房地產銷售人員促使成交技巧訓練

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第一節(jié)切實了解客戶需求

*首次接待和客戶跟蹤后，有必要對客戶舉行深入的分析，切實地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已告成了一半。

*客戶的個人檔案

*力求全面，要擅長從客戶的只言片語中解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露濃重的興趣，否那么會引致曲解和厭煩。

*客戶的一般需求

*即客戶的根本添置動機，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的根本素質，但假設你的房子起碼的需求都有不能予以得志，你的推銷就毫無必要。

*客戶的特殊需求

*每個客戶對房子可能會有不同的質素要求，了解此點可使我們的推銷更具有針對性及制止失誤。

*客戶的優(yōu)先需求

*客戶的特殊需求中，有些是應優(yōu)先對待，有時得志了這一點之后，客戶眼中對其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。

*如何贏得客房的相信

*一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格

*對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出添置抉擇的重要因素，贏得客戶的相信是推銷告成的根基，一個微乎其微的不成相信的因素亦會對推銷產生致命影響，其中你個人品格和風度是最關鍵的。客戶在分析你的可信程度是不僅要看你的外表和言行，而且通過你每一個舉動來查看你是否忠誠，是否為他的利益著想。

*二、掌管贏得相信的技巧

*⑴把握分寸

*在洽談之初，尤其要留神不要把話說得太滿，否那么客戶馬上會為你的話打折扣，任何一種浮夸其辭都有可能招致本能的反攻，假設一開頭的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進，大膽，就對比輕易令人采納。

*⑵時刻表示對“老板”的忠誠

*永遠都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對公司的信任度降低。時刻牢記你對公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞，對你的房子也就產生了確定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時也隨售著公司的聲譽。

*⑶質量保證

*利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽對質量宣傳有扶助，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是出名的XX公司、得到國家魯班獎”之類的話題和文件表示很有必要，但要切合實際。

*⑷質量保證

*你的目的是為客戶樹立起信仰，而不是吸引其留神力，因此應當用“順便提到”的方式講出來。這種參照對象務必是在社會層次與客戶相近的人，假設是客戶熟悉的穩(wěn)當?shù)娜诵Ч麜茫瑫r那些閱歷豐富的客戶往往對此不屑一顧，在使用這種方法時務必輕描淡寫，否那么會顯得你只有這張王牌。

*⑸講一個故事

*要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號、戶型朝向大小和概括細節(jié)，假設你能出示諸如信件、照片或剪報就更輕易增加可信度，有時一旦故事的局部被表明是真實的，聽故事的人往往會掛念其全部。要充分把握語氣的運用，興奮和惋惜應適當，不成過分夸誕，而且正面的激勵和反面的可惜相互比照，但假設故事的主角可能是聽者熟悉并可以找到的人就千萬提防，一個小細節(jié)的錯位表達會破壞你的全部可信度。

*⑹讓旁觀者說話

*第三者的觀點亦是一種模范的氣力，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法?！?/p>

*隨機應變八大技巧

*客戶的心緒有時是千變萬化的，盡管按照你事先制訂的推銷籌劃可以順遂地舉行洽談，但有時會展現(xiàn)一些不利推銷的奇怪處境逼使你務必另行變更戰(zhàn)術來加以適應。一個好的售樓員是在客戶的指責、怨恨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你務必根據客戶不同的天性、與你無深交及現(xiàn)場空氣來變更處理方法。下面介紹的幾種策略是每個售樓員務必掌管的，以不變應萬變，固執(zhí)平靜的過硬心理素質面對客戶吧！

*緩和氣氛

*在多數(shù)處境下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對于客戶的這種怨恨，我們永遠都不要針鋒相對，適當供認失誤有時是必要的，忠誠的品格永遠是緩和和不良的最正確方法，要擅長讓客戶在丟面子的處境下講明任何問題的理由。

*采納觀法并急速行動

*對于客戶合理但語氣強烈的指責，售樓員應首先采納其意思并深表感謝，采取行動立刻改造錯誤的結果是使客戶感到自己是個英明的人，每個人都熱愛別人說他正確，并讓別人根據他的觀法急速采取行動，沒有人容許感到自己的觀法補置之不理工噯到壓制。

*恰當?shù)胤垂ゲ粚嵵~

*有這樣一種客戶，他經常會發(fā)表一此不負責任及完全不符合事實的言論，他天生就不想供認自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋坑騙行為，他的態(tài)度會越來越強烈，甚至會走極端。對于這樣的客戶，你務必記?。夯ㄙM精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決不會再買你的房子。正確的做法是：不要直接批評買主，無論多少蠻橫無理都不要對他的忠誠性提出質疑，應高明地把他的無理轉移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來？假設您能跟我說是誰給了您這種看法，我會分外感謝。你的這種看法我并不惦記，由于我能解除您的質疑，我只是想找出對我們按揭有曲解的第三者，校正他的看法?？蛻舨]有錯，那個第三者是原說八道的混蛋。

*學會拖延

*向客戶提出更進一步的細致問題以引導客戶放松心緒，而不是對客戶的每一個回響和問話都勉強做出回應，學會適當?shù)耐涎?，把問題細化是聰明的做法。有時客戶對某種因素發(fā)表了一通強烈的談話，而在你細心細致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被挖掘出來，而且冷靜以后會報告你：“我只是想報告你我個人的感覺?！币虼耍@種策略亦為你贏得動腦筋的時間。

*轉變話題

*在一般需求和優(yōu)先需求都已得到得志后，有些客戶會在一些無關大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當高明地轉移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得指點你的是，永遠不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。實時撤退

*可能剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一處境在針對集團添置的上門推銷會經常碰見，客戶會把全體的怨氣轉移到你的房子和你個人身上。無論你們的關系到了何種地步，就算你能立刻停滯他的火氣，這時談房子的事也不會有任何結果，你應當立刻撤退，尋時機卷土重來，但假設此時的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就務必留下幾句話保衛(wèi)的話，這也是實時撤退就務必做到的。

*擯棄干擾

*有時客戶的留神力會被分散，譬如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進售樓處等因素會中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有

時是災難性的，由于客戶可能又難以按售樓員的籌劃一步步作出抉擇。對付這種處境的方法之一是先把已說過的內容再簡要回想一下，在看準雙方已合拍后，再用提問題的客戶已分散的留神力集中起來，但在個別處境下，客戶的留神力已失，重新開頭洽談已變得毫無價值，這就要求你務必切實作出判斷，另約個時間再談。

*適應客戶的言行習慣

*“我昨晚跟我太太吵了一架。這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒有閱歷的售樓員可能會張皇失措，這會立刻使客戶對你的形象大打折扣。其實客戶接下來的話可能是：“這兩套房子都這么好，你讓我們怎樣挑？！”有些客戶天生熱愛開玩笑，有的客戶本來就習慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時候都要平靜，適應客戶的言行習慣，能使你的可信度提高。

*總之，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質，讓客戶對你自己推銷的每個要點都予以正面斷定，在大量的實踐后，相信大家能做到這一點。

*判斷客戶購房的心理障礙

*令全體客戶百分之百合意的房子不成能存在?！拔覀兓丶以傺芯垦芯俊敝惖脑捠谴蠖鄶?shù)客戶最常講的，“研究”的結果可能就是不買，而客戶所以“研究”的理由就是心理上產生了障礙，他們對任何一種因素的不滿和顧慮，都會導致躊躇不決甚至銷售失敗。從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷擯棄障礙的過程，遇到障礙只是銷售的“初級階段”，擯棄了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專業(yè)售樓員。

*事實證明，絕大多數(shù)障礙是可以被察覺并能夠被擯棄的，有的工作在客戶第一次走進售樓處或看到我們的售樓廣告就開頭了，這是對你售樓技巧的考驗，我要說的是：打起精神，切實地找出客戶的障礙，擯棄它！

*有些客戶會公開自己的內心想法，但在好多處境下，客戶并不容許直接暴露自己的心理障礙，最常見的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時畏縮受你影響，作出一副死硬難啃的樣子，有時甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內心世界。

*一、忠誠的回報

*忠誠是解決一些問題永遠有效的不二法那么，你可以適當要求客戶與你一樣擔當一個角色忠誠的人。你可以對他說：“既然你又一次回到這兒來找我，那就是相信我，想讓我?guī)湍I一套合情意的房子，當然，您要是不相信我的忠誠，你盡可以再也不來，甚至建議我的公司炒掉我。但我覺得您沒有把我的誠意當一回事，您對我不夠坦率。對于這筆生意，您猶如有顧慮不愿報告我，咱們還是將心比心，跟我說說您真正想法吧。”這種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。

*二、開門見山

*假設客戶是個爽快的人，或缺乏閱歷和足夠的機警性，你開門見山地提出問題呆以加快洽談速度，“您能不能報告我您為什么不想買？”可能會得到一兩條觀法，接下來可以再追問：“你只有這些嗎？“假設對方就是，那么你就已經找到了核心問題，對其他問題完全沒有必要再去議論，你擯棄了最大的心理障礙，他就可能立刻掏錢。

*高明指出客戶可能存在的問題

*“昨天，有個客戶來我這談了好長時間沒結果，直到我講領略我們的保證制度，他才下決心買了603房。您是不是也想讓我細致談談這方面的問題？“然后你就查看這番話是否擊中了他，假設是，客戶的脈搏就在你的掌管之中了。

*擯棄客戶的借口

*客戶的障礙可能有好多，但真正重要的可能有一兩個，你可以不斷地追問還有什么問題，近使客戶說出好多不能成立的觀法，等編造的借口全部用完后，結果剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對那些很有閱歷的客戶分外有用。

*機敏設問

*對于那些一言不發(fā)“我就是不買”轉身就走的客戶，有時一個假設的小玩笑也可能讓他開口?！奔僭O說您正在吃飯，兩個警察進來就給您上了銬子，沒有經過任何法律程序就把您給判了無期，連個分辯的機遇都沒有，您會有什么感覺？我現(xiàn)在就有這種感覺。給我辯護的機遇吧，這座房子最好的辯護律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護的機遇，我死也暝目?！?/p>

*六、“四不”調查

*你可以在紙上寫上四個不添置的根本理由“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對客戶說：“假設您能在相應的地方畫個勾，我會分外感謝?！边@個手段會讓些不容許用口頭表達的客戶順遂打開心扉，一旦大的范圍確定下來，細下的探討就變得輕易多了。

*通常客戶的心理障礙是有跡可尋的，你要擅長從對方的每一個輕微回響中切實地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠查看就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實感到你的關切和細心，從而為順遂擯棄障礙打下了良好的心理根基。類似的例子好多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的根基，需要你體驗多數(shù)的告成和挫折之后的總結方能漸至佳境。

*購房心理障礙及對策

*促使客戶添置有八個要素：

*⑴他同意你的觀法；⑵他同意聽你介紹房子；⑶已經意識到某種不便和不利，或對正在使用的東西不合意；⑷已經看出來你的房子能變更不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更合意；⑸已贊同你的推舉；⑹熱愛你的公司；⑺熱愛你這個售樓員；⑻容許連忙添置。

*在以上八大要素中，前兩個我們已講過，以下我們將對后六種要素中的障礙做評述并提出一些如何擯棄的建議，當然對那些根本不能擯棄的障礙也不必勞神費思了。

*一、可買不成買

*對于樓宇銷售中的散戶來說，既到了現(xiàn)場，就意味著客戶已意識到了自己對房子的切實重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點并加以引志，“無需要”的客戶是對比少的，但也有散戶沒有充分意識到他變更現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對于集團客戶來說，無需要的例子便分外多了。

*⑴“我只是來看看，買也行，不買也沒所謂?！鄙舻牡湫驼系K

*這說明你的推銷尚未激發(fā)他的添置欲，你務必從接待時開頭回想，找到在什么問題上沒有壓服他，你可以問：“為什么？”他的回復有可能表露出麻煩在何處，“真的不買也無所謂？”得到的回復有助于售樓員重新驗證在前期打定獲得的信息，另外“你同意我方才對您的需要所說的理由嗎？”，“您畢竟對哪些方面不合意？”等等問話都有助于你察覺障礙并予以擯棄，總之，從頭來過。

*對房子不滿

*當客戶表達這一種異議時，可以斷定他心目中已意識到自己的某種需要，但尚未搞領會你的房子能否使他完全合意，假設這種不合意是正值的，在絕大片面處境下理應用優(yōu)勢補償法去對付，假設不正值，那么要啟用迂回否決法?？傊阋Х桨儆嫷弥究蛻舻男枰阋纤南敕?，成交就接近了。

*⑴“你這房子的戶型布局不合理”

*前面我們講過，任何商品的設計都有確定道理的，這一點跟地產商的市場定位以及設計師的個人特點有很大關系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的。“您認為這戶型該怎

樣改？”可以讓客戶說出他的個人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時使用一些帶感情色調的詞，諸如“您的家”、“您的仆人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產生參與意識，讓客戶自己認為這些布局還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難擯棄了。

*⑵“我太太有個摯友買了你們的房子，結果真倒霉”。

*你應馬上做出回響：“我是頭一次聽說這處境，我連忙跟您太太的這位摯友聯(lián)系一下，問問他的觀法，然后再跟公司磋商，看我們怎么辦。”這種回復可以給客戶留下勇于承受責任的形象。了解事實的真相后，假設真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責我公司缺乏信用，亦不成推過于人，而是要細心解釋出了這件事情的理由，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠絕跡，由于地產銷售中已購客戶的態(tài)度舉足輕重，這位摯友事情的圓滿解決也同時意味著新的客戶確定了添置，適當?shù)难a償是必要的?？赡芸蛻舻倪@句話只是嚇嚇你，跟你開個小玩笑。

*⑶“你這小區(qū)配套設施太差”

*這種劣勢可以用價格，周邊區(qū)域配套予以彌補，“周邊一百米之內您想象的配套設施應有盡有，您報告我畢竟想要什么嗎？”有的客戶會提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍設施，你的問題假使說是：“對，那種也很熱愛，但對您來講畢竟有多大意義，莫非那東西值得整個小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？”

*⑷周邊環(huán)境太偏僻或太噪雜

*偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設施完備，魚與通常不成兼得，：“您熱愛哪一種？”

*⑸“我弟弟買了XX花園，我覺得那就比你們的房子強?！?/p>

*之所以如此，往往是由于商品有時本身在就一種障礙，而客戶對其他樓盤毫不熟諳。你可以回復：“我也聽說過XX花園相當不錯，，我很想了解它，您對它全面了解嗎？看來您很坦誠也很客觀，假設您能以不偏不倚的態(tài)度評價一下我的房子與XX花園的不同，我會很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解XX花園畢竟是個什么樣子?！蓖瑫r另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全疏忽了價格。

*對價格不滿

*這里所說的價格，主要指每平方米單價而言，在實際工作中還包括物業(yè)管理費、地產證和按揭費用、入伙費、水電費、可能發(fā)生的相關費用，與價格有關的付款方式和折扣、施工期、入伙時間、房屋證和按揭辦理期限。

*⑴解決方法之一比喻法

*“請您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以留心看一看，為了給我一個切實的答案，您可以先研究一下它的布局，單從外觀上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質量以求得房價很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？”

*⑵分解方法之二利益法

*突出宣揚樓盤質量和更加之處能給客戶帶來的利益，直到把價值變成了個相對次要的問題。配套成龍設施完善可帶來生活便利、孩子放學5分鐘就能到家，戶型布局好可以省下好多裝修的錢，整個房子一點沒濫用，種種利益都是可以用語言描述的，本金有時并不抉擇售價。

*⑶解決方法之三分解法

*整個樓盤的本金分解也有助于解決房價太高的問題，但假設定價切實過高，你對這房子“物有所值”根本沒有信仰，這樣的房子根本不值得你濫用時間去賣，你最好退出這個樓盤。

*⑷解決方法之四聲望法

*慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價格，不太會提出異議，但更多處境下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你務必在不觸犯客戶的前提下生動機動地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關系，發(fā)了財?shù)娜藭浀檬苓^的白眼。

*⑸解決方法之五比照法

*最常見的價格障礙是在客戶對比了你的房子和競爭對手之后才產生的，這一點的解決方法在前面已陳述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么概括優(yōu)點需要額外加價，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價格差異感縮小了，他的留神力就可能轉到房子的優(yōu)點上來。

*⑹解決方法之六提問法

*“您為什么認為這價格高了？”“您覺得應當是什么價格？”“我很想知道您說這房子價錢高時腦子里是怎么想的？跟誰做的對比？”通?？蛻舳紩褍刃南敕ㄖv出來，您隨時呆以針對性地予以解決了。

*⑺售樓員對于價格障礙的擯棄原那么

*任何一個樓盤假設不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，十足在某些方面存在致命的弱點。而客戶總是夢想以最低的價格買到最好的房子。因此，你務必學會判斷客戶承受才能，永遠不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌管堅強和生動的尺度，假設你表現(xiàn)出絲毫薄弱，客戶的價格障礙就會更一步加深降低價格，你做得到嗎？

*對你代表的公司的不滿

*售樓員在面對客戶時所代表的機構有進展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，假設是出于不了解而產生的一些誤會，可以用前面講守的方法予以解決，任何時候都不要站在客戶一邊把你所你表的機構臭罵一頓，你的不忠只會導致客戶對你的不崇敬。

*⑴客戶與某個概括人發(fā)生過不快

*“假設一個蔬菜超市的營業(yè)員有一次對您的服務不周到，您總不能永遠不去那買菜了吧？其他的營業(yè)員都不錯嘛，況且就是那個莽撞的營業(yè)員下次見到您說不事實上她會加倍努力使您合意呢？”

*⑵你所代表的機構使客戶受過質量低劣和服務拖延之苦

*你務必拿出充沛的證據向客戶證明這以上令人厭惡的問題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時你可以不斷地去訪問他，直到他確信了你改正錯誤的誠意，再也不為某事而求全誹謗成千上萬的客戶都是被堅持不懈使用這種戰(zhàn)術的售樓員拉回來的，尤其集團客戶更是如此。

*⑶就是年不慣

*對于那些原受個人好惡影響的客戶而言，往往對某一個人的偏執(zhí)看法就導致障礙，一個小玩笑有時可以解決它：“您的話讓我想起了一個小故事，小時候我的英語教師死板僵硬，我很不熱愛她，我就經常逃學，結果初中畢業(yè)英語統(tǒng)考只考了51分，差一點讓你上不了高中?！边@跟您買不買一套如意如意的房子有什么大不了的關系？！

*⑷對你代表的機構的實力有質疑

*擯棄這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨特有效的一套，地產銷售的最常見方法就是讓事實說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實之外模范的氣力也可以利用。

*對售樓員不滿

*這類處境對比特殊，絕大片面客戶一般都不會主動向你表露這一點，因此，售樓員不要自己推測有無這種障

礙，并且時刻機警和檢討自己，看自己有無個人弱點或不良習氣造成了客戶的反感，并充分利用前期打定進所察覺的客戶個人處境來制止與之發(fā)生沖突。

*⑴忠誠和守諾

*你允許過一事情確定要做到，假設你做不到這一點，你也要千方百計在其他方面予以補償。

*⑵主動和懇切

*洽談失敗后你可以主動詢問客戶，是否由于自己有需要加以抑制的毛病才致使客戶拒絕添置，假設你的態(tài)度足夠懇切，客戶就有可能予以指示，你無疑又多贏得了一次成交的機遇。

*⑶對于吃過虧上過當?shù)目蛻?/p>

*這類客戶往往會說：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了?！边m當?shù)墓ЬS和類推法可以擯棄這種障礙：“那也說明您很有閱歷。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。買房子也是一樣，你下次精心點兒就是了。其實這了慢我夢想您做的，請您專心審查這房子吧?！?/p>

*⑷怎么也談不到一塊兒

*有時，切實你與客戶的天性不合，遇到這種處境你最好把這個客戶交給售樓組的另一個售樓員，這樣做可能對雙方都有好處。值得一提的是：一個優(yōu)秀的售樓員應當能夠與99.999的人都合得來，尤其是在你做過用心的前期打定，事先已對客戶有所了解的處境下。

*不想連忙添置

*常見的拖延用語有：“我得先跟我太太磋商”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉轉”、“下個星期二才能來交錢”、“你下個月再來，那時我們就會買了”，理應供認，客戶的拖延有些是合理的，務必請示上級或贊美以形勢有所變化后才能作出抉擇，施加的壓力過大反倒會失去生意。

*無法對付拖延問題的人永遠不會取得重大成就，由于剎那間你的客戶會變成進取心理強的競爭對手的客戶，你務必做好全面對付拖延的打定，由于此時客戶已經同意添置你的房子，只是添置時間尚有爭議。假設他想買，現(xiàn)在就是最好的時機。

*下面介紹幾種較好的方法：

*⑴設置圈套，促使居交

*你可以跟你的同事合作，證明同樣有一個客戶看中了這套房子，“他什么時候來交錢？”或打個電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個客戶馬上就要交錢，是！就這樣！”你的斷定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了，實踐證明這種方法對那些沒有閱歷的客戶特別有效。

*⑵等下去會有什么好處

*好多時候需要您把等下去和立刻添置的好處和質疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮你可以請客戶把他期望能等來的概括好處寫在一張紙上，而你那么列出等下去的缺陷，然后將兩者加以對比，優(yōu)勝劣汰。

*⑶“對不起，我不能保證下次還能向您供給跟這次一樣的房子和條件?！?/p>

*“您見過多少能讓你如此如意如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個村就沒有這個店了？您想吃多少次懊喪藥？

*⑷利用即將發(fā)生的事變如價格上漲，折扣條件的變更，更加戶型的搶購，都可