商務(wù)談判學(xué)試卷B4

PAGE9-選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專(zhuān)業(yè)：院（系）：答案不得超過(guò)裝訂線姓名選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專(zhuān)業(yè)：院（系）：答案不得超過(guò)裝訂線姓名裝班級(jí)訂學(xué)號(hào)線商務(wù)談判課程期末考試試卷(B4)（考查）得分一二三四五六總分復(fù)核人閱卷人得分評(píng)閱人一、名詞解釋?zhuān)啃☆}2分，共10分。）單贏理念2．履約談判階段3．開(kāi)局談判4．要約5．交點(diǎn)策略得分評(píng)閱人二、單選題（每小題的四個(gè)備選答案中選擇一個(gè)正確的答案代碼填入括號(hào)內(nèi)，每小題2分，共20分。）1．商務(wù)談判的本質(zhì)是（）。A.人際交易溝通B.追求經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)C(jī).謀求企業(yè)發(fā)展D.實(shí)現(xiàn)雙贏2．在對(duì)方所在地進(jìn)行的談判叫做（)。A.主場(chǎng)談判B.客場(chǎng)談判C.中立場(chǎng)談判D.非正式場(chǎng)合談判3．負(fù)責(zé)對(duì)交易物品標(biāo)的進(jìn)行談判的人員是（）。A.談判小組領(lǐng)導(dǎo)B.法律人員C.翻譯D.技術(shù)主談人4．什么策略能迫使對(duì)方讓步？（）。A.利用競(jìng)爭(zhēng)B.以攻對(duì)攻C.權(quán)利限制D.示弱以求幫助5.“貴方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對(duì)不對(duì)？”此提問(wèn)屬于（）。A.證明式發(fā)問(wèn)B.借助式發(fā)問(wèn)C.探索式發(fā)問(wèn)D.誘發(fā)式發(fā)問(wèn)6．從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是（）。A．質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)B．違約責(zé)任C．履約地點(diǎn)D．價(jià)格7．按照國(guó)際慣例，談判中應(yīng)先報(bào)價(jià)的談判方是（）。A.買(mǎi)方或賣(mài)方B.賣(mài)方或發(fā)起人C.買(mǎi)方或發(fā)起人D.買(mǎi)方、賣(mài)方或發(fā)起人8．傾聽(tīng)技巧最基本、最重要的是（）。A.有鑒別的傾聽(tīng)B.集中精力的傾聽(tīng)C.克服先入為主的傾聽(tīng)D.通過(guò)筆記來(lái)傾聽(tīng)9．國(guó)際談判中座次安排的基本要求是（）。A．以左為尊，右高左低B．以左為尊，左高右低C．以右為尊，右高左低D．以右為尊，左高右低10．西歐式報(bào)價(jià)和（）是國(guó)際商務(wù)談判中兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)。A.東歐式報(bào)價(jià)B.中國(guó)式報(bào)價(jià)C.日本式報(bào)價(jià)D.中東式報(bào)價(jià)得分評(píng)閱人三、多選題（在每小題的五個(gè)備選答案中選擇正確的答案代碼填入題后括號(hào)內(nèi)，選錯(cuò)或沒(méi)有選全的，不得分。每小題2分，共10分）。1．哪些是商務(wù)談判的主要模式？（）A.快速順進(jìn)式B.快速跳躍式C.慢速順進(jìn)式D.慢速跳躍式E.整體推進(jìn)式2．對(duì)談判者自身的評(píng)估從以下那幾個(gè)方面進(jìn)行調(diào)研？（）A.明確自身?xiàng)l件B.人員的構(gòu)成C.弄清自身所需D.財(cái)務(wù)運(yùn)行狀況E.了解人員性格3．良好的商務(wù)談判氣氛是談判成功非常重要的因素，營(yíng)造商務(wù)談判氣氛的行為禁忌包括（）。A．保持獨(dú)立性B．保持關(guān)系融洽C．缺乏自信D．急于接觸實(shí)質(zhì)性問(wèn)題E.思維定勢(shì)4．在商務(wù)談判中，有哪幾種討價(jià)方式？（）。A.比價(jià)討價(jià)B.全面討價(jià)C.成本討價(jià)D.分別討價(jià)E.針對(duì)性討價(jià)5．下列說(shuō)法正確的是（）。A.商務(wù)談判簽訂了合同，就代表商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了B.合同磋商的過(guò)程中，要經(jīng)過(guò)要約和承諾兩個(gè)步驟C.雙方在履約的過(guò)程中都比較認(rèn)真負(fù)責(zé)，但售后條件未能保證也算是一種變相違約D.合同談判是解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)求同存異；而索賠談判解決誰(shuí)負(fù)責(zé)的問(wèn)題E.沉默也可以看作是一種承諾得分評(píng)閱人選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專(zhuān)業(yè)：院（系）：選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專(zhuān)業(yè)：院（系）：答案不得超過(guò)裝訂線姓名裝班級(jí)訂學(xué)號(hào)線1．商務(wù)談判平等互惠原則的本質(zhì)是談判結(jié)果的平等。（）2．非貨物貿(mào)易的談判主要包括技術(shù)、服務(wù)、標(biāo)的、法律、價(jià)格等的談判。（）3．信息的不完全、不對(duì)稱(chēng)與人的行為的機(jī)會(huì)主義傾向，決定了整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程是一個(gè)充滿(mǎn)了策略性或技巧性的行為過(guò)程。（）4．混合而坐排列適用于比較正規(guī)的談判。（）5．談判的唯一目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)最優(yōu)目標(biāo)。（）6．開(kāi)局階段的談判雙方座次安排中，我國(guó)的習(xí)慣是坐南朝北為主，坐北朝南為客。（）7．促進(jìn)對(duì)方讓步的策略中利用競(jìng)爭(zhēng)這一戰(zhàn)略來(lái)自典故“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”。（）8．商務(wù)法律語(yǔ)言是商務(wù)談判的主體語(yǔ)言，法律語(yǔ)言特征是簡(jiǎn)練，明確，專(zhuān)一。（）9．實(shí)踐證明，從談判手的內(nèi)心世界下手進(jìn)攻，容易動(dòng)搖其談判立場(chǎng)。（）10．交換合同文本時(shí)，各方簽字人應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并相互交換各自一方剛才使用過(guò)的簽字筆，以示紀(jì)念。（）得分評(píng)閱人選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專(zhuān)業(yè)：選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專(zhuān)業(yè)：院（系）：答案不得超過(guò)裝訂線姓名裝班級(jí)訂學(xué)號(hào)線1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本戰(zhàn)略。答：2．什么叫商務(wù)談判的目標(biāo)？如何理解談判目標(biāo)不是一個(gè)點(diǎn)值而是一個(gè)區(qū)間？答：3．開(kāi)局談判的影響因素有哪些？答：4．饋贈(zèng)有哪些基本原則？答：5．簡(jiǎn)述珍妮·M·布雷特給參與跨文化談判的談判者提供了五條策略性的建議？答：得分評(píng)閱人六、論述題（共20分）。結(jié)合實(shí)例論述商務(wù)談判溝通的影響因素有哪些，保證有效溝通的原則