第3章電子商務(wù)模式

第3章電子商務(wù)模式

與交易流程學(xué)習(xí)內(nèi)容：3.1企業(yè)間電子商務(wù)模式(b2b)及交易流程3.2企業(yè)與消費(fèi)者電子商務(wù)模式(b2c)及交易流程3.3消費(fèi)者與消費(fèi)者電子商務(wù)模式(c2c)及交易流程3.4其他模式本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)：門戶網(wǎng)站電子商務(wù)的交易模式b2b,b2c,c2c電子商務(wù)各自的模式及特點(diǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)掌握了解難點(diǎn)門戶網(wǎng)站、移動(dòng)電子商務(wù)4電子商務(wù)交易流程一般來說，“交易”是指買賣雙方之間買賣商品的行為。廣義的“交易”是一個(gè)復(fù)雜的過程。在傳統(tǒng)的交易方式中，買賣雙方一般是面對(duì)面進(jìn)行交易磋商，達(dá)成口頭合同或簽訂書面合同，賣方交付貨物而買方支付貨款。買賣雙方之間“一手交錢、一手交貨”是交易發(fā)生的標(biāo)志。交易之所以能夠達(dá)成和執(zhí)行還因?yàn)榫邆湟欢ǖ男庞冒踩h(huán)境。狹義的“交易”是指買賣雙方之間的交易磋商、達(dá)成交易意向的行為。而電子商務(wù)交易，就是指買賣雙方之間如何在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行交易磋商和達(dá)成交易意向。5一般電子商務(wù)交易流程

一般電子商務(wù)交易流程

電子商務(wù)鏈流程(綜合框架)流程——環(huán)節(jié)說明交易前

展示賣方或買方對(duì)其銷售商品或所需商品的用途、特性、優(yōu)勢(shì)、價(jià)格及相關(guān)信息的介紹、說明、發(fā)布等活動(dòng)溝通買賣雙方或多方就商品價(jià)格、質(zhì)量及優(yōu)勢(shì)等信息的交流、咨詢等活動(dòng)階段環(huán)節(jié)解釋前商務(wù)

商品與市場(chǎng)準(zhǔn)備為通過交易而獲取利潤(rùn)的商品生產(chǎn)外的準(zhǔn)備和為交易而進(jìn)行的調(diào)查、熟悉市場(chǎng)交易環(huán)境、依此調(diào)整市場(chǎng)交易主體，遵守、監(jiān)督市場(chǎng)交易規(guī)則等活動(dòng)。流程——環(huán)節(jié)說明階段環(huán)節(jié)解釋交易中

談判圍繞商品的價(jià)格、質(zhì)量、交易方式等主要內(nèi)容的雙邊或多邊磋商、洽談簽約買賣雙方或多方就商品交易而正式達(dá)成的購(gòu)銷協(xié)議、購(gòu)銷合同等，實(shí)現(xiàn)商流，這是商務(wù)鏈存在的核心、必需環(huán)節(jié)交易后

支付買方向賣方按合約支付與交易商品或服務(wù)有關(guān)的一切費(fèi)用配送賣方向買方配送物品或?qū)嵤┓?wù)后商務(wù)售后服務(wù)

交易完成后的咨詢、維護(hù)、保養(yǎng)等一系列相關(guān)活動(dòng)3.1企業(yè)間電子商務(wù)模式(b2b)及交易流程1.基于erp的封閉電子商務(wù)模式封閉電子商務(wù)模式主要是基于增值網(wǎng)絡(luò)和內(nèi)部網(wǎng)(intranet)的。2.基于edi的外部網(wǎng)電子商務(wù)模式edi是較早應(yīng)用而且比較普遍的企業(yè)間電子商務(wù)形式，它從開始的專用封閉式發(fā)展成為開放的標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)議。3.基于web的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)模式（1）網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務(wù)

----是指直接提供產(chǎn)品服務(wù)的企業(yè)，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，將internet作為新興的銷售渠道實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的交易，我們又稱為企業(yè)型b2b。

特點(diǎn)：利用internet代替?zhèn)鹘y(tǒng)的中間商，如零售商和批發(fā)商。

目的--是降低成本，擴(kuò)大服務(wù)市場(chǎng)范圍?；趙eb的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)模式網(wǎng)上直銷型電子商務(wù)---dell網(wǎng)站網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務(wù)的功能網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務(wù)系統(tǒng)，必須具備網(wǎng)上商店所具備的網(wǎng)上支付功能、配送功能和網(wǎng)上訂貨功能。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務(wù)，不僅僅是在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品服務(wù)，還需要注意將傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中提供的各種服務(wù)特別是售后服務(wù)整合到網(wǎng)上去，否則難以完全滿足客戶的全部需求。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務(wù)，要求企業(yè)的實(shí)力比較雄厚，而且企業(yè)必須能進(jìn)行柔性化生產(chǎn)，企業(yè)的業(yè)務(wù)流程必須是顧客導(dǎo)向的。（2）網(wǎng)上中介型企業(yè)間電子商務(wù)網(wǎng)上中介型企業(yè)間電子商務(wù)是指企業(yè)利用第三方提供的電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶或者供應(yīng)商之間的交易。因此，它又被稱為第三方b2b模式。它與直銷型企業(yè)間電子商務(wù)根本區(qū)別在于：直銷型的電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)是由參與交易的一方提供，一般是產(chǎn)品服務(wù)的銷售方；而中介型則是交易雙方都參與由第三方提供的服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行交易，交易過程中交納一定傭金費(fèi)用即可。網(wǎng)上中介型電子商務(wù)—慧聰網(wǎng)網(wǎng)上中介型企業(yè)間電子商務(wù)的功能第一，為企業(yè)間的網(wǎng)上交易提供買賣雙方的信息服務(wù)。其次，提供附加信息服務(wù)。第三，提供與交易配套的服務(wù)。第四，提供客戶管理功能。網(wǎng)上中介型方式一般適合于中小型企業(yè)，或者大企業(yè)建設(shè)自己電子商務(wù)站點(diǎn)不合算的情況下采用的方式。網(wǎng)上中介型企業(yè)間電子商務(wù)系統(tǒng)一般是由第三方的新興的電子商務(wù)服務(wù)公司提供。（3）專業(yè)服務(wù)型由于服務(wù)己經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易和商務(wù)活動(dòng)中的重要部分，因此服務(wù)成本上升非常快，加之許多企業(yè)對(duì)服務(wù)要求越來越高，專業(yè)服務(wù)型電子商務(wù)網(wǎng)站就必須能夠滿足這些需求設(shè)的。建設(shè)這種網(wǎng)站的費(fèi)用比較高，而且技術(shù)支持和運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用也較高，但比依賴人工方式實(shí)現(xiàn)服務(wù)的成本要低得多。如federalexpress（聯(lián)邦快遞）公司為方便顧客查詢包裹投遞情況，建設(shè)網(wǎng)站以提供網(wǎng)上實(shí)時(shí)查詢服務(wù)，對(duì)于一些大型客戶還專門提供終端，方便客戶在辦公室進(jìn)行郵寄。（4）混合型許多企業(yè)在提供產(chǎn)品的同時(shí)還要涉及到服務(wù)，因此上面兩種類型的商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)常是融合在一起的，即在提供產(chǎn)品網(wǎng)上銷售的同時(shí)，還提供技術(shù)支持和售后服務(wù)。如dell公司的網(wǎng)站就可以為客戶提供軟件下載、技術(shù)支持和訂單查詢等服務(wù)。3.1.2企業(yè)間電子商務(wù)的交易流程1．企業(yè)間電子商務(wù)的交易過程企業(yè)間電子商務(wù)交易過程大致可以分為交易前準(zhǔn)備、交易談判和簽訂合同、辦理交易前手續(xù)以及交易合同的履行和索賠四個(gè)階段。b2b電子商務(wù)交易的過程企業(yè)間電子商務(wù)的交易程序(1)客戶方向供貨方提出商品報(bào)價(jià)請(qǐng)求，說明想購(gòu)買的商品信息；(2)供貨方向客戶方回答該商品的報(bào)價(jià)，說明該商品的報(bào)價(jià)信息；(3)客戶方向供貨方提出商品訂購(gòu)單，說明初步確定購(gòu)買的商品信息；(4)供貨方向客戶方對(duì)商品訂購(gòu)單提出應(yīng)答，說明有無此商品及規(guī)格型號(hào)、品種、質(zhì)量等信息；(5)客戶方根據(jù)應(yīng)答提出是否對(duì)訂購(gòu)單有變更請(qǐng)求，說明最后確定購(gòu)買的商品信息；企業(yè)間電子商務(wù)的交易程序(6)客戶方向供貨方提出商品運(yùn)輸說明，說明運(yùn)輸工具、交貨地點(diǎn)等信息；(7)供貨方向客戶方發(fā)出發(fā)貨通知，說明運(yùn)輸公司、發(fā)貨地點(diǎn)、運(yùn)輸設(shè)備、包裝等信息；(8)客戶方向供貨方發(fā)回收貨通知，報(bào)告收貨信息；(9)交易雙方收發(fā)匯款通知，買方發(fā)出匯款通知，賣方報(bào)告收款信息；(10)供貨方向客戶方發(fā)送電子發(fā)票，買方收到商品，賣方收到貨款并出具電子發(fā)票，完成全部交易。3.1.3b2b電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及發(fā)展中的問題與傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)相比，b2b電子商務(wù)具有下列五項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：(1)使買賣雙方信息交流低廉、快捷。(2)降低企業(yè)間的交易成本。(3)減少企業(yè)的庫(kù)存。(4)縮短企業(yè)生產(chǎn)周期。(5)24小時(shí)/天無間斷運(yùn)作，增加了商機(jī)。面臨以下五大問題（1）傳統(tǒng)行業(yè)中存在復(fù)雜的渠道關(guān)系（2）信用缺失（3）支付、物流等條件仍未成熟（4）b2b電子商務(wù)人才培養(yǎng)與中小企業(yè)實(shí)際需求存在斷層（5）b2b電子商務(wù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)隔閡b2b利潤(rùn)來源利潤(rùn)來源概述代表廣告費(fèi)目前許多電子商務(wù)公司的一個(gè)主要收費(fèi)項(xiàng)目。可以對(duì)網(wǎng)上顯示出來的一切有關(guān)商品、商家的信息進(jìn)行收費(fèi)；一些網(wǎng)上拍賣市場(chǎng)會(huì)對(duì)參加拍賣商品的信息展示進(jìn)行收費(fèi)；一些電子商務(wù)公司可以對(duì)商品征收展示費(fèi)來保證所列商品的質(zhì)量horizontalnet每個(gè)網(wǎng)站都有專門的頁(yè)面，介紹其商品和服務(wù)。贊助商廣告則以最常見的橫幅廣告為主搜索關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名，指客戶通過搜索關(guān)鍵詞得到的排名，按效果付費(fèi)；熱點(diǎn)詞匯直達(dá)商鋪或企業(yè)網(wǎng)站2009年3月，阿里巴巴在中國(guó)市場(chǎng)推出按效果付費(fèi)的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)系統(tǒng)網(wǎng)銷寶：展示免費(fèi)，點(diǎn)擊才扣費(fèi)交易費(fèi)用很多擁有b2b電子交易市場(chǎng)的公司都對(duì)在其網(wǎng)站上達(dá)成的交易收取一定額度的交易費(fèi)用，通常是交易額的一個(gè)百分比。無論是取自買方還是賣方，都是網(wǎng)站的一個(gè)主要收入來源chemdex之類一手包辦產(chǎn)品的庫(kù)存與物流的網(wǎng)站，以及像fastparts一樣，僅建立虛擬交易市場(chǎng)讓買賣雙方見面的網(wǎng)站拍賣傭金有買方主導(dǎo)和賣方主導(dǎo)兩種拍賣形式，網(wǎng)站向賣方抽取提成。該模式對(duì)賣方的好處在于，如果交易不成，則無需付費(fèi)paperexchange向賣方抽取成交金額的百分比軟件許可費(fèi)是大部分b2b平臺(tái)軟件商的主要利潤(rùn)來源拍賣軟件商openmarket表示，軟件許可費(fèi)是其相當(dāng)重要的財(cái)源會(huì)員費(fèi)企業(yè)成為水平交易市場(chǎng)的高級(jí)會(huì)員，享受特殊的服務(wù)，一般按年收取一定比例的服務(wù)費(fèi)以阿里巴巴為代表，其企業(yè)誠(chéng)信通會(huì)員每年會(huì)費(fèi)2

800元，個(gè)人誠(chéng)信通會(huì)員每年會(huì)費(fèi)2

300元，誠(chéng)信通會(huì)員費(fèi)已經(jīng)成為阿里巴巴的重要收入來源節(jié)省成本的回報(bào)電子市場(chǎng)為買賣雙方帶來可觀的成本縮減，在此模式當(dāng)中，網(wǎng)站從商品差價(jià)中提成。好處在于將采用新交易模式的投資報(bào)酬納入贏利渠道，如果成本不減反增，則無需付費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)咨詢業(yè)中常見其他服務(wù)費(fèi)用專門提供b2b所必需的資金流、物流或其他增值服務(wù)，分享利潤(rùn)。（1）客戶留言，前沿資訊短信服務(wù)和郵件服務(wù)；（2）高級(jí)商友俱樂部收費(fèi)服務(wù)和線下服務(wù)；（3）優(yōu)秀博客文章查閱服務(wù)；（4）下載電子雜志；（5）行業(yè)發(fā)展報(bào)告；（6）網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析報(bào)告；（7）專家在線資訊服務(wù)八方商友俱樂部例如corio的emarket軟件專為電子交易市場(chǎng)量身定做，用來集成市場(chǎng)的交易機(jī)能與公司的erp、crm及scm等系統(tǒng)3.2b2c電子商務(wù)模式及交易流程b2c模式分析b2c電子商務(wù)交易流程b2c贏利模式及成功關(guān)鍵b2c電子商務(wù)制約因素賣方企業(yè)-——買方個(gè)人商家出售商品和服務(wù)給消費(fèi)者個(gè)人的電子商務(wù)模式。如亞馬遜公司。買方企業(yè)——賣方個(gè)人企業(yè)在網(wǎng)上向個(gè)人求購(gòu)商品或服務(wù)的一種電子商務(wù)模式。如智聯(lián)招聘。從企業(yè)和消費(fèi)者買賣關(guān)系的角度分析b2c電子商務(wù)的主要模式從交易的客體分析1）網(wǎng)上訂閱模式：2）廣告支持模式：3）網(wǎng)上贈(zèng)予模式1）獨(dú)立b2c網(wǎng)站（1）新生網(wǎng)上商店（2）傳統(tǒng)商店自辦網(wǎng)上商店（3）開展直銷業(yè)務(wù)的廠商2）b2c電子化交易市場(chǎng)無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式有形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式網(wǎng)上商店與現(xiàn)實(shí)商店主要特征比較項(xiàng)目網(wǎng)上商店現(xiàn)實(shí)商店基本組成商店名稱域名店名（招牌）商店地址網(wǎng)絡(luò)地址（ip地址）地理位置（區(qū)、街、號(hào)等）商店裝修網(wǎng)站設(shè)計(jì)鋪面、貨架、購(gòu)物環(huán)境商店更新商品信息更新貨架的整理貨幣結(jié)算一般為電子支付一般為現(xiàn)金商品送達(dá)用戶郵購(gòu)、快遞公司、專門送貨現(xiàn)場(chǎng)交易、送貨上門服務(wù)特點(diǎn)營(yíng)業(yè)時(shí)間全天24小時(shí)一般為早9：00-晚22：00服務(wù)對(duì)象全球、無國(guó)界的顧客某一地理范圍內(nèi)的顧客個(gè)性化服務(wù)一對(duì)一、交流較多較單一、交流少銷售成本低高b2c電子商務(wù)的交易流程b2c電子商務(wù)的交易流程大致可以分為：用戶注冊(cè)、選購(gòu)商品、支付結(jié)算和物流配送四個(gè)過程。首先是新用戶的注冊(cè)，然后用戶登錄到電子商務(wù)網(wǎng)站，進(jìn)行商品選購(gòu)并選擇送貨方式和支付方式，最后由商家送貨，消費(fèi)者收貨后驗(yàn)收，從而完成交易。b2c電子商務(wù)的盈利模式b2c盈利模式交易費(fèi):收取廣告費(fèi):出賣衍生產(chǎn)物和與本行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)物產(chǎn)品租賃出租虛擬店鋪拍賣大都數(shù)b2c網(wǎng)站賺取采購(gòu)價(jià)與銷售價(jià)之間差價(jià)和交易費(fèi)如玩具租賃、汽車租賃等，來賺取租賃費(fèi)。通過拍賣產(chǎn)品收取中間費(fèi)b2c電子化交易市場(chǎng)的主要收入來源。如中國(guó)飯統(tǒng)網(wǎng)出售食品相關(guān)報(bào)告等贏利。b2c電子商務(wù)成功的關(guān)鍵因素成功的關(guān)鍵配送和服務(wù)價(jià)格

規(guī)模美譽(yù)度和客戶評(píng)價(jià)據(jù)艾瑞市場(chǎng)咨詢公司08年對(duì)網(wǎng)購(gòu)用戶行為調(diào)查統(tǒng)計(jì)，影響用戶網(wǎng)購(gòu)決策的前四位因素為：b2c電子商務(wù)的成功關(guān)鍵解決物流問題誠(chéng)信與安全保障特色經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站黏著度有效控制成本商業(yè)能力的合理應(yīng)用案例：百聯(lián)百聯(lián)電子商務(wù)有限公司是由上海百聯(lián)集團(tuán)股份有限公司、聯(lián)華電子商務(wù)有限公司、好美家裝潢建材有限公司等國(guó)內(nèi)知名大型零售企業(yè)共同投資成立的。1.百聯(lián)e城網(wǎng)的特色銷售模式（1）標(biāo)準(zhǔn)門店銷售模式。百聯(lián)e城網(wǎng)最終選擇了80家門店作為百聯(lián)電子商務(wù)的配送點(diǎn)，主要銷售超市中的一般生活用品、食品等。（2）百聯(lián)電子商務(wù)總部直接銷售。在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)商品是百聯(lián)電子商務(wù)利潤(rùn)的重要來源。（3）卡類產(chǎn)品網(wǎng)上銷售。（4）品牌專賣店合作銷售模式。

2.解決物流問題百聯(lián)的物流主要依托完備的實(shí)體超市網(wǎng)絡(luò)。3.先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)流程、后臺(tái)業(yè)務(wù)管理以及與超市業(yè)務(wù)結(jié)合的使用性等方面，具有突出的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程的全自動(dòng)化4.良好的信譽(yù)和網(wǎng)站黏著度5.品種和價(jià)格優(yōu)勢(shì)6.商業(yè)能力的合理應(yīng)用百聯(lián)電子商務(wù)有限公司依托于傳統(tǒng)企業(yè)，了解傳統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)的貨源調(diào)配、顧客管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等，具備商業(yè)能力合理應(yīng)用的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。b2c電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及制約因素首先，b2c電子商務(wù)在適應(yīng)性方面存在缺陷。其次，多年來制約我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的三大瓶頸問題，即專業(yè)化的電子商務(wù)信用機(jī)制、專業(yè)化的電子商務(wù)支付體系、專業(yè)化的電子商務(wù)物流體系，迄今為止仍是我國(guó)電子商務(wù)無法跨越的行業(yè)障礙。3.3c2c電子商務(wù)模式及交易流程所謂c2c模式，是指網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提供有償或無償使用的電子商務(wù)平臺(tái)和交易程序，允許交易雙方(主要為個(gè)人用戶)在其平臺(tái)上獨(dú)立開展以競(jìng)價(jià)、議價(jià)為主的在線交易模式。典型應(yīng)用是網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上二手交易等如：易趣ebay、淘寶網(wǎng)、騰訊拍拍，百度有啊已成為全球無可爭(zhēng)議的網(wǎng)上拍賣領(lǐng)頭羊自2006年起，一家獨(dú)大c2c電子商務(wù)的交易流程網(wǎng)上有不少c2c網(wǎng)站，其購(gòu)物方式都大同小異，現(xiàn)在我們就以淘寶網(wǎng)為例，介紹網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的交易流程。淘寶網(wǎng)購(gòu)物流程如下：搜索&瀏覽寶貝→聯(lián)系賣家→付款→收貨&評(píng)價(jià)?？雌饋砗孟窈?jiǎn)單，其實(shí)相對(duì)與b2c來說，c2c更加復(fù)雜一點(diǎn)。淘寶交易流程圖通過擴(kuò)大顧客的數(shù)量和縮短商業(yè)周期來增加收入。最佳的定價(jià)：買賣方可以通過拍賣來收集價(jià)格敏感度的信息。非中介化賣方可以從直接銷售中獲得更多收入。更好的顧客關(guān)系。買賣雙方有更多的機(jī)會(huì)和時(shí)間進(jìn)行接觸。流動(dòng)性。賣方可以迅速處理掉大量過時(shí)的商品。對(duì)賣方的益處c2c帶來的收益（對(duì)賣方的益處）有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)一些特殊物品和收集品。討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)拍賣一般允許買方和賣方討價(jià)還價(jià)。娛樂性。參與網(wǎng)絡(luò)拍賣可能十分有趣和令人興奮。匿名性。通過第三方的幫助，買方可以保持匿名。便利性。買方能在任何地方進(jìn)行交易。對(duì)買方的益處c2c帶來的收益（對(duì)買方的益處）c2c帶來的收益