產品銷售技巧入門

產品銷售技巧入門1尊敬的布什總統(tǒng)：祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風景?，F(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。”你可以把斧頭賣給總統(tǒng)嗎?你有辦法嗎……

一次幾乎是不可能的銷售實現(xiàn)了！2我要具備怎樣的素質？我怎樣才能更好更快達成銷售，跟進顧客？銷售前我要做好怎樣的準備？我想成為出色的經銷商3態(tài)度知識形象卓越的直銷員應具備的素質……技能4一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應對困難，那他就成功了一半！態(tài)度決定一切！“我讓顧客擁有了健康、美麗和自信”，還極力保護地球的環(huán)境，而不只是“賣產品”。積極5知識是成功的基石企業(yè)文化產品知識產品示范健康理念健康知識顧客消費心理銷售技巧6技能使你更有效率親和力洞察力社交能力影響力溝通技巧聆聽技巧演講技巧會議技巧7您是嘉康利產品形象代言人良好的個人形象是獲得信任的第一步使用嘉康利產品由里到外武裝自己得體的衣著與服飾搭配干練整潔的發(fā)式鏡面映現(xiàn)法出門前照一照見客戶前照一照8銷售前的ABC寫出你的“青蛙”名單利用“3”的力量邀約拜訪二步走加入套裝一次成功的銷售要做的準備……9A、寫出你的“青蛙”名單方法：親友介紹關鍵人物利用各種聚會利用宣傳單/名片調查問卷逛街購物F朋友R親戚O職業(yè)G地理S社交10每天和3個人分享嘉康利產品，每周5天：1個月會和多少人談論嘉康利？（3人X5天）X4周＝60人假如成功率是3：1的話：

1個月將有多少個新顧客？

60人÷3＝20人假如每個月有一半的新顧客購買產品：1個月將會產生幾次銷售？20人÷2人＝10次假如每個新顧客買一罐蛋白粉：

1個月可獲利多少？

320元X10人＝3200元

3200元X20%＝640元A、利用“3的力量”尋找顧客好習慣是成功的開始！11拜訪量定江山銷售人員拜訪量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%一個關于拜訪量與促成率的調查：12第一步了解、分析拜訪顧客

對顧客的情況了如指掌——

姓名、年齡、職務、文化程度、愛好、購買習慣、對產品的偏好、購買動機、購買者是誰、決策者是誰、對產品的態(tài)度與評價

制定推銷策略——?接近顧客的方法?本次拜訪目的是建立聯(lián)系還是推銷產品?對顧客可能提出的異議的應對方案B、邀約拜訪二步走13第二步電話及當面預約預約的步驟：問侯、自我介紹引發(fā)興趣，要求示范確定見面時間、地點B、邀約拜訪二步走

要領1、預約的目的是安排一個見面機會，而不是推銷產品。2、預約中簡述目的時應以顧客的需為中心，而不是以自己的意圖為出發(fā)點。14C、加入套裝工具齊備，事半功倍！走進嘉康利嘉康利產品手冊產品價目表產品折頁。。。。15硬性推銷與友情銷售激烈的市場競爭，使我們進入柔性銷售年代，友情銷售是大勢所趨。即通過雙向交流，收集信息，尋找顧客的需求和動機。顧客不喜歡你顧客喜歡你1.見面開口就講嘉康利1.討論對方感興趣的話題2.只銷售產品2.能夠銷售理念、服務與知識3.喋喋不休、死纏濫打3.悉心聆聽，給予對方足夠空間4.不買“黑臉”4.幫助顧客循序漸進地體會產品5.貶低顧客正在使用的其它品牌產品5.認同顧客，吸引其體驗產品如何達成一次成功的銷售……16

友情銷售六步曲開啟銷售之門－、接近顧客洞悉顧客心二、誘導、確定需要打動顧客心三、推薦合適的產品四、處理異議完成臨門一腳五、促成交易售后送關懷六、137跟進法17贊美法第三方介紹法共鳴法懸念法求教法引人發(fā)問法時效法開啟銷售之門的七條“金鎖匙”方法具體內容/話術贊美法“您皮膚保養(yǎng)得真好，在護膚方面一定有很多好方法，能和您交流一下嗎…”第三方介紹法“您的好友王XX介紹我與您聯(lián)系，她說您很注重家人的營養(yǎng)…”共鳴法“隨著年齡的增長，我和您一樣感覺健康的身體是越來越重要了….”懸念法“我們全新推出了清潔力強的環(huán)保家庭清潔用品，可以減少您家里9種有害物質，您想了解一下嗎？”彈指之間，天涯變咫尺一、接近顧客18贊美法第三方介紹法共鳴法懸念法求教法引人發(fā)問法時效法方法具體內容/話術求教法“很多人認為冬天就不需要防曬，你是怎么看的？”引人發(fā)問法隨餐食用健康食品，在潛在顧客面前使用護膚品等方法，引起顧客好奇心，從而促使其主動發(fā)問。時效法“買二送一的優(yōu)惠還有兩天就要結束了，因為您是老顧客了，特來告訴您?！睆椫钢g，天涯變咫尺一、接近顧客開啟銷售之門的七條“金鎖匙”19顧客的心冰山一角顧客對自身的需要往往只存在10%的意識，90%是無意識的。浮出水面的部分只是總體積的一小部分在水里的的部分是總體積的大部分二、誘導、確定需要20

二、誘導/確定需要望：留意顧客的以下情況，心中確定適合顧客的產品：

健康或皮膚狀況

年齡穿著消費能力個人喜好洞悉顧客心的4大“法寶”

望聞問切21二、誘導、確定需要聞：積極聆聽，抓住顧客說話要點，并適當重復;例：“如果我沒有理解錯的話，您是想要一個既滋潤又沒有油膩感的護膚品，對嗎？”

了解顧客說話背后的意圖、想法和弦外之音;例：“我用過很多說是能美白皮膚的產品都不行?！边@意味著什么呢？顧客希望找一個能真正美白皮膚的產品。

望

聞

問

切22二、誘導/確定需要漏斗式的提問方法，逐漸縮少范圍，最終得出顧客的“需要”讓顧客暢所欲言，說出自已的需要。幫助您收集資料，了解顧客情況，發(fā)掘銷售機會。常用語言:誰/什么/哪里/什么時候/哪一個/怎樣例句：您比較關心哪一類健康問題？您平時喜歡什么口味？開放式問題限制式問題顧客需要讓顧客的回答限制于“是或否”，只能在你所提供的答案中做選擇?？s少范圍，找出顧客需要，得到量化的事實。常用語言:是不是/有沒有/或是例句：“您是不是總容易眼睛發(fā)干、發(fā)澀、怕光還愛流淚？”“您喜歡巧克力口味還是香草口味？”望、聞、問、切23二、誘導/確定需要

話術示范！開放式問題：“您的家人在健康方面都想要了解哪些？”限制式問題：“是的，我也觀察到您皮膚有點干，您是想要一個能解決皮膚缺水問題的產品，對嗎？”

望、聞、問、切24

二、誘導、確定需要

切：通過專業(yè)測試和交流了解顧客的需要。

望、聞、問、切25顧客合適的產品等于…你的推薦方法你處理異議的能力＋＝顧客的需要顧客的消費能力顧客合適的產品！三、推薦合適的產品26

方法

具體內容理論服人產品功效證明權威機構證明臨床測試數(shù)據(jù)顧客檔案證明有力的證人借用第三者的使用效果證明示范引人同一產品使用前后效果對比不同產品使用后效果對比產品示范護膚示范（無水操作、封包法、吸收手法、提升手法、貼片法、吸油紙測試法）讓顧客親身觸摸、品嘗、嗅聞等方法接觸產品三、推薦合適的產品錦囊一打動顧客心的6大“錦囊”錦囊二27三、推薦合適的產品嘉康利的大豆蛋白粉每份可以提供14克優(yōu)質蛋白，含有人體必需的9種氨基酸，還提供豐富的維生素B族和500毫克鈣及其它多種營養(yǎng)成分，同時PDCAAS為1，確保蛋白質被人體完全吸收利用?！澳仓赖鞍踪|吸收是關鍵。來，你看一看，這杯蛋白粉又搖又攪拌，還沒有完全溶解。嘉康利蛋白粉輕輕攪拌很快就能完全溶解在水里，保證全部被人體吸收，看了實驗您已經選好買哪一個了?！?/p>

理論服人

示范引人

28

方法

具體內容理想動人讓顧客聯(lián)想用后的以下變化：健康狀況的變化家庭狀況的變化精神面貌和心態(tài)的改善帶來的工作機會將會贏得的贊許利益誘人本月促銷禮品的贈送三、推薦合適的產品錦囊三錦囊四29三、推薦合適的產品

理想動人＆利益誘人“您孩子用嘉康利兒童營養(yǎng)咀嚼片后，不僅身體好而且還不易生病，還愛學習了，做父母的該多省心??！“本月買兒童營養(yǎng)咀嚼片還有買二贈一，機會難得??！”

理想動人

利益誘人

30

方法

具體內容脅之以危善意告知顧客不及時改善將會產生的嚴重后果技巧是先說優(yōu)點，再說缺點動之以情送禮佳品助你傳情達意孝敬老人關心小孩三、推薦合適的產品錦囊五錦囊六31三、推薦合適的產品“您的皮膚真白，白的皮膚是人人想要的，但白的皮膚如果不注意防曬，會非常容易長斑點！”

脅之以危“這款產品包裝精美，男女老少都適用，送禮是最好不過了?！薄靶履昕斓搅?，這款產品最能表達您的心意了，她收到了一定會很感動。”“為人子女最希望是父母身體健康，蛋白粉很適合送給他們補充營養(yǎng)。”“父母都希望自已的小孩健康成長，兒童營養(yǎng)咀嚼片可以讓你孩子站得高，望得遠，學得快，贏在起跑線上?！眲又郧?2

常見異議的“解決之道”

異議

解決之道

懷疑產品功效提供權威機構證明、顧客使用效果證明、顧客檔案證明

誤解產品觀念澄清引導

質疑產品價格同質比價，同價比質價格分攤利益補償

四、處理異議33四、處理異議

提供顧客使用效果證明“您看，這位張女士當時和你是一樣的，在使用了八周的纖奇產品后，她的體重下降了8公斤，腹圍減少了15厘米，體脂率下降了5％，身體的健康狀況都有了明顯改善。提供顧客檔案證明“你看看這些購買記錄，有這么多的顧客購買了纖奇產品，80%的顧客都重復購買，還有1/3的顧客是因為朋友推薦才買的，這足以證明這個產品功效值得您信賴?！?/p>

提供權威機構證明“上海復旦的臨床實驗證明使用嘉康利晶瑩美白系列產品12周后，各種嚴重色斑的顏色淡化、亮白百分比為68.49%。同時這款產品還有美國獨家專利的“白皙16因子”，有這么強的信心保證，您就放心使用吧”34四、處理異議同價比質，同質比價嘉康利可蘿多每日食用價格與競品相同，可是每天多補充2種類胡蘿卜素;大豆蛋白粉價格和營養(yǎng)成分比競品都要更勝一籌。

價格攤分“大豆蛋白粉一下子買二罐您可能確實覺得有點貴，但是我們來算筆帳，您每天僅花10元錢，可以補充多種營養(yǎng)成分，這10元錢不論買多少食品都不能補充這么多的營養(yǎng)，劃得來吧！”

利益補償“對，兒童咀嚼片確實有點貴，但可以為您的小孩提供一天所需的營養(yǎng)，免去他偏食給您帶來的煩惱。本月購買還有買二送一，合下來省很多錢，多實惠！”。35抓住購買訊號仔細查看資料肢體語言問售后服務討價還價要求試用問使用方法4-1五、促成交易36直接法二選一法從眾成交法想象法總結利益法最后期限法

方法話術直接法“我現(xiàn)在就給您拿三瓶吧！”二選一法“您是要三瓶還是一套呢？”從眾成交法“您看一直用這款產品的顧客很多，這一疊都是我的顧客資料，我也幫您拿幾瓶吧！”想象法“用了嘉康利晶瑩美白系列，一個星期后您的皮膚就會變得晶致柔嫩，堅持使用一個月后，皮膚上的斑點會明顯變淡，膚色變亮、變白，細膩、光澤有彈性，現(xiàn)在我?guī)湍湟惶装桑　笨偨Y利益法“您看您也覺得這套產品非常適合改善您的身體狀況，我就幫你拿一套吧?！弊詈笃谙薹ā暗鞍追蹆?yōu)惠就剩最后兩天了，趁著優(yōu)惠，我?guī)湍喴惶装?！”五、促成交?/p>

完成臨門一腳的6大“竅門”37五、137跟進法

別忘了售后送“關懷”顧客購買后1天跟進是否開始使用，用法是否得當。

“李小姐，您買的纖奇產品開始使用了嗎？您一定要按照代餐指引進行使用，很快就可以看到效果。顧客購買3天后分享顧客用后感，提