知人善用-如何有效管理團(tuán)隊(duì)

知人善用有效管理銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐篇目錄認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)了解團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析團(tuán)隊(duì)周期確定管理重點(diǎn)調(diào)整團(tuán)隊(duì)，調(diào)高業(yè)績(jī)?nèi)绾握{(diào)整區(qū)域如何調(diào)整指標(biāo)如何讓代表接受調(diào)整知人善用靈活管理了解自己的管理風(fēng)格了解代表對(duì)任務(wù)的準(zhǔn)備度靈活運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格管理團(tuán)隊(duì)釋放代表潛能提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)輔導(dǎo)代表激勵(lì)代表授權(quán)代表認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的分析發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的分析團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的分析首先，整體情況分析

同比：去年和今年對(duì)比；環(huán)比：上月和本月對(duì)比；氣泡圖分析每個(gè)代表的情況球：代表橫坐標(biāo)：表示有效性縱坐標(biāo)：表示銷售結(jié)果球的大小：代表區(qū)域潛力總體分析意義同時(shí)看到團(tuán)隊(duì)的所有信息深入了解每位代表快速排序區(qū)域和代表哪個(gè)引起你關(guān)注哪個(gè)是你重點(diǎn)區(qū)域哪個(gè)排在最后團(tuán)隊(duì)的生命周期形成期風(fēng)暴期穩(wěn)定期表現(xiàn)期第一階段形成期興奮、緊張高期望、熱情、投入戴面具、小心謹(jǐn)慎自我定位？試探環(huán)境和核心人物不安全感、焦慮困惑依賴職權(quán)、遵循規(guī)則第二階段風(fēng)暴期拿掉面具，暴露本性期望與現(xiàn)實(shí)不符，隱藏的問(wèn)題暴露遇到挫折出現(xiàn)失敗感，目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎?人際關(guān)系緊張對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的不滿，尤其是出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候團(tuán)隊(duì)和個(gè)人生產(chǎn)力遭受打擊第三階段穩(wěn)定期人際關(guān)系從敵對(duì)走向合作工作技能提升、生產(chǎn)力有所起色建立工作規(guī)范，特色舉薦形成第四階段表現(xiàn)期團(tuán)隊(duì)信心大增，合力解決問(wèn)題按照標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突團(tuán)隊(duì)成員自由分享觀點(diǎn)和信息團(tuán)隊(duì)成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)巔峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感如何何幫幫助助團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)度度過(guò)過(guò)形形成成期期宣布布你你對(duì)對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的期期望望與成成員員分分享享成成功功的的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景提供供團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)明明確確的的方方向向和和目目標(biāo)標(biāo)明確確新新隊(duì)隊(duì)員員的的角角色色和和職職責(zé)責(zé)提供供團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)明明確確的的紀(jì)紀(jì)律律和和規(guī)規(guī)則則提供供團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)所所需需的的咨咨詢?cè)儙椭鷪F(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成成員員彼彼此此認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)和和了了解解團(tuán)隊(duì)隊(duì)形形成成期期：：建建立立團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)章章程程團(tuán)隊(duì)隊(duì)使使命命團(tuán)隊(duì)隊(duì)愿愿景景團(tuán)隊(duì)隊(duì)職職責(zé)責(zé)團(tuán)隊(duì)隊(duì)目目標(biāo)標(biāo)如何何幫幫助助團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)度度過(guò)過(guò)風(fēng)風(fēng)暴暴期期建立立內(nèi)內(nèi)外外溝溝通通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)調(diào)整整準(zhǔn)準(zhǔn)備備建建立立新新的的工工作作規(guī)規(guī)范范調(diào)整整領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)角角色色，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成成員員參參與與決決策策強(qiáng)調(diào)調(diào)組組織織遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景深深入入人人心心如何何幫幫助助團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)度度過(guò)過(guò)穩(wěn)穩(wěn)定定期期建立立相相互互信信任任，，相相互互支支持持，，人人際際寬寬容容的的環(huán)環(huán)境境窗口口““公公開(kāi)開(kāi)區(qū)區(qū)””擴(kuò)擴(kuò)大大，，成成員員相相互互給給予予更更多多的的反反饋饋培養(yǎng)養(yǎng)高高度度責(zé)責(zé)任任感感，，積積極極承承擔(dān)擔(dān)分分內(nèi)內(nèi)外外工工作作授權(quán)權(quán)，，決決策策權(quán)權(quán)力力下下放放如何何帶帶領(lǐng)領(lǐng)表表現(xiàn)現(xiàn)期期的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)變革：隨隨時(shí)更新新工作方方法和流流程團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)形如團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員而非領(lǐng)領(lǐng)袖通過(guò)承諾諾而非管管制追求求更佳結(jié)結(jié)果培養(yǎng)隊(duì)員員自信、、勇于挑挑戰(zhàn)自我我給團(tuán)隊(duì)成成員具有有挑戰(zhàn)性性的目標(biāo)標(biāo)監(jiān)控工作作的進(jìn)展展，承認(rèn)認(rèn)個(gè)人貢貢獻(xiàn)，慶慶祝成就就了解并關(guān)關(guān)注團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員個(gè)個(gè)人發(fā)展展需求并并提供幫幫助和機(jī)機(jī)會(huì)打造成功功的銷售售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成功功要素：：信任、溝溝通、承承諾、流流程、結(jié)結(jié)果調(diào)整團(tuán)隊(duì)隊(duì)調(diào)整區(qū)域域調(diào)整指標(biāo)標(biāo)如何與代代表有效效的溝通通調(diào)整團(tuán)隊(duì)隊(duì)調(diào)調(diào)整區(qū)域域如何設(shè)定定銷售區(qū)區(qū)域醫(yī)院規(guī)模模市場(chǎng)大小小客戶數(shù)量量為何調(diào)整整銷售區(qū)區(qū)域大坑小才才大材小用用占山為王王增長(zhǎng)為先先降低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)調(diào)整團(tuán)隊(duì)隊(duì)調(diào)調(diào)整指標(biāo)標(biāo)設(shè)定指標(biāo)標(biāo)的原則則目前銷量量市場(chǎng)潛力力市場(chǎng)份額額增長(zhǎng)趨勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)變化化代表有效效性公司政策策銷售資源源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手客戶情況況如何讓代代表接受受調(diào)整曉之以理理準(zhǔn)備調(diào)整整的理由由用數(shù)據(jù)說(shuō)說(shuō)話動(dòng)之以情情換位思考考，思考考調(diào)整帶帶給對(duì)方方的利益益運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力基本本原則，，動(dòng)之以以情如何代表表接受調(diào)調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)力的的5項(xiàng)基基本原則則Kp1：：維護(hù)自自尊、加加強(qiáng)自信信Kp2：：仔細(xì)聆聆聽(tīng)、善善意回應(yīng)應(yīng)Kp3：：尋求幫幫助、促促進(jìn)參與與Kp4：：分享觀觀點(diǎn)、傳傳情達(dá)理理Kp5：：給予支支持、鼓鼓勵(lì)承擔(dān)擔(dān)知人善用用靈活的管管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)準(zhǔn)備度作為領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的準(zhǔn)準(zhǔn)備度作為被領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的的準(zhǔn)備度度領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格格領(lǐng)導(dǎo)行為為領(lǐng)導(dǎo)行為為關(guān)系行為為即領(lǐng)導(dǎo)者者在進(jìn)行行雙向溝溝通時(shí)，，所給予予的傾聽(tīng)聽(tīng)、引導(dǎo)導(dǎo)和社交交支持行行為的程程度具體表現(xiàn)現(xiàn)支持溝通鼓勵(lì)互動(dòng)動(dòng)有效傾聽(tīng)聽(tīng)給予反饋饋工作行為為即領(lǐng)導(dǎo)者者確定工工作角色色時(shí)所給給予指導(dǎo)導(dǎo)的程度度具體表現(xiàn)現(xiàn)確立目標(biāo)標(biāo)組織安排排確定時(shí)間間進(jìn)度指導(dǎo)控制S1：告告知—進(jìn)進(jìn)行具體體指示和和嚴(yán)格監(jiān)監(jiān)督S2：推推銷—解解釋決策策緣由并并允許討討論S3：參參與—共共同討論論并協(xié)助助其自行行決策S4：授授權(quán)—下下放決策策和實(shí)施施權(quán)力釋放潛能能輔導(dǎo)代表表激勵(lì)代表表授權(quán)代表表輔導(dǎo)代表表銷售輔導(dǎo)導(dǎo)的類型型成功型輔輔導(dǎo)改進(jìn)型輔輔導(dǎo)管理績(jī)效效問(wèn)題銷售輔導(dǎo)導(dǎo)的流程程輔導(dǎo)中的的互動(dòng)討討論持續(xù)的跟跟進(jìn)、反反饋和支支持激勵(lì)代表表什么是激激勵(lì)?