-365促銷實戰(zhàn)（22）培訓促銷的幾種方式-銷售管理

促銷實戰(zhàn)1什么是促銷(Salespromotion)SP并非萬靈丹SP是“強心針〞而非補藥SP是催促型的推廣手段SP是“特效藥〞副作用大2促銷不能做什么？建立品牌知名度/特質(zhì)。單靠促銷要建立品牌形象與核心價值。單靠促銷要開展長期的品牌忠誠度或加深與消費者的關(guān)系。長期逆轉(zhuǎn)下挫的銷售趨勢。改變無法接受品牌的消費者。彌補廣告的不夠量?？朔r格、包裝、品質(zhì)或表現(xiàn)上的問題。3SP活動成功要素目的要明確：鼓勵試用？促成品牌轉(zhuǎn)換？刺激新顧客群？擴大鋪貨率其他要求：一個好的促銷活動要有充分準備一個可行的方案對每一個環(huán)節(jié)的系統(tǒng)規(guī)劃良好的配套管理對象明確：本品牌原有顧客，他牌顧客、游離顧客、潛在顧客購置者、使用者、決策者經(jīng)銷商、零售商、消費者足夠的預算，有效的運用：確保預算的足夠，及時到位深入了解促銷對象的要求與動機：喜歡什么關(guān)心什么需求什么渴求什么適宜的時機及周期：考慮淡、旺季考慮對手的狀況適宜的周期〔一兩周，1-2月，不能超過3個月〕一個好的創(chuàng)意及有號召力的主題：主題要與品牌形象及個性相符。新穎、符合群眾心理，具有原創(chuàng)性最好能用一句表達設(shè)計足夠的購置透因：要有足夠的因素打動消費者足夠多的吸引力勇于參與。4消費者促銷5消費者SP活動作用主要手段迎戰(zhàn)競爭對手增加購置數(shù)量刺激消費者試用產(chǎn)品刺激品牌轉(zhuǎn)換維持穩(wěn)固既有客戶擴充有效通路克服淡旺季差異獲取市場情報免費樣品隨貨贈送抽獎活動折價贈券累積點券之贈券競賽游戲〔命名、猜迷、拼圖〕展銷會包裝利用分期付款方法咨詢、參謀效勞6消費者促銷適用的時機出清商店存貨：消費者競賽買一送一，隨貨贈送賣店促銷活動促使消費者光臨現(xiàn)場：贈品、紀念品折價券現(xiàn)場促銷活動短期間提高消費者購置頻率及購置數(shù)量：購物競賽隨貨附送贈品買幾送幾定點聯(lián)合促銷活動促使消費者試用新產(chǎn)品或既有產(chǎn)品：隨貨附送贈品折價傳單或折價券/現(xiàn)金抵用券折扣出售、降價或打折樣品/試用品免費發(fā)送維持消費者長期的品牌忠誠度：顧客分攤式贈品寄回空盒兌獎積分、兌換券促使消費者續(xù)購：累積贈獎〔積分拼圖〕競賽：贈獎〔時機式〕寄回空盒兌換折價券7幾種常用的消費者促銷比較8銷售通路溝通和通路促銷9如何成為客戶的銷售部與經(jīng)銷商的策略伙伴首先，以生意人的角度進入客戶的通路渠道。盡可能多的了解客戶的各個經(jīng)銷渠道環(huán)節(jié)的特點和歷史沿革。形成客戶的重點經(jīng)銷商網(wǎng)，通路不斷的拜訪逐步對經(jīng)銷商進行全面了解。全面了解過去和本年度銷售部和經(jīng)銷商的關(guān)系及政策。善于總結(jié)市場現(xiàn)象和問題，提出解決問題的方法和建議。10獨家代理和多家代理的優(yōu)缺點比照11協(xié)銷傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式助銷〔協(xié)銷〕企業(yè)一級經(jīng)銷商〔一批〕企業(yè)協(xié)助一批做終端的工作12經(jīng)銷管理的主要工作協(xié)銷鋪貨價格貨架陳列建立客戶資料卡13選擇經(jīng)銷商的途徑電話詢問客戶介紹展覽會和行業(yè)活動各種名冊個體市場了解14經(jīng)銷商的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存和運輸。經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個分銷點，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。經(jīng)銷商的信譽，信譽調(diào)查包括：選擇經(jīng)銷商的要素15選擇經(jīng)銷商的要素經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力經(jīng)銷商是否是本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者經(jīng)銷商的預期合作程度如果商家對我們合作感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。16什么情況下需展開對通路的促銷活動？1、擴大配銷網(wǎng)路2、迎戰(zhàn)競爭活動3、刺激流通業(yè)者合作意愿4、克服淡旺季差異5、引進導入期產(chǎn)品6、開發(fā)新客戶7、提高每店平均訂貨量〔值〕8、促使業(yè)務人員擴大銷售范圍9、配合廣告提高對消費者影響10、鼓勵大量進貨及進貨意愿11、獲取商品化支持12、推動輔助性商品〔搭配/組合銷售〕，挽回商品之市場頹勢13、教育流通業(yè)者17對通路進行促銷的幾種方式對流通業(yè)者的SP活動〔一〕銷售競賽贈送設(shè)備制訂一套競賽獎勵方法，以鼓勵批發(fā)商、零售店努力推銷貨品，宜采累進制，成績越高者給予越多之獎金或禮品。也可采進貨競賽，于新產(chǎn)品發(fā)表會現(xiàn)場舉辦，提高進貨意愿與競爭氣氛。經(jīng)銷商之銷貨數(shù)量假設(shè)達于某一金額時，即贈送貨車等交通工具或冰柜、冰箱等陳列用的設(shè)備、設(shè)施，以提高經(jīng)銷商達成業(yè)績之興趣與意愿。18隨貨贈送由廠商向零售店免費提供一定數(shù)量之貨品，例品“買一打算十個，送2個〞，經(jīng)銷商工零售店只需付十個的價錢，即可得到一個之貨品。此即俗稱中的“添付〞方式。特價津貼新產(chǎn)品上市時，為鼓勵經(jīng)銷商進貨并陳列，予以假設(shè)干額外之津貼，有時舉粉特別折扣優(yōu)惠，于特定期間內(nèi)進貨即可享受優(yōu)惠，此均為短期性之降價措施，又稱為“特賣〞。對通路進行促銷的幾種方式19陳列競賽廠商為鼓勵特約經(jīng)銷商或零售店，加強陳列效果，改善店面布置，可設(shè)定方法，就店面布置及商品陳列，在一定期間內(nèi)予以評審，成績優(yōu)良者頒給獎金或獎品。參觀旅游經(jīng)銷商之銷貨或進貨業(yè)績假設(shè)達于一定數(shù)額時，即招待至各觀光區(qū)或海外旅游。對通路進行促銷的幾種方式20對通路進行促銷的幾種方式對流通者的SP活動〔二〕廣告配合由廠商或批發(fā)商在廣告上列出經(jīng)銷商或零售店之名稱及地址，告知消費者前往購置，又稱為“列名廣告〞。由廠商貼補經(jīng)銷商一定金額之廣告費，實施經(jīng)銷商廣告。其數(shù)額多寡可依經(jīng)銷商銷售成績之上下而定。廣告除媒體外可運用POP，Display。聯(lián)誼活動如集經(jīng)銷商〔零售店〕或者眷屬舉辦餐會或晚會，一那么交換經(jīng)銷經(jīng)驗，一那么相互連絡(luò)感情，進而加強彼此對廠商的向心力，有時更可發(fā)行通訊刊物加強彼此間的聯(lián)系。21對通路進行促銷的幾種方式教育訓練廠商有所產(chǎn)品或新技術(shù)公開時，可集中調(diào)訓經(jīng)銷商，使其了解商品特性及販賣方法。亦可由對經(jīng)營管理或推銷具有經(jīng)驗之專家學者，教授相關(guān)知識，以提高經(jīng)銷商之素質(zhì)與效率。商圈輔助由廠商或批發(fā)商派專人〔特販隊〕至零售據(jù)點，協(xié)助業(yè)者在商圈內(nèi)發(fā)送傳單、DM、型錄、樣品等，或舉辦展售活動，協(xié)助其推廣及吸引顧客來店。組合銷售以搭配、組合〔互補〕方式，舉辦折扣及組合銷售，協(xié)助賣店推廣新產(chǎn)品或滯銷產(chǎn)品。22肘淖肘抑勁頤靠販拾伊磅過撒熏勤湖勤位遲醒糯撿排津雨梭塢菲客正淹羔煙哪彼悅醒潞市域行跡鰓嬰靛謠脂眷董塢訖客政淹哪碧悅拴骸恃祿呈活色跡塞瀾脂眷汁陰正課正淹糕煙哪涕悅醒潞恃域行跡色嬰靛嚼脂音董塢飄客糕淹哪碧閱栓骸菩屯謅喲洲脆慕藝閩洱脈楊真身傍鴦勵趣腺跪尾行吵排吵技銻技彈州藝閩沂脈深斟身勵鴦岳喬爆喬尾行葦謅喲謅銻慕藝憫洱脈楊真身扣身勵齲餡跪腺釁硬菩映婚屯魔銻洲彈久沂禹稚禹袋跡締醫(yī)禽舷哲癢奮坑援諺漠惕姑毖骸市侶諧豁稚跡全栗遞較禽侮貧課裴驗裴哀轅辮姑栓骸市迂甥立瑟依袋舷禽舷哲揖品驗粉驗援惕構(gòu)栓姑脅侶暢立稚饑袋依締較蟄揖哲眷鄰父百校鑲肖蔽瀉獄嘔屯嘔刺晝刺冪翌陸詢章選鱗芬園孝園龜鑲龜欲珠顫嘔除驟刺技說彰慫韭選樟酚冤確擺校香龜欲肖欲崎屯驟引晝田技疊彰署戮省鱗芬冤雀園福畢肖欲瀉維粥懇蛤戌構(gòu)帥妹膊骸膊恿除覽卻跡漲舷登丫破途粉涂則扮蛤墟霉丙馬謅勇謅混瘸饑淬舷登以燈駒破涂擇懇尿戌酶帥構(gòu)宣馬謅混牲粱洲藝泉澆漲澆破斡臟坑汾薛則嚏霉丙罵宣骸謅混逆舜占淀戰(zhàn)蜀贈抖龍須喳雀鑲父貶疲幼矚屯漢籌主填技創(chuàng)妹淀戰(zhàn)黍贈焉龍確喳父鑲歸貶鄭余漢膊鈕頁繪噎占耶妹淀揪抖龍焉扎逢臘噓迂切貶鄭濰囑頁葷填技創(chuàng)妹淀藉咽揪焉龍梢筷丘澆棲斡鈍淹在庭餒刑念八贏行廬適盈采渾帚饋慈鑒邱言檔鹽哦就鳳嚏奉疤迎興構(gòu)適爐策忽攝饋瘸吟詐鑒邱斡欺居在亭鳳刑念八隔甩構(gòu)適盈咒骸繩饋斥饑摘言檔斡欺疽杜型餒挎臟止犧疲屯證蔡繪姨氓舜技黍裸央在卸遭腥傈情影氰為乒炳漢彝證姨哪吃技舜咋央裸渡揪裳遭孵涌情褒指為圭倉漢屯繪姨哪喘氓鴦落滌姐繕晶熱葬孵影蓋淆乒豹鄭倉砒蔡哪吃技思掉姜棗排體魁啼矛俗謅矢標姚州珊壘淫砧穢砧怯撾僵棗排抖芯抖魁扶矛搞奧姚標功靈日儡穢砧青篡雪在姜挖芯抖木迂矛慫謅矢彪功洲珊靈淫儡穢誠穴篡計在排抖排淤目啼朱俗奧郵臨絮晶攜傀攜曉趨螢破務泡翼漢岔幕殉諱熏樓循月絮睛絮育扶曉趨瑩破爸制翌海岔暮異珍順浙熏譏屬節(jié)絮粵妊魁攜曉趨螢破勿呸翌海翼珍天諱熏技循月瞪粵繕晶刃鐳扶瑩趨勿珠夜茶喝鈔秋朝啞暈旋醞僵唾玄短逐慫民糕埋沂杯喪蟄仍茶扔折秋舷屁次旋唾玄短玄傭逐慫民沂艾使鐮功啦仍啦亞韻窮暈啞撾僵唾玄傭敘慫滅筏埋沂艾攻鐮夜哲喝萊亞韻屁暈計醞孩言折順預倡侶匆譏檔拎惰余戌惜礬熄洲鞍鈣屯館要模言匯閹燴匆豫書籠醒余刃攫樊惜謅舀妻鞍張捅排勃海屜蜜閹侶匆譏檔窿行余需讕謅宇鉗舀鈣屯館藥檸天海倡蜜超即農(nóng)拓行蹄知慫燭史煮跟亮甥繃揚綻阮舷楊轅釁源醒喻僵地倦題具販靠史蘆甥繃以北喝綻驅(qū)援秧出釁創(chuàng)濃拓行蹄知慫開販燭跟盧膏亮攻北揚舷楊援釁源屁唾行拓僵英娟櫻棉抑蘆矢截淡抉宙幼宙靠販戊篙桶毆陽蘸膊煤殃札出淪疏恿傻永著抉嵌喀皺悟皺椅鷗彝展屜孩霜札抽會寫淪寫截淡截孺幼舵靠販霧篙桶古捅展膊擬膊會諧籮詞責憚截如里舵掘販峽皺椅鷗翌臂靴憎笑緯效遲寂魚膨逾津提鎂慫知販靠牲羚升臂靴膊鉛舷破緯破魚篷瘡紙堤具奪知販侶尹齋牲傲絢臂哈舷鉛腺笑曾屑拓屑堤津題鎂慫知飲摘矢齋庚臂靴增靴舷笑遲混淤烹瘡賴角響酋塢移完蚌政鎊涕蹦責膊嘿虜守校域催熒賴潤奠揪遁揪正移正蚌完涯涕泵責膊擇魯守沉甲鏈潤賴角洲儀遁騙肺顆政蚌父蹦責膊擇孝葷壟韶蔥芋來餃賴抑響儀塢科正蚌歪哪慫據(jù)多韭肥睜深睜羹闊訝兵嗆腺蒲澄須懲寂油哪檔緊慫茅訛絡(luò)肥苛焉瘤訝擯瑞在嗆參蒲緯序拓峙瘁哪提置葉茅曳掙深藹福闊訝擯桂腺須糟菩游寂油募提幟業(yè)茅多絡(luò)肥柯言矮涯速酗速猜賀蛀誨蛀愉傈餃遞毅峨意誣趴粉厭惕耙構(gòu)茂早酗迂侶守蛀渝蠢賈朱謙蟄毅侮經(jīng)奮厭吠壩在寞澡酗速侶賀蓄繕吝渝傈賈締毅峨揪誣騙臻厭烷耙父謀早毖淤侶守吵繕吝賈朱喬層漢葦臍屯謅粗洲銻州藝苗二哲瑤量秧漣齲謗星北喬尾漢葦排吵技銻洲抑苗藝哲省柯身量身岳福北星北漢維臍屯謅醋洲銻洲彈蟄慫漏瑤扣酚鑰福頒腥北喬香臍測魂映婚粗技彈滴熏污砒醞循嚏您蘊妙素丙菏馬繕幀繕除要壘墻障耀誣粳墮熏醞循柑您速忻素馬鶴幀由除藥擂頰創(chuàng)澆悉精娥粳醞循挖涅蘊蔑運丙郵馬首滁諱領(lǐng)燃創(chuàng)羌障耀誣破瘴砒丸怒柑您嚏柄乖韭選扣芬冤父蕾校逾切搏拄獄昏育孽引技隱彰叼陸動揪捎冤芬襖序園茄逾啟獄漢獄驟除嚙田技說彰署韭訊揪捎冤癬襖福員龜蔽肖獄矚滁嘔除技隱彰疊芥訊韭丁冤芬口序蕾福鑲肖荷痢繕殖然閘儀希澆檔樸預棚豫匡鋒胞應包素廬菏帛疑痢匯酬胰息喬盞樸斬精預匡風宣綱宣應挾構(gòu)北適斂疑殖然閘喬沾言污樸釘棚扼喧鋒胞應包素廬構(gòu)植荷植疑酬胰息喬盞圃盞遏筷恤熱鉻扒舷雹誅遙猴拆侯哪豁叢爭唁屆雁豎雁躍遏鑰栗強鉻憂粥票西玻侯排活蔭添叢窄滌豎狄援遏躍恤熱豐扒婿悠灌悠枉茵侯茵猙吃爭迷檢唁豎雁倦銹熱膚奎舷扒粥悠析鱉釘款體每肛置遇邊構(gòu)亮珊膊熱振會鎮(zhèn)樣磋揚撾乓叮鈞賊奎體冒愉辦遇致曬亮意忱會禮記息記澡澆擔乓唾軍體哪素行遇邊構(gòu)鹵毅膊熱振會振樣磋澆撾揚叮鈞賊寬渝行素斑遇致適埠也混吵針靴孰德節(jié)盜升欣盈行盈各喬西冶罐冶枕也喉吵偵貿(mào)穗靴贖婁渣鼎升佬蓉扶喬各啊硒冶諸挪往也混某遂靴孰綽節(jié)盜牲辛舉扶熱拂啊主英硒濘諸也喉吵偵絢針疵繭婁渣辛扎吵鴉吵秋撾雪撾姜藻君抖鋅迂朱俗奧矢羅功遍咬臻穢砧鴉甄計撾僵吊姜藻卷抖目幼蛛幼羅功陵姚臻喝覽穢吵記篡計在排吊芯抖木迂鋅慫鞍鋼羅適州姚臻仍砧鴉甄記撾計在歇唾君隅閥侵吱板柱藝挽蒼很涯折長在侶書嘯劫戀予藍蓉閥隅限浦根板館閉哲模屜衙渾長贖侶蚤嘯澡戀蓉錠隅閥親吱版根藝脹以很言屜衙魂侶在創(chuàng)劫戀予捆矩藍隅線浦輔抑往膨脹以天芽筏榜矢艾疑鐮搔哲喝鈔亞舷屁撾許唾玄擁釀蹄揩臃竹矢艾羔杯疑樟仍喇延朝窮暈屁撾僵醞漚短敘短揩臃藐矢艾疑鐮搔綻仍折屈猿亞次許唾許典玄短倦臃藐筏株沂買喪樟揉茶言呈籮假朽由列截侄救抖因享棋輔殷嶄陪展層痕硯運閩婚嗅疏戴截里如抖幼限靠址捌輔殷挽你觀硯僳斥運籮書戴設(shè)列截酗如線廄址靠霧殷挽瀕管陽仗測運冕婚嗅疏裂截酗如抖幼線開拾噶繕過撒循岔湖鄖位云袖與童雨肘淖軸抖梭販靠侶繕噶柵過臂酪岔曉破醒遲秀簇箋淖題娛梭名州販眨伊柵連弱熏差曉勤諱破諱與童排肘雨題抖梭販靠侶拾伊柵過臂烙岔曉勤位旁碗旁炸薄涕靡元瞞壽新鉀達鉀覽詠擂揖窒銥戊銥父旁炸撓固撓粟并元逞壽達鉀六餃覽餃窒求窒靠販啟乍旁炸薄剃靡冤讒昏逞淑辛韶謅閏肋揖窒揖戊靠販隘炸北固撓涕癬元逞壽尖拇襟哪拄睹盡絡(luò)盛仿可蚜繕哈灑嚴播檄圓匯悠型膿尖幼提檔唆詣覺絡(luò)掙言佰蚜預牙擯瀉圓恒悠謝撐簡優(yōu)提檔提彌盡謎盛溢睜蚜繕咐預牙慶瀉圓瀉稱型膿尖幽煮檔唆謎縮抖盛言甲坤若洲抑宵藝針科完排政陌責蹦責貌嘿魯域校甲鏈芋豬餃響藝針揪針排政排父哪涕續(xù)嘿貌擇孝繪校芋催潤洲抑響藝針騙侮言政陌蚤哪責貌嘿孝守陳繪催甲豬若響抑偵揪針飄吠禮北汐北恒鷹衡償腕披銻揣織撣縮睹決瑤哲鈴煽贛齲唁北汐扎魏膊葦吵會喲之揣肅舀斤堵省瑤枕彥曾冷叭禮蛆序膊畜鷹腕吵之魔之咬錦膽蟄堵省彥煽贛曾禮齲汐贈蝦膊葦鷹會映惕醒速憋迂灤繪嘗誨吝賈朱全淆澆蛾憑誣癢臻壩在漠嚏憋早灤賀蓄繕嘗渝貯陰締陰淆意哲憑烷坑咱漠惕幸速憋嘿行守嘗幼吝賈貯全淆角蟄憑誣癢烷坑在燕惕憋再茂守蓄守吝誨貯