KPI分析和團(tuán)隊(duì)管理課件

KPI分析和團(tuán)隊(duì)管理彭麗梅KPI分析和團(tuán)隊(duì)管理彭麗梅1課程大綱一、基礎(chǔ)概念回顧二、KPI的真相三、KPI的分析方法四、案例分析示范與研討2課程大綱一、基礎(chǔ)概念回顧2一、基礎(chǔ)概念回顧1、基礎(chǔ)概念2、KPI的意義3、KPI計(jì)算公式

3一、基礎(chǔ)概念回顧1、基礎(chǔ)概念3KPI（KeyPerformanceIndicator)K：關(guān)鍵P：業(yè)績(jī)I：指標(biāo)是指標(biāo)體系中最能反映業(yè)績(jī)表現(xiàn)和經(jīng)營(yíng)水平的工具。1、基礎(chǔ)概念KPI（KeyPerformanceIndicator41、基礎(chǔ)概念FYPFYC人均FYP人均產(chǎn)能件均保費(fèi)人均件數(shù)有效人均件數(shù)保單持續(xù)率各險(xiǎn)種FYP比率期交比率……期初人力期末人力平均人力舉績(jī)?nèi)肆εe績(jī)率實(shí)動(dòng)率增員率脫落率……KPI人力指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)51、基礎(chǔ)概念FYP期初人力KPI人力指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)52、KPI的意義引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制定正確的決策，并將其貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。2、KPI的意義引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠6透過現(xiàn)象看本質(zhì)，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，7保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率=實(shí)際完成保費(fèi)/計(jì)劃保費(fèi)舉績(jī)率=本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)/本期平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本期首期保費(fèi)/本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)人均保費(fèi)=本期首期保費(fèi)/本期平均人數(shù)人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)件均保費(fèi)=本期首期保費(fèi)/本期總件數(shù)3、KPI計(jì)算公式參考值：100%75%（月）4000元/月3000元/月2件/月3件/月1500元/件項(xiàng)目8保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率=實(shí)際完成保費(fèi)/計(jì)劃保費(fèi)3、KPI計(jì)算公式參考增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本月期初人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月期初人數(shù)保單持續(xù)率=本期應(yīng)收實(shí)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))/本期應(yīng)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))9%6%85%項(xiàng)目參考值3、KPI計(jì)算公式9增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本月期初人數(shù)9%項(xiàng)目參考值

讓數(shù)字擁有生命

找出數(shù)字背后的真相二、KPI的真相10讓數(shù)字擁有生命

找出數(shù)字背后的真相二、KPI的真相1二、KPI的真相1、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式2、關(guān)于人力3、關(guān)于平均生產(chǎn)力11二、KPI的真相1、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式11業(yè)績(jī)=人力*人均FYP業(yè)績(jī)=人力*舉績(jī)率*人均產(chǎn)能業(yè)績(jī)=人力*舉績(jī)率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)（短期）業(yè)績(jī)=人力*舉績(jī)率*平均生產(chǎn)力*留存率（長(zhǎng)期）1、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式12業(yè)績(jī)=人力*人均FYP1、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式12分析問題，解決問題！—KPI的根本意義認(rèn)同度保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力個(gè)性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹舉績(jī)率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量促成能力拜訪量個(gè)人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退13分析問題，解決問題！—KPI的根本意義認(rèn)同度保費(fèi)人均保費(fèi)人力增才（增員利益，遠(yuǎn)景規(guī)劃）育才（言傳身教，系統(tǒng)培訓(xùn)）留才（實(shí)現(xiàn)收入愿望、團(tuán)隊(duì)氛圍、個(gè)人價(jià)值體現(xiàn))2、關(guān)于人力14增才（增員利益，遠(yuǎn)景規(guī)劃）2、關(guān)于人力14三、KPI的解析方法KPI的表現(xiàn)原因分析改善措施三、KPI的解析方法KPI的表現(xiàn)原因分析改善措施15人均件數(shù)分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍戰(zhàn)斗力隊(duì)伍活動(dòng)量隊(duì)伍業(yè)務(wù)潛質(zhì)人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)人均件數(shù)分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo)人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本16人均件數(shù)分析3、偏低的原因分母大分子小，有效人力少活動(dòng)量不足沒有充分開發(fā)老客戶資源目標(biāo)設(shè)定人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)人均件數(shù)分析3、偏低的原因人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人17人均件數(shù)分析4、提高人均件數(shù)的方法建立良好工作習(xí)慣，利用好一卡兩志提高晨會(huì)質(zhì)量，群策群力，抓好出勤率。提升銷售技能人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)人均件數(shù)分析4、提高人均件數(shù)的方法人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本18件均保費(fèi)分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍的展業(yè)能力隊(duì)伍的業(yè)務(wù)品質(zhì)件均保費(fèi)=本期首期保費(fèi)/本期總件數(shù)件均保費(fèi)分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo)件均保費(fèi)=本期首期保費(fèi)/本19件均保費(fèi)分析3、件均保費(fèi)偏低的原因客戶群層面低收展員膽量小對(duì)客戶情況不熟悉增員層面低件均保費(fèi)分析3、件均保費(fèi)偏低的原因20件均保費(fèi)分析4、提高件均保費(fèi)的方法尋找高端客戶群提升做大單意識(shí)和膽量為客戶量身裁衣提高增員質(zhì)量，把好增員關(guān)組合銷售件均保費(fèi)分析4、提高件均保費(fèi)的方法21增員率分析營(yíng)銷隊(duì)伍成長(zhǎng)的關(guān)鍵管理指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍成長(zhǎng)能力隊(duì)伍品質(zhì)業(yè)績(jī)提升平臺(tái)

增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本期期初人數(shù)增員率分析營(yíng)銷隊(duì)伍成長(zhǎng)的關(guān)鍵管理指標(biāo)增員率=本月新進(jìn)人數(shù)22增員率分析3、增員率偏低的原因意愿低能力低增員率分析3、增員率偏低的原因23增員率分析4、提高增員率的方法改變觀念結(jié)合基本法利益增員搭建寬廣的舞臺(tái)增員技巧話術(shù)的訓(xùn)練增員工具（借口）設(shè)定準(zhǔn)增員對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)劃定增員范圍增員率分析4、提高增員率的方法24脫落率分析營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定的關(guān)鍵管理指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍的穩(wěn)定性隊(duì)伍的品質(zhì)業(yè)績(jī)平穩(wěn)的基礎(chǔ)脫落率分析營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定的關(guān)鍵管理指標(biāo)25脫落率分析3、人員脫落率偏高的原因：人人是增員者盲目增員團(tuán)隊(duì)氛圍不溫馨，缺乏凝聚力領(lǐng)導(dǎo)者感召力不強(qiáng)銜接培訓(xùn)，系統(tǒng)培訓(xùn)不到位脫落率分析3、人員脫落率偏高的原因：26脫落率分析4、降低脫落率的方法濃烈的團(tuán)隊(duì)文化，人情關(guān)懷把好增員關(guān)，寧缺勿濫提升領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力制定新人成長(zhǎng)計(jì)劃，系統(tǒng)培訓(xùn)做好晨會(huì)經(jīng)營(yíng)，營(yíng)造氛圍脫落率分析4、降低脫落率的方法27人均FYC、人均FYP分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的核心指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力隊(duì)伍的穩(wěn)定性隊(duì)伍的綜合素質(zhì)人均FYC、人均FYP分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的核心指標(biāo)28人均FYC、人均FYP分析3、人均FYC、人均FYP的因素有效人力險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)保單大小銷售技能……人均FYC、人均FYP分析3、人均FYC、人均FYP的因素29人均FYC、人均FYP分析4、人均FYC、人均FYP的提高重點(diǎn)創(chuàng)費(fèi)高創(chuàng)傭金的產(chǎn)品清除無效人力培養(yǎng)做大單的能力利用基本法考核做激勵(lì)點(diǎn)（底薪大于獎(jiǎng)勵(lì)）提高舉績(jī)率人均FYC、人均FYP分析4、人均FYC、人均FYP的提高重30保單持續(xù)率分析營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)表現(xiàn)為服務(wù)質(zhì)量保單質(zhì)量品質(zhì)素質(zhì)保持公司未來盈利水平

保單持續(xù)率=本期應(yīng)收實(shí)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))/本期應(yīng)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))保單持續(xù)率分析營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)保單持續(xù)率=本期應(yīng)收實(shí)收續(xù)31透過數(shù)據(jù)看團(tuán)隊(duì)管理透過數(shù)據(jù)看團(tuán)隊(duì)管理32問題短險(xiǎn)少問題短險(xiǎn)少33

活動(dòng)量低——找不到拜訪目標(biāo)——走不出家門*心里障礙——對(duì)保險(xiǎn)的不認(rèn)同——羞于啟口*銷售技能差原因活動(dòng)量低原因34*

根據(jù)其特點(diǎn)，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場(chǎng)*建立跑馬圈地的意識(shí)*輔導(dǎo)短險(xiǎn)銷售的技巧*帶其感受理賠現(xiàn)場(chǎng)*保險(xiǎn)意義和功用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)*促成話術(shù)的演練措施*根據(jù)其特點(diǎn)，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場(chǎng)措施35問題險(xiǎn)種單一問題險(xiǎn)種單一36*

技能上的問題*對(duì)其他產(chǎn)品不認(rèn)同*客戶人群?jiǎn)我?拜訪量少*客戶名單少*保障設(shè)計(jì)不合理*激發(fā)需求不夠問題分*技能上的問題問題分37*

加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)*學(xué)會(huì)需求式導(dǎo)向銷售*增加拜訪名單和活動(dòng)量效率管理*訂定“獲取名單日”*學(xué)會(huì)多條腿走路措施*加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)措施38問題躉交期交比例失調(diào)問題躉交期交比例失調(diào)39*

心態(tài)問題，對(duì)主管有意見*服務(wù)態(tài)度問題，期交嫌麻煩*技能問題分析原因*心態(tài)問題，對(duì)主管有意見分析原因40

*主管及時(shí)溝通，尋找原因*大局意識(shí)，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃*最大限度利用現(xiàn)有客戶資源*業(yè)務(wù)銷售技能的培訓(xùn)*減輕客戶交費(fèi)壓力，減輕心理負(fù)擔(dān)。措施措施41問題掙足底薪問題掙足底薪42*

心態(tài)問題，對(duì)主管有意見*個(gè)人小算盤，認(rèn)為客戶資源有限*缺少大局意識(shí)*目光短淺，缺少團(tuán)隊(duì)榮辱感分析原因*心態(tài)問題，對(duì)主管有意見分析原因43

*主管及時(shí)溝通，尋找原因*適當(dāng)設(shè)定企劃獎(jiǎng)勵(lì)作為激勵(lì)*主管提升個(gè)人魅力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力*建立團(tuán)隊(duì)文化*展望未來措施措施44問題心態(tài)不好問題心態(tài)不好45*業(yè)績(jī)不好-技巧差-拜訪量不足-素質(zhì)低*組員之間的關(guān)系不和*組員與主管的關(guān)系不和*家庭不支持公司給予的壓力太大*市場(chǎng)壓力-回傭-不利報(bào)道-客戶的選擇性*身體不好*缺乏輔導(dǎo)具體原因*業(yè)績(jī)不好公司給予的壓力太大具體原因46*加以培訓(xùn)與訓(xùn)練*加強(qiáng)活動(dòng)量管理與輔導(dǎo)*引導(dǎo)其活動(dòng)脫落*營(yíng)造眾人參與的和諧氛圍*對(duì)不和諧進(jìn)行個(gè)別溝通與開導(dǎo)*請(qǐng)求上級(jí)主管支援*做好組員家訪*幫助組員分析*樹立正確的從業(yè)觀*給予關(guān)心，調(diào)整好作息，加強(qiáng)時(shí)間管理*針對(duì)性的加以培訓(xùn)解決措施*加以培訓(xùn)與訓(xùn)練*做好組員家訪解決措施47問題找不到客戶問題找不到客戶48*不會(huì)緣故的話術(shù)技巧*自己不認(rèn)同保險(xiǎn)*不會(huì)介紹法的話術(shù)技巧*心理承受差*陌拜不回訪*不會(huì)收集名單沒有去找客戶,不學(xué)習(xí)分析原因*不會(huì)緣故的話術(shù)技巧分析原因49*緣故話術(shù)、技巧、演練角色扮演*接受掊訓(xùn)輔導(dǎo)*向別人請(qǐng)教*對(duì)其保險(xiǎn)理念的灌輸*對(duì)其進(jìn)入輸入保險(xiǎn)的功能與意義*介紹法話術(shù)，技巧演練，角色扮演*接受培訓(xùn)*向同事請(qǐng)教*看主顧開拓的書*開門話術(shù)計(jì)劃*執(zhí)定回訪計(jì)劃*陌拜開門話術(shù)的演練訓(xùn)練，角色扮演*向別同事請(qǐng)教*勸退措施*緣故話術(shù)、技巧、演練角色扮演*向同事請(qǐng)教措施50問題促成技巧差問題促成技巧差51*時(shí)機(jī)把握不好*拒絕處理不好*促成動(dòng)作不規(guī)范*對(duì)突然性事件應(yīng)付不好*被客戶牽著走*促成方法生硬，引起客戶反感具體原因*時(shí)機(jī)把握不好具體原因52

早會(huì)進(jìn)行相關(guān)演練

主管陪同展業(yè)改善措施改善措施53問題轉(zhuǎn)正率低問題轉(zhuǎn)正率低54增員選擇不當(dāng)銜接教育不足銷售技能缺乏主管輔導(dǎo)跟不上正式與試用福利待遇區(qū)別不大具體原因增員選擇不當(dāng)具體原因55把好增員關(guān)，做好甄選。建立系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃。落實(shí)主管陪同展業(yè)和輔導(dǎo)制度。早會(huì)要加強(qiáng)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提升技能。新兵訓(xùn)練營(yíng)，營(yíng)造比學(xué)趕超的氛圍。改善措施把好增員關(guān)，做好甄選。改善措施56正確理解KPIKPI是工具不是結(jié)果正確理解KPI57五、案例分析示范五、案例分析示范58目錄團(tuán)隊(duì)概述狀況分析業(yè)務(wù)狀況人力狀況指標(biāo)狀況總結(jié)建議59目錄團(tuán)隊(duì)概述59某月份團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)發(fā)展情況機(jī)構(gòu)名稱當(dāng)月期交保費(fèi)10年(含)以上期交5-9年期交當(dāng)月短險(xiǎn)保費(fèi)單位1246.5139.7105.733.5單位21097.2968.7128.535.8單位375.131.843.323.5單位464.725.639.111.3單位5194.0191.41.67.3單位6203.3145.645.232.7單位738.124.313.82.4單位8332.6251.581.19.2單位9303.6284.717.944.1單位10171.283.987.230.2單位1199.868.730.110.5合計(jì)2826.02215.9593.6240.460某月份團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)發(fā)展情況機(jī)構(gòu)名稱當(dāng)月期交保費(fèi)10年(含)以上期機(jī)構(gòu)名稱期交舉績(jī)?nèi)藬?shù)期交件數(shù)短險(xiǎn)件數(shù)單位128776210985單位242811827445單位31292524731單位4861583366單位5982412392單位63057487423單位758136587單位82486162907單位931881811408單位101623854157單位11781452922合計(jì)2197544358323機(jī)構(gòu)名稱期交舉績(jī)?nèi)藬?shù)期交件數(shù)短險(xiǎn)件數(shù)單位128776210961機(jī)構(gòu)名稱當(dāng)前人力月初人力平均人力單位1760734747單位2816798807單位3325315320單位4592585588.5單位5284279281.5單位6802871836.5單位7138134136單位8555550552.5單位9730751740.5單位10419423421單位11219221220合計(jì)564056615650.5當(dāng)月團(tuán)隊(duì)的人力機(jī)構(gòu)名稱當(dāng)前人力月初人力平均人力單位1760734747單位62機(jī)構(gòu)名稱躉交保費(fèi)躉交件數(shù)單位1350002單位220400011單位349503.587單位4

單位5

單位678911單位7

單位8600002單位9219642單位10

單位11

合計(jì)378358.5825機(jī)構(gòu)名稱躉交保費(fèi)躉交件數(shù)單位1350002單位220400063請(qǐng)算一下：期交舉績(jī)率、件均保費(fèi)、人均件數(shù)、請(qǐng)算一下：期交舉績(jī)率、件均保費(fèi)、人均件數(shù)、64機(jī)構(gòu)名稱期交舉績(jī)率件均保費(fèi)有效人均件數(shù)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能單位139.10%3234.32.663299.248587.23單位253.63%9282.842.7613596.4325636.26單位340.95%2982.091.952348.405825.48單位414.70%4096.941.841099.947526.94單位535.13%8050.392.466892.1619797.39單位635.02%2718.022.452430.466665.84單位743.28%2799.632.342799.636564.66單位845.09%5398.952.486019.4613410.29單位942.34%3711.422.574099.869546.99單位1038.30%4445.562.384065.4210565.07單位1135.29%6879.541.864534.2412788.89合計(jì)38.81%5192.062.485001.4012863.18機(jī)構(gòu)期交舉件均有效人人均保費(fèi)人均產(chǎn)能單位139.10%32365單位四的問題分析1、人均保費(fèi)低：舉績(jī)率低，人均產(chǎn)能不低舉績(jī)率低---拜訪量和促成能力拜訪量---意愿、能力人均產(chǎn)能---有效人均件數(shù)、件均保費(fèi)有效人均件數(shù)：拜訪量、促成概率2、人力：人力不少，但戰(zhàn)斗力不強(qiáng)加強(qiáng)督導(dǎo)，加大活動(dòng)量管理，單位四的問題分析1、人均保費(fèi)低：舉績(jī)率低，人均產(chǎn)能不低加強(qiáng)督66一、抓活動(dòng)量管理：做好晨會(huì)經(jīng)營(yíng)，檢查一卡兩志二、加大短險(xiǎn)的銷售：短險(xiǎn)做為敲門磚，也是促活動(dòng)量好的方法，易銷售，可跑馬圈地，建立客戶群體。三、以點(diǎn)帶面：利用好團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的績(jī)優(yōu)人員，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)打拚的氛圍。四、抓舉績(jī)：可利用破零的活動(dòng)，提高舉績(jī)率。建議67一、抓活動(dòng)量管理：做好晨會(huì)經(jīng)營(yíng)，檢查一卡兩志建議6單位七的問題分析1、人均保費(fèi)：舉績(jī)率不低、人均產(chǎn)能低

人均產(chǎn)能低---有效人均件數(shù)、件均保費(fèi)

件均保費(fèi)---促成能力、拜訪量拜訪量---高額保單2、人力：人力少增員是當(dāng)務(wù)之急最得要的事情。增員是當(dāng)務(wù)之急最重要的事，單位七的問題分析1、人均保費(fèi)：舉績(jī)率不低、人均產(chǎn)能低增員是當(dāng)68一、啟動(dòng)增員意愿：意愿的啟動(dòng)，利用基本法增強(qiáng)主管組織發(fā)展的理念，和業(yè)務(wù)系列的增員利益。二、建立育成體系：開設(shè)新人訓(xùn)練營(yíng)，提高育成能力，可推動(dòng)增員順利開展。三、提升銷售技能：增員做大單的意識(shí)和能力，膽量、氣度。四、提升素質(zhì)培訓(xùn)：改觀接觸客戶層面，有利于銷售大單。建議69一、啟動(dòng)增員意愿：意愿的啟動(dòng)，利用基本法增強(qiáng)主管組織發(fā)展的理案例分析和發(fā)布案例分析和發(fā)布70機(jī)構(gòu)名稱本季期交保費(fèi)10年(含)以上期交5-9年期交本季短險(xiǎn)保費(fèi)石家莊576.09296.29265.31127.72唐山811.35369.16428.07111.58秦皇島361.47218.48111.6666.05邯鄲758.25713.3741.7736.37邢臺(tái)162.4673.8448.5542.29保定782.49504.95182.80142.34張家口113.5568.3540.617.13承德405.57213.29181.0528.00滄州675.97334.65327.25108.36廊坊387.58281.3969.6792.80衡水217.92154.7956.2735.01機(jī)構(gòu)名稱本季期交10年(含)以5-9年本季短石家莊576.071機(jī)構(gòu)名稱當(dāng)前人力期交舉績(jī)?nèi)藬?shù)期交件數(shù)石家莊7224872351唐山8026183745秦皇島3192381530邯鄲5562631189邢臺(tái)285164721保定8365883696張家口127104424承德5233882043滄州7425313358廊坊4243542958衡水2161821473機(jī)構(gòu)名稱當(dāng)前人力期交舉期交件數(shù)石家莊7224872351唐山72請(qǐng)你計(jì)算各單位舉績(jī)率人均保費(fèi)人均產(chǎn)能人均件數(shù)有效的人均件數(shù)件均保費(fèi)請(qǐng)你計(jì)算各單位舉績(jī)率73分析期交保費(fèi)分析期交保費(fèi)74總結(jié)：KPI指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊(duì)的狀況，是我們有力的團(tuán)隊(duì)管理工具；我們要努力地改善KPI指標(biāo)，但我們決不是為了KPI指標(biāo)而工作；營(yíng)銷管理決不能唯指標(biāo)論、唯數(shù)據(jù)論，KPI指標(biāo)要為我們服務(wù)；營(yíng)銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細(xì)，效果自然越好！75總結(jié)：KPI指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊(duì)的狀況，是我們有力的正確理解KPI

76正確理解KPI76讓數(shù)字長(zhǎng)眼睛，讓數(shù)字會(huì)說話，讓數(shù)字長(zhǎng)眼睛，讓數(shù)字會(huì)說話，77演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！78KPI分析和團(tuán)隊(duì)管理彭麗梅KPI分析和團(tuán)隊(duì)管理彭麗梅79課程大綱一、基礎(chǔ)概念回顧二、KPI的真相三、KPI的分析方法四、案例分析示范與研討80課程大綱一、基礎(chǔ)概念回顧2一、基礎(chǔ)概念回顧1、基礎(chǔ)概念2、KPI的意義3、KPI計(jì)算公式

81一、基礎(chǔ)概念回顧1、基礎(chǔ)概念3KPI（KeyPerformanceIndicator)K：關(guān)鍵P：業(yè)績(jī)I：指標(biāo)是指標(biāo)體系中最能反映業(yè)績(jī)表現(xiàn)和經(jīng)營(yíng)水平的工具。1、基礎(chǔ)概念KPI（KeyPerformanceIndicator821、基礎(chǔ)概念FYPFYC人均FYP人均產(chǎn)能件均保費(fèi)人均件數(shù)有效人均件數(shù)保單持續(xù)率各險(xiǎn)種FYP比率期交比率……期初人力期末人力平均人力舉績(jī)?nèi)肆εe績(jī)率實(shí)動(dòng)率增員率脫落率……KPI人力指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)831、基礎(chǔ)概念FYP期初人力KPI人力指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)52、KPI的意義引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制定正確的決策，并將其貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。2、KPI的意義引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠84透過現(xiàn)象看本質(zhì)，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，85保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率=實(shí)際完成保費(fèi)/計(jì)劃保費(fèi)舉績(jī)率=本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)/本期平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本期首期保費(fèi)/本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)人均保費(fèi)=本期首期保費(fèi)/本期平均人數(shù)人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)件均保費(fèi)=本期首期保費(fèi)/本期總件數(shù)3、KPI計(jì)算公式參考值：100%75%（月）4000元/月3000元/月2件/月3件/月1500元/件項(xiàng)目86保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率=實(shí)際完成保費(fèi)/計(jì)劃保費(fèi)3、KPI計(jì)算公式參考增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本月期初人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月期初人數(shù)保單持續(xù)率=本期應(yīng)收實(shí)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))/本期應(yīng)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))9%6%85%項(xiàng)目參考值3、KPI計(jì)算公式87增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本月期初人數(shù)9%項(xiàng)目參考值

讓數(shù)字擁有生命

找出數(shù)字背后的真相二、KPI的真相88讓數(shù)字擁有生命

找出數(shù)字背后的真相二、KPI的真相1二、KPI的真相1、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式2、關(guān)于人力3、關(guān)于平均生產(chǎn)力89二、KPI的真相1、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式11業(yè)績(jī)=人力*人均FYP業(yè)績(jī)=人力*舉績(jī)率*人均產(chǎn)能業(yè)績(jī)=人力*舉績(jī)率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)（短期）業(yè)績(jī)=人力*舉績(jī)率*平均生產(chǎn)力*留存率（長(zhǎng)期）1、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式90業(yè)績(jī)=人力*人均FYP1、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式12分析問題，解決問題！—KPI的根本意義認(rèn)同度保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力個(gè)性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹舉績(jī)率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量促成能力拜訪量個(gè)人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退91分析問題，解決問題！—KPI的根本意義認(rèn)同度保費(fèi)人均保費(fèi)人力增才（增員利益，遠(yuǎn)景規(guī)劃）育才（言傳身教，系統(tǒng)培訓(xùn)）留才（實(shí)現(xiàn)收入愿望、團(tuán)隊(duì)氛圍、個(gè)人價(jià)值體現(xiàn))2、關(guān)于人力92增才（增員利益，遠(yuǎn)景規(guī)劃）2、關(guān)于人力14三、KPI的解析方法KPI的表現(xiàn)原因分析改善措施三、KPI的解析方法KPI的表現(xiàn)原因分析改善措施93人均件數(shù)分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍戰(zhàn)斗力隊(duì)伍活動(dòng)量隊(duì)伍業(yè)務(wù)潛質(zhì)人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)人均件數(shù)分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo)人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本94人均件數(shù)分析3、偏低的原因分母大分子小，有效人力少活動(dòng)量不足沒有充分開發(fā)老客戶資源目標(biāo)設(shè)定人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)人均件數(shù)分析3、偏低的原因人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人95人均件數(shù)分析4、提高人均件數(shù)的方法建立良好工作習(xí)慣，利用好一卡兩志提高晨會(huì)質(zhì)量，群策群力，抓好出勤率。提升銷售技能人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)人均件數(shù)分析4、提高人均件數(shù)的方法人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本96件均保費(fèi)分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍的展業(yè)能力隊(duì)伍的業(yè)務(wù)品質(zhì)件均保費(fèi)=本期首期保費(fèi)/本期總件數(shù)件均保費(fèi)分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo)件均保費(fèi)=本期首期保費(fèi)/本97件均保費(fèi)分析3、件均保費(fèi)偏低的原因客戶群層面低收展員膽量小對(duì)客戶情況不熟悉增員層面低件均保費(fèi)分析3、件均保費(fèi)偏低的原因98件均保費(fèi)分析4、提高件均保費(fèi)的方法尋找高端客戶群提升做大單意識(shí)和膽量為客戶量身裁衣提高增員質(zhì)量，把好增員關(guān)組合銷售件均保費(fèi)分析4、提高件均保費(fèi)的方法99增員率分析營(yíng)銷隊(duì)伍成長(zhǎng)的關(guān)鍵管理指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍成長(zhǎng)能力隊(duì)伍品質(zhì)業(yè)績(jī)提升平臺(tái)

增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本期期初人數(shù)增員率分析營(yíng)銷隊(duì)伍成長(zhǎng)的關(guān)鍵管理指標(biāo)增員率=本月新進(jìn)人數(shù)100增員率分析3、增員率偏低的原因意愿低能力低增員率分析3、增員率偏低的原因101增員率分析4、提高增員率的方法改變觀念結(jié)合基本法利益增員搭建寬廣的舞臺(tái)增員技巧話術(shù)的訓(xùn)練增員工具（借口）設(shè)定準(zhǔn)增員對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)劃定增員范圍增員率分析4、提高增員率的方法102脫落率分析營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定的關(guān)鍵管理指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍的穩(wěn)定性隊(duì)伍的品質(zhì)業(yè)績(jī)平穩(wěn)的基礎(chǔ)脫落率分析營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定的關(guān)鍵管理指標(biāo)103脫落率分析3、人員脫落率偏高的原因：人人是增員者盲目增員團(tuán)隊(duì)氛圍不溫馨，缺乏凝聚力領(lǐng)導(dǎo)者感召力不強(qiáng)銜接培訓(xùn)，系統(tǒng)培訓(xùn)不到位脫落率分析3、人員脫落率偏高的原因：104脫落率分析4、降低脫落率的方法濃烈的團(tuán)隊(duì)文化，人情關(guān)懷把好增員關(guān)，寧缺勿濫提升領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力制定新人成長(zhǎng)計(jì)劃，系統(tǒng)培訓(xùn)做好晨會(huì)經(jīng)營(yíng)，營(yíng)造氛圍脫落率分析4、降低脫落率的方法105人均FYC、人均FYP分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的核心指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力隊(duì)伍的穩(wěn)定性隊(duì)伍的綜合素質(zhì)人均FYC、人均FYP分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的核心指標(biāo)106人均FYC、人均FYP分析3、人均FYC、人均FYP的因素有效人力險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)保單大小銷售技能……人均FYC、人均FYP分析3、人均FYC、人均FYP的因素107人均FYC、人均FYP分析4、人均FYC、人均FYP的提高重點(diǎn)創(chuàng)費(fèi)高創(chuàng)傭金的產(chǎn)品清除無效人力培養(yǎng)做大單的能力利用基本法考核做激勵(lì)點(diǎn)（底薪大于獎(jiǎng)勵(lì)）提高舉績(jī)率人均FYC、人均FYP分析4、人均FYC、人均FYP的提高重108保單持續(xù)率分析營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)表現(xiàn)為服務(wù)質(zhì)量保單質(zhì)量品質(zhì)素質(zhì)保持公司未來盈利水平

保單持續(xù)率=本期應(yīng)收實(shí)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))/本期應(yīng)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))保單持續(xù)率分析營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)保單持續(xù)率=本期應(yīng)收實(shí)收續(xù)109透過數(shù)據(jù)看團(tuán)隊(duì)管理透過數(shù)據(jù)看團(tuán)隊(duì)管理110問題短險(xiǎn)少問題短險(xiǎn)少111

活動(dòng)量低——找不到拜訪目標(biāo)——走不出家門*心里障礙——對(duì)保險(xiǎn)的不認(rèn)同——羞于啟口*銷售技能差原因活動(dòng)量低原因112*

根據(jù)其特點(diǎn)，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場(chǎng)*建立跑馬圈地的意識(shí)*輔導(dǎo)短險(xiǎn)銷售的技巧*帶其感受理賠現(xiàn)場(chǎng)*保險(xiǎn)意義和功用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)*促成話術(shù)的演練措施*根據(jù)其特點(diǎn)，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場(chǎng)措施113問題險(xiǎn)種單一問題險(xiǎn)種單一114*

技能上的問題*對(duì)其他產(chǎn)品不認(rèn)同*客戶人群?jiǎn)我?拜訪量少*客戶名單少*保障設(shè)計(jì)不合理*激發(fā)需求不夠問題分*技能上的問題問題分115*

加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)*學(xué)會(huì)需求式導(dǎo)向銷售*增加拜訪名單和活動(dòng)量效率管理*訂定“獲取名單日”*學(xué)會(huì)多條腿走路措施*加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)措施116問題躉交期交比例失調(diào)問題躉交期交比例失調(diào)117*

心態(tài)問題，對(duì)主管有意見*服務(wù)態(tài)度問題，期交嫌麻煩*技能問題分析原因*心態(tài)問題，對(duì)主管有意見分析原因118

*主管及時(shí)溝通，尋找原因*大局意識(shí)，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃*最大限度利用現(xiàn)有客戶資源*業(yè)務(wù)銷售技能的培訓(xùn)*減輕客戶交費(fèi)壓力，減輕心理負(fù)擔(dān)。措施措施119問題掙足底薪問題掙足底薪120*

心態(tài)問題，對(duì)主管有意見*個(gè)人小算盤，認(rèn)為客戶資源有限*缺少大局意識(shí)*目光短淺，缺少團(tuán)隊(duì)榮辱感分析原因*心態(tài)問題，對(duì)主管有意見分析原因121

*主管及時(shí)溝通，尋找原因*適當(dāng)設(shè)定企劃獎(jiǎng)勵(lì)作為激勵(lì)*主管提升個(gè)人魅力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力*建立團(tuán)隊(duì)文化*展望未來措施措施122問題心態(tài)不好問題心態(tài)不好123*業(yè)績(jī)不好-技巧差-拜訪量不足-素質(zhì)低*組員之間的關(guān)系不和*組員與主管的關(guān)系不和*家庭不支持公司給予的壓力太大*市場(chǎng)壓力-回傭-不利報(bào)道-客戶的選擇性*身體不好*缺乏輔導(dǎo)具體原因*業(yè)績(jī)不好公司給予的壓力太大具體原因124*加以培訓(xùn)與訓(xùn)練*加強(qiáng)活動(dòng)量管理與輔導(dǎo)*引導(dǎo)其活動(dòng)脫落*營(yíng)造眾人參與的和諧氛圍*對(duì)不和諧進(jìn)行個(gè)別溝通與開導(dǎo)*請(qǐng)求上級(jí)主管支援*做好組員家訪*幫助組員分析*樹立正確的從業(yè)觀*給予關(guān)心，調(diào)整好作息，加強(qiáng)時(shí)間管理*針對(duì)性的加以培訓(xùn)解決措施*加以培訓(xùn)與訓(xùn)練*做好組員家訪解決措施125問題找不到客戶問題找不到客戶126*不會(huì)緣故的話術(shù)技巧*自己不認(rèn)同保險(xiǎn)*不會(huì)介紹法的話術(shù)技巧*心理承受差*陌拜不回訪*不會(huì)收集名單沒有去找客戶,不學(xué)習(xí)分析原因*不會(huì)緣故的話術(shù)技巧分析原因127*緣故話術(shù)、技巧、演練角色扮演*接受掊訓(xùn)輔導(dǎo)*向別人請(qǐng)教*對(duì)其保險(xiǎn)理念的灌輸*對(duì)其進(jìn)入輸入保險(xiǎn)的功能與意義*介紹法話術(shù)，技巧演練，角色扮演*接受培訓(xùn)*向同事請(qǐng)教*看主顧開拓的書*開門話術(shù)計(jì)劃*執(zhí)定回訪計(jì)劃*陌拜開門話術(shù)的演練訓(xùn)練，角色扮演*向別同事請(qǐng)教*勸退措施*緣故話術(shù)、技巧、演練角色扮演*向同事請(qǐng)教措施128問題促成技巧差問題促成技巧差129*時(shí)機(jī)把握不好*拒絕處理不好*促成動(dòng)作不規(guī)范*對(duì)突然性事件應(yīng)付不好*被客戶牽著走*促成方法生硬，引起客戶反感具體原因*時(shí)機(jī)把握不好具體原因130

早會(huì)進(jìn)行相關(guān)演練

主管陪同展業(yè)改善措施改善措施131問題轉(zhuǎn)正率低問題轉(zhuǎn)正率低132增員選擇不當(dāng)銜接教育不足銷售技能缺乏主管輔導(dǎo)跟不上正式與試用福利待遇區(qū)別不大具體原因增員選擇不當(dāng)具體原因133把好增員關(guān)，做好甄選。建立系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃。落實(shí)主管陪同展業(yè)和輔導(dǎo)制度。早會(huì)要加強(qiáng)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提升技能。新兵訓(xùn)練營(yíng)，營(yíng)造比學(xué)趕超的氛圍。改善措施把好增員關(guān)，做好甄選。改善措施134正確理解KPIKPI是工具不是結(jié)果正確理解KPI135五、案例分析示范五、案例分析示范136目錄團(tuán)隊(duì)概述狀況分析業(yè)務(wù)狀況人力狀況指標(biāo)狀況總結(jié)建議137目錄團(tuán)隊(duì)概述59某月份團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)發(fā)展情況機(jī)構(gòu)名稱當(dāng)月期交保費(fèi)10年(含)以上期交5-9年期交當(dāng)月短險(xiǎn)保費(fèi)單位1246.5139.7105.733.5單位21097.2968.7128.535.8單位375.131.843.323.5單位464.725.639.111.3單位5194.0191.41.67.3單位6203.3145.645.232.7單位738.124.313.82.4單位8332.6251.581.19.2單位9303.6284.717.944.1單位10171.283.987.230.2單位1199.868.730.110.5合計(jì)2826.02215.9593.6240.4138某月份團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)發(fā)展情況機(jī)構(gòu)名稱當(dāng)月期交保費(fèi)10年(含)以上期機(jī)構(gòu)名稱期交舉績(jī)?nèi)藬?shù)期交件數(shù)短險(xiǎn)件數(shù)單位128776210985單位242811827445單位31292524731單位4861583366單位5982412392單位63057487423單位758136587單位82486162907單位931881811408單位101623854157單位11781452922合計(jì)2197544358323機(jī)構(gòu)名稱期交舉績(jī)?nèi)藬?shù)期交件數(shù)短險(xiǎn)件數(shù)單位1287762109139機(jī)構(gòu)名稱當(dāng)前人力月初人力平均人力單位1760734747單位2816798807單位3325315320單位4592585588.5單位5284279281.5單位6802871836.5單位7138134136單位8555550552.5單位9730751740.5單位10419423421單位11219221220合計(jì)564056615650.5當(dāng)月團(tuán)隊(duì)的人力機(jī)構(gòu)名稱當(dāng)前人力月初人力平均人力單位1760734747單位140機(jī)構(gòu)名稱躉交保費(fèi)躉交件數(shù)單位1350002單位220400011單位349503.587單位4

單位5

單位678911單位7

單位8600002單位9219642單位10

單位11

合計(jì)378358.5825機(jī)構(gòu)名稱躉交保費(fèi)躉交件數(shù)單位1350002單位2204000141請(qǐng)算一下：期交舉績(jī)率、件均保費(fèi)、人均件數(shù)、請(qǐng)算一下：期交舉績(jī)率、件均保費(fèi)、人均件數(shù)、142機(jī)構(gòu)名稱期交舉績(jī)率件均保費(fèi)有效人均件數(shù)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能單位139.10%3234.32.663299.248587.23單位253.63%9282.842.7613596.4325636.26單位340.95%2982.091.952348.405825.48單位414.70%4096.941.841099.947526.94單位535.13%8050.392.466892.1619797.39單位635.02%2718.022.452430.466665.84單位743.28%2799.632.342799.636564.66單位845.09%5398.952.486019.4613410.29單位942.34%3711.422.574099.869546.99單位1038.30%4445.562.384065.4210565.07單位1135.29%6879.541.864534.2412788.89合計(jì)38.81%5192.062.485001.4012863.18機(jī)構(gòu)期交舉件均有效人人均保費(fèi)人均產(chǎn)能單位139.10%323143單位四的問題分析1、人均保費(fèi)低：舉績(jī)率低，人均產(chǎn)能不低舉績(jī)率低---拜訪量和促成能力拜訪量---意愿、能力人均產(chǎn)能---有效人均件數(shù)