如何拉近與客戶的關(guān)系

如何拉近與客戶的關(guān)系

建立信任與挖掘需求推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展第一階段:認(rèn)識并取得好感第二階段:激發(fā)客戶興趣,產(chǎn)生互動第三階段:建立信賴,獲得支持和承諾第四階段:建立同盟,獲得客戶協(xié)助識別客戶各種溝通風(fēng)格得到完整全面的客戶需求,包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo)第一部分:

客戶溝通技巧最珍貴的第一次接觸

“和應(yīng)紅艷聊天，覺得她是一位很能侃的女孩子，說話挺有條理，十分生動，親和力十足，不知不覺就會被帶入她的思維。這應(yīng)該是一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的獨特素質(zhì)吧！”做了兩年多的銷售人員，應(yīng)紅艷認(rèn)為：“誠信是銷售過程中最重要的原則，對客戶要講實話，才能獲得客戶的信任。誠信屬于一個企業(yè)銷售內(nèi)在的靈魂。銷售工作一展開，我們首先就要和客戶打成一片，先做朋友再做生意，通俗地說就是跟他們聊天，了解他們的需求，投其所好。因為我性格比較外向，所以很快就能和客戶成為朋友?！闭f這話的時候，因為真誠，應(yīng)紅艷顯得特別的可愛，甚至帶一點俏皮……”以上是一位親和力十足的銷售人員給記者的第一印象。進(jìn)行接觸：“第一句話，第一次見面，第一次通話”構(gòu)成了客戶心目中本項目的形象，我們稱之為第一次接觸。能否銷售成功第一印象決定著一半以上因素?；九袛啵哼@個過程可能很短暫。銷售員在同客戶聊天接觸的短時間內(nèi)對客戶情況有一個大概判定，包括了解客戶年齡、文化、品味、衣著、談吐，為以下的銷售做好準(zhǔn)備。這個過程也許只有三、五分鐘，也許要長一些，因此“善于傾聽”將是最有益的.聆聽的三大原則耐心——不要打斷客戶的話頭?！涀?，客戶喜歡談話，尤其喜歡談他們自己。他們談的越多，越感到愉快，就越會感到滿意。人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地聽?！獙W(xué)會克制自己，特別是當(dāng)你想發(fā)表高見的時候。多讓客戶說話。

聆聽的三大原則關(guān)心——帶著真正的興趣聽客戶在說什么，客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏?！灰唤?jīng)心地聽（左耳進(jìn)，右耳出）。要理解客戶說的話，這是你能讓客戶滿意的唯一方式?！尶蛻粼谀隳X子里占據(jù)最重要的位置?！冀K與客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化。一線銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會用眼睛去聽。如果你能用筆記本記錄客戶說的有關(guān)詞語，它會幫助你更認(rèn)真地聽，并能記住對方的話。——不要以為客戶說的都是真的。對他們說的話打個問號，有助你認(rèn)真地聽。

聆聽的三大原則別一開始就假設(shè)明白他的問題——永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶要說什么，因為這樣的話，你會以為你知道客戶的需求，而不會認(rèn)真地去聽。在聽完之后，問一句：“您的意思是————”“我沒有理解錯的話，您需要————”等等，以印證你所聽到的?！幸环N方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來，那就是聆聽。當(dāng)很多銷售人員在聽顧客訴說的時候，是一邊聽，一邊緊張地在想對策：我要證明他是錯的、我要為我或我的公司進(jìn)行辯解、我要澄清問題的癥結(jié)所在。甚至不等顧客說完就急急忙忙地打斷顧客的話。其實，這只能令顧客的怒火越來越大。

如何了解客戶更多信息問的技巧開放式：比如“你對時事的看法如何？”這類問題是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，可變性太大，所以是不提倡讓新業(yè)務(wù)員去用的，因為一個沒有太多銷售經(jīng)驗的人是很難把散掉的話題在引回來的！封閉式：這類問題會限定答案的范圍。比較顯而易見的是“是非式問題”。選擇式：這是銷售中比較常用也比較適合初入行者用的，但如果太頻繁使用是會讓人反感的。

發(fā)問問的的基基本本原原則則應(yīng)掌掌握握““有有助助于于挖挖掘掘需需求求””的的基基本本原原則則問題題須須能能夠夠““激激勵勵購購房房者者的的購購買買欲欲望望””問題題須須能能夠夠幫幫你你取取得得購購房房者者的的需需求求、、偏偏好好、、個個性性、、背背景景等等資資料料，，若若感感覺覺客客戶戶有有敵敵意意或或距距離離、、可可以以拉拉近近距距離離的的問問題題造造成成立立場場認(rèn)認(rèn)同同。。問題題須須能能夠夠吸吸引引購購房房者者繼繼續(xù)續(xù)談?wù)勗捲挼牡哪钅铑^頭，，籍籍以以讓讓你你能能夠夠控控制制談?wù)勗捲挼牡倪^過程程與與主主題題。。問題題須須能能夠夠達(dá)達(dá)到到挖挖掘掘需需求求為為重重點點。。問題題千千萬萬不不能能造造成成客客戶戶反反感感（（例例：：你你為為什什么么來來看看我我們們的的房房子子？？））發(fā)問問的的重重點點⑴職職業(yè)業(yè)⑵家家庭庭成成員員⑶上上班班、、居居住住地地點點、、甚甚至至小小孩孩就就學(xué)學(xué)地地點點、、父父母母家家庭庭地地點點⑷目目前前居居住住情情況況⑸需需求求房房間間數(shù)數(shù)、、面面積積⑹聊聊天天方方式式發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其其他他線線索索發(fā)問問的的技技巧巧采取取簡簡短短有有力力的的堅堅定定字字句句扼要要得得詢詢問問單單純純化化主主題題的的問問題題避免免答答案案會會造造成成““是是””或或““不不是是””的的問問題題。。銷售售，，服服務(wù)務(wù)人人員員的的七七不不問問———不不問問年年齡齡不要要當(dāng)當(dāng)面面問問客客人人的的年年齡齡，，尤尤其其是是女女性性。。也也不不要要繞繞著著彎彎想想從從別別處處打打聽聽他他的的年年齡齡。?！徊粏枂柣榛橐鲆龌橐鲆黾兗儗賹賯€個人人隱隱私私，，向向別別人人打打聽聽這這方方面面的的信信息息是是不不禮禮貌貌的的。。若若是是向向異異性性打打聽聽，，更更不不恰恰當(dāng)當(dāng)。?！徊粏枂柺帐杖肴胧杖肴朐谠谀衬撤N種程程度度上上與與個個人人能能力力和和地地位位有有關(guān)關(guān)，，是是一一個個人人的的臉臉面面。。與與收收入入有有關(guān)關(guān)的的住住宅宅、、財財產(chǎn)產(chǎn)等等也也不不宜宜談?wù)務(wù)撜?。?！徊粏枂柕氐刂分烦欠悄隳阆胂肷仙纤壹易鲎隹涂停ǎ悄且惨驳玫每纯磩e別人人是是否否邀邀請請你你）），，一一般般不不要要問問客客人人的的住住址址。?！徊粏枂柦?jīng)經(jīng)歷歷個人人經(jīng)經(jīng)歷歷是是一一個個人人的的底底牌牌，，甚甚至至?xí)杏须[隱私私。。所所以以不不要要問問客客人人的的經(jīng)經(jīng)歷歷。?！徊粏枂栃判叛鲅鲎诮探绦判叛鲅龊秃驼沃我娨娊饨馐鞘欠欠浅３?yán)嚴(yán)肅肅的的事事，，不不能能信信口口開開河河。?！徊粏枂柹砩眢w體對有有體體重重問問題題的的人人，，不不要要問問他他的的體體重重，，不不能能隨隨便便說說他他比比別別人人胖胖。。不不能能問問別別人人是是否否整整過過整整容容手手術(shù)術(shù)，，是是否否戴戴假假發(fā)發(fā)或或假假牙牙。。微笑笑服服務(wù)務(wù)的的魅魅力力———微微笑笑可可以以感感染染客客戶戶客戶花錢消費費的時候，可可不想看到你你愁眉苦臉的的樣子。當(dāng)客客戶怒氣沖天天的來投訴的的時候，你這這樣只會火上上加油。相反反，如果你真真誠地對客戶戶微笑，你就就可能感染他他，使他調(diào)整整態(tài)度，或者者使他感到愉愉悅。——微笑激發(fā)發(fā)熱情微笑傳遞這樣樣的信息：““見到你我很很高興，我愿愿意為你服務(wù)務(wù)?！彼?，，微笑可以激激發(fā)你的服務(wù)務(wù)熱情，使你你為客戶提供供周到的服務(wù)務(wù)?！⑿梢砸栽黾觿?chuàng)造力力當(dāng)你微笑著的的時候，你就就處于一種輕輕松愉悅的狀狀態(tài)，有助于于思維活躍，，從而創(chuàng)造性性地解決客戶戶的問題。相相反，如果你你的神經(jīng)緊緊緊繃著，只會會越來越緊張張，創(chuàng)造力就就會被扼殺。。如何提供微笑笑服務(wù)——笑笑的技巧安裝過濾器安裝一個情緒緒過濾器，把把生活中、工工作中不愉快快的事情過濾濾掉。有一位優(yōu)秀的的銷售人員，，面對顧客時時總能真誠地地微笑。同事事問她：“你你一天到晚地地微笑，難道道就沒有不順順心的事嗎？？”她說：““世上誰沒有有煩惱？關(guān)鍵鍵是不要煩惱惱所支配。到到單位上班，，我將煩惱留留在家里；回回到家里，我我就把煩惱留留在單位，這這樣，我就總總能保持輕松松愉快的心情情?！边\用幽默遇到煩惱的事事情從反面設(shè)設(shè)想，幽他一一默，往往可可以化解你的的情緒，甚至至使事情出現(xiàn)現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。而且且幽默感不是是天生就有的的，而是可以以通過練習(xí)，，每個人都可可以獲得的。。直接面對這可能意味著著你要做一個個不想做的道道歉，要發(fā)動動一場討論來來修復(fù)你寧愿愿忘掉的某個個關(guān)系，或者者要壓抑一下下自尊心。但但是，可以幫幫助你迅速解解決問題，使使你恢復(fù)輕松松。練習(xí)：像空姐姐一樣微笑——說“Ｅ———”，讓嘴嘴的兩端朝后后縮，微張雙雙唇。輕輕淺淺笑，減弱““Ｅ―――””的程度，這這時可感覺到到顴骨被拉向向斜后上方。。相同的動作作反復(fù)幾次，，直到感覺自自然為止。微笑的三結(jié)合合與眼睛結(jié)合：：當(dāng)你在微笑笑的時候，你你的眼睛也要要“微笑，””否則，給人人的感覺是““皮笑肉笑””。眼睛會說說話，也會笑笑。如果內(nèi)心心充滿溫和、、善良和厚愛愛時，那眼睛睛的笑容一定定非常感人。。眼睛的笑容容有兩種：一一是“眼形笑笑，”一是““眼神笑。””練習(xí)：取一一張厚紙遮住住眼睛下邊部部位，對著鏡鏡子，心里想想著最使你高高興的情景。。這樣，你的的整個面部就就會露出自然然的微笑，這這時，你的眼眼睛周圍的肌肌肉也在微笑笑的狀態(tài)，這這是“眼形笑笑”。然后放放松面部肉，，嘴唇也恢復(fù)復(fù)原樣，可目目光中仍然含含笑脈脈，這這就是“眼神神笑”的境界界。學(xué)會用眼眼神與客人交交流，這樣你你的微笑才會會更傳神、更更親切。與語言的結(jié)合合：微笑著說說“早上好””、“您好””、“歡迎光光臨”等禮貌貌用語不要光光笑不說，或或光說不笑。。與身體的結(jié)合合：微笑要與與正確的身體體語言相結(jié)合合，才會相得得益彰，給客客戶以最佳印印象。親和力力更強(qiáng)！客戶更在乎你你怎么說往往會有很多多人誤認(rèn)為一一個好的銷售售員只要有““三寸不爛之之舌”，就能能把死的說成成活的，把黑黑的說成白的的！其實這并并不是業(yè)務(wù)的的理想狀態(tài)。。這里要講的的并不是如何何去說，而是是區(qū)分一下說說的方式。說的技巧優(yōu)點：解釋特特點優(yōu)點是用來進(jìn)進(jìn)一步解釋特特點的，用來來強(qiáng)調(diào)特點的的。利益：顧客要要的是利益，，而特點和優(yōu)優(yōu)點只是為利利益而做的鋪鋪墊記得提到所有有的利益利益永遠(yuǎn)是顧顧客最關(guān)心的的事，所以要要提到所有對對顧客有用的的利益，而并并非只陳述我我們認(rèn)為是最最好的利益。。客戶已知的利利益也應(yīng)該說說出來這樣有兩個好好處，一是強(qiáng)強(qiáng)化客戶的印印象，二是避避免可能的懷懷疑。因為你你不說出來，，客戶就可能能認(rèn)為你已經(jīng)經(jīng)取消了這項項優(yōu)惠，就會會不滿，而大大多數(shù)時候客客戶是把不滿滿埋在心里不不說出來的。。用客戶聽得懂懂的語言說必須肯定客戶戶能聽明白我我們的語言，，不要用你自自己明白的行行話、術(shù)語。。有建設(shè)性、有有把握首先，你要相相信自己所說說的，別人才才能相信。所所以，對說出出來的利益要要有把握。如：應(yīng)該這樣樣說：“我們們所有同事都都一致認(rèn)為這這套房子是最最好的?！倍皇钦f：““這套房子可可能還行吧””不要用“可可能”、“大大概”、“應(yīng)應(yīng)該”等含糊糊、不確定、、沒把握的語語言。創(chuàng)造一個和諧諧輕松的氣氛氛一個和諧輕松松的環(huán)境，更更能令你成功功地引導(dǎo)顧客客?？蛻舾诤跄隳阍趺凑f——例如：不不要說：“我我明白你的意意思，工程部部的那班家伙伙經(jīng)常亂來，，真對不起。?！币驗轭櫩涂蜁J(rèn)為：““我不管誰亂亂來，我要解解決問題。””應(yīng)該說：““我明白你的的意思，我會會跟工程部協(xié)協(xié)商一下，一一小時后你一一個答復(fù)?！薄薄纾翰灰f：“好好多套房子都都漏水，又不不是只有你一一家?！币驗轭櫩蜁J(rèn)認(rèn)為：“你們們這里的工程程質(zhì)量根本就就不過關(guān)嗎。?！睉?yīng)該說：：“我理解這這個問題給您您造成的不便便，我們深感感抱歉，已經(jīng)經(jīng)把這個問題題記錄下來了了，我會馬上上與工程部聯(lián)聯(lián)系?！闭f“我會……….”以表達(dá)達(dá)服務(wù)意愿當(dāng)你使用“我我會……”這這一技巧時，，你和你的客客戶都會受益益。——許多客戶戶聽到“我盡盡可能……””后，會感到到很生氣，因因為他不知道道“盡可能””有多大的可可能。但當(dāng)他他們聽到“我我會……”后后，就會平靜靜下來，因為為你表達(dá)了你你的服務(wù)意愿愿，以及你將將要采取的行行動計劃，客客戶就會滿意意?！ㄟ^使用用“我會………”這一技巧巧，你自己也也能從中受益益。當(dāng)你說““我會……””，而且列出出了你要采取取的步驟時，，你就給了自自己一個好的的開端，你的的腦子里會明明確自己所必必須采取的行行動。說“我理解………”以體諒諒對方情緒客戶需要服務(wù)務(wù)人員理解并并體諒他們的的情況和心情情，而不要進(jìn)進(jìn)行評價或判判斷。如何運用身體體語言——動動的技巧身體語言是一一種無聲的語語言，我們看看到：55%的信息是通通過身體身體體語言傳遞的的，而語言只只占7%。因因此，它是一一種更有效的的語言。為了敘敘述的的方便便，我我們把把它分分為：：頭面面部、、身體體的姿姿態(tài)與與動作作二大大部分分。面部表表情——頭頭部動動作身體挺挺直、、頭部部端正正，表表現(xiàn)的的是自自信、、嚴(yán)肅肅、正正派、、有精精神的的風(fēng)度度。§頭部部向上上，表表示希希望、、謙遜遜、內(nèi)內(nèi)疚或或沉思思?！祛^部部向前前，表表示傾傾聽、、期望望或同同情、、關(guān)心心?！祛^部部向后后，表表示驚驚奇、、恐懼懼、退退讓或或遲疑疑?！禳c頭頭，表表示答答應(yīng)、、同意意、理理解和和贊許許?！祛^一一擺，，顯然然是表表示快快走之之意。?！婷娌勘肀砬閭鱾鬟f的的含義義§臉上上泛紅紅暈，，一般般是羞羞澀或或激動動的表表示。?！炷樕l(fā)青青發(fā)白白是生生氣、、憤怒怒或受受了驚驚嚇異異常緊緊張的的表示示?！彀櫭济急硎臼静煌狻?、煩惱惱，甚甚至是是盛怒怒?！鞊P眉眉表示示興奮奮、莊莊重等等多種種情感感?！烀济W動動表示示歡迎迎或加加強(qiáng)語語氣。。§眉毛毛揚起起后短短暫停停留再再降下下，表表示驚驚訝或或悲傷傷?！垩凵駛鱾鬟f出出的含含義§眼睛睛正視視表示示莊重重§仰視視表示示思索索§斜視視表示示輕蔑蔑§俯視視表示示羞澀澀——嘴嘴不出出聲也也會““說話話”§嘴唇唇閉攏攏，表表示和和諧寧寧靜、、端莊莊自然然?！熳齑酱桨腴_開，表表示疑疑問、、奇怪怪、有有點驚驚訝，，如果果全開開就表表示驚驚駭。。§嘴角角向上上，表表示善善意、、禮貌貌、喜喜悅。?！熳旖墙窍蛳孪?，表表示痛痛苦悲悲傷、、無可可奈何何?！熳齑酱骄镏肀硎旧鷼?、、不滿滿意。?！熳齑酱骄o繃繃，表表示憤憤怒、、對抗抗或決決心已已定。。身體的的姿態(tài)態(tài)和動動作身體的的姿態(tài)態(tài)和動動作所所表達(dá)達(dá)的意意思同同樣是是多種種多樣樣，豐豐富而而又復(fù)復(fù)雜的的?！臁半p雙臂交交叉抱抱在胸胸前””這個個姿態(tài)態(tài),這這種姿姿態(tài)是是企圖圖防御御對方方精神神上的的威脅脅而下下意識識形成成的防防范動動作。?！祀p臂臂緊緊緊交叉叉，雙雙手緊緊握，，這就就暗示示出更更強(qiáng)烈烈的防防御信信息和和敵對對態(tài)度度，并并會伴伴隨著著咬緊緊牙關(guān)關(guān)，漲漲紅脖脖子的的面部部表情情?！祀p臂臂交叉叉中，，用一一只手手握住住另一一只胳胳膊，，這個個信號號顯示示了緊緊張期期待的的心情情，也也是一一種試試圖控控制緊緊張情情緒的的方式式。如如等待待登機(jī)機(jī)、等等候拔拔牙、、見到到陌生生人有有點緊緊張或或回答答問題題有些些畏怯怯的時時候。?！祀p臂臂交叉叉中，，兩個個拇指指往上上翹，，這是是表示示泰然然自若若，或或超然然度外外，或或冷靜靜旁觀觀，或或優(yōu)越越至上上的信信息，，其中中又包包含著著一定定的防防御態(tài)態(tài)度。。身體的的姿態(tài)態(tài)和動動作§向上上揚、、頭一一擺：：表示示難以以置信信，有有些驚驚疑。。§揉揉揉鼻子子：表表示困困惑不不解，，事情情難辦辦。§置于于雙腿腿上，，掌心心向上上，手手指交交叉：：表明明希望望別人人理解解，給給予支支持。。§拍前前額：：以示示健忘忘。如如果用用力一一拍，，則是是自我我譴責(zé)責(zé)，后后悔不不已的的意思思?！炻柭柭柤绨虬?，雙雙手一一攤：：表示示無所所謂，，或無無可奈奈何，，沒辦辦法的的意思思怎樣成成為一一名文文質(zhì)彬彬彬的的銷售售人員員？？——首首先，，要知知道運運用身身體語語言的的“三三忌””§忌雜雜亂。。凡是是沒用用的，，不能能表情情達(dá)意意的動動作，，如用用手摸摸鼻子子、隨隨便搓搓手、、摸桌桌邊等等都是是多余余而雜雜亂的的身體體動作作?！旒煞悍簽E。?？辗悍旱摹?、重復(fù)復(fù)的、、缺少少信息息價值值的身身體動動作，，像兩兩手在在空中中不停停地比比劃、、雙腿腿機(jī)械械地抖抖動等等等，，不但但沒用用，而而且極極為有有害。?！旒杀氨八?。。卑俗俗的身身體姿姿勢，，就像像街邊邊的乞乞丐在在乞討討著什什么，，視覺覺效果果很差差，非非常損損害自自我形形象。?！淦浯?，，要堅堅持改改善身身體姿姿態(tài)的的“三三部曲曲”§第一一步，，要注注意觀觀察良良好得得體的的姿勢勢適當(dāng)當(dāng)模仿仿，掌掌握一一定規(guī)規(guī)律。。如頭頭部的的正確確姿勢勢、面面部表表情、、手勢勢的正正確運運用、、四肢肢的動動作等等?！斓诙?，，符合合標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)姿勢勢。身身體語語言中中有很很多是是約定定俗成成的，，所以以，一一定要要符合合標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。雖雖然一一臉““壞笑笑”成成了崔崔永元元的招招牌，，但如如果出出現(xiàn)在在一個個服務(wù)務(wù)人員員的臉臉上是是很不不適合合的。?！斓谌?，，注意意整體體效應(yīng)應(yīng)，也也就是是要注注意適適人、、適時時、適適地的的“三三適””原則則。即即要在在適合合的時時間、、適合合的場場合、、適合合的對對象運運用適適合的的身體體語言言。總總之，，要像像掌握握說話話技巧巧一樣樣從具具體的的場合合、對對象和和表達(dá)達(dá)內(nèi)容容出發(fā)發(fā)，具具體而而靈活活地運運用，，你就就能成成為一一個““文質(zhì)質(zhì)彬彬彬”親親和力力十足足的銷銷售人人員。。置業(yè)顧顧問素素質(zhì)自自測你真心心喜歡歡你周周圍的的人嗎嗎？必要時時，你你會主主動與與人握握手嗎嗎？與人談?wù)勗挄r時，你你會投投以親親切的的眼神神嗎？？表達(dá)意見見時，你你會采用用簡單清清晰的方方式嗎？？你能適時時地表現(xiàn)現(xiàn)幽默感感嗎？你能向顧顧客舉出出5種以以上購買買理由，，說明你你為什么么要推銷銷這套房房產(chǎn)適合合他。你的穿著著是否整整潔得體體，適合合你所推推銷的東東西？你給人一一種生活活充實成成功的印印象嗎？？遇到不如如意的事事時，你你會容易易沮喪嗎嗎？你能正確確地回答答關(guān)于你你所推銷銷的房產(chǎn)產(chǎn)的各種種問題嗎嗎？與人約會會，你能能準(zhǔn)時赴赴約嗎？？若有人請請你服務(wù)務(wù)，你相相信這也也是推銷銷的一部部分嗎？？你是否長長于制作作各種報報告、數(shù)數(shù)據(jù)圖表表及統(tǒng)計計資料？？你希望從從人際的的接觸中中獲得即即刻的回回報嗎？？你認(rèn)為推推銷這種種工作是是否應(yīng)該該有固定定的工作作時間？？第二部分分:客客戶溝通通風(fēng)格行為類型型行為類型型行為類型型1、業(yè)界界踩盤型型這類顧客客無購買買商品的的意圖，，到訪售售樓現(xiàn)場場只是為為了自身身職業(yè)能能力提升升的需要要，以及及了解信信息，但但也不排排除他們們具有購購買行為為。對于這類類顧客，，應(yīng)持開開放的心心態(tài)。如如果對方方不主動動要求，，就不應(yīng)應(yīng)該急于于接觸，，但應(yīng)隨隨時注意意其動向向，當(dāng)他他有服務(wù)務(wù)要求的的意愿時時，應(yīng)熱熱情接待待，并注注意言行行舉止，，不可冷冷眼旁觀觀。動機(jī)類型型2、巡視視樓盤型型這類顧客客近期無無明確的的購買目目標(biāo)和計計劃，但但已產(chǎn)生生購買物物業(yè)的想想法，到到訪售樓樓現(xiàn)場只只是以考考察為目目的，或或是為以以后購樓樓搜集資資料、積積累經(jīng)驗驗。對這類顧顧客，應(yīng)應(yīng)引導(dǎo)其其在輕松松自由的的氣氛下下隨意瀏瀏覽，并并在交談?wù)剷r發(fā)掘掘他的真真實需求求，選擇擇性的詳詳細(xì)介紹紹樓盤信信息，并并在適當(dāng)當(dāng)情況下下，主動動向他推推薦物業(yè)業(yè)，但應(yīng)應(yīng)注意不不能用眼眼睛老盯盯著顧客客，使他他產(chǎn)生緊緊張或戒戒備心理理。動機(jī)類型型3、胸有成成竹型這類顧客客往往有有明確的的購買目目標(biāo)才到到訪售樓樓現(xiàn)場，，他們在在此之前前可能已已參觀過過本樓盤盤，或經(jīng)經(jīng)過親朋朋好友的的介紹慕慕名而來來，或是是被報紙紙、電視視等廣告告的宣傳傳所吸引引。因此此在到訪訪售樓處處時主動動會詢問問樓盤戶戶型布局局、付款款方式等等細(xì)節(jié)問問題，不不太可能能有沖動動購買的的行為。。在此期間間應(yīng)迅速速抓住顧顧客的購購買意圖圖和動機(jī)機(jī)，不宜宜有太多多的游說說和建議議之詞，，以免令令顧客產(chǎn)產(chǎn)生反感感，導(dǎo)致致銷售中中斷。動機(jī)類型型第三部分分:挖挖掘客戶戶需求客戶需求求的樹狀狀結(jié)構(gòu)潛在需求求就是客客戶的燃燃眉之急急，我們們必須找找到客戶戶需求背背后的燃燃眉之急急．兩種銷售售方法產(chǎn)品銷售顧問銷售客戶自已發(fā)現(xiàn)需求客戶確定采購指標(biāo)銷售以簽約為導(dǎo)向適合銷售簡單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益．銷售人員說服客戶市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖動的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷售人員具備分析和設(shè)計能力銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售銷售周期長經(jīng)驗豐富的銷售人員THANKS9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20225:39:01AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20225:39:01AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222022/12/312022