會展營銷管理概論

第五章會展營銷策劃與實施案例導入分析國外會展營銷給我們的啟示

它山之石，可以攻玉。借鑒會展發(fā)達國家的成功經(jīng)驗，可以提高中國會展業(yè)營銷（包括會展城市營銷、會展企業(yè)營銷）的整體水平。概括而言，國外會展界的營銷實踐對國內(nèi)會展營銷活動的啟示可以歸結(jié)為以下五點：

一、切實更新營銷觀念二、爭取相關(guān)組織支持三、理順行業(yè)管理體制四、積極開展聯(lián)合促銷五、推進營銷技術(shù)創(chuàng)新國內(nèi)展會數(shù)量不斷增多，重復辦展的現(xiàn)象也日益嚴重，通過哪些營銷策略能使自己的會展項目得以長足發(fā)展？【分析】我國每年舉辦的展覽數(shù)量已經(jīng)接近4000個，全球現(xiàn)有的展會主題在中國市場上都能找到，但重復辦展和無序競爭嚴重。日前在寧波舉行的“中國城市會展合作與發(fā)展論壇”上，眾多專家認為，中國會展業(yè)應當錯位發(fā)展。會展營銷基礎(chǔ)理論會議產(chǎn)品營銷渠道與定價策略展覽產(chǎn)品營銷渠道與定價策略會展產(chǎn)品營銷組合策略目錄招展招商書的寫作一、會展營銷基礎(chǔ)理論市場營銷概述1． 市場營銷的含義市場營銷，又稱為市場學、市場行銷或行銷學；簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包括兩種含義：一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。2．影響市場營銷的因素（1）宏觀環(huán)境因素，指企業(yè)運行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。宏觀環(huán)境因素主要包括以下要素：①人文環(huán)境：人口因素、人口的地理遷移因素、社會因素。②經(jīng)濟環(huán)境：國民生產(chǎn)總值、個人收入、外貿(mào)收支情況。③自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護、環(huán)境的惡化、疾病的影響。④技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對企業(yè)競爭的影響、對消費者的影響。一、會展營銷基礎(chǔ)理論市場營銷概述⑤政治—法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略。⑥社會—文化環(huán)境：教育水平、宗教信仰、傳統(tǒng)習慣。（2）微觀環(huán)境因素，指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，主要包括以下要素：①供應者：資源的保證、成本的控制；②購買者：私人購買者、集團購買者；③中間商：以購買企業(yè)產(chǎn)品和服務進行轉(zhuǎn)賣，以取得利潤；④競爭者：競爭者及其數(shù)量和規(guī)模，消費者需求量與競爭供應量的關(guān)系；⑤公眾：金融公眾、政府公眾、市民行動公眾、地方公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾、一般群眾；⑥企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作“決策、指揮、開發(fā)、執(zhí)行與反饋、監(jiān)督保證”參謀機構(gòu)。一、會展營銷基礎(chǔ)理論市場營銷概述3．市場營銷策略市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。一、會展營銷概述市場營銷涵義產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期、品牌策略等，是價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。價格策略又稱定價策略，主要研究產(chǎn)品的定價、調(diào)價等市場營銷工具。促銷策略是將組織與產(chǎn)品訊息傳播給目標市場之有計劃性的行銷活動，它主要的焦點在于與消費者溝通。渠道策略是指為了達到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。人員所有的人都直接或間接地被卷入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。流程服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現(xiàn)的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰(zhàn)略的一個關(guān)鍵要素。環(huán)境包括服務供給得以順利傳送的服務環(huán)境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。一、會展營銷概述市場營銷涵義（2）4Cs營銷策略。包括：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（Convenience）；加上市場機會（MarketChance）、市場變化（MarketChange），成為6C。（3）4R營銷理論。是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。4R分別指代關(guān)聯(lián)(Relevance)、反應(Reaction)、關(guān)系(Relationship)和回報(Reward)。當然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應該了解和掌握的。一、會展營銷概述會展營銷基礎(chǔ)1．會展營銷的含義會展營銷是營銷理論應用于會展業(yè)中而脫胎出來的一門新學科，是對會展營銷實踐的歸納和總結(jié)。會展營銷是指會展企業(yè)為了吸引更多的目標客戶，提高會展品牌的價值和影響力，通過會展服務、形象設(shè)計、定價、渠道、促銷、宣傳等手段所采取的一系列市場推廣活動。簡言之，會展營銷就是會展機構(gòu)通過創(chuàng)造向目標客戶提供會展產(chǎn)品或服務的一種社會和管理過程。2．會展營銷主體關(guān)于展覽會的含義，可從字面上理解：“展”，即陳列、展示（物品）；“覽”，即參觀、觀看；會，即集中在一起實現(xiàn)某種交流。會展營銷的主體是展者和觀者，即展示者和觀眾，觀眾包括專業(yè)觀眾和一般觀眾。一、會展展營銷概概述會展營銷銷基礎(chǔ)3．會展展營銷主主體對展展會的關(guān)關(guān)注點參展商和和專業(yè)觀觀眾（即即展商和和客商））前來參參展和觀觀展是出出于一定定目的的。歸納納起來，，潛在的的參展商商和專業(yè)業(yè)觀眾決決定參與與展會前前一般需需要弄清清以下一些問問題：（1）關(guān)關(guān)于展覽覽會本身身的問題題。（2）關(guān)關(guān)于參展展投入方方面的問問題。（3）將將有哪些些企業(yè)前前來參展展和參觀觀。（4）其其他參展展細節(jié)問問題。展展會提供供的服務務、付款款方式與與期限、、展會組組織對參展商商的推廣廣提供什什么樣的的協(xié)助、、廣告范范圍等。。一、會展展營銷概概述會展營銷銷基礎(chǔ)4．會展展營銷產(chǎn)產(chǎn)品從產(chǎn)品的的整體概概念來分分析，會會展產(chǎn)品品應包括括三個層層次，即即核心會會展產(chǎn)品品、形式式會展產(chǎn)產(chǎn)品和延延伸會展展產(chǎn)品。。（1）核核心會展展產(chǎn)品。。這是會會展組織織或經(jīng)營營者通過過會展活活動提供供給會展展參加者者的基本本效用或或利益，，而效用用或利益益的實現(xiàn)現(xiàn)是通過過服務來來達到的的，從產(chǎn)產(chǎn)品的角角度我們們將服務務定位為為會展產(chǎn)產(chǎn)品整體體概念中中最主要要、最核核心的部部分。（2）形形式會展展產(chǎn)品。。這是一一種概念念性的東東西，效效用或利利益要通通過一定定的形成成或載體體才能得得以實現(xiàn)現(xiàn)。（3）延延伸會展展產(chǎn)品。。有兩層層含義：：一是指會會展企業(yè)業(yè)為培育育顧客忠忠誠度，，提高核核心競爭爭力，向向會展參參加者所所提供的的與會展展活動直直接相關(guān)關(guān)的附加加產(chǎn)品。。二是為滿滿足會展展參加者者派生需需求形成成的產(chǎn)品品。一、會展展營銷概概述會展營銷銷基礎(chǔ)3．會展展營銷策策劃程序序會展活動動由于參參與主體體較復雜雜，在開開展營銷銷活動時時企業(yè)要要不斷協(xié)協(xié)調(diào)自身身系統(tǒng)以以適應需需求變化化的動態(tài)態(tài)，企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的各職能能部門也也要統(tǒng)一一協(xié)調(diào)，，做好各各方面工工作。一一般說來來，在策策劃會展展市場營營銷時主主要做好好以下程程序二、會議議產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價價策略會議產(chǎn)品品銷售渠渠道會議產(chǎn)品品銷售渠渠道，是是指向預預期客戶戶推銷會會議產(chǎn)品品的途徑徑。1．直接接銷售直接銷售售就是通通過郵寄寄名單、、電話、、人員或或各種媒媒體直接接與目標標市場中中的潛在在消費者者進行溝溝通。2．行業(yè)業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會會即某次次會議活活動中具具體涉及及的某個個專業(yè)性性行業(yè)協(xié)協(xié)會。3．會議議行業(yè)協(xié)協(xié)會會議行業(yè)業(yè)協(xié)會是是會議行行業(yè)的專專業(yè)社團團組織，，可以幫幫助會議議業(yè)的成成員推介介和宣傳傳會議產(chǎn)產(chǎn)品，提提供相關(guān)關(guān)統(tǒng)計信信息、教教育和培培訓服務務。4．會議議目的地地營銷組組織5．代理理和中介介機構(gòu)代理和中中介機構(gòu)構(gòu)既是各各種會議議產(chǎn)品的的提供者者，又是是購買者者，代表表他們的的客戶行行使購買買職能。。二、會議議產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價價策略會議產(chǎn)品品定價策策略會議產(chǎn)品品就是會會議主承承辦方舉舉行的一一次會議議活動。。會議產(chǎn)產(chǎn)品定價價策略就就是根據(jù)據(jù)會議產(chǎn)產(chǎn)品的目目標而確確定其價價格的方方法。價價格是會會議目標標客戶決決定是否否與會的的關(guān)鍵因因素之一一，也是是會議營營銷是否否成功的的重要競競爭砝碼碼。1．會議議產(chǎn)品定定價目標標定價目標標，是指指會議主主承辦方方通過對對會議產(chǎn)產(chǎn)品價格格的制定定或調(diào)整整，所要要達到的的預期目目的。它它必須服服從于會會議主辦辦者營銷銷總目標標、社會會導向目目標。（1）利利潤導向向目標，，就是以以利潤作作為定價價指向。。其具體體目標主主要有三三種：最大利潤潤目標投資回報報目標適當利潤潤目標二、會議議產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價價策略會議產(chǎn)品品定價策策略（2）數(shù)數(shù)量導向向目標，，就是以以市場占占有率最最大化為為定價指指向。提提高會議議產(chǎn)品市市場占有有率比短短期高贏贏利意義義更為深深遠，通通常許多多會議主主承辦方方以此作作為定價價目標。。其具體體目標主主要有兩兩種：以銷售最最大化為為定價目目標以與會者者數(shù)量最最大化為為定價目目標（3）社社會導向向目標，，是指為為社會提提供公益益服務的的會展企企業(yè)的一一種定價價指向。。二、會議議產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價價策略會議產(chǎn)品品定價策策略2．會議議產(chǎn)品定定價考慮慮要素（1）成成本費用用因素。。成本是會會議產(chǎn)品品定價的的基礎(chǔ)。。定價必必須首先先使總成成本得到到補償。。對會議議產(chǎn)品定定價產(chǎn)生生影響的的最主要要的因素素是成本本費用。。會議成成本主要要包括固固定成本本和變動動成本。。（2）目目標客戶戶因素。。目標客戶戶即與會會者，不不同的與與會者對對價格的的敏感程程度是不不一樣的的，也就就是需求求價格彈彈性的不不同。（3）市市場競爭爭因素。。市場競爭爭也是影影響會議議產(chǎn)品價價格制定定的重要要因素。。（4）其其他因素素。影響會議議產(chǎn)品定定價的因因素除了了受成本本費用、、目標客客戶和市市場競爭爭的影響響外，還還受到其其他多種種因素的的影響。。二、會議議產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價價策略會議產(chǎn)品品定價策策略3．會議議產(chǎn)品定定價技巧巧根據(jù)上述述影響會會議產(chǎn)品品定價的的因素，，會議產(chǎn)產(chǎn)品的定定價方法法主要有有成本導導向定價價法、需需求導向向定價法法和競爭爭導向定定價法，，與展覽覽產(chǎn)品的的定價方方法相類類似。（1）會會務費與與定價技技巧。會務費打打包定價價一般它是是與會者者為參加加會議所所支付的的各種項項目的打打包價格格。差別定價價就是指會會議產(chǎn)品品定價因因人而異異。優(yōu)惠定價價就是指會會議產(chǎn)品品的定價價按不同同的標準準給予不不同的優(yōu)優(yōu)惠價格格。（2）贊贊助費和和冠名費費與定價價技巧。。（3）廣廣告費與與定價技技巧。（4）會會議衍生生產(chǎn)品收收費與定定價技巧巧。三、展覽覽產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價價策略展覽產(chǎn)品品銷售渠渠道展覽銷售售渠道是是指將展展覽產(chǎn)品品從辦展展機構(gòu)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到參參展商手手中的渠渠道。在在這個轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移過程程中，并并非僅僅僅與辦展展機構(gòu)有有關(guān)系，，還涉及及政府、、參展商商、代理理商、行行業(yè)協(xié)會會、專業(yè)業(yè)觀眾，，甚至包包括許多多媒體。。按展覽產(chǎn)產(chǎn)品從辦辦展機構(gòu)構(gòu)轉(zhuǎn)移到到客戶手手中是否否經(jīng)過中中間商環(huán)環(huán)節(jié)，展展覽銷售售渠道可可分為直直接渠道道和間接接渠道兩兩種。1．直接接渠道直接渠道道又稱直直復營銷銷，它是是一種不不通過中中間商環(huán)環(huán)節(jié)，辦辦展機構(gòu)構(gòu)與目標標客戶之之間能互互動交流流的營銷銷方式。。2．間接接渠道展覽銷售售的間接接渠道，，是指通通過中間間商向目目標客戶戶銷售展展覽產(chǎn)品品的通道道。三、展覽覽產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價價策略展區(qū)和展展位劃分分展區(qū)和展展位劃分分是展會會招展策策劃與展展位營銷銷的一項項重要而而基礎(chǔ)的的準備工工作。展展覽會一一般都要要按展品品類別劃劃分展區(qū)區(qū)，一個個專業(yè)題題材展區(qū)區(qū)可能包包括一個個或幾個個展館，，也可能能是一個個展館的的某一部部分。在在每個展展區(qū)里，，還要根根據(jù)場館館的場地地特征劃劃分展位位，決定定哪些地地方將搭搭建特裝裝展位，，哪些地地方將搭搭建標準準展位，，兩種展展位各自自需要多多大的面面積。1．展區(qū)區(qū)和展位位劃分的的原則（1）按按專業(yè)題題材劃分分展區(qū)。。（2）要要有利于于提高展展會的檔檔次。（3）要要有利于于觀眾的的參觀。。（4）要要有利于于提高參參展的展展出效果果。（5）要要有利于于展會現(xiàn)現(xiàn)場管理理和現(xiàn)場場服務。。三、展覽覽產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價價策略展區(qū)和展展位劃分分2．展位位樣式三、展覽覽產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價價策略展區(qū)和展展位劃分分2．展位位樣式（1）標標準展臺臺類型。。室內(nèi)一般般標準國國際攤位位為：3米×3米，提提供的標標準配置置一般包包括：一一桌、兩兩椅、兩兩射燈(或日光光燈)，，一個220伏伏5安的的插座，，一個紙紙簍，三三面圍板板（2）空空地特裝裝展位類類型。室內(nèi)或室室外空地地一般為為36平平方米起起租，不不提供任任何配置置，如有有需要可可向主場場搭建商商提前預預訂或現(xiàn)現(xiàn)場租賃賃。一般般企業(yè)自自行進行行特裝修修時選用用。展覽產(chǎn)品品定價策策略招展價格構(gòu)成價格策略構(gòu)成促銷戰(zhàn)術(shù)參展商構(gòu)成展覽經(jīng)營成本同類展覽比較展位價格種類價格執(zhí)行條件價格適用范圍價格管理辦法統(tǒng)一折扣差別折扣特別折扣位置折扣招展價格體系圖1-1：招展價格體系構(gòu)成三、展覽覽產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價價策略1．招展價格制定（1）結(jié)合展覽發(fā)展階段定價四個不同的發(fā)展階段：培育期、成長期、成熟期和衰退期，在不同階段中參展商的構(gòu)成也不相同。（2）分析展覽題材行業(yè)發(fā)展狀況展覽題材所在行業(yè)的狀況主要是指要該行業(yè)平均利潤率的大小和該行業(yè)的市場發(fā)展狀況。（3）分析經(jīng)營成本確定價格目標行業(yè)平均利潤率的大小決定了該行業(yè)所屬企業(yè)可能的盈利水平和支付能力。（4）充分考慮競爭需要的定價策略在制定招展價格時，要充分考慮那些與本展覽有競爭關(guān)系的同類展覽的價格狀況，要充分評估本展覽在市場上處于什么樣的地位，是處于市場領(lǐng)先地位還是處于跟隨地位。（5）考慮展覽的價格彈性來定價所謂價格彈性，是指當展位價格每變動1%時，展位銷售量變動的大小，它是用來表示招展價格的變動對展位銷售量影響大小的參數(shù)。2．展覽定價的方法（1）成本導向定價法三種成本導向定價：成本加成定價、邊際成本定價、目標利潤定價（2）需求導向定價法三種需求導向定價：市場價值定價、需求差別定價、需求心理定價（3）競爭導向定價法三種競爭導向定價：市場定價、滲透定價、投標定價3．招展價格的折扣（1）統(tǒng)一折扣所有的參展商都適用于統(tǒng)一的折扣標準。（2）差別折扣

針對不同的標準執(zhí)行不同的價格折扣。（3）特別折扣通常是給予那些參展規(guī)模巨大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)的特別價格優(yōu)惠。（4）位置折扣針對展館內(nèi)場地位置的優(yōu)劣而制定的折扣標準。4．執(zhí)行招展價格時應注意的問題（1）嚴格執(zhí)行價格及價格折扣標準（2）加強對招展代理的價格管理（3）避免在招展末期低價傾銷展位（4）嚴格控制折扣價格的適用范圍廣告促銷銷廣告促銷銷廣告促銷銷廣告促銷銷流程廣告促銷銷媒體選選擇廣告促銷銷的類型型（1）確確定廣告告促銷目目標；（（2）編編制廣告告預算；；（3））廣告促促銷主題題；（4）廣告告促銷對對象；（（5）廣廣告促銷銷區(qū)域；；（6））選擇廣廣告媒體體；（7）評估估廣告促促銷效果果（1）顯顯露型廣廣告促銷銷；（2）認知知型廣告告促銷；；（3））競爭型型廣告促促銷；（（4）推推廣型廣廣告促銷銷；（5）形象象型廣告告促銷（1）視視聽廣告告；（2）平面面廣告；；（3））網(wǎng)絡廣廣告；（（4）戶戶外廣告告；（5）郵寄寄廣告四、會展展產(chǎn)品營營銷組合合策略公共關(guān)系系促銷策策略公共關(guān)系系的實施施策略（1）公公共關(guān)系系的概念念（2）公公共關(guān)系系的構(gòu)成成要素（1）利利用新聞聞媒體進進行宣傳傳；（2）發(fā)布布公共關(guān)關(guān)系廣告告；（3）舉舉辦各種種與展會會有關(guān)的的專題活活動；（4）參參加各種種社會活活動；（5）及及時應對對和處理理公關(guān)危危機事件件公共關(guān)系系的實施施驟（1）調(diào)調(diào)查研究究；（2）確確定目標標；（3）制制定并實實施企劃劃；（4）效效果評估估123公共關(guān)系系概念及構(gòu)成要要素四、會展展產(chǎn)品營營銷組合合策略根據(jù)銷售售促進的的對象劃劃分，展展會銷售售促進的的策略主主要三種種：（3）對對展會營營銷人員員的銷售售促進策策略（2）對對中間商商的促銷銷促進策策略（1）對對參展商商的銷售售促進策策略四、會展展產(chǎn)品營營銷組合合策略銷售促進進策略表5—5會會展促銷銷方式及及特點會展促銷方式特點招展函信息應明確，盡量突出展會的特色，以信件的方式直接寄送給廠家、商家或者相關(guān)人員。會刊展會的參展商、投資商名錄及對其產(chǎn)品的介紹，還會辭出專門版面來給商家做廣告,一般是在展會前后免費向參展或觀展人員發(fā)放，以便于日后的聯(lián)絡。會展網(wǎng)站外界了解會展的最主要的宣傳工具，其主要特點是信息容量大，傳播范圍廣，更新快，所有關(guān)于展會的信息基本上都可以在會展網(wǎng)上找到。媒體廣告充分利用廣播、電視、報紙、專業(yè)期刊雜志、網(wǎng)絡廣告、郵件廣告、直接郵寄廣告和戶外等媒體開展廣告宣傳。展會活動策劃活動應與特定的展會項目主體聯(lián)系起來，同時可以結(jié)合會展舉辦地的文化習俗、風尚禮儀以及會展參加者生活與消費形態(tài)。例如會展期間舉辦各種論壇、峰會，邀請業(yè)內(nèi)知名人士和政府官員，吸引新聞媒體及行業(yè)內(nèi)外人士的關(guān)注。四、會展展產(chǎn)品營營銷組合合策略1．會展展關(guān)系營營銷運作作2．會展關(guān)關(guān)系營銷銷策略會展關(guān)系系營銷會展關(guān)系系營銷組組合的概概念，即即予法、、借法、、合法和和新法在在會展活活動中的的綜合運運用，并并將這五五種方法法看作類類似于4P營銷銷組合模模型的四四大因素素。（1）會會展目標標關(guān)系市市場分析析（2）會會展關(guān)系系營銷組組合設(shè)計計（3）會會展關(guān)系系路徑選選擇（1）會會展財務務性關(guān)系系營銷策策略（2）會會展社會會性關(guān)系系營銷策策略（3）會會展系統(tǒng)統(tǒng)性關(guān)系系營銷策策略會展關(guān)系系營銷四、會展展產(chǎn)品營營銷組合合策略會展網(wǎng)絡絡營銷1．會展展網(wǎng)絡建建設(shè)和推推廣、（1）會會展網(wǎng)站站建設(shè)和和推廣的的要求：：設(shè)計人人性化、、操作反反應快速速化、網(wǎng)網(wǎng)頁更新新經(jīng)?；?、信息息內(nèi)容豐豐富化。。（2）會會展網(wǎng)站站的內(nèi)容容：會展展標志及及名稱、、近期會會展資訊訊、中外外文標識識、公司司簡介、、會展導導讀、會會展在線線注冊、、提供服服務、會會展場館館、參展展須知。。2．會展展網(wǎng)絡數(shù)數(shù)據(jù)庫建建設(shè)主要包括括：收集集客戶信信息；制制定客戶戶方案，，實施定定制服務務；利用反饋饋系統(tǒng)，，追蹤需需求變化化；更新新數(shù)據(jù)信信息，改改善客戶戶關(guān)系四、會展展產(chǎn)品營營銷組合合策略會展網(wǎng)絡絡營銷策策略（1）會會展廣告告與信息息策略（2）會會展促銷銷策略（3）會會展服務務策略（4）會會展價格格策略（5）會會展渠道道策略四、會展展產(chǎn)品營營銷組合合策略1．展會的簡介簡介是用簡潔的語言，對展會作一個輪廓性的描繪，它要向參展商扼要地說明展會的宗旨、層次水平、功能和發(fā)展前景等。2．展會組織者展會組織者即舉辦單位，因為我國對國際展實行主辦單位資格認定制，即只有國家有關(guān)部門認定的機構(gòu)，方有權(quán)主辦國際展，因此在我國有主、承辦單位之分。沒有主辦資質(zhì)的機構(gòu)只能做承辦單位。3．專業(yè)設(shè)置所謂專業(yè)設(shè)置就是展覽會的展覽分類和范圍。在招展書中說明專業(yè)設(shè)置是要告知擬議中的展覽的內(nèi)容，潛在的展商可以據(jù)此決定是否前來參展。4．歷史業(yè)績說服潛在參展商的最好方法就是向他們介紹以往歷屆展覽成功舉辦的情況。完整的歷史業(yè)績介紹應該包括以下幾個基本數(shù)據(jù)：（1）上屆（或歷屆）展覽會參展企業(yè)情況；（2）上屆（或歷屆）展覽會參展企業(yè)分布情況；（3）上屆（或歷屆）展覽會專業(yè)觀眾到會情況；（4）上屆（或歷屆）展覽會專業(yè)觀眾在展覽會中觀看動態(tài)；（5）上屆（或歷屆）展覽會成交情況等業(yè)績；（6）上屆（或歷屆）展覽會參展商或?qū)I(yè)觀眾對展覽會的評價等。5．參展收費標準參展收費即展覽空間出租費，這是展覽舉辦方的基本收入，當然也是參展商的基本支出，必然是潛在展商最關(guān)心的部分之一。6．展會宣傳和專業(yè)觀眾組織前面已經(jīng)說明潛在的參展商是十分在意展會的專業(yè)觀眾的，因為他們是企業(yè)產(chǎn)品潛在的買方，所以，招展書中應該說明展會組織機構(gòu)招商工作的打算和實施方案，包括通過什么渠道、什么方式組織專業(yè)觀眾。7．服務項目在招展書中，應向參展商明確說明哪些項目是免費服務，哪些項目是收費服務。一方面使參展商有所計劃和準備，另一個方面避免出現(xiàn)不必要的糾紛。8．其他有關(guān)事項招展書的最后還必須將一些參展的具體事項告訴潛在參展商，如展覽的日程安排，與展覽組織機構(gòu)聯(lián)系的方式，以及參展費用的匯款方式和途徑等等。（一）招招展書的的主要內(nèi)內(nèi)容五、招展展招商書書的撰寫寫熱情洋溢溢地介紹紹展覽會會的概況況，主要要闡明辦辦展的宗宗旨和目目的。介紹本展展覽會展展出期間間的活動動（論壇壇）等情情況介紹本展展覽會歷歷屆或本本屆預計計到會的的重要展展商情況況。有些招商商書（邀邀請函））中還附附帶做些些調(diào)查1423五、招展展招商書書的撰寫寫課內(nèi)實訓訓教學35【三維度度6+6實訓項項目7】】會展項目目電話營營銷訓練練36【三維度度6+6實訓項項目8】】展會現(xiàn)場場營銷實實訓企業(yè)營銷管理可分為哪三個層次？思考題1

思考題2思考題3思考題請簡要分分析展會會招展和和招商的的關(guān)系？？展覽產(chǎn)品促銷銷組合的策略略有哪些？謝謝12月月-2202:37:3602:3702:3712月月-2212月月-2202:3702:3702:37:3612月-2212月-2202:37:362022/12/312:37:369、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:37:3702:37:3702:3712/31/20222:37:37AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:37:3702:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:37:3702:37:3702:37Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:37:3702:37:37December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:37:37上午02:37:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:37上上午午12月月-2202:37December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/312:37:3702:37:3731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:37:37上上午2:37上上午午02:37:3712月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:37:3702:37:3702:3712/31/20222:37:37AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2202:37:3702:37Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:37:3702:37:3702:37Saturday,December31,202213、不知香香積寺