《講座招生,打造周周招生無(wú)淡季》

《講座招生，打造周周招生無(wú)淡季》

黃崢

講座式招生解決三大問(wèn)題1見(jiàn)面難2解說(shuō)難3簽單難為什么要做講座式招生？

講座式招生：1：用家庭教育講座的邀約方式吸引新家長(zhǎng)的關(guān)注。同仁經(jīng)常會(huì)遇到家長(zhǎng)咨詢孩子各種問(wèn)題，如果我們不能給予解答，家長(zhǎng)會(huì)潛意識(shí)認(rèn)為我們不夠?qū)I(yè)。如果以家庭教育的課程方式邀約，反而變得輕松，受歡迎，自然提高招生效果。2：家庭教育講座提升新生報(bào)名及老生續(xù)費(fèi)率。學(xué)員家長(zhǎng)通過(guò)我們的講座，可以提高自身對(duì)教育的更多了解，心態(tài)會(huì)得到轉(zhuǎn)變，得到自我提升，續(xù)費(fèi)自然會(huì)大大提高，甚至在續(xù)費(fèi)的時(shí)候，會(huì)鼓勵(lì)其他家長(zhǎng)一起報(bào)名。3：產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹。家長(zhǎng)學(xué)習(xí)過(guò)程中，會(huì)不斷加強(qiáng)和校長(zhǎng)老師的感情，和學(xué)校的感情，平時(shí)有各種學(xué)習(xí)也會(huì)推薦朋友一起來(lái)學(xué)習(xí)，都將成為潛在學(xué)員。4：提高家長(zhǎng)的忠誠(chéng)度。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生老師跳槽，根本原因是學(xué)校與家長(zhǎng)之間的粘性小于老師與家長(zhǎng)之間的粘性，作為校長(zhǎng)是學(xué)校的靈魂人物，應(yīng)該掌握所有資源，校長(zhǎng)會(huì)講家庭教育課程，將會(huì)產(chǎn)生與家長(zhǎng)之間的鏈接及資源。5：搶占市場(chǎng)。如果別的機(jī)構(gòu)在做家庭教育，而自己學(xué)校沒(méi)做，那么自己的學(xué)員家長(zhǎng)很容易被別人服務(wù)了。如果別人沒(méi)有開(kāi)家長(zhǎng)課堂，但是我們開(kāi)了，那么就會(huì)吸引到更多家長(zhǎng)進(jìn)入我們的平臺(tái)。

講座前的準(zhǔn)備講座之前最重要的是準(zhǔn)備好講座需要的客戶（包括客戶量和客戶質(zhì)量）。對(duì)招生目標(biāo)需要的客戶量要有周詳?shù)挠?jì)劃。要定出：1本次活動(dòng)的招生目標(biāo)2需要到場(chǎng)的客戶量3電話定位的客戶量

4需要邀約的客戶總量

5每天邀約的客戶總量根據(jù)計(jì)劃做好每天客戶約訪量的管理。每周管理好每個(gè)電話定位的管理，一定要追蹤到位。往往因?yàn)闀?huì)議前的不重視，而導(dǎo)致電話定位不好，直接會(huì)影響到場(chǎng)量。招生的過(guò)程邀約——電話確認(rèn)——演講會(huì)配合——攻單——追蹤——服務(wù)。一邀約:每一次的邀約都應(yīng)該是在和客戶認(rèn)真溝通之后邀約數(shù)量，邀約質(zhì)量，客戶資料整理。1邀約數(shù)量⑴市場(chǎng)分析培訓(xùn)做引導(dǎo),規(guī)劃市場(chǎng)。⑵每周做出工作計(jì)劃。制定目標(biāo)，每天檢視.（3）每日晨會(huì)要充滿自信，精神飽滿。帶著熱情適度的目標(biāo)壓力出門(mén)。（4）約訪時(shí)必須留下電話。邀約的目的性-----到場(chǎng)1、強(qiáng)化對(duì)客戶質(zhì)量的重要性，對(duì)邀約目的性的認(rèn)識(shí)，約客戶是為了成交.2、客戶量,指客戶的質(zhì)量和數(shù)量.

邀約的心態(tài)

相信自己能邀約成功

相信自己是在幫助對(duì)方

人們總是相信有信心的人

要有熱情，要有興奮度邀約被拒絕的心態(tài)客戶之所以拒絕，除了自我保護(hù)的本能在起作用外，就是擔(dān)心被騙。覺(jué)得教育顧問(wèn)拜訪他，經(jīng)常聯(lián)系他，是想從中賺錢。教育顧問(wèn)要牢記教育行銷理念:“以客戶為本，以專業(yè)為根，以銷售為準(zhǔn)，以教育為魂?！苯逃檰?wèn)是教育從業(yè)者，為家長(zhǎng)帶來(lái)科學(xué)系統(tǒng)的教育方法，為孩子們提供先進(jìn)快樂(lè)的學(xué)習(xí)方式，才是我們工作的目的！學(xué)生信息收集的方式：（1）市場(chǎng)調(diào)研方式。安排帶調(diào)研表，筆，在學(xué)校門(mén)口或人流密集區(qū)與家長(zhǎng)攀談，通過(guò)請(qǐng)其參加學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)水平調(diào)研的方式，請(qǐng)其回答問(wèn)題，最后以抽獎(jiǎng)或活動(dòng)通知的方式鼓動(dòng)家長(zhǎng)留下孩子情況、聯(lián)系方式等。（2）閑聊攀談方式。通過(guò)攀談，直接發(fā)放宣傳單張，并告知周末有英語(yǔ)講座，特邀專家到場(chǎng)講解英語(yǔ)問(wèn)題，邀請(qǐng)其帶孩子現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)。（3）定點(diǎn)咨詢方式。即通過(guò)在商場(chǎng)、廣場(chǎng)、書(shū)城、居民小區(qū)、公園等地點(diǎn)，通過(guò)設(shè)立報(bào)名咨詢點(diǎn)的方式，來(lái)吸引圍觀者注意，邀請(qǐng)其周末參加講座。（4）活動(dòng)帶動(dòng)方式。這種方式在活動(dòng)后期采用較多，即在學(xué)校門(mén)口、公園內(nèi)采取現(xiàn)場(chǎng)授課、英語(yǔ)互動(dòng)游戲的方式，適當(dāng)設(shè)置小獎(jiǎng)品，鼓勵(lì)參與，帶動(dòng)學(xué)生、家長(zhǎng)參與，短時(shí)間內(nèi)吸引大量目標(biāo)家長(zhǎng)，并采集回聯(lián)系信息。前3種方式采集客戶信息方式效率一般，但場(chǎng)地要求限制不大，可以長(zhǎng)期定期邀約收集學(xué)生，是長(zhǎng)期要做的邀約方式。最后一種方式，需要授課老師的現(xiàn)場(chǎng)配合，動(dòng)用人員較多，但效率也比較高，適合旺季或假期前突擊采集目標(biāo)家長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)信息。經(jīng)驗(yàn)證明，只要持續(xù)進(jìn)行邀約收集學(xué)生信息，客戶資源的數(shù)量會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。通過(guò)一次接觸，得到客戶的信息資源后，進(jìn)一步通過(guò)電話回訪，對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行二次回訪，通過(guò)深入挖掘家長(zhǎng)孩子的信息及對(duì)于培訓(xùn)學(xué)校的印象和希望報(bào)名意向，來(lái)將名單中的家長(zhǎng)客戶做好客戶資料管理。

招生邀約家長(zhǎng)確定話術(shù)（強(qiáng)調(diào)講座收獲）xx小朋友媽媽您好，我是xx的XX老師，應(yīng)我校家庭教育微課堂家長(zhǎng)們的強(qiáng)烈要求，學(xué)校專門(mén)安排的xx老師來(lái)給家長(zhǎng)們做教育講座(因材施教的主題）。這次講座可以讓您了解孩子的性格及溝通方式，有的孩子為什么大了家長(zhǎng)覺(jué)得孩子不聽(tīng)話，其實(shí)是因?yàn)楹⒆拥男愿?，家長(zhǎng)不了解所以不知道如何有效溝通。還有的家長(zhǎng)覺(jué)得孩子做作業(yè)拖拉慢，是因?yàn)楹⒆訉W(xué)習(xí)速度不一樣，這次講座也會(huì)讓家長(zhǎng)了解孩子學(xué)習(xí)速度的快慢，如何有效引導(dǎo)。以及孩子們?yōu)槭裁匆粋€(gè)班有的孩子語(yǔ)文好，但是數(shù)學(xué)不會(huì)，有的孩子數(shù)學(xué)好，但是可能英語(yǔ)不行，還有的孩子畫(huà)畫(huà)或體育很棒但是不愛(ài)學(xué)文化課，這都是由孩子八大智能分布不一樣。這次講座老x(chóng)x師會(huì)讓家長(zhǎng)了解孩子的成長(zhǎng)過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題并如何有效解決。讓家長(zhǎng)教育孩子中少走彎路。同時(shí)這次來(lái)參加講座的父母還會(huì)給孩子體驗(yàn)口才精品課，讓孩子短短一節(jié)課愛(ài)上語(yǔ)言表達(dá)，讓孩子因?yàn)檎Z(yǔ)言能力提升感到自信，最后還會(huì)讓孩子有現(xiàn)場(chǎng)展示，。同時(shí)家長(zhǎng)還有機(jī)會(huì)給孩子進(jìn)行多元智能測(cè)試，專家老師會(huì)根據(jù)報(bào)告予以講解分析孩子的詳細(xì)智能情況，幫助家長(zhǎng)了解孩子的教育方向，機(jī)會(huì)非常難得，重點(diǎn)是名額有限，您看您是和爸爸一起來(lái)還是自己帶孩子來(lái)，我提前給您預(yù)留位置。邀約拒絕話術(shù)應(yīng)對(duì)訓(xùn)練（各學(xué)校要總結(jié)本校話術(shù)訓(xùn)練）拒絕一、孩子已經(jīng)報(bào)了，不去你們那學(xué)了1、家長(zhǎng)你孩子已經(jīng)學(xué)***，真是太好了。這次正好對(duì)孩子來(lái)說(shuō)是一次檢驗(yàn)***程度的機(jī)會(huì)，看他到底學(xué)的好不好，我們?cè)俳o他做一個(gè)免費(fèi)的測(cè)試。2、家長(zhǎng)這次請(qǐng)你和你孩子過(guò)來(lái)呢，并不是讓孩子來(lái)這學(xué)習(xí)，這次主要是給他一次鍛煉和展示的機(jī)會(huì)。孩子接觸不同的老師相當(dāng)于視野的開(kāi)闊。聽(tīng)聽(tīng)不同老師的課程，感受不同的授課風(fēng)格對(duì)孩子來(lái)說(shuō)是好事啊。拒絕二、沒(méi)時(shí)間1、家長(zhǎng)我知道你非常忙，一看就知道你是事業(yè)型的人，工作一定很出色。我今天給你發(fā)邀請(qǐng)函就是想讓你提前安排一下你的時(shí)間，一個(gè)小時(shí)是肯定能抽出來(lái)的。你參加這個(gè)活動(dòng)，無(wú)論是對(duì)孩子還是你都會(huì)很有收獲的。2、家長(zhǎng)你想過(guò)沒(méi)有，我們忙來(lái)忙去不就是為了孩子嗎？我們確實(shí)很忙，我覺(jué)得有的時(shí)候應(yīng)抽出時(shí)間多陪陪孩子，這次活動(dòng)就是讓家長(zhǎng)和孩子都參與的活動(dòng)。給孩子一次鍛煉和展示的機(jī)會(huì)。給自己一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，這樣的人生才會(huì)更精彩你說(shuō)呢？

拒絕二：沒(méi)時(shí)間4：您告訴我沒(méi)錢、沒(méi)車、沒(méi)房，我相信！怎麼可能沒(méi)時(shí)間呢？5：孩子?jì)寢?，您知道我為什么約您嗎？一看您就不是一般人一般人都有時(shí)間。6：孩子?jì)寢?，您很忙，但忙?lái)忙去都是為了孩子吧？！7：小朋友媽媽，您是現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間還是周末沒(méi)時(shí)間？8：太好了，我們就是幫您節(jié)省時(shí)間的，這周末您一定要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，了解如何縮短孩子學(xué)習(xí)的時(shí)間。9：沒(méi)時(shí)間，有空就行了，今天您不也是抽空帶寶貝出來(lái)玩的嗎？您那么愛(ài)寶貝，相信您一定愿意抽半天時(shí)間來(lái)關(guān)注寶貝的教育，對(duì)吧？7：沒(méi)時(shí)間，是因?yàn)槟苷叨鄤诼?！看您這么優(yōu)秀，相信您也一定會(huì)把寶貝培養(yǎng)的更出色。8：太好了，我們找的就是沒(méi)時(shí)間的家長(zhǎng)，我們就是讓學(xué)習(xí)變得省時(shí)、高效！您也想知道我們?cè)鯓咏毯⒆拥陌桑?：孩子?jì)寢專灰@樣講了，您不忙就會(huì)來(lái)找我們了對(duì)吧？所以今天我來(lái)上門(mén)服務(wù)了，我是xxx最貼心的教育顧問(wèn)XXX，這是我們的邀請(qǐng)函。10：您今天忙，明天忙，什么時(shí)候才不忙啊？等您不忙了，孩子也長(zhǎng)大了，為了工作已經(jīng)耽誤太久，不能再等下去了，這個(gè)周末給孩子一次機(jī)會(huì)，相信高品質(zhì)教育一定會(huì)給您帶來(lái)驚喜！

拒絕三：不留電話拒絕四：孩子成績(jī)特別好，不需要補(bǔ)

拒絕五:：你們這學(xué)費(fèi)有點(diǎn)貴，不打算去你們那學(xué)

拒絕六：天天見(jiàn)到你們，天天來(lái)問(wèn)

拒絕七：孩子不喜歡拒絕八、要去其他學(xué)?？纯矗僮鰶Q定二電話確認(rèn)1安排一個(gè)小時(shí)培訓(xùn)電話話術(shù),做電話模擬訓(xùn)練。2優(yōu)質(zhì)客戶資料收集起來(lái)，由主管統(tǒng)一培訓(xùn)演練后打電話。4新同仁打電話有主管在旁指導(dǎo)。5每天邀約，不低于十個(gè)資料。并確定到場(chǎng)時(shí)間提高到場(chǎng)率。6所有員工舉辦活動(dòng)之前需匯報(bào)電話確定情況和約訪情況，便于主管掌控講座客戶量.電話邀約三原則1：盡早盡快的原則早上打的就邀約下午過(guò)來(lái)，下午打的電話就邀約晚上過(guò)來(lái)，盡早盡快。2：越具體越好的原則咨詢老師要一邊打電話一邊記錄信息，包括這位家長(zhǎng)的聲音、所了解到的職業(yè)以及家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的要求，還有小孩學(xué)習(xí)情況、通話的時(shí)長(zhǎng)等等，越具體越好，越詳細(xì)越好。3：配發(fā)短信的原則每一個(gè)有意向的電話，我們都要發(fā)一條短信。在打電話之前我們都已經(jīng)給家長(zhǎng)發(fā)了一遍短信，那是統(tǒng)一的格式。后面你打完電話之后，給你所注明的有意向的所有的家長(zhǎng)再發(fā)一條短信。

打電話的注意事項(xiàng)（1）打電話時(shí)最重要的是心態(tài)，隨時(shí)保持愉快的心情，才能去打好每一通電話。（2）要相信，絕對(duì)的相信自己的課程，并推薦課程能帶給客戶的好處及幫助。（3）打電話時(shí)要注意語(yǔ)氣的變化和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)。（4）不要太拘束、太形式化，要有時(shí)幽默，有時(shí)要有笑聲，以緩和氣氛。（5）切忌不要一開(kāi)始就急著把課程賣出去，這樣會(huì)使客戶反感。（6）打電話時(shí)多叫客戶名字，以及要多次提醒他你叫什么名字。（7）講話要有條理，不可語(yǔ)無(wú)倫次。

電話邀約定位話術(shù)

《講座招生，打造周周招生無(wú)淡季》5月8.第一節(jié)：講座式招生的會(huì)前準(zhǔn)備，線上家庭教育講座微課家長(zhǎng)引流。5月9.第二節(jié)：講座式招生會(huì)前客戶準(zhǔn)備，線下如何提高客戶邀約到場(chǎng)。5月10.第三節(jié)：講座式招生會(huì)中的講座核心，學(xué)習(xí)多元智能因材施教第一節(jié)。5月15.第四節(jié)：講座式招生會(huì)中的講座核心，學(xué)習(xí)多元智能因材施教第二節(jié)。5月16.第五節(jié)：講座式招生會(huì)中的成交示范流程（上）5月17.第六節(jié)：講座式招生會(huì)中的成交示范流程（下）六節(jié)家庭教育示范課程錄音PPT1:做智慧父母，與孩子共同成長(zhǎng)——啟智篇（黃崢）2:打造陽(yáng)光家庭——提升父母教育能量（上）（張興武）3:打造陽(yáng)光家庭——提升父