動(dòng)力管理顧問公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)3

動(dòng)力管理顧問公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)姓名：范曉松武漢大學(xué)MBA企業(yè)高級(jí)運(yùn)營(yíng)師武漢動(dòng)力管理顧問公司副總經(jīng)理高級(jí)顧問武漢黃鶴樓酒策劃項(xiàng)目組組長(zhǎng)培訓(xùn)師簡(jiǎn)歷一、銷售是什么？客戶買太陽鏡需求是什么？銷售的定義銷售不是什么銷售不是一股腦的解說商品的功能銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜銷售不是口若懸河銷售不是只銷售產(chǎn)品除非銷售發(fā)生，否則什么也沒有發(fā)生廣告就是銷售

你是走動(dòng)的廣告二、設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員設(shè)定有效的目標(biāo)

設(shè)定有效的目標(biāo)有銷的方法6“W”2“H”“What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)“When”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)“Where”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)“Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案“How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做“Howmuch”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間有效目標(biāo)的特性具體可行需要超越可以衡量組織安排過程中可以檢查

三、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

穿著打扮

職業(yè)禮儀儀銷售區(qū)域域的狀況況了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競(jìng)爭(zhēng)狀況把握區(qū)域潛力您需要一一批潛在在客戶找出潛在客戶調(diào)查潛在客戶的資料明確您的拜訪目的

四、成功與人溝通為何要溝溝通天底下最最難的兩兩件事是是什么？？頭腦里的的想法灌灌輸?shù)絼e別人的腦腦袋把別人口口袋的錢錢變成自自己口袋袋的錢。。對(duì)業(yè)務(wù)員員來說溝溝通可以以處理令人人頭疼的的客戶關(guān)關(guān)系有效地與與客戶進(jìn)進(jìn)行銷售售面談發(fā)現(xiàn)客戶戶真正的的潛在需需求有效的溝溝通什么是溝溝通？一個(gè)有目目的地提提供信息息、說服服和反饋饋的溝通通過程一個(gè)雙向向的過程程，它不不僅包括括說也包包括聽傳送者

編碼

通道

解碼

接收者

銷售溝通模型

信息信息信息信息反饋四種類型型溝通風(fēng)風(fēng)格－分析型控制性較弱敏感性較弱駕馭型控制性較強(qiáng)敏感性較弱平易型控制性較弱敏感性較強(qiáng)表現(xiàn)型控制性較強(qiáng)敏感性較強(qiáng)++－控制性敏感性四種類型型溝通風(fēng)風(fēng)格的特特征駕馭型注重實(shí)效效，具有有非常明明確的目目標(biāo)與個(gè)個(gè)人愿望望，并且且不達(dá)目目標(biāo)誓不不罷休。表現(xiàn)型顯得外向向，熱情情，生氣氣勃勃，，魅力四四射，喜喜好在銷銷售過程程中扮演演主角。。平易型具有協(xié)作作精神，，支持他他人，喜喜歡與人人合作并并常常助助人為樂樂。分析型擅長(zhǎng)推理理，一絲絲不茍，，具有完完美主義義傾向，，嚴(yán)于律律己，對(duì)對(duì)人挑剔剔，做事事按部就就班，嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)且循循序漸進(jìn)進(jìn)，對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)與情情報(bào)的要要求特別別高?？刂菩耘c與敏感性性的個(gè)性性特征表表控制性較強(qiáng)

控制性較弱

敏感性較強(qiáng)敏感性較弱

精力旺盛走路較快手勢(shì)較有力較多地應(yīng)用眼神身體前傾說話較快聲音較響滔滔不絕處理問題迅速?zèng)Q策時(shí)堅(jiān)定果斷善冒風(fēng)險(xiǎn)喜好與人正面交鋒表達(dá)時(shí)直截了當(dāng)急于行動(dòng)愛發(fā)脾氣精力不太旺盛走路較慢手勢(shì)不大有力較少應(yīng)用眼神身體后傾說話緩慢聲音較輕沉默寡言處理問題優(yōu)柔寡斷決策時(shí)舉棋不定回避風(fēng)險(xiǎn)寧愿退避三舍表達(dá)時(shí)語氣委婉行動(dòng)緩慢不易發(fā)火真情流露顯得友善表情豐富手勢(shì)隨便說話時(shí)抑揚(yáng)頓挫喜好聊天善談奇聞逸事注重人的因素喜好與人共事衣著隨便利用時(shí)間缺乏規(guī)律情感深藏不露拘謹(jǐn)緘默表情較少較少手勢(shì)說話時(shí)平鋪直敘對(duì)瑣事不感興趣注重事實(shí)關(guān)心具體工作喜好獨(dú)立大隊(duì)衣著講究時(shí)間安排循序漸進(jìn)

當(dāng)銷售人人員遇到到顧客業(yè)務(wù)客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型討論當(dāng)不不同的業(yè)業(yè)務(wù)人員員遇到不不同的客客戶時(shí)的的應(yīng)對(duì)與與其注意意事項(xiàng)（（時(shí)間15分種種）。當(dāng)銷售人人員遇到到顧客業(yè)務(wù)客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型確定溝通目標(biāo)提供心理空間勿過于情緒化顯示出專業(yè)化導(dǎo)入商業(yè)意識(shí)制定嚴(yán)格計(jì)劃創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)展示讓客戶做決策表現(xiàn)型需要導(dǎo)入情感放寬時(shí)間限制導(dǎo)入規(guī)范程序溝通是為績(jī)效提出獨(dú)特見解公開贊賞成就忌諱過于冷漠認(rèn)同交友需要平易型加強(qiáng)個(gè)人關(guān)注適度放慢速度適度放慢節(jié)奏專注專心關(guān)懷需要堅(jiān)定堅(jiān)持適時(shí)軟硬兼施利用數(shù)理分析協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分析型詳細(xì)書面數(shù)據(jù)研擬決策期限注重事實(shí)細(xì)節(jié)善用權(quán)威力量需要適度冷靜講究數(shù)據(jù)事實(shí)設(shè)立最后期限勿太追求完美溝通形式式分類圖圖非語言溝溝通副語言、、表情、、目光、、體姿、、服飾與與發(fā)型、、肢體語語言提供供的信息息有效傾聽聽的過程程感知選擇組織理解顧客發(fā)出出的信息傳至至銷售人員的的耳膜，產(chǎn)生生刺激，成為為自己的信息息。銷售人員員接受自己感感興趣的信息息，是人們的的習(xí)慣，也有有可能回?cái)嗾抡氯×x。。銷售人員員利用大腦中中樞神經(jīng)進(jìn)行行識(shí)別、分類類、擴(kuò)充、分分析與記憶的的過程。。銷售人員員搜尋信息，，調(diào)動(dòng)儲(chǔ)存的的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，判斷與推推理并得到理理解。。肢體語言言肢體語言言3種溝溝通模式式面部表情情身體角度度動(dòng)作姿勢(shì)勢(shì)傳遞與表表明的態(tài)態(tài)度信息息（非語語言）反對(duì)（紅紅燈）徘徊（黃黃燈）可行（綠綠燈）積極中中間狀狀態(tài)消消極正面注視視，面帶帶微笑，，表示出出態(tài)度友友好，注注意力集集中正面注視視表明注注意力集集中松馳的四四肢表明明缺乏緊緊張感面向前方方，采取取大方的的姿態(tài)顯顯示出十十足的信信心雙手叉腰腰表明進(jìn)進(jìn)行控制制的決心心和能力力躲閃的目目光意在在回避拉耳動(dòng)作作表明心心存疑慮慮身體側(cè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)意味著著拒絕接接受他人人所說的的話肩部低垂垂表明缺缺乏信心心紅燈：傳遞反反對(duì)的信信號(hào)面部表情表現(xiàn)出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子，鎖緊雙眉，不再與你有目光接觸，伴隨著低沉與消極的語調(diào)。身體角度突然起身，整個(gè)身體背向你或者縮緊雙肩，身體向后傾斜，顯示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的態(tài)度。一些顧客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，環(huán)顧左右等方式傳達(dá)明顯的抵制情緒。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂交叉并緊緊抱在胸前，握手乏力或做出拒絕的手勢(shì)，雙腿交叉并遠(yuǎn)離你。黃燈：傳遞徘徘徊的信信號(hào)面部表情迷?；蛘呃Щ?，躲避的目光，伴隨著疑問或者中性的語調(diào)。身體角度朝遠(yuǎn)離你的方向傾斜。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂交叉，略顯緊張，雙手?jǐn)[動(dòng)或手上拿著筆等物品不停地?cái)[弄著，握手乏力。綠燈：傳遞可可行的信信號(hào)面部表情輕松、微笑，直接且柔和的目光接觸，積極與富有情感的語調(diào)。身體角度身體前傾，雙手?jǐn)傞_，握手有力。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂放松，一般不再交叉，雙腿交叉疊起并朝向你。常見的顧顧客反應(yīng)應(yīng)姿勢(shì)與與含義表表含義手勢(shì)開放/真誠攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評(píng)價(jià)抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇曙動(dòng)，嘴巴微微張開，來回走動(dòng)，抖動(dòng)手指，擺弄東西。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。傳送者的的障礙目的不明明表達(dá)模糊糊選擇失誤誤形式不當(dāng)當(dāng)銷售溝通通中的障障礙接收者的的障礙過度加工工知覺偏差差心理障礙礙思想差異異溝通技能能提高信息息交流效效率的途途徑選擇適合合的溝通通風(fēng)格和和方式提高傳送送者的表表達(dá)能力力強(qiáng)化接收收者的反反饋能力力保持交流流通道的的暢通銷售溝通通中的潤(rùn)潤(rùn)滑劑贊賞幽默委婉寒暄圣人聖老組宗的的藝術(shù)耳朵聽嘴巴問王者9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:31:5504:31:5504:3112/31/20224:31:55AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:31:5504:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:31:5604:31:5604:31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:31:5604:31:56December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:31:56上上午04:31:5612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:31上午午12月-2204:31December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:31:5604:31:5631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:31:56上午午4:31上午午04:31:5612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:31:5604:31:5604:3112/31/20224:31:56AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:31:5604:31Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:31:5604:31:5604:31Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:31:5604:31:56December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:31:56上上午04:31:5612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:31上上午午12月月-2204:31December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:31:5604:31:5631December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:31:56上上午4:31上上午午04:31:5612月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。04:31:5604:31:5604:3112/31/20224:31:56AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2204:31:5604:31Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。04:31:5604:31:5604:31Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝