學(xué)員手冊《項目型銷售與流程推進(jìn)管理》天

2023/1/1項目型銷售與流程推進(jìn)管理主講：諸強(qiáng)華課程目錄項目型銷售推進(jìn)流程概述

客戶規(guī)劃與電話邀約

客戶拜訪與初步調(diào)研

提交初步方案

方案演示與技術(shù)交流

需求分析與正式方案設(shè)計

項目評估商務(wù)談判簽約成交

（）1（）2采購流程3銷售流程4課程前言客戶采購流程/項目推進(jìn)流程/銷售里程碑發(fā)現(xiàn)問題使用部門提出需求項目可行性研究確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)初步技術(shù)篩選項目評標(biāo)確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶規(guī)劃電話邀約提交初步方案框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估商務(wù)談判成交提交初步方案框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估協(xié)議談判簽約成交公司提供----輔助工具電話DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標(biāo)準(zhǔn)化的模板投影儀簡報小精靈技術(shù)簡報PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問----輔助工具客戶基本信息表（登錄EIS）營銷活動表明確：客戶采購階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關(guān)系評估分析圖強(qiáng)化客戶關(guān)系計劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問卷”售前接口表（對售前技術(shù)人員反饋表）交流過程中“會議紀(jì)要”需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表邁凱66項目評估表競爭對手優(yōu)勢分析表影響因素分析表強(qiáng)化客戶關(guān)系計劃表項目總結(jié)客戶服務(wù)異常客戶信息售前技術(shù)初步方案的模塊設(shè)計技術(shù)交流支持分析表需求調(diào)研表方案設(shè)計的模塊備忘錄銷售輔助工具項目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)每個階段的里程碑→（）AB每個階段成功的標(biāo)準(zhǔn)→（）C了解落差，跟上進(jìn)度。課程目錄項目型銷售推進(jìn)流程概述

客戶規(guī)劃與電話邀約

客戶拜訪與初步調(diào)研

提交初步方案

方案演示與技術(shù)交流

需求分析與正式方案設(shè)計

項目評估商務(wù)談判簽約成交

輸入:輸出:Ａ類的客戶名單客戶經(jīng)手人士給予上門拜訪明確的承諾客戶規(guī)劃與電話邀約工作任務(wù)1--輸入與輸出流程客戶規(guī)劃與電話邀約階段成功的標(biāo)準(zhǔn)通過電話，已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時間、地點等，為拜訪做積極的準(zhǔn)備。里程碑任務(wù)清單

符合條件1.已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)；2.對方至少是（）；3.客戶對項目比較有興趣了解，而且一定會慎重考慮；4.已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體（）；5.對方比較積極，而非強(qiáng)迫性的互動行為。客戶規(guī)劃與電話邀約（）已成交客戶正在談判客戶潛在客戶（）重要客戶非重要客戶（）目標(biāo)客戶潛在客戶死亡客戶客戶分類（）緊急客戶需要在一周內(nèi)做出處理緩急客戶不緊急客戶可慢反應(yīng)客戶一周到一個月內(nèi)作出處理一個月以上三個月以內(nèi)做出處理三個月以后才可能發(fā)生關(guān)系A(chǔ)人際網(wǎng)絡(luò)C（）B（）D主動開發(fā)客戶開發(fā)長話短說說，通話話不超過過5分鐘準(zhǔn)確的報報出對方方的稱呼呼多用二擇擇一法，，不作開開放式提提問放松心情情，始終終面露微微笑盡量別在在電話中中談?wù)撚杏嘘P(guān)業(yè)務(wù)務(wù)的話題題電話邀約約課程目錄錄項目型銷銷售推進(jìn)進(jìn)流程概概述客戶規(guī)劃劃與電話話邀約客戶拜訪訪與初步步調(diào)研提交初步步方案方案演示示與技術(shù)術(shù)交流需求分析析與正式式方案設(shè)設(shè)計項目評估估商務(wù)談判判簽約成交交輸入:輸出:客戶經(jīng)手手人士給予上門門拜訪明確的承承諾客戶經(jīng)手手人士期望銷售售顧問提交初步步方案客戶拜訪訪與初步調(diào)調(diào)研工作任務(wù)務(wù)2--輸入與輸輸出流程程客戶拜訪與初步調(diào)研階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有建設(shè)性的意向；同時,向客戶提供初步方案，準(zhǔn)備向相關(guān)部門進(jìn)行匯報。里程碑任務(wù)清單

符合條件1.找對合格的經(jīng)手人士2.推薦公司在（）3.明確客戶內(nèi)部的采購流程，特別是可能的（）4.建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系5.雙方達(dá)成共識，可以提交初步方案客戶拜訪訪與初步步調(diào)研客戶拜訪訪的目的的宣傳公司司的優(yōu)勢勢1（））2（））3（））4確認(rèn)必要要的信息息5初步調(diào)研研了解客戶戶的需求求發(fā)現(xiàn)潛在在的（））發(fā)現(xiàn)客戶戶內(nèi)部的的（））視頻觀摩摩與討論論：失失敗的銷銷售會談?wù)勈孪攘私饨饪蛻舯潮尘扒闆r況。學(xué)會（））在聆聽聽，（））在提問問，能夠夠有效互互動。善于（）），隨隨時調(diào)整整思路。。視頻觀摩摩與討論論：善于于牽著客客戶的鼻鼻子走利用反問來引導(dǎo)客客戶的思思路跟我我們走，，把握會會談主動動權(quán)。成功的客客戶溝通通：（））客戶觀點點需求三步步曲（））例如：需需要采購購一批新新的叉車車明確需求求（））例如：叉叉車承載載能力，，配件，，培訓(xùn)，，保修期期，價格格，付款款條件和和其在采采購決策策中的權(quán)權(quán)重。客戶直接接說出的的需求客戶最終終確定的的采購標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)客戶對困困難、不不滿的陳陳述例如：倉倉庫運輸輸能力不不足,客戶等待待時間太太長SCMCRMERP/EIP利益需求求（））（））需求三因因素質(zhì)量/服務(wù)/價格/個人利益益銷售代表表對需求求的激發(fā)發(fā)過程應(yīng)應(yīng)遵循四四個步驟驟現(xiàn)狀問題題（））（））價值問題題ＳＰＩＮ隱含需求求的意義義RMB12，000解決問題題所花的費費用問題嚴(yán)重重性,危害性天平二邊邊結(jié)論：當(dāng)客戶戶的（））都都被挖掘掘出來了了，此時時問題的的嚴(yán)重性性，引起起客戶的重重視時，，客戶與與你成交交的可能能性就大大大提高高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓(xùn)費用外包加工工課程目錄錄項目型銷銷售推進(jìn)進(jìn)流程概概述客戶規(guī)劃劃與電話話邀約客戶拜訪訪與初步步調(diào)研提交初步步方案方案演示示與技術(shù)術(shù)交流需求分析析與正式式方案設(shè)設(shè)計項目評估估商務(wù)談判判簽約成交交輸入:輸出:客戶同意意提交方案案給予承諾諾進(jìn)行技術(shù)術(shù)交流提交初步步方案工作任務(wù)務(wù)３--輸入與輸輸出流程程提交初步方案階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過初步部門的訪談，深入并擴(kuò)大客戶關(guān)系，使更多的人認(rèn)同目前的方案；同時，經(jīng)手人士給予積極的評價，承諾進(jìn)行技術(shù)交流。里程碑任務(wù)清單

符合條件1.至少與經(jīng)手人士的部門（）進(jìn)行訪談；2.提供簡單客戶化的方案是（）訪談內(nèi)容的；3.利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意；4.發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系，（）其他人的客戶關(guān)系；5.如涉及價格一定是粗放性的或經(jīng)過調(diào)研后提供實際保價；6.在一段時間內(nèi)，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對方案表示認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流。提交初步步方案主要過程程初步方案案設(shè)計與與修改確認(rèn)客戶戶需求要求：初步解決決方案所所涉及的的功能能能夠滿足足客戶的的需要。。方案考慮慮了客戶戶對技術(shù)術(shù)和產(chǎn)品品的要求求及（））的需需求。方案在（（））考慮了了與客戶戶原有業(yè)業(yè)務(wù)、系系統(tǒng)的兼兼容性，，并在此此基礎(chǔ)上上最大化化客戶企企業(yè)的整整體性能能。（））：方方案考慮慮了客戶戶對項目目的時間間、資金金預(yù)算上上的要求求。初步方案案設(shè)計與與修改初步解決決方案的的修改與客戶內(nèi)內(nèi)部人員員溝通，，詳細(xì)地地記錄他他們對于于初步方方案的（（）），以及及對初步步方案的的改進(jìn)的的（））。并感感謝客戶戶內(nèi)部人人員對方方案所提提出的建建議。專業(yè)的、、高效率率的完善善我們的的初步方方案，確確保新的的方案能能夠?qū)涂蛻舻慕ńㄗh給出出滿意的的解決辦辦法。客戶信息息收集本階段所所要收集集的信息息包括：：客戶需求，，如立項說說明書、項項目要求、、客戶內(nèi)部部人員建議議等；客戶的（）），，如與項目目相關(guān)的主主要部門等等；采購小組信信息，如采采購小組成成員名單，，采購小組組組長等；；（）），，如關(guān)鍵人人員職務(wù)、、興趣、對對項目的態(tài)態(tài)度等；（））的的情況，如如客戶關(guān)系系等。課程目錄項目型銷售售推進(jìn)流程程概述客戶規(guī)劃與與電話邀約約客戶拜訪與與初步調(diào)研研提交初步方方案方案演示與與技術(shù)交流流需求分析與與正式方案案設(shè)計項目評估商務(wù)談判簽約成交輸入:輸出:給予承諾進(jìn)行技術(shù)交交流透過技術(shù)交交流至少讓客戶內(nèi)部部的關(guān)鍵人物成為支支持者方案演示與技術(shù)交流流工作任務(wù)4--輸入與輸出出流程方案演示與技術(shù)交流階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過調(diào)查來進(jìn)行有針對性的技術(shù)交流，至少讓參加人員形成認(rèn)同，同時承諾向下發(fā)展。里程碑任務(wù)清單

符合條件1.明確客戶內(nèi)部參加的（）；2.提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生（），了解需求及建立關(guān)系；3.利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法；4.深入并發(fā)展經(jīng)手人士及其他人的關(guān)系。方案演示與與技術(shù)交流流工作內(nèi)容方案演示目目的：展示我方根根據(jù)客戶需需求所設(shè)計計的初步解解決方案；；向客戶展示示我方的（（）），，如高質(zhì)量量的方案，，高素質(zhì)的的專業(yè)技術(shù)術(shù)人員；展示我方的的（））；；更多客戶內(nèi)內(nèi)部人員參參與的方案案展示會，，幫助我們們擴(kuò)大在客客戶內(nèi)部的的（））；通過邀請客客戶采購關(guān)關(guān)鍵人員與與會，獲得得關(guān)鍵人員員接觸的機(jī)機(jī)會。工作內(nèi)容技術(shù)交流目目的：讓客戶進(jìn)一一步明確自自己的（））；；發(fā)現(xiàn)客戶最最為關(guān)心的的內(nèi)容，即即（））；（））客客戶內(nèi)部更更多人員對對我們方案案的（）），特特別是關(guān)鍵鍵人員；建立信任感感，發(fā)展與與深化關(guān)系系；完善我們的的解決方案案。主要過程方案演示與與技術(shù)交流流的步驟進(jìn)行自我介介紹并介紹紹我方團(tuán)隊隊中的每位位成員；事先設(shè)定時時間與議程程；設(shè)定期望與與結(jié)果；將會議交給給我們的經(jīng)經(jīng)手人，讓讓他審視并并說明客戶戶的問題所所在；當(dāng)經(jīng)手人進(jìn)進(jìn)行概要說說明時，對對每個人進(jìn)進(jìn)行細(xì)微地地觀察；證明經(jīng)手人人進(jìn)行概要要說明的正正確性；方案演示；；致謝。（））（））1（））使用人關(guān)注注功能23向客戶介紹紹不超過（（））最最重要的且且能滿足客客戶需求的的優(yōu)點和利利益點。產(chǎn)品的利益益永遠(yuǎn)是銷銷售陳述的的重點證明性銷售售陳述更有有力量銷售陳述中中可借助（（））證實實你的產(chǎn)品品優(yōu)勢和利利益1）讓（））說話話：圖片、、模型、VCD等都是最好好的選擇方方法；2）讓（））說話話：權(quán)威機(jī)機(jī)構(gòu)的檢測測報告或?qū)＜业恼摀?jù)據(jù)；3）讓（））說話話：產(chǎn)品的的銷售統(tǒng)計計資料及與與競爭者的的比較資料料；4）讓公眾說說話：來自自媒體特別別是權(quán)威報報刊、雜志志的相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品報道；；5）讓顧客說說話：客戶戶推薦函以以及一些實實際使用的的實例等。。針對團(tuán)體客客戶的銷售售陳述最好給陳述述內(nèi)容寫一一個提綱，，產(chǎn)品的特特點利益是是介紹會的的重點。其它根據(jù)重重要性排列列依次是：：1）產(chǎn)品的（（））；2）與你（））的重要要客戶名單單；3）公司的質(zhì)質(zhì)量保證和和資格認(rèn)證證；4）公司的規(guī)規(guī)模歷史等等等。請記住KISS法則（KeepitSimple，Stupid簡單到一目目了然）。。針對團(tuán)體客客戶的銷售售陳述在產(chǎn)品介紹紹會前你還還需要：1）知道每個個參加會議議的人的姓姓名和頭銜銜；2）拜見或者者至少致電電參加會議議的每一個個人；3）知道每個個參加會議議者的的（（）），誰是是決策的關(guān)關(guān)鍵人？4）知道參加加會議者中中（））課程目錄項目型銷售售推進(jìn)流程程概述客戶規(guī)劃與與電話邀約約客戶拜訪與與初步調(diào)研研提交初步方方案方案演示與與技術(shù)交流流需求分析與與正式方案案設(shè)計項目評估商務(wù)談判簽約成交輸入:輸出:透過技術(shù)交交流至少讓客戶內(nèi)部部的關(guān)鍵人物成為支支持者使需求更符符合客戶的的想法，發(fā)展更更多的支持持者，特別重要的的是高層或或項目評估負(fù)負(fù)責(zé)人需求分析與與正式方案設(shè)設(shè)計工作任務(wù)5--輸入與輸出出流程需求分析與正式方案設(shè)計階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時體現(xiàn)的內(nèi)容符合項目評估的標(biāo)準(zhǔn)里程碑任務(wù)清單

符合條件1.擴(kuò)大了解需求的部門及對象，使方案比較有（）；2.方案一定要符合未來項目評估的標(biāo)準(zhǔn)；3.（），發(fā)現(xiàn)問題，使方案有（）；4.借此使銷售顧問擴(kuò)大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關(guān)系，力爭建立更多的支持者；5.力爭找到高層或項目評估負(fù)責(zé)人來建立關(guān)系，（）。需求分析與與正式方案案設(shè)計工作內(nèi)容正式方案設(shè)設(shè)計根據(jù)招標(biāo)通通知書進(jìn)行行正式方案案設(shè)計的目目的是：客戶的需求求相對于前前期我們了了解到的信信息有所改改動，在初初步方案的的基礎(chǔ)上，，根據(jù)需求求分析的結(jié)結(jié)果進(jìn)行修修改，使我我們提交的的方案更（）），（））客客戶內(nèi)容采采購小組制制定的（））。主要過程正式方案設(shè)設(shè)計正式解決方方案的內(nèi)容容必須滿足足以下要求求：正式解決方方案所涉及及的功能能能夠滿足客客戶的需求求。方案考慮了了客戶對技技術(shù)和產(chǎn)品品的要求。。方案在（））考慮慮了與客戶戶原有業(yè)務(wù)務(wù)、系統(tǒng)的的兼容性，，并在此基基礎(chǔ)上最大大化客戶企企業(yè)的整體體性能。可執(zhí)行性：：方案考慮慮了客戶對對項目的時時間、資金金預(yù)算上的的要求。方案在客戶戶看來具有有（））。課程目錄項目型銷售售推進(jìn)流程程概述客戶規(guī)劃與與電話邀約約客戶拜訪與與初步調(diào)研研提交初步方方案方案演示與與技術(shù)交流流需求分析與與正式方案案設(shè)計項目評估商務(wù)談判簽約成交輸入:輸出:透過技術(shù)交交流至少讓客戶內(nèi)部部的關(guān)鍵人物成為支支持者使項目評估估已經(jīng)有了明確的傾傾向性態(tài)度度項目評估工作任務(wù)6--輸入與輸出出流程項目評估階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過項目評估，使優(yōu)勢更明顯，而且符合項目評估小組的標(biāo)準(zhǔn)，并且明確項目評估小組對我方的傾向性態(tài)度里程碑任務(wù)清單

符合條件1.明確招標(biāo)已經(jīng)入圍，能夠幫助客戶建立技術(shù)參數(shù)及指標(biāo)等最好；2.滿足項目評估小組評估的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)；3.發(fā)展客戶關(guān)系，明確項目評估小組各自的（）；4.利用內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析（）的優(yōu)劣勢，明確動向；5.報價的協(xié)商及談判；6.項目評估已經(jīng)確認(rèn)有我公司來執(zhí)行實施。項目評估主要過程項目評估的的原則是：：通過項目招招標(biāo)意味著著我們已經(jīng)經(jīng)符合采購購標(biāo)準(zhǔn)的要要求。必須使項目目評估人員員及關(guān)鍵決決策人（））我們們公司。項目評估結(jié)結(jié)果（））由我我們公司來來負(fù)責(zé)實施施。課程目錄項目型銷售售推進(jìn)流程程概述客戶規(guī)劃與與電話邀約約客戶拜訪與與初步調(diào)研研提交初步方方案方案演示與與技術(shù)交流流需求分析與與正式方案案設(shè)計項目評估商務(wù)談判簽約成交輸入:輸出:使項目評估估已經(jīng)有了了明確的傾向向性態(tài)度對合同條款款的內(nèi)容達(dá)成共共識商務(wù)談判工作任務(wù)7--輸入與輸出出流程商務(wù)談判階段成功的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議內(nèi)容條款達(dá)成共識，對方案的偏向性，同時承諾里程碑任務(wù)清單

符合條件1.協(xié)商合同條款的內(nèi)容2.對到貨期、實施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議（含需求說明書）等細(xì)節(jié)有了明文規(guī)定，達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判制定價格目目標(biāo)和底線線（））期望成交的的價格（））你能容忍的的低價成交交價格采購心理學(xué)學(xué)通常會把降降價目標(biāo)定定在（））。。也就是說說，他會在在別的供應(yīng)應(yīng)商的價錢錢上，減去去（））去和另外一一個供應(yīng)商商砍價，掌掌握這個技技巧，你只只要讓他說說一個價格格，就可以以算出別的的客戶報了了多少錢。。欲望終止線線是一個（（））的底底價，它的的價格和底底價十分接接近，但離離真正底價價還有一定定距離。（））客戶的談?wù)勁杏?，，幫你守住住底線給你最后的的回（）），，防止談判判破裂如何制定欲欲望終止線線接受客戶第第一次還盤盤的結(jié)果客戶會認(rèn)為為自己的（（）），產(chǎn)生生失敗感引起客戶對對產(chǎn)品的（（））如何應(yīng)對客客戶的第一一次還盤（））做出一副（（））的樣子子談判中的““四大太極極推手”（））肯定形式，，否定實質(zhì)質(zhì)移花接木法法（））提出交換條條件增加客戶討討價還價的的（）），降低低客戶興趣獲得更好的的（））不同讓價方方式的結(jié)果果讓價10元讓價20元讓價40元（））讓價20元讓價20元讓價20元（））讓價40元讓價20元讓價10元終止客戶的的談判欲望亮出底牌的的技巧接近事實你的虛擬底底線不要離離（））比如：如果你告訴訴客戶72萬已經(jīng)是你你的底線了