)者不難！越過(guò)困惑，是走向?qū)I(yè)解決困惑，迎向新生！客戶(hù)經(jīng)營(yíng)天地寬客戶(hù)心理與需求分析用生命至尊認(rèn)識(shí)保障設(shè)計(jì)走出誤區(qū)，犀利促成從絕望的拒絕，到促成的機(jī)會(huì)管好時(shí)間，效率提高解決困惑，迎向新生！客戶(hù)經(jīng)營(yíng)天地寬用專(zhuān)業(yè)成就夢(mèng)想！結(jié)論：用專(zhuān)業(yè)成就夢(mèng)想！結(jié)論：攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值一個(gè)客戶(hù)一片天一個(gè)客戶(hù)1.轉(zhuǎn)介紹的重要性2.如何尋找影響力中心3.如何要求影響力中心做轉(zhuǎn)介紹4.要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦5.結(jié)論

課程大綱1.轉(zhuǎn)介紹的重要性課程大綱請(qǐng)問(wèn)你每月的時(shí)間如何分配？這樣的結(jié)果是什么？銷(xiāo)售促成尋找主顧其他合計(jì)100%請(qǐng)問(wèn)你每月的時(shí)間如何分配？這樣的結(jié)果是什么？銷(xiāo)售促成尋找主顧班?費(fèi)德文——十萬(wàn)人小鎮(zhèn)中的英雄原一平——9個(gè)月難熬，一朝突破喬?吉拉德——不可能的日成交額

頂尖高手的成功秘訣班?費(fèi)德文——十萬(wàn)人小鎮(zhèn)中的英雄頂尖高手的成功秘訣轉(zhuǎn)介紹是最有效的主顧開(kāi)拓方式！寶典：

轉(zhuǎn)介紹是最有效的寶典：不知道向誰(shuí)要求轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹大師推薦人的兩大分類(lèi)：客戶(hù)親友不知道向誰(shuí)要求轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹大師推薦人的兩大分類(lèi)：可以給轉(zhuǎn)介紹大師提供主顧名單的人脈一種人脈是與生俱來(lái)的如：親屬、朋友等

另一種人脈是后天創(chuàng)造的如：客戶(hù)、生意圈等可以給轉(zhuǎn)介紹大師提供主顧名單的人脈一種人脈是與生俱來(lái)的如：親我們要做的就是：

不斷的從轉(zhuǎn)介名單和轉(zhuǎn)介拜訪中甄選影響力中心。

我們要做的就是：影響力中心具備的特質(zhì)1.他是樂(lè)于見(jiàn)到你成功的；2.他必須是人緣廣而且大家熟悉的人，但不一定是位居要職；3.他必須是愿意提供而且有足夠的能力提供有關(guān)的資料給你；4.他本人也必須是認(rèn)同保險(xiǎn)并且購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)；5.他必須信服你的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力及誠(chéng)意；6.最好他是你鎖定開(kāi)發(fā)市場(chǎng)里的活躍分子；影響力中心具備的特質(zhì)1.他是樂(lè)于見(jiàn)到你成功的；討論：哪些人是影響力中心？銀行人員、醫(yī)生、律師、老師、房地產(chǎn)商、建筑承包商、旅行社導(dǎo)游、單位人力資源部經(jīng)理…...討論：哪些人是影響力中心？銀行人員、醫(yī)生、律師、老師、房

您身邊有這樣的影響力中心嗎？

您愿意分享一下嗎？

您身邊有這樣的影響力中心嗎？您愿意分享一下嗎？曾經(jīng)主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹？經(jīng)常主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹？

曾經(jīng)主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹？轉(zhuǎn)介紹大師的秘訣

請(qǐng)?zhí)峁┺D(zhuǎn)介紹客戶(hù)名單即使老客戶(hù)信任和支持您，但只是不到1%的老客戶(hù)會(huì)主動(dòng)向業(yè)務(wù)員提供轉(zhuǎn)介名單，所以，轉(zhuǎn)介紹成功的要點(diǎn)是——主動(dòng)開(kāi)口！轉(zhuǎn)介紹大師的秘訣請(qǐng)?zhí)峁┘词估峡蛻?hù)信任“開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹難不難？”

“難在哪里？…”“開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹難不難？”客戶(hù)拒絕轉(zhuǎn)介紹的主要原因是客戶(hù)或推薦人有顧慮推薦人的顧慮是什么？客戶(hù)拒絕轉(zhuǎn)介紹的主要原因是客戶(hù)或推薦人有顧慮給他好的感覺(jué)給他一個(gè)理由給他一個(gè)回報(bào)得到轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)給他好的感覺(jué)得到轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)影響力中心推薦的四個(gè)環(huán)節(jié)接近時(shí)盡量展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)盡快與轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)聯(lián)絡(luò)將面談結(jié)果及時(shí)告知推薦人對(duì)影響力中心保持適度維護(hù)

激勵(lì)影響力中心推薦的四個(gè)環(huán)節(jié)接近時(shí)盡量展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)***先生：您一直是我最尊敬的朋友，更是我生命中的貴人，我的每一點(diǎn)進(jìn)步，每一點(diǎn)成功都離不開(kāi)您的幫助，我相信您也會(huì)繼續(xù)的幫助我成功，您說(shuō)對(duì)嗎？您知道我的工作就是不斷的認(rèn)識(shí)更多的人，為更多的客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)服務(wù)，我才能更成功！所以請(qǐng)將您最好的三個(gè)朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，可以嗎？轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦***先生：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦1、您最好的三個(gè)朋友？(零拒絕，一次close機(jī)率最高)2、在您的生意圈中，您的收入最高嗎？3、特別尊重您的(同學(xué)，戰(zhàn)友，生意上的等)人都有誰(shuí)？4、您做過(guò)誰(shuí)的貴人？對(duì)您幫助最大的？5、……

轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦1、您最好的三個(gè)朋友？(零拒絕，一次close機(jī)率最高)轉(zhuǎn)介有誰(shuí)剛貸款買(mǎi)房：在您認(rèn)識(shí)的人中有誰(shuí)生小孩：經(jīng)常跟您聯(lián)系的人是：聯(lián)系方式姓名被介紹人特征推薦卡有誰(shuí)剛貸款買(mǎi)房：在您認(rèn)識(shí)的人中有誰(shuí)生小孩：經(jīng)常跟您聯(lián)系的人是轉(zhuǎn)介紹大師成功的關(guān)鍵是：接觸說(shuō)明促成服務(wù)都開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介促成一、在每一個(gè)流程都開(kāi)口轉(zhuǎn)介紹大師成功的關(guān)鍵是：接觸說(shuō)明促成服務(wù)都開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介紹大師成功的關(guān)鍵是：

二、良好的售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹大師成功的關(guān)鍵是：二、良好的售后服務(wù)每一個(gè)客戶(hù)背后都有250個(gè)客戶(hù)——喬·吉拉德結(jié)論：每一個(gè)客戶(hù)背后都有250個(gè)客戶(hù)結(jié)論：攜手提升生命價(jià)值攜手提升生命價(jià)值有效接近有效接近有效接近評(píng)估提問(wèn)的技巧傾聽(tīng)的藝術(shù)課程大綱有效接近評(píng)估課程大綱您在怎樣做銷(xiāo)售？接近促成說(shuō)明接近說(shuō)明促成您在怎樣做銷(xiāo)售？接近促成說(shuō)明接近說(shuō)明促成您是否有以下困惑與客戶(hù)面談中客戶(hù)參與很少；與客戶(hù)面談過(guò)程中無(wú)法控制局面；無(wú)法了解客戶(hù)的真實(shí)想法；初次見(jiàn)面容易，再次見(jiàn)面難；……您是否有以下困惑與客戶(hù)面談中客戶(hù)參與很少；什么是有效接近？

贏得客戶(hù)信任收集客戶(hù)資料尋找客戶(hù)需求核心是：－－了解客戶(hù)與收集資料什么是有效接近？贏得客戶(hù)信任如何了解客戶(hù)？

如何收集客戶(hù)資料？

如何讓客戶(hù)信任你？最好的辦法－提問(wèn)與傾聽(tīng)如何了解客戶(hù)？

如何收集客戶(hù)資料？

如何讓客戶(hù)信任你？最好的提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧提問(wèn)的意義人人都喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)營(yíng)造良好的溝通氛圍了解客戶(hù)的現(xiàn)狀和真實(shí)想法交談時(shí)誰(shuí)提問(wèn)多誰(shuí)控制局面提問(wèn)的意義人人都喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)261、開(kāi)放式問(wèn)題：指答案完全沒(méi)有限定，可以讓客戶(hù)充分表述事實(shí)和發(fā)表觀念的問(wèn)題。2、封閉式問(wèn)題：指答案在限定范圍內(nèi)的問(wèn)題。

問(wèn)題的類(lèi)別261、開(kāi)放式問(wèn)題：指答案完全沒(méi)有限定，可以讓客戶(hù)充分表述事請(qǐng)判斷下列問(wèn)題各屬于哪種類(lèi)型：1、您是否擁有員工福利保障計(jì)劃？封閉式2、您工作中最大的樂(lè)趣是什么?開(kāi)放式3、現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？開(kāi)放式4、您的事業(yè)這么成功,請(qǐng)您談一談當(dāng)初是怎么樣開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的?開(kāi)放式5、您認(rèn)為人壽保險(xiǎn)對(duì)家庭重要嗎？封閉式請(qǐng)判斷下列問(wèn)題各屬于哪種類(lèi)型：1、您是否擁有員工福利保障計(jì)劃6、請(qǐng)您給剛進(jìn)入社會(huì)的年青人提一些忠告和建議?開(kāi)放式7、您覺(jué)得在您工作中最有意思的事情是什么?開(kāi)放式8、您是否為子女作了教育規(guī)劃安排？封閉式9、您覺(jué)得您所從事的行業(yè)前景如何？封閉式10、這些年來(lái)您的職業(yè)生涯中發(fā)生了哪些顯著變化？開(kāi)放式6、請(qǐng)您給剛進(jìn)入社會(huì)的年青人提一些忠告和建議?封閉式問(wèn)題：在最初交談確認(rèn)談話方向時(shí)開(kāi)放式問(wèn)題：在將談話推進(jìn)深入時(shí)封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題要交替使用封閉式問(wèn)題：在最初交談確認(rèn)談話方向時(shí)通過(guò)提問(wèn)收集客戶(hù)資料基本資料：年齡、配偶、子女、健康狀況、收入狀況等性向資料：性格特征、個(gè)人興趣、成就需求資料：子女的教育需求、投資理財(cái)習(xí)慣、保險(xiǎn)觀念、醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)及其它福利情況、對(duì)家人的愛(ài)心和責(zé)任感強(qiáng)弱度通過(guò)提問(wèn)收集客戶(hù)資料基本資料：年齡、配偶、子女、健康狀況、收贊美、提問(wèn)、聆聽(tīng)的話術(shù)

業(yè)務(wù)員：王小姐，看您家里布置得這么有情調(diào)，一看就知道你們夫妻很有品味。請(qǐng)問(wèn)這是您的主意還是您先生的主意呢？準(zhǔn)主顧：哪里，就是隨便動(dòng)了點(diǎn)腦筋而已，是我先生設(shè)計(jì)的。業(yè)務(wù)員：那您先生是做技術(shù)還是做管理的呢？準(zhǔn)主顧：算是做技術(shù)的吧。業(yè)務(wù)員：那您先生是做哪一行的呢？準(zhǔn)主顧：我先生是做電腦的。業(yè)務(wù)員：看您住的這地段也真是不錯(cuò)，人氣很旺，生活很方便。這么好的房子，價(jià)錢(qián)肯定不菲，是不是有按揭？準(zhǔn)主顧：沒(méi)有，一次付清了。業(yè)務(wù)員：那真不簡(jiǎn)單。這么年輕有為，太讓人羨慕，我到現(xiàn)在還租房子住呢。（看到茶幾上的兒童畫(huà)）這畫(huà)畫(huà)得好有靈氣，是你小孩畫(huà)的嗎？幾歲了？能不能請(qǐng)教一下，有什么教子秘訣？準(zhǔn)主顧：------業(yè)務(wù)員：電腦行業(yè)現(xiàn)在很興旺，你們夫妻一個(gè)月的收入至少上萬(wàn)塊吧？準(zhǔn)主顧：------

贊美、提問(wèn)、聆聽(tīng)的話術(shù)游戲：

我問(wèn)你答游戲：27問(wèn)題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的問(wèn)題針對(duì)提問(wèn)方向的封閉問(wèn)題針對(duì)提問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問(wèn)題需求.....27問(wèn)題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的問(wèn)題針對(duì)提問(wèn)方業(yè)務(wù)員：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？（封閉式）客戶(hù)：還可以。業(yè)務(wù)員：您單位有沒(méi)有給您提供福利保障，比如醫(yī)療保障？（封閉式）客戶(hù)：有業(yè)務(wù)員：您單位為員工提供了哪些醫(yī)療保障呢？（開(kāi)放式）客戶(hù)：住院大概可以報(bào)銷(xiāo)60％，總額不超過(guò)2萬(wàn)元吧。業(yè)務(wù)員：您覺(jué)得單位給您們提供的醫(yī)療保障夠嗎？（封閉式）客戶(hù)：不夠。業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在大病的發(fā)病率越來(lái)越高，您說(shuō)是嗎？（封閉式）客戶(hù)：是。業(yè)務(wù)員：您有過(guò)這方面的擔(dān)心嗎？（封閉式）客戶(hù)：有業(yè)務(wù)員：您覺(jué)得得一次大病需要花多少錢(qián)呢？（開(kāi)放式）客戶(hù)：－－業(yè)務(wù)員：您是否擔(dān)心因?yàn)榇蟛《赡墚a(chǎn)生的高昂醫(yī)療費(fèi)用？（封閉式）客戶(hù)：是。業(yè)務(wù)員：的確，現(xiàn)在很多市民擔(dān)心大病醫(yī)療問(wèn)題，如果有一份醫(yī)療保障計(jì)劃，您認(rèn)為是5萬(wàn)還是10萬(wàn)保額比較充分？（封閉式）業(yè)務(wù)員：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？（封閉式）演練要求形式：三人一組進(jìn)行演練。一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演準(zhǔn)主顧，一人扮演觀察員內(nèi)容：收集客戶(hù)資料，發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)客戶(hù)理財(cái)需求演練要求形式：三人一組進(jìn)行演練。一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演準(zhǔn)主

提問(wèn)是活躍談話氣氛，了解客戶(hù)與收集客戶(hù)資料的重要技巧！提問(wèn)是活躍談話氣氛，了解客戶(hù)與收集客戶(hù)資傾聽(tīng)的藝術(shù)傾聽(tīng)的藝術(shù)故事

聽(tīng)的藝術(shù)故事可以了解到真實(shí)的、有效的資訊讓客戶(hù)感覺(jué)你尊重他有利于我們收集資料傾聽(tīng)的意義可以了解到真實(shí)的、有效的資訊傾聽(tīng)的意義聽(tīng)的五種狀態(tài)充耳不聞敷衍了事選擇的聽(tīng)專(zhuān)注的聽(tīng)同理心的聽(tīng)聽(tīng)的五種狀態(tài)充耳不聞同理心的聽(tīng)具體表現(xiàn)在耳到口到手到眼到心到同理心的聽(tīng)具體表現(xiàn)在耳到傾聽(tīng)中常犯的錯(cuò)誤1忽略對(duì)方感興趣的話題，對(duì)其不感興趣的話題大談特談盡量尋找對(duì)方感興趣的話題防范措施傾聽(tīng)