銷售情景模擬

銷售情景模擬

營(yíng)銷中心:潘廷富銷售人員的心理武裝熱誠(chéng)！燃燒自己，發(fā)揮足夠的熱量，讓顧客隨時(shí)隨地來(lái)吸收。當(dāng)每一天的太陽(yáng)生起時(shí)，我的生命都充滿了激情，面對(duì)一切困難，我做好了迎刃而上的準(zhǔn)備，我要用我全身心的努力去創(chuàng)造生命的奇跡。當(dāng)我心情郁悶的時(shí)候，不應(yīng)該靜止不動(dòng)，自己生悶氣，因?yàn)槟菢忧闆r更糟。我要不斷的活動(dòng)，只有那樣才能培養(yǎng)熱情。我要不斷給別人打氣，安慰別人，鼓勵(lì)別人，其實(shí)也在鼓勵(lì)我自己，因?yàn)槌晒υ谟跓嵴\(chéng)！顧客購(gòu)買心理的八個(gè)階段留意商品感到興趣聯(lián)想使用情況產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡價(jià)格信任決定購(gòu)買滿意第一階段留意商品顧客隨意瀏覽，注意店內(nèi)環(huán)境設(shè)施、商品陳列、店堂容貌、導(dǎo)購(gòu)風(fēng)格、宣傳資料、POP擺放，并留意心目中的商品來(lái)有迎聲，鞠躬零度干擾導(dǎo)購(gòu)要表現(xiàn)出“快樂工作的樣子”不要以固定的姿勢(shì)站在同一位置，可不間斷整理陳列物，補(bǔ)充商品等，同時(shí)自然的觀察并尋找接近顧客的機(jī)會(huì)零度干擾語(yǔ)言干擾(拉客、勸客、難客、逐客）表情干擾（自然互動(dòng)、微笑有度）舉止干擾（常規(guī)距：離半米到一米五。展示距離：一米到三米。引導(dǎo)距離：左前方一米。待命距離：側(cè)后方三米。信任距離：視線消失）第二階段感到興趣對(duì)商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能中的某一項(xiàng)產(chǎn)生興趣和好奇把握機(jī)會(huì)與顧客說(shuō)話、提示商品有技巧的詢問(wèn)可以使導(dǎo)購(gòu)在銷售過(guò)程中有效的掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，最終實(shí)現(xiàn)銷售。必須以巧妙、不傷害顧客感情為原則。不連續(xù)發(fā)問(wèn)。從顧客的回答中整理出顧客需求。先問(wèn)容易回答的問(wèn)題多刺激購(gòu)買欲望避免太早進(jìn)入價(jià)格談判。關(guān)心顧客關(guān)心的問(wèn)題。采取促進(jìn)顧客購(gòu)買心理的詢問(wèn)方式有問(wèn)必答把握七種初步接觸顧客的機(jī)會(huì)注視特定的商品時(shí)；以手觸摸商品時(shí)；顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)；導(dǎo)購(gòu)與顧客的視線相遇時(shí)；顧客與同伴交談時(shí)；顧客放下手提袋時(shí)；探視櫥窗或商品時(shí)第三階段聯(lián)想使用情況從觸摸和各個(gè)不同角度端詳，聯(lián)想產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)哪些益處？解決哪些需求？將會(huì)得到哪些享受？不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境、整理凌亂商品等若無(wú)其事的態(tài)度接近顧客了解顧客的喜好，推薦適合的商品用“如同”代替“少買”，將高的價(jià)格分解為數(shù)額較小的價(jià)格，使顧客容易接受。運(yùn)用第三者的力量可以很好的激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。開發(fā)人性的潛意識(shí)：多賺、少花、尊貴、與眾不同第四階段產(chǎn)生欲望由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動(dòng)商品說(shuō)明，顧問(wèn)式積極推薦解答疑問(wèn)了解顧客的喜好，推薦適合的商品進(jìn)一步吸引顧客的眼球突出產(chǎn)品的“新”巧妙的將產(chǎn)品功能與快樂結(jié)合，描繪美好畫面將賣點(diǎn)進(jìn)行到底興奮，“我個(gè)人也買了，因?yàn)?.”突出產(chǎn)品的有限性感動(dòng)自己才能感動(dòng)別人，唯一性打造產(chǎn)品的“性價(jià)優(yōu)勢(shì)”售后服務(wù)、價(jià)格、性能，誘因“無(wú)須頻繁干洗，可省下很多錢”語(yǔ)言應(yīng)用要簡(jiǎn)潔明了不要將簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，不要攻擊其他品牌營(yíng)造熱銷氣氛人們對(duì)熱銷的商品往往會(huì)有好奇心，從而產(chǎn)生良好的銷售時(shí)機(jī)第五階段比較權(quán)衡價(jià)格同曾經(jīng)看過(guò)或了解過(guò)的同類商品做更詳細(xì)、更綜合的比較分析（品牌、款式、顏色、性能、用途、價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等）建議購(gòu)買簡(jiǎn)潔說(shuō)明商品的特征，描繪商品的好形象；實(shí)際演練說(shuō)明實(shí)例；從各種角度說(shuō)明比較；對(duì)顧客的詢問(wèn)做準(zhǔn)確的回答；以資料和實(shí)例獲得信賴第六階段信任征求導(dǎo)購(gòu)意見，一旦得到滿意回答，就對(duì)商品產(chǎn)生了信任感成交出售連帶商品顧客永遠(yuǎn)都是正確的，尊重顧客的選擇溝通的原則

多用肯定語(yǔ)言“讓我來(lái)幫您介紹一下”“當(dāng)然不會(huì)掉色”含蓄的客氣話“不好意思，我們這只有大碼和中碼的，如果您需要小碼的，我們可以馬上為您調(diào)貨”用請(qǐng)求型問(wèn)句對(duì)顧客表示尊重“那能不能麻煩您明天再過(guò)來(lái)一趟”拒絕時(shí)的語(yǔ)言技巧“真的很抱歉，我們這里開的是明碼標(biāo)價(jià)，只是我要跟您報(bào)告的是在這里買東西質(zhì)量肯定有保證，這才是最重要的。您覺得呢”給顧客自己決定的機(jī)會(huì)“這個(gè)比較好，您覺得呢”明確自己的職權(quán)范圍遵守職業(yè)道德不以成交為目標(biāo)，答應(yīng)顧客的一切要求，如售后服務(wù)、退換貨、給予贈(zèng)品、降低價(jià)格，回答問(wèn)題實(shí)事求是，給顧客安全感第七階段決定購(gòu)買決定購(gòu)買商品并付諸行動(dòng)顧客表現(xiàn)迷惑時(shí)就是產(chǎn)生購(gòu)買意愿時(shí)依顧客的心理抓成交的機(jī)會(huì)并促使顧客下決心購(gòu)買專業(yè)包裝，檢查提示顧客購(gòu)買意愿的特征拿起商品很有興趣的琢磨，品位；熱心的翻開產(chǎn)品目錄；熱心的詢問(wèn)；突然的沉默，屏氣凝神；提起價(jià)格或購(gòu)買條件的話題；提起售后服務(wù)等購(gòu)買后的話題；與同伴交談；顯出高興的神態(tài)；離開賣場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件商品；詢問(wèn)商品的銷售情形；對(duì)商品表示好感；凝視商品仔細(xì)思考。促進(jìn)顧客購(gòu)買決心的五個(gè)方法推薦單項(xiàng)商品法；消去法；二選一法；感情訴求法；動(dòng)作訴求法第八階段滿意顧客做出了購(gòu)買還是不購(gòu)買的決定，顧客付款后還可能發(fā)生不愉快的事，導(dǎo)購(gòu)要自始至終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直到送別顧客為止口碑的銷售力量會(huì)高于一般解說(shuō)員的15倍去有送聲沒有顧客時(shí)必須做的三件事打掃衛(wèi)生熟悉貨品維護(hù)陳列服務(wù)規(guī)范-姿態(tài)站姿：身姿挺拔、精神飽滿；蹲姿：顧客試褲子時(shí)，無(wú)論合身與否，導(dǎo)購(gòu)都應(yīng)下蹲服務(wù)，一腳在前一腳在后，側(cè)仰頭詢問(wèn)顧客，同時(shí)注意不要擋住顧客視鏡視線；引導(dǎo)姿：在顧客斜前方引導(dǎo)進(jìn)貨區(qū)微笑：要求親切自然發(fā)自內(nèi)心，微笑更表現(xiàn)出一個(gè)人的自信，有導(dǎo)