XXXX-12-06(昆山)怎么樣提升品牌品種的效益貢獻(xiàn)率

XXXX-12-06(昆山)怎么樣提升品牌品種的效益貢獻(xiàn)率如何提升品牌OTC品種的效益貢獻(xiàn)率該現(xiàn)狀可產(chǎn)生的結(jié)果

三塑瓶禮提裝午時金銀花露案例分析五品牌品種一結(jié)論

六常見終端現(xiàn)狀二午時藥業(yè)如何解決問題

四品牌品種的特點(diǎn)2012-12-06品牌OTC產(chǎn)品的特點(diǎn)品牌OTC產(chǎn)品：

也可稱之為“大普藥”或者“品牌普藥”，就是通過連續(xù)多年的市場培養(yǎng)，銷量在同品類產(chǎn)品中位居前三強(qiáng)，是同類產(chǎn)品中的知名代表品牌。特點(diǎn)：1、消費(fèi)者和渠道終端都廣泛認(rèn)知和認(rèn)可；2、價格透明且“被終端”一路走低；3、終端鋪貨廣泛且會終端自主購進(jìn)；4、會被消費(fèi)者指名購買；5、渠道廣泛分銷且可以在一、二級渠道構(gòu)架中自然流通；6、在終端有“仿制品”頻繁攔截者出現(xiàn)等特征。2012-12-06如何提升品牌OTC品種的效益貢獻(xiàn)率該現(xiàn)狀可產(chǎn)生的結(jié)果三塑瓶禮提裝午時金銀花露案例分析五品牌品種的特點(diǎn)一結(jié)論

六終端現(xiàn)狀反應(yīng)出的問題

二午時藥業(yè)如何解決問題

四常見終端現(xiàn)狀2012-12-061、降價促銷：品牌OTC產(chǎn)品常被作為價格競爭和促銷的首選品種，用來增加門店客流量。導(dǎo)致終端售價屢屢被擊穿，引發(fā)了品牌OTC產(chǎn)品終端價格體系的混亂。2、隱蔽陳列：品牌OTC產(chǎn)品往往陳列位置不佳，或貨位小，隱蔽背角，甚至不上架（柜）陳列（藏著賣）。這樣一來，顧客可能自主進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)換，或間接誘使消費(fèi)者咨詢柜組營業(yè)人員，再經(jīng)營業(yè)員勸購，促進(jìn)消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)換。3、轉(zhuǎn)換勸購：除非品牌OTC產(chǎn)品的“鐵桿客戶”消費(fèi)者強(qiáng)勢點(diǎn)購，柜組營業(yè)人員會以競爭性替代產(chǎn)品促銷、價格優(yōu)惠、功效更好等理由，利用消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知與了解不足。用銷售話術(shù)勸說消費(fèi)者選擇其他品牌產(chǎn)品。

品牌OTC產(chǎn)品的常見終端現(xiàn)狀2012-12-064、偷梁換柱：

利用顧客粗心或顧客不熟悉藥品功效、對品牌藥認(rèn)知度低等現(xiàn)狀，換用品牌OTC品種外箱，內(nèi)裝卻是替代性品種?；蛘哧惲谐鰜淼奶娲云贩N的外形或外包裝風(fēng)格、顏色雷同等來誘導(dǎo)攔截顧客。5、高位定價：品牌OTC品種的終端銷售價格往往是透明的，對消費(fèi)者來說沒有什么秘密。因此，有些終端故意調(diào)高產(chǎn)品價格來抑制品牌OTC品種銷售，促進(jìn)其他替代性產(chǎn)品的銷售。品牌OTC品種雖有更大的品牌銷售力，但還是抵不住這種“明修棧道，暗渡陳倉”。6、消極銷售：針對品牌OTC品種，有些終端不但銷售不積極，而且在產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨時，也可能不積極主動地補(bǔ)貨，“不賣不行，但賣多少算多少”。

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六常見終端現(xiàn)狀二午時藥業(yè)如何解決問題

四該現(xiàn)狀可產(chǎn)生的結(jié)果2012-12-06以上常見終端現(xiàn)狀可能導(dǎo)致的結(jié)果對品牌OTC產(chǎn)品的工業(yè)企業(yè)：

1、品牌OTC產(chǎn)品銷售阻滯、銷量下滑（除非患者堅(jiān)持購買）；2、品牌形象受損，消費(fèi)者只聞其聲卻買不到產(chǎn)品，容易產(chǎn)生抱怨，影響品牌形象；3、終端轉(zhuǎn)換品牌的攔截，使部分忠實(shí)消費(fèi)者流失漂移。品牌OTC產(chǎn)品的持續(xù)傳播難于落地，甚至出現(xiàn)“負(fù)傳播”；4、品牌OTC產(chǎn)品是藥店的“必賣品”，但受終端遏制影響，“必賣品”卻不能夠成為“快銷品”；5、品牌OTC產(chǎn)品由于常被作為“眼球品種”，打價格戰(zhàn)來促銷、吸客，直接導(dǎo)致體系終端售價屢屢被擊穿，引發(fā)終端價格體系的混亂。

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六終端現(xiàn)狀反應(yīng)出的問題

二如何解決問題

四午時藥業(yè)如何解決問題

2012-12-06午時藥業(yè)如何解決問題

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五品牌品種的特點(diǎn)一結(jié)論

六終端現(xiàn)狀反應(yīng)出的問題

二午時藥業(yè)如何解決問題

四塑瓶禮提裝午時金銀花露案例分析2012-12-06午時金銀花露（塑瓶禮提裝）

------------連鎖專供控制營銷品規(guī)專屬制定----塑瓶禮提裝專供連鎖、拒絕流通渠道；渠道管控營銷----渠道扁平化、無中間環(huán)節(jié)、直供連鎖銷售；價格體系管控----全國統(tǒng)一連鎖供貨價、最低終端零售價；包裝起售約定----全國統(tǒng)一以6瓶/提為最小銷售單位（不拆零銷售）、提升銷售基數(shù)；終端協(xié)議推廣----簽訂年度連鎖終端樣板旗艦店的試飲推廣活動協(xié)議，工商協(xié)作共同拉動人氣，做好消費(fèi)人群的教育宣傳工作，帶動終端銷量提升；店員培訓(xùn)支持----強(qiáng)化良好的客情關(guān)系，增強(qiáng)終端的銷售能力；守約執(zhí)行獎勵----嚴(yán)格按照協(xié)議約定條款執(zhí)行銷售返利獎勵；2012-12-062012-12-062012-12-062012-12-062012-12-062012-12-062012-12-062012-12-062012-12-062012-12-062012-12-062012-12-062012-12-062012-12-062012-12-062012-12-062012-12-062012-12-06如何提升品牌OTC品種的效益貢獻(xiàn)率該現(xiàn)狀可產(chǎn)生的結(jié)果三塑瓶禮提裝午時金銀花露案例分析五品牌品種的特點(diǎn)一結(jié)論

六終端現(xiàn)狀反應(yīng)出的問題

二午時藥業(yè)如何解決問題

四結(jié)論2012-12-06

共贏的前提一定是友好合作；不管是工業(yè)、商業(yè)或終端，在醫(yī)藥流通的價值鏈中，大家的關(guān)系一定是協(xié)同，而不是相