市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部接待管理制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部接待管理制度一、公關(guān)客人的范圍1、來(lái)店視察、指導(dǎo)工作的中央、省、市領(lǐng)導(dǎo)人。2、上級(jí)旅游主管部門(mén)及世界旅游組織的負(fù)責(zé)人和知名人士。3、與酒店有合作關(guān)系或能為酒店帶來(lái)效益及良好聲譽(yù)客人。4、曾為酒店作過(guò)貢獻(xiàn)的名畫(huà)家、書(shū)法家、藝術(shù)家。5、酒店邀請(qǐng)的客人。6、為酒店提供幫助、方便的單位，如民航、車(chē)站、港口等有關(guān)單位，但一般工作關(guān)系及私人朋友不在此例。7、為酒店帶來(lái)客源的旅行社及有關(guān)客戶(hù)等。二、接待分工及程序1、上述范圍公關(guān)客人原則上由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部安排接待。2、總經(jīng)理室的客人由總經(jīng)理安排或由行政辦將公關(guān)客人詳細(xì)情況、接待要求通知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)接待。3、各部門(mén)的公關(guān)客人需在酒店食宿的，必須事先填寫(xiě)公關(guān)單，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。4、需參觀酒店的部門(mén)公關(guān)客人，由該部門(mén)經(jīng)理簽字，注明公關(guān)單位人數(shù)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部簽發(fā)參觀單，由該部門(mén)自行負(fù)責(zé)派人接待。5、公關(guān)客人參觀酒店一律憑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部簽發(fā)的接待單，否則各點(diǎn)不予接待。6、特殊情況，報(bào)總經(jīng)理審批。三、接待規(guī)格和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)1、中央、各部委辦以上領(lǐng)導(dǎo)。（VV）用餐標(biāo)準(zhǔn)：100元/人天（早餐20元，午、晚餐各40元）用餐地點(diǎn)：宴會(huì)餐廳或包間住房標(biāo)準(zhǔn)：150-200元/人天對(duì)此類(lèi)客人可提供用車(chē)，總經(jīng)理的宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)為120元/人餐2、省、市重要領(lǐng)導(dǎo)人。（VA）用餐標(biāo)準(zhǔn)：80元/人天（早餐10元，午、晚餐各35元）用餐地點(diǎn)：宴會(huì)餐廳或包間住房標(biāo)準(zhǔn)：120-150元/人天對(duì)此類(lèi)客人可提供用車(chē)，總經(jīng)理的宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)為100元/人餐3、與我店密切的同行飯店總經(jīng)理，世界旅游組織知名人士。（VB）用餐標(biāo)準(zhǔn)：60元/人天（早餐10元，午、晚餐各25元）按40元/人天收費(fèi)，餐飲部按成本向財(cái)務(wù)部結(jié)算。用餐地點(diǎn)：宴會(huì)餐廳或包間住房標(biāo)準(zhǔn)：100-120元/人天對(duì)此類(lèi)客人可提供用車(chē)，總經(jīng)理的宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)為80元/人餐4、旅行社總經(jīng)理及國(guó)內(nèi)外知名人士等。（VC）用餐標(biāo)準(zhǔn)：50元/人天（早餐10元，午、晚餐各20元）按30元/人天收費(fèi)，餐飲部按成本向財(cái)務(wù)部結(jié)算。用餐地點(diǎn)：宴會(huì)餐廳或包間住房標(biāo)準(zhǔn)：80-100元/人天對(duì)此類(lèi)客人可提供用車(chē)，總經(jīng)理的宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)為60元/人餐5、與酒店關(guān)系密切的非同行客人如新聞媒介、民航等。用餐標(biāo)準(zhǔn)：35元/人天（早餐5元，午、晚餐各15元）按10元/人天收費(fèi)，餐飲部按成本向財(cái)務(wù)部結(jié)算。用餐地點(diǎn)：零用餐廳住房標(biāo)準(zhǔn)：60-80元/人天6、接待同行飯店人員食宿接待標(biāo)準(zhǔn)如下：用餐標(biāo)準(zhǔn)：15元/人天，按10/人天收取用餐地點(diǎn)：待定住房標(biāo)準(zhǔn)：50-60元/人天，特殊情況酌情處理7、部門(mén)經(jīng)理可在咖啡廳招待臨時(shí)公關(guān)客人，餐廳提供茶、咖啡、接待后應(yīng)簽公關(guān)單。8、部門(mén)接待的公關(guān)客人，一般不宴請(qǐng)，視情況可以陪餐。標(biāo)準(zhǔn)50元/人，提供地方酒水及飲料，特殊情況報(bào)總經(jīng)理室批準(zhǔn)。四、公關(guān)開(kāi)支的原則和結(jié)算1、公關(guān)費(fèi)開(kāi)支，以厲行節(jié)約講究實(shí)效為原則。2、接待公關(guān)客人必須按先報(bào)批后消費(fèi)的程序辦理。3、所有餐飲、客房、用車(chē)等公關(guān)費(fèi)用一律由提供服務(wù)的部門(mén)開(kāi)出收費(fèi)單據(jù)并轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部結(jié)算。五、公關(guān)客人參觀的接待1、國(guó)家部、委、辦級(jí)以上的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)店參觀，按省、市領(lǐng)導(dǎo)的要求，由總經(jīng)理室派人員接待，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部具體執(zhí)行。（視需要準(zhǔn)備簽字本、拍照片等，作為酒店的歷史資料存檔）2、一般領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)店，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部接待，遇有特殊情況，上報(bào)總經(jīng)理后再定。3、同行的總經(jīng)理或上級(jí)主管部門(mén)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部上報(bào)總經(jīng)理后負(fù)責(zé)接待。4、新聞媒介單位由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部接待。特殊情況上報(bào)總經(jīng)理。5、民航、車(chē)站、港口等單位的接待，由營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)部負(fù)責(zé)。6、客戶(hù)單位的參觀，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)接待。7、參觀范圍：除第一條可全面性參觀外，其他各條視情況而定。附：各星級(jí)VIP客人范圍表：旅行社總經(jīng)理及國(guó)內(nèi)外知名人士等。 VC與我店關(guān)系密切的同行飯店總經(jīng)理，世界旅游組織知名人士。 VB省、市重要領(lǐng)導(dǎo)人。VA中央、各部委辦以上領(lǐng)導(dǎo)。VV附：各星級(jí)VIP客人房間所放物品表：鮮花、總經(jīng)理歡迎卡、宣傳冊(cè)、二色水果VC鮮花、總經(jīng)理歡迎卡、宣傳冊(cè)、三色水果、巧克力 VB鮮花、總經(jīng)理歡迎卡、宣傳冊(cè)、四色水果、巧克力、晚安卡 VA全套飯店宣傳冊(cè)鮮花、總經(jīng)理歡迎卡、宣傳冊(cè)、五色水果、巧克力、晚安卡 VV全套飯店宣傳冊(cè)、什錦果盤(pán)、葡萄酒精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部管理制度公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部是酒店進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、宣傳促銷(xiāo)、拓展公共關(guān)系，為酒店的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)創(chuàng)造天時(shí)、地利、人和的內(nèi)外部環(huán)境的職能部門(mén)。擔(dān)負(fù)著酒店招徠客源，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，推銷(xiāo)產(chǎn)品：對(duì)外聯(lián)絡(luò)，提高知名度，樹(shù)立在公眾中良好性峽谷，獲得良好經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的重要責(zé)任。第一節(jié)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部簡(jiǎn)介一、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部工作概述1、積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)需求，確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；2、根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，設(shè)計(jì)酒店最佳產(chǎn)品組合，選擇合適的銷(xiāo)售渠道，指定合理的價(jià)格策略；3、制定酒店銷(xiāo)售計(jì)劃，組織營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)，招徠、開(kāi)拓客源；4、負(fù)責(zé)酒店廣告策劃和宣傳資料的制作，做好對(duì)外宣傳工作，組織多種經(jīng)營(yíng)的推廣和各種促銷(xiāo)活動(dòng)；5、經(jīng)常與公眾溝通信息、聯(lián)絡(luò)感情，取得公眾的理解與支持，建立良好的協(xié)作關(guān)系，擴(kuò)大酒店知名度，樹(shù)立酒店形象；6、及時(shí)收集旅游市場(chǎng)和促銷(xiāo)過(guò)程中的信息反饋，對(duì)環(huán)境、形勢(shì)和問(wèn)題作出分析，定期向總經(jīng)理和各部門(mén)通報(bào)信息；7、廣泛聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，負(fù)責(zé)處理重點(diǎn)投訴；8、代表酒店接待重要客人、客戶(hù)，出席有關(guān)社交活動(dòng)和同行組織的有關(guān)活動(dòng)；9、負(fù)責(zé)客戶(hù)管理；10、負(fù)責(zé)信息管理。二、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部機(jī)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)---部門(mén)經(jīng)理—助理---文員、美工、銷(xiāo)售代表第二節(jié)各崗位人員任職要求一、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1、性別：男/女2、年齡：30～55歲3、文化程度：大學(xué)本科以上4、外語(yǔ)要求：A級(jí)5、業(yè)務(wù)要求⑴具有較強(qiáng)的事業(yè)心、責(zé)任感及良好的職業(yè)道德，待人寬容、真誠(chéng)、友善。有韌不拔的毅力和勇于開(kāi)拓的精神；⑵隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解各酒店的競(jìng)爭(zhēng)手段、價(jià)格水平、客戶(hù)狀況，善于根據(jù)市場(chǎng)情況提出符合本酒店特點(diǎn)的應(yīng)變措施；⑶具有較廣的知識(shí)面，通曉市場(chǎng)學(xué)、管理學(xué)和心理學(xué)、旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等方面的知識(shí)，了解文學(xué)藝術(shù)及社會(huì)學(xué)等方面的相關(guān)學(xué)科；⑷熟練掌握有關(guān)政策法規(guī)，熟悉國(guó)際、國(guó)內(nèi)和地方政府有關(guān)旅游的法規(guī)。掌握對(duì)外銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的方針、政策、經(jīng)濟(jì)合同及外國(guó)人出入境管理?xiàng)l例等相關(guān)法規(guī)；⑸具有較廣的社會(huì)交往，信息來(lái)源廣泛，熟悉各國(guó)駐本地領(lǐng)事館以及海外駐本地商社、公司等主要客戶(hù)的基本狀況，同客戶(hù)保持良好的人際關(guān)系；⑹能合理地安排本部門(mén)人員的業(yè)務(wù)工作，能協(xié)調(diào)與各有關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系；⑺具有較強(qiáng)的判斷能力、決策能力和人際交往能力。能根據(jù)所掌握的信息和數(shù)據(jù)，果斷的加以分析、作出策略。能適時(shí)推出酒店的促銷(xiāo)措施并及時(shí)制定和調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。二、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理1、性別：男/女2、年齡：28～50歲3、文化程度：大專(zhuān)以上4、外語(yǔ)水平：A級(jí)5、業(yè)務(wù)要求：⑴掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟悉酒店經(jīng)營(yíng)策略和顧客需求方面的知識(shí)。了解酒店競(jìng)爭(zhēng)手段、價(jià)格水平、客戶(hù)狀況，善于提出應(yīng)變措施；⑵具有一定的管理知識(shí)，通曉市場(chǎng)學(xué)、管理學(xué)和心理學(xué)方面的知識(shí)，了解旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)、公共關(guān)系、文學(xué)藝術(shù)及社會(huì)方面的基本知識(shí)；⑶掌握有關(guān)政策法規(guī)方面的知識(shí)，熟悉國(guó)際、國(guó)家和地方政府有關(guān)旅游的法規(guī)。掌握對(duì)外銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的方針、政策、經(jīng)濟(jì)各同及外國(guó)人出入境管理?xiàng)l例等相關(guān)法規(guī)；⑷信心來(lái)源廣泛，熟悉海外駐本地商社、公司等主要客戶(hù)的基本狀況，同客戶(hù)保持良好的人際關(guān)系；⑸具有較強(qiáng)的判斷能力、人際交往能力，能合理地安排本部門(mén)人員的業(yè)務(wù)工作，能協(xié)調(diào)與各有關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系；⑹決策能力強(qiáng)，能根據(jù)掌握的信息和數(shù)據(jù)，果斷地作出分析，制定策略。及時(shí)制定和調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。三、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理助理1、性別：男/女2、年齡：25～45歲3、文化程度：大專(zhuān)以上4、外語(yǔ)要求：A級(jí)—5、業(yè)務(wù)要求：⑴掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟悉酒店經(jīng)營(yíng)策略和顧客需求方面的知識(shí)。了解酒店競(jìng)爭(zhēng)手段、價(jià)格水平和客戶(hù)狀況，善于提出應(yīng)變措施；⑵通宵市場(chǎng)學(xué)、管理學(xué)和心理學(xué)方面的基本知識(shí)；⑶熟知國(guó)際、國(guó)家和地方政府有關(guān)旅游的法規(guī)，掌握對(duì)外銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的方針、政策、經(jīng)濟(jì)合同及外國(guó)人出入境管理?xiàng)l例等有關(guān)法律知識(shí)；⑷具有較強(qiáng)的判斷能力，人際交往能力、應(yīng)變能力、談判能力、英語(yǔ)會(huì)話(huà)和協(xié)作能力；⑸具有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力，能合理地安排本部門(mén)人員的業(yè)務(wù)工作，能協(xié)調(diào)與各有關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系；⑹有較強(qiáng)的決策能力，能根據(jù)所掌握的信息和數(shù)據(jù)，果斷地作出分析、制定策略，及時(shí)制定和調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。四、文員1、性別：女2、年齡：20～30歲3、文化程度：大專(zhuān)以上4、外語(yǔ)要求：B級(jí)+5、業(yè)務(wù)要求⑴熟悉酒店各類(lèi)契約、合同的格式和內(nèi)容；⑵具有較高的語(yǔ)言文字能力，并能熟練進(jìn)行打字和電腦操作，掌握電訊知識(shí)，能幫助經(jīng)理處理本部門(mén)的文字工作；⑶掌握一定的統(tǒng)計(jì)、預(yù)測(cè)、會(huì)計(jì)、文秘等方面的知識(shí)；⑷具有一定的外語(yǔ)水平，能夠閱讀預(yù)定函電并進(jìn)行接待服務(wù)；⑸熟悉公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)務(wù)，能協(xié)調(diào)各崗位的工作；⑹具有一般的公關(guān)和社交能力。五、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)員1、性別：男/女2、年齡：22～45歲3、文化程度：高中以上4、外語(yǔ)要求：B級(jí)5、業(yè)務(wù)要求⑴具有較強(qiáng)的社會(huì)活動(dòng)能力、應(yīng)變與判斷能力。熟悉本職工作，掌握一定的餐飲知識(shí)，能獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)；⑵具有一定語(yǔ)言文字能力，并能熟練地運(yùn)用一門(mén)外語(yǔ)進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)；⑶掌握一定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技能、技巧及市場(chǎng)迎削方面的基礎(chǔ)知識(shí)。具有一定時(shí)間經(jīng)驗(yàn)，有旺盛的精力和積極的工作態(tài)度；⑷了解本地及周?chē)貐^(qū)各企業(yè)的有關(guān)情況，并與之保持經(jīng)常性的聯(lián)系，隨時(shí)把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；⑸熟悉國(guó)內(nèi)外的旅游社，并與旅行社的某些重要組團(tuán)人物保持良好的關(guān)系；⑹熟悉酒店客房、餐廳等各種服務(wù)設(shè)施，以及酒店的各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容；⑺具有較強(qiáng)的公關(guān)能力、談判能力，善于同各類(lèi)客人進(jìn)行溝通。六、美工1、性別：男/女2、年齡：25～45歲3、文化程度：大專(zhuān)4、外語(yǔ)要求：C級(jí)+5、業(yè)務(wù)要求⑴具有五年以上美工設(shè)計(jì)工作的經(jīng)驗(yàn)，包含一年以上酒店美工室基層工作的經(jīng)驗(yàn)；⑵了解裝潢、工藝美術(shù)等方面的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，掌握廣告宣傳及美術(shù)知識(shí)，具有較強(qiáng)的主體審美能力，其作品能達(dá)到一定的藝術(shù)水平并具有相應(yīng)的效果；⑶了解旅游業(yè)及國(guó)內(nèi)外各民族的風(fēng)俗習(xí)慣、名勝古跡、文學(xué)藝術(shù)等，懂得酒店經(jīng)營(yíng)常識(shí)；⑷熟悉旅游法、法等有關(guān)法律知識(shí)；⑸了解旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)，以及本酒店相關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)；⑹具有設(shè)計(jì)制作大型美工制品的能力；⑺有較強(qiáng)的想象能力和創(chuàng)造能力。第三節(jié)崗位職責(zé)和工作說(shuō)明一、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)直屬上級(jí)：總經(jīng)理督導(dǎo)下級(jí):公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理聯(lián)系部門(mén):各旅游部門(mén)、各協(xié)會(huì)、各大企業(yè)(商社)、酒店各部門(mén)「崗位職責(zé)」全面負(fù)責(zé)酒店的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)工作,在公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理配合下,制訂公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,組織和招徠客源,掌握市場(chǎng)信息,做好內(nèi)外協(xié)調(diào)溝通,確保酒店取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益.1、全面負(fù)責(zé)酒店近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo),結(jié)合市場(chǎng)情況,負(fù)責(zé)提出參與制定酒店對(duì)外銷(xiāo)售以及招徠客源的計(jì)劃；2、研究和掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和顧客的潛在需求,匯集整理對(duì)外銷(xiāo)售策略,定期向總經(jīng)理提交書(shū)面報(bào)告；3、保持同上級(jí)旅游管理部門(mén)、中外旅行社、航空公司、鐵路客運(yùn)站及駐本地外國(guó)商社、辦事處、政府外事部門(mén)的密切聯(lián)系,并同各客戶(hù)間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系；4、負(fù)責(zé)酒店的宣傳推廣工作,積極參與酒店產(chǎn)品的更新改造和組合開(kāi)發(fā),提高酒店的聲譽(yù)和影響力；5、指導(dǎo)酒店對(duì)內(nèi)、對(duì)外的各種廣告活動(dòng),制定酒店短期和長(zhǎng)期的宣傳推廣計(jì)劃,并經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行；6、與各部門(mén)建立良好的協(xié)作關(guān)系,廣泛聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn),處理重大投訴,以確保銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí)；7、選擇并培訓(xùn)不同年齡和不同層次的酒店銷(xiāo)售隊(duì)伍,指導(dǎo)銷(xiāo)售人員不斷學(xué)習(xí),更新專(zhuān)業(yè)知識(shí),提高銷(xiāo)售技巧,以適應(yīng)市場(chǎng)的變化；8、定期對(duì)下屬人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估,按照公司的獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行獎(jiǎng)懲,不斷提高人員的思想素質(zhì),專(zhuān)業(yè)技能,組織活動(dòng)能力和開(kāi)拓進(jìn)取精神,培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的高度責(zé)任感；9、審閱每天業(yè)務(wù)報(bào)表、了解當(dāng)天出租率和VIP接待情況,檢查各部門(mén)接待VIP情況,按規(guī)定要求接待好VIP；10、向中經(jīng)理提交參加重要銷(xiāo)售活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃、經(jīng)總經(jīng)理審批后,組織有關(guān)人員,準(zhǔn)備宣傳資料,制定行動(dòng)方案進(jìn)一步加以推廣。二、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理直屬上級(jí):總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)督導(dǎo)下級(jí):公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部助理、文員聯(lián)系部門(mén):各旅游部門(mén)、大企業(yè)、酒店各部門(mén)「崗位職責(zé)」負(fù)責(zé)酒店的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)工作,指定公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,組織和招徠客源,掌握市場(chǎng)信息,做好內(nèi)外協(xié)調(diào)溝通,確保酒店取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益.「工作說(shuō)明」1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下,全面負(fù)責(zé)酒店市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷(xiāo)售等方面的工作.定期組織市場(chǎng)調(diào)研,收集市場(chǎng)信息,分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì).制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略,確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售方針,并在報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施；2、根據(jù)酒店的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求,協(xié)調(diào)與前廳部、客房部的關(guān)系,提出銷(xiāo)售計(jì)劃編制的原則、依據(jù),組織銷(xiāo)售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境,指定和審核酒店客房出租率、平均房租及季節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算,提出酒店價(jià)格政策實(shí)施方案,向銷(xiāo)售部人員下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù),并組織貫徹實(shí)施；3、掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),每周在總經(jīng)理主持下,分析銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、各部門(mén)銷(xiāo)售成本、存在問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等,提出改進(jìn)方案和措施,監(jiān)督銷(xiāo)售計(jì)劃的順利完成；4、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系,經(jīng)常保持同上級(jí)旅游管理部門(mén)、各大旅行社、航空公司、鐵路客運(yùn)站和本地的商社、辦事機(jī)構(gòu)、政府外事部門(mén)的密切聯(lián)系,并通各客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系；5、提出酒店重要銷(xiāo)售活動(dòng)和參加國(guó)際、國(guó)內(nèi)旅游展銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案,組織人員、準(zhǔn)備材料,參加銷(xiāo)售活動(dòng),廣泛宣傳酒店產(chǎn)品和服務(wù),對(duì)銷(xiāo)售效果提出分析,并向總經(jīng)理報(bào)告；6、聯(lián)系國(guó)外駐本地區(qū)商社、公司等客戶(hù)和國(guó)內(nèi)外旅游商,掌握客戶(hù)意向和需求,提出簽訂銷(xiāo)售合同、包房合同意向和建議,并提出銷(xiāo)售計(jì)劃和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；7、定期檢查銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施結(jié)果,定期提出銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整方案,包總經(jīng)理審批后組織實(shí)施；8、掌握酒店價(jià)格政策的實(shí)施情況,控制公司團(tuán)體、散客及其不同季節(jié)的價(jià)格水平,定期檢查平均房租計(jì)劃實(shí)施結(jié)果,及時(shí)提出改進(jìn)措施,保證酒店較高的平均房租水平；9、定期走訪(fǎng)客戶(hù),征求客戶(hù)意見(jiàn),掌握其他酒店的出租率、平均房?jī)r(jià)水平,分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),調(diào)整酒店銷(xiāo)售策略,適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要；10、參加酒店收款分析會(huì)議,掌握客戶(hù)拖欠款情況,分析原因,負(fù)責(zé)客戶(hù)拖欠的催收組織工作,減少長(zhǎng)期拖欠的現(xiàn)象；11、培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的酒店銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍；12、指定銷(xiāo)售部管理制度、工作程序,并監(jiān)督貫徹實(shí)施.嚴(yán)格控制酒店銷(xiāo)售費(fèi)用開(kāi)支、簽發(fā)開(kāi)支范圍和標(biāo)準(zhǔn),監(jiān)督銷(xiāo)售費(fèi)用的使用。三、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理助理直屬上級(jí):公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理督導(dǎo)下級(jí):公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)員、美工聯(lián)系部門(mén):同經(jīng)理「崗位職責(zé)」配合公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理做好公關(guān)接待工作,制定公關(guān)計(jì)劃,策劃公關(guān)活動(dòng).協(xié)助經(jīng)理制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)推廣策劃,做好部門(mén)的日常管理工作?！腹ぷ髡f(shuō)明」1、參與策劃并制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，擬訂銷(xiāo)售方針和策略，提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息；2、執(zhí)行酒店確定的房?jī)r(jià)策略，組織公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)元有效地開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，并根據(jù)淡、旺季控制團(tuán)隊(duì)、散客客源構(gòu)成比例；3、與客戶(hù)商談租約、合同，經(jīng)總經(jīng)理審核、批準(zhǔn)后簽約；4、經(jīng)常開(kāi)展對(duì)內(nèi)對(duì)外的公關(guān)活動(dòng)，督導(dǎo)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)員完成具體的銷(xiāo)售指標(biāo)，明確酒店在不同時(shí)期的銷(xiāo)售重點(diǎn)；5、制定本部門(mén)的培訓(xùn)計(jì)劃，按時(shí)完成培訓(xùn)任務(wù)；6、定期進(jìn)行市場(chǎng)分析，報(bào)告市場(chǎng)動(dòng)向和酒店市場(chǎng)占有率，提出客房出租率、平均房?jī)r(jià)、團(tuán)隊(duì)與散客客源的合理比例，建議適當(dāng)調(diào)整房?jī)r(jià)；7、協(xié)助經(jīng)理加強(qiáng)內(nèi)部管理，定期評(píng)估和考察公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和美工作業(yè)的實(shí)際效果。四、文員直屬上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理聯(lián)系部門(mén)：同經(jīng)理「崗位職責(zé)」負(fù)責(zé)文件的打印、分發(fā)等工作，接待好來(lái)訪(fǎng)人員?！腹ぷ髡f(shuō)明」1、準(zhǔn)備好各種銷(xiāo)售文件、備忘錄、租房協(xié)議、合同和銷(xiāo)售契約等。負(fù)責(zé)各種文件的打印、下發(fā)和上報(bào)工作；2、協(xié)助經(jīng)理處理來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電、來(lái)函及接待等行政事務(wù)；3、做好部門(mén)考勤、員工餐券發(fā)放等日常工作；4、做好有關(guān)會(huì)議記錄、整理、打印等文秘工作；5、回答客戶(hù)的一般詢(xún)問(wèn)，并在自己的職責(zé)范圍內(nèi)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題；6、完成經(jīng)理交辦的其他工作。五、營(yíng)銷(xiāo)員直屬上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理聯(lián)系部門(mén)：同經(jīng)理「崗位職責(zé)」在公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，做好酒店的公關(guān)銷(xiāo)售工作，積極爭(zhēng)取客源，負(fù)責(zé)將客戶(hù)意見(jiàn)及時(shí)反饋到有關(guān)部門(mén)，為客戶(hù)提供良好的服務(wù)。「工作說(shuō)明」1、根據(jù)酒店市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃，按照客源構(gòu)成的比例要求，完成商社客戶(hù)、旅游團(tuán)隊(duì)和散客的銷(xiāo)售任務(wù)，完成銷(xiāo)售指標(biāo)；2、與客戶(hù)保持密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系，按照不同的季節(jié)、不同市場(chǎng)情況提出不同的銷(xiāo)售價(jià)格；3、分析客戶(hù)心理，了解客戶(hù)對(duì)酒店設(shè)施的要求和各方面的需求，有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售，向公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理提供客戶(hù)信息；4、積極地參加酒店舉辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；5、利用關(guān)工技巧和銷(xiāo)售技巧，廣交各界人士，擴(kuò)大酒店影響。開(kāi)展有計(jì)劃的銷(xiāo)售活動(dòng)，每次外出銷(xiāo)售，都必須寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告，為每個(gè)客戶(hù)建立檔案，并有計(jì)劃地發(fā)展新客戶(hù)。六、美工直屬上級(jí)：公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理聯(lián)系部門(mén)：前廳部、客房部、餐飲部「崗位職責(zé)」在公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)酒店廣告宣傳資料的設(shè)計(jì)制作工作。「工作說(shuō)明」1、美工是酒店不可缺少的一個(gè)組成部分，主要負(fù)責(zé)廣告設(shè)計(jì)、繪制、宣傳資料的制作、積累及編輯、印刷等工作；2、負(fù)責(zé)入住酒店的VIP客人接待過(guò)程中的攝影與歡迎牌的設(shè)計(jì)制作及文字資料的收集工作；3、負(fù)責(zé)為大型宴會(huì)、酒會(huì)、會(huì)議制作標(biāo)語(yǔ)、橫幅和廣告；4、負(fù)責(zé)酒店一切紀(jì)念活動(dòng)、重要活動(dòng)、慶祝活動(dòng)的攝影工作；5、負(fù)責(zé)節(jié)日、紀(jì)念活動(dòng)、慶祝活動(dòng)等酒店或會(huì)議場(chǎng)所的布置與美化工作；6、負(fù)責(zé)酒店的服務(wù)指南、酒店簡(jiǎn)介、廣告畫(huà)面、菜譜、請(qǐng)柬、明信片、酒店畫(huà)冊(cè)、酒店金(銀)卡、紀(jì)念品、圣誕卡、信封信紙的制作及印刷；7、了解和熟悉各個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)情況，鉆研酒店宣傳美術(shù)廣告業(yè)務(wù)，不斷提高自己的繪畫(huà)水平、攝影水平、設(shè)計(jì)水平和藝術(shù)素養(yǎng)，以適應(yīng)酒店工作的要求；8、檢查酒店所有指示牌、廣告牌、標(biāo)語(yǔ)牌、冊(cè)、卡、證等是否美觀、完好。對(duì)已過(guò)時(shí)及破損的要及時(shí)進(jìn)行修理或更換；9、掌握國(guó)內(nèi)外有關(guān)信息，做好資料收集、整理、分析、存儲(chǔ)工作，保證美工作品的質(zhì)量；10、妥善保管、節(jié)約使用各種美工工具⒈顏料、材料，保持工作場(chǎng)地的整齊清潔。第四節(jié)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部操作程序和實(shí)施細(xì)則一、市場(chǎng)調(diào)研分析的操作程序和實(shí)施細(xì)則操作者：公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理調(diào)研選題～確定方法～收集資料～綜合分析～撰寫(xiě)報(bào)告1、調(diào)研選題：⑴收集、了解同行業(yè)酒店的動(dòng)態(tài)和旅游系統(tǒng)的有關(guān)銷(xiāo)售策略與安排；⑵根據(jù)市場(chǎng)及酒店經(jīng)營(yíng)狀況，確定調(diào)研的科目和內(nèi)容，提出要調(diào)研的問(wèn)題性質(zhì)和范圍。2、確定方法：⑴結(jié)合本酒店的技術(shù)力量及財(cái)務(wù)狀況，確定本次市場(chǎng)調(diào)研所要采取的方法。3、收集資料：⑴采取各種形式，廣泛聽(tīng)取各有關(guān)方面的意見(jiàn)；⑵對(duì)所收集的材料進(jìn)行系統(tǒng)的整理與分類(lèi)。4、綜合分析：組織酒店各相關(guān)部門(mén)根據(jù)所得的資料進(jìn)行討論分析，提出各自的看法和建議。5、撰寫(xiě)報(bào)告：綜合討論分析的各種觀點(diǎn)，綜合當(dāng)前客源市場(chǎng)的特點(diǎn)及本酒店經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)狀，寫(xiě)出本次調(diào)研報(bào)告，并報(bào)總經(jīng)理審閱。二、大中型公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的操作程序和實(shí)施細(xì)則操作者：經(jīng)理形式～程序～準(zhǔn)備～組織～實(shí)施～總結(jié)1、形式⑴酒店應(yīng)利用每年的國(guó)慶節(jié)、春節(jié)、元旦、圣誕節(jié)等節(jié)假日舉辦各種促銷(xiāo)活動(dòng)；⑵具體形式如下：春節(jié)年夜飯、圣誕晚會(huì)、中秋賞月晚會(huì)等；⑶舉辦目的是廣泛招攬客源，擴(kuò)大酒店影響，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售，提高設(shè)施利用率并獲得一定的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益。2、程序：⑴酒店每次大中型公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)有營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部或康樂(lè)部等部門(mén)提出活動(dòng)創(chuàng)意和初步活動(dòng)方案，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；⑵總經(jīng)理召集各有關(guān)部門(mén)經(jīng)理召開(kāi)專(zhuān)門(mén)會(huì)議，研究這一促銷(xiāo)活動(dòng)的可行性。具體內(nèi)容有：活動(dòng)目的、預(yù)定規(guī)模、活動(dòng)方式、工作步驟、所需資金、預(yù)期效益等；⑶如活動(dòng)內(nèi)容可性，由總經(jīng)理作出舉辦決定。如可行性較低，特別當(dāng)預(yù)測(cè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益均不夠理想時(shí)，由總經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理協(xié)商作出取消或暫緩舉辦的決定；⑷酒店大中型公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)決定舉辦后，由總經(jīng)理召集營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部、康樂(lè)部、前廳部等有關(guān)部門(mén)經(jīng)理召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議，共同分析這一活動(dòng)可能達(dá)到的規(guī)模、客源組織方法、客源多寡、工作步驟等，并在此基礎(chǔ)上形成大中型公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的具體方案；⑸根據(jù)上述方案，抽調(diào)人員組織臨時(shí)工作小組，落實(shí)各有關(guān)責(zé)任人。3、準(zhǔn)備：⑴根據(jù)舉辦時(shí)間、舉辦地點(diǎn)，由所在部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)場(chǎng)地準(zhǔn)備，如：餐廳、宴會(huì)廳、夜總會(huì)等；⑵場(chǎng)地準(zhǔn)備要明確場(chǎng)地使用時(shí)間、場(chǎng)地布置要求等，以保證屆時(shí)活動(dòng)的需要，同時(shí)又盡可能不影響舉辦前的正常營(yíng)業(yè)；⑶根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)方式和場(chǎng)地布置要求，由所在部門(mén)經(jīng)理與工程部、公館營(yíng)銷(xiāo)部美工等共同研究，擬訂環(huán)境布置方案；⑷具體環(huán)境布置應(yīng)根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)方式和布置方案而確定，務(wù)求做到環(huán)境布置與促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容、形式、性質(zhì)相符，保證環(huán)境美觀、典雅、舒適，對(duì)前來(lái)參加的客人有形象吸引力；⑸酒店大中型公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)多以食品銷(xiāo)售、娛樂(lè)活動(dòng)、酒水銷(xiāo)售為住。正式舉辦活動(dòng)前，應(yīng)由餐飲部、康樂(lè)部經(jīng)理根據(jù)預(yù)測(cè)參加的人數(shù)，與財(cái)務(wù)部協(xié)商，提前準(zhǔn)備好食品原材料、酒水飲料和客用消耗品。若以餐飲為主，則應(yīng)提前擬訂好菜單，保證原料、用品適合活動(dòng)的需要；⑹促銷(xiāo)活動(dòng)舉辦前一天或當(dāng)天上午，由總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部和其他相關(guān)部門(mén)的經(jīng)理共同檢查活動(dòng)場(chǎng)地衛(wèi)生、設(shè)備布置、環(huán)境布置、桌椅擺放等是否符合要求。若存在問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)提出改進(jìn)措施，迅速督導(dǎo)落實(shí)，保證大中型公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的如期舉行。4、組織⑴根據(jù)大中型公館促銷(xiāo)活動(dòng)的需要，由酒店?duì)I銷(xiāo)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，提出在報(bào)紙、電視電臺(tái)上做宣傳廣告的方案，并與有關(guān)媒體取得聯(lián)系，確定宣傳方式、宣傳稿件，了解宣傳公關(guān)所需費(fèi)用、分析預(yù)期效果。在可行性分析的基礎(chǔ)上，由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理將廣告宣傳方案與費(fèi)用預(yù)算向總經(jīng)理匯報(bào)，經(jīng)審批同意后，落實(shí)具體方案；⑵每次活動(dòng)的廣告宣傳一般提前15～30天進(jìn)行。正式活動(dòng)前7～10天，完成廣告促銷(xiāo)工作，取得必要的廣告宣傳品的效果；⑶酒店大中型公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)以?xún)?nèi)部宣傳畫(huà)、招貼畫(huà)、活動(dòng)告示牌、門(mén)前彩旗、橫幅、會(huì)標(biāo)等廣告宣傳為主。具體工作由營(yíng)銷(xiāo)員、員工與有關(guān)部門(mén)經(jīng)理協(xié)商，提出設(shè)計(jì)方案、制作出各種宣傳品，并在活動(dòng)舉辦前3～5天完成；⑷宣傳畫(huà)等應(yīng)在酒店門(mén)前、電梯、舉辦場(chǎng)地門(mén)前等適當(dāng)場(chǎng)地張貼、懸掛，以烘托活動(dòng)氣氛，擴(kuò)大宣傳效果；⑸根據(jù)酒店大中型促銷(xiāo)活動(dòng)需要，除由營(yíng)銷(xiāo)部擬訂邀請(qǐng)來(lái)賓名單和設(shè)計(jì)出邀請(qǐng)函件外，還應(yīng)直接打電話(huà)詢(xún)問(wèn)，邀請(qǐng)客人參加。5、實(shí)施⑴促銷(xiāo)活動(dòng)舉辦當(dāng)天，有接待部門(mén)落實(shí)具體人員，迎接客人的到來(lái)。接待人員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)客人進(jìn)入活動(dòng)場(chǎng)所；⑵在準(zhǔn)備好食品、飲料和各種用具、用品并在擺放整齊的基礎(chǔ)上，由主辦部門(mén)經(jīng)理宣布活動(dòng)開(kāi)始，總經(jīng)理向客人致歡迎辭，宣布活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)方式、活動(dòng)目的，歡迎客人參加，并由次拉開(kāi)酒店本次促銷(xiāo)活動(dòng)的序幕；⑶每次大中型公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)正式開(kāi)張后，每天由活動(dòng)舉辦部門(mén)根據(jù)活動(dòng)方案做好客源組織、客人接待服務(wù)等工作，以滿(mǎn)足客人的消費(fèi)需求；⑷公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)員和服務(wù)人員應(yīng)隨時(shí)征求客人意見(jiàn)，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，力爭(zhēng)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。6、總結(jié)：⑴每次大中型公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，由財(cái)務(wù)部收款審計(jì)人員統(tǒng)計(jì)每天客人數(shù)、食品、飲料、娛樂(lè)項(xiàng)目收入和分析經(jīng)營(yíng)效果，支撐報(bào)表分送總經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理；⑵每次活動(dòng)結(jié)束后，由總經(jīng)理召集專(zhuān)題會(huì)議，總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、收入效果，分析存在問(wèn)題，提出改進(jìn)建議，表?yè)P(yáng)先進(jìn)部門(mén)和先進(jìn)員工；⑶舉辦活動(dòng)的部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理召集本部門(mén)主管和有關(guān)人員開(kāi)會(huì)，總結(jié)部門(mén)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，肯定成績(jī)，表?yè)P(yáng)好人好事，分析存在問(wèn)題，提出改進(jìn)措施，推動(dòng)酒店公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展。三、公關(guān)廣告促銷(xiāo)的操作程序和實(shí)施細(xì)則操作者：銷(xiāo)售部經(jīng)理預(yù)算～制作～跟蹤1、預(yù)算：⑴每年11月由公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理和公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)員協(xié)商，根據(jù)本酒店市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略制定公關(guān)廣告計(jì)劃，提出制作廣告的次數(shù)、時(shí)間、主要媒體、廣告價(jià)格，然后做出下一年度的廣告預(yù)算，并納入酒店公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部的年度預(yù)算之中，并經(jīng)總經(jīng)理審批，形成酒店廣告預(yù)算；⑵根據(jù)需要，在年度預(yù)算的額度范圍內(nèi)，做出本次公關(guān)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算。2、制作：⑴每次刊登廣告，應(yīng)由公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)員事先聯(lián)系好廣告媒體，談妥價(jià)格并設(shè)計(jì)廣告樣式，報(bào)經(jīng)理和總經(jīng)理審批后，與廣告公司或廣告媒體簽訂協(xié)議；⑵請(qǐng)媒體制作廣告清樣，經(jīng)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審批后，再正式定稿并予以刊登。3、跟蹤：⑴酒店廣告刊登后，由營(yíng)銷(xiāo)員取得廣告宣傳樣本，留一份存檔，其余樣本送總經(jīng)理和有關(guān)部門(mén)經(jīng)理，同時(shí)調(diào)查廣告效果、客戶(hù)反映；⑵對(duì)一些重要的廣告應(yīng)設(shè)法請(qǐng)客戶(hù)觀看，以擴(kuò)大酒店的影響。四、酒店宣傳冊(cè)制作的操作程序和實(shí)施細(xì)則操作者：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理設(shè)計(jì)～制作～審批～發(fā)放設(shè)計(jì)：⑴制作宣傳冊(cè)應(yīng)有營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)，與有關(guān)部門(mén)經(jīng)理協(xié)商，提出設(shè)計(jì)要求然后由酒店攝影人員或外請(qǐng)專(zhuān)家攝制酒店設(shè)施或服務(wù)項(xiàng)目等精美照片，交美工設(shè)計(jì)制作樣本，擬訂配合照片的宣傳文字；⑵將樣本報(bào)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理和總經(jīng)理審查，提出修改意見(jiàn)后，再修改定稿。2、制作：⑴由酒店?duì)I銷(xiāo)員聯(lián)系制作廠(chǎng)家或出版社，詢(xún)問(wèn)價(jià)格，草簽協(xié)議，報(bào)總經(jīng)理審批后再簽訂正式協(xié)議進(jìn)行制作；⑵由于這類(lèi)宣傳品一次制作量較大，使用時(shí)間長(zhǎng)，因而制作單位一般應(yīng)選擇三家以上進(jìn)行比較，然后再選定制作廠(chǎng)家或出版社，確保對(duì)制作質(zhì)量和成本的控制。3、審批：制作廠(chǎng)家或出版社確定后，要按合同或協(xié)議事先審核做好樣本，若質(zhì)量存在問(wèn)題，必須請(qǐng)制作單位進(jìn)行修改，確保宣傳品色彩、樣式、紙張、文字排版等方面均達(dá)到最佳效果，然后才能正式投入引制。4、發(fā)放：⑴酒店宣傳冊(cè)和有關(guān)宣傳品制作完成后，應(yīng)分送客房、前廳、餐廳等部門(mén)，由服務(wù)員向客人發(fā)放，或由客人自取或張貼在電梯、前廳等適當(dāng)部位；⑵余下的宣傳冊(cè)和宣傳品由公館營(yíng)銷(xiāo)部送倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一進(jìn)行保管，需要時(shí)再由各部門(mén)到倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)取。五、參加展覽會(huì)、博覽會(huì)的操作程序和實(shí)施細(xì)則操作者：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理精心選擇～認(rèn)真準(zhǔn)備～積極參展～總結(jié)評(píng)估1、精心選擇：⑴酒店是否參加展覽會(huì)、博覽會(huì)，應(yīng)由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理按以下標(biāo)準(zhǔn)選擇：A)會(huì)議或活動(dòng)目的是什么；確切內(nèi)容是什么；估計(jì)有多少人參加，參加人員是否對(duì)酒店的產(chǎn)品銷(xiāo)售和客源組織有較大實(shí)質(zhì)性的作用；B)會(huì)議或活動(dòng)的參加費(fèi)用需要多少；酒店是否可以承擔(dān)這些費(fèi)用；這些費(fèi)用支出和參展后能否給酒店帶來(lái)較大宣傳或銷(xiāo)售效果；C)參加這種會(huì)議或活動(dòng)，酒店需要那些參展用品或宣傳品?其費(fèi)用支出如何，參展后能否聯(lián)系或擴(kuò)大酒店客戶(hù)；D)酒店能否抽出人員參展；參展人員能否在規(guī)定時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)備好參展資料、圖片；⑵如公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理決定參加，則應(yīng)以書(shū)面形式報(bào)總經(jīng)理并獲批準(zhǔn)后，方可參加。2、認(rèn)真準(zhǔn)備：⑴經(jīng)總經(jīng)理審批同意參展后，由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理和有關(guān)參展人員提出參展指導(dǎo)思想、參展原則、參展用品，并報(bào)與總經(jīng)理審批，獲同意后做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作；⑵根據(jù)展覽會(huì)、博覽會(huì)通知要求，結(jié)合本酒店實(shí)際，組織人員，參展用品和資料，包括酒店產(chǎn)品介紹、宣傳照片、分發(fā)客人的宣傳資料和預(yù)定單、協(xié)議書(shū)等，保證參展需要；⑶根據(jù)主辦單位要求，事先聯(lián)系好展位，設(shè)計(jì)好展臺(tái)。展臺(tái)設(shè)計(jì)要做到美觀、大方、醒目，展臺(tái)前的酒店名稱(chēng)、酒店標(biāo)志要十分突出，能夠引起客戶(hù)的注意。3、積極參展：⑴參展人員應(yīng)提前在參展場(chǎng)地布置展臺(tái)，將圖片、照片、宣傳資料、解說(shuō)詞等按照展方設(shè)計(jì)要求，布置在展臺(tái)上。保證美觀、大方，形象突出；⑵參展活動(dòng)正式開(kāi)始后，展臺(tái)應(yīng)指派專(zhuān)人值班，并配妥解說(shuō)人員。當(dāng)有客人或客戶(hù)前來(lái)參觀時(shí)，要主動(dòng)介紹，熱情接待，大力宣傳酒店產(chǎn)品和服務(wù)。盡可能達(dá)成簽訂用房協(xié)議意向，擴(kuò)大酒店影響；⑶對(duì)國(guó)內(nèi)外旅游公司、商社、為酒店提供過(guò)客源的參展老客戶(hù)，應(yīng)主動(dòng)上門(mén)拜訪(fǎng)，向他們介紹酒店的新變化和新的服務(wù)項(xiàng)目，積極脫銷(xiāo)，必要時(shí)達(dá)成意向或簽訂協(xié)議；⑷對(duì)參加展覽會(huì)、博覽會(huì)的有關(guān)新聞單位記者要重點(diǎn)接待，請(qǐng)他們參觀酒店展臺(tái)、拍照，并向其散發(fā)宣傳小冊(cè)子和有關(guān)資料。必要十可單獨(dú)接觸，請(qǐng)他們?yōu)榫频陞⒄棺龊眯麄?。力?zhēng)能將酒店參展資料見(jiàn)報(bào)，以擴(kuò)大酒店影響。4、總結(jié)評(píng)估：⑴對(duì)前來(lái)參觀酒店展臺(tái)的客人或客戶(hù)，應(yīng)主動(dòng)征求意見(jiàn)，并請(qǐng)他們留下名片或留言薄上留言；⑵對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)客人、新增加的客人和客戶(hù)，必要時(shí)可請(qǐng)他們參加座談會(huì)、小型聚餐會(huì)，一方面征求意見(jiàn)，一方面落實(shí)和聯(lián)絡(luò)客戶(hù)關(guān)系。對(duì)各種客戶(hù)均應(yīng)做好記錄并存檔；⑶對(duì)參觀本酒店展臺(tái)的客戶(hù)數(shù)量、散發(fā)宣傳資料的數(shù)量、接待重要客戶(hù)的單位主糧、有意向的客戶(hù)數(shù)量、記者發(fā)稿或意向等參展效果均要作出必要的統(tǒng)計(jì)；⑷參展人員在參展工作結(jié)束一周內(nèi)寫(xiě)出參展工作總結(jié)，并向總經(jīng)理匯報(bào)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，改進(jìn)不足之處。六、公關(guān)贊助活動(dòng)的操作程序和實(shí)施細(xì)則操作者：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理選擇～審批～實(shí)施～跟蹤1、選擇：⑴舉辦公關(guān)贊助活動(dòng)既是提高酒店聲譽(yù)，樹(shù)立公眾形象的良好形式，又是酒店必要的社會(huì)責(zé)任；⑵酒店可以贊助的公益活動(dòng)很多，包括贊助文化活動(dòng)、教育事業(yè)、殘疾人事業(yè)等。酒店具體選擇那些公益活動(dòng)贊助，要根據(jù)實(shí)際需要和社會(huì)影響確定；⑶在選擇公益贊助活動(dòng)項(xiàng)目后，公關(guān)人員要分析贊助活動(dòng)內(nèi)容、贊助形式、贊助所需要的費(fèi)用、贊助工作步驟、贊助活動(dòng)的影響等，并寫(xiě)出贊助活動(dòng)計(jì)劃。2、審批：贊助活動(dòng)計(jì)劃制定后，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理要以書(shū)面形式詳細(xì)向總經(jīng)理匯報(bào)計(jì)劃內(nèi)容、必要性、可行性以及贊助工作的具體細(xì)節(jié)。以獲得總經(jīng)理同意后加以實(shí)施。3、實(shí)施：⑴聯(lián)系被贊助單位，并落實(shí)具體時(shí)間、地點(diǎn)、贊助方式、會(huì)場(chǎng)或場(chǎng)地布置、參加人員等；⑵提前聯(lián)系新聞媒體和記者，向他們散發(fā)贊助資料、宣傳材料，盡可能邀請(qǐng)他們準(zhǔn)時(shí)前來(lái)參加，并具體核實(shí)參加人員；⑶贊助活動(dòng)開(kāi)始后，先由主持人說(shuō)明情況，請(qǐng)總經(jīng)理講話(huà)，說(shuō)明贊助目的、贊助方式、贊助資金數(shù)額或?qū)嵨锛皵?shù)量，必要時(shí)還應(yīng)回答記者的提問(wèn)，以擴(kuò)大贊助形象和酒店聲譽(yù)；⑷由被贊助單位的負(fù)責(zé)人講話(huà)，必要時(shí)還可以安排回答記者的提問(wèn)；⑸總經(jīng)理講話(huà)和被贊助單位負(fù)責(zé)人講話(huà)后，舉行正式贊助資金或?qū)嵨锏慕唤觾x式，完成贊助活動(dòng)。4、跟蹤：注意贊助活動(dòng)后新聞傳媒是否發(fā)稿，收集發(fā)稿情況并加以整理歸檔，以擴(kuò)大酒店聲譽(yù)，不斷樹(shù)立酒店良好形象。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔經(jīng)銷(xiāo)商管理制度第一章總則一、概要為貫徹皇明產(chǎn)品2001年?duì)I銷(xiāo)策略，使皇明產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)體系面對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨于合理化，以保證皇明產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的更加暢通，特制定本制度。二、客戶(hù)的界定從總公司直接進(jìn)貨或從辦事處進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商。三、經(jīng)銷(xiāo)商管理的原則與管理內(nèi)容1．經(jīng)銷(xiāo)商管理的原則(1)詳盡務(wù)實(shí)：經(jīng)銷(xiāo)商資料力求詳盡、全面具體；管理方法從實(shí)際出發(fā)，操作性要強(qiáng)。(2)主次分明：經(jīng)銷(xiāo)商要分清主次，分級(jí)管理，管理工作要區(qū)分緩急。(3)動(dòng)態(tài)管理：市場(chǎng)在不斷變化，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)和了解也在不斷深化，因而要隨時(shí)調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商管理的工作重點(diǎn)。2．經(jīng)銷(xiāo)商管理的內(nèi)容：根據(jù)皇明產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)際需要，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的內(nèi)容界定如下：公司直接發(fā)貨或辦事處發(fā)貨的經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法及表格匯編；第二章經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法一、概要實(shí)現(xiàn)皇明產(chǎn)品2001年銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，增加經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)信心和決心，特制訂本管理辦法。二、經(jīng)銷(xiāo)商選擇主要考慮經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金實(shí)力、銷(xiāo)售店面的地點(diǎn)、客流量、價(jià)格規(guī)范性等。各業(yè)務(wù)區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)狀況，參考以上選擇項(xiàng)目，制定規(guī)范性的文件，由分管業(yè)務(wù)員完成后分析，選擇經(jīng)銷(xiāo)商。著重考察經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)、管理能力、營(yíng)銷(xiāo)能力。嚴(yán)格按照《皇明太陽(yáng)能建點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)及程序》執(zhí)行。三、各業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商制定檔案，經(jīng)銷(xiāo)商檔案內(nèi)容如下：1．經(jīng)銷(xiāo)商資料及其它基本資料：經(jīng)銷(xiāo)商資料：經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)別、名稱(chēng)、地址、聯(lián)絡(luò)電話(huà)、單位編號(hào)、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、建立時(shí)間、信用級(jí)別、對(duì)我公司的忠誠(chéng)度。其它基本資料：營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書(shū)、補(bǔ)充協(xié)議書(shū)、各項(xiàng)證明書(shū)等。2．經(jīng)銷(xiāo)商特征資料：資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、內(nèi)部管理狀況、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)歷史等。3．業(yè)務(wù)狀況資料：財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷(xiāo)售變動(dòng)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)管理人員及業(yè)務(wù)員的素質(zhì)品行，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。4．公關(guān)資料：經(jīng)銷(xiāo)商的性格興趣、年齡、工作經(jīng)歷、作風(fēng)、家庭狀況、社會(huì)關(guān)系情況、最適合的激勵(lì)方式和激勵(lì)程度等。四、經(jīng)銷(xiāo)商訪(fǎng)問(wèn)以所有的現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商，各業(yè)務(wù)區(qū)域組織指導(dǎo)、督促、檢查業(yè)務(wù)人員開(kāi)展拜訪(fǎng)并做好記錄，該問(wèn)應(yīng)以合理的頻度定期進(jìn)行。五、銷(xiāo)售狀況管理各業(yè)務(wù)區(qū)域應(yīng)根據(jù)與經(jīng)銷(xiāo)商所簽訂協(xié)議的目標(biāo)銷(xiāo)量，每月進(jìn)行分析，填寫(xiě)業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況分析表。六、總部管理及評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商管理工作原則是由各業(yè)務(wù)區(qū)域具體執(zhí)行，總部負(fù)責(zé)對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)域不定期進(jìn)行審核，必要時(shí)會(huì)做出相應(yīng)的獎(jiǎng)罰。七、推進(jìn)目標(biāo)1．通過(guò)市場(chǎng)管理辦法，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域指定經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)皇明產(chǎn)品的信心和決心。2