物流營(yíng)銷-教（學(xué)）案(1~6)

..第1號(hào)課程名稱物流營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)授課教師：課題物流、市場(chǎng)營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變第一章第一節(jié)目的要求1、掌握物流及物流企業(yè)的概念、要素2、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷主要內(nèi)容、特點(diǎn)3、掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念11級(jí)物流1班9月3日第1周星期一第1、2節(jié)重點(diǎn)1、物流概念理解內(nèi)容、構(gòu)成要素2、市場(chǎng)營(yíng)銷含義及內(nèi)容了解3、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的學(xué)習(xí)11級(jí)物流2班9月3日第1周星期一第5、6節(jié)難點(diǎn)1、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念理解及相關(guān)概念區(qū)別2、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變11級(jí)物流3班9月5日第1周星期三第3、4節(jié)授課方式講授更新補(bǔ)充刪節(jié)內(nèi)容課時(shí)分配復(fù)習(xí)舊課5分鐘課堂練習(xí)15分鐘布置作業(yè)2分鐘講授新課53分鐘小結(jié)5分鐘課堂輔導(dǎo)分鐘引入：向同學(xué)們介紹本學(xué)期要學(xué)習(xí)的一門新課程。大家之前已經(jīng)學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程,我們知道所有的人都離不開市場(chǎng),市場(chǎng)與我們的衣食住行息息相關(guān)。我們通過市場(chǎng)購(gòu)買商品和勞務(wù),以滿足自身的各類需要。生產(chǎn)企業(yè)要通過市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)原料、零配件,加工合成后又通過市場(chǎng)賣出去,這一切又都離不開市場(chǎng)營(yíng)銷。因此可見,市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷與我們每個(gè)人切切相關(guān)。那么我們知道,物流企業(yè)是一種獨(dú)特的服務(wù)性經(jīng)濟(jì)組織,它為顧客提供物流服務(wù),也必須與其他工商企業(yè)一樣,必須面對(duì)市場(chǎng)做好營(yíng)銷活動(dòng),因此本學(xué)期引入"物流營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)"這門課程的學(xué)習(xí)相當(dāng)重要。本課程的定位：物流營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)是我部物流管理專業(yè)的核心課程,可以更好的了解及有效的組織物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),便于企業(yè)開拓市場(chǎng),做好產(chǎn)品的營(yíng)銷,提高物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。學(xué)習(xí)的要求：要求學(xué)生掌握物流營(yíng)銷的原理、市場(chǎng)調(diào)查方法、營(yíng)銷策略等知識(shí),培養(yǎng)良好的思維方式解決實(shí)際問題,解讀物流市場(chǎng),了解物流企業(yè)的方法與運(yùn)作。學(xué)好本門課程對(duì)于物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和經(jīng)營(yíng)成果的成敗至關(guān)重要,因此要求同學(xué)們必須學(xué)好這門課程。以上,就是關(guān)于本課程的一些基本情況的介紹?，F(xiàn)在,我們開始進(jìn)入第一章節(jié)內(nèi)容的學(xué)習(xí)。新課：綜合知識(shí)模塊一提問：根據(jù)以往所學(xué),問學(xué)生如何理解"物流"的概念？〔學(xué)生舉手回答引入：物流概念；從哪些方面理解"物流"這一內(nèi)容；概念的要點(diǎn)；構(gòu)成要素的學(xué)習(xí)。知識(shí)點(diǎn)1物流與物流企業(yè)：物流：物體從供應(yīng)地向需求地轉(zhuǎn)移的過程,主要包括運(yùn)輸、包裝、裝卸、搬運(yùn)、配送、流通加工和信息處理等活動(dòng)。概念理解內(nèi)容：物體本身并不能流動(dòng),因此需要借助外部的力量,消除距離間隔,就需要借助運(yùn)輸；消除時(shí)間間隔,就需要進(jìn)行保管儲(chǔ)藏,在運(yùn)輸和保管過程需要進(jìn)行裝卸搬運(yùn)；為了對(duì)貨品進(jìn)行保護(hù),就需要對(duì)貨品進(jìn)行包裝。〔延伸點(diǎn),把握物流概念的幾個(gè)基本要點(diǎn)：實(shí)體流動(dòng)、包括活動(dòng)內(nèi)容、商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移、空間轉(zhuǎn)移、時(shí)間轉(zhuǎn)移；信息技術(shù)需求物流構(gòu)成要素：流體、載體、流向、流量、流程、流速如圖：客戶從京東商城購(gòu)買了一臺(tái)電視機(jī),供應(yīng)商按要求送達(dá)客戶家中。那么在這個(gè)過程中,流體是電視機(jī)；載體是承載車輛；流向：從商家倉(cāng)庫(kù)客戶家中的運(yùn)動(dòng)方向；流量：承載車輛上的貨品數(shù)量；流程：車輛從發(fā)貨點(diǎn)送達(dá)客戶家中經(jīng)過的路程；流速：司機(jī)以80km/h的速度將電視機(jī)送達(dá)客戶家中。由例子中可知,要把客戶所需的貨品及時(shí)準(zhǔn)確高效的送達(dá)客戶手中,要處理安排好各個(gè)要素的關(guān)系,確保物流企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)高效、有序地進(jìn)行。市場(chǎng)上,所有的市場(chǎng)活動(dòng)都是有獨(dú)立的個(gè)體或者是經(jīng)營(yíng)單位來完成的,引出"物流企業(yè)"內(nèi)容；物流企業(yè)概念：是指專門從事物流活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織。它是獨(dú)立于生產(chǎn)領(lǐng)域之外,專門從事與商品流通有關(guān)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè),是在商品市場(chǎng)上依法進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展、自我約束,具有法人資格的經(jīng)營(yíng)單位。物流企業(yè)的類型：按照物流服務(wù)業(yè)務(wù)范圍的大小和所承載的物流功能來劃分〔其中一種劃分方法綜合型物流企業(yè)：為客戶提供一站式托運(yùn)、全程服務(wù)。如中遠(yuǎn)集團(tuán)〔COSCO可以分為機(jī)能整合型物流企業(yè)：為企業(yè)特定貨物提供從集貨到配送的服務(wù)。如中鐵快運(yùn)提供鐵路聯(lián)運(yùn)服務(wù)運(yùn)輸代理型企業(yè)：自身不擁有運(yùn)貨手段,但是能綜合運(yùn)用各種資源滿足客戶的需求。如貨代公司縫隙型企業(yè)：企業(yè)自身整合能力低,物流服務(wù)范圍窄,主要面向局部市場(chǎng)的特定客戶提供服務(wù)。如一些搬家公司、汽車運(yùn)輸公司等。知識(shí)點(diǎn)2市場(chǎng)營(yíng)銷概述：學(xué)習(xí)物流營(yíng)銷必須先了解市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及發(fā)展情況市場(chǎng)營(yíng)銷含義：市場(chǎng)主體通過創(chuàng)造或提供有價(jià)值的標(biāo)的,并通過市場(chǎng)同其他市場(chǎng)主體進(jìn)行交換,從而滿足雙方需要的一種活動(dòng)過程。概念的理解標(biāo)的：有形的產(chǎn)品,無形的服務(wù)、創(chuàng)意等出發(fā)點(diǎn)：顧客需要〔有需求,才能產(chǎn)生相應(yīng)的交換標(biāo)的技巧：各種戰(zhàn)略與策略目標(biāo)：滿足顧客需求和實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)概念的理解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展：產(chǎn)生的條件：市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大；市場(chǎng)的決定力量由賣方向買方轉(zhuǎn)化；公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的建立。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展：營(yíng)銷理論的深化；營(yíng)銷對(duì)象內(nèi)涵和外延的擴(kuò)大；營(yíng)銷理論基礎(chǔ)的豐富。市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)概念：推銷、市場(chǎng)營(yíng)銷組合、顧客效用、顧客成本與顧客價(jià)值、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)、交換與交易和關(guān)系等概念的理解〔1提問：市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷嗎？引出推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別主要有：起點(diǎn)不同；中心不同；手段不同；終點(diǎn)不同。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一個(gè)職能,推銷只是這個(gè)職能中的一個(gè)環(huán)節(jié)。所以不能把市場(chǎng)營(yíng)銷狹隘的理解為推銷或者是銷售?！?市場(chǎng)營(yíng)銷組合：企業(yè)對(duì)可控制的各種營(yíng)銷手段的綜合應(yīng)用?！?顧客效用：顧客對(duì)能滿足其需要與欲望的某種標(biāo)的的整體能力的評(píng)價(jià),是主觀的心理感受。提問：顧客消費(fèi)的商品量增加,商品量越多,得到的滿足程度就越大,評(píng)價(jià)就越高？這句話對(duì)嗎？解答：其實(shí)不然,當(dāng)我們觀察消費(fèi)者的行為和心理,可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律性的現(xiàn)象,當(dāng)我們?cè)絹碓蕉嗟南M(fèi)一種產(chǎn)品或享用某一項(xiàng)物流服務(wù)項(xiàng)目時(shí),獲得的額外〔邊際效用滿足程度反而會(huì)下降。例子：一個(gè)飯量較大的人吃饅頭,當(dāng)他非常餓的時(shí)候,吃第一個(gè)饅頭會(huì)很覺得很好吃,效用也很大；再吃第二個(gè)饅頭也覺得不錯(cuò),好吃,效用也不??；一直持續(xù),吃了第三第四個(gè),到了第四個(gè)覺得吃不吃無所謂了,這是效用為0；如果再繼續(xù)吃,那么肚子會(huì)發(fā)漲,很不舒服,就產(chǎn)生了負(fù)效用?！?顧客成本：顧客獲得某種效用而必須付出的費(fèi)用；包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本?！?顧客價(jià)值〔也叫顧客滿足：顧客的效用與成本之比,即通常所說的性能與價(jià)格之比,性價(jià)比越高,顧客的滿足度越高?！?顧客滿意與顧客忠誠(chéng)；列舉網(wǎng)購(gòu)的例子進(jìn)行解釋講解。若買到性價(jià)比高的產(chǎn)品,則會(huì)給予很高的滿意評(píng)價(jià),往后會(huì)經(jīng)常關(guān)注商家的產(chǎn)品情況進(jìn)行第二次購(gòu)買,忠誠(chéng)度較高。〔7交換、交易和關(guān)系：該概念不難理解,讓學(xué)生自行閱讀課本相關(guān)內(nèi)容了解。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變大致經(jīng)歷的幾個(gè)階段；〔1以企業(yè)為中心的營(yíng)銷觀念------生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念〔2以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念------市場(chǎng)營(yíng)銷觀念〔3以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的營(yíng)銷觀念-----社會(huì)營(yíng)銷觀念〔4以戰(zhàn)略的思想和管理方法,考慮所有參與者實(shí)現(xiàn)共贏的營(yíng)銷觀念----戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念結(jié)合課本的內(nèi)容,分別對(duì)這幾個(gè)階段的名詞進(jìn)行解釋說明；生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)觀念是生產(chǎn)力發(fā)展水平不高的產(chǎn)物。其以生產(chǎn)為中心,以產(chǎn)定銷,認(rèn)為"企業(yè)能生產(chǎn)什么,就銷售什么"。在此階段,企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求,是典型的"賣方市場(chǎng)",即企業(yè)只要能生產(chǎn)出具有一定使用價(jià)值的產(chǎn)品,就不愁賣不出去,因而企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心問題是怎樣提高勞動(dòng)生產(chǎn)率來滿足社會(huì)需要。在這種觀念指導(dǎo)下,消費(fèi)者的需求是被動(dòng)地得到滿足,消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品沒有選擇余地。產(chǎn)品觀念：當(dāng)市場(chǎng)已開始由賣方向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變時(shí),消費(fèi)者已不再僅僅滿足于產(chǎn)品的基本功能,而開始追求產(chǎn)品在功能、質(zhì)量和特點(diǎn)等方面的差異性,此時(shí)便出現(xiàn)了產(chǎn)品觀念。產(chǎn)品觀念有嚴(yán)重的自戀傾向,"酒香不怕巷子深"是對(duì)產(chǎn)品觀念的生動(dòng)寫照。堅(jiān)持產(chǎn)品觀念的人往往以為,消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和有特色的產(chǎn)品,只要提供這樣的產(chǎn)品,消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買,所以企業(yè)應(yīng)致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量。其結(jié)果是,由于長(zhǎng)期"故步自封"、"孤芳自賞",而患上了"營(yíng)銷近視病",從而制約了自身的發(fā)展。推銷觀念：推銷觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)30年代初世界性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)后。推銷觀念認(rèn)為,消費(fèi)者不會(huì)主動(dòng)選擇和購(gòu)買商品,只有經(jīng)過強(qiáng)有力的推銷、刺激、誘導(dǎo),才能使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。因此,企業(yè)注重向消費(fèi)者施行一定的推銷術(shù)或推銷策略,去說服和誘導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。推銷觀念與生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念相比,有了很大的進(jìn)步,即企業(yè)開始注重宣傳,把重點(diǎn)放在銷售環(huán)節(jié)。但推銷觀念實(shí)質(zhì)上與生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念一樣,仍不注重市場(chǎng)調(diào)研和了解顧客真正的需求,其仍然是以生產(chǎn)為中心的,同屬"以產(chǎn)定銷"的范疇。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念又稱市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。隨著生產(chǎn)的迅猛發(fā)展和社會(huì)的不斷進(jìn)步,產(chǎn)品的品種更加多樣化,消費(fèi)需求也呈獻(xiàn)出復(fù)雜化、多樣化的趨勢(shì),消費(fèi)市場(chǎng)也形成了買方市場(chǎng)。在這種市場(chǎng)形勢(shì)下,營(yíng)銷觀念由以生產(chǎn)為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以消費(fèi)者的需求為中心,認(rèn)為"消費(fèi)者需要什么,就提供什么,就賣什么"。其注重了消費(fèi)者與企業(yè)兩方面的利益。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想上的一次革命。社會(huì)營(yíng)銷觀念：社會(huì)營(yíng)銷觀念是以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的營(yíng)銷觀念,其認(rèn)為企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)不僅要以消費(fèi)者的需求為中心,兼顧企業(yè)自身利益,而且要符合社會(huì)利益。社會(huì)營(yíng)銷觀念不是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的取代,更不是否定,而是發(fā)展。它不僅包含市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的積極因素,而且關(guān)注企業(yè)的活動(dòng)和產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的長(zhǎng)期影響,考慮企業(yè)活動(dòng)對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生態(tài)環(huán)境的整體作用。營(yíng)銷觀念的主要區(qū)別；按照課本列舉的表1-1進(jìn)行講解現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的發(fā)展趨勢(shì)；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變的幾個(gè)階段,并不意味著發(fā)展的趨勢(shì)停止不前了,相反,在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境要求下,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念將不斷的適應(yīng)及發(fā)展,將傳統(tǒng)營(yíng)銷和電商營(yíng)銷相結(jié)合,培養(yǎng)良好的行業(yè)職業(yè)道德,注重產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)及顧客的滿意度,運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷建立客戶資料及關(guān)系維護(hù)。小結(jié):在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,企業(yè)比任何時(shí)候都更加關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)需求及市場(chǎng)營(yíng)銷。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念將要求越高,地位越來越重要。因此,在學(xué)習(xí)物流營(yíng)銷內(nèi)容之前,要求大家對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行了解和掌握。復(fù)習(xí)思考題：作業(yè)題：按照6—7人為一組,將本班同學(xué)分為若干組,并設(shè)置組長(zhǎng)和組員名單教學(xué)后記：9月3日星期一早上開學(xué)典禮,占用了兩節(jié)課的時(shí)間,故11級(jí)物流1班第一二節(jié)的課只講授了一部分,剩下的知識(shí)點(diǎn)跟下次課的內(nèi)容一起講授第2號(hào)課程名稱物流營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)授課教師：課題物流營(yíng)銷及現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念第一章第一節(jié)目的要求1、掌握物流營(yíng)銷含義、內(nèi)容及特點(diǎn)2、現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念學(xué)習(xí)11級(jí)物流管理1班9月5日第1周星期三第1、2節(jié)重點(diǎn)1、物流營(yíng)銷的含義、活動(dòng)的主要內(nèi)容及特點(diǎn)2、現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念的概述11級(jí)物流管理2班9月6日第1周星期四第1、2節(jié)難點(diǎn)1、物流營(yíng)銷的特點(diǎn)2、現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念的掌握111級(jí)物流管理3班9月11日第2周星期二第1、2節(jié)授課方式講授更新補(bǔ)充刪節(jié)內(nèi)容補(bǔ)充：營(yíng)銷物流的學(xué)習(xí)、綠色物流觀念課時(shí)分配復(fù)習(xí)舊課5分鐘課堂練習(xí)20分鐘布置作業(yè)10分鐘講授新課40分鐘小結(jié)5分鐘課堂輔導(dǎo)分鐘復(fù)習(xí)、導(dǎo)入新課：上次課我們講解了關(guān)于物流、市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容,了解市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變階段。那么在學(xué)習(xí)了整體市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)點(diǎn)后,我們本節(jié)課將進(jìn)入本門課程主旨內(nèi)容的學(xué)習(xí)-----"物流營(yíng)銷"。新課：提問：如果現(xiàn)在給你500萬,讓你開一家物流公司,你的計(jì)劃和做法是怎樣？讓學(xué)生自主討論思考,按座位組別回答,每組說出三個(gè)點(diǎn)〔例如：現(xiàn)在你有錢開一家公司,首先第一步你會(huì)做什么,接著做什么等？,最后根據(jù)各組回答的情況,來引出對(duì)"物流市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容"知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行解釋及學(xué)習(xí)。物流營(yíng)銷活動(dòng)的主要內(nèi)容：我國(guó)物流市場(chǎng)的現(xiàn)狀與展望：20XX,是我國(guó)現(xiàn)代物流發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志性年份,是我國(guó)物流繼續(xù)深入、務(wù)實(shí)、快速發(fā)展的一年。20XX,現(xiàn)代物流作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的生產(chǎn)力,在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)健康發(fā)展的強(qiáng)力支持下,其市場(chǎng)需求與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)將在物流服務(wù)目標(biāo)企業(yè)與服務(wù)行業(yè)的共同發(fā)展下得以持續(xù)擴(kuò)展和不斷完善；物流市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要內(nèi)容：〔1物流市場(chǎng)調(diào)查與分析；〔2物流市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)選擇；〔3物流市場(chǎng)營(yíng)銷組織制定；〔4物流營(yíng)銷活動(dòng)的管理〔即營(yíng)銷計(jì)劃、組織與執(zhí)行的控制；提問：已經(jīng)了解了物流營(yíng)銷的活動(dòng)內(nèi)容,那么該怎樣來把握"物流營(yíng)銷"的含義呢？通過之前對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷概念的學(xué)習(xí),怎樣結(jié)合"市場(chǎng)營(yíng)銷"的概念來定義"物流營(yíng)銷"？---------引導(dǎo)學(xué)生通過"市場(chǎng)營(yíng)銷"的含義來定義"物流營(yíng)銷"市場(chǎng)營(yíng)銷含義：市場(chǎng)主體通過創(chuàng)造或提供有價(jià)值的標(biāo)的,并通過市場(chǎng)同其他市場(chǎng)主體進(jìn)行交換,從而滿足雙方需要的一種活動(dòng)過程。引入：對(duì)于物流營(yíng)銷來說；市場(chǎng)主體：物流企業(yè)；標(biāo)的：物流產(chǎn)品和物流服務(wù)物流營(yíng)銷含義：物流企業(yè)以市場(chǎng)需求為核心,通過采取整體營(yíng)銷行為,以提供物流產(chǎn)品和物流服務(wù)來滿足顧客的需要和欲望,從而實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)利益目標(biāo)的活動(dòng)過程。提問："物流營(yíng)銷"等同于"營(yíng)銷物流"？營(yíng)銷物流：在營(yíng)銷活動(dòng)過程中,產(chǎn)品經(jīng)過計(jì)劃、預(yù)測(cè)、儲(chǔ)存、訂購(gòu)和簽收等流轉(zhuǎn)服務(wù)活動(dòng)最終到達(dá)顧客手中,同時(shí)又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反饋給企業(yè)的循環(huán)過程。營(yíng)銷物流是物流的一種,是在營(yíng)銷活動(dòng)中物流活動(dòng)的統(tǒng)稱；而物流營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種,是以物流服務(wù)為主的營(yíng)銷。引入：物流企業(yè)通過一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)為客戶提供服務(wù),從而達(dá)到建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系及實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的目的。那么物流企業(yè)作為一種獨(dú)特的服務(wù)性經(jīng)濟(jì)組織,到底具有哪些特點(diǎn)呢？舉例：大家知道,我們身邊的快遞公司非常多,那么大家平時(shí)比較喜歡選擇哪家快遞公司呢？你選擇它的原因是什么？讓學(xué)生自由回答,講出以往選擇快遞公司的經(jīng)歷比如：我會(huì)偏向于選擇順豐快遞,為什么呢？我們知道,不管選擇哪一家快遞公司,我們不是選中對(duì)方的某種實(shí)體產(chǎn)品,而是選中快遞公司能給我們提供的物流服務(wù)。相比來說,順豐的網(wǎng)點(diǎn)多,速度快,快遞人員素質(zhì)較好……綜合公司的各種資源,它能給我提供滿足我需求的服務(wù),這些都是我選擇這家物流公司的原因。------來引出下面知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)。物流營(yíng)銷的特點(diǎn)：〔1物流營(yíng)銷的是服務(wù)產(chǎn)品：區(qū)別于一般實(shí)體產(chǎn)品,提供的不是有形的產(chǎn)品,而是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品；〔2物流服務(wù)質(zhì)量由客戶感受決定：由于產(chǎn)品的特殊性、無形性使得顧客難以觸摸和予以評(píng)判,因此需要借助場(chǎng)地、物流設(shè)施設(shè)備、服務(wù)人員素質(zhì)、服務(wù)價(jià)格等方面的綜合能力所反映出來的服務(wù)情況讓顧客感知〔3營(yíng)銷的對(duì)象廣泛,市場(chǎng)差異程度大：企業(yè)為了集中資源在自身的核心業(yè)務(wù),提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,因此將其他非核心業(yè)務(wù)予以外包,各行各業(yè)的外包需求急劇上升；〔4物流市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)能力強(qiáng)：市場(chǎng)個(gè)性化需求越大,要求物流企業(yè)必須具有強(qiáng)有力的能力與之相適應(yīng)。引入：上次課我們學(xué)習(xí)了大的背景下市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想以及演變的發(fā)展階段。物流營(yíng)銷相對(duì)于一般工商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷來說,有這其獨(dú)特的特點(diǎn)。那么,現(xiàn)代的物流營(yíng)銷到底是以怎樣的觀念和思想來貫徹指引的呢？現(xiàn)代物流營(yíng)銷的觀念：物流市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：物流企業(yè)在一定時(shí)期、一定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技術(shù)和一定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下進(jìn)行全部營(yíng)銷活動(dòng),正確處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三方面利益的指導(dǎo)思想和行為的根本準(zhǔn)則?，F(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念的內(nèi)容：引導(dǎo)學(xué)生回答,引出學(xué)習(xí)點(diǎn)：如果您自己有一個(gè)物流公司,那么你的直接目的是什么？那么你怎樣才能達(dá)到你的目的呢？〔1物流營(yíng)銷的核心觀念----顧客滿意在物流營(yíng)銷活動(dòng)中,企業(yè)要贏得長(zhǎng)期客戶,就要?jiǎng)?chuàng)造客戶滿意。物流產(chǎn)品是物流的服務(wù),它是一種增值產(chǎn)品,通過物流企業(yè)所提供的良好服務(wù),從而增加客戶所獲得的空間效用、時(shí)間效用及產(chǎn)品形狀性質(zhì)的轉(zhuǎn)變效用,提高客戶的滿意度。因此顧客服務(wù)是企業(yè)的一項(xiàng)重要功能。引入：既然顧客滿意是物流營(yíng)銷的核心觀念,那么,如果你是公司的老板,你怎樣想方設(shè)法做到顧客滿意呢？比如：你是為客戶提供小型倉(cāng)庫(kù)的短期租賃的。之前客戶A已經(jīng)跟你合作過,租你的300平方米的倉(cāng)庫(kù)存放一批貨物。但是今天該客戶又找到你,說現(xiàn)在他需要一個(gè)800平方米的倉(cāng)庫(kù)才夠滿足他的需求,那么你為了滿足該客戶的需求,你會(huì)怎么做呢？從該例子看出,客戶的需求是不斷變化的,因此我們提供的物流服務(wù)也不能一成不變。---------引出下面知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)物流顧客服務(wù)的幾個(gè)主要的觀念：1物流顧客服務(wù)含義：物流企業(yè)為促進(jìn)其產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,發(fā)生在顧客與物流企業(yè)之間的活動(dòng)。2動(dòng)態(tài)的物流服務(wù)觀念。物流營(yíng)銷環(huán)境總處在一個(gè)不斷變化的過程中,物流客戶的需求也會(huì)隨環(huán)境的變化而變化,因而物流服務(wù)并不是一成不變的,它必須根據(jù)物流營(yíng)銷環(huán)境的變化而變化。3增值服務(wù)的觀念。物流服務(wù)必須以增值為本,即為客戶提供增值服務(wù),從而也為自己帶來增值。4關(guān)系至上的觀念。關(guān)系營(yíng)銷觀念是為了建立、發(fā)展、保持長(zhǎng)期的、成功的交易關(guān)系而進(jìn)行的物流市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一種營(yíng)銷觀念。現(xiàn)代客戶管理正向客戶關(guān)系方向推進(jìn),物流客戶服務(wù)也正向這方面推進(jìn),梳理關(guān)系至上的物流客戶服務(wù)觀念。54Cs的物流服務(wù)觀念?；赾ustomers’needsandwants〔顧客需求和要求的product〔產(chǎn)品和服務(wù)基于costtocustomers〔顧客購(gòu)買產(chǎn)品的代價(jià)的price〔價(jià)格基于customers’convenience〔方便程度的place〔地點(diǎn)、產(chǎn)品的銷售和運(yùn)輸渠道基于customers’communication〔與顧客的交流的promote〔促銷、媒體宣傳和客戶聯(lián)系企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化下不斷發(fā)生變化,市場(chǎng)營(yíng)銷組合也是與時(shí)俱進(jìn)的,在4Ps基礎(chǔ)上結(jié)合政治力量〔politicalpower和公共關(guān)系〔publicrelations提出的6Ps理論,逐步將客戶的需求、企業(yè)利益、環(huán)保利益三者有機(jī)結(jié)合起來,在考慮企業(yè)利益和客戶利益的同時(shí),充分考慮資源利用和環(huán)境保護(hù)的問題,從而在提供物流服務(wù)的同時(shí)注重資源的節(jié)約和環(huán)保,做到安全、衛(wèi)生和無公害,即綠色物流的觀念。隨著現(xiàn)代物流的發(fā)展,物流活動(dòng)以新的理念、新的方式為廣大的客戶提供滿意服務(wù),物流市場(chǎng)營(yíng)銷空前活躍,要贏得廣大客戶,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有立足之地,就要求物流企業(yè)以提高客戶滿意度為核心,進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè),采取靈活有效的物流營(yíng)銷策略,加強(qiáng)物流營(yíng)銷管理,協(xié)調(diào)客戶關(guān)系,使物流營(yíng)銷建立在完善服務(wù)的基礎(chǔ)之上,從而取得客戶與物流企業(yè)的增值效益。小結(jié):物流市場(chǎng)營(yíng)銷概述中對(duì)物流市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念、物流市場(chǎng)營(yíng)銷觀念進(jìn)行了重點(diǎn)的闡述。這些知識(shí),將為以后的學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)。板書設(shè)計(jì):物流營(yíng)銷及現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念物流營(yíng)銷及現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念本次課掌握知識(shí)點(diǎn)板書講解過程其他的例子或者關(guān)鍵詞板書物流營(yíng)銷的活動(dòng)內(nèi)容1、學(xué)生回到的內(nèi)容的書寫〔1……比如學(xué)生回到：第一步……〔2……等第二步……2、物流營(yíng)銷的定義：書寫關(guān)鍵詞……3、物流營(yíng)銷的特點(diǎn)：2、其他關(guān)鍵詞的板書〔1……比如：客戶需要租300平方倉(cāng)庫(kù)〔2……等500平方………………4、現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念的內(nèi)容：……〔1……〔2……等復(fù)習(xí)思考題：按照分組的情況,討論為什么日常生活中我們的啤酒瓶或者是瓶裝可樂的瓶子都是要回收的？為什么企業(yè)要回收這些東西？答：回收這些瓶子體現(xiàn)的是企業(yè)重視"綠色物流觀念"的發(fā)展,現(xiàn)在的啤酒生產(chǎn)商運(yùn)用輕型包裝等舉措,使瓶子容量增加,提高單次運(yùn)載的運(yùn)載工具的運(yùn)載量,減少了運(yùn)載過程中的人力物力和對(duì)環(huán)境的污染；以往裝卸過程中的保護(hù)措施不夠完善,存在安全隱患,破損的生產(chǎn)原料與破損的啤酒瓶對(duì)自然環(huán)境造成嚴(yán)重影響。經(jīng)過優(yōu)化后,裝卸過程中的保護(hù)措施升級(jí),避免原材料的破損和啤酒裝運(yùn)器具破碎而對(duì)自然環(huán)境污染和勞資浪費(fèi)。發(fā)展綠色物流是物流企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)之一：從物流營(yíng)銷觀念的角度可知,社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求物流企業(yè)發(fā)展綠色物流。因?yàn)樯鐣?huì)營(yíng)銷觀念關(guān)注的是社會(huì)、企業(yè)和消費(fèi)者的利益。綠色物流關(guān)注的正好是這些方面的利益。如果企業(yè)不發(fā)展綠色物流,則勢(shì)必首先會(huì)影響社會(huì)的利益,將會(huì)給消費(fèi)者及社會(huì)造成不利影響,從而最終影響企業(yè)自身的利益。其原因在于：首先,在這樣的情況下,社會(huì)的法律法規(guī)是不允許這么做的,物流企業(yè)在違反國(guó)際法律法規(guī)的情況下,將會(huì)受到處罰,甚至有可能面臨倒閉的困境；其次,如果物流企業(yè)不發(fā)展綠色物流,其在公眾心目中必然會(huì)形成不好的印象,這也將會(huì)使消費(fèi)者不愿購(gòu)買其產(chǎn)品和服務(wù),尤其是當(dāng)企業(yè)面臨困境時(shí),消費(fèi)者更不會(huì)選擇此類物流企業(yè)；再次,當(dāng)物流產(chǎn)品和服務(wù)無法達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家設(shè)定的綠色壁壘標(biāo)準(zhǔn)時(shí),就無法參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),這勢(shì)必會(huì)使物流企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的銷售受到極大的限制。因此,物流企業(yè)要得到發(fā)展,就必須發(fā)展綠色物流,發(fā)展綠色物流也就成了物流企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)之一。2、目前,我國(guó)有的物流企業(yè)會(huì)發(fā)展綠色物流,有的企業(yè)不會(huì)發(fā)展綠色物流。發(fā)展綠色物流的企業(yè)是已經(jīng)意識(shí)到只有奉行社會(huì)營(yíng)銷觀念,才能使自己的企業(yè)得到長(zhǎng)足的發(fā)展。不發(fā)展綠色物流的企業(yè),是認(rèn)為短期利益重于長(zhǎng)期利益,但其他很快將會(huì)發(fā)現(xiàn),其在經(jīng)營(yíng)的過程中,隨時(shí)可能面臨困境。因此,發(fā)展綠色物流會(huì)成為我國(guó)物流企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)之一。作業(yè)題：教學(xué)后記：在講解概念性及理論性的知識(shí)點(diǎn)的時(shí)候,不能一味的宣讀概念,而是得尋找相關(guān)的案例或者讓學(xué)生以不同角色的扮演者來參與課堂的活動(dòng),多互動(dòng),在互動(dòng)中引申出相關(guān)概念知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí),掌握相關(guān)內(nèi)容,提升學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣第3號(hào)課程名稱物流營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)授課教師：課題市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略實(shí)訓(xùn)第一章第一節(jié)目的要求培養(yǎng)學(xué)生能自主設(shè)計(jì)、運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的能力11級(jí)物流1班9月10日第2周星期一第1、2節(jié)重點(diǎn)了解市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)用11級(jí)物流3班9月12日第2周星期三第3、4節(jié)難點(diǎn)怎樣根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要很好的運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)策略11級(jí)物流2班9月13日第2周星期四第1、2節(jié)授課方式實(shí)訓(xùn)更新補(bǔ)充刪節(jié)內(nèi)容補(bǔ)充：市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略簡(jiǎn)單講解課時(shí)分配復(fù)習(xí)舊課分鐘課堂練習(xí)50分鐘布置作業(yè)5分鐘講授新課10分鐘小結(jié)5分鐘課堂輔導(dǎo)10分鐘導(dǎo)入新課：根據(jù)本次實(shí)訓(xùn)課題的需要,先講授關(guān)于"市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略"的相關(guān)內(nèi)容。影響企業(yè)營(yíng)銷有兩類因素,一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)和威脅,這些是企業(yè)很難改變的；另一類則是企業(yè)本身可以通過決策加以控制的。企業(yè)本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面：產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交貨期等決策的內(nèi)容。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。價(jià)格策略價(jià)格策略包括確定定價(jià)目標(biāo)、制定產(chǎn)品價(jià)格原則與技巧等內(nèi)容。其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價(jià)格、折扣、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等。促銷策略促銷策略是指主要研究如何促進(jìn)顧客購(gòu)買商品以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的策略。其影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等。分銷策略分銷策略主要研究使商品順利到達(dá)消費(fèi)者手中的途徑和方式等方面的策略。其影響因素包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運(yùn)輸方式、存儲(chǔ)條件等。實(shí)訓(xùn)課題：結(jié)合課本17頁(yè)案例及講授新課的內(nèi)容,進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)要求：認(rèn)真閱讀課本的案例,分別對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析及匯報(bào)。安普公司在各種媒體雜志上進(jìn)行廣告宣傳,廣告的主題是"當(dāng)絕妙的事情發(fā)生時(shí),隨時(shí)都有‘麥提克’在手"。請(qǐng)根據(jù)這一廣告主題,每組設(shè)計(jì)三個(gè)場(chǎng)景,組長(zhǎng)做好組員在場(chǎng)景中的角色及工作安排,并做好方案撰寫工作。老師輔導(dǎo)的實(shí)例：〔1比如說可以設(shè)計(jì)這么一個(gè)廣告場(chǎng)景：請(qǐng)巨星吳彥祖代言。描述的場(chǎng)景是：他工作到很晚,還下著雨,趕著回家,但是一直打不到車,他老婆打給他,說他的兒子會(huì)站起來了,他想著回去第一眼看到這個(gè)時(shí)刻,所以非常著急。后來,廣告的主題體現(xiàn)出來了,他趕到家的時(shí)候,他太太用相機(jī)把這個(gè)時(shí)刻記錄下來。吳彥祖看到很高興,說了一句"寶寶好棒"……然后出現(xiàn)一句廣告詞"當(dāng)絕妙的事情發(fā)生時(shí),隨時(shí)都有麥提克在手""安普公司有1500名的推銷員"。請(qǐng)各小組分別為該策略設(shè)計(jì)三種推銷的場(chǎng)景并進(jìn)行模擬,做好組員工作安排及方案撰寫。老師輔導(dǎo)的實(shí)例：比如,有一名推銷員是采取上門推銷的方式,那么整個(gè)設(shè)計(jì)的場(chǎng)景是這樣的：A〔代表你B〔代表顧客A,叮咚。?！睬瞄TB"哪位？找誰？"A"您好,今天是來向您介紹一款XXX產(chǎn)品的"B,啪！〔關(guān)門A"。。。。。。。。。"實(shí)訓(xùn)安排：分組：按照之前分好的組別,在小組長(zhǎng)的帶領(lǐng)安排下閱讀資料、討論及設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容,并逐步的撰寫實(shí)訓(xùn)總結(jié),包括設(shè)計(jì)的場(chǎng)景、組員扮演角色等相關(guān)內(nèi)容；老師在課堂上進(jìn)行巡堂指導(dǎo)。演示：每小組成員按照組別進(jìn)行上臺(tái)演示,并對(duì)各小組表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分,出具最終的成績(jī)〔優(yōu)、良、中。上交作業(yè)：課后將撰寫的實(shí)訓(xùn)報(bào)告上交老師評(píng)分。習(xí)思考題：作業(yè)題：整理并完成課堂實(shí)訓(xùn)報(bào)告,準(zhǔn)時(shí)上交。教學(xué)后記：實(shí)訓(xùn)課的安排,課堂現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律及人員的把控非常重要,怎樣既活躍課堂的氣氛又可以掌控課堂的紀(jì)律,有待進(jìn)一步提高第4號(hào)課程名稱物流營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)授課教師：課題物流營(yíng)銷市場(chǎng)及物流營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境分析第一章第二節(jié)目的要求1、掌握物流營(yíng)銷市場(chǎng)的含義及類型2、了解物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析11級(jí)物流1班9月17日第3周星期一第1、2節(jié)重點(diǎn)1、物流概念理解內(nèi)容、構(gòu)成要素2、了解影響物流市場(chǎng)營(yíng)銷的因素11級(jí)物流2班9月17日第3周星期一第1、2節(jié)難點(diǎn)1、物流營(yíng)銷市場(chǎng)的把握2、正確掌握及處理影響物流市場(chǎng)營(yíng)銷的因素11級(jí)物流3班9月19日第3周星期三第3、4節(jié)授課方式實(shí)訓(xùn)更新補(bǔ)充刪節(jié)內(nèi)容補(bǔ)充：SWOT市場(chǎng)分析法課時(shí)分配復(fù)習(xí)舊課2分鐘課堂練習(xí)25分鐘布置作業(yè)3分鐘講授新課45分鐘小結(jié)5分鐘課堂輔導(dǎo)分鐘引入新課：市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn),也是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的歸宿點(diǎn)。任何交易活動(dòng)都必須在市場(chǎng)上進(jìn)行,物流市場(chǎng)是我國(guó)近幾年發(fā)展較快的市場(chǎng)之一,并有加速發(fā)展的趨勢(shì)。物流市場(chǎng)作為社會(huì)主義體系的組成部門,在今后中國(guó)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化改革扮演十分重要的角色,對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生重大影響。本節(jié)課,我們將來深入的了解物流營(yíng)銷市場(chǎng)及物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容。新課：綜合知識(shí)模塊二知識(shí)點(diǎn)1物流營(yíng)銷市場(chǎng)：同學(xué)們都看過還珠格格吧,我相信大家都應(yīng)該看過,里面有一個(gè)情節(jié),乾隆微服私訪,發(fā)現(xiàn)很多人集中在一個(gè)地方交換東西,那時(shí)候叫"趕集",就是人們把手頭上有的資源拿到一個(gè)固定的場(chǎng)所,同其他人進(jìn)行交換,從而滿足各自的需求,其實(shí)也就是現(xiàn)在說的"市場(chǎng)"。市場(chǎng)：一般而言,市場(chǎng)是買賣雙方進(jìn)行交換的場(chǎng)所。提問：所有的市場(chǎng)都可以用"場(chǎng)所"來表示,這種說法對(duì)嗎？解答：以往的狹義的、古老的市場(chǎng)概念,則較多的強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的實(shí)體空間、地理場(chǎng)所。但是隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越來越發(fā)達(dá),市場(chǎng)已經(jīng)不能用"場(chǎng)所"來涵蓋了,比如通過電子商務(wù)形式來完成的交易,那么則具體的"交易場(chǎng)所"也無任何意義了。營(yíng)銷學(xué)中,市場(chǎng)是指由一切有特定需求〔欲望并且愿意和可能從事使需求〔欲望得到滿足的現(xiàn)實(shí)和潛在顧客所構(gòu)成的集合。市場(chǎng)的要素：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望；這三個(gè)要素相互制約、缺一不可；只要三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng),才能成為一個(gè)潛力大的市場(chǎng)。舉例子：比如我們的男同學(xué),為了排解寂寞你決定上網(wǎng)找人聊聊,也就是說你有這種需求,上來一看,哎喲,MM還真不少,這叫"市場(chǎng)潛力大"。理解市場(chǎng)的概念及市場(chǎng)要素中的幾個(gè)名詞：〔1需要：沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)?！?欲望：想得到某種東西或想法到某種目的的要求。〔3需求：對(duì)于有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。舉例說明：頭發(fā)臟了,需要清潔頭發(fā),這是需要；想洗發(fā),這是欲望；低端消費(fèi)者選擇飄柔日常護(hù)理<9.9>,中等收入選擇飄柔精華護(hù)理〔25,高收入人群選擇沙宣〔60,這三種選擇就是需求。一般而言,市場(chǎng)營(yíng)銷者并不可能創(chuàng)造人們的需要,需要早就在存在,他們所影響和創(chuàng)造的僅僅是人們的欲望,引導(dǎo)人們的需求。引入：怎樣根據(jù)"市場(chǎng)"的概念及要素來定義"物流市場(chǎng)"和"物流營(yíng)銷市場(chǎng)"的含義？物流市場(chǎng)：某種物流服務(wù)所有現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和。所以,顧名思義；物流營(yíng)銷市場(chǎng)：物流企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其利益目標(biāo),通過采取整體物流營(yíng)銷行為,以提供物流產(chǎn)品和服務(wù)來滿足具有這種需要和欲望的全部顧客。引入：大家知道,我們周邊的市場(chǎng)有很多種,那么市場(chǎng)的種類或者分類到底怎么來區(qū)分？思考題：尋找大家周圍的市場(chǎng),闡述大家日常生活中看到的市場(chǎng)的種類？〔提問,讓同學(xué)發(fā)言回答答案：關(guān)于市場(chǎng)的分類,其實(shí)有很多種分發(fā),例如可以按照商品交換的范圍分為地區(qū)市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)。根據(jù)顧客的性質(zhì)分為〔消費(fèi)者市場(chǎng)、組織者市場(chǎng),即課本給出的分類；按交換對(duì)象可分為〔產(chǎn)品市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、信息市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)、資金市場(chǎng)等我們身邊的市場(chǎng)很多,是不是每一種市場(chǎng)都屬于物流市場(chǎng)？對(duì)于物流營(yíng)銷市場(chǎng)的劃分來說,具體的類型簡(jiǎn)單看課本〔P20介紹。轉(zhuǎn)折過渡：既然我們身邊的市場(chǎng)多種多樣,物流企業(yè)在從事物流營(yíng)銷活動(dòng)中,是不是可以完全按照企業(yè)自身的意愿進(jìn)行隨意的開發(fā)和發(fā)展？導(dǎo)入案例：北京富亞涂料公司為了推廣自己生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品,證明自己產(chǎn)品無毒,策劃了一次"小貓小狗喝涂料"的活動(dòng),為了吸引公眾的注意力,提前在媒體上做廣告?；顒?dòng)當(dāng)天來了許多記者和公眾,公司老總親自主持該活動(dòng)。但正當(dāng)要開始,準(zhǔn)備讓貓、狗喝涂料的時(shí)候,綠色和平組織組織了許多成員到場(chǎng),大談該活動(dòng)多么的不道德、不仁義,紛紛譴責(zé)該企業(yè)的做法,并采取一切措施組織該活動(dòng)的進(jìn)行,現(xiàn)場(chǎng)亂作一團(tuán),貓、狗被保護(hù)起來,公司老總一看所有的花費(fèi)及付出馬上要打水漂了,情急之下自己把涂料喝了下去,這又引發(fā)媒體的一場(chǎng)爭(zhēng)議,同情有之,批評(píng)有之,但企業(yè)歪打正著,達(dá)到了擴(kuò)大影響的目的。問題：該案例中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響的有哪些因素?！蔡釂枌W(xué)生答：〔1案例中提到的"綠色和平組織"人員出面阻止,認(rèn)為這樣做不道德,不仁義,則是受到社會(huì)文化環(huán)境的影響,企業(yè)從營(yíng)銷活動(dòng)中,不能被認(rèn)為是觸犯?jìng)惱淼赖碌?。?案例中提到的"記者和公眾、綠色和平組織機(jī)構(gòu)"等是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響的因素,即是市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境中的社會(huì)公眾的影響,主要是要考慮企業(yè)的營(yíng)銷方式能否得到社會(huì)公眾的歡迎及認(rèn)可。任何物流企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),其環(huán)境因素的影響極為重要,物流企業(yè)所面臨的環(huán)境優(yōu)劣、特點(diǎn)都必然影響到物流營(yíng)銷的發(fā)展。所以,每個(gè)經(jīng)營(yíng)者必須認(rèn)識(shí)環(huán)境,掌握影響環(huán)境的各種因素變化和發(fā)展規(guī)律。下面我們來學(xué)習(xí)影響物流市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境因素。知識(shí)點(diǎn)2物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析：物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：與物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的各種內(nèi)外界條件和因素的綜合。分類：〔1宏觀環(huán)境----對(duì)企業(yè)起到間接作用。給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。企業(yè)在相當(dāng)程度上只能適應(yīng),很難對(duì)這些環(huán)境變化產(chǎn)生影響。物流企業(yè)的宏觀環(huán)境PEST分析：Politics政治環(huán)境〔包括法律環(huán)境；Economy經(jīng)濟(jì)環(huán)境；Society社會(huì)環(huán)境〔包括人口、文化、自然因素；Technology技術(shù)環(huán)境；宏觀環(huán)境包括的主要影響因素：宏觀環(huán)境因素主要內(nèi)容人口因素1、人口數(shù)量及增長(zhǎng)速度；2、人口地理分布；3、人口結(jié)構(gòu)等經(jīng)濟(jì)環(huán)境1、收入與支出；2、儲(chǔ)蓄；3、信貸能力自然環(huán)境1、自然資源變化影響；2、能源短缺導(dǎo)致的營(yíng)銷成本增加；3、環(huán)境保護(hù)政治法律環(huán)境1、政府的有關(guān)經(jīng)濟(jì)方針政策；2、政府頒發(fā)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法令法規(guī)；3、群眾團(tuán)體技術(shù)環(huán)境技術(shù)的條件與變化社會(huì)文化環(huán)境1、風(fēng)俗習(xí)慣；2、宗教信仰；3、價(jià)值觀念；4、教育程度及職業(yè)舉例講解：〔1第一個(gè)因素：人口因素------人口分析發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)日本尼西公司原是一個(gè)僅有30多人的生產(chǎn)雨衣的小公司,因產(chǎn)品滯銷,公司準(zhǔn)備轉(zhuǎn)產(chǎn)。又一次,公司董事長(zhǎng)偶爾看到一份人口普查資料,得知日本每年出生嬰兒250萬。心想,每個(gè)嬰兒一年用兩條尿布,一年就需要500萬條,如果再銷往國(guó)外,市場(chǎng)就更加廣闊。于是他果斷決策,轉(zhuǎn)產(chǎn)尿布。結(jié)果,幾年的功夫,該公司生產(chǎn)的尿布就占領(lǐng)了日本市場(chǎng),并占世界銷售量的30%。該公司也成為世界著名的"尿布大王"?！?自然環(huán)境因素影響例子大家知道,XX有火爐之稱。XX有一對(duì)夫妻,發(fā)現(xiàn)一家企業(yè)剛剛開發(fā)生產(chǎn)的充水防暑降溫坐墊在XX非常暢銷。于是他們聯(lián)想到XX等地處熱帶,夏日長(zhǎng),溫度高的城市銷售。立即籌集了20萬元,買了一萬只墊子到XX,計(jì)劃以30塊/只的價(jià)格銷售。結(jié)果事宜愿為,這批墊子三年都沒有賣掉。調(diào)查后才知道,XX面臨大海,盡管白天氣溫高達(dá)37度,但晚上卻很涼爽。再者,XX主要由兩類人構(gòu)成,一類是本地人,另一類是全國(guó)各地到特區(qū)經(jīng)商的人,他們要么整天在外跑生意,要么整天坐在裝有空調(diào)的辦公室里,都不需要這種降溫用品。教訓(xùn)：盲目出擊,20萬元就當(dāng)學(xué)費(fèi),打水漂了。〔3社會(huì)文化環(huán)境：比如伊斯蘭教吃牛羊肉,忌吃豬肉；佛教不殺生,重素食善行；猶太人有星期五吃魚的習(xí)慣等,這些都跟當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰影響有關(guān)。導(dǎo)入案例：20XX9月29日,中海運(yùn)公司總裁李克麟在美國(guó)考察,時(shí)值美國(guó)西部大罷工,李克麟看到這種情況后立即回國(guó),當(dāng)即向集裝箱生產(chǎn)商下達(dá)了制造8萬個(gè)標(biāo)準(zhǔn)箱的決策。討論問題：①李克麟為什么會(huì)有如此決策？影響其作出這種決策的環(huán)境因素是什么？②由此可以得到什么啟示？答：決策原因：①美國(guó)罷工將導(dǎo)致出口到此地的集裝箱有去無回,只有大量?jī)?chǔ)備才可以滿足出口的需要。②事實(shí)也是當(dāng)國(guó)內(nèi)其他企業(yè)猛醒過來時(shí),時(shí)機(jī)已遲,國(guó)內(nèi)集裝箱制造廠已經(jīng)無現(xiàn)貨,訂單已經(jīng)排滿,價(jià)格飛漲。影響因素：美國(guó)同行企業(yè)〔合作企業(yè)、設(shè)備供應(yīng)商啟示：企業(yè)及時(shí)的對(duì)市場(chǎng)的變化做出決策、對(duì)影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境因素進(jìn)行分析處理,及時(shí)財(cái)務(wù)有效的對(duì)策,所謂"決策快半拍,市場(chǎng)勝一拍",實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。在案例分析中,涉及到另外一種的影響因素,同行合作企業(yè)、設(shè)備供應(yīng)商等,那么這些是屬于哪些環(huán)境因素呢？下面我們來學(xué)習(xí),影響物流市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境?！?微觀環(huán)境----與企業(yè)直接相關(guān)。直接影響公司為顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)能力的行動(dòng)者或力量。企業(yè)在一定程度上或在相當(dāng)程度上,能夠影響的環(huán)境。1物流企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：是物流市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境的第一個(gè)重要因素；企業(yè)本身內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)劣,是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵。物流企業(yè)自身的人才資源、信息技術(shù)、運(yùn)輸設(shè)備、裝卸搬運(yùn)設(shè)備、儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備、資金能力等自身?xiàng)l件對(duì)企業(yè)能否向客戶提供高質(zhì)量的物流產(chǎn)品和服務(wù)有著直接影響。2物流供應(yīng)商：物流企業(yè)從事物流活動(dòng)所需資源和服務(wù)的提供者。提供人才、設(shè)備、場(chǎng)地、資金信貸、運(yùn)營(yíng)貨代提供后勤保障的服務(wù)公司；供應(yīng)商對(duì)物流企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響：供應(yīng)的可靠性；資源供應(yīng)的價(jià)格及其變動(dòng)趨勢(shì)；供應(yīng)資源的質(zhì)量水平；〔P24舉例,麥當(dāng)勞的成功,離不開其原材料的供應(yīng),專用品牌都有固定的供應(yīng)商,麥當(dāng)勞的連鎖店開到哪里,供應(yīng)商就把廠建到哪里。由于這些供應(yīng)商的精誠(chéng)合作,麥當(dāng)勞自己的定位是：一家非凡的餐廳,一個(gè)杰出的企業(yè)。物流營(yíng)銷中介：協(xié)助物流企業(yè)把物品從供應(yīng)地運(yùn)送到接收地的活動(dòng)過程中的所有中介服務(wù),包括各類中間商和營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)。對(duì)于物流企業(yè)來說,中間商就是眾多的貨運(yùn)代理機(jī)構(gòu)；4顧客〔目標(biāo)市場(chǎng)顧客不同的需求變化,制約著物流企業(yè)的營(yíng)銷決策和服務(wù)能力；舉例說明：比如剛剛舉的例子,男同學(xué)上網(wǎng)聊天,跟一個(gè)女孩子聊的很開心,然后那個(gè)女孩子說,聊的很開心,我們可以約個(gè)時(shí)間一起去逛街,這就叫"發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶"。5競(jìng)爭(zhēng)者：那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)類似,并且有著相似的目標(biāo)顧客和相似價(jià)格的企業(yè)。物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者包括：品牌競(jìng)爭(zhēng)者、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、形式競(jìng)爭(zhēng)者舉例說明：〔1男同學(xué)上網(wǎng)聊天,發(fā)現(xiàn)MM不少,可是GG也不少,這叫競(jìng)爭(zhēng)激烈,競(jìng)爭(zhēng)者多?！?可口可樂------百事可樂；國(guó)美-------蘇寧；索尼-----松下等都是競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系。6社會(huì)公眾：對(duì)物流企業(yè)完成其營(yíng)銷目標(biāo)的能力有著實(shí)際或潛在影響力的群體。比如說：媒體公眾、政府公眾、民間團(tuán)體、內(nèi)部公眾、金融公眾?！脖热缯n前講的例子中"綠色和平組織"就是屬于公眾力量,影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。引入：市場(chǎng)是瞬息萬變,千變?nèi)f化的,物流企業(yè)外市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境也是不斷變化發(fā)展的,再給物流企業(yè)帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí),也可能存在生存的威脅。因此,在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中財(cái)務(wù)有效的應(yīng)對(duì)措施,對(duì)物流企業(yè)的發(fā)展及實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)至關(guān)重要。例如,導(dǎo)入案例：摩托羅拉公司物流外包的服務(wù)要求已經(jīng)中外運(yùn)敦豪的相應(yīng)對(duì)策摩托羅拉公司對(duì)物流外包的服務(wù)要求中外運(yùn)敦豪的物流服務(wù)對(duì)策要求提供24小時(shí)全天候準(zhǔn)時(shí)的物流服務(wù)公司實(shí)行全天候工作制,隨時(shí)出貨,相關(guān)人員通訊工具保持暢通,及時(shí)處理突然事件要求服務(wù)速度快對(duì)所有業(yè)務(wù)操作都設(shè)定了標(biāo)準(zhǔn)程序要求服務(wù)項(xiàng)目多樣提供門到門、庫(kù)到庫(kù)的延伸服務(wù),物流收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按一般的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)那么,到底物流企業(yè)在針對(duì)不同的環(huán)境應(yīng)該采取怎樣不同的策略呢？下面我們進(jìn)入新知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)。營(yíng)銷環(huán)境分析與物流企業(yè)的對(duì)策：市場(chǎng)機(jī)會(huì)：市場(chǎng)上存在未滿足的需求。就是企業(yè)科考慮涉足、有可能獲利的機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅：企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不利或限制企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)發(fā)展的因素。如果物流企業(yè)不能及時(shí)采取果斷的行動(dòng),這種不利趨勢(shì)將會(huì)影響到企業(yè)的市場(chǎng)地位。物流企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析法------SWOT分析法該分析法是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行綜合分析,并結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)備選戰(zhàn)略方案做出系統(tǒng)評(píng)價(jià),最終制訂出一種正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。SWOT分析法的介紹：S---Strengths優(yōu)勢(shì)；W---Weaknesses優(yōu)勢(shì)；O---Opportunity機(jī)會(huì)；T---Threats威脅舉例說明：優(yōu)勢(shì)：海爾有9種產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)位居行業(yè)之首,3種產(chǎn)品在世界市場(chǎng)占有率居行業(yè)前三位；劣勢(shì)：海爾在傳播和公關(guān)技巧方面十分欠缺,這將使中國(guó)未來的收購(gòu)企業(yè)十分困難；機(jī)會(huì)：海爾之所以能取得很大的成就很大一部分原因在于海爾的企業(yè)文化；威脅：目前,海爾仍然面臨著很多威脅,伴隨著家電企業(yè)的不斷興起,技術(shù)的不斷完善,海爾必須不斷的提高科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新水平,進(jìn)而提高自己的優(yōu)勢(shì)。針對(duì)環(huán)境分析后,制定行動(dòng)計(jì)劃及策略：理想環(huán)境---成長(zhǎng)型戰(zhàn)略：開發(fā)市場(chǎng),增加產(chǎn)量成熟環(huán)境----扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：扭轉(zhuǎn)內(nèi)部不利局面困難環(huán)境----防御型戰(zhàn)略：聯(lián)和、兼并冒險(xiǎn)環(huán)境----多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：多鐘經(jīng)營(yíng),分散風(fēng)險(xiǎn)小結(jié):本次課重點(diǎn)探討了物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的主要內(nèi)容及要點(diǎn)。結(jié)合案例分析,對(duì)各類環(huán)境因素進(jìn)行應(yīng)用分析,介紹企業(yè)自身內(nèi)部條件與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境相結(jié)合SWOT環(huán)境分析法,掌握物流企業(yè)在不同的市場(chǎng)下應(yīng)該采取的具體行動(dòng)方法及戰(zhàn)略措施。復(fù)習(xí)思考題：如果給你投入一筆資金,讓你再步行街開一家賣時(shí)尚包的專賣店。根據(jù)本次課所學(xué)習(xí)的內(nèi)容,請(qǐng)問你會(huì)首先考慮哪些問題？答：會(huì)考慮：時(shí)尚包怎樣？〔即供應(yīng)商問題；這些包對(duì)顧客的吸引力怎樣？〔顧客和社會(huì)大眾的影響因素在步行街是否有賣同種時(shí)尚包的店鋪？〔即考慮品牌競(jìng)爭(zhēng)者影響因素；還有多少其他品牌時(shí)尚包店鋪？〔即考慮同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者影響因素；還有多少可能賣時(shí)尚包的店鋪將要開設(shè)〔即考慮潛在競(jìng)爭(zhēng)者影響因素作業(yè)題：搜尋相關(guān)資料和信息,列舉一到兩件影響物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境實(shí)例？參考答案：〔120XX冰災(zāi)致使很多物流企業(yè)運(yùn)作陷入癱瘓；〔220XX4月出臺(tái)討論的《郵政企業(yè)專營(yíng)業(yè)務(wù)范圍規(guī)定〔草案》的內(nèi)容：郵寄重量低于50克的信件由郵政企業(yè)專營(yíng)〔在特大城市,一般城市是低于100克；國(guó)際機(jī)關(guān)公文必須由郵政企業(yè)專營(yíng)投遞?！?2009.12.1出臺(tái)的快遞公司必須使用標(biāo)準(zhǔn)封套；還有如近期推出的,快遞收件必須先檢驗(yàn)包裹的內(nèi)容等規(guī)定教學(xué)后記：同學(xué)們對(duì)swot分析的內(nèi)容理解有一定難度,結(jié)合案例分析效果會(huì)更好。第5號(hào)課程名稱物流營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)授課教師課題物流客戶及物流競(jìng)爭(zhēng)者分析第一章第二節(jié)目的要求1、物流客戶的定義及行為分析2、物流競(jìng)爭(zhēng)者分析的因素及方法11級(jí)物流1班9月19日第3周星期三第1、2節(jié)重點(diǎn)1、掌握物流客戶的劃分層次及行為分析2、物流競(jìng)爭(zhēng)者分析的情況及要求11級(jí)物流2班9月20日第3周星期四第1、2節(jié)難點(diǎn)1、把握物流客戶行為分析2、正確定位物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者及制定應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略11級(jí)物流3班9月25日第4周星期二第1、2節(jié)授課方式講授、案例分析更新補(bǔ)充刪節(jié)內(nèi)容課時(shí)分配復(fù)習(xí)舊課15分鐘課堂練習(xí)5分鐘布置作業(yè)5分鐘講授新課50分鐘小結(jié)5分鐘課堂輔導(dǎo)分鐘復(fù)習(xí)舊課：上次課我們學(xué)習(xí)和掌握了物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境,認(rèn)識(shí)了影響物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的宏觀和微觀環(huán)境?，F(xiàn)在我們來復(fù)習(xí)下,上次課布置的"復(fù)習(xí)思考題"和"作業(yè)題"？-----提問學(xué)生,講解題目引入新課：大家喜不喜歡看西班牙的斗牛運(yùn)動(dòng),驚險(xiǎn)刺激。西班牙古諺語(yǔ)中有這么一句話"欲成為斗牛士,必先認(rèn)識(shí)牛的習(xí)性"-----這說明什么呢？也就是說,對(duì)客戶的分析是任何營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和最終目標(biāo),物流企業(yè)應(yīng)該了解物流客戶的需要、購(gòu)買心理和購(gòu)買行為,才能更好的為客戶服務(wù),提供適合客戶需要的產(chǎn)品,促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期有效的發(fā)展。新課：綜合知識(shí)模塊二知識(shí)點(diǎn)3物流客戶分析：物流客戶分析的含義：物流企業(yè)準(zhǔn)確把握客戶的需求,了解客戶的特點(diǎn),通過采取一系列的營(yíng)銷活動(dòng),達(dá)到提高客戶滿意度的過程。舉例解釋：比如說,同學(xué)們現(xiàn)在用的手機(jī),款式型號(hào)、功能也非常多。蘋果現(xiàn)在已經(jīng)出了第五代的產(chǎn)品了,蘋果公司根據(jù)客戶的特點(diǎn)及需求,不斷的提供新的產(chǎn)品,滿足客戶日益變化的需求。物流客戶分析的層次：舉例引入:同學(xué)們?nèi)ャy行辦事,是不是會(huì)看到,貴賓客戶、VIP客戶是同普通客戶獨(dú)立開來,可以到專門的貴賓室辦理業(yè)務(wù)的,而且基本上不用排隊(duì)。想想為什么會(huì)有這種區(qū)別和區(qū)分呢？從物流客戶的角度來看,客戶則可劃分為三個(gè)層次：客戶層次比重檔次利潤(rùn)目標(biāo)性頭等客戶〔關(guān)鍵客戶5%高80%財(cái)務(wù)利益潛力客戶〔合適客戶15%中15%客戶價(jià)值常規(guī)客戶〔一般客戶80%低5%客戶滿意度物流客戶分析的范圍：物流企業(yè)為之服務(wù)的客戶范圍是根據(jù)自身的實(shí)力決定的,實(shí)力大的企業(yè)服務(wù)的范圍廣泛,實(shí)力弱的企業(yè)服務(wù)的范圍較小。物流客戶分析的范圍-------外部客戶：供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)〔如生產(chǎn)商、批發(fā)商等；內(nèi)部客戶：企業(yè)內(nèi)部各層級(jí)員工〔消費(fèi)品和服務(wù)最終接受者的個(gè)人或機(jī)構(gòu)舉例說明：剛開始你的企業(yè)只是做倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的,你只分析一部分客戶群。隨著你的企業(yè)發(fā)展越來越壯大,后來又拓展業(yè)務(wù),發(fā)展了運(yùn)輸業(yè)務(wù),那么你的客戶群還是不變的嗎？應(yīng)該是隨著業(yè)務(wù)及服務(wù)范圍的變化而不斷變化的。影響物流需求分析的主要因素：物流需求分析：物流需求與產(chǎn)生需求的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行相關(guān)分析的過程。物流需求分析的影響因素：GDP、服務(wù)質(zhì)量、理性消費(fèi)、電子商務(wù)、改革開放、邊境貿(mào)易；重視對(duì)物流客戶的需求分析,讓物流企業(yè)準(zhǔn)確的把握客戶的需求,正確的制定公司經(jīng)營(yíng)策略及方向,有效的引導(dǎo)投資。提問：同學(xué)們?cè)谌粘５南M(fèi)過程中是怎樣的消費(fèi)習(xí)慣呢？是看到喜歡就買,不考慮其他的因素？還是決定購(gòu)買前會(huì)貨比三家,挑選自身覺得性價(jià)比最高的產(chǎn)品呢？引入：在客戶實(shí)現(xiàn)物流需求行動(dòng)中,不同的客戶有著不用的行為方式,通常表現(xiàn)為習(xí)慣性、理智型、價(jià)格型、質(zhì)量型、沖動(dòng)型和不定型的物流消費(fèi)類型。要認(rèn)真調(diào)研客戶對(duì)本企業(yè)策劃的營(yíng)銷策略和手段的反應(yīng),了解各種客戶對(duì)不同形式的產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格、促銷方式的真實(shí)反應(yīng),恰當(dāng)運(yùn)用"物流市場(chǎng)營(yíng)銷刺激"誘發(fā)客戶的物流消費(fèi)行為,使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。物流客戶行為分析：物流客戶的購(gòu)買行為模式：刺激-----反應(yīng)"認(rèn)識(shí)---刺激---反應(yīng)"模式〔見下圖影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素：〔舉例：一雙鞋子,價(jià)格是5000,有個(gè)消費(fèi)者腦海中浮現(xiàn)字幕"簡(jiǎn)直瘋了"〔1文化因素：文化、亞文化、社會(huì)階層；〔2社會(huì)因素：相關(guān)群體、家庭及生命周期、角色和地位；〔3個(gè)人因素：性別、年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、教育、個(gè)性和生活方式；〔4心理因素：動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度；物流客戶購(gòu)買的決策過程：認(rèn)知物流需求------客戶要求物流服務(wù)過程的起點(diǎn)。物流客戶要確認(rèn)自己對(duì)物品的種類、運(yùn)輸距離、時(shí)效性、安全性、成本等方面的需求?！才e例：客戶需要郵寄包裹,根據(jù)自己的各項(xiàng)要求,來初步確定選擇哪種快遞公司收集信息------客戶要收集運(yùn)輸方式、路線、工具等方面的情況和信息；評(píng)價(jià)選擇------客戶對(duì)收集的信息歸納整理分析的過程；選擇的實(shí)質(zhì)是以最小的代價(jià)取的最大效用。購(gòu)買決策-----客戶根據(jù)評(píng)價(jià)的結(jié)果,選擇最合適自己的合作公司；購(gòu)買后感受-----客戶實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)后的滿意程度及反應(yīng)?！踩缦聢D"購(gòu)買后的感覺和行為"綜上所述,物流客戶的購(gòu)買決策一般要經(jīng)歷上述五個(gè)階段,但并不是說必須按順序經(jīng)歷這五個(gè)階段,不管怎樣,物流企業(yè)了解客戶在每一階段的行為特點(diǎn)及購(gòu)買決策,為客戶指定有效的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,使客戶獲得滿意的物流商品或服務(wù)。引入：在上次課我們學(xué)習(xí)了物流市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境分析中有提到其中一個(gè)因素是"競(jìng)爭(zhēng)者",也就是說物流企業(yè)僅僅了解營(yíng)銷市場(chǎng)是不夠的,還必須了接競(jìng)爭(zhēng)者,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析,才能知己知彼,百戰(zhàn)百勝。所以接下來我們將對(duì)物流競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析。這一內(nèi)容的學(xué)習(xí),我們要了解：誰是競(jìng)爭(zhēng)者？---他們的目標(biāo)是什么？-----他們的優(yōu)弱勢(shì)是什么？-----他們的策略是什么？-----其競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式如何？等這幾方面的內(nèi)容。知識(shí)點(diǎn)4物流競(jìng)爭(zhēng)者分析：物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析的涵義：物流企業(yè)分析每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、獲利能力、市場(chǎng)占有率、現(xiàn)金流量、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先和社會(huì)表現(xiàn)等等,研究競(jìng)爭(zhēng)者在物流業(yè)中的經(jīng)營(yíng)歷史、管理背景、現(xiàn)行戰(zhàn)略和潛在能力,新的產(chǎn)品服務(wù)、營(yíng)銷創(chuàng)新、市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)略等方面的情況。我們知道,物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)層次包括,如下圖示：產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者一般競(jìng)爭(zhēng)者本公司產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者一般競(jìng)爭(zhēng)者本公司愿望競(jìng)爭(zhēng)者愿望競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者研究重點(diǎn)二研究重點(diǎn)二研究重點(diǎn)一研究重點(diǎn)一之前的已經(jīng)學(xué)習(xí)過,"品牌競(jìng)爭(zhēng)者"：與物流企業(yè)提供的服務(wù)相同、價(jià)格相近、而且服務(wù)的顧客群一樣。"產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者"：如航運(yùn)物流企業(yè)會(huì)把所有從事運(yùn)輸服務(wù)的企業(yè)歸入形式競(jìng)爭(zhēng)者。通過上圖分析可知,物流企業(yè)在分析競(jìng)爭(zhēng)者的過程中,應(yīng)該對(duì)品牌競(jìng)爭(zhēng)者和產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行重點(diǎn)研究和把握。影響物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素：新進(jìn)入者、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、討價(jià)還價(jià)、供應(yīng)者〔參考課本進(jìn)行講解、。物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析的過程與方法：識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者〔誰是競(jìng)爭(zhēng)者？-------競(jìng)爭(zhēng)者雖然是一種客觀存在,但是物流企業(yè)通常不能輕易的發(fā)現(xiàn)所有競(jìng)爭(zhēng)者,因此掌握識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的方法和影響因素,十分重要。那么怎樣更好的識(shí)別物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者呢？我們看下圖分析：〔根據(jù)圖表講解"新進(jìn)入者"、"現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者"、"替代產(chǎn)品"、"討價(jià)還價(jià)"、"供應(yīng)者"等知識(shí)點(diǎn)的介紹潛在進(jìn)入者潛在進(jìn)入者新進(jìn)入者威脅新進(jìn)入者威脅討價(jià)還價(jià)實(shí)力討價(jià)還價(jià)實(shí)力購(gòu)買者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〔現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)討價(jià)還價(jià)實(shí)力供應(yīng)者購(gòu)買者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〔現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)討價(jià)還價(jià)實(shí)力供應(yīng)者替代品威脅替代品威脅替代品替代品不同競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略：〔1按不同競(jìng)爭(zhēng)地位劃分的企業(yè)類型：市場(chǎng)補(bǔ)缺者市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)補(bǔ)缺者市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)領(lǐng)先者占有40%以上的占有20---40%占有10---30%占有10%以下市場(chǎng)份額的市場(chǎng)份額的市場(chǎng)份額的市場(chǎng)份額〔2物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略：1市場(chǎng)領(lǐng)先者策略：行業(yè)在同類產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)上市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略擴(kuò)大市場(chǎng)份額保護(hù)市場(chǎng)份額擴(kuò)大總需求擴(kuò)大市場(chǎng)份額保護(hù)市場(chǎng)份額擴(kuò)大總需求增加使用量尋找新用途開發(fā)新用戶增加使用量尋找新用