2022年-中國藥品零售市場發(fā)展的轉折點

年-中國藥品零售市場發(fā)展的轉折點剛剛過去的2022年，是中國醫(yī)藥行業(yè)極不安靜的一年，也是發(fā)生重大變化的一年，在中國醫(yī)藥進展過程中也是有影響力的一年?！褒R二藥”和“欣弗”大事人命關天；國家食品藥品監(jiān)督管理局高官相繼落馬；國家發(fā)改委大范圍對藥品再次降價；老百姓“就醫(yī)難、看病難”的老問題依舊困擾著整個社會，引起廣泛的關注和批判。競爭激烈的零售市場也同樣狼煙四起，經(jīng)過幾年的殘酷競爭，2022年零售市場進一步優(yōu)勝劣汰，強勢終端擴張速度加快，成為主流，并且開頭向規(guī)范化管理邁進?？梢哉f，2022年是中國藥品零售市場進展的轉折點。一、強勢連鎖戰(zhàn)略擴張，單體藥店生存困難。以湖南老百姓、遼寧成大方圓、云南一心堂、海王星辰等大型連鎖或平價超市連鎖為代表，在經(jīng)過了最初幾年本區(qū)域強勢占地后，已經(jīng)在中國的藥品零售市場占穩(wěn)了腳步，并積累了豐富的資源和資金優(yōu)勢。2022年這些連鎖開頭有選擇性的向區(qū)域外擴張，老百姓在西安增開3家店，且在北京打下第一顆釘子藥店，上海益豐大藥房進軍南京，云南一心堂自打開四川的攀枝花市場后又向西昌進軍，云南的健之佳收購了四川成都的老牌連鎖福利大藥房，大參林大藥房從廣東轉戰(zhàn)廣西和福建。這些大型強勢連鎖也在戰(zhàn)略擴張中進一步奠定了在中國藥品零售市場的主導地位，老百姓2022年的營業(yè)額更是突破了24億元大關，比2022年增加4個億，其他強勢連鎖的營業(yè)額也有較大幅度的增長。與此相反，社會單體藥店和一些加盟店的日子就難受了，在這些強勢連鎖的巨大沖擊下，沒有力量與之搞衡，生存困難，紛紛關門或轉讓。二、市場整合趨勢加快，終端資源重新配置。伴隨強勢連鎖的迅猛擴張和單體藥店、小連鎖的倒閉和轉讓，新一輪的零售市場整合序幕熱鬧拉開，終端的資源也開頭重新配置，資源和市場容量也快速向強勢連鎖集中。前幾年，國家對藥品零售市場放開時，全國各地處處都在開藥店，五花八門，用一個“亂紛紛”來形容一點都不過分。經(jīng)過幾年的搏殺，一些有勢力和進展戰(zhàn)略的大連鎖和平價超市漸漸成長起來，做強做大了，成為一個區(qū)域內(nèi)零售市場的主導，且在原來區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)略擴張空間已經(jīng)有限。于是，就將目光投向了區(qū)域外一些市場容量和空間大的地區(qū)，開頭慎重的布點探路，擴大網(wǎng)絡和區(qū)域優(yōu)勢。這些強勢連鎖所到之處，馬上硝煙四起，與當?shù)氐慕K端大打價格，甚至迫使當?shù)氐囊恍┻B鎖結成聯(lián)盟全都抗拒入侵者。山西萬民大藥房在成都開了一家店就誘發(fā)了成都十家連鎖結成“康視傳媒”。有的不擅長連鎖經(jīng)營的醫(yī)藥集團也從終端市場退出，三九集團、云南昆藥、白沙集團已經(jīng)將所屬的三九連鎖、頤康連鎖和金沙大藥房出售。強勢終端的短距離搏殺更加劇了當?shù)厥袌龅恼?，終端的資源也順其自然的向這些強勢連鎖快速集中，隨之而來的就是廠家和經(jīng)銷商的推廣資源也不得不向這些強勢終端轉移，好多廠家和商業(yè)甚至放棄了一些社會小藥店。這種整合和資源重新配置是中國藥品零售市場進展的一個必需趨勢，倒有些象三國演義中的群雄逐鹿中原，進入“由亂到治”的一個轉折期。

三、連鎖管理更加規(guī)范，管理力量大幅提高。

市場競爭從來都是勢力和力量的競爭，在激勵的市場競爭中，一些強勢連鎖的管理力量和駕馭市場的力量得到了熬煉和快速提高，消失了好幾種特色經(jīng)營管理模式，內(nèi)部管理也更加規(guī)范。在這些強勢連鎖的藥店中，以前那種任憑收廠家業(yè)務員返金、禮品的現(xiàn)象少了，終端產(chǎn)品的陳設方式、陳設位置、產(chǎn)品編碼、POP張貼等都有一套比較嚴格的制度，總部對下屬藥店的管控力量和下屬藥店的執(zhí)行力都有了很大的加強。對促銷員的行為也進行了比較嚴格的規(guī)范，甚至有些連鎖取消了廠家的促銷員，全部改為自己的員工。大部分連鎖都實行了“五統(tǒng)一”即統(tǒng)一標識、統(tǒng)一配送、統(tǒng)肯定價、統(tǒng)一陳設、統(tǒng)一宣揚。同時，這些連鎖在做強做大的過程中，也總結了與不同廠家和商業(yè)進行博弈的策略，更加注意產(chǎn)品營銷的利潤核算和整體促銷策劃，在市場運作和競爭中顯得更加規(guī)范和主動。四、突出自身地位，挖掘資源利潤。隨著這些強勢連鎖主導了區(qū)域零售市場和不斷向區(qū)域外擴張，其規(guī)模和影響力越來越大，所積累的終端資源也越來越多，也越來越重視自身的呈現(xiàn)，在市場中也越來越突出自身的地位，一改幾年來在商業(yè)、廠家和消費者三者的圍城中壓抑心態(tài)，開頭表達劇烈的話語權。1、利用自身資源優(yōu)勢，向商業(yè)和廠家要利益。2022年以10家連鎖組成的“成都康視傳媒”為先鋒的將暢銷產(chǎn)品下架風在中國幾個局部的市場引起了很大的震驚，先后有海王星辰等連鎖效仿。由于暢銷藥品銷量大、利潤低，常被做為促銷品種特價銷售，終端甚至沒有利潤還賠錢。這此強勢連鎖將國內(nèi)一些知名藥品在所屬藥店全部下柜，以此向廠家要利潤補償。在一年當中有幾十個產(chǎn)品和廠家陷入這場博弈中，有的外資和合資企業(yè)的產(chǎn)品也沒幸免，最終，幾乎都向強勢連鎖妥協(xié)了。這些強勢連鎖敢這樣做，是他們把握了主導性的終端資源，這些暢銷品種在一個局部的區(qū)域內(nèi)的銷量主要集中于這些強勢連鎖，從而能左右一個區(qū)域市場該產(chǎn)品的價格和銷量。廠家付出額外的部分費用，以換取這些強勢連鎖對自己產(chǎn)品的上柜、陳設、價格維護或降低攔截。隨著強勢連鎖的擴張和規(guī)模的擴大，這種趨勢和現(xiàn)象會更普遍，也給知名品種的廠家及藥品推廣提出一個新的課題如何與這些強勢連鎖合作？這些強勢連鎖也向供貨商業(yè)提出進貨返利等要求，以自身較大的進貨量換取商業(yè)的優(yōu)待政策。2、OEM和首推代理品種經(jīng)營方式已成普遍現(xiàn)象。自前幾年海王星辰開頭進行OEM經(jīng)營方式以來，終端就始終在如何從代理品種中謀取主要利潤進行不斷的探究，在2022年最終成為一種大趨勢。一是以海王星辰和銀河聯(lián)盟為代表的OEM方式。據(jù)報道，海王星辰和銀河聯(lián)盟的OEM品種就有1000多個，全都、湖南老百姓等大型連鎖也樂觀開展適合自身條件的OEM經(jīng)營方式，且呈快速增長的趨勢。二是以大部分連鎖和單體藥店的首推代理品種方式。就是選擇一些進價很低、利潤空間大、需求量大的產(chǎn)品做為自己的首推代理品種，四川一個有60多家直屬店的連鎖公司自己代理首推品種就有1000多個，涉及到藥品的各個類別和規(guī)格，可謂齊全。據(jù)內(nèi)部人士透露，這些OEM和首推代理品種的毛利率都在60%以上。而社會單店更是將自己代理品種做為利潤的唯一來源，許多小店甚至不經(jīng)營廣告品種，或根本不陳設。在終端優(yōu)位陳設的沒有知名度的產(chǎn)品幾乎都是首推代理或OEM品種。將最好的陳設資源都留給自己利潤最大的代理和OEM品種，這也是2022年終端的一個廣泛的變化。3、員工實行銷售任務嘉獎制。這種員工薪金嘉獎方式是與OEM和代理品種方式相適應的一種內(nèi)部激勵機制。銷售任務不是總的銷售任務，而是給藥店和店員下達代理首推和OEM品種的銷售任務，并與員工的工資和獎金直接掛鉤，店員底薪很低甚至沒有底薪，全部要從代理首推和OEM品種的銷售額中提取。有的連鎖為了保證代理首推和OEM產(chǎn)品的銷售，對店員接受廠家的返金和禮品做出了嚴格的規(guī)定，一經(jīng)發(fā)覺不但店員開除，懲罰店長，還要將該廠家的產(chǎn)品下柜。在這種制度下，知名品種在終端的返金和禮品促銷效果大打折扣，甚至失效，對知名品種的終端攔截被制度化了，成了一個讓廠家一籌莫展的頑疾。經(jīng)過幾年的探究，連鎖初步總結制定出了一套比較完善的首推代理和OEM品種經(jīng)營管理方式，從選品種、選購、陳設、定價、首推、銷售、激勵等各環(huán)節(jié)都比較切合自身的特點，也相應的形成了幾種特點明顯的業(yè)態(tài)模式。

五、外資企業(yè)高調(diào)進入OTC市場。

以前，外資醫(yī)藥企業(yè)大都以處方藥和合資的方式在國內(nèi)低調(diào)經(jīng)營，但隨著中國醫(yī)藥市場的規(guī)范和進展壯大，外資企業(yè)已經(jīng)開頭乘機而發(fā)。2022年德國拜耳以12億元的大手筆收購東盛蓋天力醫(yī)藥公司的四個OTC產(chǎn)品引起國內(nèi)醫(yī)藥界的轟動，這是一個特別劇烈的信號世界重量級的藥企真正的揮刀中國醫(yī)藥市場了。貴州的頭號零售企業(yè)一樹連鎖也與加拿大的Koffler家庭集團公司合資，??和出手的機會?？梢越o忙著打內(nèi)戰(zhàn)的中國藥品經(jīng)營斗士提示一下：當心背后，狼來了！2022年，中國的藥品零售市場發(fā)生了重大的變化，以強勢連鎖的戰(zhàn)略擴張為代表的新一輪市場整合拉開了序幕，競爭、聯(lián)合、規(guī)范、優(yōu)化的市場