促銷(xiāo)策劃 第四章 針對(duì)中間商和銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的促銷(xiāo)方法

針對(duì)中間商和銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的促銷(xiāo)方法教學(xué)目的和要求1、掌握中間商的購(gòu)買(mǎi)行為2、掌握針對(duì)中間商的幾種促銷(xiāo)方法，以及它們的優(yōu)勢(shì)和局限3、掌握針對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售人員的幾種促銷(xiāo)方法，以及它們的優(yōu)勢(shì)和局限第一節(jié)中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的通常程度將直接影響到其它營(yíng)銷(xiāo)決策的制定和營(yíng)銷(xiāo)的最終效果。產(chǎn)品在從生產(chǎn)者經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商最終到達(dá)消費(fèi)者手里的流動(dòng)過(guò)程中，如果得到經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的支持越多，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的機(jī)會(huì)也就越多。因此，為了增加產(chǎn)品和消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，企業(yè)必須激勵(lì)和管理好渠道中每個(gè)層級(jí)的成員。促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展更需要各級(jí)中間商的積極響應(yīng)與支持配合，才有取得成功的可能。第一節(jié)中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際中，企業(yè)已經(jīng)把對(duì)中間商的促銷(xiāo)看成整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的一部分。企業(yè)用于中間商的促銷(xiāo)費(fèi)用已經(jīng)占到了整個(gè)促銷(xiāo)預(yù)算的60%。雖然企業(yè)更希望把促銷(xiāo)的利益由消費(fèi)者享有，但是強(qiáng)大的渠道控制能力讓中間商有資本向企業(yè)索取更多的利益，這就使企業(yè)更難以擺脫對(duì)渠道中間商的依賴(lài)。與此同時(shí)，企業(yè)的銷(xiāo)售人員也在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)揮著重要的作用。在推銷(xiāo)產(chǎn)品、擴(kuò)大市場(chǎng)、收集和反饋市場(chǎng)信息、宣傳企業(yè)形象、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分配協(xié)調(diào)、直接向顧客提供服務(wù)等諸多方面都離不開(kāi)銷(xiāo)售人員的積極努力。因此也必須要考慮采用適當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)內(nèi)部銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì)，發(fā)揮其工作的主動(dòng)性和積極性，激發(fā)其士氣和成就感，從而促成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成第一節(jié)中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析由于商品種類(lèi)的豐富，中間商對(duì)于選擇哪種商品來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售有很大的自主選擇余地。中間商會(huì)選擇能夠給其提供更多的利益和援助的企業(yè)合作。企業(yè)要想有效地開(kāi)展對(duì)中間商的促銷(xiāo)，首先必須了解和掌握其行為特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)規(guī)律，才能在此基礎(chǔ)上確定促銷(xiāo)方法和設(shè)計(jì)促銷(xiāo)策略。第一節(jié)中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析一、中間商分類(lèi)1、經(jīng)銷(xiāo)商：把購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給其它批發(fā)商、零售商，以及其它企事業(yè)單位的商業(yè)組織。處于商品流通的中間環(huán)節(jié)。獨(dú)立批發(fā)商：對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有所有權(quán)代理商：受廠(chǎng)商委托承擔(dān)銷(xiāo)售責(zé)任企業(yè)自辦的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)2、零售商：把所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的商業(yè)組織，處于商品流通的最終環(huán)節(jié)。專(zhuān)業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、購(gòu)物中心、便利店等類(lèi)型。第一節(jié)中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析二、中間商的功能：（1）經(jīng)銷(xiāo)商的主要功能1、購(gòu)買(mǎi)功能2、銷(xiāo)售功能3、分銷(xiāo)功能4、運(yùn)輸功能5、儲(chǔ)存功能6、融資功能7、服務(wù)功能第一節(jié)中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析（2）零售商的主要功能1、服務(wù)功能2、溝通功能3、銷(xiāo)售功能4、購(gòu)買(mǎi)功能5、分銷(xiāo)功能第一節(jié)中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析三、中間商的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)：1、購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大2、購(gòu)買(mǎi)的理智性較強(qiáng)3、重視商品的獲利能力4、購(gòu)買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)豐富5、非常注重購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)第一節(jié)中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析四、中間商的購(gòu)買(mǎi)程序1、制定采購(gòu)計(jì)劃：確定采購(gòu)貨品、采購(gòu)型號(hào)、采購(gòu)數(shù)量及金額、采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)方式、采購(gòu)價(jià)格、采購(gòu)?fù)緩降取Ｔ诖穗A段中企業(yè)應(yīng)該善于創(chuàng)造價(jià)格利益或其它某些條件使中間商的采購(gòu)計(jì)劃有利于企業(yè)2、確定訂貨對(duì)象：影響因素為貨品效能與質(zhì)量、貨品的價(jià)格、數(shù)量、交貨期和其他條件（財(cái)務(wù)方面）。同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)贏得中間商青睞的關(guān)鍵因素是提供令中間商心動(dòng)的其它條件。財(cái)務(wù)利益支持和廣告等促銷(xiāo)手段的采取是有效爭(zhēng)取中間商的重要手段第一一節(jié)節(jié)中中間間商商購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為分分析析3、、訂訂貨貨、、簽簽約約、、付付款款中間間商商主主要要通通過(guò)過(guò)自自身身的的采采購(gòu)購(gòu)人人員員來(lái)來(lái)完完成成訂訂貨貨、、簽簽約約、、付付款款等等工工作作。。在此此階階段段中中，，企企業(yè)業(yè)要要根根據(jù)據(jù)采采購(gòu)購(gòu)人人員員的的心心理理特特征征策策劃劃有有效效的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)，，加加強(qiáng)強(qiáng)采采購(gòu)購(gòu)人人員員對(duì)對(duì)本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好感感，，使使采采購(gòu)購(gòu)人人員員愿愿意意與與本本企企業(yè)業(yè)建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期良良好好的的合合作作關(guān)關(guān)系系。。第一一節(jié)節(jié)中中間間商商購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為分分析析五、、廠(chǎng)廠(chǎng)商商對(duì)對(duì)中中間間商商促促銷(xiāo)銷(xiāo)的的基基本本目目標(biāo)標(biāo)促使使經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商積積極極主主動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品，，加加強(qiáng)強(qiáng)和和鞏鞏固固市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額，，提提高高銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，并并幫幫助助其其建建立立和和完完善善自自身身的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理體體系系，，提提高高整整體體經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)水水平平，，維維護(hù)護(hù)更更加加穩(wěn)穩(wěn)定定持持久久的的合合作作關(guān)關(guān)系系促使使零零售售商商積積極極推推銷(xiāo)銷(xiāo)本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品，，擴(kuò)擴(kuò)大大本本企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的陳陳列列櫥櫥窗窗，，提提高高其其整整體體的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)水水平平，，提提高高其其對(duì)對(duì)本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，擴(kuò)擴(kuò)大大產(chǎn)產(chǎn)品品知知名名度度，，提提高高本本企企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品信信譽(yù)譽(yù)。。第一一節(jié)節(jié)中中間間商商購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為分分析析六、、廠(chǎng)廠(chǎng)商商對(duì)對(duì)中中間間商商的的監(jiān)監(jiān)督督和和管管理理1、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)情情況況調(diào)調(diào)查查2、、企企業(yè)業(yè)在在中中間間商商心心目目中中形形象象調(diào)調(diào)查查3、、各各種種促促銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略實(shí)實(shí)施施的的有有效效性性調(diào)調(diào)查查4、、對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商廣廣告告的的測(cè)測(cè)試試評(píng)評(píng)估估5、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市的的可可行行性性評(píng)評(píng)估估6、、商商品品導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)工工作作的的實(shí)實(shí)施施情情況況調(diào)調(diào)查查7、、企企業(yè)業(yè)和和中中間間商商的的沖沖突突解解決決第二二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中中間間商商的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)方方法法中間間商商銷(xiāo)銷(xiāo)售售促促進(jìn)進(jìn)的的作作用用主主要要有有以以下下兩兩點(diǎn)點(diǎn)：：其一一，，補(bǔ)補(bǔ)償償中中間間商商為為某某品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品在在目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)上上或或特特定定零零售售店店中中所所做做的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售努努力力。。其二二，，作作為為對(duì)對(duì)中中間間商商購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某某品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品的的數(shù)數(shù)量量、、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)特特定定產(chǎn)產(chǎn)品品種種類(lèi)類(lèi)，，或或一一段段時(shí)時(shí)期期內(nèi)內(nèi)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)總總量量的的一一種種補(bǔ)補(bǔ)償償性性津津貼貼。。廠(chǎng)商商對(duì)對(duì)中中間間渠渠道道開(kāi)開(kāi)展展有有針針對(duì)對(duì)性性的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)，，其其最最明明顯顯的的好好處處有有以以下下三三個(gè)個(gè)方方面面：：（1））強(qiáng)強(qiáng)化化產(chǎn)產(chǎn)品品在在市市場(chǎng)場(chǎng)中中的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力（2））改改善善銷(xiāo)銷(xiāo)售售不不良良情情況況（3））配配合合對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)的的開(kāi)開(kāi)展展第二二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中中間間商商的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)方方法法實(shí)際際上上，，對(duì)對(duì)中中間間商商的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售促促進(jìn)進(jìn)只只有有在在下下述述情情況況下下才才算算是是有有效效的的：：第一一，，對(duì)對(duì)中中間間商商銷(xiāo)銷(xiāo)售售了了更更多多的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，中中間間商商又又將將這這些些產(chǎn)產(chǎn)品品成成功功地地銷(xiāo)銷(xiāo)售售給給最最終終消消費(fèi)費(fèi)者者；；第二二，，本本次次促促銷(xiāo)銷(xiāo)增增加加了了特特定定品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品的的配配銷(xiāo)銷(xiāo)數(shù)數(shù)量量，，或或者者增增加加了了它它的的貨貨架架空空間間。。第二二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中中間間商商的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)方方法法中間間商商銷(xiāo)銷(xiāo)售售促促進(jìn)進(jìn)的的目目的的多多種種多多樣樣，，但但歸歸納納起起來(lái)來(lái)有有以以下下幾幾種種：：（1））獲獲得得中中間間商商的的支支持持（2））取取得得新新配配銷(xiāo)銷(xiāo)（3））鼓鼓勵(lì)勵(lì)中中間間商商增增加加存存貨貨（4））與與中中間間商商建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系第二二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中中間間商商的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)方方法法對(duì)中中間間商商促促銷(xiāo)銷(xiāo)方方法法主主要要分分為為六六大大類(lèi)類(lèi)進(jìn)貨貨折折扣扣隨貨貨贈(zèng)贈(zèng)送送銷(xiāo)售售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)銷(xiāo)售售競(jìng)競(jìng)賽賽補(bǔ)貼貼其他他激激勵(lì)勵(lì)措措施施第二二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中中間間商商的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)方方法法一、、進(jìn)進(jìn)貨貨折折扣扣（一一））常常見(jiàn)見(jiàn)的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)方方式式1、、現(xiàn)現(xiàn)金金折折扣扣：：企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)于于在在預(yù)預(yù)定定時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)提提前前付付清清貨貨款款或或用用現(xiàn)現(xiàn)金金付付款款的的客客戶(hù)戶(hù)給給予予一一定定比比例例的的折折扣扣。?！啊?/10,NET/30””目的的:鼓鼓勵(lì)勵(lì)客客戶(hù)戶(hù)以以現(xiàn)現(xiàn)金金方方式式付付款款和和盡盡快快付付款款，，提提高高銷(xiāo)銷(xiāo)售售回回款款率率，，加加速速資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，減減少少收收賬賬費(fèi)費(fèi)用用，，預(yù)預(yù)防防壞壞賬賬發(fā)發(fā)生生。。第二二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中中間間商商的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)方方法法2、、數(shù)數(shù)量量回回扣扣：：向向大大量量購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)本本產(chǎn)產(chǎn)品品的的中中間間商商提提供供價(jià)價(jià)格格折折讓讓。。按按照照購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)數(shù)數(shù)量量或或金金額額的的多多少少給給予予不不同同的的折折扣扣。。累計(jì)計(jì)性性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)數(shù)數(shù)量量折折扣扣，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)客客戶(hù)戶(hù)長(zhǎng)長(zhǎng)期期購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)成成為為企企業(yè)業(yè)的的穩(wěn)穩(wěn)定定客客戶(hù)戶(hù)一次次性性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)數(shù)數(shù)量量折折扣扣，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)客客戶(hù)戶(hù)集集中中大大量量進(jìn)進(jìn)貨貨，，以以降降低低生生產(chǎn)產(chǎn)、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售、、儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)費(fèi)費(fèi)用用，，加加快快產(chǎn)產(chǎn)品品出出貨貨和和資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度。。第二二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中中間間商商的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)方方法法3、附加加贈(zèng)送：：企業(yè)根根據(jù)客戶(hù)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)數(shù)量向向其贈(zèng)送送一定數(shù)數(shù)量的相相同產(chǎn)品品。本質(zhì)質(zhì)上講這這也是一一種數(shù)量量折扣方方式，但但這更是是一種減減少庫(kù)存存的好方方法。４、提前前采購(gòu)折折扣：企企業(yè)對(duì)于于季節(jié)性性產(chǎn)品以以及無(wú)法法預(yù)測(cè)銷(xiāo)銷(xiāo)售額的的新產(chǎn)品品使用的的一種促促銷(xiāo)方法法。對(duì)在在銷(xiāo)售淡淡季購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)或提前前購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶(hù)給予予價(jià)格折折扣優(yōu)惠惠。降價(jià)價(jià)幅度一一般在３３０％－－－４００％之間間企業(yè)通過(guò)過(guò)這種促促銷(xiāo)方法法減少資資金積壓壓、降低低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)費(fèi)用和商商品損耗耗，有利利于全年年保持穩(wěn)穩(wěn)定的生生產(chǎn)和銷(xiāo)銷(xiāo)售，同同時(shí)企業(yè)業(yè)將經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁給了了中間商商第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法５、職能能折扣：：企業(yè)向向愿意承承擔(dān)執(zhí)行行一定銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道中的職職能的中中間商提提供一定定比例的的價(jià)格折折扣。承承擔(dān)的職職能越多多折扣越越大渠道職能能為運(yùn)輸輸、儲(chǔ)存存、宣傳傳、促銷(xiāo)銷(xiāo)、售后后服務(wù)、、展售等等目的在于于鼓勵(lì)中中間商利利用自身身資源，，為企業(yè)業(yè)分擔(dān)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理職能，，強(qiáng)化中中間商對(duì)對(duì)廠(chǎng)商的的忠誠(chéng)度度，加強(qiáng)強(qiáng)中間商商與企業(yè)業(yè)的合作作和聯(lián)系系。第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法６、協(xié)作作力度折折扣：企企業(yè)根據(jù)據(jù)中間商商銷(xiāo)售本本產(chǎn)品時(shí)時(shí)給予的的合作程程度不同同而實(shí)行行不同的的價(jià)格折折扣優(yōu)惠惠。目的是強(qiáng)強(qiáng)化中間間商對(duì)企企業(yè)的忠忠誠(chéng)度。。折扣度依依據(jù)中間間商如下下表現(xiàn)予予以確定定：一是對(duì)于于本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的陳列狀狀況：陳陳列數(shù)量量、陳列列場(chǎng)所、、陳列位位置、貨貨架位置置和大小小二是中間間商遵守守企業(yè)所所規(guī)定的的出貨價(jià)價(jià)格或維維持指定定銷(xiāo)售責(zé)責(zé)任區(qū)域域等制度度的狀況況三是中間間商對(duì)企企業(yè)開(kāi)展展的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)的的配合和和支持情情況四是中間間商對(duì)企企業(yè)產(chǎn)品品所做的的售點(diǎn)廣廣告宣傳傳或櫥窗窗展示的的情況第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法７、進(jìn)貨貨品種折折扣：企企業(yè)視中中間商進(jìn)進(jìn)貨時(shí)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)品種種的多少少給予一一定的折折扣優(yōu)惠惠。目的是使使企業(yè)兼兼顧暢銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品和和滯銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品，避避免造成成滯銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品的積積壓，同同時(shí)也有有助于新新產(chǎn)品的的銷(xiāo)售。。第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法(二)進(jìn)進(jìn)貨折扣扣的支付付方式1、現(xiàn)金金折扣：：季度結(jié)結(jié)算一次次或在進(jìn)進(jìn)貨時(shí)沖沖抵貨款款2、公積積金支付付：企業(yè)業(yè)積存中中間商應(yīng)應(yīng)得折扣扣金額年年底一次次性支付付，或在在中間商商急需大大量資金金情形下下支付3、提供供銷(xiāo)售工工具：企企業(yè)用實(shí)實(shí)物來(lái)支支付對(duì)中中間商的的價(jià)格折折扣。4、用產(chǎn)產(chǎn)品支付付：企業(yè)業(yè)贈(zèng)送相相當(dāng)于價(jià)價(jià)格折扣扣金額的的產(chǎn)品給給中間商商，但要要求產(chǎn)品品要暢銷(xiāo)銷(xiāo)第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法進(jìn)貨折扣扣的優(yōu)缺缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1.具有有直接的的激勵(lì)性性，對(duì)中中間商產(chǎn)產(chǎn)生短期期明顯的的促銷(xiāo)效效果2、解決決企業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售緊急急狀況，，幫助企企業(yè)減低低經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)展展市場(chǎng)，，加快資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)該方法對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的使用用要慎重重，可以以適當(dāng)增增加對(duì)零零售商的的使用力力度第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法缺點(diǎn)：1.容易易引發(fā)中中間商的的提前購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，甚甚至導(dǎo)致致部分經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商低低價(jià)拋售售或惡性性串貨2、容易易引發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售價(jià)格混混亂，影影響大多多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的銷(xiāo)銷(xiāo)售信心心和積極極性。3.擠占占企業(yè)利利益，喪喪失激勵(lì)勵(lì)作用第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法二、隨貨貨贈(zèng)送（一）常常見(jiàn)促銷(xiāo)銷(xiāo)方式1、箱外外贈(zèng)送：：企業(yè)按按照經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商進(jìn)貨貨數(shù)量多多少贈(zèng)送送一定數(shù)數(shù)量的物物品，贈(zèng)贈(zèng)品是設(shè)設(shè)置在包包裝箱外外隨貨贈(zèng)贈(zèng)送。適適合于對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)贈(zèng)品通常常是與產(chǎn)產(chǎn)品有一一定關(guān)聯(lián)聯(lián)度的物物品；或或與產(chǎn)品品沒(méi)有關(guān)關(guān)聯(lián)但是是與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商日常常經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)有關(guān)關(guān)聯(lián)的。。第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法2、箱內(nèi)內(nèi)贈(zèng)送：：針對(duì)零零售商的的促銷(xiāo)方方式。讓讓零售商商實(shí)實(shí)在在在感受受到企業(yè)業(yè)對(duì)其的的優(yōu)惠，，從而激激發(fā)其積積極性，，既可以以形成對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的推動(dòng)力力，又能能形成對(duì)對(duì)上游批批發(fā)商的的拉動(dòng)力力。第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法（二）隨隨貨贈(zèng)送送的優(yōu)缺缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：取取得中間間商的積積極配合合順利開(kāi)開(kāi)展促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)，，增強(qiáng)客客戶(hù)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)積極極性缺點(diǎn)：相相互攀比比使贈(zèng)品品的檔次次和數(shù)量量增加，，養(yǎng)成中中間商對(duì)對(duì)額外利利益不斷斷追求的的習(xí)慣，，甚至為為了獲得得更多的的建立要要求，中中間商甚甚至不惜惜使用各各種方法法來(lái)脅迫迫企業(yè)。。第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法三、銷(xiāo)售售獎(jiǎng)勵(lì)：：（一）常常見(jiàn)的促促銷(xiāo)形式式1.年度度銷(xiāo)售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：企企業(yè)在年年初設(shè)定定銷(xiāo)售目目標(biāo)，中中間商如如果完成成目標(biāo)則則給予一一定的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，如如果超額額完成則則提供更更高的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)可以是是單一的的年度銷(xiāo)銷(xiāo)量指標(biāo)標(biāo)也可以以是包括括如月度度銷(xiāo)量、、季度銷(xiāo)銷(xiāo)量、新新產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)量、銷(xiāo)銷(xiāo)售品種種、匯款款、專(zhuān)銷(xiāo)銷(xiāo)、渠道道滲透、、價(jià)格執(zhí)執(zhí)行等一一系列的的銷(xiāo)售指指標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)可分設(shè)設(shè)成不同同等級(jí)，，以兼顧顧不同中中間商的的銷(xiāo)售能能力，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)額度度也逐級(jí)級(jí)增加，，以鼓勵(lì)勵(lì)中間商商不斷向向更高的的銷(xiāo)售目目標(biāo)努力力。獎(jiǎng)勵(lì)形式式多采用用給予有有助于中中間商營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工作作的物品品，或?yàn)闉橹虚g商商提供培培訓(xùn)考察察等有助助于中間間商提高高經(jīng)營(yíng)管管理水平平的形式式第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法2.階段段銷(xiāo)售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：企企業(yè)為促促進(jìn)中間間商完成成銷(xiāo)售目目標(biāo)在短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)進(jìn)行階階段性的的獎(jiǎng)勵(lì)促促銷(xiāo)。這這種獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方式更更具有即即時(shí)的激激勵(lì)性，，有效進(jìn)進(jìn)行渠道道管理的的過(guò)程控控制；同同時(shí)有選選擇地運(yùn)運(yùn)用對(duì)保保持和搶搶占市場(chǎng)場(chǎng)份額，，有效阻阻擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手起起重大作作用。銷(xiāo)售淡季季：對(duì)新新產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)量、陳陳列堆碼碼、價(jià)格格執(zhí)行、、網(wǎng)絡(luò)維維護(hù)進(jìn)行行達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售旺季季：對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量量、匯款款、廣告告展示、、渠道滲滲透等進(jìn)進(jìn)行達(dá)標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法（二）銷(xiāo)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的優(yōu)缺缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn):1.銷(xiāo)售售獎(jiǎng)勵(lì)和和實(shí)際的的銷(xiāo)售目目標(biāo)完成成情況掛掛鉤2.能有有效促進(jìn)進(jìn)新產(chǎn)品品上市時(shí)時(shí)的銷(xiāo)售售量3.不以以現(xiàn)金或或產(chǎn)品的的返獎(jiǎng)方方式而是是以培訓(xùn)訓(xùn)、考察察等非游游行物品品作為獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，提提升中間間商的積積極性，，加強(qiáng)其其與企業(yè)業(yè)合作的的深度，，有效減減少中間間商的殺殺價(jià)行為為第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法缺點(diǎn)：1.在未未完成銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)時(shí)企業(yè)業(yè)和中間間商對(duì)原原因的爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)使雙雙方合作作變得困困難，企企業(yè)對(duì)渠渠道的管管理和控控制難度度增大2.容易易引發(fā)低低價(jià)傾銷(xiāo)銷(xiāo)，殺價(jià)價(jià)串貨等等現(xiàn)象，，導(dǎo)致價(jià)價(jià)格混亂亂問(wèn)題第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法四、銷(xiāo)售售競(jìng)賽企業(yè)在經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商、、零售商商之間按按照一定定的規(guī)則則，對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)完成情情況展開(kāi)開(kāi)競(jìng)賽并并對(duì)優(yōu)勝勝者進(jìn)行行獎(jiǎng)勵(lì)目的是激激發(fā)參賽賽者熱情情、鼓舞舞參賽者者士氣、、增強(qiáng)企企業(yè)凝聚聚力、提提升銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)，，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)。關(guān)鍵控制制點(diǎn)：設(shè)設(shè)置合理理的競(jìng)賽賽目標(biāo)、、公平的的競(jìng)賽原原則；獎(jiǎng)獎(jiǎng)品設(shè)置置對(duì)參賽賽者有吸吸引力；；獲獎(jiǎng)理理由應(yīng)公公開(kāi)明確確解釋?zhuān)?，幫助參參賽者明明白獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)原因和和今后努努力的方方向。第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法（一）常常見(jiàn)的促促銷(xiāo)方式式1.銷(xiāo)售售量競(jìng)賽賽：以一一定時(shí)期期內(nèi)中間間商銷(xiāo)售售本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的數(shù)量和和金額作作為競(jìng)賽賽項(xiàng)目，，優(yōu)勝者者獲獎(jiǎng)。。為擴(kuò)大獲獲獎(jiǎng)面，，企業(yè)可可以采取取與上年年同期相相比、與與其他商商品構(gòu)成成比較、、目標(biāo)達(dá)達(dá)成率等等作為競(jìng)競(jìng)賽準(zhǔn)則則。把同類(lèi)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商分分類(lèi)在不不同類(lèi)別別中間商商中展開(kāi)開(kāi)競(jìng)賽。。鼓勵(lì)更更多的中中間商參參加銷(xiāo)售售量競(jìng)賽賽活動(dòng)第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法2.陳列列競(jìng)賽：：質(zhì)的競(jìng)賽賽：對(duì)商商品陳列列和外觀觀美感等等方面的的競(jìng)賽。。目的在在于提高高中間商商的商品品陳列技技術(shù)量的競(jìng)賽賽：對(duì)陳陳列在貨貨架上的的促銷(xiāo)商商品數(shù)量量和陳列列位置方方面的競(jìng)競(jìng)賽。目目的在于于提高和和確保促促銷(xiāo)商品品在中間間商貨架架上的占占有率第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法3、店鋪鋪裝飾競(jìng)競(jìng)賽：促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)中零售售商利用用企業(yè)提提供的POP廣廣告或利利用店內(nèi)內(nèi)自有的的器材對(duì)對(duì)店鋪進(jìn)進(jìn)行裝飾飾，企業(yè)業(yè)根據(jù)裝裝飾的效效果評(píng)比比優(yōu)劣并并對(duì)優(yōu)勝勝者給予予一定的的獎(jiǎng)勵(lì)。。競(jìng)賽內(nèi)容容是：售售點(diǎn)廣告告數(shù)量的的多少，，售點(diǎn)廣廣告感染染力的強(qiáng)強(qiáng)弱。第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法4、銷(xiāo)售售技術(shù)競(jìng)競(jìng)賽：以以中間商商的店員員為對(duì)象象評(píng)比項(xiàng)項(xiàng)目包括括接待技技巧、勸勸說(shuō)技巧巧、推銷(xiāo)銷(xiāo)口才、、商品知知識(shí)、商商品功能能現(xiàn)場(chǎng)演演示技巧巧、包裝裝技巧、、理貨速速度、計(jì)計(jì)算機(jī)能能、商品品庫(kù)存管管理、商商品貨架架拜訪(fǎng)技技巧、售售后服務(wù)務(wù)技術(shù)等等此方法重重在對(duì)店店員的教教育，提提高店員員對(duì)本企企業(yè)的認(rèn)認(rèn)識(shí)，促促使店員員對(duì)產(chǎn)品品深入了了解和研研究，學(xué)學(xué)習(xí)產(chǎn)品品的銷(xiāo)售售技巧和和有關(guān)知知識(shí)?；顒?dòng)的開(kāi)開(kāi)展能促促進(jìn)產(chǎn)品品的銷(xiāo)售售，也能能融洽企企商雙方方的關(guān)系系第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法5.創(chuàng)意意競(jìng)賽:對(duì)廣告告語(yǔ)、新新產(chǎn)品命命名、產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)及改進(jìn)進(jìn)、產(chǎn)品品新用途途、商品品陳列、、售點(diǎn)廣廣告等進(jìn)進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)而展開(kāi)開(kāi)的競(jìng)賽賽，能夠夠較好地地激發(fā)參參賽者的的主動(dòng)性性和能動(dòng)動(dòng)性，參參賽者也也是中間間商的店店員。目的：收收集市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品品的反映映信息，，促使店店員學(xué)會(huì)會(huì)獨(dú)立思思考提高高營(yíng)銷(xiāo)意意識(shí)第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法（二）銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)賽賽的優(yōu)缺缺點(diǎn)對(duì)中間商商提供精精神和物物質(zhì)兩方方面的刺刺激，樹(shù)樹(shù)立一個(gè)個(gè)橫向比比較的參參照系，，更有效效地調(diào)動(dòng)動(dòng)中間商商的積極極性。制定促促銷(xiāo)方方案時(shí)時(shí)企業(yè)業(yè)要注注意：：以不不同目目的設(shè)設(shè)計(jì)不不同的的銷(xiāo)售售競(jìng)賽賽，區(qū)區(qū)分參參加競(jìng)競(jìng)賽的的對(duì)象象，讓讓更多多的中中間商商參與與，制制定合合理的的評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞制制度，，提高高競(jìng)賽賽活動(dòng)動(dòng)的效效率關(guān)鍵因因素是是廠(chǎng)家家的銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員。。第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法法五、補(bǔ)補(bǔ)貼企業(yè)給給予中中間商商各種種補(bǔ)貼貼措施施以換換取支支持和和合作作（一））常見(jiàn)見(jiàn)促銷(xiāo)銷(xiāo)形式式1.售售點(diǎn)廣廣告補(bǔ)補(bǔ)貼：：2.合合作廣廣告：：3.商商品陳陳列展展示補(bǔ)補(bǔ)貼4.產(chǎn)產(chǎn)品示示范表表演和和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)咨詢(xún)?cè)冄a(bǔ)貼貼5.降降低零零售價(jià)價(jià)補(bǔ)貼貼6.點(diǎn)點(diǎn)存貨貨補(bǔ)貼貼7.回回復(fù)存存貨補(bǔ)補(bǔ)貼8.延延期付付款或或分期期付款款9.賒賒銷(xiāo)或或代銷(xiāo)銷(xiāo)第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法法（二））補(bǔ)貼貼的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)1、加加強(qiáng)企企業(yè)和和中間間商之之間的的聯(lián)系系，培培養(yǎng)中中間商商的合合租意意愿，，促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品品在市市場(chǎng)中中的銷(xiāo)銷(xiāo)售，，以及及提升升產(chǎn)品品的市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力，幫幫助企企業(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)階階段性性的銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)。。2、造造成企企業(yè)對(duì)對(duì)中間間商促促銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用居居高不不下的的原因因之一一，還還可能能給企企業(yè)帶帶來(lái)流流動(dòng)資資金的的緊張張，引引起資資金安安全等等諸多多問(wèn)題題第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法法六、其其他激激勵(lì)措措施正面激激勵(lì)措措施：：向中中間商商及時(shí)時(shí)提供供適銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)路路銷(xiāo)量量達(dá)銷(xiāo)銷(xiāo)售速速度快快的產(chǎn)產(chǎn)品；；授予予中間間商在在某一一地區(qū)區(qū)的獨(dú)獨(dú)家經(jīng)經(jīng)營(yíng)權(quán)權(quán)，提提供廣廣告援援助或或開(kāi)展展各種種促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，支支持中中間商商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)；；贈(zèng)送送中間間商所所需要要的銷(xiāo)銷(xiāo)售設(shè)設(shè)備和和運(yùn)輸輸工具具；給給予一一定人人力、、資金金、物物質(zhì)上上的幫幫助；；提供供經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理培訓(xùn)訓(xùn)等負(fù)面激激勵(lì)措措施：：減少少暢銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品品的供供貨量量；減減少中中間商商的利利潤(rùn)幅幅度；；減少少為中中間商商提供供的服服務(wù)；；撤銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)去去承諾諾的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)措措施，，甚至至停止止供貨貨，取取消其其經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)第三節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)內(nèi)部部銷(xiāo)售售人員員的促促銷(xiāo)方方法一、銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)競(jìng)賽在一定定時(shí)期期內(nèi)，，在銷(xiāo)銷(xiāo)售小小組和和銷(xiāo)售售人員員之間間開(kāi)展展形式式多樣樣的競(jìng)競(jìng)賽活活動(dòng)，，對(duì)獲獲勝者者給予予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。開(kāi)展銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員之之間的的銷(xiāo)售售競(jìng)賽賽為優(yōu)優(yōu)秀銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員提提供獲獲得認(rèn)認(rèn)可和和獎(jiǎng)賞賞的機(jī)機(jī)會(huì)，，為其其他銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員樹(shù)樹(shù)立了了榜樣樣，同同時(shí)還還有利利于提提高銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的士氣氣，激激發(fā)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員的的工作作熱情情，為為了獲獲勝，，銷(xiāo)售售人員員會(huì)主主動(dòng)積積極充充實(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)售知知識(shí)，，改善善銷(xiāo)售售方法法，提提高銷(xiāo)銷(xiāo)售技技術(shù)，，使銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍整整體素素質(zhì)提提高開(kāi)展銷(xiāo)銷(xiāo)售小小組之之間的的銷(xiāo)售售競(jìng)賽賽還能能促進(jìn)進(jìn)團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)作作，增增進(jìn)每每個(gè)參參賽成成員的的組織織歸屬屬感，，提高高團(tuán)隊(duì)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗斗力和和凝聚聚力，，促使使小組組成員員精誠(chéng)誠(chéng)團(tuán)結(jié)結(jié)齊心心協(xié)力力完成成銷(xiāo)售售目標(biāo)標(biāo)第三節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)內(nèi)部部銷(xiāo)售售人員員的促促銷(xiāo)方方法競(jìng)賽項(xiàng)項(xiàng)目可可以是是：銷(xiāo)銷(xiāo)售總總額、、特定定產(chǎn)品品銷(xiāo)售售額、、銷(xiāo)售售增長(zhǎng)長(zhǎng)率、、銷(xiāo)售售目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成率、、新客客戶(hù)開(kāi)開(kāi)發(fā)、、客戶(hù)戶(hù)拜訪(fǎng)訪(fǎng)次數(shù)數(shù)、貨貨款回回收、、銷(xiāo)售售毛利利、銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用率率、退退貨率率、銷(xiāo)銷(xiāo)售技技術(shù)、、客戶(hù)戶(hù)服務(wù)務(wù)等獎(jiǎng)勵(lì)方方式要要注重重物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和精精神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)結(jié)合起起來(lái)使使用，，滿(mǎn)足足銷(xiāo)售售人員員對(duì)利利益和和名譽(yù)譽(yù)的雙雙重需需求。。符合合銷(xiāo)售售人員員的當(dāng)當(dāng)前需需求，，最大大限度度激發(fā)發(fā)參賽賽熱情情第三節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)內(nèi)部部銷(xiāo)售售人員員的促促銷(xiāo)方方法二、銷(xiāo)銷(xiāo)售贈(zèng)贈(zèng)獎(jiǎng)：：企業(yè)在在銷(xiāo)售售人員員正常常的薪薪酬制制度以以外，，按照照事先先約定定的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)規(guī)則，，根據(jù)據(jù)其銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)的的目標(biāo)標(biāo)完成成情況況支付付一定定獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的促促銷(xiāo)方方法。。銷(xiāo)售贈(zèng)贈(zèng)獎(jiǎng)促促銷(xiāo)要要和企企業(yè)整整體績(jī)績(jī)效管管理方方針保保持一一致。。要遵遵守的的基本本原則則是：：經(jīng)濟(jì)濟(jì)原則則、激激勵(lì)原原則、、均衡衡原則則第三節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)內(nèi)部部銷(xiāo)售售人員員的促促銷(xiāo)方方法三、其其他激激勵(lì)措措施培訓(xùn)：：提高高銷(xiāo)售售人員員素質(zhì)質(zhì)，增增長(zhǎng)知知識(shí)、、強(qiáng)化化技能能、態(tài)態(tài)度和和意識(shí)識(shí)協(xié)助：：統(tǒng)一一職業(yè)業(yè)裝束束、用用具、、產(chǎn)品品樣品品模型型、產(chǎn)產(chǎn)品型型號(hào)、、銷(xiāo)售售手冊(cè)冊(cè)。目目的在在于提提高銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員的的銷(xiāo)售售效率率。9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。03:07:3103:07:3103:0712/31/20223:07:31AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2203:07:3103:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:07:3103:07:3103:07Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2203:07:3103:07:31December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20223:07:31上上午午03:07:3112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:07上午午12月-2203:07December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/313:07:3103:07:3131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。3:07:31上午3:07上上午03:07:3112月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努