【物流企業(yè)發(fā)展研究（論文6000字）】

物流企業(yè)發(fā)展研究TOC\o"1-3"\h\u一、市場(chǎng)細(xì)分的基本原理 摘要：目前，我國物流企業(yè)與國際物流巨頭開展著全方位的競爭。在這種競爭環(huán)境中，我國物流企業(yè)必須進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，選擇合理的市場(chǎng)，采取合理的戰(zhàn)略，方能在競爭中取勝。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)選擇；差異化戰(zhàn)略隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，尤其是我國加入世界貿(mào)易組織之后，我國經(jīng)濟(jì)正以前所未有速度增長。同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加快，各個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)正面臨前所未有的競爭。因此，企業(yè)要想在如此競爭激烈的環(huán)境中脫穎而出，就必須獲得市場(chǎng)競爭的主動(dòng)權(quán)，并處于不敗的地位，這樣才有利于在競爭激烈的環(huán)境中取得優(yōu)勢(shì)。然而，企業(yè)掌握市場(chǎng)競爭的主動(dòng)權(quán)并不是一件容易的事情，需要找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，這是其是否能在競爭成功的重要因素。本文以物流企業(yè)為例，來說明市場(chǎng)細(xì)分原理與企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇。一般來說，物流市場(chǎng)是由許多專業(yè)性很強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)所組成的，就導(dǎo)致了在不同的物流細(xì)分市場(chǎng)上的服務(wù)具有比較顯著的差異，因此，選擇物流企業(yè)來說明市場(chǎng)細(xì)分原理與企業(yè)目標(biāo)的選擇是可行的。不同的物流企業(yè)對(duì)資金和資源需求一般不同，其服務(wù)也呈現(xiàn)多樣化，需求也呈現(xiàn)出多樣性。因此，物流企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇時(shí)，需要成分考慮自身的特定，選擇物流市場(chǎng)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)、若干個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)或全面進(jìn)入所有物流細(xì)分市場(chǎng)，提供能夠創(chuàng)造價(jià)值的物流服務(wù)。市場(chǎng)細(xì)分的方法為許多企業(yè)，特別是物流企業(yè)提供了一種獨(dú)特的方法，該方法能夠快速、準(zhǔn)確的滿足客戶的需求。此外，只有通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的劃分，通過選定特定的客戶群體，這樣才能從根本上滿足客戶的需求，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。一、市場(chǎng)細(xì)分的基本原理（一）市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)涵所謂市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)涵主要是指銷售人員在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研后，以客戶實(shí)際購買消費(fèi)欲望、客戶對(duì)某種產(chǎn)品的需求以及客戶的消費(fèi)習(xí)慣等為劃分標(biāo)準(zhǔn)，將客戶劃分成不同的群體，這種對(duì)客戶進(jìn)行分類的過程就是市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要是客戶對(duì)某種產(chǎn)品具有不同的需求情況，例如客戶對(duì)某種產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格以及規(guī)格等方面存在不同的需求，或者客戶對(duì)上述方面存在不同的消費(fèi)欲望，同時(shí)，客戶在購買產(chǎn)品時(shí)的狀態(tài)不同，這些都為市場(chǎng)細(xì)分創(chuàng)造了可能[1]。市場(chǎng)細(xì)分的本質(zhì)上是對(duì)客戶進(jìn)行劃分，而不是對(duì)商品或者產(chǎn)品進(jìn)行劃分。市場(chǎng)細(xì)分為企業(yè)滿足不同客戶的需求提供了一個(gè)有利手段，企業(yè)能夠通過市場(chǎng)細(xì)分來發(fā)現(xiàn)客戶在某些方面的差異化的需求，然后將擁有同一類需求的客戶劃分成為一一類，進(jìn)而將市場(chǎng)劃分成若干類。市場(chǎng)劃分的最終目的就是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行正確的選擇。（二）市場(chǎng)劃分原則1.可衡量性原則所謂的可衡量性一般是指在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)的劃分標(biāo)準(zhǔn)是可以衡量的，也就是說市場(chǎng)細(xì)分的變量是可以衡量的。市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)式為了將不同的客戶按照需求不同分成不同的客戶群體，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，需要對(duì)客戶的需求進(jìn)行衡量。2.足量性原則足量性原則一般是指細(xì)分后的每一部分市場(chǎng)能夠達(dá)到獨(dú)立實(shí)施營銷的要求，這也就要求在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，每一部分的市場(chǎng)的大小和利潤要足夠的大。已經(jīng)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分的市場(chǎng)屬于最小的、值得實(shí)施獨(dú)立營銷方案的單位。3.可接近性原則所謂的可接近性原則主要是指企業(yè)能夠?qū)σ约斑M(jìn)行細(xì)化后的市場(chǎng)進(jìn)行有效的營銷活動(dòng)的相應(yīng)程度，同時(shí)可接近性還受到經(jīng)營者能否獲取到細(xì)分后市場(chǎng)的相關(guān)資料的影響。4.獨(dú)特性原則獨(dú)特性遠(yuǎn)著主要是指細(xì)分后的各部分市場(chǎng)的營銷方案具有獨(dú)特性，也就是說細(xì)分后的市場(chǎng)銷售方式應(yīng)該是不同的，具有差異性。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分并不是隨意進(jìn)行劃分的，其執(zhí)行過程中需要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)。盡管不同企業(yè)他們具有不同的特性，但這并不會(huì)影響到市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，一般來說，市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有地理因素、人口組成、消費(fèi)行為以及心理因素等等。具體如下：1.地理因素市場(chǎng)細(xì)分可以按照地理因素來進(jìn)行劃分，一般來說，地理位置的不同會(huì)使得人們對(duì)某種產(chǎn)品的需求或者偏好發(fā)生差異，進(jìn)而導(dǎo)致其對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品與價(jià)格、廣告與宣傳及分銷的渠道等各類措施方面也有所不同。2.其他因素出來地理因素之外，還可根據(jù)消費(fèi)者的人口組成、消費(fèi)行為以及心理因素進(jìn)行市場(chǎng)劃分。（四）市場(chǎng)細(xì)分的意義市場(chǎng)細(xì)分的進(jìn)行并不是以產(chǎn)品的的品種或者系列的實(shí)施情況進(jìn)行劃分的，而是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，通過分析消費(fèi)者的需求，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)和角度上進(jìn)行市場(chǎng)劃分。同時(shí)，進(jìn)行市場(chǎng)劃分時(shí)還要遵守相關(guān)的理論，也就是說市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)兼顧到消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的購買動(dòng)機(jī)和行為存在差異。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的營銷具有十分重要的作用。1.有利于發(fā)現(xiàn)并把握市場(chǎng)機(jī)遇所謂的市場(chǎng)機(jī)遇是指存在于當(dāng)前市場(chǎng)中，但沒能滿足或者沒有達(dá)到消費(fèi)者需求的情況。市場(chǎng)機(jī)遇一般是轉(zhuǎn)瞬即逝的，一旦沒能發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)機(jī)遇，想要彌補(bǔ)是非常困難的[2]。企業(yè)同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入剖析，已經(jīng)能夠?qū)⒏鱾€(gè)細(xì)分后的市場(chǎng)的滿足程度、購買潛力與競爭力進(jìn)行分析和比對(duì)，這樣做的好處在于能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品沒有滿足消費(fèi)者的需求，從而企業(yè)能夠及時(shí)的關(guān)注到這方面。一般來說，那些還沒有滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品是有著一定的市場(chǎng)機(jī)遇的，企業(yè)如果能夠抓住這些機(jī)遇，一定能夠在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中脫穎而出。因此，企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，并根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整自身的營銷策略，從而做出新的營銷戰(zhàn)略。2.有利于把握企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)特性企業(yè)通過市場(chǎng)的細(xì)分，將一個(gè)大的市場(chǎng)分成了若干個(gè)小的市場(chǎng)，每個(gè)小的市場(chǎng)的規(guī)模沒有很大。因此，小的市場(chǎng)有利于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)情況調(diào)研的時(shí)效性，企業(yè)能夠迅速的掌握各個(gè)小的市場(chǎng)的一些最新的發(fā)展態(tài)勢(shì)。各個(gè)小的是市場(chǎng)的特性一般都會(huì)比較明顯，這有利于企業(yè)分析市場(chǎng)的潛在需求。3.有利于提升企業(yè)效益企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，將市場(chǎng)劃分成若干塊。這時(shí)，企業(yè)可以根據(jù)不同市場(chǎng)的實(shí)際需求，供應(yīng)其需要的產(chǎn)品以及服務(wù)。這不僅使得企業(yè)能夠滿足市場(chǎng)的需要，還能大幅度的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。而企業(yè)產(chǎn)品能夠達(dá)到適銷對(duì)路的要求就能夠使商品的流轉(zhuǎn)加速從而加大生產(chǎn)產(chǎn)品的批量,以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)與銷售成本得到降低增強(qiáng)員工在勞動(dòng)的熟練程度上不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)效益得到全面的提升4.有利于提升企業(yè)競爭力企業(yè)通過市場(chǎng)劃分，可以將自身有限的人力、物力和財(cái)力創(chuàng)造出最大的價(jià)值，有利于企業(yè)競爭力的提升。任何一個(gè)企業(yè)的人力資源都是有限的，由于處于經(jīng)營成本的考慮，沒有任何一個(gè)企業(yè)會(huì)雇傭過多的員工，那么企業(yè)都面臨著同一個(gè)問題，也就是如何利用有限的資源創(chuàng)造出最大的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分，通過將市場(chǎng)分成許多小市場(chǎng)，然后選擇自身所能滿足其需求的市場(chǎng)，集中有限的資源，制定出最優(yōu)的經(jīng)營戰(zhàn)略[3]。同時(shí)，還應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化，不但調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，使得企業(yè)能夠在市場(chǎng)競爭中具有優(yōu)勢(shì)，并不斷保持這個(gè)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)有利于提升企業(yè)的競爭力。二、物流企業(yè)環(huán)境分析物流企業(yè)環(huán)境分析主要包括經(jīng)營面分析、主要經(jīng)營區(qū)域定位分析、主要經(jīng)營行業(yè)定位分析、客戶面定位分析以及服務(wù)水平定位分析等等。首先要明確物流行業(yè)能夠提供的服務(wù)種類和開展業(yè)務(wù)的范圍。然后研究每一個(gè)物流細(xì)分領(lǐng)域里面與主要競爭者的相對(duì)低位，這一環(huán)節(jié)的分析主要考慮三個(gè)因素，分別是競爭者對(duì)該領(lǐng)域壓力增加的潛在反應(yīng)度、該領(lǐng)域?qū)ψ约旱奈?，以及競爭雙方在該領(lǐng)域的相對(duì)勢(shì)力來確定。競爭者對(duì)該領(lǐng)域壓力增加的潛在反應(yīng)度可以用其有多大可能對(duì)自己的行為作出反擊來衡量。反應(yīng)度也可以通過一些因素來說明，例如競爭者在該領(lǐng)域的市場(chǎng)份額，一般來說，競爭者在市場(chǎng)中所占的市場(chǎng)份額越大，其越?jīng)]可能放棄競爭，所占市場(chǎng)份額越大的競爭者往往想通過競爭來進(jìn)一步提升市場(chǎng)份額。還有平均利潤率，一般來說，競爭者的平均利率潤率越高，其對(duì)該市場(chǎng)的興趣也就越大[4]。就會(huì)不斷促使其在該領(lǐng)域參與競爭，不一輕易的放棄。所謂該領(lǐng)域?qū)ψ约旱奈?，主要是指從競爭者的角度來看，本企業(yè)的吸引力。吸引力也可用因素進(jìn)行衡量，例如本企業(yè)在市場(chǎng)中所占的市場(chǎng)份額，一般來說，所占市場(chǎng)份額越大的企業(yè)其吸引力也越大。所謂的競爭雙方在該領(lǐng)域的相對(duì)勢(shì)力，能夠有效的反映出企業(yè)與競爭者之間的競爭強(qiáng)弱以及處于競爭中的位置?？梢酝ㄟ^銷售額、凈利潤率以及資本總量等關(guān)鍵性的指標(biāo)來評(píng)價(jià)相對(duì)勢(shì)力，同時(shí)，其他因素例如銷售渠道和技術(shù)條件等也會(huì)在一定程度上影響相對(duì)勢(shì)力。三、物流企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可以將我國的物流市場(chǎng)進(jìn)行不同的細(xì)分。根據(jù)物流企業(yè)經(jīng)營范圍進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分物流企業(yè)經(jīng)營范圍主要分為三大類，分別是單一基礎(chǔ)性物流服務(wù)市場(chǎng)、物流流程管理市場(chǎng)以及供應(yīng)鏈管理市場(chǎng)等。通常，這三類市場(chǎng)的業(yè)務(wù)附加值是不一樣的，一般來說基礎(chǔ)性物流服務(wù)市場(chǎng)附加值最低，而供應(yīng)鏈管理市場(chǎng)的附加值最高，因此，處于供應(yīng)鏈管理市場(chǎng)的企業(yè)其增值能力是非常強(qiáng)的。由于供應(yīng)鏈管理市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻比較高，使得企業(yè)進(jìn)入這部分市場(chǎng)具有一定的進(jìn)入障礙。此外，上述三種市場(chǎng)的企業(yè)數(shù)量存在顯著的差別，由于基礎(chǔ)性物流服務(wù)市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻最低，導(dǎo)致這一部分企業(yè)很多，甚至出現(xiàn)了過剩的局面，而供應(yīng)鏈管理市場(chǎng)的企業(yè)數(shù)量則相對(duì)來說較少，具有一定的爭奪價(jià)值。（二）根據(jù)物流服務(wù)功能進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分物流服務(wù)功能主要分為三大類，分別是基礎(chǔ)性物流服務(wù)、增值性物流服務(wù)以及物流服務(wù)擴(kuò)張，相應(yīng)的市場(chǎng)也可分成三類，分別是基礎(chǔ)性物流服務(wù)市場(chǎng)、增值物流服務(wù)市場(chǎng)以及物流服務(wù)相鄰擴(kuò)張市場(chǎng)等。所謂的基礎(chǔ)性物流服務(wù)一般是指運(yùn)輸和倉儲(chǔ)工作，增值性物流服務(wù)主要是指加工、包裝和分揀等，物流服務(wù)相鄰擴(kuò)張主要是指一些貿(mào)易咨詢、稅務(wù)辦理以及一些金融方面的服務(wù)等等[5]。然而，隨著我國物流市場(chǎng)逐漸開始朝下推進(jìn)，使得物流市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻近些年來變得越來越高，對(duì)企業(yè)的要求也正逐年的提高。對(duì)于基礎(chǔ)物流服務(wù)市場(chǎng)來說，其面臨的競爭者較多，附加值也低。而更高級(jí)的增值物流服務(wù)以及相鄰擴(kuò)張市場(chǎng)的競爭者就比基礎(chǔ)物流服務(wù)市場(chǎng)中競爭者要少很多，其附加值相對(duì)較高。對(duì)于有能力進(jìn)入除基礎(chǔ)物流服務(wù)市場(chǎng)以外的企業(yè)來說，更具有進(jìn)入價(jià)值。（三）根據(jù)物流服務(wù)行業(yè)的特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分按照物流服務(wù)行業(yè)的特征，可見物流服務(wù)市場(chǎng)分成以下幾類，分別是冷鏈物流、汽車物流、醫(yī)藥物流、農(nóng)產(chǎn)品物流等等。對(duì)于一些具有行業(yè)特征的細(xì)分市場(chǎng)，例如醫(yī)藥物流，進(jìn)入醫(yī)藥物流市場(chǎng)時(shí)的選擇應(yīng)是與自身的競爭優(yōu)勢(shì)相匹配的。此外，對(duì)物流市場(chǎng)的劃分也可按照其他標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，例如將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況將上述的分類方式綜合起來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。物流企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇物流企業(yè)主要根據(jù)本身具有的明顯優(yōu)勢(shì)，來進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇。選出一個(gè)準(zhǔn)確的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，有助于企業(yè)成為該市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。通常，在采用目標(biāo)集聚戰(zhàn)略或差異化戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)該把有行業(yè)傾向的細(xì)分市場(chǎng)或者有業(yè)務(wù)傾向的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。定位在有行業(yè)傾向的細(xì)分市場(chǎng)，需要具有該行業(yè)穩(wěn)定的客戶群體，也需要具有滿足該行業(yè)物流服務(wù)需求的專門設(shè)施和資源。以上是根據(jù)自己的實(shí)力所進(jìn)行的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。在選擇的過程中，需要強(qiáng)調(diào)：定位在有業(yè)務(wù)傾向的細(xì)分市場(chǎng)，需要有準(zhǔn)確的細(xì)分市場(chǎng)的能力，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)不能夠太大，使企業(yè)無力參與競爭；同樣，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)也不可以太小，使企業(yè)的資源、資本浪費(fèi)，不足以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，不足以滿足企業(yè)獲利要求。就比如1994年在北京開辦“宅急送”，目前在中國提供送貨到家的國內(nèi)速遞業(yè)中位居老大地位。他們的定位是快遞分業(yè)中的國內(nèi)市場(chǎng)部分，他們所尋求的是快遞分業(yè)老大、獨(dú)占全球航空快遞業(yè)約40%的市場(chǎng)份額的DHL所不屑一顧的市場(chǎng)空白點(diǎn)。定位要注意在可選細(xì)分市場(chǎng)中做到“寧小勿大”。這是指企業(yè)根據(jù)自己的競爭實(shí)力選擇了若干個(gè)備選細(xì)分市場(chǎng)后，必須要從中選取相對(duì)較小的那個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)。企業(yè)應(yīng)該選擇最有競爭力的細(xì)分市場(chǎng)來進(jìn)行經(jīng)營，以這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為基礎(chǔ)，不斷的向其他市場(chǎng)來進(jìn)行擴(kuò)張。我國的物流企業(yè)，可以通過市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，進(jìn)一步優(yōu)化自身的經(jīng)營戰(zhàn)略，并在激烈的市場(chǎng)競爭中取得優(yōu)勢(shì)。五、企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)與選擇目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與對(duì)策（一）我國物流企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分及選擇目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀從物流企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)及選擇目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)際情況看，還存在著一些不容忽視的問題，主要表現(xiàn)在:有的物流企業(yè)缺少相應(yīng)的市場(chǎng)營銷方面的基礎(chǔ)理論知識(shí)特別是在市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)的選擇等相關(guān)理論知識(shí)肩的企業(yè)未對(duì)市場(chǎng)細(xì)分問題引起高度的重視，也未對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的細(xì)分;有部分企業(yè)雖然細(xì)分了市場(chǎng)，然而市場(chǎng)細(xì)分方式與方法還不夠正確;還有部分企業(yè)雖然進(jìn)行了市場(chǎng)的細(xì)分然而其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法也不夠正確。（二）物流企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)策（1）正確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)的范圍，企業(yè)要按照經(jīng)營的條件及能力朋確其擬進(jìn)的市場(chǎng)范圍（2）列舉出該市場(chǎng)的范圍當(dāng)中潛在客戶需求的所有情況，按照細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn),切實(shí)列出企業(yè)潛在客戶基本的需要，用來當(dāng)作其深入開展調(diào)查研究的資料與依據(jù)（3）物流企業(yè)在分析其潛在客戶的需求不同莊業(yè)把各類需求以抽樣調(diào)查的方式，來搜索市場(chǎng)的信息及顧客的背景性資料等，隨后初劃出那些差異大的需求來進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)化并從中選擇出三類分市場(chǎng)(4)組織篩選工作很據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的條件分析和研究出所有細(xì)分的市場(chǎng)并除去那些不太符合相應(yīng)要求且沒有用處的市場(chǎng)（5）對(duì)細(xì)分的市場(chǎng)進(jìn)行定名根據(jù)細(xì)分化市場(chǎng)中客戶特性，采取直觀化與形象化的手法進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的定名（6）實(shí)施復(fù)核工作對(duì)細(xì)化的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研了解并進(jìn)行分析、研究及審核等（7）確定已細(xì)分市場(chǎng)的具體規(guī)模，以便對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選定。（三）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的對(duì)策（1）加強(qiáng)對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)方式的分析，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況采取集中化的市場(chǎng)占領(lǐng)方式或者全面占領(lǐng)的方式，以適應(yīng)客戶的需求、滿足市場(chǎng)的需要。（2）加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)營銷方式的分析針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)中客戶的不同特