會(huì)展?fàn)I銷教程

會(huì)展?fàn)I銷教程劉大可博士北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院會(huì)展研究中心普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材目錄與課時(shí)安排第一章會(huì)展?fàn)I銷概述2課時(shí)第二章會(huì)展產(chǎn)品與服務(wù)4課時(shí)第三章會(huì)展顧客采購(gòu)行為4課時(shí)第四章會(huì)展宣傳與推廣4課時(shí)第五章會(huì)展?fàn)I銷渠道管理2課時(shí)第六章會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧2課時(shí)第七章會(huì)展贊助策劃與營(yíng)銷4課時(shí)第八章會(huì)展客戶關(guān)系管理4課時(shí)第九章因特網(wǎng)在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用4課時(shí)第十章會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷管理4課時(shí)復(fù)習(xí)考試2課時(shí)?.第一章會(huì)展?fàn)I銷概述學(xué)習(xí)目的通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會(huì)展活動(dòng)包含的主要內(nèi)容以及本教材的研究范圍；并根據(jù)會(huì)展?fàn)I銷的學(xué)科范圍，讓讀者具體了解本教材的研究對(duì)象及研究?jī)?nèi)容；除此之外，通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讀者還可以了解到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下會(huì)展?fàn)I銷工作需要樹立的基本理念。主要內(nèi)容第一節(jié)會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵與特點(diǎn)第二節(jié)會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象第三節(jié)會(huì)展?fàn)I銷理念?.第一節(jié)會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵與特點(diǎn)（3-1）一、會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵（一）會(huì)議。會(huì)議是一種聚眾議事的社會(huì)活動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)生活中，凡是在一定的時(shí)間和空間內(nèi)，為了達(dá)到一定目的或者解決某個(gè)問(wèn)題而進(jìn)行的有組織、有領(lǐng)導(dǎo)、有共同議題的議事活動(dòng)均可稱之會(huì)議。（二）展覽會(huì)。展覽會(huì)是會(huì)展活動(dòng)中最普遍、最活躍并且最具有典型性的部分。從展覽會(huì)產(chǎn)生的歷史以及在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮的主要作用看，展覽會(huì)是為參展商和專業(yè)買家提供交易機(jī)會(huì)的貿(mào)易平臺(tái)，是一個(gè)與貿(mào)易緊密相關(guān)的概念。（三）特殊活動(dòng)?！疤厥饣顒?dòng)”是指人們?yōu)榱思o(jì)念某個(gè)特殊的事件或者為了滿足某種社會(huì)群體的特殊需求而精心計(jì)劃和舉辦的文體比賽、慶祝儀式、特技表演以及節(jié)慶活動(dòng)等。?.第一節(jié)會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵與特點(diǎn)（3-2）二、會(huì)展活動(dòng)的共性特征（一）都是“長(zhǎng)期籌備、短期舉辦”的“點(diǎn)”狀活動(dòng)，而不像行政組織以及企業(yè)組織中日常管理那樣的“線”狀活動(dòng)；（二）都涉及到人員的遷徙和移動(dòng)，參加活動(dòng)的人來(lái)自全國(guó)甚至世界各地，他們來(lái)到活動(dòng)舉辦地，必須借助一定的交通工具并在舉辦地住宿和餐飲；（三）通常能夠?yàn)槿藗兛菰锏娜粘９ぷ骱蜕钇教韼追謽?lè)趣，所以能夠吸引人們的參與，并能夠引起媒體的關(guān)注；（四）活動(dòng)的組織管理都是以獨(dú)立的“項(xiàng)目”方式進(jìn)行的，一項(xiàng)活動(dòng)結(jié)束后，需要策劃和組織另一項(xiàng)活動(dòng)，并在項(xiàng)目的不斷策劃和舉辦過(guò)程中，提高活動(dòng)的聲譽(yù)和價(jià)值。?.第一節(jié)會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵與特點(diǎn)（3-3）三、會(huì)展活動(dòng)的構(gòu)成及本課程的研究范圍會(huì)展活動(dòng)會(huì)議特殊活動(dòng)國(guó)際性大型活動(dòng)區(qū)域性大型活動(dòng)地方性節(jié)慶活動(dòng)……公司會(huì)議協(xié)會(huì)會(huì)議政府會(huì)議……展覽商業(yè)性展覽公益性展覽機(jī)床展覽會(huì)化工展覽會(huì)服裝展覽會(huì)……科普展覽會(huì)成就展覽會(huì)戒毒展覽會(huì)……?.第二節(jié)會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象（3-1）問(wèn)題：現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)是怎樣運(yùn)行的？?.第二節(jié)會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象（3-2）一、會(huì)展?fàn)I銷的概念會(huì)展?fàn)I銷是指展覽會(huì)組織者尋找目標(biāo)市場(chǎng)、研究目標(biāo)顧客需求、設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)、制訂營(yíng)銷價(jià)格、選擇營(yíng)銷渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一系列銷售活動(dòng)的總和。二、以會(huì)展項(xiàng)目為中心的會(huì)展?fàn)I銷研究對(duì)象（一）會(huì)展?fàn)I銷理念（二）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)（三）會(huì)展顧客采購(gòu)行為分析（四）會(huì)展宣傳和推廣（五）會(huì)展?fàn)I銷渠道管理（六）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略（七）會(huì)展贊助的策劃和營(yíng)銷（八）會(huì)展客戶關(guān)系管理（九）因特網(wǎng)在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用?.三、以營(yíng)銷管理為中心的會(huì)展?fàn)I銷研究對(duì)象以營(yíng)銷管理為中心的會(huì)展?fàn)I銷研究對(duì)象主要從會(huì)展企業(yè)管理的視角，研究如何制訂營(yíng)銷管理戰(zhàn)略、如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃、如何協(xié)調(diào)不同項(xiàng)目之間的關(guān)系、如何控制會(huì)展項(xiàng)目的營(yíng)銷成本、如何培訓(xùn)會(huì)展?fàn)I銷人員以及如何進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)績(jī)效測(cè)評(píng)等管理層面的問(wèn)題。以營(yíng)銷管理為中心的營(yíng)銷研究主要目的是幫助會(huì)展企業(yè)管理人員從“宏觀”角度對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷組合、營(yíng)銷人員以及營(yíng)銷績(jī)效的問(wèn)題進(jìn)行有效的管理和控制，以提高企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷過(guò)程中的管理和控制水平。第二節(jié)會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象（3-3）?.第三節(jié)會(huì)展?fàn)I銷理念一、會(huì)展?fàn)I銷人員應(yīng)該樹立的正確理念（一）要樹立“營(yíng)銷龍頭”理念。（二）要樹立“全員營(yíng)銷”理念。（三）要樹立“顧客至上”理念。（四）要樹立“合作多贏”理念。（五）要樹立“多邊營(yíng)銷”理念。二、會(huì)展?fàn)I銷中必須克服的錯(cuò)誤理念（一）功利觀念。（二）割裂觀念（三）并列觀念科學(xué)的理念是會(huì)展?fàn)I銷成功的基礎(chǔ)！√×?.復(fù)習(xí)思考考題1.廣義義的會(huì)展展活動(dòng)主主要包含含哪些內(nèi)內(nèi)容？2.會(huì)展展?fàn)I銷的的研究對(duì)對(duì)象是什什么？3.市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條條件下會(huì)會(huì)展?fàn)I銷銷人員應(yīng)應(yīng)該樹立立什么樣樣的營(yíng)銷銷理念？？4.請(qǐng)調(diào)調(diào)查一家家大型活活動(dòng)組織織者和一一家展覽覽會(huì)組織織者，看看一看兩兩者之間間的營(yíng)銷銷工作有有哪些相相同點(diǎn)和和不同點(diǎn)點(diǎn)。?.第二章會(huì)會(huì)展展產(chǎn)品與與服務(wù)學(xué)習(xí)目的通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使讀者深刻理解會(huì)展產(chǎn)品的基本內(nèi)涵與具體表現(xiàn)形式，讓讀者了解會(huì)展活動(dòng)的本質(zhì)功能以及銷售要點(diǎn)；與此同時(shí)，通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讀者還可以了解會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)需要不斷創(chuàng)新的原因、創(chuàng)新的方法以及培育展會(huì)品牌的重要性和推進(jìn)展會(huì)品牌建設(shè)的措施。主要內(nèi)容第一節(jié)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵第二節(jié)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式第三節(jié)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新第四節(jié)會(huì)展品牌的培育和保護(hù)?.第一節(jié)會(huì)會(huì)展展產(chǎn)品和和服務(wù)的的內(nèi)涵一、核心心要素（一）參參展商（二）觀觀眾（三）展展臺(tái)二、形式式要素（一）展展覽會(huì)基基本信息息（二）開(kāi)開(kāi)幕式（三）研研討會(huì)（四）會(huì)會(huì)刊（五）廣廣告（六）特特殊活動(dòng)動(dòng)（七）品品牌和標(biāo)標(biāo)識(shí)三、附加加要素（一）展展覽會(huì)期期間的旅旅游服務(wù)務(wù)（二）網(wǎng)網(wǎng)上展示示（三）展展覽會(huì)調(diào)調(diào)查（四）展展覽會(huì)跟跟蹤服務(wù)務(wù)圖2-1展展覽會(huì)產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)內(nèi)涵涵剖析圖圖C.附加加產(chǎn)品B.形式式產(chǎn)品A.核心心產(chǎn)品?.第二節(jié)節(jié)會(huì)會(huì)展展產(chǎn)品品和服服務(wù)的的表現(xiàn)現(xiàn)形式式一、綜綜合性性會(huì)展展產(chǎn)品品和服服務(wù)表表現(xiàn)形形式（一））展覽覽會(huì)的的基本本信息息（二））簡(jiǎn)明明扼要要的行行業(yè)信信息（三））展覽覽展示示的商商品類類別（四））參展展費(fèi)用用基本本報(bào)價(jià)價(jià)（五））展覽覽會(huì)的的歷史史狀況況二、可可供出出售的的會(huì)展展產(chǎn)品品和服服務(wù)系系列（一））展位位銷售售（二））廣告告銷售售1.會(huì)會(huì)刊廣廣告2.網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣廣告3.室室內(nèi)廣廣告4.室室外廣廣告（三））商業(yè)業(yè)贊助助（四））入場(chǎng)場(chǎng)券銷銷售?.圖2-22006廣州國(guó)際照明+建筑電氣技術(shù)展覽會(huì)的招展說(shuō)明書（節(jié)選）?.第三節(jié)節(jié)會(huì)會(huì)展展產(chǎn)品品和服服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新（（2-1））一、會(huì)會(huì)展產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)需要要不斷斷創(chuàng)新新的原原因（一））展覽覽會(huì)所所服務(wù)務(wù)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的創(chuàng)新新需要要展覽覽會(huì)隨隨之創(chuàng)創(chuàng)新（二））展覽覽會(huì)所所服務(wù)務(wù)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的組織織形態(tài)態(tài)的變變化（三））展示示技術(shù)術(shù)和方方法的的變化化（四））展覽覽會(huì)替替代品品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)二、會(huì)會(huì)展產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的創(chuàng)創(chuàng)新方方法（一））組展展商的的會(huì)展展項(xiàng)目目創(chuàng)新新1.““運(yùn)作作項(xiàng)目目”2.““儲(chǔ)備備項(xiàng)目目”3.““研發(fā)發(fā)項(xiàng)目目”（二））會(huì)展展項(xiàng)目目自身身的創(chuàng)創(chuàng)新?.第三節(jié)節(jié)會(huì)會(huì)展展產(chǎn)品品和服服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新（（2-2））ABCA\CA\BC\BA\B\C圖2-4會(huì)展產(chǎn)品創(chuàng)新方法示意圖運(yùn)作一代儲(chǔ)備一代研發(fā)一代圖2-3會(huì)展項(xiàng)目開(kāi)發(fā)示意圖項(xiàng)目狀態(tài)時(shí)間?.第四節(jié)節(jié)會(huì)會(huì)展展品牌牌的培培育和和保護(hù)護(hù)一、會(huì)會(huì)展品品牌的的基本本含義義會(huì)展品品牌是是指用用來(lái)識(shí)識(shí)別某某個(gè)會(huì)會(huì)展組組織者者或者者某個(gè)個(gè)特定定展覽覽會(huì)的的名稱稱、術(shù)術(shù)語(yǔ)、、標(biāo)記記、符符號(hào)、、設(shè)計(jì)計(jì)以及及這些些要素素的組組合運(yùn)運(yùn)用。。二、會(huì)會(huì)展產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)加強(qiáng)強(qiáng)品牌牌培育育的重重要性性（一））會(huì)展展業(yè)是是一個(gè)個(gè)具有有“遠(yuǎn)遠(yuǎn)期交交割””特征征的服服務(wù)性性行業(yè)業(yè)，這這種行行業(yè)特特征決決定了了展會(huì)會(huì)品牌牌比其其它行行業(yè)的的產(chǎn)品品和服服務(wù)品品牌更更具價(jià)價(jià)值（二））從市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的角度度看，，培養(yǎng)養(yǎng)忠誠(chéng)誠(chéng)于品品牌展展會(huì)的的顧客客有助助于組組展商商市場(chǎng)場(chǎng)占有有份額額的提提高。。三、會(huì)會(huì)展品品牌體體系（一））國(guó)家家和地地區(qū)品品牌（二））會(huì)展展企業(yè)業(yè)品牌牌（三））展會(huì)會(huì)項(xiàng)目目品牌牌四、會(huì)會(huì)展企企業(yè)加加強(qiáng)品品牌保保護(hù)和和培育育的措措施（一））會(huì)展展企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)首先先要樹樹立品品牌意意識(shí)，，重視視品牌牌工作作（二））要通通過(guò)法法律途途徑及及時(shí)注注冊(cè)展展會(huì)品品牌，，并積積極打打擊侵侵權(quán)行行為（三））要加加強(qiáng)品品牌宣宣傳力力度，，努力力用好好自己己的展展會(huì)品品牌?.實(shí)用案案例：：北京京華港港展覽覽公司司部分分展覽覽項(xiàng)目目品牌牌標(biāo)識(shí)識(shí)?.復(fù)習(xí)思思考題題1.試試述會(huì)會(huì)展產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的內(nèi)內(nèi)涵，，并說(shuō)說(shuō)明其其對(duì)會(huì)會(huì)展產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)工工作的的指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)值值。2.請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)展展覽會(huì)會(huì)中主主要有有哪些些可供供出售售的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)？3.會(huì)會(huì)展服服務(wù)和和產(chǎn)品品為什什么需需要不不斷創(chuàng)創(chuàng)新？？4.簡(jiǎn)簡(jiǎn)述會(huì)會(huì)展品品牌的的重要要性以以及培培育展展會(huì)品品牌的的措施施。?.第三章章會(huì)會(huì)展展顧客客采購(gòu)購(gòu)行為為學(xué)習(xí)目的通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使讀者學(xué)會(huì)從顧客的角度思考問(wèn)題，不僅讓讀者了解誰(shuí)是會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的采購(gòu)者，更重要的是讓讀者了解這些采購(gòu)者的采購(gòu)特征、決策程序以及影響他們決策的主要因素。了解這些信息對(duì)提高會(huì)展?fàn)I銷人員的銷售效率將有很大幫助。主要內(nèi)容第一節(jié)會(huì)展企業(yè)顧客構(gòu)成與特點(diǎn)第二節(jié)會(huì)展顧客采購(gòu)過(guò)程第三節(jié)會(huì)展顧客采購(gòu)行為解析?.第一節(jié)節(jié)會(huì)會(huì)展展企業(yè)業(yè)顧客客構(gòu)成成與特特點(diǎn)一、了了解會(huì)會(huì)展企企業(yè)顧顧客構(gòu)構(gòu)成的的意義義二、會(huì)會(huì)展企企業(yè)的的顧客客構(gòu)成成（一））參展展商（二））贊助助商（三））廣告告客戶戶（四））專業(yè)業(yè)觀眾眾（五））普通通觀眾眾三、會(huì)會(huì)展企企業(yè)的的顧客客特點(diǎn)點(diǎn)（一））會(huì)展展企業(yè)業(yè)的顧顧客以以機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶戶為主主（二））會(huì)展展企業(yè)業(yè)的顧顧客并并不一一定是是產(chǎn)品品和服服務(wù)的的購(gòu)買買者（三））會(huì)展展企業(yè)業(yè)的顧顧客之之間具具有相相互依依存性性?.實(shí)用案案例：：中國(guó)國(guó)（北北京））國(guó)際際商務(wù)務(wù)及會(huì)會(huì)獎(jiǎng)旅旅游展展覽會(huì)會(huì)特邀邀買家家計(jì)劃劃1.什什么是是特邀邀買家家計(jì)劃劃？特邀買買家計(jì)計(jì)劃是是我們們?yōu)檎拐股叹脑O(shè)設(shè)計(jì)的的板塊塊。旨旨在專專門邀邀請(qǐng)對(duì)對(duì)商務(wù)務(wù)旅游游、會(huì)會(huì)議、、行業(yè)業(yè)展覽覽、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)旅旅游、、新品品推介介、員員工培培訓(xùn)等等活動(dòng)動(dòng)具有有決策策、組組織、、預(yù)算算的負(fù)負(fù)責(zé)權(quán)權(quán)和影影響力力的專專業(yè)買買家到到會(huì)觀觀展，，并與與參展展商展展開(kāi)一一對(duì)一一的邀邀約洽洽談，，促成成供應(yīng)應(yīng)商與與采購(gòu)購(gòu)商的的合作作，也也是最最直接接有效效的商商業(yè)洽洽談新新模式式。2.邀邀請(qǐng)的的買家家2006將將邀請(qǐng)請(qǐng)210名名在華華跨國(guó)國(guó)公司司、本本地精精英企企業(yè)、、政府府機(jī)關(guān)關(guān)、行行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)以以及國(guó)國(guó)內(nèi)外外專業(yè)業(yè)活動(dòng)動(dòng)策劃劃公司司的頂頂級(jí)買買家到到會(huì)觀觀展,與展展商面面對(duì)面面邀約約洽談?wù)劇?.特特邀買買家的的權(quán)利利（1））買家家的資資質(zhì)經(jīng)經(jīng)過(guò)評(píng)評(píng)估確確認(rèn)后后，部部分買買家將將全額額享受受我們們?yōu)槠淦涮峁┕┑拿饷赓M(fèi)往往返機(jī)機(jī)票、、酒店店住宿宿以及及參加加展會(huì)會(huì)同期期的專專業(yè)會(huì)會(huì)議和和活動(dòng)動(dòng)。（2））另外外一部部分買買家將將可以以享受受上述述提及及到的的除往往返機(jī)機(jī)票以以外的的所有有服務(wù)務(wù)。4.特特邀買買家的的義務(wù)務(wù)特邀買買家需需要參參與到到邀約約計(jì)劃劃中，，在展展出時(shí)時(shí)間里里完成成預(yù)先先安排排好的的與展展商面面對(duì)面面邀約約洽談?wù)劦娜稳蝿?wù)。。資料來(lái)來(lái)源：：中國(guó)國(guó)（北北京））國(guó)際際商務(wù)務(wù)及會(huì)會(huì)獎(jiǎng)旅旅游展展覽會(huì)會(huì)網(wǎng)站站（））思考題題：（1））組織織者為為什么么要推推出特特邀買買家計(jì)計(jì)劃？？（2））對(duì)部部分買買家參參加展展覽會(huì)會(huì)為什什么不不僅不不收取取他們們的入入場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用反反而在在往返返機(jī)票票、酒酒店住住宿以以及參參加展展會(huì)同同期的的專業(yè)業(yè)會(huì)議議和活活動(dòng)等等方面面組織織者會(huì)會(huì)給他他們補(bǔ)補(bǔ)貼甚甚至免免費(fèi)待待遇？？?.第二節(jié)節(jié)會(huì)會(huì)展展顧客客采購(gòu)購(gòu)過(guò)程程一、研研究會(huì)會(huì)展顧顧客采采購(gòu)行行為的的意義義二、會(huì)會(huì)展顧顧客采采購(gòu)特特征（一）機(jī)構(gòu)構(gòu)采購(gòu)大多多數(shù)具有事事前的計(jì)劃劃和預(yù)算（二）機(jī)構(gòu)構(gòu)采購(gòu)需要要遵循一定定的決策程程序（三）展覽覽會(huì)產(chǎn)品和和服務(wù)的采采購(gòu)工作由由專門的部部門來(lái)完成成三、會(huì)展顧顧客購(gòu)買決決策行為過(guò)過(guò)程（一）需求求（二）動(dòng)機(jī)機(jī)（三）信息息（四）決策策（五）感受受欲望信息感受動(dòng)機(jī)決策圖3-1會(huì)展顧客采購(gòu)決策過(guò)程示意圖?.第三節(jié)會(huì)會(huì)展顧客客采購(gòu)行為為解析（5-1）圖3-2EMNID研究所關(guān)于展覽會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的分析一、需求（1）銷售售商品，獲獲取訂單；；（2）會(huì)見(jiàn)見(jiàn)老客戶，，維護(hù)客戶戶關(guān)系；（3）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新客戶，，拓展市場(chǎng)場(chǎng)份額；（4）展示示企業(yè)技術(shù)術(shù)、形象，，提高企業(yè)業(yè)知名度。。?.第三節(jié)會(huì)會(huì)展顧客客采購(gòu)行為為解析（5-2）二、動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是人們們?yōu)闈M足需需求而采取取行動(dòng)前的的一系列心心理活動(dòng)。。通過(guò)動(dòng)機(jī)機(jī)可以勾勒勒出一系列列潛在的““行為束””，這些““行為束””的成本收收益與可行行性不同。。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，成本低低、收益高高而且可行行性強(qiáng)的動(dòng)動(dòng)機(jī)將得到到強(qiáng)化，并并最終轉(zhuǎn)化化為現(xiàn)實(shí)的的行動(dòng)。圖3-3CEIR關(guān)于展覽會(huì)營(yíng)銷效果的調(diào)查?.第三節(jié)會(huì)會(huì)展顧客客采購(gòu)行為為解析（5-3）三、信息1.國(guó)內(nèi)外外市場(chǎng)上，，有多少公公司提供本本企業(yè)需要要的會(huì)展服服務(wù)？2.哪些組組展企業(yè)在在同行中處處于領(lǐng)先地地位？3.哪個(gè)組組展商組織織的展覽會(huì)會(huì)能夠最適適合本企業(yè)業(yè)的需求？？4.目標(biāo)組組展商以往往主要為哪哪些機(jī)構(gòu)提提供過(guò)會(huì)展展服務(wù)？5.目標(biāo)組組展商以往往客戶的評(píng)評(píng)價(jià)如何？？6.目標(biāo)組組展商的報(bào)報(bào)價(jià)如何？？本企業(yè)是是否能夠承承受？7.目標(biāo)組組展商以往往的經(jīng)營(yíng)記記錄中有無(wú)無(wú)欺騙參展展企業(yè)的行行為？?.第三節(jié)會(huì)會(huì)展顧客客采購(gòu)行為為解析（5-4）四、決策決策是指會(huì)會(huì)展產(chǎn)品和和服務(wù)購(gòu)買買者根據(jù)調(diào)調(diào)查獲取的的信息最終終決定選擇擇哪家組展展商的過(guò)程程。研究會(huì)會(huì)展企業(yè)顧顧客的決策策行為，主主要是弄清清以下三個(gè)個(gè)問(wèn)題：（（1）誰(shuí)是是購(gòu)買會(huì)展展產(chǎn)品和服服務(wù)的決策策主體？（（2）顧客客采購(gòu)會(huì)展展產(chǎn)品和服服務(wù)的決策策程序是什什么？（3）哪些因因素影響了了顧客的采采購(gòu)決策？？A25%B41%C34%A-展覽中心的硬件設(shè)施B-組展商信譽(yù)和舉辦展覽會(huì)的經(jīng)驗(yàn)C-參展費(fèi)用圖3-4影響企業(yè)參加展覽會(huì)的因素資料來(lái)源：《國(guó)內(nèi)大型MICE采購(gòu)商采購(gòu)模式調(diào)研報(bào)告》，北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院會(huì)展研究中心內(nèi)部資料。?.第三節(jié)會(huì)會(huì)展顧客客采購(gòu)行為為解析（5-5）五、感受1.客戶對(duì)對(duì)展覽會(huì)的的總體印象象如何？2.客戶是是否達(dá)到了了他們的預(yù)預(yù)期目標(biāo)？？3.客戶是是否有上當(dāng)當(dāng)受騙的感感覺(jué)？4.客戶對(duì)對(duì)活動(dòng)期間間的服務(wù)是是否滿意？？5.客戶在在活動(dòng)舉辦辦過(guò)程中遇遇到了哪些些不方便的的事情？6.客戶期期望組織者者如何改進(jìn)進(jìn)？7.參加展展覽會(huì)后是是否增加了了企業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)量？8.下次是是否還會(huì)繼繼續(xù)參加本本組織者舉舉辦的展覽覽會(huì)？感受?.復(fù)習(xí)思考題題1.會(huì)展企企業(yè)有哪些些主要顧客客？同其它它行業(yè)相比比，會(huì)展企企業(yè)的顧客客有哪些特特點(diǎn)？2.會(huì)展?fàn)I營(yíng)銷人員為為什么需要要了解參展展商等目標(biāo)標(biāo)顧客的決決策特征？？3.營(yíng)銷人人員如何通通過(guò)分析會(huì)會(huì)展顧客的的采購(gòu)決策策過(guò)程來(lái)提提高營(yíng)銷工工作的準(zhǔn)確確性?4.設(shè)計(jì)一一份參展商商調(diào)查表，，找一家展展覽會(huì)調(diào)查查一下參展展商對(duì)該展展覽會(huì)的““感受”。。5.到展覽覽會(huì)上聯(lián)系系一家參展展商，考察察一下該企企業(yè)在決定定參加這個(gè)個(gè)展覽會(huì)時(shí)時(shí)的決策過(guò)過(guò)程，并說(shuō)說(shuō)明它對(duì)會(huì)會(huì)展?fàn)I銷人人員的啟示示。?.第四章會(huì)會(huì)展宣傳傳與推廣學(xué)習(xí)目的 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，一方面使讀者了解組展商加強(qiáng)展覽會(huì)宣傳和推廣工作的重要性，另一方面讓讀者了解展覽會(huì)宣傳和推廣工作中通常采取的主要媒介手段以及方式方法。除此之外，讀者還可以了解到測(cè)評(píng)不同媒介的宣傳和推廣效果的基本方法。主要內(nèi)容第一節(jié)會(huì)展宣傳和推廣的內(nèi)容第二節(jié)會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象第三節(jié)會(huì)展宣傳和推廣媒介第四節(jié)會(huì)展宣傳和推廣的工作流程?.第一節(jié)會(huì)會(huì)展宣傳傳和推廣的的內(nèi)容一、會(huì)展宣宣傳和推廣廣工作的重重要性二、會(huì)展宣宣傳和推廣廣內(nèi)容的構(gòu)構(gòu)成要素（一）———為什么（二）———是誰(shuí)（三）———是什么1.展覽會(huì)會(huì)展示的產(chǎn)產(chǎn)品和技術(shù)術(shù)系列；2.展覽會(huì)會(huì)的主要客客戶構(gòu)成，，主要是指指具有影響響力的參展展商和買家家；3.展覽會(huì)會(huì)期間的主主要活動(dòng)，，如專題研研討會(huì)、新新聞發(fā)布會(huì)會(huì)等；4.組織者者是否提供供郵政、電電信、旅游游等配套服服務(wù)；5.組展商商提供的產(chǎn)產(chǎn)品系列，，如展位、、贊助、廣廣告、入場(chǎng)場(chǎng)券等。（四）———什么時(shí)間間（五）———什么地點(diǎn)點(diǎn)?.第二節(jié)會(huì)會(huì)展宣傳傳和推廣的的目標(biāo)對(duì)象象一、選擇會(huì)展展宣傳和推廣廣的目標(biāo)對(duì)象象的必要性二、選擇目標(biāo)標(biāo)對(duì)象的一般般方法（一）按人口口統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分分1.性別2.年齡3.收入和消消費(fèi)水平（二）按企業(yè)業(yè)統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分分1.產(chǎn)品類別別2.企業(yè)規(guī)模模3.企業(yè)地域域?.第三節(jié)會(huì)會(huì)展宣傳和推推廣媒介一、大眾傳媒媒工具（一）印刷媒媒體（二）電視媒媒體（三）廣播媒媒體（四）網(wǎng)絡(luò)媒媒體二、特種媒體體工具（一）戶外廣廣告（二）特種宣宣傳資料（三）依附于于小型紀(jì)念品品的宣傳媒介介三、公共關(guān)系系促銷工具（一）會(huì)議演演說(shuō)（二）新聞發(fā)發(fā)布會(huì)（三）公益贊贊助（四）聯(lián)合促促銷（五）路演四、人員促銷銷（一）電話（二）傳真（三）直接郵郵寄（四）電子郵郵件（五）登門拜拜訪?.第四節(jié)會(huì)會(huì)展宣傳和推推廣的工作流流程確定目標(biāo)客戶選擇宣傳媒介準(zhǔn)備宣傳資料制定宣傳計(jì)劃實(shí)施宣傳計(jì)劃測(cè)評(píng)宣傳效果信息反饋制定宣傳預(yù)算確定宣傳進(jìn)度培訓(xùn)宣傳人員選擇合作伙伴加強(qiáng)過(guò)程控制確定測(cè)評(píng)目標(biāo)選擇測(cè)評(píng)方法提出改進(jìn)建議圖4-1會(huì)展宣傳和推廣工作流程?.復(fù)習(xí)思考題1.為什么組組展商需要加加強(qiáng)展覽會(huì)的的宣傳和推廣廣工作？2.展覽會(huì)宣宣傳和推廣的的內(nèi)容主要由由哪些要素構(gòu)構(gòu)成？3.如何選擇擇會(huì)展宣傳和和推廣的目標(biāo)標(biāo)對(duì)象？4.會(huì)展宣傳傳和推廣過(guò)程程中通常選擇擇哪些媒介？？這些媒介各各自有什么特特點(diǎn)？5.為什么要要加強(qiáng)會(huì)展宣宣傳效果的測(cè)測(cè)評(píng)？常用的的測(cè)評(píng)方法有有哪些？?.第五章會(huì)會(huì)展?fàn)I銷渠道道管理學(xué)習(xí)目的通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會(huì)展產(chǎn)品分銷渠道的內(nèi)涵以及會(huì)展產(chǎn)品分銷渠道與普通產(chǎn)品分銷渠道的不同特點(diǎn)，讓讀者初步掌握組展商的選擇、管理與激勵(lì)代理商的方法與技巧。主要內(nèi)容第一節(jié)會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)第二節(jié)會(huì)展代理商的選擇與管理?.第一節(jié)會(huì)會(huì)展?fàn)I銷渠道道的內(nèi)涵與特特點(diǎn)（3-1）一、會(huì)展?fàn)I銷銷渠道的內(nèi)涵涵會(huì)展?fàn)I銷渠道道是指把會(huì)展展產(chǎn)品從生產(chǎn)產(chǎn)者（組展方方）手中銷售售給目標(biāo)顧客客（參與者））的個(gè)人或組組織，即通常常所說(shuō)的中間間商。二、會(huì)展?fàn)I銷銷渠道的類型型（一）按照會(huì)會(huì)展產(chǎn)品銷售售中經(jīng)歷環(huán)節(jié)節(jié)的多少劃分分：1.“直直接渠道”；；2.“間接接渠道”（二）按照組組展商在同一一區(qū)域內(nèi)選擇擇的中間商數(shù)數(shù)量劃分：1.“窄渠道道”；2.““寬渠道”（三）按照參參與會(huì)展產(chǎn)品品分銷主體的的類別劃分：：1.“中間間商”；2.“合作者””三、會(huì)展?fàn)I銷銷渠道的特點(diǎn)點(diǎn)（一）從渠道道長(zhǎng)度來(lái)看，，會(huì)展產(chǎn)品的的銷售以組展展商面對(duì)參展展商的直接銷銷售為主（二）從渠道道寬度來(lái)看，，在同一區(qū)域域內(nèi)以“獨(dú)家家代理”的窄窄渠道為主。。（三）在與中中間商的銷售售合作中，以以代理業(yè)務(wù)為為主。（四）“隱性性”代理與““顯性”代理理相結(jié)合?.第一節(jié)會(huì)會(huì)展?fàn)I銷渠道道的內(nèi)涵與特特點(diǎn)（3-2）ABCDEF項(xiàng)目提供方項(xiàng)目需求方無(wú)中間商的情形ABCDEFM項(xiàng)目提供方項(xiàng)目需求方代理商有中間商的情形會(huì)展?fàn)I銷中間間商的價(jià)值：：縮短信息通通路，降低交交易成本?.第一節(jié)會(huì)會(huì)展?fàn)I銷渠道道的內(nèi)涵與特特點(diǎn)（3-3）會(huì)展?fàn)I銷中的的渠道方案設(shè)設(shè)計(jì)中間商的類型中間商的數(shù)量渠道成員的權(quán)利和義務(wù)商人中間商代理中間商排他型分銷選擇型分銷價(jià)格政策銷售條款密集型分銷地區(qū)權(quán)利雙方權(quán)利與義務(wù)?.第二節(jié)會(huì)會(huì)展代理商的的選擇與管理理（2-1））一、代理商的的選擇（一）選擇代代理商應(yīng)遵循循的原則1.有利于組組展商業(yè)務(wù)拓拓展2.認(rèn)同組展展商的價(jià)值理理念3.合作關(guān)系系保持適度彈彈性（二）申請(qǐng)代代理商的基本本條件二、代理協(xié)議議的內(nèi)容與格格式（一）代理協(xié)協(xié)議包含的內(nèi)內(nèi)容1.合作主體體的名稱及聯(lián)聯(lián)系方式；2.合作背景景與宗旨；3.組展商和和代理商各自自的權(quán)利和義義務(wù)；4.傭金的計(jì)計(jì)算辦法、支支付時(shí)間以及及支付方式；；5.違約責(zé)任任及調(diào)解辦法法。（二）代理協(xié)協(xié)議的格式三、代理商的的管理（一）建立代代理商的定期期書面報(bào)告制制度（二）嚴(yán)格落落實(shí)代理商招招展權(quán)限和價(jià)價(jià)格制度（三）加強(qiáng)資資金管理，防防范資金流失失（四）構(gòu)建代代理商績(jī)效評(píng)評(píng)價(jià)體系，客客觀評(píng)估代理理商的表現(xiàn)四、代理商的的激勵(lì)（一）配合代代理商招展、、招商需要，，對(duì)展覽會(huì)進(jìn)進(jìn)行全方位的的宣傳促銷（二）加強(qiáng)代代理商人才培培訓(xùn)，提高代代理商業(yè)務(wù)水水平（三）建立傭傭金比例累進(jìn)進(jìn)制度，提高高代理商業(yè)務(wù)務(wù)拓展的積極極性?.第二節(jié)會(huì)會(huì)展代理商的的選擇與管理理（2-2））會(huì)展?fàn)I銷渠道道管理選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵(lì)渠道成員調(diào)整渠道安排評(píng)價(jià)渠道成員共同利益、合作伙伴

業(yè)績(jī)、客戶關(guān)系、價(jià)值觀

資金、信譽(yù)、理念等等

增加、減少、改變代理商等等

項(xiàng)目意義、內(nèi)容、營(yíng)銷技巧等

?.案例：展覽有有限責(zé)任公司司代理商申請(qǐng)請(qǐng)條件境內(nèi)注冊(cè)的合法公司，具有法人資格認(rèn)定，注冊(cè)資金50萬(wàn)人民幣以上；擁有不少于15人的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)展覽會(huì)銷售工作有一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；講求誠(chéng)信，有極高的合作熱情和極強(qiáng)的責(zé)任心；認(rèn)同我公司的價(jià)值理念，嚴(yán)格執(zhí)行我公司的價(jià)格體系及區(qū)域劃分規(guī)定；有能力完成我公司要求的銷售目標(biāo)；有良好的展覽會(huì)代理銷售業(yè)績(jī)的企業(yè)優(yōu)先考慮。?.復(fù)習(xí)思考題1.會(huì)展?fàn)I銷銷渠道的內(nèi)涵涵是什么？2.會(huì)展?fàn)I銷銷渠道有哪些些類型？3.會(huì)展?fàn)I銷銷渠道有哪些些特點(diǎn)？4.如何加強(qiáng)強(qiáng)會(huì)展代理商商的管理？5.模擬組展展商擬定一份份中間商代理理協(xié)議，并闡闡明你所列舉舉的權(quán)利與義義務(wù)條款的理理由。?.第六章會(huì)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)價(jià)方法與技巧巧學(xué)習(xí)目的通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成體系以及影響會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格的企業(yè)內(nèi)部和外部因素，讓讀者初步掌握會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的常用定價(jià)方法與技巧。主要內(nèi)容第一節(jié)會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系第二節(jié)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法第三節(jié)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧?.第一節(jié)會(huì)會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格格體系一、展位價(jià)格格二、廣告宣傳傳價(jià)格三、贊助價(jià)格格四、入場(chǎng)券價(jià)價(jià)格案例：2005年廣廣州博覽會(huì)廣廣告贊助方案案贊助類型贊助金額（萬(wàn)元人民幣）特別贊助100攝影比賽贊助60開(kāi)幕式贊助50開(kāi)幕晚會(huì)贊助40鳴謝單位10祝賀單位5資料來(lái)源：廣廣州博覽會(huì)網(wǎng)網(wǎng)站（）。?.第二節(jié)會(huì)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)價(jià)方法（2-1）影響展位價(jià)格格的因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略行業(yè)價(jià)格水平目標(biāo)顧客接受能力組展企業(yè)成本展覽會(huì)項(xiàng)目成本展覽會(huì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)部因素外部因素一、影響展位位價(jià)格的因素素分析?.第二節(jié)會(huì)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)價(jià)方法（2-2）展位定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法綜合成本導(dǎo)向項(xiàng)目成本導(dǎo)向領(lǐng)先定價(jià)跟隨定價(jià)獨(dú)立定價(jià)價(jià)格需求導(dǎo)向形象需求導(dǎo)向服務(wù)需求導(dǎo)向心理需求導(dǎo)向滲透戰(zhàn)略導(dǎo)向合作戰(zhàn)略導(dǎo)向二、展位定價(jià)價(jià)方法?.第三節(jié)會(huì)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)價(jià)技巧展位定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧單次認(rèn)購(gòu)面積折扣累計(jì)展位面積折扣團(tuán)體認(rèn)購(gòu)面積折扣差別定價(jià)技巧不同位置不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格不同客戶不同價(jià)格不同類型不同價(jià)格?.案例一：2005年中國(guó)國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)業(yè)展覽會(huì)價(jià)格格折扣方案折扣額度折扣條件5%展位面積在48到100平方米10%展位面積超過(guò)100平方米資料來(lái)源：2005年中中國(guó)國(guó)際鋁工工業(yè)展覽會(huì)招招展材料，內(nèi)內(nèi)容有刪節(jié)。。案例二：2006第二二屆大連國(guó)際際動(dòng)力傳動(dòng)與與控制、空壓壓機(jī)暨通用零零部件制造裝裝備展覽會(huì)價(jià)價(jià)格優(yōu)惠方案案優(yōu)惠條件優(yōu)惠措施2005年12月31日前參展惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊彩色廣告1頁(yè)或原展位價(jià)格優(yōu)惠15%2006年3月30日前參展惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊黑白廣告1頁(yè)或原展位價(jià)格優(yōu)惠10%資料來(lái)源：大大連安聯(lián)工商商展覽策劃公公司（），具具體內(nèi)容有刪刪節(jié)。?.案例三：第第17屆中國(guó)國(guó)國(guó)際鐘表珠珠寶禮品展覽覽會(huì)展位類型型及報(bào)價(jià)展位類型展位說(shuō)明展位價(jià)格A型9㎡(3M×3M)，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）6600元B型9㎡(3M×3M)，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）7200元C型12㎡(3M×4M)，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）9200元D型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）10200元E型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（除標(biāo)準(zhǔn)展位配置外，含5個(gè)高柜）16000元特裝展位參展商租用空地自行搭建展位680元/㎡（48㎡起訂）資料來(lái)源：中中國(guó)（深圳））國(guó)際鐘表珠珠寶禮品展覽覽會(huì)網(wǎng)站?.案例四：2006上海國(guó)國(guó)際專業(yè)燈光光音響設(shè)備與與技術(shù)展覽會(huì)會(huì)展位報(bào)價(jià)方方案區(qū)域/類別光地價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格（3米*3米）優(yōu)越區(qū)（顯要位置）2000元/平方米23000元/9平方米普通區(qū)1400元/平方米17000元/9平方米國(guó)內(nèi)區(qū)880元/平方米8800元/9平方米資料來(lái)源：2006上海海國(guó)際專業(yè)燈燈光音響設(shè)備備與技術(shù)展覽覽會(huì)網(wǎng)站（）），具體內(nèi)容容有刪節(jié)。?.復(fù)習(xí)思考題1.會(huì)展產(chǎn)品品價(jià)格通常是是指哪些具體體的產(chǎn)品和服服務(wù)價(jià)格？2.影響會(huì)展展產(chǎn)品價(jià)格的的主要因素有有哪些？3.會(huì)展產(chǎn)品品和服務(wù)通常常有哪些定價(jià)價(jià)方法？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)出它們之間間的區(qū)別。4.組展商通通常采取哪些些會(huì)展產(chǎn)品和和服務(wù)定價(jià)技技巧？5.從因特網(wǎng)網(wǎng)上搜集一個(gè)個(gè)展覽會(huì)的價(jià)價(jià)格方案，利利用所學(xué)知識(shí)識(shí)分析一下這這個(gè)方案采用用了哪些定價(jià)價(jià)技巧，并談?wù)務(wù)勀銓?duì)如何何改進(jìn)這個(gè)價(jià)價(jià)格方案的看看法。?.第七章會(huì)會(huì)展贊助策劃劃與營(yíng)銷學(xué)習(xí)目的通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會(huì)展贊助的內(nèi)涵、類型以及會(huì)展贊助方案的設(shè)計(jì)要求和方法，讓讀者熟悉展覽會(huì)贊助招商的一般程序和應(yīng)該注意的問(wèn)題，最終達(dá)到讓讀者能夠獨(dú)立設(shè)計(jì)展覽會(huì)贊助方案并成功銷售給贊助商之目標(biāo)。主要內(nèi)容第一節(jié)會(huì)展贊助的內(nèi)涵與類型第二節(jié)會(huì)展贊助方案設(shè)計(jì)第三節(jié)會(huì)展贊助營(yíng)銷?.第一節(jié)會(huì)展展贊助的內(nèi)涵涵與類型(2-1)一、會(huì)展贊助助的內(nèi)涵（一）展覽會(huì)會(huì)贊助是贊助助商與組織者者之間的商業(yè)業(yè)交易行為，，具有明確的的商業(yè)目的（二）展覽會(huì)會(huì)贊助是贊助助商的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷行為，企企業(yè)贊助展覽覽會(huì)是為了利利用展覽會(huì)這這種綜合性的的貿(mào)易平臺(tái)獲獲得更加理想想的宣傳機(jī)會(huì)會(huì)（三）展覽會(huì)會(huì)贊助是展覽覽會(huì)產(chǎn)品的有有機(jī)構(gòu)成部分分，是展覽會(huì)會(huì)組織者的重重要銷售“標(biāo)標(biāo)的”和主要要收入來(lái)源之之一（四）贊助商商回報(bào)的間接接性和長(zhǎng)期性性二、企業(yè)贊助助展覽會(huì)的原原因（一）贊助的的宣傳和推廣廣效果更容易易被目標(biāo)顧客客接受（二）贊助展展覽會(huì)能夠使使贊助商的促促銷行為比較較準(zhǔn)確地指向向目標(biāo)市場(chǎng)（三）贊助展展覽會(huì)有利于于贊助商利用用展覽會(huì)的行行業(yè)號(hào)召力擴(kuò)擴(kuò)大影響?.第一節(jié)會(huì)展展贊助的內(nèi)涵涵與類型(2-2)三、會(huì)展贊助助的類型（一）按照贊贊助內(nèi)容的表表現(xiàn)形式可以以劃分為現(xiàn)金金贊助、實(shí)物物贊助、服務(wù)務(wù)贊助?，F(xiàn)金金贊助是指贊贊助商以現(xiàn)金金或者支票等等資金形式向向組展商提供供贊助的方式式（二）按照贊贊助商數(shù)量多多少，會(huì)展贊贊助可分為獨(dú)獨(dú)家贊助和多多家贊助（三）按照贊贊助商提供的的贊助內(nèi)容，，可以分為單單項(xiàng)贊助和多多項(xiàng)贊助（四）按照贊贊助商的等級(jí)級(jí)，通?？梢砸詣澐譃榘捉鸾鹳澲?)、黃金贊贊助商（)、白銀贊助助商()等等不同類別?.第二節(jié)會(huì)會(huì)展贊助方案案設(shè)計(jì)一、會(huì)展贊助助方案設(shè)計(jì)原原則（一）贊助商商利益導(dǎo)向原原則（二）務(wù)實(shí)與與可操作原則則（三）與展覽覽會(huì)價(jià)值相符符原則（四）“贊助助產(chǎn)品”多元元化原則二、展覽會(huì)贊贊助方案包含含的內(nèi)容（一）展覽會(huì)會(huì)的概況（二）贊助方方案的總體設(shè)設(shè)計(jì)1.贊助類型型的設(shè)計(jì)。2.贊助等級(jí)級(jí)的設(shè)計(jì)。3.贊助金額額的設(shè)計(jì)（三）回報(bào)項(xiàng)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)（四）贊助合合同的設(shè)計(jì)?.第三節(jié)會(huì)會(huì)展贊助營(yíng)銷銷一、贊助商市市場(chǎng)調(diào)查與分分析二、目標(biāo)贊助助商的選擇（一）贊助商商的綜合實(shí)力力（二）贊助數(shù)數(shù)額（三）贊助商商信譽(yù)三、郵寄會(huì)展展贊助方案和和贊助商贊助助項(xiàng)目建議書書四、加強(qiáng)與目目標(biāo)贊助商的的面對(duì)面溝通通五、為贊助商商服務(wù)潛在贊助商的的特征1.在行業(yè)內(nèi)內(nèi)具有領(lǐng)袖地地位但也同時(shí)時(shí)存在實(shí)力相相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的企業(yè)2.不斷推出出新產(chǎn)品和新新服務(wù)的成長(zhǎng)長(zhǎng)性企業(yè)3.曾經(jīng)有過(guò)過(guò)大量贊助經(jīng)經(jīng)歷的企業(yè)?.復(fù)習(xí)思考題1.會(huì)展贊助助與普通的捐捐贈(zèng)行為有什什么不同？2.企業(yè)為什什么愿意贊助助展覽會(huì)？3.設(shè)計(jì)會(huì)展展贊助方案應(yīng)應(yīng)該遵循哪些些原則？4.會(huì)展贊助助方案通常包包含哪些內(nèi)容容？5.如何才能能把贊助項(xiàng)目目成功地銷售售給贊助商？？6.尋找一個(gè)個(gè)實(shí)際中的贊贊助案例，利利用你所學(xué)的的知識(shí)對(duì)其成成敗之處進(jìn)行行簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)。。?.第八章會(huì)會(huì)展客戶關(guān)系系管理學(xué)習(xí)目的通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解組展商的主要客戶有哪些、組展商如何處理與這些不同類型客戶的關(guān)系，以及如何提高客戶滿意度、培養(yǎng)客戶的信任感，并最終達(dá)到挖掘客戶價(jià)值、提高組展商競(jìng)爭(zhēng)力的目的。主要內(nèi)容第一節(jié)會(huì)展客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵和重要性第二節(jié)會(huì)展客戶關(guān)系的評(píng)價(jià)指標(biāo)第三節(jié)會(huì)展客戶關(guān)系管理方法和策略?.第一節(jié)會(huì)展展客戶關(guān)系管管理的內(nèi)涵和和重要性(3-1)一、會(huì)展客戶戶關(guān)系管理的的內(nèi)涵（一）會(huì)展客客戶關(guān)系管理理是一種“以以客戶為中心心”的管理理理念（二）會(huì)展客客戶關(guān)系管理理是一種管理理技術(shù)（三）會(huì)展客客戶關(guān)系管理理是一種旨在在改善組展商商與客戶之間間關(guān)系的新型型管理機(jī)制，，是一個(gè)基于于客戶偏好而而建立起的組組展商與現(xiàn)有有客戶、目標(biāo)標(biāo)客戶、潛在在客戶和合作作伙伴之間的的互動(dòng)系統(tǒng)（四）會(huì)展客客戶關(guān)系管理理的最終目的的，一方面要要實(shí)現(xiàn)組展商商收益的最大大化，另一方方面要實(shí)現(xiàn)參參展商和觀眾眾價(jià)值最大化化（五）對(duì)組展展商來(lái)說(shuō)，不不同顧客給企企業(yè)帶來(lái)的價(jià)價(jià)值是有差異異的，因此，，企業(yè)必須將將最大的精力力放在最有價(jià)價(jià)值的顧客身身上（六）會(huì)展客客戶關(guān)系管理理的分析和運(yùn)運(yùn)作是一個(gè)循循環(huán)過(guò)程?.第一節(jié)會(huì)展展客戶關(guān)系管管理的內(nèi)涵和和重要性(3-2)二、會(huì)展企業(yè)業(yè)加強(qiáng)客戶關(guān)關(guān)系管理的重重要性（一）客戶不不僅是組展企企業(yè)的“衣食食父母”，而而且是組展企企業(yè)的重要資資源。（二）加強(qiáng)客客戶關(guān)系管理理是組展商應(yīng)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的需需要（三）加強(qiáng)客客戶關(guān)系管理理有利于提高高展會(huì)營(yíng)銷的的針對(duì)性，減減少組展企業(yè)業(yè)各項(xiàng)資源的的浪費(fèi)（四）加強(qiáng)會(huì)會(huì)展客戶關(guān)系系管理有利于于提高客戶的的滿意度和建建立忠誠(chéng)感，，激勵(lì)參展商商持續(xù)參展以以及對(duì)專業(yè)買買家和觀眾產(chǎn)產(chǎn)生持久的吸吸引力（五）加強(qiáng)客客戶關(guān)系管理理有利于提高高展覽會(huì)客戶戶的綜合收益益?.第一節(jié)會(huì)展展客戶關(guān)系管管理的內(nèi)涵和和重要性(3-3)三、會(huì)展客戶戶的構(gòu)成體系系（一）組展商商的上游客戶戶1.會(huì)展中心心2.搭建商商3.運(yùn)輸代代理商4.旅游服服務(wù)商5.媒體合合作伙伴（二）組展商商的下游客戶戶1.參展商2.贊助商3.觀眾四、會(huì)展客戶戶關(guān)系的特征征（一）會(huì)展客客戶關(guān)系主要要是一種機(jī)構(gòu)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間間的商務(wù)關(guān)系系（二）組展商商在展覽會(huì)籌籌備過(guò)程中已已經(jīng)掌握了客客戶較為詳細(xì)細(xì)的資料（三）展覽會(huì)會(huì)舉辦過(guò)程中中，組展商需需要在展前、、展中和展后后與客戶進(jìn)行行全程的溝通通（四）展覽會(huì)會(huì)本身的行業(yè)業(yè)特征有助于于組展企業(yè)與與客戶建立長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)系?.第二節(jié)會(huì)會(huì)展客戶關(guān)系系的評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)一、根據(jù)客戶戶與組展商的的商業(yè)利益關(guān)關(guān)系的差異，，可以劃分為為關(guān)系緊密型型客戶、關(guān)系系半緊密型客客戶和關(guān)系疏疏遠(yuǎn)型客戶二、按照組展展商與客戶合合作的深入程程度，可以劃劃分為基礎(chǔ)階階段的客戶關(guān)關(guān)系、合作階階段客戶關(guān)系系和相互依存存階段的客戶戶關(guān)系三、按照客戶戶與組展商的的“關(guān)系質(zhì)量量”，可以將將客戶劃分為為對(duì)組展商滿滿意的客戶、、對(duì)組展商信信任的客戶、、對(duì)組展商依依賴的客戶以以及對(duì)組展商商忠誠(chéng)的客戶戶?.第三節(jié)會(huì)會(huì)展客戶關(guān)系系管理方法和和策略（2-1）一、會(huì)展客戶戶關(guān)系管理的的主要內(nèi)容（一）客戶數(shù)數(shù)據(jù)采集與分分析1.客戶原始始記錄2.統(tǒng)計(jì)分析析資料3.企業(yè)投入入記錄（二）組展商商客戶關(guān)系維維護(hù)策略管理理（三）客戶信信息反饋管理理二、會(huì)展客戶戶關(guān)系管理的的方法和策略略（一）客戶細(xì)細(xì)分1.狄克和巴巴蘇的客戶細(xì)細(xì)分法2.英國(guó)學(xué)者者諾克思（））的客戶細(xì)細(xì)分方法3.雷納茲和和庫(kù)瑪?shù)目蛻魬艏?xì)分法（二）客戶關(guān)關(guān)系發(fā)展策略略的選擇（三）分配組組展商營(yíng)銷資資源（四）客戶關(guān)關(guān)系的健康發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略?.理論模型：客客戶細(xì)分的方方法A忠誠(chéng)者B潛在忠誠(chéng)者C虛假忠誠(chéng)者D不忠誠(chéng)者相對(duì)態(tài)度高高低低續(xù)購(gòu)率圖8-1忠誠(chéng)客戶分類資料來(lái)源：DickAlanS.,andKunalBasu.CustomerLoyalty：TowardanIntegratedConceptualFramework.JournaloftheAcademyofMarketingScience,1994,22(2)：102.忠誠(chéng)者多品牌購(gòu)買者習(xí)慣性購(gòu)買者品牌改換者投入程度高少低多購(gòu)買品牌的數(shù)量圖8-2諾克思（SimonKnox）的客戶細(xì)分法資料來(lái)源：KnoxSimon.Loyalty-BasedSegmentationandtheCustomerDevelopmentProcess.EuropeanManagementJournal,1998,16（6）：733.圖形是作者根據(jù)諾克斯（Knox）客戶細(xì)分的原意繪制。?.三、客戶關(guān)系系管理系統(tǒng)的的引進(jìn)與應(yīng)用用客戶關(guān)系管理理（）系統(tǒng)是是利用和電子子商務(wù)、多媒媒體技術(shù)、數(shù)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)數(shù)據(jù)挖掘、專專家系統(tǒng)和人人工智能、呼呼叫中心等現(xiàn)現(xiàn)代信息技術(shù)術(shù)將最新的客客戶管理理念念轉(zhuǎn)化為企業(yè)業(yè)管理工具的的應(yīng)用軟件。。展覽會(huì)組織織者需要注意意以下六個(gè)問(wèn)問(wèn)題：（一）組展企企業(yè)在引入客客戶關(guān)系管理理系統(tǒng)時(shí)，需需要首先明確確組展商導(dǎo)入入客戶關(guān)系管管理系統(tǒng)的目目標(biāo)以及預(yù)期期收益。（二）處理好好展覽會(huì)業(yè)務(wù)務(wù)和技術(shù)的關(guān)關(guān)系（三）組展企企業(yè)一旦決定定導(dǎo)入客戶關(guān)關(guān)系管理系統(tǒng)統(tǒng)，必須在部部門架構(gòu)、人人員崗位等方方面進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)的配套變革革，這些變革革往往關(guān)系到到整個(gè)企業(yè)的的工作流程，，因而組展商商引進(jìn)時(shí)，首首先必須取得得高層領(lǐng)導(dǎo)的的支持，而且且在企業(yè)內(nèi)部部要形成比較較一致的認(rèn)同同。（四）要選擇擇對(duì)本行業(yè)有有成熟案例的的提供商（五）構(gòu)建企企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)統(tǒng)的應(yīng)用和維維護(hù)團(tuán)隊(duì)（六）定期測(cè)測(cè)評(píng)客戶關(guān)系系管理系統(tǒng)的的成效，并據(jù)據(jù)此提出相應(yīng)應(yīng)的處理措施施第三節(jié)會(huì)會(huì)展客戶關(guān)系系管理方法和和策略（2-2）?.復(fù)習(xí)思考題1.如何理解解會(huì)展客戶關(guān)關(guān)系管理的內(nèi)內(nèi)涵？2.對(duì)組展商商來(lái)說(shuō)通常包包括哪些客戶戶？3.根據(jù)組展展商與客戶關(guān)關(guān)系發(fā)展的深深入程度，會(huì)會(huì)展企業(yè)的客客戶關(guān)系可以以劃分為哪些些類型？4.會(huì)展企業(yè)業(yè)如何實(shí)施客客戶關(guān)系管理理？5.會(huì)展企業(yè)業(yè)在導(dǎo)入系統(tǒng)統(tǒng)時(shí)應(yīng)該注意意哪些問(wèn)題？？?.第九章因因特網(wǎng)在會(huì)展展?fàn)I銷中的應(yīng)應(yīng)用學(xué)習(xí)目的通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解因特網(wǎng)在現(xiàn)代信息傳媒中的作用，了解會(huì)展?fàn)I銷需要高度依賴因特網(wǎng)的原因，讓讀者學(xué)會(huì)如何利用網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行營(yíng)銷管理，如何建設(shè)、推廣和應(yīng)用展覽會(huì)的官方網(wǎng)站進(jìn)行展覽會(huì)的宣傳、推廣和營(yíng)銷管理。主要內(nèi)容第一節(jié)因特網(wǎng)在展會(huì)營(yíng)銷中的應(yīng)用概述第二節(jié)展覽會(huì)網(wǎng)站的建設(shè)與評(píng)估第三節(jié)展覽會(huì)網(wǎng)站的推廣和應(yīng)用?.第一節(jié)因特特網(wǎng)在展會(huì)營(yíng)營(yíng)銷中的應(yīng)用用概述（3-1）一、因特網(wǎng)在在現(xiàn)代傳媒中中的地位和作作用圖9-2中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告收入狀況對(duì)比圖資料來(lái)源：艾瑞市場(chǎng)咨詢網(wǎng)站（）圖9-1中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告占整體廣告市場(chǎng)的比重資料來(lái)源：艾瑞市場(chǎng)咨詢網(wǎng)站（）?.第一節(jié)因特特網(wǎng)在展會(huì)營(yíng)營(yíng)銷中的應(yīng)用用概述（3-2）二、因特網(wǎng)成成為展會(huì)營(yíng)銷銷重要媒介的的原因（一）因特網(wǎng)網(wǎng)在信息傳播播過(guò)程中具有有許多其它傳傳統(tǒng)媒介工具具無(wú)法比擬的的優(yōu)點(diǎn)。這些些優(yōu)點(diǎn)主要體體現(xiàn)在：1.因特網(wǎng)傳傳播速度快。。2.因特網(wǎng)能能夠突破時(shí)間間和空間的限限制，達(dá)到隨隨時(shí)隨地溝通通，尤其是無(wú)無(wú)線上網(wǎng)技術(shù)術(shù)的發(fā)展，更更好地滿足了了商務(wù)人士的的需要3.信息量大大，可供傳輸輸?shù)男畔?nèi)容容豐富4.費(fèi)用低，，有利于節(jié)約約組展商的信信息交流成本本（二）互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的用戶與組組展商的目標(biāo)標(biāo)客戶具有很很大的“交叉叉性”?.數(shù)據(jù)：互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)用戶的基本本特征圖9-32005年中國(guó)網(wǎng)民文化程度構(gòu)成資料來(lái)源：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）第17次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告。圖9-42005年中國(guó)網(wǎng)民職業(yè)構(gòu)成資料來(lái)源：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）第17次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告。?.三、因特網(wǎng)在在展覽會(huì)營(yíng)銷銷中的應(yīng)用（一）創(chuàng)建展展覽會(huì)官方網(wǎng)網(wǎng)站，并以此此作為組展商商宣傳和推廣廣展覽會(huì)以及及進(jìn)行營(yíng)銷信信息管理的綜綜合平臺(tái)（二）選擇一一些目標(biāo)客戶戶瀏覽量相對(duì)對(duì)集中的網(wǎng)站站投放關(guān)于展展覽會(huì)的電子子廣告（三）作為內(nèi)內(nèi)部員工了解解行業(yè)信息以以及客戶信息息的重要信息息平臺(tái)（四）充分挖挖掘電子郵件件的潛力，把把電子郵件作作為與目標(biāo)顧顧客進(jìn)行溝通通的最重要工工具第一節(jié)因特特網(wǎng)在展會(huì)營(yíng)營(yíng)銷中的應(yīng)用用概述（3-3）?.第二節(jié)展展覽會(huì)網(wǎng)站的的建設(shè)與評(píng)估估一、展覽會(huì)網(wǎng)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)原原則（一）風(fēng)格簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔大方（二）內(nèi)容詳詳盡權(quán)威（三）功能經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)用二、展覽會(huì)網(wǎng)網(wǎng)站的內(nèi)容構(gòu)構(gòu)成（一）展會(huì)簡(jiǎn)簡(jiǎn)介（二）行業(yè)信信息（三）展商信信息1.觀眾信息息2.展商手冊(cè)冊(cè)3.贊助計(jì)劃劃4.個(gè)性化服服務(wù)計(jì)劃5.參展商網(wǎng)網(wǎng)上登記信息息6.旅行安排排（四）觀眾服服務(wù)信息（五）特殊活活動(dòng)（六）媒體中中心（七）合作機(jī)機(jī)構(gòu)（八）組展商商聯(lián)系方式三、展覽會(huì)網(wǎng)網(wǎng)站的評(píng)估（一）技術(shù)層層面：展覽會(huì)會(huì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)計(jì)是否合理，，是否便于瀏瀏覽者搜索、、注冊(cè)。（二）營(yíng)銷層層面：展覽會(huì)會(huì)網(wǎng)站的內(nèi)容容是否與組展展方的營(yíng)銷原原則與營(yíng)銷策策略高度吻合合（三）內(nèi)部因因素：展覽會(huì)會(huì)網(wǎng)站是否易易于展會(huì)組織織者管理、維維護(hù)及更新（四）客戶層層面：展覽會(huì)會(huì)網(wǎng)站是否便便于查找，是是否能夠吸引引目標(biāo)受眾、、能夠?yàn)槟繕?biāo)標(biāo)受眾提供有有效的幫助及及便捷的服務(wù)務(wù)?.思考：大眾門門戶網(wǎng)站與展展覽會(huì)官方網(wǎng)網(wǎng)站有什么不不同？?.思考：大眾門門戶網(wǎng)站與展展覽會(huì)官方網(wǎng)網(wǎng)站有什么不不同？?.第三節(jié)展展覽會(huì)網(wǎng)站的的推廣和應(yīng)用用（2-1））一、展覽會(huì)網(wǎng)網(wǎng)站的推廣途途徑（一）在組展展商發(fā)布的印印刷廣告、派派發(fā)的宣傳品品、制作的紀(jì)紀(jì)念品、為公公司員工印制制的業(yè)務(wù)名片片等可以印制制文字的所有有媒介上，印印刷展覽會(huì)的的網(wǎng)址；（二）在公司司以及公司為為員工申請(qǐng)的的所有郵件地地址上，在發(fā)發(fā)信人信息欄欄中附加公司司的電話、傳傳真以及網(wǎng)址址等信息，這這樣可以確保保員工在正常常的業(yè)務(wù)交往往過(guò)程中，把把展覽會(huì)的網(wǎng)網(wǎng)址信息傳播播給目標(biāo)客戶戶；（三）在與本本公司具有類類似題材的組組展商網(wǎng)頁(yè)上上建立友情連連接，讓對(duì)方方的客戶在瀏瀏覽對(duì)方網(wǎng)頁(yè)頁(yè)的時(shí)候，同同時(shí)有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到本公司司的網(wǎng)頁(yè)（四）在與展展覽會(huì)題材相相關(guān)的多個(gè)行行業(yè)協(xié)會(huì)以及及學(xué)會(huì)等民間間機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站站上建立網(wǎng)頁(yè)頁(yè)連接（五）向“””、“”等專專業(yè)搜索網(wǎng)站站購(gòu)買關(guān)鍵詞詞，以便習(xí)慣慣于從搜索網(wǎng)網(wǎng)站尋求信息息的目標(biāo)客戶戶能夠準(zhǔn)確搜搜索到關(guān)于本本展覽會(huì)的詳詳細(xì)信息。?.第三節(jié)展展覽會(huì)網(wǎng)站的的推廣和應(yīng)用用（2-2））二、展覽會(huì)網(wǎng)網(wǎng)站的應(yīng)用（一）網(wǎng)站可可以用作展覽覽會(huì)的信息傳傳播平臺(tái)（二）網(wǎng)站可可以用作組展展商的信息管管理（三）網(wǎng)站可可以用作組織織者與目標(biāo)客客戶的交流平平臺(tái)（四）網(wǎng)站可可以用作客戶戶的注冊(cè)登記記（五）網(wǎng)站可可以用作客戶戶支付的網(wǎng)上上平臺(tái)?.復(fù)習(xí)思考題1.展覽會(huì)營(yíng)營(yíng)銷過(guò)程中為為什么非常注注重因特網(wǎng)的的應(yīng)用？2.瀏覽一家家跨國(guó)公司在在中國(guó)境內(nèi)舉舉辦的展覽會(huì)會(huì)的網(wǎng)站，看看一看具體包包括哪些欄目目？你能夠?qū)?duì)這家網(wǎng)站提提出更合理的的改進(jìn)建議嗎嗎？3.有人認(rèn)為為“展覽會(huì)網(wǎng)網(wǎng)站僅僅是展展覽會(huì)的宣傳傳和營(yíng)銷平臺(tái)臺(tái)”，你贊同同這種說(shuō)法嗎嗎？為什么？？?.第十章會(huì)會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷銷管理學(xué)習(xí)目的通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷管理的內(nèi)涵以及會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷管理涉及的主要內(nèi)容，并在此基礎(chǔ)上讓讀者學(xué)會(huì)如何制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃以及如何招聘、培訓(xùn)與激勵(lì)營(yíng)銷人員并構(gòu)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。主要內(nèi)容第一節(jié)會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷管理概述第二節(jié)會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理第三節(jié)會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃管理?.第一節(jié)會(huì)會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷銷管理概述一、會(huì)展企業(yè)業(yè)營(yíng)銷管理的的含義會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷銷管理是指組組展企業(yè)為提提高銷售效率率而對(duì)營(yíng)銷工工作采取的計(jì)計(jì)劃、組織、、協(xié)調(diào)以及控控制的過(guò)程。。理解這一概概念，關(guān)鍵要要把握兩點(diǎn)：：第一，會(huì)展展企業(yè)營(yíng)銷管管理的實(shí)施主主體不是每個(gè)個(gè)具體的營(yíng)銷銷人員，而是是組展企業(yè)；；第二，會(huì)展展企業(yè)營(yíng)銷管管理的內(nèi)容不不是指展覽項(xiàng)項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、定價(jià)方方法以及推廣廣策略等具體體問(wèn)題，而是是整個(gè)組展企企業(yè)關(guān)于營(yíng)銷銷工作的計(jì)劃劃、組織、協(xié)協(xié)調(diào)以及控制制。營(yíng)銷環(huán)境分析營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇制定營(yíng)銷計(jì)劃構(gòu)建營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)施營(yíng)銷方案營(yíng)銷效果測(cè)評(píng)反饋圖10-1會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程二、、會(huì)會(huì)展展企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理過(guò)過(guò)程程?.第二二節(jié)節(jié)會(huì)會(huì)展展企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略管管理理（（4-1））分析營(yíng)銷環(huán)境評(píng)價(jià)營(yíng)銷現(xiàn)狀制定戰(zhàn)略目標(biāo)劃分戰(zhàn)略步驟制定戰(zhàn)略措施現(xiàn)狀是什么？圖10-2會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定過(guò)程未來(lái)到哪里？途徑是什么？一、、會(huì)會(huì)展展企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的內(nèi)內(nèi)涵涵會(huì)展展企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是指指會(huì)會(huì)展展企企業(yè)業(yè)在在未未來(lái)來(lái)較較長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)期期內(nèi)內(nèi)關(guān)關(guān)于于營(yíng)營(yíng)銷銷工工作作的的市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位、、總總體體目目標(biāo)標(biāo)以以及及實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)的的途途徑徑等等方方面面的的總總體體謀謀劃劃。。二、、會(huì)會(huì)展展企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定過(guò)過(guò)程程?.三、、會(huì)會(huì)展展企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略包包含含的的內(nèi)內(nèi)容容（一一））價(jià)價(jià)值值選選擇擇戰(zhàn)戰(zhàn)略略1.通通過(guò)過(guò)深深入入調(diào)調(diào)查查研研究究，，系系統(tǒng)統(tǒng)了了解解客客戶戶需需求求2.選選擇擇目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)（1））行行業(yè)業(yè)（2））地地域域（3））目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的行行業(yè)業(yè)影影響響力力3.確確定定價(jià)價(jià)值值組組合合（二二））價(jià)價(jià)值值提提供供戰(zhàn)戰(zhàn)略略1.根根據(jù)據(jù)目目標(biāo)標(biāo)展展商商和和觀觀眾眾的的需需要要設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品品，，其其中中主主要要體體現(xiàn)現(xiàn)展展商商需需求求2.合合理理規(guī)規(guī)劃劃分分銷銷渠渠道道并并加加強(qiáng)強(qiáng)分分銷銷商商管管理理3.給給整整個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合定定價(jià)價(jià)以以獲獲取取最最大大價(jià)價(jià)值值（三三））價(jià)價(jià)值值宣宣傳傳戰(zhàn)戰(zhàn)略略第二二節(jié)節(jié)會(huì)會(huì)展展企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略管管理理（（4-2））?.重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題企業(yè)希望參加哪種類型的展覽會(huì)？企業(yè)參加展覽會(huì)的決策程序是什么？哪些因素影響參展商決策？想客戶所想觀察客戶詢問(wèn)客戶圖10-3會(huì)展企業(yè)目標(biāo)客戶調(diào)查方法第二二節(jié)節(jié)會(huì)會(huì)展展企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略管管理理（（4-3））?.市場(chǎng)滲透業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)多樣化當(dāng)前市場(chǎng)圖10-4會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合當(dāng)前產(chǎn)品和服務(wù)新產(chǎn)品和新服務(wù)新市場(chǎng)四、、會(huì)會(huì)展展企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略組組合合（一一））市市場(chǎng)場(chǎng)滲滲透透戰(zhàn)戰(zhàn)略略（二二））業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略（三三））市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略（四四））多多樣樣化化第二二節(jié)節(jié)會(huì)會(huì)展展企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略管管理理（（4-4））?.第三三節(jié)節(jié)會(huì)會(huì)展展?fàn)I營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃管管理理（（2-1））一、、會(huì)會(huì)展展?fàn)I營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容（一一））產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃（二二））銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)計(jì)計(jì)劃劃（三三））營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道計(jì)計(jì)劃劃（四四））推推廣廣促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃（五五））營(yíng)營(yíng)銷銷成成本本計(jì)計(jì)劃劃（六六））營(yíng)營(yíng)銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍計(jì)計(jì)劃劃二、、展展覽覽會(huì)會(huì)銷銷售售總總額額計(jì)計(jì)劃劃的的編編制制（一一））展展覽覽會(huì)會(huì)的的盈盈虧虧平平衡衡點(diǎn)點(diǎn)（二二））上上一一屆屆展展覽覽會(huì)會(huì)的的銷銷售售實(shí)實(shí)績(jī)績(jī)（三三））具具有有可可比比性性的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的銷銷售售實(shí)實(shí)績(jī)績(jī)?nèi)?、具具體體銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃的的編編制制（一一））季季度度計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定（二二））部部門門或或者者地地區(qū)區(qū)銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定四、、營(yíng)營(yíng)銷銷財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃的的編編制制（一一））營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用支支出出預(yù)預(yù)算算（二二））銷銷售售賬賬款款回回收收計(jì)計(jì)劃劃?.參考考表表格格展展覽覽會(huì)會(huì)營(yíng)營(yíng)銷銷預(yù)預(yù)算算表表支出項(xiàng)目類別支出時(shí)間預(yù)算數(shù)額備注營(yíng)銷管理費(fèi)用營(yíng)銷人員費(fèi)用廣告投放費(fèi)用路演推廣費(fèi)用公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用海報(bào)、會(huì)刊等費(fèi)用小型紀(jì)念品制作費(fèi)用新聞發(fā)布會(huì)費(fèi)用費(fèi)用預(yù)算合計(jì)第三三節(jié)節(jié)會(huì)會(huì)展展?fàn)I營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃管管理理（（2-2））?.第四四節(jié)節(jié)會(huì)會(huì)展展企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理（（2-1））一、、會(huì)會(huì)展展?fàn)I營(yíng)銷銷人人員員的的招招聘聘（一一））會(huì)會(huì)展展?fàn)I營(yíng)銷銷人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)要要求求1.對(duì)對(duì)會(huì)會(huì)展展?fàn)I營(yíng)銷銷人人員員知知識(shí)識(shí)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的要要求求（1））一一般般經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)常常識(shí)識(shí)與與規(guī)規(guī)律律（2））市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷知知識(shí)識(shí)（3））展展覽覽會(huì)會(huì)知知識(shí)識(shí)（4））外外語(yǔ)語(yǔ)知知識(shí)識(shí)2.對(duì)對(duì)會(huì)會(huì)展展?fàn)I營(yíng)銷銷人人員員能能力力結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的要要求求（1））吃吃苦苦耐耐勞勞的的精精神神（2）團(tuán)團(tuán)隊(duì)合作作的精神神（3）不不斷學(xué)習(xí)習(xí)的能力力（二）會(huì)會(huì)展?fàn)I銷銷人員招招聘過(guò)程程1.接受受求職者者簡(jiǎn)歷（1）企企業(yè)網(wǎng)站站上刊載載招聘信信息，隨隨時(shí)通過(guò)過(guò)電子郵郵件、信信件等途途徑接受受應(yīng)聘者者簡(jiǎn)歷，，即使在在人員不不是非常常缺乏的的情況下下，這項(xiàng)項(xiàng)工作同同樣十分分必要；；（2）參參加人才才招聘會(huì)會(huì)，從人人才招聘聘會(huì)上接接受求職職者簡(jiǎn)歷歷；（3）在在專業(yè)的的人才招招聘網(wǎng)站站或者報(bào)報(bào)刊、雜雜志等媒媒體上發(fā)發(fā)布公司司招聘信信息，收收集企業(yè)業(yè)所需要要的相關(guān)關(guān)人才簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷；（4）到到提供會(huì)會(huì)展教育育或者課課程的高高校召開(kāi)開(kāi)專場(chǎng)招招聘會(huì)，，收集應(yīng)應(yīng)聘者信信息。2.挑選選符合條條件者并并進(jìn)行面面試3.簽訂訂勞動(dòng)合合同并進(jìn)進(jìn)行試用用4.考核核并簽訂訂正式勞勞動(dòng)合同同?.第四節(jié)會(huì)會(huì)展展企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理（（2-2）二、會(huì)展展?fàn)I銷人人員的培培訓(xùn)（一）會(huì)會(huì)展?fàn)I銷銷人員培培訓(xùn)的重重要性（二）會(huì)會(huì)展?fàn)I銷銷人員培培訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容1.企業(yè)業(yè)文化培培訓(xùn)2.營(yíng)銷銷業(yè)務(wù)培培訓(xùn)（1）日日常營(yíng)銷銷工作流流程及注注意事項(xiàng)項(xiàng)；（2）營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃的制訂訂以及自自我考核核方法；；（3）客客戶關(guān)系系處理的的方法與與技巧；；（4）相相關(guān)展覽覽會(huì)的背背景知識(shí)識(shí)與行業(yè)業(yè)特點(diǎn)。。三、會(huì)展展?fàn)I銷人人員的激激勵(lì)（一）以以經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)為基礎(chǔ)礎(chǔ)的“制制度激勵(lì)勵(lì)”（二）以以心理學(xué)學(xué)為基礎(chǔ)礎(chǔ)的“管管理激勵(lì)勵(lì)”?.復(fù)習(xí)思考考題1.什么么是會(huì)展展企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷管理理？2.會(huì)展展企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷管理理通常涉涉及哪些些方面的的工作？？3.會(huì)展展企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略包含的的內(nèi)容有有哪些？？4.會(huì)展展企業(yè)在在制定營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃時(shí)如何何測(cè)算會(huì)會(huì)展銷售售總額？？5.會(huì)展展?fàn)I銷人人員需要要具備哪哪些職業(yè)業(yè)素養(yǎng)？？6.如何何激勵(lì)會(huì)會(huì)展企業(yè)業(yè)營(yíng)銷人人員？?.參考文獻(xiàn)獻(xiàn)[美]霍霍伊爾著著，陳怡怡寧等譯譯：《會(huì)會(huì)展與節(jié)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷銷》，電電子工業(yè)業(yè)出版社社，2003年年8月出出版。[美]著著，宋宋學(xué)寶等等譯：《《營(yíng)銷管管理》，，清華大大學(xué)出版版社，2003年12月版。。[德]白白燁：《《會(huì)展管管理（營(yíng)營(yíng)銷管理理部分））》，德德國(guó)瑞文文斯堡合合作教育育大學(xué)2004年展覽覽管理培培訓(xùn)班教教案。[美]巴巴利·西西斯坎德德：《會(huì)會(huì)展?fàn)I銷銷全攻略略》，上上海交通通大學(xué)出出版社，，2005年1月出版版。[英]著著，，楊瑟等等譯：《《會(huì)議的的組織管管理與營(yíng)營(yíng)銷》，，遼寧科科學(xué)技術(shù)術(shù)出版社社，2004年年6月。。王春雷編編著：《《會(huì)展市市場(chǎng)營(yíng)銷銷》，上上海人民民出版社社，2004年年出版。。劉松萍、、梁文編編著：《《會(huì)展市市場(chǎng)營(yíng)銷銷》，中中國(guó)商務(wù)務(wù)出版社社，2004年年8月出出版。華謙生著著：《會(huì)會(huì)展策劃劃與營(yíng)銷