現(xiàn)代談判的藝術(shù)

談判的藝術(shù)談判的藝術(shù)“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。”

--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的?！闭勁械南嚓P(guān)詞講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識、條件交換堅持、僵局、破裂城下之盟、喪國辱權(quán)談判動詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷名詞：從開始談判到結(jié)束的整個過程談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達(dá)成協(xié)議

自我測試（15分鐘）美國人談判特點直截了當(dāng)，堅持到底分析透澈，對產(chǎn)品準(zhǔn)備充分不了解對手，時間就是金錢法國人談判特點同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判讓步時必須取得回報日本人談判特點深思后才反應(yīng)，沉默是金總是需要再上層的核準(zhǔn)時間就是金錢阿拉伯人談判特點談判是樂趣無時間壓力中國人談判特特點拉關(guān)系名正言順堅持原則有效談判的技技巧各民族的談判判文化不同，，但都可綜合合出如下技巧巧：預(yù)留空間給自自己表現(xiàn)出“權(quán)力力不足以做決決定”讓步緩慢讓步時一定要要求對方回報報對“滿意”有有不同看法有耐心對癥結(jié)問題會會變得情緒化化買賣寶馬車（（30分鐘））左右談判的潛潛在因素個人能力的自自我認(rèn)定能力是個心理理因素期望的高低設(shè)定更高的目目標(biāo)會導(dǎo)致更更多成果高目標(biāo)則高風(fēng)風(fēng)險，需要更更多的準(zhǔn)備和和耐心左右談判的潛潛在因素談判期限通常在最后期期限才達(dá)成協(xié)協(xié)議通常我們只重重視自己的限限制，而忽略略了對手的應(yīng)自問：1.我對手的的期限為何?2.我或我的的公司加給我我什么期限以以致削弱了我我談判的力量量3.我或我公公司加給我的的期限是可更更改的嗎？左右談判的潛潛在因素快速交易是危險的誰準(zhǔn)備得充分分誰就有得更更多的機會談判的心理模模式合作式的（雙雙贏）競爭式的（一一方贏）合作式的（雙雙贏）花多些時間，，總會找出一一個更好的方方式讓雙方都都獲益雙方不必傷害害對方，都可可以增加利益益及滿意度合作式的談判判（雙贏）：：省思為何通常我們們找不到那么么多雙贏策略略？尋找雙贏有何何危險？其他競爭對手手如何反應(yīng)？？有哪些事項可可以產(chǎn)生雙贏贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則競爭式的談判判獲勝技巧閉嘴驗證你所有的的假設(shè)買方要求報價價明細(xì)，賣方方盡量避免緩慢讓步，注注意技巧選擇對自己有有利的時間、、地點再說一次“不不”如果不成，你你的后備方法法是什么？FunnyMoney我們周圍有一一堆“FunnyMoney”信用卡、利率率、分期付款款、交易稅、、住房公積金金、保證期、、免費培訓(xùn)………共同特點：它它們都與錢有有關(guān)是隱性的、感感覺不真實的的，是來得容容易去得快的的涉及FunnyMoney時除非你準(zhǔn)備充充分，否則絕絕不先談FunnyMoney要談一定得換換算成真實的的錢談判者的“公公司心態(tài)”非專業(yè)的，因因個人表現(xiàn)好好而承擔(dān)了談?wù)勁械呢?zé)任只要提出合理理的解釋就可可過關(guān)少有個人的激激情，因為與與個人利益無無關(guān)公司傾向使用用“不讓船搖搖動的人”，，而不是有創(chuàng)創(chuàng)意的人去談?wù)勁泄拘枰屑ぜで?、愿接受受挑?zhàn)的專業(yè)業(yè)談判代表??！一旦開始用專專業(yè)人員，你你的對手只有有跟進(jìn)一途談判者的“個個人心態(tài)”談判者究竟追追求什么？想覺得自己不不錯不想被逼到角角落里想避免日后的的麻煩和風(fēng)險險想獲得上司及及他人對自己己的判斷有好好評想學(xué)點東西想保住飯碗，，想升遷想工作輕松點點，不是麻煩煩些想滿足一下私私欲卻又不觸觸犯規(guī)章談判者的“個個人心態(tài)”想把所做的事事說成很重要要想避免意外變變動帶來的不不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照照顧，想得到到意外驚喜，，吃好的、玩玩好的、甚至至出去旅游想得個好理由由想趕快結(jié)束談?wù)勁?，好做其其它的事想知道真相想樹立自己誠誠實、公正、、仁慈、負(fù)責(zé)責(zé)等的好形象象想獲得權(quán)力談判者的“個個人心態(tài)”滿足感是談判判的重要成果果！認(rèn)識權(quán)力權(quán)力：影響談?wù)勁袑κ中袨闉槟Ｊ降哪芰α?quán)力存在于心心里同樣的條件、、同樣的職位位，產(chǎn)生出不不同的權(quán)力表表現(xiàn)權(quán)力對談判結(jié)結(jié)果有決定性性的影響權(quán)力的特性權(quán)力是相對的的權(quán)力必須能顯顯露出來才是是真的權(quán)力不必靠行行動來顯示權(quán)力是有限的的權(quán)力只在被接接受的范圍下下有效靠權(quán)力剝削是是無法持久的的運用權(quán)力就得得承擔(dān)風(fēng)險與與成本權(quán)力關(guān)系應(yīng)時時而變軟件合作開發(fā)發(fā)（30分鐘鐘）權(quán)力的根源有形與無形的的報酬結(jié)構(gòu)處罰或無酬合法性律師的故事信守承諾知識和資訊競爭權(quán)力的根源面對不安定的的勇氣時間與耐心講價技巧權(quán)力的根源你比你自己所所知道的更有有權(quán)力！其他的權(quán)力來來源無權(quán)力的權(quán)力力死刑犯的故事事報復(fù)、威脅、、同歸于燼的的權(quán)力德州佬要求賠賠償?shù)墓适虑闆r本身的權(quán)權(quán)力非理性的權(quán)力力自我定位的權(quán)權(quán)力增加權(quán)力的小小方法詳細(xì)記錄談判判的討論內(nèi)容容及達(dá)成的共共識用自己記錄的的協(xié)議作談判判的正式結(jié)論論向固定價格或或條件挑戰(zhàn)“但是您的條條件在這兒不不適用”尋找替代品，，增加競爭考慮走開不談?wù)?，或制造““?zhàn)術(shù)僵局””要求更高層出出面要求更高層出出面的好處更高層通常不不知細(xì)節(jié)，也也沒準(zhǔn)備好他們喜歡賣弄弄決定權(quán)喜歡更宏觀的的解釋而有更更多讓步傾向“不為小小事浪費昂貴貴時間”傾向從權(quán)術(shù)角角度而非營業(yè)業(yè)角度解決問問題磨好你的利牙牙，準(zhǔn)備好好好咬一口吧！！化學(xué)原料買賣賣（30分鐘鐘）價錢對了，為為何還要談？？“對”的價錢錢只因供需關(guān)關(guān)系決定“對”的價錢錢是個平均價價但對特定的買買方、賣方及及特定的需求求“那個價錢錢不適用”找出差別，把把“平均”變變成“特定””永遠(yuǎn)測試因地地點、需求、、存貨、數(shù)量量不同而引起起的市場變化化，進(jìn)而調(diào)節(jié)節(jié)“平均價格格”期望的程度代表要表現(xiàn)的的意愿或承諾諾失敗也是自我我的喪失成功后，目標(biāo)標(biāo)會升高，失失敗會降低人們對小的失失敗比較能忍忍耐，期望并并不降低如果目標(biāo)太容容易或太難，，人們不覺得得有成功或失失敗你的任何技倆倆都會影響談?wù)勁袑Ψ降钠谄谕I賣罐頭的例例子美國觀光客來來到墨西哥鄉(xiāng)鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積積了灰塵的美美國牌子的青青豆罐頭美國佬很愛這這種豆罐頭，，也很久沒吃吃到了如果價錢好，，他不在乎全全買下，但是是只買一罐也也夠了加州的價格是是每罐0.4元，他最多多愿付到1.1元買賣罐頭的例例子店主需要現(xiàn)金金，而且很想想把這滯銷貨貨賣出去他從不愿賠本本賣，所以罐罐頭若低于0.5元，他他情愿不賣他深信遲早這這5個罐頭會會賣掉，價錢錢在0.5元元—1.25元之間買賣罐頭的例例子什么成交價會會使得雙方得得到一樣的滿滿意度？價錢為多少時時，雙方會得得到一樣的邊邊際滿意度？？無論從對錢的的價值和豆罐罐頭的吸引力力來看，雙方方都無共同的的滿意度可言言只知道在0.5元—1.1元之間成成交，雙方都都會比“不成成交”滿意買賣罐頭的例例子現(xiàn)在雙方都在在考慮是否在在0.75元元上成交店主可得0.25元利潤潤，美國佬比比1.1元省省了0.35元這是否是最好好的交易？買賣罐頭的例例子變通方案案（一）店主若聰明，，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國國佬仍然平均均成本每罐0.75元改進(jìn)了店主利利潤，美國佬佬無任何損失失買賣罐頭的例例子變通方案案（二）美國佬可還價價，提議5罐罐都買，價錢錢2.75元元美國佬佬平均均價降降至0.55元元店主仍仍然保保持0.25元元利潤潤買賣罐罐頭的的例子子變通通方案案（三三）如果店店主拒拒絕了了第二二方案案，店店主可可試著著用1.4元賣賣2罐罐店主利利潤提提升至至0.4元元美國佬佬成本本降至至平均均每罐罐0.7元元買賣罐罐頭的的例子子變通通方案案（四四）如果雙雙方同同意5罐價價錢3.15元元店主賺賺0.65元美國佬佬平均均價是是0.63元任何變變動都都會損損及對對方的的利益益買賣罐罐頭的的例子子店主看看到美美國佬佬進(jìn)來來時可可能期期望的的是每每罐1.5元美國佬佬打開開罐頭頭時，，可能能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)全是是壞的的每一筆筆交易易都是是對滿滿意的的期待待人們對對期待待加上上個人人認(rèn)定定的貨貨幣數(shù)數(shù)字和和特有有的心心理價價值期望與與滿意意買賣雙雙方并并無真真正的的、相相同的的滿意意程度度也沒有有相同同的邊邊際滿滿意效效應(yīng)在一個個范圍圍內(nèi)，，雙方方可能能都滿滿意，，雖然然程度度無法法衡量量雙方對對成交交后的的期望望是談?wù)勁谐沙晒Φ牡幕?，但但沒有有兩人人會對對滿意意有同同樣的的看法法期望與與滿意意任何談?wù)勁卸级伎烧艺页鲈鲈黾与p雙方滿滿意程程度的的更佳佳方案案從某一一點開開始，，一方方得到到更多多的利利益是是建立立在對對方的的犧牲牲之上上的在交易易中，，人們們交換換的是是“滿滿意””，物物質(zhì)只只是表表面的的談判者者只能能估計計對手手的期期望、、滿意意度和和目標(biāo)標(biāo)，談?wù)勁械牡闹匾康牡闹灰痪褪鞘侨ゴ檀烫?、、去證證實這這些假假設(shè)第一天天課程程結(jié)束束服務(wù)合合約（（30分鐘鐘）服務(wù)合合約注注意事事項“莫非非氏””法則則明定雙雙方責(zé)責(zé)任清楚定定義你你的各各種名名詞每周或或每月月定期期檢討討進(jìn)度度要有變變動管管理的的嚴(yán)格格程序序*****服務(wù)合合約第第二階階段（（25分鐘鐘）服務(wù)合合約檢檢討誰先道道歉情緒化化的效效果討論的的重點點是什什么？？增加服服務(wù)，，利潤潤是重重要的的嗎？？*****檢測你你的目目標(biāo)你設(shè)定定的目目標(biāo)是是否導(dǎo)導(dǎo)致較較好的的隊伍伍組織織及準(zhǔn)準(zhǔn)備？？你的目目標(biāo)是是否使使得內(nèi)內(nèi)部溝溝通更更澈底底？是是否發(fā)發(fā)現(xiàn)了了更多多的需需求、、優(yōu)先先和不不同的的觀點點?你的目目標(biāo)是是傾向向難以以達(dá)成成還是是輕易易達(dá)成成？你的目目標(biāo)是是否使使得談?wù)勁写砩鹆肆藷岢莱?？你的目目?biāo)是是否使使得上上層必必須更更深地地涉入入你戰(zhàn)戰(zhàn)略的的制定定？你是否否有書書面的的，有有關(guān)談?wù)勁杏嬘媱澕凹皯?zhàn)略略制定定的施施行辦辦法，，所以以大家家得以以遵行行？談判的的戰(zhàn)略略錯的戰(zhàn)戰(zhàn)略下下不會會有對對的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)（（技巧巧）產(chǎn)品及及市場場的相相適應(yīng)應(yīng)收集情情報、、發(fā)掘掘真相相、嚴(yán)嚴(yán)加保保密價值分分析（（不是是成本本分析析）成本及及訂價價分析析談判技技巧開門見見山：：“我我不愛愛談判判，你你的底底限（（或最最高價價）是是多少少？””賣方應(yīng)應(yīng)重復(fù)復(fù)商品品的價價值，，不立立刻降降價談判技技巧假需求求：加加上一一堆你你不真真需要要的條條件其實只只是還還價的的開端端，千千萬不不要泄泄露底底限談判技技巧“我就就這么么多””是最好好的雙雙贏戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)之之一賣方可可測出出買方方的需需求買方可可試出出賣方方的彈彈性可刺激激雙方方的想想像力力，發(fā)發(fā)現(xiàn)很很多的的選擇擇它有““合法法權(quán)力力”的的錯覺覺談判技技巧先問價價錢尤其是是選定定以后后再增增加的的項目目先問省省很多多談判技技巧不做拉拉倒強而有有力的的威脅脅去除了了雙贏贏的可可能容易激激怒對對方有可能能得到到深思思熟慮慮的接接受談判技技巧拍賣式式詢價價利用賣賣方競競爭的的心里里探得得情報報并殺殺價可能激激怒賣賣方而而得不不償失失賣方面面對的的最艱艱難的的處境境之一一談判技技巧拍賣式式詢價價賣方方對策策想法創(chuàng)創(chuàng)出特特性，，提供供同業(yè)業(yè)無法法提出出的雙雙贏選選擇找出誰誰能做做決定定，尋尋求支支持確定有有一個個合理理的最最底價價，以以免讓讓得太太多用你最最好的的談判判代表表及隊隊伍幫買方方做更更好的的決定定談判技技巧拍賣式式詢價價賣方方對策策找專家家?guī)湍隳?，讓讓估價價更有有可信信力找出自自己的的弱點點，準(zhǔn)準(zhǔn)備好好答案案將自己己的優(yōu)優(yōu)勢為為客戶戶個性性化準(zhǔn)備一一些雙雙贏方方案使使談話話有利利自己己認(rèn)識到到買方方會想想早點點兒決決定說些拍拍賣式式詢價價造成成的惡惡果談判技技巧夸大的的表情情“你在在開玩玩笑嗎嗎？””，““這怎怎么可可能？？”，，“我我的老老天??！”對方被被逼得得解釋釋，自自動讓讓步太夸張張可能能反效效果談判技技巧區(qū)分出出想要要的和和需要要的聽對方方想要要的，，找出出他需需要的的當(dāng)對方方得到到他需需要的的，他他會忘忘了大大部分分他想想要的的談判技技巧預(yù)算的的陷井井“給我我個大大概價價錢，，我要要做預(yù)預(yù)算””這“大大概價價”的的代價價很高高利用這這機會會多了了解需需求及及困難難找出真真的決決策者者及驗驗收者者，提提價前前先認(rèn)認(rèn)識他他們提出書書面的的，并并盡可可能像像真的的報價價一樣樣嚴(yán)密密估價應(yīng)應(yīng)偏高高些，，規(guī)格格好些些幫客戶戶寫他他的正正式估估價邀邀請函函談判技技巧逐漸蠶蠶食累積小小的讓讓步分開小小項目目談?wù)勁屑技记蓧赫ァ澳惚乇仨毥o給更好好的條條件””除非買買方明明確說說出原原因，，不要要降價價降慢點點，繼繼續(xù)強強調(diào)你你的附附加價價值絕不要要以為為價格格是唯唯一的的因素素要求回回報買方也也可能能有大大讓步步談判技技巧對付壓壓榨的的策略略保護(hù)你你的價價格問具體體的””更好好的條條件””得到一一些回回報千萬不不可反反向而而行??！談判技技巧先失后后得前面談?wù)勔恍┬┳约杭翰恢刂匾暤牡妮p易易讓步步后面堅堅持自自己要要的談判技技巧提升價價格承認(rèn)犯犯錯，，重新新估價價，高高出原原價給對方方足夠夠的滿滿足感感顯示出出已無無可退退讓你可假假裝重重新來來過不要立立即反反應(yīng)改變需需求或或條件件退席不不談?wù)勁屑技记蓡枴叭缛绻踉鯓?？？”得到重重要資資訊找出雙雙贏方方案是得到到價錢錢和成成本的的好方方法可以有有無限限的機機會談判技技巧提供額額外的的價值值提升滿滿意度度談判技技巧要些小小東西西如果要要不到到晚餐餐，漢漢堡也也不錯錯，無無魚蝦蝦米也也好對方想想快結(jié)結(jié)束99％％已好好了，，就算算了吧吧給點小小東西西或可可建立立好關(guān)關(guān)系讓他覺覺得占占點小小便宜宜也好好成本沒沒那么么高小心擦擦邊球球吊胃口口賣帆船船的故故事賣房子子的故故事小心擦擦邊球球?qū)Σ邔Ψ酵瑯油锻度肓肆嗽S多多，以以其道道還治治其人人堅定立立場預(yù)期在在談判判中會會遇到到，練練習(xí)如如何應(yīng)應(yīng)對要求更更大金金額訂訂金寫下備備忘錄錄并由由雙方方簽字字小心擦擦邊球球細(xì)節(jié)中中的惡惡魔小字或或往例例造成成的疏疏忽廣告牌牌的例例子小心擦擦邊球球?qū)Σ咛貏e注注意技技術(shù)上上的規(guī)規(guī)格、、要求求檢查所所有附附件、、規(guī)格格、圖圖表不論多多熟悉悉，每每次都都檢查查小心擦擦邊球球先斬后后奏利用事事情的的不可可逆性性，先先造成成事實實求得允允許難難，求求得原原諒易易晚回家家的例例子轉(zhuǎn)賣的的例子子小心擦擦邊球球?qū)Σ卟淮龕簮夯?，，立即即采取取行動動也“先先斬后后奏””，以以利談?wù)勁邢蛘畽C構(gòu)構(gòu)投訴訴、求求援如果你你是買買方，，除非非有確確切保保障，，不預(yù)預(yù)付任任何帳帳款，，在談?wù)勁兄兄屑由仙献銐驂虻谋１ＷC條條款或或保證證金如果你你是賣賣方，，要求求預(yù)付付大金金額訂訂金小心擦擦邊球球跳舞的的數(shù)字字挑選財財務(wù)總總監(jiān)的的故事事對方提提供的的數(shù)字字絕對對是被被扭曲曲成對對他們們有利利小心擦擦邊球球?qū)Σ吣憬^對對能挑挑戰(zhàn)這這些數(shù)數(shù)字小心擦擦邊球球黑白臉臉好警察察壞警警察的的例子子黑臉有有時是是法律律、規(guī)規(guī)定、、政策策、電電腦程程式小心擦擦邊球球?qū)Σ吆谀樖鞘侨?，，聽而而不聞聞不是人人，用用你的的?guī)定定、政政策給給自己己“法法定的的”權(quán)權(quán)力不論黑黑白臉臉，他他們都都想從從你得得到最最大利利益，，他們們是同同一邊邊的小心擦擦邊球球假裝裝接接受受買房房子子的的例例子子小心心擦擦邊邊球球?qū)Σ卟弑M量量由由自自己己交交涉涉，，不不經(jīng)經(jīng)由由中中間間人人自行行準(zhǔn)準(zhǔn)備備文文件件、、郵郵寄寄將自自己己的的條條件件加加上上短短期期限限有有效效的的限限制制如果果過過了了期期限限有有處處罰罰，，更更好好小心心擦擦邊邊球球文字字游游戲戲一字字之之差差，，對對方方會會說說字字打打錯錯了了永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不要要相相信信你你的的假假設(shè)設(shè)：：最最大大的的錯錯誤誤是是相相信信你你和和對對方方握握手手慶慶祝祝的的合合約約會會和和白白紙紙黑黑字字的的一一樣樣小心心擦擦邊邊球球利潤潤藏藏在在變變動動里里當(dāng)簽簽了了合合約約后后，，需需求求變變動動時時，，是是賣賣方方獲獲利利的的大大好好機機會會小心心擦擦邊邊球球?qū)Σ卟哂辛剂己煤玫牡淖冏儎觿庸芄芾砝硐迪到y(tǒng)統(tǒng)和和程程序序迅速速處處理理，，密密切切管管理理買方方要要積積極極保保護(hù)護(hù)自自己己的的立立場場小心心擦擦邊邊球球友善善的的服服務(wù)務(wù)建立立價價廉廉物物美美的的形形象象，，建建立立信信任任及及友友誼誼修水水管管的的故故事事小心心擦擦邊邊球球?qū)Σ卟呤孪认仍冊儍r價，，養(yǎng)養(yǎng)成成習(xí)習(xí)慣慣問問““要要多多少少錢錢？？””白紙紙黑黑字字寫寫下下來來明細(xì)細(xì)表表如果果沒沒有有明明確確數(shù)數(shù)字字，，則則加加上上““不不超超過過￥￥xxxx””不確確認(rèn)認(rèn)價價錢錢，，不不開開工工任何改變，，重新詢價價貨比三家小心擦邊球球毀約好來塢影星星的故事Singer縫衣機機的故事小心擦邊球球?qū)Σ哒覀€好律師師你遲早得付付律師費，，先付便宜宜得多小心擦邊球球我們得小心心謹(jǐn)慎預(yù)防防太多的詭詭計注意小謊言言和小延誤誤，盡早處處理，最糟糟的還沒來來呢用詭計的人人通常都撿撿軟柿子，，迎接挑戰(zhàn)戰(zhàn)，他們大大部份會退退縮或妥協(xié)協(xié)江山易改，，本性難移移，如果對對方記錄差差，就別期期望有好結(jié)結(jié)果都得書面記記錄，愈詳詳細(xì)愈好，，愈多證人人愈好，愈愈多簽字愈愈好所有合約都都應(yīng)由律師師過目檢查查弱點，然然后由你決決定進(jìn)行或或停止，律律師并不是是經(jīng)營人的的代替者打破僵局從個人共識識重新開始始引進(jìn)新資訊訊換人更換公司內(nèi)內(nèi)部負(fù)責(zé)層層面打破僵局暫停、休會會雙方有機會會冷卻給雙方時間間去想新點點子或重新新包裝有時間消化化重新調(diào)整團團隊讓雙贏有機機會打破僵局更換氣氛調(diào)整風(fēng)險分分擔(dān)調(diào)整付款條條件提出“如果果……怎樣樣？”提出小讓步步讓步的原則則留給自己足足夠的空間間，為自己己的開價準(zhǔn)準(zhǔn)備個理由由，不要太太過份鼓動對方先先開價，把把對方所想想達(dá)到的目目標(biāo)先發(fā)掘掘出來，盡盡力隱藏自自己的讓對方在主主要問題上上先讓步，，如果愿意意，你可在在次要問題題上先讓步步讓步的原則則讓對方為每每一項利益益都付出辛辛勞，輕易易得到是不不會有滿足足感的保守的讓步步，晚一些些比現(xiàn)在讓讓好，對方方等得愈久久，愈珍惜惜成果投桃報李的的讓步是不不必要的，，如果對方方要求各讓讓一半，你你一定說““我無法承承擔(dān)”對每一讓步步都要求對對方回報讓步的原則則讓一些不值值錢的步，，把這些讓讓步都包裝裝起來記住“我會會考慮”就就是一種讓讓步如果沒有晚晚餐，漢堡堡也可以，，如果沒有有漢堡，得得個承諾，，承諾是打打了折扣的的讓步不談“虛錢錢”，所有有的談判都都化成真實實價錢讓步的原則則不怕說“不不”，大部部份人怕，，說足了次次數(shù)，對方方會知道你你是認(rèn)真的的，堅持下下去不要遺漏了了你的重點點，記錄下下你和對手手關(guān)心的事事如果犯錯，，不要怕返返悔已答應(yīng)應(yīng)的事，只只有最后的的簽字才算算定案，前前面的協(xié)商商都可變不要因為答答應(yīng)太快，，讓步太多多而提高對對方的期望望，應(yīng)注意意，量和速速度和百分分比變動的的幅度私人買賣股股票（30分鐘）優(yōu)秀談判人人員的特質(zhì)質(zhì)成功的談判判需要正確確的商業(yè)判判斷以及對對人類本性性的敏銳觸觸覺，優(yōu)秀秀的談判人人員有下列列特質(zhì)：他有能力與與自己部門門的同事談?wù)勁?，并取取得信賴有意愿并承承諾去仔細(xì)細(xì)計劃、了了解產(chǎn)品及及替代方案案，有勇氣氣去刺探及及證實情報報良好的商務(wù)務(wù)判斷力，，能找出真真正的底線線及癥結(jié)能承受矛盾盾及晦暗不不明的壓力力有勇氣去承承諾更高的的目標(biāo)，并并承擔(dān)相應(yīng)應(yīng)的風(fēng)險優(yōu)秀談判人人員的特質(zhì)質(zhì)有耐心等待待真相揭露露的智慧愿意與對手手及其同事事們接觸交交流，以便便談判能照照顧到公、、私兩層面面堅定支持對對雙方互惠惠、雙贏的的理念有接受不同同意見的能能力有從個人