分銷(xiāo)業(yè)務(wù)交流

分銷(xiāo)業(yè)務(wù)交流浙大圖靈金曉濤歡迎大家參加大聯(lián)想講堂！相互分享經(jīng)驗(yàn)，共同學(xué)習(xí)和提高！

提綱分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管理圖靈的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)

分銷(xiāo)商是干什么的？A、搬箱子的？B、幫助供應(yīng)商壓貨的？C、……？分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)聯(lián)想分銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段第一階段第二階段第三階段95-98年：

物流分銷(xiāo)：強(qiáng)調(diào)分銷(xiāo)的資金、物流、信息流等三流基本能力；99-03年：

精密分銷(xiāo)：在分銷(xiāo)基本職能上強(qiáng)調(diào)分銷(xiāo)的精細(xì)化工作；（渠道開(kāi)拓、支持、市場(chǎng)細(xì)分）04-05年：集成分銷(xiāo)：以客戶和服務(wù)為導(dǎo)向，整合聯(lián)想和渠道資源合理定位和分工，共同開(kāi)發(fā)和獲得客戶；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)觀點(diǎn)：1、每個(gè)階段的變化都對(duì)分銷(xiāo)商的能力提出更高的要求；2、每個(gè)階段的變化都賦予了分銷(xiāo)更多的功能和內(nèi)容；分銷(xiāo)商的定義：通過(guò)自身能力提高和整合資源，對(duì)供應(yīng)鏈上、下端提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共同價(jià)值；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)商的職能資金流物流信息流固定、高效的信息溝通能力渠道管理能力（梳理、分類(lèi)）產(chǎn)品運(yùn)作和推廣能力（產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力）業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理能力（內(nèi)控）成本管理風(fēng)險(xiǎn)管理渠道經(jīng)營(yíng)供應(yīng)商戰(zhàn)略協(xié)同分銷(xiāo)商的基本能力分銷(xiāo)商的中級(jí)能力分銷(xiāo)商的高級(jí)能力分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)商的能力軌跡遵循從基本職能到高級(jí)職能的發(fā)展，其核心是4P到4C的轉(zhuǎn)變，并且在轉(zhuǎn)變中分銷(xiāo)商從單純銷(xiāo)售產(chǎn)品的能力逐漸演變成分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的綜合經(jīng)營(yíng)能力；4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)4C：顧客、成本、便利、溝通

分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)商1、完整的產(chǎn)品線提供能力；2、有競(jìng)爭(zhēng)力和合理利潤(rùn)的產(chǎn)品價(jià)格3、產(chǎn)品運(yùn)作指導(dǎo)4、產(chǎn)品業(yè)績(jī)目標(biāo)分解和執(zhí)行；1、渠道關(guān)系建設(shè)；2、渠道經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的支持和引導(dǎo)；3、市場(chǎng)秩序；4、渠道激勵(lì)措施；1、推廣資源的支持和協(xié)同爭(zhēng)取；2、面對(duì)目標(biāo)客戶市場(chǎng)的推廣設(shè)計(jì)和策劃；1、快速、高效、低成本的商務(wù)支持2、產(chǎn)品服務(wù)3、渠道培訓(xùn)4、有效的溝通模式和穩(wěn)定的溝通人員；1、快速的產(chǎn)品推廣能力；2、區(qū)域業(yè)績(jī)目標(biāo)承擔(dān)能力；3、產(chǎn)品運(yùn)作和市場(chǎng)信息反饋；4、客戶群分析；1、區(qū)域規(guī)劃和渠道開(kāi)發(fā)；2、渠道管理和維護(hù)3、渠道支持和發(fā)展1、區(qū)域推廣協(xié)同包括在策劃、執(zhí)行等方面；2、有特色的針對(duì)性推廣方案提供；1、有效的信息溝通模式；2、專(zhuān)職、對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)；3、分銷(xiāo)商資源投入產(chǎn)品服務(wù)推廣渠道產(chǎn)品服務(wù)推廣渠道供應(yīng)商渠道分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)

分銷(xiāo)商的價(jià)值體現(xiàn):在從產(chǎn)品組織到產(chǎn)品服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，且功能細(xì)分和專(zhuān)業(yè)化要求日益增加，所以可預(yù)測(cè)未來(lái)的分銷(xiāo)商是價(jià)值由若干可實(shí)現(xiàn)的功能模塊組合而成，供應(yīng)商和渠道依照需求使用相應(yīng)模塊，分銷(xiāo)商的功能越多價(jià)值也就越高；分銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)依照照供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈的的分分布布分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商屬屬于于中中游游，，““上上不著著天天、、下下不不著著地地””，，分分銷(xiāo)銷(xiāo)未未來(lái)來(lái)的的發(fā)發(fā)展展在在哪哪里里？？行業(yè)業(yè)變變化化趨趨勢(shì)勢(shì)是是怎怎樣樣的的？？分銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)環(huán)境境的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)：：1、、中中國(guó)國(guó)高高速速發(fā)發(fā)展展的的IT需需求求迫迫使使行行業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)加加劇劇，，市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量的目目標(biāo)標(biāo)不不斷斷提提高高；；2、、激激烈烈的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)致致全全供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈的的利利潤(rùn)潤(rùn)空空間間縮縮小小，，供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)需需要要更更經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、更更低低成成本本；；3、、中中國(guó)國(guó)區(qū)區(qū)域域遼遼闊闊，，各各級(jí)級(jí)別別市市場(chǎng)場(chǎng)眾眾多多；；分銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)行業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境對(duì)對(duì)供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈的的需需求求：：1、、更更細(xì)細(xì)、、更更深深；；（（區(qū)區(qū)域域的的覆覆蓋蓋、、局局部部執(zhí)執(zhí)行行））2、、更更直直接接；；（（效效率率、、作作用用力力））3、、更更經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)；；（（高高性性價(jià)價(jià)比比的的供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)））4、、更更強(qiáng)強(qiáng)；；（（區(qū)區(qū)域域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力、、拓拓展展和和管管理理））案例例：：04年年的的東東芝芝事事件件、、三三星星事事件件、、奧奧巴巴事事件件等等分銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)聯(lián)想想的的供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈模模式式是是最最符符合合行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需求求的模模式式；；以以區(qū)區(qū)域域?yàn)闉橹兄行男?，，深深耕耕?xì)細(xì)作作，，將將區(qū)區(qū)域域地地緣緣優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)結(jié)結(jié)合合在在一一起起的的““區(qū)區(qū)域域分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商””是是未來(lái)來(lái)最最具具活活力力的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)群群體體；；分銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)FOCUS：：1、、分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的定定義義；；2、、分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的能能力力三三階階段段；；3、、分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的““功功能能””模模塊塊；；4、、分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的發(fā)發(fā)展展；；提綱綱分銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)分銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的管管理理圖靈靈的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)IT行行業(yè)業(yè)瞬瞬息息萬(wàn)萬(wàn)變變，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈；；新新的的思思想想和和模模式不不斷斷沖沖擊擊市市場(chǎng)場(chǎng)，，我我們們靠靠什什么么才才能能保保持持業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力？保保證與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的““勝勢(shì)勢(shì)”？？分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理戰(zhàn)略產(chǎn)品渠道執(zhí)行內(nèi)控分析業(yè)務(wù)現(xiàn)現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)力力分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理LV1：做做什么么？--------------------------------戰(zhàn)戰(zhàn)略層層戰(zhàn)略：：資源源分配配？目目標(biāo)？？LV2：怎怎么做做？--------------------------------戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)層層產(chǎn)品：：贏利利模式式？運(yùn)運(yùn)作模模式？？渠道：：市場(chǎng)場(chǎng)策略略？銷(xiāo)銷(xiāo)售模模式？？執(zhí)行：：實(shí)施施策略略？實(shí)實(shí)施保保障？？?jī)?nèi)控：：質(zhì)量量和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管管理？？成本本管理理？LV3：怎怎么做做好？？-----------------------------校校驗(yàn)層層分析：：成績(jī)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)價(jià)？問(wèn)問(wèn)題修修正？？分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理市場(chǎng)的的變化化過(guò)程程中涌涌現(xiàn)的的機(jī)會(huì)會(huì)很多多，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)也也很大大，要要保持自自身的的“勝勝勢(shì)””和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力就必必須結(jié)結(jié)合自自身現(xiàn)現(xiàn)狀和和能力想清清楚----做什么么！A、對(duì)對(duì)比法法；（（與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的逐項(xiàng)項(xiàng)核對(duì)對(duì)）B、對(duì)對(duì)照法法；（（與供供應(yīng)商商的逐逐項(xiàng)要要求對(duì)對(duì)照））分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理產(chǎn)品組組織渠道建建設(shè)市場(chǎng)推推廣供應(yīng)鏈鏈服務(wù)務(wù)產(chǎn)品線線完善善成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)明明顯廠家關(guān)關(guān)系強(qiáng)強(qiáng)全國(guó)業(yè)業(yè)務(wù)大渠道道合作作產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售為為主大范圍圍，客客戶針針對(duì)性弱弱實(shí)施能能力弱弱高成本本電子商商務(wù)能能力強(qiáng)強(qiáng)，交易門(mén)門(mén)檻高高2級(jí)物物流弱弱服務(wù)成成本高高內(nèi)控質(zhì)質(zhì)量高高產(chǎn)品線線相對(duì)對(duì)不足足成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)弱弱；廠家關(guān)關(guān)系強(qiáng)強(qiáng)；區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)縱縱深，，多渠道道合作作產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道關(guān)關(guān)系小范圍圍，客客戶針針對(duì)性性強(qiáng)，效效用明明顯組織和和實(shí)施施能力力強(qiáng)相對(duì)低低成本本電子商商務(wù)弱弱，交易門(mén)門(mén)檻低低2級(jí)物物流強(qiáng)強(qiáng)服務(wù)成成本低低內(nèi)控質(zhì)質(zhì)量弱弱更經(jīng)濟(jì)濟(jì)的供供應(yīng)鏈鏈產(chǎn)品忠忠誠(chéng)度度更細(xì)、、更深深的市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)度渠道數(shù)數(shù)量渠道穩(wěn)穩(wěn)定度度更有效效和針針對(duì)性性的推廣廣更經(jīng)濟(jì)濟(jì)及時(shí)、、有效效低成本本渠道滿滿意度度高全國(guó)分分銷(xiāo)區(qū)域分分銷(xiāo)廠家需需求分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理依照廠廠商的的功能能要求求以及及與全全國(guó)分分銷(xiāo)的的特征征對(duì)比比，我我們的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力集集中在在如下下幾點(diǎn)點(diǎn)：1、廠廠家關(guān)關(guān)系；；（區(qū)區(qū)域廠廠家人人員的的緊密密合作作）2、渠渠道質(zhì)質(zhì)量；；A、區(qū)區(qū)域縱縱深；；（4級(jí)以以下的的覆蓋蓋）B、渠渠道關(guān)關(guān)系；；（長(zhǎng)長(zhǎng)期攜攜手，，互相相成長(zhǎng)長(zhǎng)）3、供供應(yīng)鏈鏈服務(wù)務(wù)成本本；要快速速提高高的工工作：：1、產(chǎn)產(chǎn)品的的運(yùn)作作優(yōu)勢(shì)勢(shì)；2、信信息化化能力力；分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)的的步驟驟：1、環(huán)環(huán)境分分析（（市場(chǎng)場(chǎng)、廠廠商的的變化化；股股東或或公司司的要要求；；自身當(dāng)期期資源源情況況；機(jī)機(jī)會(huì)在在哪里里；））2、指指導(dǎo)思思想（（重點(diǎn)點(diǎn)做什什么；；重點(diǎn)點(diǎn)外的的其他他做什什么；；）3、目目標(biāo)設(shè)設(shè)定（（數(shù)據(jù)據(jù)、重重點(diǎn)工工作））4、資資源分分配5、戰(zhàn)戰(zhàn)略推推廣（（共同同目標(biāo)標(biāo)，統(tǒng)統(tǒng)一思思想））分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理圖靈戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)的的一些些心態(tài)態(tài)：1、不不求長(zhǎng)長(zhǎng)的更更長(zhǎng)，，先求求短的的變長(zhǎng)長(zhǎng)；（（綜合合能力力是目目前市市場(chǎng)環(huán)境境下的的基本本要求求）2、戰(zhàn)戰(zhàn)略一一定要要符合合市場(chǎng)場(chǎng)和自自身特特征，，符合合資源源水平平，一一定要有有前瞻瞻性；；3、戰(zhàn)戰(zhàn)略一一定要要在內(nèi)內(nèi)部形形成共共識(shí)；；分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理4、業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展不不同階階段的的戰(zhàn)略略危機(jī)機(jī)：導(dǎo)入期期成長(zhǎng)期期成熟期期穩(wěn)定期期業(yè)務(wù)危危機(jī)合適的的業(yè)務(wù)務(wù)或產(chǎn)品品機(jī)遇遇人材危危機(jī)強(qiáng)有力力的操操盤(pán)手和和高素素質(zhì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理危危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)和和成本本控制能能力創(chuàng)新危危機(jī)成熟業(yè)業(yè)務(wù)的的創(chuàng)新和和延伸伸機(jī)會(huì)分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理有了清清晰的的戰(zhàn)略略設(shè)定定后，，關(guān)鍵鍵是如如何將將戰(zhàn)略略分解解，在在業(yè)務(wù)的幾幾個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)中中形成成具體體方式式，這這就是是---怎么么做！！產(chǎn)品、、渠道道、執(zhí)執(zhí)行、、內(nèi)控控4塊塊內(nèi)容容組成成；分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理產(chǎn)品：：產(chǎn)品管管理的的關(guān)鍵鍵是說(shuō)說(shuō)清楚楚產(chǎn)品品的組組織、、產(chǎn)品品的贏贏利、、產(chǎn)品的的運(yùn)作作模式式三點(diǎn)點(diǎn)；產(chǎn)品組組織是是對(duì)不不同產(chǎn)產(chǎn)品的的分類(lèi)類(lèi)定義義和作作用設(shè)設(shè)定：：1、成成熟產(chǎn)產(chǎn)品、、發(fā)展展產(chǎn)品品、新新產(chǎn)品品2、成成熟產(chǎn)產(chǎn)品：：保持持規(guī)模模、穩(wěn)穩(wěn)定為為主；；發(fā)展產(chǎn)產(chǎn)品：：保持持高速速增長(zhǎng)長(zhǎng)、形形成規(guī)規(guī)模；；新產(chǎn)品品：保保持適適度投投入、、保持持關(guān)注注；分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作是是產(chǎn)品品管理理的核核心，，決定定了產(chǎn)產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力和和贏利情情況；；產(chǎn)品品運(yùn)作作又可可分為為：產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作和和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)兩部部分；產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作大大部分分分銷(xiāo)銷(xiāo)商都都掌握握的很很純熟熟，我我們側(cè)側(cè)重交流一一下產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的內(nèi)容容；產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作：：制造造精良良武器器，準(zhǔn)準(zhǔn)備充充足的的彈藥藥！產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)：：設(shè)計(jì)計(jì)精準(zhǔn)準(zhǔn)的打打擊方方案和和有效效攻擊擊點(diǎn)??！產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售：：依照照營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃劃實(shí)施施打擊擊！分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理分銷(xiāo)商商的產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)能能做些些什么么？1、好好像我我們沒(méi)沒(méi)資源源呀？？2、我我們不不是專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的的策劃劃、廣廣告公公司，，我們們?cè)趺疵醋鰻I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)？？3、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)是是廠家家干的的活，，我們們只管管賣(mài)機(jī)機(jī)器？？1、聯(lián)聯(lián)想在在逐步步恢復(fù)復(fù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)資源源投放放；分分區(qū)和和事業(yè)業(yè)部定定期都都有推推廣資資源，，我們們要善善于協(xié)協(xié)同和和借助助廠家家資源源實(shí)施施推廣廣；或或者在在成熟熟方案案的基基礎(chǔ)上上積極極爭(zhēng)取取資源源；2、我我們的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方案案可以以是做做設(shè)計(jì)計(jì)和策策劃，，更可可以是是提供供市場(chǎng)場(chǎng)真實(shí)實(shí)需求求和有有效客客戶群群，，發(fā)揮揮本地地優(yōu)勢(shì)勢(shì)，結(jié)結(jié)合廠廠家共共同創(chuàng)創(chuàng)造高高性價(jià)價(jià)比的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境境和方方案；；3、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)能能帶來(lái)來(lái)差異異化，，幫助助分銷(xiāo)銷(xiāo)商樹(shù)樹(shù)立競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力和可可贏利利環(huán)境境，樹(shù)樹(shù)立渠渠道的的信心心；分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理例：圖圖靈2005年年Q1揚(yáng)天天產(chǎn)品品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策劃劃背景：：05年年Q1起聯(lián)聯(lián)想揚(yáng)揚(yáng)天新新的戰(zhàn)戰(zhàn)略和和定位位出臺(tái)臺(tái)，市市場(chǎng)等等待啟啟動(dòng)渠道對(duì)對(duì)揚(yáng)天天業(yè)務(wù)務(wù)陌生生，存存在顧顧慮，，沒(méi)有有積極極投入入和配配合揚(yáng)天產(chǎn)產(chǎn)品的的定位位有待待市場(chǎng)場(chǎng)接受受，如如何銷(xiāo)銷(xiāo)售揚(yáng)揚(yáng)天需需要盡盡快明明確浙江中中小企企業(yè)眾眾多，，前期期采購(gòu)購(gòu)凌亂亂和分分散，，無(wú)法法有效效覆蓋蓋和分區(qū)區(qū)商議議的入入手點(diǎn)點(diǎn)：加強(qiáng)目目標(biāo)客客戶的的直接接曝光光率，，增強(qiáng)強(qiáng)客戶戶覆蓋蓋能力力依照客客戶需需求特特征定定制對(duì)對(duì)應(yīng)機(jī)機(jī)型，，激發(fā)發(fā)客戶戶采購(gòu)購(gòu)需求求強(qiáng)化渠渠道培培訓(xùn)，，給于于針對(duì)對(duì)性資資源引引導(dǎo)，，推動(dòng)動(dòng)渠道道對(duì)揚(yáng)揚(yáng)天的的銷(xiāo)售售信心心分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理營(yíng)銷(xiāo)方方案：：揚(yáng)天2008/2680奧運(yùn)運(yùn)之星星方案案----針針對(duì)終終端客客戶：：A、10個(gè)個(gè)城市市的樓樓宇巡巡展，，直接接面對(duì)對(duì)客戶戶展示示揚(yáng)天天產(chǎn)品品，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)體體驗(yàn)和和感受受揚(yáng)天天品質(zhì)質(zhì)；B、50家店店面的的出樣樣和布布置，，營(yíng)造造宣傳傳氛圍圍；C、制制高點(diǎn)點(diǎn)城市市投入入平面面宣傳傳和路路牌，，由區(qū)區(qū)域核核心渠渠道負(fù)負(fù)責(zé)成成本控控制和和效果果評(píng)價(jià)價(jià)，實(shí)實(shí)現(xiàn)高性價(jià)價(jià)比的的推廣廣；----針針對(duì)渠渠道：：A、設(shè)設(shè)置STI的激激勵(lì)方方案，，鼓勵(lì)勵(lì)渠道道提升升揚(yáng)天天銷(xiāo)售售；B、設(shè)設(shè)置樣樣機(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，，指定定店面面鼓勵(lì)勵(lì)出樣樣；C、渠渠道巡巡回培培訓(xùn)，，以網(wǎng)網(wǎng)格為為單元元逐一一落實(shí)實(shí)渠道道人員員培訓(xùn)訓(xùn)，提提高產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)和和銷(xiāo)售售能力力；D、渠渠道銷(xiāo)銷(xiāo)售比比武，，通過(guò)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)鍛煉煉能力力，提提升士士氣；；----針針對(duì)自自身：：A、通通過(guò)渠渠道調(diào)調(diào)研、、前期期銷(xiāo)售售數(shù)據(jù)據(jù)分析析等定定制2008戰(zhàn)戰(zhàn)斗機(jī)機(jī)型；；B、與與分區(qū)區(qū)約定定市場(chǎng)場(chǎng)秩序序保護(hù)護(hù)方式式，創(chuàng)創(chuàng)造有有利有有序的的銷(xiāo)售售環(huán)境境，保保證分分銷(xiāo)和和渠道道利益益；分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理結(jié)果：：1、分分區(qū)推推廣資資源投投放控控制在在10萬(wàn)左左右；；2、2個(gè)月月時(shí)間間消化化上述述機(jī)型型4K；3、渠渠道留留利良良好，，銷(xiāo)售售積極極性空空前高高漲；；（一周周消化化1500套的的紀(jì)錄錄）4、目目前浙浙江揚(yáng)揚(yáng)天銷(xiāo)銷(xiāo)售順順暢，，渠道道和客客戶的的認(rèn)知知度都都有提提升，，渠道道的銷(xiāo)銷(xiāo)售積積極性性良好好；分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理渠道：：渠道是是我們們最熟熟悉的的詞語(yǔ)語(yǔ)，同同時(shí)也也是聯(lián)聯(lián)想業(yè)業(yè)務(wù)的的立身身之本，相相信大大家都都有很很多成成熟和和優(yōu)秀秀的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；；同樣樣這也也是圖圖靈最最關(guān)注的的戰(zhàn)術(shù)術(shù)層內(nèi)內(nèi)容；；我把圖圖靈近近年來(lái)來(lái)的渠渠道考考慮與與大家家著重重作些些交流流！分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理考慮一一：什什么是是做渠渠道？？引入產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品業(yè)績(jī)產(chǎn)出銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)計(jì)（策略、贏利）引入產(chǎn)品通路設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)產(chǎn)出經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理目前很很多分分銷(xiāo)商商的渠渠道建建設(shè)還還停留留在““銷(xiāo)售售產(chǎn)品品”的模式式中，，針對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的通通路設(shè)設(shè)計(jì)、、差異異化通通路相相應(yīng)業(yè)業(yè)務(wù)策略缺缺乏，，基本本采用用一刀刀切的的業(yè)務(wù)務(wù)模式式，整整體業(yè)業(yè)務(wù)質(zhì)質(zhì)量粗糙；；案例：：1、聯(lián)聯(lián)想PC的的持續(xù)續(xù)成功功；2、圖圖靈05年年消費(fèi)費(fèi)PC的渠渠道通通路設(shè)設(shè)計(jì)；；分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理考慮二二：渠渠道關(guān)關(guān)系如如何長(zhǎng)長(zhǎng)期維維護(hù)，，保持持穩(wěn)定定和緊緊密；；資源支支持感情支支持渠道穩(wěn)穩(wěn)定的的方式式I資源支持分類(lèi)管理創(chuàng)新合作感情支持劃區(qū)而治渠道穩(wěn)定的方式II分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理分類(lèi)管管理：：依照照渠道道合作作能力力細(xì)分分層次次，針針對(duì)性性設(shè)計(jì)計(jì)合作作策略略，體體現(xiàn)差異異化，，同時(shí)時(shí)推動(dòng)動(dòng)渠道道在設(shè)設(shè)定軌軌跡上上的成成長(zhǎng)；；戰(zhàn)略伙伙伴產(chǎn)品核核心伙伙伴簽約伙伙伴批發(fā)伙伙伴產(chǎn)品級(jí)級(jí)合作伙伙伴企業(yè)級(jí)級(jí)合作作伙伴伴5%的的數(shù)量量；相相互企企業(yè)發(fā)發(fā)展的的交流流和共共享20%的數(shù)數(shù)量；；產(chǎn)品品發(fā)展展的交交流和和共享享分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理創(chuàng)新合作作：1、分銷(xiāo)銷(xiāo)商自身身的發(fā)展展不斷創(chuàng)創(chuàng)新帶來(lái)來(lái)與渠道道新的合合作內(nèi)容，不斷斷增加渠渠道的吸吸引力和和依賴(lài)度度；2、依照照渠道業(yè)業(yè)務(wù)特征征、重點(diǎn)點(diǎn)客戶能能力、公公司實(shí)力力引導(dǎo)渠道發(fā)展展，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)合作增增值；例如：05年圖圖靈的增增值分銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃（啟啟動(dòng)服務(wù)務(wù)器、外外設(shè)）05年零零售型渠渠道的醒醒獅計(jì)劃劃（零售售店筆記記本業(yè)務(wù)務(wù)喚醒））分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理感情支持持：1、保持持分層次次的交流流模式；；老板VS老板板；操盤(pán)盤(pán)手VS操盤(pán)手；；業(yè)代VS業(yè)務(wù)務(wù)骨干；；2、多手手段、有有效的溝溝通；（（短信、、業(yè)績(jī)回回顧、月月度銷(xiāo)售指導(dǎo)和和業(yè)績(jī)通通報(bào)等））3、聯(lián)想想四個(gè)一一工程；；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理劃區(qū)而治治：多分銷(xiāo)商商之間的的競(jìng)爭(zhēng)是是造成渠渠道波動(dòng)動(dòng)的最大大因素，，05年年我們浙浙江分區(qū)區(qū)推動(dòng)了了劃區(qū)而而治，效效果非常常明顯，，總結(jié)如如下幾個(gè)個(gè)體會(huì)：：A、分區(qū)區(qū)的重視視和決心心；（尤尤其對(duì)灰灰色渠道道）B、分銷(xiāo)銷(xiāo)商的決決心和相相互溝通通界面；；（健康經(jīng)經(jīng)營(yíng)為目目標(biāo)）C、因地地制宜的的方式；；（2-4級(jí)/5-6級(jí)）分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理考慮三：：渠道建建設(shè)的規(guī)規(guī)范流程程；1、渠道道不是光光建設(shè)就就行了！！2、渠道道培養(yǎng)從從何談起起？3、如何何形成對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)體體系渠道道建設(shè)的的質(zhì)量評(píng)評(píng)價(jià)？渠道規(guī)劃渠道運(yùn)作渠道分析監(jiān)控各產(chǎn)品業(yè)務(wù)對(duì)渠道建設(shè)的要求(客戶群/產(chǎn)品/渠道類(lèi)型)各產(chǎn)品的年度渠道建設(shè)計(jì)劃各產(chǎn)品的年度代理協(xié)議制定\審核\匯總管理公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)渠道建設(shè)的總目標(biāo)(戰(zhàn)略渠道)發(fā)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)支持渠道關(guān)系銷(xiāo)量分解渠道簽約渠道認(rèn)證渠道授信銷(xiāo)售往來(lái)資金和返款管理商務(wù)支持業(yè)務(wù)支持技術(shù)支持信息化建設(shè)支持渠道培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng)管理支持渠道走訪圖靈伙伴俱樂(lè)部業(yè)績(jī)回顧關(guān)系危機(jī)處理渠道投訴和協(xié)同處理渠道滿意度分析銷(xiāo)量分析渠道需求分析區(qū)域分析渠道質(zhì)量分析(客戶/產(chǎn)品)評(píng)估和改進(jìn)(產(chǎn)品/區(qū)域/客戶)數(shù)據(jù)積累備注：1、黃色部分內(nèi)容為群組統(tǒng)一工作；綠色部分由綜合管理部協(xié)助完成；其他部分內(nèi)容為產(chǎn)品縱向工作；2、星號(hào)表示的為05渠道市場(chǎng)部重點(diǎn)工作；月度業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)2005年圖靈靈渠道市市場(chǎng)部工工作流程程圖分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理渠道規(guī)劃劃：負(fù)責(zé)責(zé)渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)渠道運(yùn)作作：負(fù)責(zé)責(zé)渠道建建設(shè)和服服務(wù)的執(zhí)執(zhí)行渠道分析析：負(fù)責(zé)責(zé)渠道和和業(yè)務(wù)體體系的評(píng)評(píng)價(jià)通過(guò)渠道道三層工工作的循循環(huán)保障障渠道工工作的落落實(shí)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)現(xiàn)；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理渠道規(guī)劃劃的流程程：公司渠道道規(guī)劃：：渠道總總戰(zhàn)略、、側(cè)重和和要求產(chǎn)品渠道道規(guī)劃：：產(chǎn)品渠渠道建設(shè)設(shè)目標(biāo)和和要求區(qū)域渠道道規(guī)劃：：分解到到區(qū)域的的渠道規(guī)規(guī)劃要求：1、目的的明確；；2、目標(biāo)標(biāo)合理和和明確；；3、認(rèn)同同；（供供應(yīng)商、、公司））4、進(jìn)程程明確；；舉例：05年浙浙大圖靈靈消費(fèi)PC產(chǎn)品品渠道規(guī)規(guī)劃分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理執(zhí)行：執(zhí)行力決決定了““臨門(mén)一一腳”的的成敗；；執(zhí)行的核核心是團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)和REVIEW制度度；團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)指的是是分銷(xiāo)商商依照分分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)功能而而相應(yīng)設(shè)設(shè)置的組織織結(jié)構(gòu)，，且對(duì)應(yīng)應(yīng)投入資資源配置置。團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)的的合理分工和資資源匹配配決定了了執(zhí)行的的能力和和質(zhì)量；；互動(dòng)時(shí)間間分銷(xiāo)商如如何搭建建合理、、高效的的業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，形成成符合自自身業(yè)務(wù)務(wù)需求的的功能配置？？分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理分銷(xiāo)商的的業(yè)務(wù)職職能：分銷(xiāo)商的的業(yè)務(wù)功功能業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)資源：費(fèi)費(fèi)用、貢貢獻(xiàn)產(chǎn)品規(guī)劃劃和運(yùn)作作資源：資資金渠道規(guī)劃劃和銷(xiāo)售售資源：人人產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)和推廣廣資源：推推廣經(jīng)費(fèi)費(fèi)商務(wù)支持持資源：人人分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理圖靈的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)和資源源匹配的的控制原原則：1、專(zhuān)職職投入，，保證人人員的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化和和目標(biāo)清清晰，明明確對(duì)上上下的匯報(bào)報(bào)關(guān)系；；2、成熟熟業(yè)務(wù)明明確預(yù)算算目標(biāo)，，合理配配置資源源，確保保資金貢貢獻(xiàn)和人均均貢獻(xiàn)的的平穩(wěn)；；非成熟熟業(yè)務(wù)明明確預(yù)算算目標(biāo)和和止損點(diǎn)，嚴(yán)嚴(yán)格控制制人員編編制；3、成熟熟業(yè)務(wù)的的年費(fèi)用用預(yù)算增增長(zhǎng)率不不超過(guò)利利潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)率的80%；；成熟業(yè)業(yè)務(wù)的人人工費(fèi)用用不超過(guò)過(guò)毛利的的15%；非成成熟業(yè)務(wù)控控制在30%以以內(nèi)；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理以圖靈的的消費(fèi)PC分銷(xiāo)銷(xiāo)為例：：事業(yè)部總總經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理理銷(xiāo)售經(jīng)理理網(wǎng)格1業(yè)業(yè)代網(wǎng)格2業(yè)業(yè)代網(wǎng)格3業(yè)業(yè)代網(wǎng)格4業(yè)業(yè)代推廣專(zhuān)員員商務(wù)渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)產(chǎn)品規(guī)劃劃和運(yùn)作作渠道規(guī)劃劃和銷(xiāo)售售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)和推廣廣渠道建設(shè)設(shè)和銷(xiāo)售售銷(xiāo)售處理理商務(wù)商務(wù)商務(wù)消費(fèi)分銷(xiāo)銷(xiāo)事業(yè)部部分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理以圖靈的的消費(fèi)PC分銷(xiāo)銷(xiāo)為例：：02年03年04年05年人員編制1+10+1+31+1+13+1+41+1+1+9+1+41+1+11+1+4人均銷(xiāo)售貢獻(xiàn)2.7億/15=1800萬(wàn)3.15億/20=1575萬(wàn)3.65億/17=2147萬(wàn)4.1億/18=2278萬(wàn)資金投入950萬(wàn)1300萬(wàn)1500萬(wàn)1800萬(wàn)銷(xiāo)售資金比28.4242423分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理分銷(xiāo)商人人員結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)置參參考：業(yè)務(wù)規(guī)模管理人員產(chǎn)品經(jīng)理渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)代表市場(chǎng)推廣商務(wù)0.2億業(yè)務(wù)總監(jiān)（兼管）產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理（兼）3人1人1人0.5億業(yè)務(wù)總監(jiān)（兼管）產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理（兼）4人1人1人1億主管副總產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理（兼）6人1人2人1.5億主管副總產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理8人1人3人2億及以上主管副總產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理10人1人4人分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理REVIEW機(jī)機(jī)制的建建設(shè)：1、主管管的要求求是否清清晰？（（下達(dá)的的能力））2、固定定的REVIEW機(jī)制制；（進(jìn)進(jìn)程匯報(bào)報(bào)）3、有紀(jì)紀(jì)錄，便便于核對(duì)對(duì)；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理圖靈05年REVIEW機(jī)制制：1、重點(diǎn)點(diǎn)工作專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)管理理；(周\月月\季度度\年度度的計(jì)劃劃,以周周為單位位的進(jìn)度度跟蹤,以月為單位位的復(fù)核核機(jī)制)例:圖靈靈的月度度重點(diǎn)工工作管理理報(bào)表2、月度度會(huì)議；；(業(yè)績(jī)\運(yùn)營(yíng)\人員\問(wèn)題)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理內(nèi)控：內(nèi)控是分分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)管理的的基礎(chǔ)，，是企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力的重要要體現(xiàn)；內(nèi)內(nèi)控的能能力決定定了企業(yè)業(yè)發(fā)展的的潛力；；內(nèi)控的作作用：A、高效效、順暢暢的商務(wù)務(wù)流；B、健康康、安全全的業(yè)務(wù)務(wù)流；C、業(yè)務(wù)務(wù)質(zhì)量的的評(píng)價(jià)和和分析；；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理銷(xiāo)售商務(wù)務(wù)應(yīng)收管理理資金管理理經(jīng)營(yíng)分析析庫(kù)存管理理預(yù)算管理理分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的內(nèi)控管管理分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)控管管理流程程圖分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理預(yù)算管理理：將業(yè)務(wù)的的戰(zhàn)略細(xì)細(xì)分后形形成可控控制的數(shù)數(shù)據(jù)目標(biāo)標(biāo)，同時(shí)時(shí)作為對(duì)業(yè)務(wù)和和人員的的管理指指標(biāo)；在在預(yù)算過(guò)過(guò)程中盡盡量與財(cái)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)接軌，規(guī)范范管理；；圖靈的5層預(yù)算算法：LV1：：毛利--產(chǎn)品品經(jīng)理LV2：：邊際貢貢獻(xiàn)--事業(yè)業(yè)部經(jīng)理理LV3：：貢獻(xiàn)毛毛益--事業(yè)業(yè)部經(jīng)理理LV4：：息稅后后貢獻(xiàn)毛毛益--公司司經(jīng)理LV5：：凈利--公司司經(jīng)理分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理預(yù)算管理理的核心心元素：：1、銷(xiāo)量量、毛利利2、費(fèi)用用（直接接、間接接）3、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)4、資金金5、時(shí)間間段和進(jìn)進(jìn)程分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理銷(xiāo)售商務(wù)務(wù)：銷(xiāo)售商務(wù)務(wù)是面對(duì)對(duì)客戶的的重要環(huán)環(huán)節(jié)，主主要職能能：A、銷(xiāo)售售流程；；B、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理；；C、客戶戶信息；；D、帳款款結(jié)算；；高效、低低成本的的商務(wù)流流是業(yè)務(wù)務(wù)順暢開(kāi)開(kāi)拓的基基本保障障；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理銷(xiāo)售商務(wù)務(wù)：銷(xiāo)售流程程：1、信息息化程度度；（盡盡量用系系統(tǒng)取代代手工作作業(yè)，提提高銷(xiāo)售流流程的效效率、準(zhǔn)準(zhǔn)確度和和容量））2、INSIDE的設(shè)設(shè)置；銷(xiāo)銷(xiāo)售商務(wù)務(wù)增加業(yè)業(yè)務(wù)屬性性，以電電話銷(xiāo)售模模式為主主；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理理銷(xiāo)售商務(wù)務(wù)：風(fēng)險(xiǎn)管理理：1、渠道道認(rèn)證的的作用；；（80%以上上的渠道道認(rèn)證率率）2、信用用管理的的天條；；（三原原則）3、渠道道授信管管理；（（信用協(xié)協(xié)議、信信譽(yù)金評(píng)評(píng)估）4、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)處理機(jī)機(jī)制；（（責(zé)任人人處罰機(jī)機(jī)制、部部門(mén)預(yù)提提機(jī)制））5、周運(yùn)營(yíng)分分析報(bào)告；（（及時(shí)控制、、快速處理））分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管管理銷(xiāo)售商務(wù)：風(fēng)險(xiǎn)管理的KPI：應(yīng)收款：逾期期率、15天天逾期款占比比、應(yīng)收周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、應(yīng)收總額額庫(kù)存存：庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、滯存管理理借用用：借用逾期期率、借用總總額上述KPI細(xì)細(xì)分到部門(mén)、、個(gè)人、渠道道，以周為單單位推進(jìn)；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管管理銷(xiāo)售商務(wù)：風(fēng)險(xiǎn)管理的感感受：1、個(gè)人關(guān)聯(lián)聯(lián)責(zé)任；2、盯的緊，，效果好；3、公司預(yù)提提機(jī)制的完善善，提高抗風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)能力；（對(duì)業(yè)務(wù)預(yù)期期的風(fēng)險(xiǎn)都可可靈活對(duì)待））4、專(zhuān)職人員員收效更大；；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管管理經(jīng)營(yíng)分析：經(jīng)營(yíng)分析的作作用：1、預(yù)算的進(jìn)進(jìn)程控制和管管理；2、業(yè)務(wù)質(zhì)量量綜合評(píng)價(jià)；；3、成本結(jié)構(gòu)構(gòu)管理；4、決策依據(jù)據(jù)提供；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管管理經(jīng)營(yíng)分析：在分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的的管理過(guò)程中中，往往容易易把業(yè)績(jī)作為為對(duì)部門(mén)、人員評(píng)評(píng)價(jià)的唯一指指標(biāo)，這并不不完整；尤其其針對(duì)聯(lián)想業(yè)務(wù)而言，，市場(chǎng)拉力、、產(chǎn)品拉力等等環(huán)境對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)達(dá)成的自然影響很大大，要完整的的評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)需需要加入其他他元素；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管管理經(jīng)營(yíng)分析：圖靈的業(yè)務(wù)評(píng)評(píng)價(jià)方式：業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)：40%、運(yùn)營(yíng)營(yíng)質(zhì)量KPI：30%、、業(yè)務(wù)質(zhì)量指指標(biāo)：30%業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI業(yè)績(jī)指標(biāo)包括四個(gè)方面：銷(xiāo)售額、毛利、費(fèi)用、貢獻(xiàn)毛益測(cè)試指標(biāo)為4個(gè)KPI指標(biāo)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量KPI運(yùn)營(yíng)質(zhì)量包括四個(gè)方面：資金、應(yīng)收、庫(kù)存、應(yīng)付測(cè)試指標(biāo)為10個(gè)KPI指標(biāo)業(yè)務(wù)質(zhì)量KPI業(yè)務(wù)質(zhì)量包括：渠道測(cè)試指標(biāo)為6個(gè)KPI指標(biāo)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管管理20個(gè)KPI內(nèi)容:業(yè)績(jī):1、銷(xiāo)售完成成率；2、、毛利完成率率；3、費(fèi)用用完成率；4、貢獻(xiàn)毛益益完成率；運(yùn)營(yíng)：1、資金達(dá)成成率；2、資資金周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)；3、銷(xiāo)售售資金比；4、應(yīng)收周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)；5、、應(yīng)收逾期率率；6、15天以上應(yīng)收收款占比；7、庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)；8、、滯存率；9、應(yīng)付周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)；10、現(xiàn)金點(diǎn)率率；業(yè)務(wù)質(zhì)量：1、渠道建設(shè)設(shè)達(dá)成率；2、渠道簽約約額達(dá)成率；；3、渠道成成長(zhǎng)率；4、區(qū)域覆蓋蓋率；5、區(qū)區(qū)域簽約額完完成率；6、、客戶滿意度度；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管管理經(jīng)營(yíng)分析：業(yè)績(jī)完成數(shù)據(jù)據(jù)作為考核的的主要指標(biāo)；；經(jīng)營(yíng)分析數(shù)據(jù)據(jù)作為重點(diǎn)人人員的評(píng)價(jià)指指標(biāo)；以月、季、年年為單位的經(jīng)經(jīng)營(yíng)分析專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)會(huì)議；三色燈管理方方式；(紅\黃黃\綠)業(yè)績(jī)達(dá)成率95%及以上上:綠燈達(dá)成率85-90%:黃黃燈達(dá)成率低于85%:紅燈燈分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管管理FOCUS：：1、分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的管理要圍圍繞自身業(yè)務(wù)務(wù)現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力情況從戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)到分析析分6塊組成成；2、戰(zhàn)略層的的核心是目標(biāo)標(biāo)設(shè)定和資源源分配；戰(zhàn)術(shù)層的核心心是目標(biāo)分解解和執(zhí)行；校驗(yàn)層的核心心是質(zhì)量評(píng)估估和戰(zhàn)術(shù)修正正；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管管理FOCUS：：3、分銷(xiāo)商的的競(jìng)爭(zhēng)力組成成要素（自然然因素不計(jì)））：產(chǎn)品、渠道、、內(nèi)控、推廣廣、服務(wù)----聯(lián)想想分銷(xiāo)商的核核心競(jìng)爭(zhēng)力：：渠道為王、精精細(xì)管理！互動(dòng)時(shí)間分銷(xiāo)商如何做做好2級(jí)渠道道的支持和管管理，發(fā)揮渠道道體系的最大大競(jìng)爭(zhēng)力？2級(jí)渠道的支支持和管理渠道支持3要要素：1、“三流””支持2、“能力””支持3、“發(fā)展””支持渠道管理3要要素：1、業(yè)績(jī)管理理；2、合作管理理；3、忠誠(chéng)度及及市場(chǎng)秩序管管理；2級(jí)渠道的支支持和管理渠道支持三要素工作目標(biāo)三流支持高效率、低成本的合作，協(xié)同解決渠道合作過(guò)程中的資源缺陷，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展和順暢合作能力支持輸出成功、適用的經(jīng)營(yíng)管理方式，幫助渠道完善公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理能力，實(shí)現(xiàn)渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展發(fā)展支持協(xié)同渠道共同分析公司現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，幫助渠道成功渠道管理三要素工作目標(biāo)業(yè)績(jī)管理通過(guò)渠道簽約目標(biāo)達(dá)成情況管理渠道業(yè)績(jī)，確保渠道簽約質(zhì)量合作管理針對(duì)渠道庫(kù)存、應(yīng)收等數(shù)據(jù)分析，提高渠道合作質(zhì)量，避免風(fēng)險(xiǎn)忠誠(chéng)度及市場(chǎng)秩序管理渠道經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)方式管理，確保忠誠(chéng)度和有序經(jīng)營(yíng)2級(jí)渠道的支支持和管理圖靈在渠道支支持三要素上上的工作方式式：物流支持：1、物流體系系內(nèi)儲(chǔ)、運(yùn)分分設(shè)專(zhuān)職部門(mén)門(mén)，提高各自自專(zhuān)業(yè)化能力力；2、全省統(tǒng)簽簽物流服務(wù)商商，統(tǒng)一約定定服務(wù)規(guī)則和和費(fèi)用，確保保物流整體成本降低和和減少風(fēng)險(xiǎn)；；（04年12起物流損失失90%得到到賠付）3、省內(nèi)城市市全線24小小時(shí)達(dá)到（04年成功功率99%以以上）；同城范圍內(nèi)從接單到配配送到貨40分鐘承諾制制（04年成功功率83%以以上）；4、大型訂單單（100件件以上）或項(xiàng)項(xiàng)目專(zhuān)供直接接配送到渠道道指定地點(diǎn)，減少渠道道二次物流費(fèi)費(fèi)用；5、倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)行行電子化管理理，從條碼錄錄入-編號(hào)管管理-出庫(kù)記記錄全程管理，發(fā)貨的準(zhǔn)確率高達(dá)95%以上；2級(jí)渠道的支支持和管理圖靈在渠道支支持三要素上上的工作方式式：信息支持：1、短信系統(tǒng)統(tǒng)確保渠道的的關(guān)鍵人員能能及時(shí)收到通通知，確保第第一時(shí)間的信信息傳達(dá)；（電信、聯(lián)通通均開(kāi)辦短信信平臺(tái)，郵件件發(fā)送或其他他信息發(fā)送后短信通知知）2、每月固定定的返利核算算單、帳務(wù)核核算單發(fā)送，，確保合作數(shù)數(shù)據(jù)的清晰；；3、聯(lián)想產(chǎn)品品變化后1小小時(shí)響應(yīng)機(jī)制制；（1小時(shí)內(nèi)公公司內(nèi)部完成成分析和應(yīng)對(duì)，1小時(shí)時(shí)后短信+郵郵件通知）4、月度經(jīng)營(yíng)營(yíng)排名和月度度業(yè)務(wù)指導(dǎo)書(shū)書(shū)的固定發(fā)送送；5、ERP系系統(tǒng)的推廣使使用，目前已已有10家以以上的渠道使使用圖靈的ERP系統(tǒng)，未來(lái)將將會(huì)有更大的的范圍推廣使使用，確保信信息來(lái)源、提提取、口徑等的一致；；2級(jí)渠道的支支持和管理圖靈在渠道支支持三要素上上的工作方式式：資金支持：1、信用支持持分為：信譽(yù)譽(yù)金、臨時(shí)信信譽(yù)金和信用用額度；2、信譽(yù)金：：渠道可循環(huán)環(huán)使用的固定定信用金支持持，2個(gè)月調(diào)調(diào)整一次；信譽(yù)金支持標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：A、單簽約額額超過(guò)500萬(wàn)以上；上上年完成率超超過(guò)80%；；B、無(wú)信用劣劣跡；信用帳帳期7個(gè)自然然日；C、合作2年年以上；D、已完成渠渠道認(rèn)證工作作；E、信譽(yù)金分分為：10-30萬(wàn)不等等；信用額度：不不對(duì)渠道明示示的非現(xiàn)款發(fā)發(fā)貨額度；信用額度支持持標(biāo)準(zhǔn)：A、簽約渠道道；合作1年年以上；無(wú)信信用劣跡；無(wú)無(wú)帳期（原則上次日打款款）B、完成渠道道認(rèn)證工作；；信用額度分分為：5-15萬(wàn)不等；；2級(jí)渠道的支支持和管理圖靈在渠道支支持三要素上上的工作方式式：資金支持：3、05年圖圖靈總計(jì)簽約約聯(lián)想渠道數(shù)數(shù)量近350家，其中20%渠道享享受信譽(yù)金，70%渠渠道享受信用用額度，剩余余為現(xiàn)款操作作渠道；05年總信譽(yù)譽(yù)金授予額已已超過(guò)1000萬(wàn)；4、渠道特殊殊支付手段的的支持：例如：承兌匯匯票（05年年有2家渠道道長(zhǎng)期與圖靈靈使用承兌匯匯票模式結(jié)算）網(wǎng)上支付（圖圖靈的網(wǎng)上開(kāi)開(kāi)戶行基本涵涵蓋浙江主力力銀行，便于渠道打款和和減少成本，，同時(shí)也加快快資金速度）2級(jí)渠道的支支持和管理圖靈在渠道支支持三要素上上的工作方式式：渠道經(jīng)營(yíng)管理理支持：1、05年設(shè)設(shè)立渠道俱樂(lè)樂(lè)部，每季度度核心渠道和和戰(zhàn)略伙伴有有一次俱樂(lè)部活動(dòng)，內(nèi)內(nèi)容基本為針針對(duì)渠道在企企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管管理上的培訓(xùn)，教師從圖圖靈內(nèi)部、浙浙江大學(xué)、聯(lián)聯(lián)想等資源處處獲??；2、各產(chǎn)品部部確保每年2次的渠道操操盤(pán)手培訓(xùn)，，主要培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容為業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品品運(yùn)作技巧等等；3、以季度為為單位給核心心渠道和戰(zhàn)略略伙伴做季度度業(yè)績(jī)回顧，，05年已累計(jì)40余余場(chǎng)，由圖靈靈分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的的管理團(tuán)隊(duì)和和產(chǎn)品經(jīng)理組組成小組分網(wǎng)格實(shí)實(shí)施。業(yè)績(jī)回回顧側(cè)重經(jīng)營(yíng)營(yíng)問(wèn)題的溝通通和解決；2級(jí)渠道的支支持和管理圖靈在渠道支支持三要素上上的工作方式式：渠道業(yè)務(wù)發(fā)展展支持：1、通過(guò)圖靈靈自身的業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展展找到更多與與渠道新的合合作機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同同發(fā)展；02-03年年：區(qū)域核心心伙伴的合資資，共同開(kāi)拓拓區(qū)域市場(chǎng)；；04年：筆記記本的高速啟啟動(dòng)，幫助渠渠道共同搶占占筆記本市場(chǎng)場(chǎng)份額；05年：IBM業(yè)務(wù)的高高速啟動(dòng)，幫幫助渠道在新新聯(lián)想業(yè)務(wù)上上搶占制高點(diǎn)；增值分銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的嘗試試，協(xié)同渠道道共同推進(jìn)客客戶增值；2、05年嘗嘗試渠道運(yùn)營(yíng)營(yíng)質(zhì)量評(píng)估工工作，將圖靈靈的企業(yè)評(píng)價(jià)價(jià)體系應(yīng)用到到渠道公司上，，給出分析后后問(wèn)題，協(xié)同同渠道成長(zhǎng)；；05年已完完成2家；2級(jí)渠道的支支持和管理圖靈在渠道管管理三要素上上的工作方式式：渠道業(yè)績(jī)管理理：1、通過(guò)聯(lián)想想推廣的紅、、黃燈制度進(jìn)進(jìn)行分產(chǎn)品的的渠道業(yè)績(jī)管管理；以月度為單位位，黃燈一次次業(yè)務(wù)代表上上門(mén)溝通；黃燈二次銷(xiāo)售售經(jīng)理和聯(lián)想想業(yè)代上門(mén)溝溝通；紅燈一次取消消渠道合作資資格，收回資資源支持；02-05年年每年保持平平均10%的的渠道淘汰率率；2、重大銷(xiāo)售售階段，例如如：寒暑促、、年底促銷(xiāo)、、節(jié)假促銷(xiāo)等等周期有專(zhuān)項(xiàng)的項(xiàng)目銷(xiāo)售售跟進(jìn)表，每每三天出一次次業(yè)績(jī)推進(jìn)情情況，迅速響響應(yīng)和處理；2級(jí)渠道的支支持和管理圖靈在渠道管管理三要素上上的工作方式式：渠道合作質(zhì)量量管理：1、通過(guò)應(yīng)收收款、借用、、工作配合等等方面管理渠渠道的合作質(zhì)質(zhì)量，尤其在應(yīng)收和借用用上加大力度度；應(yīng)收款：應(yīng)收收平均支付天天數(shù)、逾期率率、15天以以上逾期款占占比借用：逾期率率、借轉(zhuǎn)銷(xiāo)率率；由商務(wù)部評(píng)估估合作質(zhì)量，，每半年一次次，評(píng)估結(jié)果果影響到渠道道資源投放、業(yè)務(wù)合合作范圍，甚甚至停止合作作等；2級(jí)渠道的支支持和管理圖靈在渠道管管理三要素上上的工作方式式：渠道業(yè)務(wù)管理理：1、競(jìng)品經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理；嚴(yán)格管理渠道道不得經(jīng)營(yíng)與與聯(lián)想業(yè)務(wù)沖沖突的產(chǎn)品，，一旦發(fā)現(xiàn)即即要求停止沖突業(yè)務(wù)務(wù)，二次發(fā)現(xiàn)現(xiàn)取消資源支支持和停止合合作；2、市場(chǎng)秩序序管理：借助聯(lián)想銷(xiāo)協(xié)協(xié)工作，協(xié)同同推進(jìn)市場(chǎng)秩秩序管理，協(xié)協(xié)同聯(lián)想完成成市場(chǎng)秩序保證金的的收繳工作，，創(chuàng)造有秩序序、健康的經(jīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境；提綱分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的認(rèn)認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管管理圖靈的分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)圖靈的分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)階階段：95-98：：?jiǎn)?dòng)；分銷(xiāo)銷(xiāo)初級(jí)階段；；99-01：：成長(zhǎng)；分銷(xiāo)銷(xiāo)的模式成熟熟、供應(yīng)鏈服服務(wù)能力快速速提高；02-至今：：成熟和創(chuàng)新新；應(yīng)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)和客戶的變變化持續(xù)服務(wù)。在公司已已有分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)基礎(chǔ)上不斷強(qiáng)化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力和延伸伸業(yè)務(wù)內(nèi)容；圖靈的分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)我們的成績(jī)；；1、FY04業(yè)務(wù)收入11億；2、FY05業(yè)務(wù)收入預(yù)預(yù)計(jì)15億；；FY04中國(guó)國(guó)分銷(xiāo)百?gòu)?qiáng)第第11位、聯(lián)聯(lián)想（中國(guó)））綜合交易額額第1位圖靈的分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)我們的客戶；；1、我們的客客戶集中在浙浙江省，F(xiàn)Y04交易客客戶數(shù)量1060家（（簽約渠道320家，核核心渠道120家，戰(zhàn)略略伙伴30家））其中5-6級(jí)市場(chǎng)客戶戶占比30%；2、我們的客客戶基本通過(guò)過(guò)PC級(jí)產(chǎn)品品合作，客戶戶業(yè)務(wù)能力停留在PC領(lǐng)域；超過(guò)過(guò)80%的客客戶基本為零零售型，10%的客戶戶具備企業(yè)級(jí)級(jí)業(yè)務(wù)能力；；我們的客戶類(lèi)類(lèi)型在桌面級(jí)級(jí)產(chǎn)品銷(xiāo)售上上能力突出圖靈的分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)05年Q1的的一些KPI數(shù)據(jù)：應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)：11.13天(分區(qū)8.62天;全國(guó)國(guó)15.35天)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù):9.34天(分區(qū)11.22天;全全國(guó)14.96天)總體現(xiàn)金折扣扣率:0.65%(分區(qū)0.57%;全國(guó)國(guó)0.45%)15天以上的的應(yīng)收款占比比83%;圖靈的分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)圖靈分銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展：持續(xù)保持在聯(lián)聯(lián)想業(yè)務(wù)的投投入,穩(wěn)定現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模模,同時(shí)快速提升在產(chǎn)產(chǎn)品\渠道和和內(nèi)控方面的的弱點(diǎn);借助助新聯(lián)想業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)新的的發(fā)展;產(chǎn)品：THINK產(chǎn)品、、筆記本產(chǎn)品品、服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品渠道：5-6級(jí)區(qū)域拓展展、渠道規(guī)劃劃的能力持續(xù)續(xù)提高、渠道關(guān)系內(nèi)控：銷(xiāo)售商商務(wù)的信息化化建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理Thanks！謝謝12月月-2204:10:4404:1004:1012月月-2212月月-2204:1004:1004:10:4412月-2212月-2204:10:442022/12/314:10:449、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。04:10:4504:10:4504:1012/31/20224:10:45AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2204:10:4504:10Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾