酒店營銷部真正適合客人的產(chǎn)品案例

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酒店營銷部案例:推舉真正適合客人的產(chǎn)品

加入了本月19-20日酒店組織的外訓,由林有田博士主講的銷售心理課“業(yè)績?yōu)橥?顛峰銷售心理學”。這次培訓發(fā)人深省,使我更深一步地了解到如何提高我們的業(yè)績、如何提高我們自己。

為什么一些對我們酒店有潛在意向的客戶,結果卻選擇了別的酒店有好多服務好的酒店可供選擇,顧客為什么會選擇我們酒店假設沒有留心分析,我們在推銷過程當中將會遇到很大的困難。

在向客人推舉酒店和服務的時候,我們要怎樣做才能使他百分之百的采納呢第一是要找到顧客添置產(chǎn)品的關鍵點,“顧客需要的是什么”就是關鍵。我們酒店的特色好多,可能只有一項對他來說是最重要的,那就掌管那個最重要的關鍵點,反復提及他添置的關鍵點。這樣壓服顧客的機率就提高了。其次是推舉適合的產(chǎn)品給客人。當然并不是好的、貴的就適合客人,有時候并不是推銷世界最棒的產(chǎn)品,就確定會告成。

我們酒店的三號會議室是會議中心最貴、最好、最大的,預定率也是最高的。會議室使用顛峰時段經(jīng)常展現(xiàn)幾位客人同時預定三號會議室的處境,這時候,我們往往只能無奈的推掉一些客人的預定,趕走了來到“家門口”的客人。

**年1月的某天,我接到一家電子公司打來的電話,客人說明需要預定1月中旬一天的三號會議室,我接到電話后加緊查詢了那天三號會議室的預定處境,察覺那天三號會議室已經(jīng)被定。按照平時的處境,我只能告知客人三號會議室已被預定,而客人通常便會選擇其他酒店。這時候外訓帶給我了啟示,我們要推舉適合的產(chǎn)品給客人。我立刻聯(lián)系兩家公司,分別詢問他們召開會議的人數(shù)。公然,其中有一家公司的會議人數(shù)只有20人,而三號會議室最少可容納120人,我連忙給這家公司的聯(lián)系人打電話向其說明處境,并為其介紹我們的四號會議室,客人聽說四號會議室的價格更加低廉,爽快的就允許了我的苦求。通過幾次簡樸的交涉,我就告成的挽留住了一位客人,間接為酒店帶來了可觀的收益。

此后以后,我在平日的銷售工作中都盡力讓客戶知道最適合他們的產(chǎn)品是什么,而向其推舉最適合他們產(chǎn)品的時候往往都能取得告成。推舉適合的產(chǎn)品給客人,這句話此后深深的印在我腦海中,也用在我實際的工作中。

點評:

盲目地追求利益最大化往往導致客源裁減、聲譽下降等嚴重后果,案例中的“我”運用所學的銷售學識:“向客人推舉最適合的產(chǎn)品”,達成了既留住客源,又使酒店利益最大化的目的。由此報告我們,不是片面地想著從客戶身上賺取更多的錢,而是時刻為客戶著想,為其出謀劃策,推舉真正適合他們的產(chǎn)品,這是一個優(yōu)秀的銷售人員所理應具備的品質。愿這種品質能深入恒豐每個人的心中,從而贏得客人的信任,不斷培育酒店的忠實客戶!

撰寫:營銷部