《講座招生,打造周周招生無淡季》

《講座招生，打造周周招生無淡季》

黃崢

講座式招生解決三大問題1見面難2解說難3簽單難為什么要做講座式招生？

講座式招生：1：用家庭教育講座的邀約方式吸引新家長的關(guān)注。同仁經(jīng)常會遇到家長咨詢孩子各種問題，如果我們不能給予解答，家長會潛意識認(rèn)為我們不夠?qū)I(yè)。如果以家庭教育的課程方式邀約，反而變得輕松，受歡迎，自然提高招生效果。2：家庭教育講座提升新生報名及老生續(xù)費率。學(xué)員家長通過我們的講座，可以提高自身對教育的更多了解，心態(tài)會得到轉(zhuǎn)變，得到自我提升，續(xù)費自然會大大提高，甚至在續(xù)費的時候，會鼓勵其他家長一起報名。3：產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹。家長學(xué)習(xí)過程中，會不斷加強(qiáng)和校長老師的感情，和學(xué)校的感情，平時有各種學(xué)習(xí)也會推薦朋友一起來學(xué)習(xí)，都將成為潛在學(xué)員。4：提高家長的忠誠度。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生老師跳槽，根本原因是學(xué)校與家長之間的粘性小于老師與家長之間的粘性，作為校長是學(xué)校的靈魂人物，應(yīng)該掌握所有資源，校長會講家庭教育課程，將會產(chǎn)生與家長之間的鏈接及資源。5：搶占市場。如果別的機(jī)構(gòu)在做家庭教育，而自己學(xué)校沒做，那么自己的學(xué)員家長很容易被別人服務(wù)了。如果別人沒有開家長課堂，但是我們開了，那么就會吸引到更多家長進(jìn)入我們的平臺。

講座前的準(zhǔn)備講座之前最重要的是準(zhǔn)備好講座需要的客戶（包括客戶量和客戶質(zhì)量）。對招生目標(biāo)需要的客戶量要有周詳?shù)挠媱?。要定出?本次活動的招生目標(biāo)2需要到場的客戶量3電話定位的客戶量

4需要邀約的客戶總量

5每天邀約的客戶總量根據(jù)計劃做好每天客戶約訪量的管理。每周管理好每個電話定位的管理，一定要追蹤到位。往往因為會議前的不重視，而導(dǎo)致電話定位不好，直接會影響到場量。招生的過程邀約——電話確認(rèn)——演講會配合——攻單——追蹤——服務(wù)。一邀約:每一次的邀約都應(yīng)該是在和客戶認(rèn)真溝通之后邀約數(shù)量，邀約質(zhì)量，客戶資料整理。1邀約數(shù)量⑴市場分析培訓(xùn)做引導(dǎo),規(guī)劃市場。⑵每周做出工作計劃。制定目標(biāo)，每天檢視.（3）每日晨會要充滿自信，精神飽滿。帶著熱情適度的目標(biāo)壓力出門。（4）約訪時必須留下電話。邀約的目的性-----到場1、強(qiáng)化對客戶質(zhì)量的重要性，對邀約目的性的認(rèn)識，約客戶是為了成交.2、客戶量,指客戶的質(zhì)量和數(shù)量.

邀約的心態(tài)

相信自己能邀約成功

相信自己是在幫助對方

人們總是相信有信心的人

要有熱情，要有興奮度邀約被拒絕的心態(tài)客戶之所以拒絕，除了自我保護(hù)的本能在起作用外，就是擔(dān)心被騙。覺得教育顧問拜訪他，經(jīng)常聯(lián)系他，是想從中賺錢。教育顧問要牢記教育行銷理念:“以客戶為本，以專業(yè)為根，以銷售為準(zhǔn)，以教育為魂?！苯逃檰柺墙逃龔臉I(yè)者，為家長帶來科學(xué)系統(tǒng)的教育方法，為孩子們提供先進(jìn)快樂的學(xué)習(xí)方式，才是我們工作的目的！學(xué)生信息收集的方式：（1）市場調(diào)研方式。安排帶調(diào)研表，筆，在學(xué)校門口或人流密集區(qū)與家長攀談，通過請其參加學(xué)生英語學(xué)習(xí)水平調(diào)研的方式，請其回答問題，最后以抽獎或活動通知的方式鼓動家長留下孩子情況、聯(lián)系方式等。（2）閑聊攀談方式。通過攀談，直接發(fā)放宣傳單張，并告知周末有英語講座，特邀專家到場講解英語問題，邀請其帶孩子現(xiàn)場聆聽。（3）定點咨詢方式。即通過在商場、廣場、書城、居民小區(qū)、公園等地點，通過設(shè)立報名咨詢點的方式，來吸引圍觀者注意，邀請其周末參加講座。（4）活動帶動方式。這種方式在活動后期采用較多，即在學(xué)校門口、公園內(nèi)采取現(xiàn)場授課、英語互動游戲的方式，適當(dāng)設(shè)置小獎品，鼓勵參與，帶動學(xué)生、家長參與，短時間內(nèi)吸引大量目標(biāo)家長，并采集回聯(lián)系信息。前3種方式采集客戶信息方式效率一般，但場地要求限制不大，可以長期定期邀約收集學(xué)生，是長期要做的邀約方式。最后一種方式，需要授課老師的現(xiàn)場配合，動用人員較多，但效率也比較高，適合旺季或假期前突擊采集目標(biāo)家長聯(lián)絡(luò)信息。經(jīng)驗證明，只要持續(xù)進(jìn)行邀約收集學(xué)生信息，客戶資源的數(shù)量會穩(wěn)步增長。通過一次接觸，得到客戶的信息資源后，進(jìn)一步通過電話回訪，對家長進(jìn)行二次回訪，通過深入挖掘家長孩子的信息及對于培訓(xùn)學(xué)校的印象和希望報名意向，來將名單中的家長客戶做好客戶資料管理。

招生邀約家長確定話術(shù)（強(qiáng)調(diào)講座收獲）xx小朋友媽媽您好，我是xx的XX老師，應(yīng)我校家庭教育微課堂家長們的強(qiáng)烈要求，學(xué)校專門安排的xx老師來給家長們做教育講座(因材施教的主題）。這次講座可以讓您了解孩子的性格及溝通方式，有的孩子為什么大了家長覺得孩子不聽話，其實是因為孩子的性格，家長不了解所以不知道如何有效溝通。還有的家長覺得孩子做作業(yè)拖拉慢，是因為孩子學(xué)習(xí)速度不一樣，這次講座也會讓家長了解孩子學(xué)習(xí)速度的快慢，如何有效引導(dǎo)。以及孩子們?yōu)槭裁匆粋€班有的孩子語文好，但是數(shù)學(xué)不會，有的孩子數(shù)學(xué)好，但是可能英語不行，還有的孩子畫畫或體育很棒但是不愛學(xué)文化課，這都是由孩子八大智能分布不一樣。這次講座老xx師會讓家長了解孩子的成長過程中常見問題并如何有效解決。讓家長教育孩子中少走彎路。同時這次來參加講座的父母還會給孩子體驗口才精品課，讓孩子短短一節(jié)課愛上語言表達(dá)，讓孩子因為語言能力提升感到自信，最后還會讓孩子有現(xiàn)場展示，。同時家長還有機(jī)會給孩子進(jìn)行多元智能測試，專家老師會根據(jù)報告予以講解分析孩子的詳細(xì)智能情況，幫助家長了解孩子的教育方向，機(jī)會非常難得，重點是名額有限，您看您是和爸爸一起來還是自己帶孩子來，我提前給您預(yù)留位置。邀約拒絕話術(shù)應(yīng)對訓(xùn)練（各學(xué)校要總結(jié)本校話術(shù)訓(xùn)練）拒絕一、孩子已經(jīng)報了，不去你們那學(xué)了1、家長你孩子已經(jīng)學(xué)***，真是太好了。這次正好對孩子來說是一次檢驗***程度的機(jī)會，看他到底學(xué)的好不好，我們再給他做一個免費的測試。2、家長這次請你和你孩子過來呢，并不是讓孩子來這學(xué)習(xí)，這次主要是給他一次鍛煉和展示的機(jī)會。孩子接觸不同的老師相當(dāng)于視野的開闊。聽聽不同老師的課程，感受不同的授課風(fēng)格對孩子來說是好事啊。拒絕二、沒時間1、家長我知道你非常忙，一看就知道你是事業(yè)型的人，工作一定很出色。我今天給你發(fā)邀請函就是想讓你提前安排一下你的時間，一個小時是肯定能抽出來的。你參加這個活動，無論是對孩子還是你都會很有收獲的。2、家長你想過沒有，我們忙來忙去不就是為了孩子嗎？我們確實很忙，我覺得有的時候應(yīng)抽出時間多陪陪孩子，這次活動就是讓家長和孩子都參與的活動。給孩子一次鍛煉和展示的機(jī)會。給自己一次學(xué)習(xí)的機(jī)會，這樣的人生才會更精彩你說呢？

拒絕二：沒時間4：您告訴我沒錢、沒車、沒房，我相信！怎麼可能沒時間呢？5：孩子媽媽，您知道我為什么約您嗎？一看您就不是一般人一般人都有時間。6：孩子媽媽，您很忙，但忙來忙去都是為了孩子吧？！7：小朋友媽媽，您是現(xiàn)在沒時間還是周末沒時間？8：太好了，我們就是幫您節(jié)省時間的，這周末您一定要到現(xiàn)場來，了解如何縮短孩子學(xué)習(xí)的時間。9：沒時間，有空就行了，今天您不也是抽空帶寶貝出來玩的嗎？您那么愛寶貝，相信您一定愿意抽半天時間來關(guān)注寶貝的教育，對吧？7：沒時間，是因為您能者多勞嘛！看您這么優(yōu)秀，相信您也一定會把寶貝培養(yǎng)的更出色。8：太好了，我們找的就是沒時間的家長，我們就是讓學(xué)習(xí)變得省時、高效！您也想知道我們怎樣教孩子的吧？9：孩子媽媽，不要這樣講了，您不忙就會來找我們了對吧？所以今天我來上門服務(wù)了，我是xxx最貼心的教育顧問XXX，這是我們的邀請函。10：您今天忙，明天忙，什么時候才不忙?。康饶幻α?，孩子也長大了，為了工作已經(jīng)耽誤太久，不能再等下去了，這個周末給孩子一次機(jī)會，相信高品質(zhì)教育一定會給您帶來驚喜！

拒絕三：不留電話拒絕四：孩子成績特別好，不需要補

拒絕五:：你們這學(xué)費有點貴，不打算去你們那學(xué)

拒絕六：天天見到你們，天天來問

拒絕七：孩子不喜歡拒絕八、要去其他學(xué)?？纯矗僮鰶Q定二電話確認(rèn)1安排一個小時培訓(xùn)電話話術(shù),做電話模擬訓(xùn)練。2優(yōu)質(zhì)客戶資料收集起來，由主管統(tǒng)一培訓(xùn)演練后打電話。4新同仁打電話有主管在旁指導(dǎo)。5每天邀約，不低于十個資料。并確定到場時間提高到場率。6所有員工舉辦活動之前需匯報電話確定情況和約訪情況，便于主管掌控講座客戶量.電話邀約三原則1：盡早盡快的原則早上打的就邀約下午過來，下午打的電話就邀約晚上過來，盡早盡快。2：越具體越好的原則咨詢老師要一邊打電話一邊記錄信息，包括這位家長的聲音、所了解到的職業(yè)以及家長對學(xué)校的要求，還有小孩學(xué)習(xí)情況、通話的時長等等，越具體越好，越詳細(xì)越好。3：配發(fā)短信的原則每一個有意向的電話，我們都要發(fā)一條短信。在打電話之前我們都已經(jīng)給家長發(fā)了一遍短信，那是統(tǒng)一的格式。后面你打完電話之后，給你所注明的有意向的所有的家長再發(fā)一條短信。

打電話的注意事項（1）打電話時最重要的是心態(tài)，隨時保持愉快的心情，才能去打好每一通電話。（2）要相信，絕對的相信自己的課程，并推薦課程能帶給客戶的好處及幫助。（3）打電話時要注意語氣的變化和語音語調(diào)。（4）不要太拘束、太形式化，要有時幽默，有時要有笑聲，以緩和氣氛。（5）切忌不要一開始就急著把課程賣出去，這樣會使客戶反感。（6）打電話時多叫客戶名字，以及要多次提醒他你叫什么名字。（7）講話要有條理，不可語無倫次。

電話邀約定位話術(shù)

《講座招生，打造周周招生無淡季》5月8.第一節(jié)：講座式招生的會前準(zhǔn)備，線上家庭教育講座微課家長引流。5月9.第二節(jié)：講座式招生會前客戶準(zhǔn)備，線下如何提高客戶邀約到場。5月10.第三節(jié)：講座式招生會中的講座核心，學(xué)習(xí)多元智能因材施教第一節(jié)。5月15.第四節(jié)：講座式招生會中的講座核心，學(xué)習(xí)多元智能因材施教第二節(jié)。5月16.第五節(jié)：講座式招生會中的成交示范流程（上）5月17.第六節(jié)：講座式招生會中的成交示范流程（下）六節(jié)家庭教育示范課程錄音PPT1:做智慧父母，與孩子共同成長——啟智篇（黃崢）2:打造陽光家庭——提升父母教育能量（上）（張興武）3:打造陽光家庭——提升父