從滿意到卓越的電話營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)教材

營銷人員為什么恐懼？為什么緊張？為什么不敢打？案例：南方基金新員工心態(tài)剖析1、興奮期——初生牛犢不怕虎我的興奮期〔從面對面到營銷〕——簡單化新招的大學(xué)生成功率接近老員工的80%兩種不同的營銷模式以關(guān)系為導(dǎo)向〔靈活+創(chuàng)新〕以成交為導(dǎo)向〔女性+腳本〕為什么成交導(dǎo)向的話務(wù)中心以女性話務(wù)員為主？興奮期謹(jǐn)慎打新員工心態(tài)剖析2、恐懼期——緊張表現(xiàn)恐懼期的語言這是什么破數(shù)據(jù)呀,一點都不準(zhǔn)確今天打了10個,就被9個客戶罵了一頓,真倒霉現(xiàn)在的客戶個個精得跟猴子一樣,想掏他包里的錢,我看沒戲跟我一起進(jìn)公司的那個家伙,竟然比我的業(yè)績好.真是氣死我了幾個光碟就賣四千多塊錢,太離譜了吧現(xiàn)在是金融危機(jī),公司的定價還那么高,不是存心讓我們做不好嗎做這份工作,天天被客戶拒絕,月月提心吊膽的,我有這必要嗎?難道是我真的是不太適合這份工作嗎?預(yù)防或減輕恐懼的策略

先打熱身—建立自信系統(tǒng)撥速度要快提起就別掛下——一氣呵成完成量站起來打大訂單模擬借鑒運氣開心物品〔人、故事、圖片、小孩、短信〕自戀下個客戶一定會喜歡上我愿上帝保佑這個不幸的人，原諒他吧！永遠(yuǎn)禮貌的結(jié)束老員工心態(tài)剖析1、平穩(wěn)期〔對公司、對自己、對產(chǎn)品、對客戶〕2、困惑期——事業(yè)開展瓶頸沒有進(jìn)步，覺得自己在浪費時間沒有成就感找不到自己開展的方向，對未來很迷茫3、厭倦期——心煩氣躁——七年之癢4、無所謂心態(tài)職業(yè)生涯規(guī)劃H技術(shù)層：初級—中級—高級—內(nèi)訓(xùn)師—職業(yè)講師管理層：話務(wù)員—班長—主管—經(jīng)理—總監(jiān)—老板5、再度興奮期溝通技巧一：親和力營銷的親和力的表現(xiàn)1、聲音控制能力〔案例：聽你的聲音就想請你吃飯，神秘的職業(yè)、色狼請吃飯、攜程的胖姐姐〕聲音帶有能量和磁場〔即使在營銷也心甘情愿〕聲音——感覺——做出決定因聲音好聽而模糊辦理業(yè)務(wù)的顧客數(shù)量到達(dá)30%現(xiàn)場訓(xùn)練：感謝你的支持，祝您生活愉快！劉先生再見！1、最粗的聲音〔性別〕2、最溫柔的聲音音量低語速慢3、最甜美的聲音4、最可愛的聲音術(shù)語放在舌頭尖聲音需要修飾聲音控制能力聲調(diào)：應(yīng)進(jìn)入高音區(qū)，顯得有朝氣，做到抑揚頓挫。音量：正常情況下，應(yīng)視客戶音量而定要適中?！哺?、中、低〕語氣：輕柔、和緩。語速：適中，每分鐘應(yīng)保持在120個字左右要與客戶相匹配。笑聲：把笑聲送給自己和客戶抑揚頓挫的才有更好的感染力里親和力表現(xiàn)2、言之有禮故事1:表妹找工作故事2:到嘴的鴨子飛了〔瑜珈推廣〕故事3:禮貌的土匪不標(biāo)準(zhǔn)的禮儀1、中的素質(zhì)表現(xiàn)在〔〕方面2、經(jīng)理省掉“請〞字的兩層含義3、一句：“喂〞識破你的專業(yè)禮貌是你的一張臉，也是公司的一張臉。禮儀十字禮貌用語：您好、請、謝謝、對不起、再見

溝通技巧二：提問每個人都有較強(qiáng)的表達(dá)欲望，在營銷中要多問少說，讓客戶多說話。提問遵循的原那么1、由簡單到復(fù)雜進(jìn)行設(shè)計2、根據(jù)主推產(chǎn)品來設(shè)計3、圍繞產(chǎn)品的優(yōu)勢設(shè)計提問的兩大類型1、封閉式提問——被動互動優(yōu)點：簡單、容易答復(fù)缺乏：太機(jī)械化，讓客戶有被控制的感覺。2、開放式提問——主動互動優(yōu)點：讓客戶暢所欲言、關(guān)注客戶的問題缺乏：范圍太大，有時候客戶答復(fù)的信息對我們不一定有幫助，提開放式問題有一定的難度。四層提問法分享1、信息層問題——確認(rèn)客戶根本信息2、問題層提問——找出客戶存在的問題3、影響層提問——問題帶來的影響4、解決問題層提問——提出解決方案〔營銷技巧課程推廣〕溝通技巧三：傾聽傾聽技巧聽的繁體字：“——〞傾聽的三個含義1、——————————2、——————————3、——————————傾聽的障礙

1、環(huán)境因素2、人為因素A通話的環(huán)境太吵A、說方言B信號不好B、聲音太小C故障C、情緒沖動傾聽的層次1、表層意思(7.5元業(yè)務(wù)包、套餐、終端)2、聽話聽音案例：女人傾訴的弦外之音〔你真的是個好人〕案例：等有需要的時候再聯(lián)系你吧!3、聽出對方的內(nèi)心感受傾聽的4個技巧回應(yīng)——通話整個過程確認(rèn)——溝通雙方澄清——被誤解方記錄——通話整個過程回應(yīng)技巧點頭回應(yīng)詞：好的、是、不錯、很好、行、請說…切記不要用：、嗯,不知道、沉默、這不是我們的責(zé)任、這是我們公司的規(guī)定、說了這么多遍還不明白、不是告訴你了怎么還不明白等確認(rèn)技巧經(jīng)理在外呼時，哪些信息需要確認(rèn)？根本信息客戶姓名座機(jī)號碼號碼\家庭地址客戶生日客戶愛好。。。。聽話方確認(rèn)話術(shù)，。。先生,通過剛剛與您的溝通,我的理解是…….對嗎？你剛剛提的這個問題很重要，我跟你確認(rèn)一下請問是…..對嗎？說話方確認(rèn)話術(shù)請問我有表達(dá)清楚嗎？請問我有說明白嗎？說話方錯誤確認(rèn)話術(shù)請問你明白了嗎？請問你清楚了嗎？溝通雙方?jīng)]有確認(rèn)會導(dǎo)致：誤會澄清技巧什么叫澄清？澄清話術(shù)：對不起！給您帶來了不便，在這里先跟你說聲抱歉，這件事情應(yīng)該是………記錄技巧為什么要做記錄？1、對別人的尊重2、方便確認(rèn)使用3、為將來給客戶打做鋪墊話術(shù)：1、你說的這點非常重要，請稍等，我記錄一下。2、你剛剛說的幾點我都做了詳細(xì)的記錄。投訴和客戶抱怨處理中記錄技巧的重要性溝通技巧四：引導(dǎo)引導(dǎo)技巧營銷人員引導(dǎo)掌握談話主動權(quán)永遠(yuǎn)在高潮中結(jié)束引導(dǎo)的第二層含義——揚長避短愛情對對碰〔相親〕有一個男人：現(xiàn)年已40歲、頭已經(jīng)禿頂、臉上有一塊很大的胎記、身高：150、體重80、1000度高度近視、喜歡睡大覺、特別吝嗇、一頓要吃5大碗飯。如果你是一個媒人，你如何把他介紹給到一位美女，主要的是做到揚長避短。

揚長避短運用

揚長避短的兩種方法：1、把現(xiàn)在的缺點引導(dǎo)成優(yōu)點2、把現(xiàn)在的缺點引導(dǎo)到另外的優(yōu)點揚長避短案例

案例：你們能不能不要打過來煩我。溝通技巧五：同理同理技巧同理心：在人際交往過程中，能夠站在他人的角度思考和處理問題，同時設(shè)身處地去體會他人的內(nèi)心感受和情緒的能力。

——美國臨床心理學(xué)家·羅杰斯同理技巧對同理心的正確認(rèn)識什么是同情心？——上下之分什么是同理心？——平等地位同理心不等于同情心正面情緒也可以同理同理技巧表達(dá)同理心的方法：1、第一步確認(rèn)對方表達(dá)的問題或者事實2、第二步準(zhǔn)確理解對方的內(nèi)心感受3、第三步用真誠的語言把這種感受表達(dá)出來。同理技巧表達(dá)同理心的話術(shù)：1、你剛剛說的是。。。。對嗎？2、能感覺到目前你心里很。。。3、你現(xiàn)在的心情，我特別能理解，因為之前我就遇到我類似的。。。。。，我當(dāng)時跟你現(xiàn)在的心情一摸一樣。4、你現(xiàn)在的心情，我特別能理解，因為我身邊有〔朋友、同事、客戶等等〕有遇到過這樣的事情，心情跟你一樣。同理客戶練習(xí)案例：經(jīng)理在與一位培訓(xùn)主管聯(lián)系屢次并建立了一定的關(guān)系，但業(yè)務(wù)一直沒什么進(jìn)展。因此經(jīng)理提出讓該主管為我們引薦與其他高層溝通時，該主管提到說：“公司領(lǐng)導(dǎo)資料屬于公司機(jī)密，透露出去自己怕承擔(dān)不起責(zé)任。〞同理自己為什么要同理自己——把自己當(dāng)人看。經(jīng)理成長路上有淚水、汗水相伴。同理自己案例分享：你是不是新來的？案例分享：讓我抖完再說/給你借一樣?xùn)|西錯誤的同理自己溝通技巧六：贊美贊美的目的？贊美的方法1、找準(zhǔn)一個點2、確認(rèn)它是事實3、用自己的語言把它表達(dá)出來發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)點——真誠創(chuàng)造一個優(yōu)點——虛偽，挖苦3點式贊美1，外在的具體的。如：衣服打扮〔穿著、領(lǐng)帶、手表、眼鏡、鞋子等〕頭發(fā)、身體、皮膚、眼睛、眉毛等等。2，內(nèi)在的抽象的。如：聲音、語言、親和力、善良、品味、氣質(zhì)、學(xué)歷、經(jīng)驗、氣量、心胸、興趣愛好、特長、做的事情、處理問題的能力，等等。3，間接的關(guān)聯(lián)的。如：籍貫、工作單位、職業(yè)、使用的產(chǎn)品、提出的建議、鄰居、朋友、養(yǎng)的寵物、下級員工等等。中如何贊美1、直接贊美2、比較贊美3、感覺贊美4、第三方贊美案例：如何贊美客戶的聲音營銷技巧營銷技巧一：與前臺過招與前臺過招前臺的職責(zé)？前臺/秘書的三板斧？如何把前臺變成好朋友？如何饒障礙72變法36計法營銷技巧二：開場白前30秒開場白之開頭語標(biāo)準(zhǔn)開頭語——表達(dá)企業(yè)的整體形象1、問候語2、確認(rèn)對方身份3、個人介紹4、公司介紹5.請示禮貌用語問候語為什么客戶總覺得在跟機(jī)器對話？如何調(diào)節(jié)經(jīng)理的興奮點？最常用的問候語有哪些？

您好/早上好/中午好/下午好/晚上好/節(jié)日好/周末愉快確認(rèn)對方身份為什么要確認(rèn)對方身份?1、2、話述1:您好,劉總話述2:您好,請問是劉總嗎?話述3:您好,請問是青島..公司的劉總嗎?人性化的稱呼1、陌生人之間的稱呼：先生、小姐、女士〔陌生感〕2、下級對上級的尊稱：姓+頭銜〔距離感〕3、上級對下級的稱呼：小+姓〔可以建議客戶這么叫你〕4、平級之間的稱呼：全名〔融洽關(guān)系建立初期〕5、一般朋友之間的稱呼：小名\三字\兩字稱呼〔融洽關(guān)系建立中期〕6、好朋友之間的稱呼：大姐、親愛的、寶貝〔融洽關(guān)系頂峰期〕個人介紹之姓名經(jīng)理“名字〞的魅力案例：都是名字惹得禍明星為什么改名張國榮本名張發(fā)宗劉德華本名劉福榮鄭少秋本名鄭創(chuàng)世成龍本名成嘎舒淇本名林立慧王菲本名夏琳梅艷芳本名何加男原因一：讓名字更具有星味原因二：好名字才有好兆頭原因三：換個名字重頭再來經(jīng)理工作名取名遵循兩原那么好記讓對方產(chǎn)生好的聯(lián)想案例：劉翠花、王春花、魏可可、舒冰冰個人介紹之職稱客戶經(jīng)理客服代表工作人員銷售人員營銷人員公司介紹國營企業(yè)介紹民營私營企業(yè)介紹案例：中國移動案例：咨詢公司請示禮貌用語為什么要使用請示性禮貌用語?謙虛而不要自卑(提起就犯罪)可以打攪一下嗎?方便講話嗎?方便打攪一下嗎?打攪您一分鐘跟您確認(rèn)一些事情好嗎？打攪您兩分鐘告訴你一個好消息好嗎？開頭語練習(xí)陌生拜訪開頭語2—假裝熟人問候+確認(rèn)對方身份+個人介紹+公司介紹+請示禮貌用語話術(shù)1：早上好劉大哥，我是布谷鳥公司的冰冰呀，我跟您說件事好嗎？

開場白提起對方的興趣第四步:讓對方恐懼——壞消息案例：移動公司的外呼中心壞消息故事分享案例：名仕學(xué)院賣光碟的案例話術(shù)：經(jīng)理您好，今天打給你就是要告訴你一個壞消息。。。。(金融危機(jī))開場白提起對方的興趣第五步:讓對方緊張——非常重要、非常緊急案例：小黃的絕招話術(shù)：先生您好，今天打給你是有個非常重要的消息要告訴你，您看現(xiàn)在方便嗎？營銷技巧三：挖掘客戶需求挖掘客戶需求問題層提問影響層提問營銷技巧四：有效的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹方法：比照介紹法分解介紹法價值提煉法比照介紹法費用方面的比照以前的消費？現(xiàn)在的消費？省下的費用？產(chǎn)品功能和質(zhì)量方面的比照升級前、使用前升級后、使用后效勞方面的比照專人效勞〔受到重視〕上門效勞〔戴爾〕贈送效勞〔產(chǎn)品價值說明〕比照介紹練習(xí)產(chǎn)品：100元寬帶提速包年優(yōu)惠，2M提速到4M1、費用比照2、產(chǎn)品功能和質(zhì)量方面的比照分解介紹法價格介紹〔產(chǎn)品資費〕一年的費用？一個月的費用？每天的費用？每小時的費用？案例：300元的〔0.83〕產(chǎn)品：100元寬帶提速包年?！?00——8.3——0.27〕分解介紹法練習(xí)案例1：彩鈴業(yè)務(wù)，每月5塊錢。案例2：香水銷售價值提煉法產(chǎn)品優(yōu)點給客戶帶來的價值〔好處〕價值提煉法深層次的價值挖掘案例1：衣服的價值案例2：營銷技巧課程如何尋找客戶關(guān)注的價值？——提問案例：200為您節(jié)約本錢價值提煉法產(chǎn)品：我的e家套餐產(chǎn)品優(yōu)點對客戶的好處全家互打免費全國接聽免費固話、免月租贈送通話時間一帳繳清全家消費營銷技巧五：客戶異議處理異議處理技巧1、同理〔理解對方的想法〕2、贊美〔贊美客戶的選擇〕3、引導(dǎo)〔引導(dǎo)到對客戶的好處〕4、提問〔問出客戶真正的想法〕5、幽默〔化解緊張氣氛的調(diào)味劑〕6、自我反思〔探尋客戶真正的需求〕常見客戶異議不需要沒興趣價格太貴很忙，沒有時間你們怎么知道我的的？以前買過，覺得沒有什么效果我們已經(jīng)與其它公司合作很多年了你給我發(fā)個，回頭考慮考慮再說。我們現(xiàn)在還沒這方面的打算，回頭再找你。領(lǐng)導(dǎo)還沒決定，等決定了以后再告訴你。營銷技巧六：促成技巧促成技巧零風(fēng)險承諾促成法少量采購促成法時機(jī)難得促成法假設(shè)成交促成法二選一法促成法營銷技巧七：結(jié)束語結(jié)束語感謝祝福稱呼客戶道別語與客戶建立關(guān)系的工具打——瞬間拉近關(guān)系自編短信——關(guān)系加溫精美郵件——關(guān)系固化手寫信——讓客戶感動個性化禮物——讓客戶驚喜9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Sunday,April24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。23:07:4523:07:4523:074/24/202211:07:45PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。4月-2223:07:4523:07Apr-2224-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。。23:07:4523:07:4523:07Sunday,April24,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。4月-224月-2223:07:4523:07:45April24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。24四月202211:07:45下午23:07:454月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月2211:07下午4月-2223:07April24,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/4/2423:07:4523:07:4524April202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。11:07:45下午11:07下午23:07:454月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。4月-224月-22Sunday,April24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。23:07:4523:07:4523:074/24/202211:07:45PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。4月-2223:07:4523:07Apr-2224-Apr-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。。23:07:4523:07:4523:07Sunday,April24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。4月-224月-2223:07:4523:07:45April24,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24四月202211:07:45下午23:07:454月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。四月2211:07下午4月-2223:07April24,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/4/2423:07:4523:07:4524April202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。