第一章-商務(wù)談判概論

第一章

國(guó)際商務(wù)談判概述經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院InternationalBusinessNegotiation2第一章商務(wù)談判概論第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的形式2第三節(jié)我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則33本章主要內(nèi)容國(guó)際商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)以及進(jìn)行談判的基本程序和主要方式。影響國(guó)際商務(wù)談判的因素。國(guó)際商務(wù)談判工作者在談判過(guò)程中必須遵守的國(guó)際慣例和外交外貿(mào)政策遵循的基本原則。4本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1.國(guó)際商務(wù)談判的基本概念與特點(diǎn)2.國(guó)際商務(wù)談判的種類和基本程序3.我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判工作者必須遵循的基本原則5現(xiàn)實(shí)生活中的談判買衣服，與服裝店老板侃價(jià)……工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)（是談判，也是推銷？）成績(jī)不合格，如何向父母交代……中國(guó)加入WTO，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的談判……朝核問(wèn)題的六方談判……6導(dǎo)入案例WTO多哈回合談判

多哈回合談判是到目前為止目標(biāo)最為宏偉、參與方最多的一輪多邊貿(mào)易談判。它事關(guān)55億人口的切身利益和全球年貿(mào)易總額的97%，其意義可謂重大。但自2001年11月啟動(dòng)以來(lái)，由于發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家就削減農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅、工業(yè)品和服務(wù)業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入等問(wèn)題分歧太大，參與談判各方為了各自的利益各不相讓，如同馬拉松一般的多哈回合談判進(jìn)程可謂步履維艱。為了推動(dòng)多哈回合談判取得突破，歐盟表示有意將農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅削減幅度由54%上調(diào)為60%，美國(guó)也宣稱準(zhǔn)備將農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼最高限額從每年480億美元降至150億美元。作為交換條件，美歐要求印度和巴西等新興經(jīng)濟(jì)體在工業(yè)品和服務(wù)業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入問(wèn)題上做出讓步。但是印度、巴西等發(fā)展中國(guó)家認(rèn)為這一削減幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而且這些國(guó)家擔(dān)心本國(guó)產(chǎn)業(yè)因開放而受到巨大沖擊，所以在談判中立場(chǎng)強(qiáng)硬。

7

在談判陷入僵局的情況下，世貿(mào)組織總干事拉米在2008年7月25日親自推出了一套新的妥協(xié)方案。按此方案，美國(guó)須將農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼限額進(jìn)一步降到145億美元；歐盟也須大幅降低農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅，但被允許指定4%的農(nóng)產(chǎn)品為敏感產(chǎn)品，可以享受關(guān)稅免減或少減待遇。發(fā)展中國(guó)家工業(yè)品關(guān)稅的上限可在20%到25%之間選擇，上限越低則享受關(guān)稅免減或少減的產(chǎn)品數(shù)量就越多。此外，方案還允許發(fā)展中國(guó)家的某些農(nóng)業(yè)和工業(yè)部門受到關(guān)稅保護(hù)。這套方案得到了各方的暫時(shí)認(rèn)同，談判似乎已經(jīng)峰回路轉(zhuǎn)。如果相關(guān)各國(guó)能夠切實(shí)履行承諾，使得關(guān)鍵的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易談判取得突破，則發(fā)展中國(guó)家和發(fā)達(dá)國(guó)家都將受益。但是，這一愿景的實(shí)現(xiàn)還取決于談判各方能否拿出足夠的勇氣和智慧，拋卻私心尋求共贏。如果大家都能夠向前跨出一步，則整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)也將因此而向前跨出一步；但如果大家都缺乏誠(chéng)意和信任，其結(jié)果也只能是畫地為牢，各做各的“天朝上國(guó)夢(mèng)”。

8顧客:“把這雙鞋拿給我看看?！变N售員:“好的。這雙鞋是澳洲純牛皮的，采用先進(jìn)的一流工藝，流水作業(yè)，精工而成。小姐，您穿上一定會(huì)很漂亮的！”顧客:“嗯！不錯(cuò)，很適合我，多少錢？”銷售員:“因?yàn)榇汗?jié)要到了，我們8折優(yōu)惠，原價(jià)158元，現(xiàn)價(jià)126元?！鳖櫩?“價(jià)錢太貴了，你看看這上面還有線頭，我看只值60元?！变N售員:“啊呀，我們的成本也不止60元。如果你真想買，就120元拿去?！鳖櫩?“100元，大家都不吃虧，怎么樣？”銷售員:“好吧，那就賣給你吧?！眴?wèn)題思考：什么是談判？導(dǎo)入案例9◆如何做到對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬？在提方案和建議時(shí)，要從對(duì)方的立場(chǎng)考慮方案的可行性，理解和諒解對(duì)方的觀點(diǎn)和看法?！颉笆前氡后w”？思考：如何描述右圖？◎“是一個(gè)沒(méi)裝滿的杯子”？◎“是一個(gè)半空的杯子”？◎“是半杯牛奶”？◎……10盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方。客觀情況（描述）主觀（指責(zé)）描述我感到很失望！你不守信用！我沒(méi)能理解你的意思。是你自己沒(méi)說(shuō)清楚呀！我不知道要開會(huì)。是你沒(méi)通知我呀！…………使雙方都參與提議與協(xié)商，厲害攸關(guān)。盡量保全面子，不傷害感情。11第一一節(jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡母鸥拍钅钆c與特特點(diǎn)點(diǎn)一、談判的基本概念1二、談判的特點(diǎn)2三、商務(wù)談判的概念3四、商務(wù)談判的特點(diǎn)412一、、談?wù)勁信械牡幕颈靖鸥拍钅蠲绹?guó)國(guó)談?wù)勁信袑W(xué)學(xué)會(huì)會(huì)會(huì)會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)、、著著名名律律師師尼尼爾爾倫倫伯伯格格，，在在《談判判的的藝藝術(shù)術(shù)》一書書中中，，對(duì)對(duì)談?wù)勁信惺鞘沁@這樣樣定定義義的的，，他他說(shuō)說(shuō)：：“談判判的的定定義義最最為為簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，而而涉涉及及的的范范圍圍卻卻最最為為廣廣泛泛，，每每一一個(gè)個(gè)要要求求滿滿足足的的愿愿望望和和每每一一項(xiàng)項(xiàng)尋尋求求滿滿足足的的需需要要，，至至少少都都是是誘誘發(fā)發(fā)人人們們展展開開談?wù)勁信羞^(guò)過(guò)程程的的潛潛因因，，只只要要人人們們?yōu)闉榱肆烁母淖冏兿嘞嗷セリP(guān)關(guān)系系而而交交換換觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，只只要要人人們們是是為為了了取取得得一一致致而而磋磋商商協(xié)協(xié)議議，，他他們們就就是是在在進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信??！薄艿碌吕绽?Ｉ?尼爾爾龍龍伯伯格格（（Gerard?I.Nierenberg）13談判判的的基基本本概概念念談判判:所謂謂談?wù)勁信惺鞘侵钢竻⑴c與各各方方基基于于某某種種需需要要，，彼彼此此進(jìn)進(jìn)行行信信息息交交流流，，磋磋商商協(xié)協(xié)議議，，旨旨在在協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)相相互互關(guān)關(guān)系系，，贏贏得得或或維維護(hù)護(hù)各各自自利利益益的的行行為為過(guò)過(guò)程程。。雙方或多方之之間的溝通和和交流決定一件事情情談判14心理動(dòng)機(jī)行為心理動(dòng)機(jī)行為15◆談判的動(dòng)因追求利益謀求合作尋求共識(shí)思考：為什么么要進(jìn)行談判判？滿足利益需要要借助他人利益益達(dá)到自己目目的相互溝通通過(guò)協(xié)議實(shí)現(xiàn)現(xiàn)互助互惠實(shí)現(xiàn)有關(guān)各方方的利益例如：1972年中美建交前前的一次談判判中，基辛格格對(duì)鄧小平說(shuō)說(shuō)，“我們的談判是是建立在健全全的基礎(chǔ)上的的，因?yàn)槲覀儌兌紵o(wú)求于對(duì)對(duì)方?！?，第二天毛澤澤東反駁道：：“既然如此，你你來(lái)北京做什什么？！”，美國(guó)的這種種無(wú)求于對(duì)方方的“高姿態(tài)”其實(shí)是一個(gè)把把戲和花招而而已。16可以從五個(gè)方方面來(lái)理解和和把握1.談判的雙方必必須有一定的的聯(lián)系和直接接的關(guān)系。2.談判的直接原原因是因?yàn)殡p雙方都有自己己的需要。3.談判雙方這種種既統(tǒng)一又矛矛盾的關(guān)系，，決定雙方必必須通過(guò)協(xié)商商的方法來(lái)解解決.4.談判作為人們們的一種行為為和活動(dòng)，要要涉及到許多多方面的知識(shí)識(shí)。5.談判是一個(gè)協(xié)協(xié)調(diào)人們行為為的過(guò)程。17二、談判的特特點(diǎn)1.談判是雙方通通過(guò)不斷地調(diào)調(diào)整各自的需需要而相互接接近最終達(dá)成成一致意見的的過(guò)程。2.談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。。3.談判是互惠的的，但也是不不平等的。4.談判各方所得得利益的確定定，取決于談?wù)勁懈鞣降膶?shí)實(shí)力和談判的的藝術(shù)與技巧巧。5.談判是一門科科學(xué)，同時(shí)又又是一門藝術(shù)術(shù)。18三、國(guó)際商務(wù)務(wù)談判的概念念商務(wù)談判指參與各方為為了協(xié)調(diào)、改改善彼此的經(jīng)經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿滿足貿(mào)易的需需求，圍繞標(biāo)標(biāo)的物的交易易條件，彼此此通過(guò)信息交交流、磋商協(xié)協(xié)議達(dá)到交易易目的的行為為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判判是指在國(guó)際商商務(wù)活動(dòng)中，，處于不同國(guó)國(guó)家或不同地地區(qū)的商務(wù)活活動(dòng)當(dāng)事人為為了達(dá)成某筆筆交易，彼此此通過(guò)信息交交流，就交易易的各項(xiàng)要件件進(jìn)行協(xié)商的的行為過(guò)程。。19四、國(guó)際商務(wù)務(wù)談判的特點(diǎn)點(diǎn)1以經(jīng)濟(jì)利益為目的。2追求談判的經(jīng)濟(jì)效益3以價(jià)格是談判的核心20隨堂實(shí)訓(xùn)【實(shí)訓(xùn)題】學(xué)生閱讀如下下案例，并分分析下列問(wèn)題題：該案例中中的談判屬于國(guó)內(nèi)還是是國(guó)際商務(wù)談?wù)勁?北京某公司從從法國(guó)買來(lái)奶奶酪殘?jiān)?0噸，又轉(zhuǎn)賣給給國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)部部系統(tǒng)的深圳圳某乳豬飼養(yǎng)養(yǎng)單位。該公公司與飼養(yǎng)單單位就乳酪殘殘?jiān)膱?bào)告責(zé)責(zé)任、最終售售價(jià)、支付方方式進(jìn)行了談?wù)勁?，基本達(dá)達(dá)成一致，并并于深圳簽了了合同。合同同約定賣方在在乳酪殘?jiān)M(jìn)進(jìn)口報(bào)關(guān)后，，直接交給買買方雇的汽車車運(yùn)輸公司，，買方同時(shí)將將合同貨款總總額的90%以匯票形式交交賣方，余下下的10%貨款在買方驗(yàn)驗(yàn)收合格后支支付。21國(guó)際商務(wù)談判判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為為談判目的甲方利益底線可分割利益乙方利益底線商務(wù)談判雙方方利益關(guān)系圖圖一名顧客前來(lái)來(lái)購(gòu)買盤子，，他向老板問(wèn)問(wèn)道：“這個(gè)個(gè)銅盤子多少少錢？”精明的老板回回答：“你的的眼光不錯(cuò)，，75塊。”顧客：“別逗逗了，這兒還還有塊壓傷呢呢，便宜點(diǎn)。?！崩习澹骸俺鰝€(gè)個(gè)實(shí)價(jià)吧?！薄鳖櫩停骸拔页龀?5塊錢，行就行行，不行拉倒倒?！崩习澹骸?5塊，簡(jiǎn)直是開開玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣讲剑骸澳呛茫?，我出20塊，75塊錢我絕對(duì)不不買?！崩习逭f(shuō)：“小小姐，你真夠夠厲害，60塊錢馬上拿走走?！?2以經(jīng)濟(jì)效益為為評(píng)價(jià)指標(biāo)談判成本談判效率談判活動(dòng)或過(guò)過(guò)程中所耗費(fèi)費(fèi)的人、財(cái)、、物資源，讓讓步成本、機(jī)機(jī)會(huì)成本等。。談判追追求的的是效效率，，最好好能速速戰(zhàn)速速?zèng)Q，，除非非萬(wàn)不不得已已，不不要拖拖延時(shí)時(shí)間。。時(shí)間間越長(zhǎng)長(zhǎng)，談?wù)勁械牡某晒β试皆降?。?3以價(jià)格格談判判為談?wù)勁泻撕诵馁|(zhì)量因因素?cái)?shù)量因因素優(yōu)等品品一級(jí)品品合格品品……思考：：價(jià)格格是我我們談?wù)勁袪?zhēng)爭(zhēng)取的的唯一一目的的嗎？？?jī)r(jià)格談?wù)勁泄坦倘皇鞘呛诵男模髅鞯恼務(wù)勁腥巳藛T就就會(huì)善善于拓拓寬思思路，，從其其它利利益上上爭(zhēng)取取利益益。交貨條條件品質(zhì)保保證售后服服務(wù)包裝條條件退貨條條件再訂購(gòu)購(gòu)條件件贈(zèng)品24談判各各方實(shí)實(shí)力來(lái)來(lái)源于于八方方面：：NOTRICKS.“N”需求（（need）：買賣雙雙方，，誰(shuí)談?wù)勁行栊枨蟾鼜?qiáng)烈烈？“O”選擇（（options）：如果談?wù)勁胁徊荒茏钭詈筮_(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議，，那么么雙方方會(huì)有有什么么選擇擇？“T”時(shí)間（（time）：是指談?wù)勁兄兄锌赡苣艹霈F(xiàn)現(xiàn)的有有時(shí)間間限制制的緊緊急事事件。?！癛”關(guān)系（（relationship）：如果與與顧客客之間間建立立了強(qiáng)強(qiáng)有力力的關(guān)關(guān)系，，在談?wù)勁袝r(shí)時(shí)就會(huì)會(huì)擁有有關(guān)系系力。。25I投資（（investment）：談判中中投入入的時(shí)時(shí)間和和精力力C可信性性（credibility）：潛在顧顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品品可信信性。。K知識(shí)（（knowledge）：是否能能充分分了解解顧客客的問(wèn)問(wèn)題和和需求求，并并預(yù)測(cè)測(cè)到你你的產(chǎn)產(chǎn)品能能如何何滿足足顧客客的需需求。。S技能（（skill）：談判技技巧。。如廣廣博的的知識(shí)識(shí)、雄雄辯的的口才才、靈靈敏的的思維維……26國(guó)際商商務(wù)談?wù)勁刑靥厥庑孕??！?、具有較強(qiáng)的政策性按國(guó)際慣例辦事。2、遵循國(guó)際公約復(fù)雜多樣3、影響因素廣泛復(fù)雜。4、談判的內(nèi)容5、涉及的內(nèi)容更廣泛。

27隨堂實(shí)實(shí)訓(xùn)——案例分分析：：中外外工程程承包包談判判實(shí)訓(xùn)目目標(biāo)：：增強(qiáng)對(duì)對(duì)國(guó)際際商務(wù)務(wù)談判判特點(diǎn)點(diǎn)的感感性認(rèn)認(rèn)識(shí)，，加強(qiáng)強(qiáng)自身身素質(zhì)質(zhì)與技技能的的訓(xùn)練練與培培養(yǎng)。。實(shí)訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容與與方法法：學(xué)生課課堂閱閱讀案案例，，分組組討論論問(wèn)題題：1、案例例中溝溝通出出現(xiàn)的的障礙礙主要要表現(xiàn)現(xiàn)在什什么方方面？？2、這種種障礙礙導(dǎo)致致談判判出現(xiàn)現(xiàn)了什什么局局面？？3、應(yīng)采采取那那些措措施克克服這這一障障礙？？4、從這這一案案例中中，中中方談?wù)勁腥巳藛T要要吸取取什么么教訓(xùn)訓(xùn)？案例：：一中國(guó)國(guó)談判判小組組赴中中東某某國(guó)進(jìn)進(jìn)行一一項(xiàng)工工程承承包談?wù)勁?。。在閑閑聊中中，中中方負(fù)負(fù)責(zé)商商務(wù)條條款的的成員員無(wú)意意中評(píng)評(píng)論了了中東東盛行行的伊伊斯蘭蘭教，，引起起對(duì)方方成員員的不不悅。。當(dāng)談?wù)劶皩?shí)實(shí)質(zhì)性性問(wèn)題題時(shí)，，對(duì)方方較為為激進(jìn)進(jìn)的商商務(wù)談?wù)勁腥巳藛T絲絲毫不不讓步步，并并一再再流露露撤出出談判判的意意圖。。28隨堂實(shí)實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)題題：讓學(xué)生生分組組討論論以下下案例例中所所體現(xiàn)現(xiàn)的商商務(wù)談?wù)勁刑靥卣鳎?，加深深學(xué)生生對(duì)商商務(wù)談?wù)勁懈鸥拍畹牡睦斫饨?。案例：：在某一一服裝裝廠里里，廠廠方正正為一一批上上衣與與銷售售商談?wù)勁?。。廠方方首先先出價(jià)價(jià)50元/件，銷銷售商商殺價(jià)價(jià)到20元/件；繼繼而廠廠方將將價(jià)格格降到到40元/件，銷銷售商商也將將價(jià)格格提高高到25元/件；最最后以以30元/件成交交。29第二節(jié)節(jié)商商務(wù)談?wù)勁械牡男问绞絺€(gè)體談判談判雙方各只有一人參加，所選擇的談判人員必須是全能型的。一、按參加人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分集體談判各方都有多人參加，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是集體談判。30第二節(jié)節(jié)商商務(wù)談?wù)勁械牡男问绞诫p方談判參加談判的利益主體只有兩個(gè)，利益關(guān)系比較明確，容易達(dá)成一致意見。二、按利益主體的數(shù)量來(lái)劃分多方談判參加談判的利益主體有兩個(gè)以上，關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)一致。31第二節(jié)節(jié)商商務(wù)談?wù)勁械牡男问绞娇陬^談判人員面對(duì)面口頭交談協(xié)商，便于交流思想感情，也可以通過(guò)對(duì)對(duì)方的觀察，審查對(duì)方的為人和交易的誠(chéng)實(shí)可靠性。三、按談判雙方接觸方式劃分書面談判雙方不直接見面，而通過(guò)傳真、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式商談，比口頭談判方便，但不便于相互了解。32四、按按談判判進(jìn)行行的地地點(diǎn)來(lái)來(lái)劃分分以賓客的身份前往另一方所在地進(jìn)行談判對(duì)談判的某一方來(lái)講，談判是在其所在地進(jìn)行在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行談判。主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判33五、按按談判判中雙雙方所所采取取的態(tài)態(tài)度與與方針針來(lái)劃劃分（一））讓步步型談?wù)勁校ㄜ浭秸務(wù)勁?、、友好好型談?wù)勁?、、關(guān)系系型談?wù)勁校?.定義：：談判者者希望望避免免沖突突，隨隨時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備為為達(dá)成成協(xié)議議而讓讓步，，希望望通過(guò)過(guò)談判判簽訂訂一個(gè)個(gè)皆大大歡喜喜的協(xié)協(xié)議。。目的的是達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議而而不是是獲取取勝利利。2.讓步型型談判判的特特點(diǎn)：談判中中把談?wù)勁袑?duì)對(duì)手視視為朋朋友，，信守守“和和”為為貴；；談判對(duì)對(duì)人對(duì)對(duì)事物物采取取溫和和態(tài)度度；談判的的目標(biāo)標(biāo)是取取得協(xié)協(xié)議，，亦即即協(xié)議議本身身高于于本次次談判判中自自身的的立場(chǎng)場(chǎng)、利利益，，為取取得協(xié)協(xié)議接接受損損失；；讓步型型談判判強(qiáng)調(diào)調(diào)的是是建立立和維維持雙雙方的的關(guān)系系。34案例分分析案例：：A公司想想以每每畝60萬(wàn)的價(jià)價(jià)格轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓一一塊土土地，，這塊塊土地地有相相當(dāng)?shù)牡脑鲋抵登熬熬?。但但在談?wù)勁械牡膱?bào)價(jià)價(jià)階段段，A公司報(bào)報(bào)價(jià)為為120萬(wàn)／畝畝，以以便試試探對(duì)對(duì)方的的反應(yīng)應(yīng)。其其實(shí)買買方事事先已已對(duì)這這塊土土地進(jìn)進(jìn)行過(guò)過(guò)估價(jià)價(jià)，也也調(diào)查查過(guò)周周邊的的土地地價(jià)格格，結(jié)結(jié)論是是市場(chǎng)場(chǎng)合理理價(jià)格格在58萬(wàn)～60萬(wàn)元之之間。。買方方提出出5O萬(wàn)元的的出價(jià)價(jià)。由由于A公司急急欲將將這塊塊土地地脫手手，隨隨即同同意把把價(jià)格格降為為80萬(wàn)元／／畝，，即原原來(lái)的的2／3。由于于賣方方一開開始就就做出出了大大幅度度的讓讓步，，所以以在接接下來(lái)來(lái)的談?wù)勁兄兄芯褪チ肆酥鲃?dòng)動(dòng)性，，任憑憑買方方“砍砍價(jià)””，，毫無(wú)無(wú)還手手能力力。最最終結(jié)結(jié)果是是按55萬(wàn)元／畝畝成交。。事實(shí)上上，這塊塊土地至至少可以以按58萬(wàn)／畝價(jià)價(jià)格轉(zhuǎn)讓讓。35（二）立立場(chǎng)型談?wù)勁校ㄓ彩秸務(wù)勁幸卜Q稱立場(chǎng)型談判））1.定義：談判雙方方把注意意力放在在如何維維護(hù)自己己的立場(chǎng)場(chǎng)、否定定對(duì)方立立場(chǎng)上，，忽視雙雙方的真真正需要要，很難難達(dá)成協(xié)協(xié)議。2.特點(diǎn)：立場(chǎng)型談?wù)勁姓甙寻讶魏吻榍闆r都看看作是一一場(chǎng)意志志力的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和搏搏斗，認(rèn)認(rèn)為在這這樣的競(jìng)競(jìng)賽立場(chǎng)場(chǎng)越強(qiáng)硬硬者，最最后的收收獲也就就越多。。在立場(chǎng)場(chǎng)型談判判中，雙雙方把注注意力都都投入到到如何維維護(hù)自己己的立場(chǎng)場(chǎng)、否定定對(duì)方的的立場(chǎng)而而忽視雙雙方在談?wù)勁兄姓嬲嬲枰氖鞘彩裁?，能能否找到到一個(gè)兼兼顧雙方方需要的的解決辦辦法。36案例分析析案例：歐洲A公司代理理B工程公司司到中國(guó)國(guó)與中國(guó)國(guó)C公司談判判出口工工程設(shè)備備的交易易。中方方根據(jù)其其報(bào)價(jià)提提出了批批評(píng),建議對(duì)方方考慮中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性和該該公司第第一次進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng),認(rèn)真考慮慮改善價(jià)價(jià)格。該該代理商商做了一一番解釋釋后仍不不降價(jià)并并說(shuō)其委委托人的的價(jià)格是是如何合合理。中中方對(duì)其其條件又又做了分分析，代代理人又又做解釋釋，一上上午下來(lái)來(lái)，毫無(wú)無(wú)結(jié)果。。中方認(rèn)認(rèn)為其過(guò)過(guò)于傲慢慢固執(zhí)，，代理人人認(rèn)為中中方毫無(wú)無(wú)購(gòu)買誠(chéng)誠(chéng)意且沒(méi)沒(méi)有理解解力，雙雙方相互互埋怨之之后，談?wù)勁胁粴g歡而散。。37（三）原原則型談?wù)勁?.定義：談判雙方方尊重對(duì)對(duì)方的基基本需求求，尋求求雙方利利益共同同點(diǎn)，設(shè)設(shè)想各種種使雙方方各有所所獲的方方案，通通過(guò)公平平原則化化解沖突突，強(qiáng)調(diào)調(diào)通過(guò)談?wù)勁兴∪〉玫膬r(jià)價(jià)值。2.特點(diǎn)：主張對(duì)事事強(qiáng)硬，，對(duì)人溫溫和，把把事和人人區(qū)分開開；主張開誠(chéng)誠(chéng)布公，，在談判判中不采采用詭計(jì)計(jì)，也不不故作姿姿態(tài)；主張?jiān)谡務(wù)勁兄屑燃纫_(dá)到到目的，，又要不不失風(fēng)度度；主張盡量量保持公公平、正正直，同同時(shí)又要要讓別人人無(wú)法占占你的便便宜。38隨堂實(shí)訓(xùn)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)題：：讓學(xué)生分分組討論論以下案案例，談?wù)務(wù)劊弘p雙方各自自談判目目的是什什么？通通過(guò)談判判雙方滿滿足了各各自怎樣樣需要？？某醫(yī)藥公公司準(zhǔn)備備建新產(chǎn)產(chǎn)品線向向某銀行行融資，雙方代代表已經(jīng)經(jīng)接觸過(guò)過(guò)幾次，，這次是是在醫(yī)藥藥公司的的會(huì)議室室進(jìn)行最最后洽談?wù)劇９舅敬碚f(shuō)說(shuō)：“為為了引進(jìn)進(jìn)設(shè)備，，我們以以公司大大廈作為為抵押，，要求以以5%的利息貸貸款1億元，3年后一次次性清償償本息。?！薄案鶕?jù)我我方估價(jià)價(jià)，這個(gè)個(gè)大樓不不足以抵抵押貸款款1億元?！薄便y行代代表提出出異議。?！拔夜舅臼悄愕牡睦峡蛻魬簦幌蛳蛐抛u(yù)好好，前幾幾次貸款款不是都都如期歸歸還了嗎嗎?”公司代表表解釋說(shuō)說(shuō)，“這這一次是是因?yàn)橐M(jìn)設(shè)設(shè)備，資資金不足足，還請(qǐng)請(qǐng)你能給給與照顧顧?！便y行代表表不再堅(jiān)堅(jiān)持地說(shuō)說(shuō)：“只只是這次次貸款利利率太低低，時(shí)間間太長(zhǎng)，，是否每每年還一一次，3次還清，，利率按按7%計(jì)算。””公司代表表說(shuō)：““就按3次償還，，但利率率折中，，按6%計(jì)算，好好嗎？””又經(jīng)過(guò)一一番具體體的討論論，雙方方終于達(dá)達(dá)成了協(xié)協(xié)議。39根據(jù)談判判的性質(zhì)質(zhì)分類就實(shí)質(zhì)性問(wèn)題求同存異的談判。雙方派出一般人員在約定時(shí)間、地點(diǎn)所進(jìn)行的先期探詢性談判。大多是指決定談判全過(guò)程成敗的最后一輪談判。意向性談判實(shí)質(zhì)性談判決定性談判40單一型談判：談判的主題單一。確定談判雙方“能共同調(diào)節(jié)的連續(xù)變量的值”。據(jù)談判主題分類統(tǒng)籌型談判：雙方洽商談判的主題系由多個(gè)議題構(gòu)成。41表1談判四種種形式的的特點(diǎn)和和適用范范圍比較較面對(duì)面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判接觸方式直接間接間接間接表達(dá)方式語(yǔ)言語(yǔ)言文字文字商談內(nèi)容程度深入、細(xì)致受限制全面全面情感氛圍有無(wú)無(wú)無(wú)個(gè)性心理有影響有影響無(wú)影響無(wú)影響聯(lián)系方式慢、窄快速、廣泛較慢、較窄快速、廣泛費(fèi)用最大較大較少很少適用范圍團(tuán)體談判大型項(xiàng)目一對(duì)一小型項(xiàng)目日常交易國(guó)際貿(mào)易日常交易國(guó)際貿(mào)易表1-1談判四種種形式的的特點(diǎn)和和適用范范圍比較較42雙贏談判判觀的啟啟發(fā)兩人分一一橙有一天，Ａ和ＢＢ在為一一個(gè)橙子子而爭(zhēng)搶搶。Ａ說(shuō)：我我來(lái)切。。Ｂ說(shuō)：你你會(huì)切成成一大一一小，從從而對(duì)你你有利。。Ａ說(shuō)：你你來(lái)切也也會(huì)有這這種問(wèn)題題，我也也不能信信任你。。問(wèn)題產(chǎn)生生——兩兩人一直直爭(zhēng)執(zhí)不不下決策導(dǎo)向向——制制造雙贏贏談判除了了要為自自己爭(zhēng)取取有利局局面以外外，還必必須具有有另外一一個(gè)非常常重要的的觀念，，即如何何通過(guò)談?wù)勁衼?lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)各得得其利，，也就是是實(shí)現(xiàn)雙雙贏。43狀況1：：表面上上的皆大大歡喜談判結(jié)果果：Ａ獲得““切權(quán)””，即由由Ａ來(lái)切切橙。Ｂ獲得““選權(quán)””，即由由Ｂ來(lái)選選擇切好好的橙。。評(píng)價(jià)：表面上：：皆大歡歡喜事實(shí)上：：不盡理理想44發(fā)展：Ａ只要橙橙皮，Ｂ只要橙肉肉；Ａ將將B要的橙肉肉丟掉，，浪費(fèi)了了資源；；B將A要的橙皮丟丟掉，也也浪費(fèi)了了資源。。為什么會(huì)會(huì)產(chǎn)生資資源浪費(fèi)費(fèi)的現(xiàn)象象：因?yàn)檎勁信须p方在在談判中中未表明明真正的的需求期期望。第一層次次談判總總評(píng)價(jià)：：只解決了了表面上上的公平平性，并并未達(dá)到到真正雙雙贏。45狀況2：：實(shí)質(zhì)性性雙贏談判結(jié)果果：Ａ表明自自己真正正需要的的是橙肉肉，用來(lái)來(lái)制作橙橙汁Ｂ表明真真正需要要的是橙橙皮制作作香料Ａ得到全全部的橙橙肉，ＢＢ得到全全部的橙橙皮總評(píng)價(jià)：：以這種分分法，會(huì)會(huì)使整個(gè)個(gè)橙子不不被浪費(fèi)費(fèi)，使兩兩人實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了雙贏贏。46狀況3：：策略性性雙贏但如果ＡＡＢ兩個(gè)個(gè)人都想想喝橙汁汁，而沒(méi)沒(méi)有人要要橙皮該該如何處處理呢？？這時(shí)可使使用“談?wù)勁凶h題題整合法法”，即即不要只只談這顆顆橙子，，可以把把其他問(wèn)問(wèn)題一起起拿出來(lái)來(lái)談。Ａ可以對(duì)對(duì)Ｂ說(shuō)：：如果你你把這一一整顆橙橙子給我我，你上上次欠我我的糖果果就不用用還了。。其實(shí)，，A的牙齒蛀蛀得很嚴(yán)嚴(yán)重，已已經(jīng)不能能吃糖了了。Ｂ想了一一想，很很快就答答應(yīng)了。。因?yàn)锽剛剛得到到5元錢。本本來(lái)打算算買糖還還給A，現(xiàn)在就就可以省省下來(lái)玩玩電動(dòng)游游戲了。?！氨绕鹌鸫螂妱?dòng)動(dòng)，誰(shuí)還還在乎這這酸溜溜溜的橙子子呢？””B對(duì)自己說(shuō)說(shuō)。于是是B決定將整整個(gè)橙子子讓給A，剩下5元錢去打打電動(dòng)游游戲。47“談判議議題整合合法”：：就是不要只在在一件事上討討價(jià)還價(jià)，而而要將許多議議題同時(shí)拿出出來(lái)談。這樣樣就可以找到到雙方不同的的利益所在，，之后決定在在對(duì)自己沒(méi)有有效益的問(wèn)題題上讓步，最最后得到雙方方都滿意的結(jié)結(jié)果。48狀況4：沖突管理如果A愛糖果，又愛愛橙汁呢？ＢＢ要求A放棄糖果的債債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)堅(jiān)持要分得三三分之一的橙橙子。A頗不甘心，只只愿意分五分分之一給B……到最后，A,B仍然避免不了了對(duì)其中一項(xiàng)項(xiàng)議題硬碰硬硬地討價(jià)還價(jià)價(jià)，在這種情情況下，雙方方將無(wú)法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)世界里里，大部分的的談判都是這這種零和談判及整合談判的變變化組合，需要你采用用不同的決策策，盡量創(chuàng)造造雙贏的局面面。通過(guò)兩人分橙橙這個(gè)故事，，我們?cè)O(shè)置了了如上所述的的幾種狀況，，不論采取哪哪種方式，其其決策導(dǎo)向都都是實(shí)現(xiàn)雙贏贏。通過(guò)上面的實(shí)實(shí)例，希望可可以啟發(fā)大家家的雙贏談判判觀念。49據(jù)談判內(nèi)容分分類投資談判商品供求談判技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判勞務(wù)合作談判“三來(lái)一補(bǔ)”談判據(jù)談判內(nèi)容分分50平等原則（談?wù)勁械幕A(chǔ)））互利原則（談?wù)勁械哪繕?biāo)））友好協(xié)商的原原則（談判的的前提）靈活機(jī)機(jī)動(dòng)的原則（（談判成功的的關(guān)鍵）合法的原則（（談判的根本本所在）原則與策略相相結(jié)合的原則則（談判的保保證）談判的成功第三節(jié)我國(guó)國(guó)國(guó)際商務(wù)談?wù)勁械幕驹瓌t51平等互惠的原原則你死我活？飽飽漢不知餓漢漢饑？地位平等各有所得，雙雙方需要都得得到滿足52三、商務(wù)談判判的作用1.商務(wù)談判是企企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)濟(jì)目標(biāo)的手段段。2.商務(wù)談判是企企業(yè)掌握市場(chǎng)場(chǎng)信息的有效效途徑。3.商務(wù)談判是企企業(yè)結(jié)交貿(mào)易易伙伴，健全全購(gòu)銷網(wǎng)絡(luò)和和占領(lǐng)與開拓拓市場(chǎng)的重要要手段。53第四節(jié)商務(wù)務(wù)談判的管理理模式—PRAM模式對(duì)商務(wù)談判進(jìn)進(jìn)行有效的管管理，是談判判取得成功的的有力保證。。那么，如何何對(duì)談判活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行管理呢呢？這里介紹紹一種談判的的PRAM模式。PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENTMAINTENANCE這四個(gè)單詞的的開頭字母組組成，它分別別指計(jì)劃、關(guān)系、、協(xié)議和維持持。1、制定談判計(jì)計(jì)劃——P制定談判計(jì)劃劃就是根據(jù)談?wù)勁星暗臎Q策策分析，對(duì)本本方在談判中中的具體行行動(dòng)作出明確確的安排。談?wù)勁杏?jì)劃的內(nèi)內(nèi)容包括具體體的談判目標(biāo)標(biāo)、談判的期期限安排、談?wù)勁械淖h程安安排、談判的的人員安排等等等。談判計(jì)計(jì)劃的形式一一般通常為書書面，內(nèi)容可可長(zhǎng)可短，但但應(yīng)當(dāng)做到扼扼要、具體和和靈活。談判判計(jì)劃可以使使參加談判的的人員做到心心中有數(shù)、方方向明確、打打有準(zhǔn)備之仗仗。54第四節(jié)商務(wù)務(wù)談判的管理理模式——FRAM模式2、建立關(guān)系——R建立關(guān)系是指指在談判各方方之間建立起起一種有意識(shí)識(shí)形成的，能能使談判雙方的當(dāng)事者在在協(xié)商過(guò)程中中都能夠感受受到舒暢、開開放、融洽的的關(guān)系，這種種關(guān)系有利于談?wù)勁懈鞣竭_(dá)成成互惠互利的的談判成果。。3、達(dá)成協(xié)議——A達(dá)成協(xié)議就是是談判各方就就談判中各項(xiàng)項(xiàng)議題所取得得一致意見后后，以書面的形式將其其加以表述，，使談判成果果現(xiàn)實(shí)化。達(dá)達(dá)成談判協(xié)議議標(biāo)志著談判判工作階段暫告告一段落，談?wù)勁懈鞣綄?duì)主主要議題已取取得了基本一一致。但是需需要注意的是談?wù)勁袇f(xié)議的達(dá)達(dá)成并不是整整個(gè)談判活動(dòng)動(dòng)的終結(jié)，相相反它是談判判活動(dòng)中的下一一個(gè)環(huán)節(jié)——協(xié)議履行與關(guān)關(guān)系維持的開開始。4、協(xié)議履行與與關(guān)系維持——M55第四節(jié)商務(wù)務(wù)談判的管理理模式——FRAM模式PRAM制定計(jì)劃P建立關(guān)系R履行與維持關(guān)系M達(dá)成協(xié)議A維護(hù)與對(duì)方關(guān)關(guān)系的基本做做法是保持與與對(duì)方的接接觸和聯(lián)絡(luò)，，主要是個(gè)人人之間的接觸觸。PRAM模式的絕妙之之處，不僅在在于經(jīng)過(guò)四個(gè)個(gè)步驟取得某某一具體交易易談判的成功功，更重要的的在于它為今今后與對(duì)方再再次成功地進(jìn)進(jìn)行交易談判判奠定了基礎(chǔ)礎(chǔ)。因?yàn)檫@四四個(gè)步驟相互互聯(lián)系，周而而復(fù)始，構(gòu)成成了一個(gè)連續(xù)續(xù)不斷循環(huán)的的流程，如左左圖：PRAM模式提示我們們：應(yīng)當(dāng)把談?wù)勁锌闯墒且灰粋€(gè)連續(xù)不斷斷的過(guò)程。此此次談判的結(jié)結(jié)束應(yīng)意味著著下次談判的的開始，本次次成功的談判判會(huì)導(dǎo)致今后后的交易的不不斷成功。ThankYou!57找工作的煩惱惱讓我們想一個(gè)個(gè)場(chǎng)面：你正正在尋找工作作。因?yàn)槟硞€(gè)個(gè)原因，你已已一年沒(méi)有工工作了，人力力資源部的主主管在審核你你的資歷并禮禮貌的問(wèn)：“過(guò)去一年來(lái)你你沒(méi)有工作，，那你在做些些什么？你說(shuō)：“沒(méi)做什么?！蹦愀嬖V部長(zhǎng)說(shuō)說(shuō)，你平時(shí)管管管家，有時(shí)時(shí)候幫別人解解決一些問(wèn)題題。主管會(huì)回回答：“謝謝，回去吧吧，我會(huì)再通通知你的。”你沖口說(shuō)道：：“可是，什么時(shí)時(shí)候呢?你不能和我約約個(gè)日期嗎?”主管看出了你你的壓力很重重，因?yàn)槟銢](méi)沒(méi)選擇的余地地，主管會(huì)想想：“如果別人都不不要這個(gè)家伙伙，他還會(huì)好好到那里去?”主管回答道：：“我們不久就會(huì)會(huì)和你聯(lián)系。。”你追問(wèn)道“可是什么時(shí)候候呢？”雖然主管盡量量設(shè)法使自己己的微笑顯得得自然而和藹藹可親，但他他同時(shí)想著：：“這有什么區(qū)別別?反正你不會(huì)得得到這分工作作!”58“合法”力量量的反利用美國(guó)某電視臺(tái)臺(tái)亞倫·方特主持的““隨身相機(jī)””是數(shù)十年來(lái)來(lái)一直極受歡歡迎的電視節(jié)節(jié)目。這個(gè)節(jié)目的內(nèi)內(nèi)容基于廣泛泛地對(duì)許多人人使用合法的的權(quán)力。這些些人包括各個(gè)個(gè)層面，性別別、教育或背背景全都截然然不同，但都都深受像標(biāo)語(yǔ)語(yǔ)、口號(hào)一類類無(wú)生命的東東西所影響。。許多年前，方方特設(shè)計(jì)了—個(gè)片段，將特特拉華州封鎖鎖了一個(gè)半小小時(shí)之久，他他是怎么辦到到的?他只是將一個(gè)個(gè)大告示牌放放在高速公路路的主干道上上，牌子上寫寫著“特拉華華州封鎖”。。一輛輛的車子子緊急剎車，，汽車在公路路上停下或是是繞著小路迂迂回而行。有有些困惑的駕駕駛員跳下車車走向站在告告示牌下的方方特，這時(shí)隱隱藏在暗處的的攝影機(jī)就將將一切攝入鏡鏡頭。許多人人都開口問(wèn)道道：“嘿，特特拉華州發(fā)生生什么事了？？”方特只是指著著頭頂上方，，回答道：““看看告示牌牌吧！”駕駛員們皺皺皺眉，然后抿抿了抿下唇。。其中一個(gè)人人問(wèn)：“你認(rèn)認(rèn)為什么時(shí)候候會(huì)再開放，，我的家人都都在等我。””5960商務(wù)談判的構(gòu)構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境主體客體61商務(wù)談判主體體談判的主體是是指主持談判判、參與談判判以及與交易易利益相關(guān)的的人員談判主體可以以是一個(gè)人，，也可以是一一個(gè)合理組成成的群體62商務(wù)談判客體體商務(wù)談判客體體是指談判涉涉及的交易或或買賣的內(nèi)容容任何可以買賣賣的有形、無(wú)無(wú)形產(chǎn)品都可可以作為談判判標(biāo)的舉出無(wú)形產(chǎn)品品作為標(biāo)的的例子子63商務(wù)談判環(huán)境境是指當(dāng)事人與與談判標(biāo)的均均處在某個(gè)特特定的客觀環(huán)環(huán)境主要包括：政政治環(huán)境、經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人人際關(guān)系環(huán)境境等64一、商務(wù)談判判的基本形態(tài)態(tài)“贏——輸”式談判“贏——贏”式談判VS65阿曼德·哈默（1898～1990）生于美國(guó)紐紐約，猶太人人后裔，美國(guó)國(guó)西方石油公公司董事長(zhǎng)。。世界公民，“點(diǎn)石成金””的聰慧頭腦腦，萬(wàn)能富豪豪。與紅色蘇聯(lián)聯(lián)“親密接觸觸”，與多國(guó)國(guó)首腦情感甚甚篤，畢生致致力和平事業(yè)業(yè)，世人皆敬敬。百戰(zhàn)百勝勝的“經(jīng)營(yíng)之神””“人生始于六六十”涉足石油行業(yè)業(yè)，西方石油油公司石油“七姊妹妹”是指20世紀(jì)50年代控制著中中東石油資源源的西方七大大石油公司：：?？松凸?、美孚石石油公司、雪雪佛龍石油公公司、德士古古石油公司、、海灣石油公公司、殼牌石石油公司和英英國(guó)石油公司司。哈默把賭注壓壓在利比亞。在別的石油公公司放棄的沒(méi)沒(méi)有希望出油油的兩塊租借借地上，哈默默鍥而不舍，，1966年底終于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了石油大礦礦脈，開出兩兩個(gè)盛產(chǎn)高級(jí)級(jí)原油的新油油田。西方石石油公司已成成為全美排名名第12位的的工工業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)，，成成為為緊緊挨挨著著“七姊姊妹妹”的世世界界第第八八大大石石油油公公司司。。9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:59:4121:59:4121:5912/25/20229:59:41PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2221:59:4121:59Dec-2225-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:59:4121:59:4121:59Sunday,December25,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2221:59:4121:59:41December25,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。25十十二月20229:59:41下午午21:59:4112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月229:59下下午午12月月-2221:59December25,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2521:59:4121:59:4125December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以