銷售常見問題及相關(guān)解答精華

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在銷售這個充滿激情的行業(yè)中間,我遇到過好多的銷售員朋友問我以下的問題。在此借用本貼,共同回答這些朋友的問題:

問題1什么是銷售？問題2作為一個新業(yè)務(wù)員如何找尋客戶?問題3如何讓客戶跟著你的思路走？問題4作為一個初涉營銷者，如何掌握第一筆買賣呢？問題5一個人的“資質(zhì)”是不是做銷售人的要點(diǎn)？問題6當(dāng)您擁有了豐富的客戶資料后，如何去開發(fā)呢？問題7和客戶溝通應(yīng)當(dāng)注意些什么？問題8客戶的決策人不肯建議你,怎么辦？問題9企業(yè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)比對手高30%,怎么對付客戶？問題10與客戶簽訂合同時(shí)，價(jià)格重要還是付款方式重要？問題11銷售妙手如何過門衛(wèi)關(guān)?問題12怎么樣才能做好銷售?問題13銷售員的職業(yè)發(fā)展有技巧嗎？問題14做銷售人員最重要的是什么？問題15大客戶銷售10忌是什么？問題16什么叫做渠道銷售？問題17電話銷售如何跟進(jìn)?==============================================================

問題1什么是銷售？

銷售一種幫助有需要的人們獲得他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中獲得適合的酬勞。

所以，如何讓雙方各取所需，互相感覺滿意，形成一種共贏的場面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“共贏的藝術(shù)”。

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品供應(yīng)的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品自然包含著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲念被滿足，也許客戶特定的問

題被解決?？梢詽M足客戶這種特定需求的，惟有靠商品供應(yīng)的特別利益。

例子：

比方，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛簡單增添眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，所以要買一副太陽眼鏡。每個人的特別需求不一樣樣樣，無論是造型多酷的太陽眼鏡，假如是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡供應(yīng)的

?？岬睦媸菦]法滿足擔(dān)憂皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特別需求。

所以，銷售的定義對我們而言是特別簡單的。也就是說，您可以找出商品所能供應(yīng)的特別利益，滿足客戶的特別需求。

問題2作為一個新業(yè)務(wù)員如何找尋客戶?

剛?cè)胄械匿N售員，第一要面對客戶在哪里的問題？就是干了多年的銷售員遇到新的產(chǎn)品，特別是新出現(xiàn)的產(chǎn)品，有時(shí)連行業(yè)都分不清楚。比方：我做了十多年的銷售，當(dāng)開始投資電子防潮柜這個項(xiàng)目時(shí)，就拿禁止是要去家電行業(yè)還是家居行業(yè)去找代理商。因?yàn)椋捅溆泄餐帲?/p>

冰箱控制溫度，它控制濕度?？伤质羌揖叩男庐a(chǎn)品，但是給家具加上了電子防潮裝置。

我想跟著科技的發(fā)展，這種跨行業(yè)，綜合性能的產(chǎn)品會愈來愈多，

這就為銷售員提出了新的問題。那么，我們在找尋客戶的過程中應(yīng)注意些什么呢？服務(wù)業(yè)和批發(fā)業(yè)的客戶是明確的，不需要著意去找，可制造業(yè)和總代理的銷售員，固然理解自己所處的行業(yè)，客戶卻不是很明確。特別是新的銷售員，

沒有客戶的累積，需要重新做起，這就需要有必然的找客戶的方法，下邊我就依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)介紹幾種方法：

1、網(wǎng)絡(luò)盤問法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，在銷售中這個工具必不可以少，A。求購信息查訊法。就是在B2B網(wǎng)站查訊求購信息。

、要點(diǎn)字盤問法，也就是經(jīng)過找尋引擎盤問。

C、論壇盤問法，也就是經(jīng)過行業(yè)論壇盤問，找到論壇中的客戶。

D、博客盤問法，也就是經(jīng)過博客文章找到客戶。

2、電話黃頁，通信黃頁和行業(yè)年鑒盤問法。也就是經(jīng)過各種黃頁

年鑒查到企業(yè)的經(jīng)營范圍，進(jìn)一步落實(shí)客戶。

3、廣告軟文媒體采集法。這種方式比較適合常常做廣告的行業(yè)。

比方：保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。

4、行業(yè)展會采集法。經(jīng)過行業(yè)展會采集客戶資料。為節(jié)約開銷，可發(fā)產(chǎn)品宣傳單讓客

戶找上門。

5、主動出擊短信采集法。這種方法投資少，客戶有興趣也可找上門。

6、同行資源浸透法。也就是跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競爭，爭取客戶。

以上六種方法，是我營銷多年的經(jīng)驗(yàn)，只有想方法找到客戶，

也才能想方法銷售。希望這幾種方法，對銷售員朋友們有所幫助。

問題3如何讓客戶跟著你的思路走？

第一您要認(rèn)識說服的中心訣要！說服的中心訣要就是會發(fā)問，

正確的發(fā)問會讓您掌握主動權(quán)。這個道理好多朋友都理解，但不是那么簡單使用出來的，假如經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練就比較簡單。其實(shí)成功的銷售都是很簡單的，都是很自然的一種站在顧客立場的溝通。

好多人業(yè)績不好，是因?yàn)樽约旱臏贤?xí)慣不好。

問題4作為一個初涉營銷者，如何掌握第一筆買賣呢？

其實(shí)很簡單，第一放松，不重要張，不要因?yàn)樽约菏巧侄杏X不可以能成交。

此后，溝通的過程中間您要坦誠，您沒關(guān)系告訴顧客您是生手，請他多多賜教。

要謙虛，尊敬對方。您可以問對方：某某先生，我是這個行業(yè)的生手，好多東西都不懂，請教您我應(yīng)當(dāng)如何做才能和您做成買賣？每個人都

好為人師的。并且他感覺您很尊敬他，他也很有成就感。這招真的管用。試一試看??！

問題5一個人的“資質(zhì)”是不是做銷售人的要點(diǎn)？

我對這位網(wǎng)友的“資質(zhì)”意思不是很理解，是“資歷”呢還是“天生的素質(zhì)”。

我感覺可能這位網(wǎng)友說的是后者，假如是的話，我可以必然的說不是。是可以后天培育出來的。資歷也不是要點(diǎn)，所有有資歷的人，都是從沒有資歷開始的。每個人都是靠累積出來的。

問題6當(dāng)您擁有了豐富的客戶資料后，如何去開發(fā)呢？

現(xiàn)在供應(yīng)一些技巧方面的建議，僅供參照。

1、聯(lián)合自己的產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資猜中的客戶，優(yōu)選出可能適合你的客戶群。

你的產(chǎn)品特色和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種狀況：一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增添這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品自己對客戶很有吸引力；二是客戶對本來的供應(yīng)商不滿意，

而您正好有同類產(chǎn)品可供應(yīng)；三是客戶對產(chǎn)品的要求量增添，

本來的供應(yīng)商沒法滿足客戶對量的需求，客戶自己對需要追求新的供應(yīng)商；

四是您的產(chǎn)品，正好是客戶在入口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價(jià)格上擁有明顯的競爭優(yōu)勢。

深入一家地進(jìn)行聯(lián)系。

2、聯(lián)系客戶的心態(tài)必然意義上決定新客戶能否愿意和您深入接觸。

千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶感覺您的企業(yè)必然馬上有新的訂單才可以生計(jì)。

買賣也是一種姻緣，只有雙方都感覺適合的時(shí)候才有真實(shí)的買賣。

必然要給新客戶這樣一種感覺：我們有堅(jiān)固的銷售渠道，

但我們的企業(yè)是進(jìn)步和開辟的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的時(shí)機(jī)。

3、聯(lián)系方法上初次采納電話和傳實(shí)情聯(lián)合的方式。

經(jīng)過電話，盡量找到這家企業(yè)的詳細(xì)與您的產(chǎn)品相對口的部門的采買經(jīng)理或詳細(xì)人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，

假如您發(fā)出去的傳真上有詳細(xì)負(fù)責(zé)這種產(chǎn)品的收件人和您產(chǎn)品的簡要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，

而采買商對您的產(chǎn)品也有興趣，那么他必然會回復(fù)您。

千萬不要群發(fā)郵件

4、對于一時(shí)沒有下定單的新客戶，千萬不要急于督促更不要輕易放棄。

可以過一準(zhǔn)時(shí)期給客戶傳達(dá)一些新產(chǎn)品圖片。只要您比他人做得好，客戶最后是屬于您

的。

5、從客戶角度出發(fā)①聆聽和學(xué)習(xí)②廣博的知識③賣客戶之所賣④堅(jiān)固的人際關(guān)系⑤堅(jiān)

持終歸。

客戶希望銷售人員認(rèn)識他們及他們的業(yè)務(wù)。充分認(rèn)識暗藏客戶的整體環(huán)境，

整體行業(yè)狀況和他們主要的競爭對手。一位好銷售人員甚至可以幫助客戶界定目標(biāo)。

成功的創(chuàng)業(yè)營銷一般經(jīng)四個階段：創(chuàng)意營銷階段，

商業(yè)計(jì)劃營銷階段，產(chǎn)品潛力營銷階段和企業(yè)潛力營銷階段。

7和客溝通注意些什么？

同客，千萬不要否定客。不可以將但是??怎么！

使用合一架構(gòu)的模式，您的特別，同??；我理解您的意思，

同??。我尊敬您的看法，同??注意的方面有好多，的原由不可以所有完，可以透我的程做一步的學(xué)，

特別對不起，不，假如您不可以是，不打斷客，您的就可以馬上提高了，您不防看，祝您成功。

8客的決策人不肯意你,怎么？

原由大概有兩點(diǎn)：1,客沒有需求，沒有和你溝通的必需；

2,客已有了固定的供商了，沒有更的打算，假如是一點(diǎn)，

千萬不要求，沒事可以去多走，等候時(shí)機(jī)。

2、客位沒有的人,如何建立關(guān)系？

的很空泛,但一句可以概括：要做個勤勞的有意人。

⒍企業(yè)你品料,如何去張開售?

一個好的售人拿到品料，第一不是去客，而是在企業(yè)里靜下來好好地學(xué)

，利用自己在企業(yè)累的各種源，借助市部的力量來解析暗藏客，借助技支持部來認(rèn)識暗藏客可能會關(guān)懷的一些，做到胸有成竹，此后才出。

⒎與客合同,價(jià)格重假如付款方式重要?

在里，新很簡單犯。筆者告你：付款方式最重要，金流是造利益的基本

大客售10忌是什么

大客售素以復(fù)度高、影響要素眾多而著稱。但除去大批客要素，大客售的主成功要素其也很：取決于售人的度和售技巧。在此，部分售中的失，以供參照。

一、不可以真實(shí)聽

售生手于以大批的述來解售中的和不安，也許將客的沉默看作接受而滔滔不,所以，聽在售中很簡單被忽視。多的述一方面簡單引起客的厭煩，另

一方面也失了取客內(nèi)部信息的時(shí)機(jī)。假如言多有失，顯露不泄漏的信息，就更是不好了。

依據(jù)好多售研究機(jī)構(gòu)的，在一個人感松自在的售活中，客張口的是售人的兩倍左右。比簡單形成優(yōu)秀的溝通氛，并有助于售人發(fā)掘客的需求。二、急于介品

“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯誤的時(shí)間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們常?？吹?/p>

銷售人員與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特色和長處，而無論這個人能否對采買決策有影響。

我們知道，客戶組織內(nèi)不一樣樣職能部門和不一樣樣層級的人，其關(guān)注的采買要點(diǎn)要素是不一樣樣的。財(cái)

務(wù)部門最關(guān)懷的莫過于采買價(jià)格;技術(shù)部門最關(guān)懷的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性;使用部門最

關(guān)懷的是使用起來能否方便;而運(yùn)維部門最關(guān)懷的是運(yùn)轉(zhuǎn)的堅(jiān)固性、故障率和售后服務(wù)。即

使是同一部門同一層級的人，其最關(guān)注的要素也不一樣樣樣。比方，對筆錄本電腦的采買，有的

人喜愛輕浮的，便于攜帶；有的人喜愛大屏幕的，適合于編寫文檔和看電影；有的人喜愛時(shí)

尚，重視于外觀和顏色，不一而足。所以，一個全能版的產(chǎn)品介紹很難感人客戶的心。其實(shí)，在介紹以前多發(fā)問可以極大地改進(jìn)介紹的針對性和見效。

式問題的聯(lián)合使用，SPIN發(fā)問方法等。

比方說，開放式問題和封閉

并且，在先期拜會特別是第一次拜會時(shí)，介紹產(chǎn)品不該當(dāng)是講話的要點(diǎn)。一次當(dāng)面的講話，平常不超出半個小時(shí)，而這里面包含了必需的開場白、發(fā)問的時(shí)間和大多數(shù)客戶回答的時(shí)間。

我們需要要點(diǎn)認(rèn)識的是盡可能多的背景信息和需求信息，所以，真實(shí)有必需介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)當(dāng)不超出5分鐘，只有在客戶感覺有必需深入認(rèn)識時(shí)才可詳細(xì)說明。

三、臆想客戶需求

正確發(fā)掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。好多銷售人員被客戶的一些表面性陳說所困擾，不可以真實(shí)認(rèn)識客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是發(fā)掘客戶需求的深度不夠。

“5Why方法”是一個比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個要求是，要連續(xù)問“5個為何”。比方，客戶表示：“使用部門對你們的新設(shè)備很不滿意?！痹阡N售人員的咨詢下，可能客戶會

說：“因?yàn)椴僮髌饋砗懿环奖?。”假如就此認(rèn)為找到了原由所在，認(rèn)為使用部門需要的是一種操作方便的設(shè)備，也許就大錯特錯了。因?yàn)?，你其?shí)不知道操作起來不方即是設(shè)計(jì)方面的原由

還是其余原由。連續(xù)問第二個“為何”，本來是“新設(shè)備加入的新功能模塊不好用”，那么

是不是意味著這個新功能模塊不用要，也許在設(shè)計(jì)上有問題呢？再問一個“為何”，發(fā)現(xiàn)是“使用部門不會使用”。那么，是不是企業(yè)沒有供應(yīng)培訓(xùn)也許培訓(xùn)見效不好呢？接著問第

五個“為何”。最后才發(fā)現(xiàn)，“一周的培訓(xùn)倒是很充分，但是你們供應(yīng)的使用手冊只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費(fèi)力?！弊詈蟮膯栴}終于浮現(xiàn)出來了，客戶不是需要一個操作更簡單的設(shè)備，也不是需要更好更多的培訓(xùn)，而是需要中文版易讀的使用手冊以便平常查察。

四、過早涉及價(jià)格

價(jià)格是客戶最關(guān)懷的購買要素之一。常常在第一次見面時(shí)，客戶都會有意沒心地問：“這個產(chǎn)品價(jià)格是多少？”但其自己不用然希望有一個明確的回答。筆者的經(jīng)驗(yàn)是這時(shí)候假如顯露價(jià)格，客戶平常就會記在內(nèi)心，甚至馬上記在你的名片上。

明顯，過早的涉及價(jià)格對于最后完成有益益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中

不停試一試對方的價(jià)格底線是從古到現(xiàn)在的商道。過早涉及價(jià)格的直接結(jié)果就是泄漏了自己的價(jià)

格底線，喪失了銷售中的主動。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可以能百分之百滿足客戶的需求并且必然

存在缺點(diǎn)，這些都會變?yōu)榭蛻粢蠼祪r(jià)的原由?！凹偃缒銈儧]有黃色的，打個9折，我們可以購買其余顏色。”而這樣的降價(jià)要求平常很難拒絕。跟著溝通的深入，降價(jià)要求向來貫穿于商務(wù)活動中。過早言明的價(jià)格無疑成為客戶有的放矢的靶子。

所以，報(bào)價(jià)的最正確時(shí)機(jī)是在溝通充分后，馬上完成交易以前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)

入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的要素和時(shí)間。并且，在先期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的長處和缺點(diǎn)都完成了體諒，這時(shí)候這些要素已不再成為降價(jià)的合理原由。

五、客戶老是對的

“客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?，在好多時(shí)候，客戶是無知的，也許是

無理的，他們的要求是沒法滿足的。假如一味聽客戶擺布，不但使自己處于完滿的被動狀態(tài)，并且不可以獲得客戶的尊敬。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會是相同的合作者。

在決定能否依據(jù)客戶的要求時(shí)，要差異對待，是基于“需求”還是一個隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠(yuǎn)目標(biāo)一致的，是長遠(yuǎn)堅(jiān)固的，是同其內(nèi)在價(jià)值追求相一致的；需要則不一樣樣，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而沒法堅(jiān)持。需要平常都特別詳細(xì)，并且對解決方法也有明確的描述。

比方：“這個型號的通信終端安全防范能力不足，簡單出現(xiàn)盜打?！边@就是一種需求，是廣大客戶對運(yùn)營安全的長遠(yuǎn)追求，是和組織經(jīng)濟(jì)利益相一致的。它是明確的，但如何解決倒是不詳細(xì)的，需要依據(jù)詳細(xì)狀況取出解決方案。“設(shè)備的側(cè)邊開一個小槽就好了?！边@可能就是一個需要，特別明確，客戶甚至可以告訴你這個槽的尺寸和詳細(xì)地點(diǎn)。但問題是，其余客戶并

不這么認(rèn)為，并且，這個要求背后的原由也許是可笑天真的，建議者隨時(shí)可能改變想法。明顯，你不可以能也不用要去滿足它。

所以，銷售人員應(yīng)當(dāng)關(guān)注客戶的長遠(yuǎn)目標(biāo)，而非短期的需要；應(yīng)當(dāng)關(guān)注客戶堅(jiān)固的中心需求，而非隨機(jī)的暫時(shí)需要；應(yīng)當(dāng)關(guān)注可以滿足的需求，而非沒法滿足或滿足起來不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對待客戶的要求。

六、沒有預(yù)計(jì)的看法預(yù)計(jì)的看法應(yīng)當(dāng)從雙方面來認(rèn)識：

一是對客戶采買資本的認(rèn)識和評估；

二是對自己市場開辟

開銷方面的計(jì)算和控制。

一個需求有沒有實(shí)質(zhì)的預(yù)計(jì)支持，其價(jià)值和意義是截然相反的。相應(yīng)的，銷售人員的對策和

投入必然也不一樣樣。搞清客戶的預(yù)計(jì)狀況（包含客戶的財(cái)務(wù)狀況、預(yù)計(jì)狀況和預(yù)計(jì)決策流程）

是銷售人員需要獲得的最重要信息之一。而優(yōu)秀的銷售人員更是切入到客戶的預(yù)計(jì)決策流程

之中，指引客戶安排預(yù)計(jì)，甚至在必需的時(shí)候暫時(shí)增添或重新安排預(yù)計(jì)。從自己方面來看，市場開辟是要講投入產(chǎn)出比的。但為了謀求絕對的銷售業(yè)績，銷售人員都

把預(yù)計(jì)看作是最后一個需要考慮的限制要素。除了企業(yè)銷售制度上的缺點(diǎn)外，銷售人員追求短期利益的驅(qū)動是最主要的原由。好多銷售人員甚至把“會哭的孩子有奶吃”看作是爭取公

司資源，獲得更好業(yè)績的重要基礎(chǔ)。明顯，這對銷售人員在一個企業(yè)內(nèi)的長遠(yuǎn)發(fā)展是不利的，

除非這個企業(yè)中缺少長遠(yuǎn)發(fā)展的時(shí)機(jī)和可能。預(yù)計(jì)最簡單失控的時(shí)期多是市場開辟期和市場

成熟期。開辟時(shí)，為追求市場據(jù)有率，企業(yè)常常在投入上沒有過多的限制，銷售人員則更傾

向于寧多勿少；而成熟期，固然業(yè)務(wù)的利潤率大幅降低，但開辟期和成長遠(yuǎn)形成的開銷習(xí)慣

卻并無獲得扭轉(zhuǎn)。

七、不可以有效影響決策者

采買的決策者平常不會出現(xiàn)在例行的會講和溝通中。在所有銷售活動中，他們可能只會參加此中5%的重要活動。相當(dāng)多的時(shí)候，銷售人員其實(shí)不可以見到?jīng)Q策者，即便見面溝通，時(shí)間也大多不超出10分鐘。這其實(shí)給銷售人員直接影響決策者造成了困難。

因?yàn)闆]有意識到或沒法戰(zhàn)勝這種困難，好多銷售人員的銷售影響力僅限于對操作者、顧問者，比方說現(xiàn)場使用人員、保護(hù)人員或技術(shù)部門的工程師，而不可以從決策者那里獲得采買意向。其實(shí)，對操作者、顧問者做工作并無錯。但要點(diǎn)是如何經(jīng)過他們影響決策者，從而使其形成明確的采買意向。應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，和采買相關(guān)的大多數(shù)活動（可以說是80%以上）是銷售人員沒法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會議。所以，銷售的結(jié)果在很大程度上其實(shí)不是由銷售人員自己的銷售活動決定的，而是由客戶內(nèi)部溝通和互相影響決定的。也就是說，銷售行為向來在進(jìn)行著，甚至說，好多決定性的銷售行為是當(dāng)銷售人員不在時(shí)完成的。是由那些與你有相同利益的人，包含支持你的人、支持你企業(yè)的人和支持你想法的人來完成的。比方，技術(shù)人員向決策者說明某種技術(shù)方案的好處，財(cái)務(wù)人員介紹某種產(chǎn)品適中的價(jià)格。從這種意義上來說，在整個銷售的舞臺上，銷售人員其實(shí)不是主要的演員。相反，銷售人員也

不該爭作主角，而應(yīng)成為導(dǎo)演，為演員供應(yīng)道具，設(shè)計(jì)臺詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻艚M織內(nèi)部完成銷售，影響決策者。

所以，銷售人員能否直接影響決策者其實(shí)不重要，重要的是不可以忽視決策者在采買決策中的權(quán)益，應(yīng)當(dāng)有影響他們的門路。

八、無謂的閑聊

工業(yè)品銷售的開始是一種關(guān)系的開始。所以，與其說我們在銷售產(chǎn)品，不如說我們在建立一

種新的關(guān)系。但好多銷售人員偏向于花幾個小時(shí)不著邊沿地閑聊，與客戶“交朋友”，并將這認(rèn)為是關(guān)系建立中有效的一種手段。

這種認(rèn)識在10年前也許是正確的，當(dāng)時(shí)客戶都有大批的時(shí)間?，F(xiàn)在，工作壓力和時(shí)間緊急

是大多數(shù)組織的共性。無謂的閑聊不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是，“和客戶作朋友”其實(shí)不是一種被廣泛建議的銷售理念。和客戶建立的關(guān)系，是

一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的個人友情。后者對于一種長遠(yuǎn)健康的商業(yè)關(guān)系是一個不利的要素。

九、沒有下一步的行動安排

銷售人員特別是生手，常常簡單將銷售活動隔走開來，缺少連結(jié)性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜會中沒有為下一次拜會留下伏筆，下一次見面也沒有響應(yīng)和堅(jiān)固前一次的見效。

這樣，很簡單使銷售活動變?yōu)榱懵涞男袨椤?/p>

其實(shí)，每一次拜會時(shí)，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的原由。比如，下次帶樣機(jī)過來給客戶看、帶工程師過來解答技術(shù)問題等。也許拓展同其余客戶接觸的方式，比方邀請客戶到企業(yè)觀光、舉行一個技術(shù)溝通會、向客戶要通信地點(diǎn)寄送企業(yè)的刊物、獲得客戶的EMAIL以傳達(dá)新產(chǎn)品的照片。這些安排，假如能與客戶開初溝通，可以減少好多不用要的麻煩，提高銷售效率。

十、忽視客戶差異

不理解每一個客戶都有自己的特色，不會靈巧辦理是銷售中一個常有的問題。造成這個問題的深層原由是銷售人員在拜會客戶前已經(jīng)手拿著某種特別詳細(xì)的產(chǎn)品的宣傳資料，也就是

說，他們被所要銷售的產(chǎn)品的詳細(xì)形態(tài)所限制和拘束了。

固然，在大多數(shù)時(shí)候，我們不可以供應(yīng)定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也但是依據(jù)大多數(shù)客戶的需求設(shè)

計(jì)出來的。但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包含