5.小額貸款授信案例分析

小微貸款授信案例分析微小企業(yè)調查分析的難點企業(yè)越小，和社會接觸的半徑就越小-難以獲得判斷客戶生意的“痕跡”企業(yè)越小，和所有者的關聯(lián)就越大-必須把“老板”和生意融為一體企業(yè)越小，固定資產(chǎn)的投資就越小-缺乏可以“控制”的抵押物案例客戶李某，36歲，已婚，有9歲女兒，在師范大學附小念3年級，妻子35歲，丈夫中共黨員，財經(jīng)學院碩士研究生學歷，國稅局工作人員，妻子本科學歷，在街道辦公室工作，單位提供了工作證明，月收入合計6000多元，雙方戶口都在本市，購買商品房一套，正在按揭，現(xiàn)向小額貸款公司借款5萬元，夫妻雙方都愿意簽字。信貸員去過客戶家庭核實，生活氣氛濃郁。結合真實案例的客戶調查申請信息：李俊，今年35歲，A省人，2001年來到距離老家1000公里的本市，從其叔叔李華手中轉讓獲得市中心B公園的游樂設施項目，開始經(jīng)營至今，老婆也是A省人，2002年跟隨他來到本市，目前無其他工作，大部分時間在家。有一個11歲的孩子，在本市念小學，客戶已在2005年在本市按揭15年購買價值32萬的商品房一套，首付12萬，2008年1月分期2年購買帕薩特一輛。2008年10月，其叔叔李華和他商量準備去鄰市的一個海灘公園再合伙投資700萬做游樂設施的經(jīng)營，其叔叔是大股東占40%，其他4位股東合計占40%，李俊占20%?？蛻粲捎谑种匈Y金不足，2008年12月10日到本市的XX小貸公司申請貸款60萬，希望1周內能放款。由于沒有抵押物，李俊表示目前居住在長三角某市的叔叔李華可以過來簽字作為他的擔保人?；谏暾埿畔⒌某醪脚袛嗪秃Y選：劣勢：夫妻雙方外地人-不穩(wěn)定；借款金額較大但是沒有抵押物；公園游樂設施經(jīng)營-我們從未接觸，不了解的冷門行業(yè)；貸款用于外地投資項目-行業(yè)很陌生，前景難判斷；擔保人不在本地固定居住-制約能力弱亮點：客戶全家已在本市買房定居；生意和私人資產(chǎn)都有一定積累；根據(jù)經(jīng)營模式，該生意有著非常好的現(xiàn)金流水；客戶已經(jīng)具有一定的行業(yè)經(jīng)驗，而且繼續(xù)拓展，顯然看好行業(yè)未來長期發(fā)展客戶在本地已經(jīng)7年，可能會“挖掘”出更好的擔保人作為信貸員，我們下一步怎么辦？1、落實生意的所有權2、落實客戶非財務信息：個人情況、發(fā)展歷程3、落實客戶目前生意模式和結構4、落實客戶財務信息（資產(chǎn)負債表和損益表）5、落實貸款目的6、所有信息的匹配印證度（信息來源的渠道分析、三種方法運用和金字塔模型）7、挖掘可能的抵押或者擔保落實生意所有權-方法指引難點：公園屬于非盈利性質的文化事業(yè)單位，所以客戶在公園內經(jīng)營游樂設備至今沒有辦理過營業(yè)執(zhí)照和稅務登記，無法從此處獲得該生意的所有權屬證明。信貸員實地調查解決方法：1、要求查看客戶和公園協(xié)議2、去公園管理委員會了解情況3、詢問游樂設備操控人員關于老板信息4、要求客戶出示游樂設備購入發(fā)票和合同5、晚上營業(yè)結束時客戶一起去收營業(yè)款落實非財務信息-方法指引信貸員實地調查解決方法：1、了解客戶來本市從事該生意的原因2、了解客戶從事本行業(yè)的優(yōu)勢（管理能力，行業(yè)經(jīng)驗等）3、了解客戶初始資金的來源和構成（有無其他負債）4、了解客戶最近幾年的生意發(fā)展趨勢5、了解客戶的經(jīng)營利潤累積和分配情況（權益檢驗）6、了解客戶的家庭情況難點：客戶來自外地，在本市也沒有親戚，妻子沒有工作，生意比較小眾，客戶在本市的社會接觸面也比較小，較難從第三方打聽客戶的信息。落實生意模式和結構-方法指引難點：公園游樂設備項目比較冷門，從未接觸過。上下游關系，行業(yè)特點，準入許可等等都不清楚，較難獲得其他參考。信貸員實地調查解決方法：1、落實客戶的供應商（價格，結算付款方式，往來時間等）2、落實客戶的下游（價格，結算付款方式，往來時間等）3、了解客戶的競爭對手和行業(yè)準入情況4、了解客戶現(xiàn)有生意情況（工人數(shù)，設備數(shù)和折舊，工藝流程）5、了解客戶生意成敗的關鍵因素落實客戶財務信息-方法指引難點：客戶自己一人做生意，設備的原始購入發(fā)票都沒有保留，資產(chǎn)負債情況較難核實，每天營業(yè)收入都是現(xiàn)金，沒有發(fā)票納稅，損益情況有待考察。信貸員實地調查解決方法：1、現(xiàn)金、銀行存款、房產(chǎn)，汽車，存貨-眼見為實！2、固定資產(chǎn)和應收賬款-直接聯(lián)系客戶的供應商和下游3、應付賬款-了解行業(yè)特點4、金融機構負債-征信情況5、營業(yè)收入-客戶賬本，淡旺季情況等等6、費用-租金，工資，維護，交通，家庭，“隱性”。。。落實貸款目的-方法指引難點：投資項目在鄰市，較難核實，前景不清楚。信貸員實地調查解決方法：1、落實客戶投資的原因和動機，對現(xiàn)有生意的提升程度2、實地考察該項目的真實性和進度情況3、除了貸款以外，剩余部分的投資款，客戶籌備如何？4、未來這個項目如何管理和分成5、如果沒有獲得貸款，客戶怎么辦？6、如果項目失敗，客戶怎么辦？所有信息的匹配印證度（金字塔模型）難點：客戶獨自經(jīng)營，生意圈子小，很難獲得大量的書面材料進行佐證，處于金子塔下層的信息難以采集到。信貸員實地調查解決方法：1、客戶口述的經(jīng)營情況2、客戶的賬本真實性檢驗-為什么記賬？和淡旺季匹配度？3、日營業(yè)收入檢驗-營業(yè)款如何保管？2次現(xiàn)場清點營業(yè)收入4、盈利情況和客戶資產(chǎn)積累情況匹配-資產(chǎn)購入情況核實5、員工提供的信息-工作年數(shù)，提成工資，每天經(jīng)營情況6、公園管理委員會提供的信息可能的擔保和抵押-方法指引難點：客戶來自外地，本地人通常不愿給其擔保，房子和車輛都在按揭。無法提供抵押。信貸員實地調查解決方法：1、客戶當初來本市的原因是什么？-投親靠友？能否擔保？2、客戶是否還有其他易于控制和變現(xiàn)的資產(chǎn)？3、什么東西/人對客戶最重要？4、什么人最信任客戶？5、什么人對客戶的生意和發(fā)展起關鍵性作用，能制約客戶?生意所有權-落實結果客戶目前在公園內總共經(jīng)營8個游樂項目，01年開始為小飛船，在后來的7年時間內逐步添加了大擺錘，飛天轉椅，電動船，海盜船等等，每個項目每年根據(jù)占地面積和位置等給公園上交租金，合同5年一簽，到期都已經(jīng)續(xù)簽了合同，信貸員看到了所有目前有效的合同，上面有客戶簽名、公園蓋章，以及合同期限?？蛻舯硎驹O備的原始購入發(fā)票基本都沒有保留，但是游樂設備屬于特種行業(yè)，客戶出具了國家的特種設備檢驗證書，并且客戶本人具有操縱特種設備的培訓資質證書，和設備相符。信貸員從客戶口中和游樂設備的刻字上查到廠家名稱，然后上網(wǎng)搜索得到廠家聯(lián)系方式，信貸員以買家的身份電話聯(lián)系廠家后核實了客戶的買入設備情況。信貸員在客戶陪同下約見了公園管理委員會的馬主任，在辦公室門口掛著今日當班人員和名字和照片，同時通過園林局網(wǎng)站上的政府辦事欄目也核實了馬主任的身份，從馬主任口中核實了客戶現(xiàn)在對生意的所有權?？蛻舴秦攧招畔?落實結果客戶的老家親戚自從90年代末期以來開始逐步涉足這個產(chǎn)業(yè)，看到當初投身這個行業(yè)的親戚通過這個生意迅速的發(fā)達起來，越來越多的同村親戚和老鄉(xiāng)加入進來，通過相互幫扶及合伙在全國各地的公園經(jīng)營。客戶在交談中舉出了不少在長三角和珠三角的著名公園中的游樂項目都屬于他的親戚和朋友。客戶在2001年來到本市經(jīng)營游樂設備以前，在A省的省會開窗簾店4年，賺到了第一桶金，當時其叔叔剛剛在本市開始經(jīng)營B公園的游樂設備，只有一個小飛船項目，叔叔把項目轉給他之后，李俊刻苦經(jīng)營，賺到的錢不停添置新的大型游樂項目，6年時間總共花了400多萬，買了不少新的設備，經(jīng)營效益遠甚于B公園的其他競爭對手，同時他和公園的管理委員會主任處好關系，每個游樂設備都選到了公園的優(yōu)秀位置安裝，并且簽訂5年合同?？蛻舻钠拮?2年從老家過來，近來由于客戶經(jīng)常去鄰市監(jiān)督安排項目的進度，所以老婆每天去B公園管理巡視，孩子在本市念書，每天接送。家中裝修不錯，生活氣氛濃郁。生意模式和結構-落實結果武漢，上海，沈陽；先付定金，然后測量尺寸，付完全款后，制作安裝?？蛻粜刨J員以買家身份核實情況公園內共有6人經(jīng)營，李俊的生意最好，最大。競爭對手上游設備供應商信貸員以實地觀察核實生意關鍵和公園的良好關系決定位置和穩(wěn)定性通過客戶交流和信貸員分析得出以小孩和年輕人為主，現(xiàn)金買票，沒有賒欠和預付，節(jié)假日是旺季下游消費者信貸員以實地觀察核實客戶財務信息-落實結果資產(chǎn)負債表：現(xiàn)金當場清點；銀行存款打印出流水和余額生意模式?jīng)Q定無應收和預付，也無應付和預收。沒有存貨。網(wǎng)上和電話聯(lián)系廠家確定了設備購入價值和當前價值。房產(chǎn)和車輛見到實物和權證。征信查詢得出按揭余額和還款情況通過銀行匯款單，廠商收條和合同落實了在鄰市的已投資額計算出客戶現(xiàn)有權益損益表：根據(jù)流水賬本得出2008年的每天營業(yè)收入根據(jù)公園合同得出租金根據(jù)客戶口述和單據(jù)得出電費根據(jù)口述和設備狀況等估算每年維護費用根據(jù)提成得出員工工資客戶每月養(yǎng)車和供房的開支客戶家庭開支維護人情的隱性開支得出客戶月均可支配收入-7萬余元貸款目的-落實結果客戶的投資額為700萬的20%，共140萬，90萬來自客戶積累，已經(jīng)打款到沈陽用于購買設備，有廠商合同和打款單；客戶出示了鄰市公園投資項目的合伙人協(xié)議、鄰市公園租地的合同在客戶陪同下，信貸員去了鄰市公園，查看前期建設情況，整個項目規(guī)劃情況，基建情況，了解項目發(fā)展前景客戶現(xiàn)在主要都在鄰市公園監(jiān)督新項目建設情況。建設員工和李俊很熟悉客戶表示如果沒有此筆貸款，只能用自有90萬投資，另外50萬股份就放棄。讓給別人，同時按照行規(guī)，他可以獲得部分干股分紅。鄰市的股東團隊都是經(jīng)驗豐富，項目選址優(yōu)異，沒有其他競爭者，前景看好。信息的匹配印證度-落實結果客戶口述和賬本情況吻合記賬原因落實-員工管理需要賬本情況和淡旺季吻合12月11日周四雨天晚上7點清點營業(yè)收入2323，12月13日周六晚上6點清點營業(yè)收入3924員工工資單提成和營業(yè)收入吻合電費單據(jù)佐證客戶設備運轉情況客戶利潤再投資情況符合其每月盈余情況銀行每月現(xiàn)金流入情況基本吻合每月收入情況】非利益相關人員提供情況符合客戶經(jīng)營情況可能的抵押或擔保-落實結果了解到客戶07年全款購買了有產(chǎn)證車庫一個，市價9萬，可以抵押?？蛻粼O備固定資產(chǎn)投入較大，但是沒