優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷思想及操作體系培訓(xùn)

超越競(jìng)爭(zhēng)—優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷思想及操作體系

一個(gè)突破西方傳統(tǒng)理論邊界且與中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境匹配的營(yíng)銷新思想

北京東方人（）管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)

（?1998~2004）800人力資源共享庫(kù),發(fā)布1個(gè)下載即下載200個(gè)其他會(huì)員提供的下載,完全免費(fèi)!!1前言：一個(gè)歷時(shí)6年時(shí)間研究的營(yíng)銷新思想 一個(gè)歷經(jīng)10多年國(guó)有企業(yè)高級(jí)經(jīng)理人、民營(yíng)工廠法人代表、管理顧問(wèn)師、營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人、咨詢公司創(chuàng)始人等角色轉(zhuǎn)換，并自1996進(jìn)入管理咨詢領(lǐng)域的咨詢師，在長(zhǎng)達(dá)6年時(shí)間里持續(xù)跟蹤研究的結(jié)果——融合現(xiàn)代西方企業(yè)戰(zhàn)略管理及各類營(yíng)銷管理理論知識(shí)體系的核心理念、與中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境相匹配的創(chuàng)新理念及分析應(yīng)用工具。但其最初的研究動(dòng)機(jī)主要源于以下問(wèn)題：1、在中國(guó)做營(yíng)銷，為何許多企業(yè)有著從“默默無(wú)聞到一鳴驚人的明星再到及3年后的流星”的市場(chǎng)命運(yùn)？營(yíng)銷既然能給企業(yè)帶來(lái)暫時(shí)的輝煌，為何不能帶給企業(yè)持續(xù)的成功呢……2、既然目前國(guó)內(nèi)有許多西方先進(jìn)的營(yíng)銷理論體系，也被眾多中國(guó)企業(yè)所熟知，除少數(shù)外，為何并沒(méi)有帶給大多數(shù)企業(yè)必然的成功呢……3、有沒(méi)有讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人既主抓企業(yè)戰(zhàn)略又能推動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)朝著戰(zhàn)略方向前進(jìn)、讓營(yíng)銷人既重視一切的營(yíng)銷策略及活動(dòng)又能自覺(jué)遵循企業(yè)戰(zhàn)略方向的第三條路呢？并且讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人與營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人之間不在相互指責(zé)與抱怨呢……3、中國(guó)企業(yè)如何從國(guó)內(nèi)本土同業(yè)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)牽制中脫身，并與跨國(guó)對(duì)手一較高下，力圖實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)地位的超級(jí)逆轉(zhuǎn)呢……2營(yíng)銷成功瞬間的輝煌持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)大量殘酷的現(xiàn)實(shí)個(gè)案路在何方？?jī)?yōu)勢(shì)營(yíng)銷的研究動(dòng)機(jī)之一3企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人他們關(guān)心什么？企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)？企業(yè)員工行為與戰(zhàn)略意圖一致性？營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人他們關(guān)心什么？企業(yè)年度/季度銷售目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)？戰(zhàn)略是企業(yè)老總的事，太宏觀！能否統(tǒng)一起來(lái)需要什么理念對(duì)立否？?jī)?yōu)勢(shì)營(yíng)銷的研究動(dòng)機(jī)之二4優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷的研究動(dòng)機(jī)之三中國(guó)境內(nèi)顧客中國(guó)本土企業(yè)中國(guó)境內(nèi)跨國(guó)公司誰(shuí)將成為主導(dǎo)者？通過(guò)何種途徑？5目錄一、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷之緣起1、中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷之環(huán)境2、一個(gè)中國(guó)化的營(yíng)銷命題3、從4P、4C、4R看中國(guó)企業(yè)的浮華營(yíng)銷4、中國(guó)企業(yè)究竟如何對(duì)待營(yíng)銷5、目的比形式更重要小結(jié)：感悟營(yíng)銷中國(guó)化！二、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷之理論1、傳統(tǒng)營(yíng)銷概念的遺漏2、在中國(guó)做營(yíng)銷，核心聚焦在哪兒3、三角互動(dòng)的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷抗衡模型4、N條鏈?zhǔn)礁?jìng)爭(zhēng)下的戰(zhàn)略聯(lián)盟（優(yōu)勢(shì)動(dòng)力模型）5、優(yōu)勢(shì)并非想象小結(jié)：這才是優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷！6三、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷實(shí)操之關(guān)鍵A、市場(chǎng)抗衡中的角色理性定位1、您能理性界定自身的市場(chǎng)角色嗎2、您擁有5力競(jìng)爭(zhēng)模型的全局觀嗎3、您的資源與能力真能如您所愿嗎4、您究竟屬于4種市場(chǎng)地位的哪一種B、以顧客為優(yōu)勢(shì)構(gòu)建之導(dǎo)向1、對(duì)于顧客而言，您的優(yōu)勢(shì)在哪里2、顧客利益與顧客優(yōu)勢(shì)培育導(dǎo)向3、競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)下的顧客優(yōu)勢(shì)構(gòu)建策略小結(jié)：請(qǐng)關(guān)注您的顧客與對(duì)手！四、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷之哲學(xué)思維1、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷之攻防哲學(xué)2、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷之系統(tǒng)思維800人力資源共享庫(kù),發(fā)布1個(gè)下載即下載200個(gè)其他會(huì)員提供的下載,完全免費(fèi)!!7一、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷之緣起800人力資源共享庫(kù),發(fā)布1個(gè)下載即下載200個(gè)其他會(huì)員提供的下載,完全免費(fèi)!!81、中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境之發(fā)展歷程讓我們一起來(lái)回顧一下： 自1978年至今，中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？（以下階段劃分并非絕對(duì)的精確，特別以消費(fèi)市場(chǎng)為參照體系來(lái)劃分?。?1、1978~1988年：生產(chǎn)制勝時(shí)代 2、1989~1992年：產(chǎn)品制勝時(shí)代 3、1993~1994年：推銷制勝時(shí)代 4、1995~2000年：營(yíng)銷制勝時(shí)代 5、2001~至今：過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代值得我們注意的是： 1、1997年作為日常家用消費(fèi)品買、賣方市場(chǎng)的分水嶺； 2、2000年作為我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的分水嶺；9從業(yè)者越來(lái)越多，從業(yè)力量越來(lái)越強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈！1978~19881989~19921993~19941995~20002001~至今生產(chǎn)制勝產(chǎn)品制勝推銷制勝營(yíng)銷制勝優(yōu)勢(shì)制勝這是一個(gè)無(wú)法抗拒的時(shí)代潮流！我們只能適應(yīng)！分水嶺競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度市場(chǎng)階段10中國(guó)市市場(chǎng)之之基本本規(guī)律律（1）成就全全球產(chǎn)產(chǎn)業(yè)巨巨頭的的戰(zhàn)略略基石石，乃乃至制制高點(diǎn)點(diǎn)！曾對(duì)中中、美美、日日、印印等四四國(guó)的的基本本市場(chǎng)場(chǎng)要素素（人人口、、教育育、科科技、、產(chǎn)業(yè)業(yè)、收收入等等）進(jìn)進(jìn)行過(guò)過(guò)對(duì)比比研究究，結(jié)結(jié)合中中國(guó)市市場(chǎng)的的特殊殊性，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：1、中中國(guó)勢(shì)勢(shì)必成成為全全球最最大的的消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)，同同時(shí)也也將成成為全全球最最大的的產(chǎn)業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)！2、中中國(guó)可可以完完整地地容納納全球球所有有非文文化屬屬性的的產(chǎn)業(yè)業(yè)體系系！3、中國(guó)目目前仍然存存在大量的的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入入機(jī)會(huì)，所所謂“海龜龜”派專家家曾大力鼓鼓吹的全球球產(chǎn)業(yè)分工工與產(chǎn)業(yè)合合作、主動(dòng)動(dòng)要求被整整合觀點(diǎn)，，顯然是跨跨國(guó)企業(yè)的的“授意下下的陰謀””，在現(xiàn)階階段至未來(lái)來(lái)的20~30年間間，中國(guó)優(yōu)優(yōu)勢(shì)企業(yè)完完全可以借借助“多元元化”戰(zhàn)略略謀取企業(yè)業(yè)利益最大大化！諸如如和康佳99年進(jìn)入入移動(dòng)電話話領(lǐng)域的非非凡成功??！4、中國(guó)企企業(yè)在中國(guó)國(guó)本土市場(chǎng)場(chǎng)上有望成成為全球性性的產(chǎn)業(yè)巨巨頭，并將將扮演全球球相應(yīng)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的主導(dǎo)導(dǎo)者和整合合者的角色色！諸如格格蘭仕微波波爐，彩電電。歸因：基于于上述的結(jié)結(jié)論，中國(guó)國(guó)市場(chǎng)無(wú)疑疑以人多以以及收入增增長(zhǎng)空間巨巨大為本質(zhì)質(zhì)特征，將將推動(dòng)任何何立足于中中國(guó)市場(chǎng)的的企業(yè)均有有機(jī)會(huì)成就就全球霸業(yè)業(yè)！11中國(guó)市場(chǎng)美國(guó)市場(chǎng)日本市場(chǎng)歐盟市場(chǎng)印度市場(chǎng)南美市場(chǎng)非洲市場(chǎng)全球市場(chǎng)一體化只是一個(gè)地理概念，而非心理概念！其基石在于區(qū)域市場(chǎng)！全球市場(chǎng)模型12全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)足夠發(fā)展空間的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)發(fā)展13中國(guó)市場(chǎng)之之基本規(guī)律律（2）中國(guó)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展之非均均衡性在顧問(wèn)多年年咨詢與對(duì)對(duì)比研究過(guò)過(guò)程中，對(duì)對(duì)于中國(guó)市市場(chǎng)發(fā)展程程度而言，，認(rèn)為“整整體處于初初級(jí)的快速速成長(zhǎng)期水水平，即使使部分消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)，，也只是在在中等水平平的發(fā)展階階段”，同同時(shí)有必要要提醒市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展的非非均衡性的的具體表現(xiàn)現(xiàn)：1、國(guó)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上下下游環(huán)節(jié)之之市場(chǎng)發(fā)展展非同步性性（均衡性性）。產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展協(xié)同同不足：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)分擁?yè)頂D在中下下游的制造造與銷售環(huán)環(huán)節(jié)，而上上游加工與與技術(shù)研發(fā)發(fā)欠缺，呈呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展的““空心化””趨勢(shì)（只只能以進(jìn)口口替代）；；2、國(guó)內(nèi)地地域市場(chǎng)發(fā)發(fā)展的非均均衡性。呈呈現(xiàn)出：““東—中——西”的差差異、城鄉(xiāng)鄉(xiāng)差異；城城市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市市場(chǎng)則方興興未艾，中中國(guó)本土企企業(yè)（城鄉(xiāng)鄉(xiāng)市場(chǎng)）與與跨國(guó)對(duì)手手（城市市市場(chǎng)）之間間的往往處處于相對(duì)的的“錯(cuò)位競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)””；歸因：正因因?yàn)椴町惖牡拇嬖?，才才?huì)使得國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)之之間、國(guó)內(nèi)內(nèi)外企業(yè)之之間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)才充滿變變數(shù)，也才才會(huì)有善于于利用優(yōu)勢(shì)勢(shì)者的勝出出，關(guān)鍵在在于掌握差差異！14

消費(fèi)市場(chǎng)上游：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)下游：消費(fèi)市場(chǎng)后向一體化或向上一體化前向一體化或向下一體化中國(guó)市場(chǎng)模型裝備、核心技術(shù)？加工資源制造激烈競(jìng)爭(zhēng)渠道、終端過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)15東部城市市場(chǎng)中國(guó)廣闊無(wú)垠的農(nóng)村市場(chǎng)中部城市市場(chǎng)西部城市市場(chǎng)東部城市市場(chǎng)輻射/滲透滲透/交叉輻射市場(chǎng)影響力市場(chǎng)發(fā)育程度16中國(guó)市場(chǎng)之之基本規(guī)律律（3）中國(guó)市場(chǎng)的的“非規(guī)則則”性與““超市場(chǎng)””的代價(jià)毋庸置疑，，在5000多年傳傳統(tǒng)文化的的潛移默化化（兩性論論）下，以以及長(zhǎng)達(dá)數(shù)數(shù)千年的封封建官僚體體制“官本本位”的人人治傳統(tǒng)下下，所謂西西方市場(chǎng)的的“契約””經(jīng)濟(jì)規(guī)在在不過(guò)20多年的中中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)身上，，規(guī)則已經(jīng)經(jīng)呈現(xiàn)出明明顯“中國(guó)國(guó)化”趨勢(shì)勢(shì)，這也是是中國(guó)本土土企業(yè)生存存與發(fā)展的的基本“養(yǎng)養(yǎng)料”！1、全球市市場(chǎng)一體化化背景下的的中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)“塊狀分分割化”，，導(dǎo)致市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)優(yōu)勝劣汰功功能部分失失效！比如如彩電、空空調(diào)行業(yè)等等所謂競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性行業(yè)必必須經(jīng)過(guò)““價(jià)格戰(zhàn)””方式，而而非以“區(qū)區(qū)域間的兼兼并重組””的方式來(lái)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)業(yè)集中進(jìn)程程?。▌?chuàng)維維電視）2、區(qū)域市市場(chǎng)的地方方保護(hù)主義義，提升了了企業(yè)跨區(qū)區(qū)拓展市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)銷成成本，諸如如品牌推廣廣成本、終終端渠道成成本！3、所有制制歧視、國(guó)國(guó)民待遇差差異，實(shí)際際上導(dǎo)致國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)之之間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不充分，，也導(dǎo)致各各產(chǎn)業(yè)之間間的競(jìng)爭(zhēng)差差異！民營(yíng)營(yíng)企業(yè)與跨跨國(guó)企業(yè)的的國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)業(yè)進(jìn)入門檻檻之差異、、國(guó)有與民民營(yíng)之間的的融資與優(yōu)優(yōu)惠政策之之差異！歸因：人性性、歷史、、政治等因因素造成中中國(guó)市場(chǎng)部部分失效，，競(jìng)爭(zhēng)門檻檻的差異！！17中國(guó)市場(chǎng)“特色”之本質(zhì)西方市場(chǎng)規(guī)則契約性善論性惡論官本位官僚體制中國(guó)市場(chǎng)規(guī)則灰色、隨意性地方保護(hù)主義競(jìng)爭(zhēng)非公正性政治經(jīng)濟(jì)化18中國(guó)市場(chǎng)之之基本規(guī)律律（4）中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)程度差差異性與并并行性：壟壟斷、寡頭頭與超競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)！25年的市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體體制改革仍仍處于深化化進(jìn)程之中中，市場(chǎng)的的“競(jìng)爭(zhēng)””本質(zhì)特征征也在不同同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域域逐漸體現(xiàn)現(xiàn)，無(wú)論是是我國(guó)特色色的“國(guó)計(jì)計(jì)民生”產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，還是是所謂“競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性”產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，隨著著市場(chǎng)力量量的增長(zhǎng)，，政府對(duì)市市場(chǎng)的干預(yù)預(yù)（宏觀調(diào)調(diào)控）力量量日漸弱化化，競(jìng)爭(zhēng)在在我國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)呈現(xiàn)以下下特點(diǎn)：1、不同產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度度差異，體體現(xiàn)在部分分行業(yè)以處處于“超競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)””（指對(duì)手手眾多，市市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變變化之迅捷捷，產(chǎn)品生生命周期不不斷縮短等等），部分分行業(yè)處于于寡頭競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀態(tài)（比比如彩電的的8大家，，電信的6大家）、、部分處于于壟斷狀態(tài)態(tài)！2、產(chǎn)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)程度差差異與產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展政策策限制、國(guó)國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力差密密切相關(guān)?。≡诒姸嗤馔赓Y涉足的的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域域，一般均均系我國(guó)的的弱勢(shì)產(chǎn)業(yè)業(yè)，但產(chǎn)業(yè)業(yè)政策上對(duì)對(duì)民營(yíng)投資資主體的限限制。比如如手機(jī)行業(yè)業(yè)！19中國(guó)市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)類型型壟斷市場(chǎng)比如公共產(chǎn)產(chǎn)品寡頭市場(chǎng)比如電信、、電力市場(chǎng)場(chǎng)等超競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)比如日用品品市場(chǎng)新興市場(chǎng)比如開(kāi)放民民企進(jìn)入的的汽車市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)業(yè)集中過(guò)過(guò)程改革開(kāi)放過(guò)過(guò)程20中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷環(huán)境之之小結(jié)1、全球最最大的市場(chǎng)場(chǎng)（美國(guó)近近6倍）！！2、全球發(fā)發(fā)展（變化化）最快的的市場(chǎng)（25年等于于100年年）！3、全球最最差異性的的市場(chǎng)（非非均衡性））！4、全球競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)最為復(fù)復(fù)雜的市場(chǎng)場(chǎng)（不同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)并行與與超市場(chǎng)行行為）！5、全球產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)最多的的市場(chǎng)！備注：中國(guó)國(guó)市場(chǎng)差異異性、復(fù)雜雜性、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性在“人人多”的背背景下更顯顯得變幻莫莫測(cè)！其中中，除了產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策所所造成的壟壟斷和寡頭頭競(jìng)爭(zhēng)外，，中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)無(wú)疑是一一個(gè)超競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)！212、一個(gè)中中國(guó)化的營(yíng)營(yíng)銷命題在中國(guó)，企企業(yè)營(yíng)銷目目的是什么么？這無(wú)疑是一一個(gè)所有企企業(yè)決策者者必須面對(duì)對(duì)的基本命命題！而從從現(xiàn)實(shí)的中中國(guó)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境來(lái)看，，我們對(duì)以以下說(shuō)法又又有何想法法呢？1、、生生意意（（交交易易））的的現(xiàn)現(xiàn)代代術(shù)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)2、、圈圈錢錢的的有有效效途途徑徑或或載載體體3、、對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行包包裝裝，，銷銷售售出出去去4、、銷銷售售最最大大化化5、、利利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化6、、市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額最最大大化化7、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移視視線線的的平平臺(tái)臺(tái)（（上上市市或或再再融融資資、、其其他他交交易易的的催催化化劑劑等等））請(qǐng)問(wèn)問(wèn)：：您您是是如如何何看看待待營(yíng)營(yíng)銷銷？？上上述述目目的的中中，，您您認(rèn)認(rèn)同同哪哪些些？？還還有有嗎嗎？？22命題題：：營(yíng)營(yíng)銷銷=賺賺錢錢？？！！正論論：：營(yíng)營(yíng)銷銷=賺賺錢錢！！一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)不不能能賺賺錢錢，，就就是是犯犯罪罪，，就就是是違違背背商商業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)則則！！營(yíng)營(yíng)銷銷就就是是實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)如如何何實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)賺賺錢錢目目的的的的必必然然途途徑徑??！從從傳傳統(tǒng)統(tǒng)意意義義上上講講，，營(yíng)營(yíng)銷銷就就是是交交換換（（交交易易）），，產(chǎn)產(chǎn)品品與與資資金金的的交交換換，，這這是是毋毋庸庸置置疑疑的的??！推論論：：營(yíng)營(yíng)銷銷能能否否確確保保企企業(yè)業(yè)持持續(xù)續(xù)賺賺錢錢？？1、、賺賺錢錢的的本本質(zhì)質(zhì)是是什什么么？？2、、持持續(xù)續(xù)賺賺錢錢呢呢？？3、、持持續(xù)續(xù)賺賺錢錢的的途途徑徑有有哪哪些些？？4、、今今年年賺賺1000萬(wàn)萬(wàn)，，明明年年賺賺600萬(wàn)萬(wàn)，，后后年年虧虧100萬(wàn)萬(wàn)，，再再過(guò)過(guò)一一年年虧虧500萬(wàn)萬(wàn)？？命題題爭(zhēng)爭(zhēng)論論：：能否否通通過(guò)過(guò)營(yíng)營(yíng)銷銷實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)持持續(xù)續(xù)的的盈盈利利目目的的？？傳傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷銷能能否否實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)此此目目標(biāo)標(biāo)？？23營(yíng)銷銷賺錢錢持續(xù)續(xù)賺賺錢錢持續(xù)續(xù)途途徑徑？？我們們的的營(yíng)銷銷思思想想？？243、、從從4P、、4C、、4R看看企企業(yè)業(yè)的的浮浮華華營(yíng)營(yíng)銷銷何謂謂4P？？所謂謂4P’’s營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合策策略略包包括括產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略（（））、、價(jià)價(jià)格格策策略略（（））、、渠渠道道策策略略（（））和和促促銷銷策策略略（（））4個(gè)個(gè)英英文文““P””元元素素組組合合，，稱稱為為整整體體營(yíng)營(yíng)銷銷。。何謂謂4C？？所謂謂4C’’s營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合策策略略包包括括顧顧客客策策略略（（））、、成成本本策策略略（（））、、便便利利策策略略（（））和和溝溝通通策策略略（（））””這這四四個(gè)個(gè)英英文文““C””要要素素的的營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合策策略略，，稱稱為為整整合合營(yíng)營(yíng)銷銷。。何謂謂4R？？所謂謂““4R’’s營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合””理理論論包包含含以以下下關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)策策略略（（））、、反反應(yīng)應(yīng)策策略略（（））、、關(guān)關(guān)系系策策略略（（））和和回回報(bào)報(bào)策策略略（（））等等4個(gè)個(gè)““R””元元素素的的營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合策策略略。。25從4P到到4C，，再再到到4R，，我我們們看看到到了了什什么么？？營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式的的不不斷斷登登場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷究究竟竟為為何何？？產(chǎn)品PRODUCT價(jià)格PRICE渠道PLACE促銷PROMOTION4P’s成本COST顧客CONSUMER便利CONVENIENCE溝通COMMUNICATION4C’s關(guān)聯(lián)RELEVANT反應(yīng)REACTION關(guān)系RELATION回報(bào)RETURN4R’s196019982001264、、中中國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)究究竟竟如如何何對(duì)對(duì)待待營(yíng)營(yíng)銷銷我們們?nèi)缛绾魏慰纯创隣I(yíng)營(yíng)銷銷？？由外外及及里里的的顧顧客客導(dǎo)導(dǎo)向向？？無(wú)無(wú)論論從從4P、、4C、、4R來(lái)來(lái)看看，，營(yíng)營(yíng)銷銷基基本本上上是是圍圍繞繞顧顧客客需需求求及及其其變變化化而而定定。。但但這這一一切切是是真真的的嗎嗎？？顧客客需需求求需求求變變化化企業(yè)業(yè)275、、目目的的比比形形式式更更重重要要無(wú)論論采采取取何何種種營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式或或策策略略，，我我們們的的目目的的究究竟竟是是什什么么？？1、、賺賺錢錢？？2、、持持續(xù)續(xù)盈盈利利？？3、、達(dá)達(dá)成成宏宏圖圖偉偉業(yè)業(yè)？？4、、還還是是其其他他…………形式式固固然然重重要要，，但但目目的的更更重重要要??！那么么，，我我們們營(yíng)營(yíng)銷銷的的目目的的究究竟竟是是什什么么？？28小結(jié)：感悟營(yíng)營(yíng)銷中國(guó)化當(dāng)彩電廠家從從數(shù)百家下降降到38家，，國(guó)產(chǎn)彩電市市場(chǎng)份額從20%上升到到80%時(shí)；；當(dāng)國(guó)內(nèi)手機(jī)機(jī)品牌從0個(gè)個(gè)上升50多多個(gè)，而國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)份份額從2%上上升到60%時(shí)，我們不不得不感嘆一一個(gè)眾所周知知的事實(shí)：1、中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)已經(jīng)成為成成長(zhǎng)最快而競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈烈的消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)！2、中國(guó)企業(yè)業(yè)在學(xué)習(xí)西方方營(yíng)銷經(jīng)典理理論過(guò)程中擊擊敗了眾多西西方跨國(guó)同行行！這一切與“西西方以顧客為為導(dǎo)向的營(yíng)銷銷”有著迥然然不同的特色色環(huán)境：1）一個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)從興起到超超競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間間極短，往往往不足3年??！2）顧客需求求快速滿足，，產(chǎn)業(yè)發(fā)展推推動(dòng)需求快速速變化，消費(fèi)費(fèi)周期越來(lái)越越短！3）在競(jìng)爭(zhēng)中中滿足顧客快快速變化的需需求！這意味著什么么？在中國(guó)做營(yíng)銷銷，必須按照照中國(guó)的規(guī)則則來(lái)玩，而非非完全的西方方規(guī)則！29中國(guó)特色市場(chǎng)場(chǎng)中國(guó)營(yíng)銷規(guī)則則？從業(yè)者眾多；；產(chǎn)業(yè)從興起到到超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間間極短；消費(fèi)群體龐大大……什么規(guī)則？30二、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷之理論311、傳統(tǒng)營(yíng)銷銷概念中的遺遺漏傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷銷概念—指?jìng)€(gè)人和群體體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品和價(jià)值，，并同他人進(jìn)進(jìn)行交換以獲獲得所需（需需要）所欲（（欲望）的一一種社會(huì)及管管理過(guò)程！可見(jiàn)：傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷“以滿足足他人所需所所欲”為其終終極目的！在中國(guó)市場(chǎng)環(huán)環(huán)境中，一個(gè)個(gè)困擾營(yíng)銷理理論的現(xiàn)實(shí)問(wèn)問(wèn)題是什么？？企業(yè)（產(chǎn)品或或服務(wù)提供商商）僅僅“以以滿足顧客需需要為導(dǎo)向””并不能確保保其必定走向向成功，這是是活生生的事事實(shí)！那么，漏洞在在哪里？32成功營(yíng)銷？以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷思想企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)提供者漏洞？332、在中國(guó)做做營(yíng)銷，核心心聚焦在哪兒兒從傳統(tǒng)營(yíng)銷理理論來(lái)看，只只有一個(gè)主要要的聚焦點(diǎn)———顧客！那那么在易于形形成超競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)環(huán)境中的的中國(guó)市場(chǎng)里里做營(yíng)銷，企企業(yè)的核心聚聚焦點(diǎn)哪兒？？企業(yè)顧客傳統(tǒng)營(yíng)銷聚焦企業(yè)？中國(guó)營(yíng)銷聚焦34一個(gè)歷經(jīng)數(shù)十十個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)踐的結(jié)論論：在中國(guó)做營(yíng)銷銷，企業(yè)營(yíng)銷銷聚焦必須由由“單焦點(diǎn)””向“雙焦點(diǎn)點(diǎn)”轉(zhuǎn)換！單焦點(diǎn)雙焦點(diǎn)中國(guó)境內(nèi)企業(yè)顧客傳統(tǒng)營(yíng)銷中國(guó)營(yíng)銷顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手353、三角互動(dòng)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷銷抗衡模型——思想觀點(diǎn)：在中國(guó)超競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境中中，企業(yè)在營(yíng)營(yíng)銷過(guò)程中，，獲取銷售最最大化目標(biāo)（（短期利潤(rùn)最最大化）固然然重要，但更更為關(guān)鍵的是是，營(yíng)銷行為為必須以獲取取顧客優(yōu)勢(shì)最最大化為出發(fā)發(fā)點(diǎn)；只有企企業(yè)營(yíng)銷行為為建立在“獲獲取顧客優(yōu)勢(shì)勢(shì)最大化”前前提條件下，，銷售最大化化才可能最終終實(shí)現(xiàn)，同時(shí)時(shí)才能確?！啊颁N售最大化化”的持續(xù)性性，故稱之為為優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷??！不難發(fā)現(xiàn)：1、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的的營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)——建立顧顧客優(yōu)勢(shì)最大大化，最終落落實(shí)到“銷售售最大化及其其持續(xù)性”的的終極目標(biāo)??！2、所謂顧客客優(yōu)勢(shì)最大化化，是指與企企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比而言言，企業(yè)在獲獲取顧客方面面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手更具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且且這種優(yōu)勢(shì)需需進(jìn)一步培育育，從而使得得這種競(jìng)爭(zhēng)的的比較優(yōu)勢(shì)日日益最大化??！36顧客中國(guó)境內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（狹義）三角互動(dòng)之優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷抗衡結(jié)構(gòu)資金、產(chǎn)品、、信息等互動(dòng)動(dòng)交換與流動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者權(quán)力至至上優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)模型企業(yè)與顧客的的距離企業(yè)與對(duì)手的的距離37優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷顧客優(yōu)勢(shì)最大化銷售最大化事業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)針對(duì)企業(yè)某一事業(yè)單位確認(rèn)事業(yè)單位的戰(zhàn)略目標(biāo)確認(rèn)事業(yè)顧客利益結(jié)構(gòu)確認(rèn)顧客優(yōu)勢(shì)構(gòu)建策略（含競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及策略）配套顧客優(yōu)勢(shì)支持系統(tǒng)HJL優(yōu)勢(shì)動(dòng)力模型分析與評(píng)估企業(yè)營(yíng)銷底線能力評(píng)估確認(rèn)顧客優(yōu)勢(shì)構(gòu)建方向（即事業(yè)發(fā)展方向）企業(yè)非營(yíng)銷支持系統(tǒng)企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷支持系統(tǒng)聯(lián)盟有限的支持系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷之系統(tǒng)思考圖解事業(yè)單位戰(zhàn)略及其管理傳統(tǒng)營(yíng)銷及其管理38備注完整的《優(yōu)勢(shì)勢(shì)營(yíng)銷思想及及操作體系》》全部?jī)?nèi)容總總量為120頁(yè)，其中包包括許多創(chuàng)新新的而有實(shí)效效的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷銷分析及應(yīng)用用工具和現(xiàn)實(shí)實(shí)個(gè)案，這些些工具均系資資深顧問(wèn)師在在研究“優(yōu)勢(shì)勢(shì)營(yíng)銷”過(guò)程程中及利用該該模型進(jìn)行成成功的營(yíng)銷咨咨詢時(shí)的積累累與提煉，對(duì)對(duì)企業(yè)而言具具備極強(qiáng)的借借鑒價(jià)值。但但限于知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避，顧顧問(wèn)只能向有有意向的目標(biāo)標(biāo)客戶提供定定向的培訓(xùn)與與營(yíng)銷咨詢服服務(wù)。歡迎來(lái)來(lái)電洽談。北京東方人（（）管理顧問(wèn)問(wèn)機(jī)構(gòu)地址：北京市市國(guó)家圖書館館J座629室（100081）傳真詢：郭先生生、李先生、、房小姐、艾艾先生39EEC優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷，成就貴司行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位！THANKYOU40謝謝12月-2202:33:4202:3302:3312月-2212月-2202:3302:3302:33:4212月-2212月-2202:33:422022/12/312:33:429、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:33:4202:33:4202:3312/31/20222:33:42AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2202:33:4202:33Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:33:4202:33:4202:33Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2202:33:4202:33:42December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20222:33:42上上午02:33:4212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:33上上午午12月月-2202:33December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/312:33:4202:33:4231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:33:42上午午2:33上午午02:33:4212月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:33:4202:33:4202:3312/31/20222:33:42AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2202:33:4202:33Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:33:4202:33:4202:33Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-22