手機支付錢包行業(yè)應(yīng)用銷售流程

售前充分準備|售中關(guān)鍵步驟|售后服務(wù)保障手機支付行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品銷售流程2014年8月目錄操作流程二關(guān)鍵點提煉三背景分析一項目意義社會效益推廣價值拓展G網(wǎng)用戶規(guī)模；增加使用粘性，提高用戶保有率；培育高價值客戶，消費方式更時尚、更便捷；增加通信主營業(yè)務(wù)收入。深耕收益網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢差異化營銷典范；其他行業(yè)應(yīng)用借船出海,通過銀行返款,商戶打折、聯(lián)通贈送話費流量，共同為用戶提供優(yōu)惠服務(wù)；群體市場帶動、復(fù)制作用明顯、促進收入支付業(yè)務(wù)規(guī)?；l(fā)展。聯(lián)通作為央企積極助力地方經(jīng)濟社會建設(shè)；樹立聯(lián)通品牌形象，提高我公司社會影響力，推進智慧城市行業(yè)應(yīng)用進程，加快電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融落地實施；滿足百姓需求，貼近服務(wù)能力。通過手機支付行業(yè)應(yīng)用，面向全社會發(fā)展G網(wǎng)客戶。突出我公司信息化主力軍作用，彰顯企業(yè)社會責任。專有化營銷視野，提高用戶滲透率。新增用戶收益測算

投資收益分析：（包括投資回收期、投資收益比）投資回收期：93.6/331.2=0.28個月投資效益比：（331.2x1年）/93.6=3.54老用戶收益測算

收入測算投資成本測算新增G網(wǎng)用戶1000戶，按照30元/月4G組合套餐測算，年收益約36萬元。老G網(wǎng)用戶5000戶，其中：2G保有2000戶（免費疊加流量包、贈送100兆省內(nèi)流量），平均消費30元/戶收益測算，3G保有3000戶，按照46元/月收益測算，年保有收入約55.2萬元。營銷成本：1、傭金：（銀行業(yè)務(wù)人員100元/戶x6000戶）+（自由渠道業(yè)務(wù)人員50元/戶x6000戶）=90萬元。2、制卡成本：6元/張x6000戶=3.6萬元。合計成本約93.6萬元。目錄操作流程二關(guān)鍵點提煉三背景分析一第一階段建立團隊銷售流程全景圖第二階段售前準備第三階段售中實施第四階段售后服務(wù)成立工作組，保障產(chǎn)品營銷計劃實施。工作組人員包括行業(yè)總監(jiān)、客戶經(jīng)理、行業(yè)應(yīng)用專家、銀行電子銀行部、銀聯(lián)、第三方支付公司等。業(yè)務(wù)使用部門對接用戶名單建立產(chǎn)品賣點資費設(shè)計商務(wù)模式聯(lián)合營銷方案編制營銷手冊，對客戶業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)由銀行組織，聯(lián)通配合舉辦產(chǎn)品推介會。通過銀聯(lián)和銀行擴大非接POS的使用環(huán)境。通過銀行、聯(lián)通營業(yè)網(wǎng)點、商戶進行多方宣傳。聯(lián)通負責處理用戶通信服務(wù)相關(guān)的投訴。銀行負責處理用戶關(guān)于銀行卡賬戶的相關(guān)投訴。聯(lián)通和銀行對接出現(xiàn)問題由平臺售后支撐團隊負責。

銷售團隊的建立項目階段參與人數(shù)參與人員備注前期公關(guān)階段3-5副總、行業(yè)總監(jiān)、客戶經(jīng)理、行業(yè)專家、銀行高層領(lǐng)導(dǎo)與本地銀行高層進行業(yè)務(wù)洽談售前準備階段4-6行業(yè)總監(jiān)、客戶經(jīng)理、支撐人員、銀聯(lián)、銀行、支付公司支持與合作銀行科技部門和電子銀行部門進行對接、組織培訓(xùn)、推介會售中實施階段5-7行業(yè)總監(jiān)、客戶經(jīng)理、支撐人員、銀聯(lián)、銀行、支付公司、商戶、消費者配合聯(lián)合銀行對商戶POS機進行測試，聯(lián)合合作伙伴進行聯(lián)合營銷售后保障階段4-5客戶經(jīng)理、集響人員、聯(lián)通和銀行客戶服務(wù)人員、合作伙伴的售后支撐團隊支持建立售后保障體系

售前六步法確定商務(wù)模式

投資模式：聯(lián)通公司協(xié)同合作銀行和第三方支付公司共同完成手機支付環(huán)境的建立和系統(tǒng)對接，銀行整合商戶資源構(gòu)建消費環(huán)境，通過各方提供優(yōu)惠資源，最終消費用戶受益的模式，激勵用戶刷手機，推進手機支付業(yè)務(wù)發(fā)展；營銷話術(shù)：大家對手機支付可能不會很了解，但是說到刷銀行卡消費，相信我們每個人都消費過、體驗過，手機支付作為新興的支付手段，是采用NFC手機結(jié)合SWP卡，在POS機上進行消費，替代銀行卡刷卡的新型產(chǎn)品；業(yè)務(wù)流程：銀行卡開戶—后臺數(shù)據(jù)確認—聯(lián)通開戶（換卡）--激活綁定—使用。

售前六步法明確產(chǎn)品政策—1、使用購機送費政策，在自有渠道設(shè)立專席集中優(yōu)先受理，同時匹配優(yōu)質(zhì)號碼資源。2、針對手機支付用戶享受聯(lián)通專屬流量贈送和話費補貼。3、整合銀行和商戶的優(yōu)惠資源，結(jié)合刷卡返現(xiàn)、商戶打折、禮品贈送、積分兌換進行業(yè)務(wù)推廣。4、針對第三方支付公司進行功能費分成、促進產(chǎn)品完善。

售前六步法本地主管部門支持1、充分發(fā)揮人民銀行、銀監(jiān)局管理和監(jiān)督的職能，推進手機支付在國有銀行和股份制銀行的落地實施。2、在總部已經(jīng)簽署協(xié)議的基礎(chǔ)上、推進落實與本地銀行的合作協(xié)議簽署。

售前六步法目標客戶群建立按照接入銀行的先后順序，梳理各銀行卡用戶數(shù)量、滲透率等。制定銀行間的卡用戶產(chǎn)品區(qū)隔。針對商戶進行分類、餐飲、娛樂、影院、商場、器材，聯(lián)合銀行制定不同的優(yōu)惠和禮品贈送活動。

售前六步法梳理行業(yè)應(yīng)用賣點聯(lián)通：贈送流量、贈送語音、增加用戶黏度銀行：刷卡返現(xiàn)、積分兌換商戶：促銷打折、降低現(xiàn)金交易風險用戶：多重優(yōu)惠疊加、安全、便捷

售前六步法行業(yè)重點目標客戶篩選關(guān)系維度：通過合作良好的銀行選取有代表性的商戶進行轟炸宣傳和創(chuàng)意宣傳規(guī)模維度：按照銀行在黑龍江銀行卡市場的份額、和交易量排出手機支付業(yè)務(wù)推廣順序。優(yōu)先選擇關(guān)鍵職能目標客戶和規(guī)模較大客戶建行、招行、光大、廣發(fā)、中信、郵儲業(yè)務(wù)延展維度：針對商品批發(fā)、大宗購買、現(xiàn)金交易頻繁的商戶推廣手機支付降低交易風險。

售中關(guān)鍵步驟—總體原則提前部署資源整合線上線下銀行營銷：營業(yè)廳展業(yè)、滾動LED\專員講解；商戶營銷：X展架、優(yōu)惠禮品展示、積分兌換禮品規(guī)則展示等；聯(lián)通營銷：自由聯(lián)通營業(yè)廳、短信、10010、手機營業(yè)廳宣傳。其他營銷：車體廣告、戶外廣告、軟廣告、媒體、報紙、新聞等銀行資源整合；第三方支付公司整合；產(chǎn)業(yè)鏈上下游商戶資源整合。組織產(chǎn)品推進會、商場打折促銷、刷卡抽獎活動等；與用戶互動、回訪、客戶關(guān)懷、禮品贈送營銷方案策劃總體原則：提前部署原則、資源整合原則、線上線下結(jié)合原則、利益驅(qū)動原則規(guī)模

快速

效益利益驅(qū)動銀行利益驅(qū)動增加發(fā)卡量、增加資金交易量、節(jié)約實體卡成本、推廣后續(xù)業(yè)務(wù)商戶利益驅(qū)動拓展銷售渠道、增加流水收入、降低現(xiàn)金交易風險、手續(xù)費降低或減免聯(lián)通利益驅(qū)動增加3G/4G用戶規(guī)模、促進流量提升、提高用戶黏度、促進終端和合約機銷售高端包裝專屬產(chǎn)品政策包裝營銷策劃銷售組織過程管控針對手機支付的專屬產(chǎn)品SWP卡、NFC功能手機話費和流量專屬優(yōu)惠培訓(xùn)宣貫，統(tǒng)一思想用戶數(shù)任務(wù)分解匹配激勵政策刷手機卡返現(xiàn)刷手機卡卡打折刷手機卡卡積分刷卡增禮品刷手機卡卡抽獎刷手機卡贈送話費和流量與合作銀行開展戰(zhàn)略合作，突出聯(lián)通對手機支付市場的關(guān)注和貢獻溝通交流問題解決階段調(diào)整突出主體訴求及利益聯(lián)通資源、銀行資源商戶、資源組合提前策劃、針對性階段營銷

售中關(guān)鍵步驟

售后服務(wù)保障1、聯(lián)通公司建立專業(yè)的售后支撐團隊，系統(tǒng)銀行共同為用戶進行售后支撐，及時解決問題，確?？蛻羰褂脽o障礙。2、根據(jù)用戶實際使用情況和遇到的問題，有針對性的修正產(chǎn)品、開展培訓(xùn)。成功關(guān)鍵要素“手機支付”產(chǎn)品成功營銷的關(guān)鍵是營銷模式的轉(zhuǎn)變。原來傳統(tǒng)的營銷模式是聯(lián)通推動，銀行輔助。而“手機支付”的營銷模式為“銀行驅(qū)動，聯(lián)通配合，整合商戶，用戶受益”。營銷驅(qū)動的主體變更決定了營銷動力及配合等諸多因素，從而使項目得以順利推廣。成功銷售路徑圖注：客戶商務(wù)接觸層面的逐步遞進路徑圖聯(lián)通地