商務談判學（第二版） 聶元昆第7章試題

第七章商務談判心理一、名詞解釋1.暈輪效應2.先入為主3.刻板印象二、單項選擇題（每小題的四個備選答案中選擇一個正確的答案代碼填入題后括號內）。1.什么是促成商務談判的動力？（）A合作B需要C誠意D策略2.馬斯洛需求理論中最難滿足的需求也是最高的需求是（）A生理需求B歸屬需要C自我實現(xiàn)需要D尊重需要三、多項選擇題（在每小題的五個備選答案中選擇正確的答案代碼填入題后括號內）。1.談判的動機類型有（）A經濟型動機B冒險型動機C疑慮型動機D速度型和創(chuàng)造型動機2.談判者情緒的類型從情緒性質上分為（）A歡愉情緒B失望情緒C憤懣情緒D恐懼情緒3.談判者必須具備的基本心理素質（）A信心B開朗C誠意D耐心四、判斷改錯題（先判斷命題的正確或錯誤，并用“√”或“×”填入題后括號內，再在錯誤的部分下劃線并改正）。1.一旦給知覺者某一刻板印象就無法改變（）2.實踐證明，從談判手的內心世界下手進攻，容易動搖其談判立場。（）3.威脅不是逼迫對方，威脅所預示的前景依賴于對方是否接受相關的條件，故不以一種敵對的姿態(tài)提出。（）五、簡答題1.商務談判中如何控制情緒的影響？2.成功的談判者心理狀態(tài)的基本要求？3.常見的談判動機有哪些表現(xiàn)形式？六、論述題運用所學理論分析你一位大學舍友有何個性（包括興趣、愛好、動機、情緒、性格、心理素質等），猜想如果他是一個商務人員在談判中會有哪些優(yōu)勢和劣勢。七、案例分析題A方與B方就Y交易達成原則協(xié)議，只等各方內審完畢后即可簽約。正在這時有個第三方，通過走上層路線，說服了A方的上級，爭取到在談判的機會。A方主談出于信譽把此事通報了B方并提出了可能挽救的措施，即B方可以重新投入談判。B方認為自己已經盡了最大努力，不可能有更新的條件。A方主談說：“我能理解貴方的說法，但目前我受命重開談判，有義務把真實情況通報給您，您有權自己做出選擇，或利用我給你的機會或放棄?！盉方主談問：“我們不是已經達成協(xié)議了嗎？為什么貴方還要再談？”A方答道：“是達成了協(xié)議，但該協(xié)議還在審理中，尚未簽約。這次重談也是上級審核的一個結果吧?！盉方主談神色黯然，說：“為了與貴方達成協(xié)議，我使勁了渾身解數(shù)去說服我公司內部各方面的人員。當貴方要求最后一次努力時，我直接找到公司最高領導，要了最后的條件。我已經把達成協(xié)議的情況報告了公司領導。這回又要談，還要在改善，叫我怎么向公司說?。　闭f著說著，聲音嘶啞，兩行熱淚奪眶而出。A方人員均怔住了，會議室的空氣似乎也凝固了。A方主談猶豫了一下，根據(jù)第三方新的競爭條件，提出了B方還應努力的一些條件，若B方同意這些條件，那么其交易總條件仍優(yōu)于第三方。B方主談聽到A方提出的建議后，連連搖頭又搓手，嘆息之聲不絕：“貴方這么信任我，講出實情，我終身難忘，我一定會保守秘密。”A方主談一看別的助手無話可講，就說：“那好，我給您留時間去工作，但要快。”B方很快有了回音，A方又組織了與B方的會談。B方主談匯報了分別后所做的工作情況后，那出了B方的意見，總計起來不過10萬美元的水平。A方表示：“該條件太弱，我方難以做工作”，要求B方在做工作。B方要求A方給個具體意見。A方表示有些條件可以放棄有些則不行，其量相當于B方還要付出10萬美元的代價。休會半天后，B方又拿出了新條件，其價值相當7—8萬美元的代價。不過這次B放給了絕話：“這是我方的最后條件，行不行就是它了。我把刀把子交給貴方了，隨貴方主宰。”鑒于B方經過改善的條件已優(yōu)于第三方，且第三方也不在改善自己的條件，A方談判組決定按此條件結束談判，向上級領導匯報請示后通報了B方。問題:1.B方這么做會不會