拜訪客戶技巧做足“準(zhǔn)備”文章

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訪問客戶技巧:做足"打定'文章

訪問客戶，是營銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，營銷人員要在思想上高度重視客戶訪問工作。首先要做好訪問前的打定工作。

筆者以前在外企工作時(shí)有一同事李先生，他每次訪問客戶都做充分的打定。譬如，李先生籌劃到南海市某油脂企業(yè)出差，出差前他對(duì)企業(yè)的約莫處境了如指掌，包括企業(yè)的購買負(fù)責(zé)人、決策者、該企業(yè)的市場銷售處境、該企業(yè)的資信處境等。后來他成為那家外企的"金牌'業(yè)務(wù)，每月可以實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬的銷售業(yè)績。筆者此方面也有過教訓(xùn)：有一年，老總指令要我完成中山某著名乳制品企業(yè)的"進(jìn)軍'任務(wù)，開局由于打定工作不充分，半年受阻。后來我變更策略，在此企業(yè)做足"打定'"文章'，用一年時(shí)間持續(xù)跟蹤，終究與此客戶簽訂合同，完成老總交給的任務(wù)。

訪問客戶前要設(shè)定訪問目標(biāo)，對(duì)客戶舉行分析。了解它屬于重點(diǎn)客戶、還是一般客戶。從而制定訪問策略。其次要充分掌管公司的銷售政策、價(jià)格政策、促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策、促銷政策時(shí)，更要了解新政策的細(xì)致內(nèi)涵。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，營銷人員要掌管新品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)。另外,營銷人員還要掌管社交禮儀的常識(shí)，。包括自己的穿著打扮是否得體。從微笑、握手、到坐，都有大量細(xì)節(jié)要留神。譬如微笑，人際關(guān)系交往的原那么報(bào)告我們，沒有一個(gè)人會(huì)對(duì)愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以我們要微笑，要讓我們的心緒去感染客戶的心緒，讓客戶覺得跟你打交道很高興，這樣就建立了跟客戶的聯(lián)系，為今后工作打下良好的根基。訪問客戶時(shí)要自己有明確的訪問目在跟客戶交談時(shí)，談話要結(jié)合客戶實(shí)際，要概括。最好盡量讓客戶說話，自己做一個(gè)忠實(shí)的凝聽者?？傊灰尶蛻舢a(chǎn)生反感。另外,營銷人要擅長聽"弦外之音'，做到心有靈犀一點(diǎn)通。

今年六月的一天，筆者跟公司的營銷人員阿艷出差到廣州，阿艷是其次次訪問廣州至尊寶(一家連鎖店大型西餐廳)的營運(yùn)總監(jiān)周先生。我親身體驗(yàn)了阿艷與客戶談話的過程，當(dāng)時(shí)阿艷的話并不多，很得體，她跟周先生溝通得很好，其次次訪問就接到周先生下的訂單。這給我留下了很深的印象。這也表達(dá)了一個(gè)優(yōu)秀營銷人員的根本功。

在跟客戶交談中，還要擅長營造融洽的會(huì)談氣氛。營銷人員要主動(dòng)向客戶問候。想手段拉近與客戶的距離。營銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)銷售,得志客戶的需求。這里,我們先探討有關(guān)心緒的問題。心緒，確實(shí)產(chǎn)生在人與人之間。訪問客戶也不例外。在訪問中，營銷人員和客戶之間的心緒互動(dòng)有極其重要的作用?？蛻魰?huì)熱愛一位營銷人員馬上做出添置抉擇。也會(huì)由于厭惡一位營銷人員而投向競爭對(duì)手的懷抱。為此，我們要對(duì)客戶的心緒舉行引導(dǎo)、強(qiáng)化。也就是說，我們要想手段把與客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化為摯友關(guān)系，這就是對(duì)客戶心緒的正確引導(dǎo)，同時(shí)與客戶關(guān)系得到了強(qiáng)化。人們常説，溝通創(chuàng)造價(jià)值。訪問客戶的過程也就是雙方不斷溝通的過程。其中溝是手段，通是目的。通就是客戶被你影響了，甚至達(dá)成了銷售目的，就是通了。

總之，在訪問客戶過程中，要談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，來突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實(shí)講道理。同時(shí)還要擅長不斷找到新話題，形成一個(gè)完整的訪問過程。我們公司的一位優(yōu)秀的營銷人員曾經(jīng)跟筆者談及她的訪問客戶的體會(huì)：1、找到適合此次訪問的"開場白';2、用對(duì)方感興趣的話跟他溝通;3、找出好話題，引導(dǎo)對(duì)方;4、讓對(duì)方對(duì)此次要解決的問題做出評(píng)估;5、用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論加以總結(jié)。

要用眼睛去查看，精心去斟酌。譬如在倉庫，調(diào)味品的庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少?哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快?哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢?庫存量、品種有無明顯變化?這樣去掌管銷售動(dòng)態(tài)。其實(shí)這也是了解客戶的一方面的根本過程。只有勤奮上進(jìn)，多思多想，學(xué)會(huì)在繁雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷售才能。

要贊美客戶。每個(gè)人都熱愛別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

要做好客戶訪問工作，營銷人還要苦練內(nèi)功，致力于才能的提高：

成于態(tài)度即經(jīng)營理念。態(tài)度抉擇一切。營銷人要具備樂觀向上，不怕困難的心態(tài)，在思想上提升自己。

源于實(shí)踐一切來自于營銷的實(shí)踐。全體的營銷高手，都是在實(shí)踐中千錘百煉的。銷售技巧的提高也同樣如此，一是溝通技巧的提升，再就是良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成。

敏于查看我們要擅長撲抓市場信息、行業(yè)信息、競品信息等。做到眼觀六路，耳聽八方。

勤于學(xué)習(xí)，擅長總結(jié)。我們每天工作會(huì)遇到好多問題，解