醫(yī)藥代表如何提高銷售培訓(xùn)課件

代表如何提高銷量困惑我一直很努力，銷量總是上不去銷量的來源醫(yī)生1醫(yī)生2代表1代表2辦事處1辦事處2公司銷量目標(biāo)及推動我們客戶目標(biāo)

影響力

推動力

阻力吸引力態(tài)度觀念方法他們目標(biāo)代表的主要工作說服，推動，激勵目標(biāo)醫(yī)生處方選擇，確立目標(biāo)排除用藥阻力，幫助醫(yī)生克服困難和惰性讓客戶接授你的一切醫(yī)生處方的吸引力療效安全性利益醫(yī)生處方的阻力競爭對手其他利益對你及你的產(chǎn)品公司的態(tài)度用藥環(huán)境討論醫(yī)生用藥的關(guān)鍵到底在哪里？關(guān)鍵1.你對客戶的“認(rèn)識”2.客戶對你的“認(rèn)可”3.你對客戶的“推動”4.客戶對你的“響應(yīng)”“認(rèn)識”你的客戶你對客客戶的的認(rèn)識識決定定你的的反應(yīng)應(yīng)(1)你認(rèn)為客戶是是一個個怎樣樣的人人?(2)實際客戶是是一個個怎樣樣的人人?(3)在與與客戶戶的交交往中中前者者起著著決定定性的的作用用.對客戶戶準(zhǔn)確確的認(rèn)認(rèn)識才才能采采取正正確的的反應(yīng)應(yīng)。醫(yī)院市市場客客戶的的分類類院長/副院院長科主任任（臨臨床科科、藥藥劑科科）主任/副主主任醫(yī)醫(yī)師主治醫(yī)醫(yī)師住院醫(yī)醫(yī)師藥劑科科采購購門診/住院院藥房房主任任護(hù)士長長門診藥藥房人人員醫(yī)師類類型分分析科主任任主任醫(yī)醫(yī)師主治醫(yī)醫(yī)師總住院院醫(yī)師師住院醫(yī)醫(yī)師醫(yī)師類類型分分析朋友型型容易會會見型型創(chuàng)新/有影影響型型困難型型太忙，，不能能會見見或聆聆聽型型缺乏經(jīng)經(jīng)驗型型沉默型型科學(xué)型型價格型型粗魯、、沖動動型全知道道型客戶形形態(tài)獨(dú)斷斷的的程程度度感應(yīng)應(yīng)程程度度分析析型型控制制型型親切切型型表現(xiàn)現(xiàn)型型四類重要的的客戶形態(tài)態(tài)控制型獨(dú)立的；不不客氣的；；掌握話語語權(quán)；管理理時間的；；分析型邏輯的；；思考周密密的；系統(tǒng)統(tǒng)的；細(xì)心心的；慎重重的；親切型合合作的；外外交的；重重視關(guān)系；；耐心的；；注重團(tuán)隊隊的；表現(xiàn)型外外向的；熱熱情的；享享樂的；善善說服的；；社交技巧巧強(qiáng)；注意事項沒有一種所所謂“好””的形態(tài)，，不論你是是屬于哪一一類，都有有長處和短短處；很少人是極極端的（極極端的人會會表現(xiàn)出更更多缺點）），大多人人是較接近近一類形態(tài)態(tài)，而且很很多時會表表現(xiàn)出多于于一種形態(tài)態(tài)；不要斷定對對方的形態(tài)態(tài)后再用形形態(tài)去套對對方的言語語行為；心理學(xué)不是是自然科學(xué)學(xué)，沒有絕絕對的定律律；所以觀觀察對方獨(dú)獨(dú)斷與感應(yīng)應(yīng)程度只能能作為一個個參考喜歡與什么么人交往控制型：坦坦誠、直接接的人表現(xiàn)型：開開放、愿意意分享的人人親切型:較較愿意意聽取對方方意見的人人分析型：理理性、可靠靠的人運(yùn)用交談的的時間控制型：不不要浪費(fèi)時時間，要讓讓他作決定定；表現(xiàn)型：需需要多花時時間，引導(dǎo)導(dǎo)回正題；；親切型：準(zhǔn)準(zhǔn)備多花時時間，幫助助他作決定定；分析型：用用事實、邏邏輯去獲取取注意及談?wù)勗挋C(jī)會處方過程控制型：最最快到達(dá)決決定階段；；表現(xiàn)型：令令代表花較較多時間在在開場白及及處理反饋饋；親切型:最最長的的處方過程程；分析型：注注重知識階階段及需較較長時間決決定；運(yùn)用材料控制型：不不太看重藥藥廠設(shè)計的的材料；講講解材料需需簡單直接接；表現(xiàn)型：喜喜歡奪去代代表的材料料，控制拜拜訪；親切型:材材料給給他最合適適；分析型：較較接受文獻(xiàn)獻(xiàn)，但會自自己閱讀而而不太聽代代表講解；；了解客戶是是營銷成功功的核心了解客戶形形態(tài)是為了了更好的與與客戶溝通通重要的是要要了解客戶戶的價值觀人人生態(tài)態(tài)度個人需求生生活方式走進(jìn)他的生生活，你才才能了解他他討論：你認(rèn)認(rèn)識你的客客戶嗎？你知道嗎？？客戶的姓名名及個人資資訊他的類型及及用藥習(xí)慣慣家人朋友及及生活習(xí)慣慣最要好的朋朋友需求（最近近需要什么么）最喜歡的活活動誰對他有影影響力記住：走進(jìn)客戶的的生活，從從他的角度度去了解他他你認(rèn)為的客客戶常常不是真實的客戶戶讓你的客戶戶“認(rèn)可””你將“自己””推銷出去去你是一個怎怎樣的人？？客戶認(rèn)為你你是一個怎怎樣的人？？“你是一個個怎樣的人人”不重要，而而“客戶認(rèn)為為你是一個個怎樣的人人”才重要你留給客戶戶的形象決決定你在客客戶心目中中的位置塑造并展示示“自我形形象”你個人區(qū)別別于他人的的個性標(biāo)志志（你有否否突出于其其他公司代代表的特性性？）‘‘精心打打扮一下””,向客戶戶展現(xiàn)你的的優(yōu)美外在在“形象””很重要.當(dāng)然你也要要不斷的修修煉自己,使“芯里里美”,隨隨之使自己己的外在““形象”升升華!你的形象就就象一座花花園可以是鮮花花怒放,也也可以是雜雜草叢生關(guān)鍵取決于于你的態(tài)度以及如何對對它進(jìn)行培培育.品格與做人人技巧----“冰冰山一角””做人技巧品格態(tài)度決定一一切態(tài)度是你觀觀察和對待待事物的方方式.你對待客戶戶的態(tài)度影影響和指導(dǎo)導(dǎo)著你對客客戶的行為為方式.你不可能一一直隱瞞自自己的真實實感受.你的態(tài)度影影響同你聯(lián)聯(lián)系的所有有人.你的態(tài)度通通過各種方方式如聲音音語調(diào),手手勢姿勢,面部表情情和其它非非語言方式式反映出來來.你的態(tài)度不不是一成不不變的,你你選擇什么么樣的態(tài)度度來表露自自己要靠你你自己決定定.可以影響客客戶的積極極態(tài)度自信激情執(zhí)著樂觀形象塑造傳傳達(dá)的信息息(1)讓別別人感到舒舒適.(2)建立立信任感.（3）你和和他可以““平等”對對話討論：客戶戶怎樣看待待你？客戶對你的的了解他能馬上說說出你的名名字嗎？他能馬上說說出產(chǎn)品及及近期變化化嗎？他會告訴你你競爭對手手及醫(yī)院的的變化嗎？？他會和你講講近期的生生活和朋友友嗎？他會替你考考慮并提出出對你有益益的建議嗎嗎？他記住你的的長處嗎？？記住讓他記住你你，認(rèn)可你你“優(yōu)秀形象象”和“獨(dú)獨(dú)特魅力””勇敢地向客客戶展示你你的怎樣去“推推動”你的的客戶現(xiàn)象：月底報到游走于醫(yī)院院晚出早歸泛泛而交兄弟朋友專家恐懼癥癥醫(yī)生厭惡癥癥個人好惡醫(yī)院恐懼癥癥有求于人如何推動心中時刻想想著目標(biāo)，，落實到位位管理好自己己的資源和和行為了解客戶，，分析客戶戶，處理好好關(guān)系給他任務(wù)幫助他克服服阻力和困困難再給更高的的任務(wù)和更更大的幫助助一切工作圍圍繞目標(biāo)分析目標(biāo)：：客戶的數(shù)數(shù)量和質(zhì)量量分解落實目目標(biāo)：辦事事處：回款款清單，純純銷任務(wù)，，代表：任任務(wù)書，純純銷完成率率將數(shù)字變成成具體的工工作牢記：我們們的目的是是什么？管理好自己己的資源你有哪些資資源？客戶費(fèi)費(fèi)用關(guān)系時時間感情公公司心思做好計劃管好自己的的行為你的行為決決定你的銷銷量做好行程計計劃（周工工作計劃總總結(jié)表）用強(qiáng)硬意志志把自己推推出門養(yǎng)成良好的的習(xí)慣一切的一切切都毫無意意義，除非非付諸于行行動我們產(chǎn)品療效明明顯.不良反應(yīng)輕輕，便于掌掌握.藥品質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定.知名制藥企企業(yè)/知名名品牌.價格適合.醫(yī)院代表的的素質(zhì)和公公關(guān)能力.良好的醫(yī)學(xué)學(xué)服務(wù).影響醫(yī)師處處方藥品的的因素影響醫(yī)師處處方藥品的的因素學(xué)術(shù)會議/討論會學(xué)術(shù)界權(quán)威威影響和推推薦同事推薦廣告宣傳（（專業(yè)雜志志）患者要求利益驅(qū)動臨床試驗報報告充足醫(yī)保目錄產(chǎn)產(chǎn)品客戶購買的的阻力害怕作出決決定害怕上當(dāng)害怕對習(xí)慣慣的改變，，拒絕新事事物害怕復(fù)雜的的使用害怕價格太太高當(dāng)客戶提出出反對意見見時，以上上阻力開始始作用購買是壓力力的結(jié)果所有購買行行為對用戶戶來說是壓壓力的作用用購買動機(jī)和和阻力的沖沖突在取舍時利利益的沖突突動機(jī)越大，，壓力就越越重要動機(jī)不強(qiáng)，，對用戶也也就越輕松松動機(jī)強(qiáng)烈，，作決定時時往往是困困難的客戶在作出出購買決定定后也取得得了一種心心理緩解。善于和敢于于提要求你認(rèn)可我，，我也認(rèn)識識你，可以以提要求我的要求是是我們共同同的目標(biāo)完成目標(biāo)你你的利益比比我大對你提要求求是為你好好，在幫我我的同時也也在幫自己己原諒客戶就就是對客戶戶和自己犯犯罪想一想我們敢提要要求嗎？我們怎樣提提要求？記住銷售的成敗敗不取決于于客戶，取取決于你客戶的問題題永遠(yuǎn)不會會自己消矢矢怎樣讓客戶戶對你“響響應(yīng)”確定目標(biāo)醫(yī)醫(yī)師應(yīng)考慮慮的因素該醫(yī)師的處處方潛力與公司及銷銷售代表本本人的關(guān)系系該醫(yī)師的處處方習(xí)慣如：處方新新藥時，革革新者，早早期采用者者，晚期采采用者（追追隨者），，落后者？？可接近性你還能考慮慮到什么因因素？醫(yī)師處方藥藥品的規(guī)律律處方醫(yī)師人人數(shù)時間2%14%34%34%16%創(chuàng)新跟隨早期主流晚期主流遲鈍客戶分類1.非目標(biāo)標(biāo)客戶：可可能是病患患少，關(guān)系系不佳等。。2.問問題題客客戶戶：：我我們們對對其其未未來來潛潛力力不不了了解解，，可可能是是新新接接觸觸的的醫(yī)醫(yī)生生。。3.P型型客客戶戶：：有有較較大大潛潛力力，，但但尚尚未未使使用用我我們們產(chǎn)產(chǎn)品的的醫(yī)醫(yī)生生，，是是專專攻攻的的對對象象。。4.現(xiàn)現(xiàn)用用戶戶：：行行銷銷策策略略在在于于增增加加用用量量，，以以潛潛力力及現(xiàn)現(xiàn)用用量量大大小小決決定定資資源源投投入入大大小小。。5.影影響響型型用用戶戶：：不不論論是是否否用用我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，但但對市市場場有有影影響響的的客客戶戶都都是是我我們的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶。藥品品接接納納階階梯梯在特特殊殊病病例例使使用用經(jīng)常常使使用用試過過但但未未做做過過評評估估知道道但但未未試試用用過過知道道但但無無興興趣趣不知知曉曉試過過但但拒拒絕絕再再用用想一一想想我們們的的客客戶戶結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)怎怎樣樣？？客戶戶可可能能會會遇遇到到的的阻阻力力病人人少少用其其他他品品種種療效效不不佳佳有有付付反反應(yīng)應(yīng)麻煩煩用藥藥環(huán)環(huán)境境不不佳佳面子子與與平平衡衡安全全幫助助客客戶戶克克服服阻阻力力了解解阻阻力力是是什什么么？？借口口誤解解顧慮慮不足足記住?。海嚎蛻魬舻牡睦砝碛捎刹徊灰灰欢ǘㄊ鞘钦_確的的你的的工工作作就就是是灌灌輸輸你你的的觀觀點點何樂樂而而不不為為讓人人認(rèn)認(rèn)可可你你，，其其樂樂無無窮窮你認(rèn)認(rèn)識識了了很很多多的的人人，，其其樂樂無無窮窮你的的能能力力得得到到了了提提高高，，其其樂樂無無窮窮你的的錢錢包包越越來來越越鼓鼓，，其其樂樂無無窮窮人與與人人打打交交道道，，其其樂樂無無窮窮只要要你你用用心心，，快快樂樂就就在在你你身身邊邊原一一平平自自己己總總結(jié)結(jié)的的秘秘密密關(guān)于于自自己己對于于積積極極奮奮斗斗得得人人而而言言，，天天下下沒沒有有不不可可能能的的事事。。在沒沒完完全全氣氣餒餒之之前前，，不不能能算算失失敗敗。。當(dāng)你你找找不不到到路路的的時時候候，，為為什什么么不不去去開開辟辟一一條條?錯過過的的機(jī)機(jī)會會是是不不會會再再來來的的。?？斩炊吹牡难匝哉撜撝恢粫@顯示示出出說說話話者者的的輕輕薄薄而而已已。。只要要你你說說的的話話有有益益于于別別人人，，你你將將到到處處受受到到歡歡迎迎。。儲藏藏知知識識是是一一項項最最好好的的投投資資。。若要要糾糾正正自自己己的的缺缺點點，，先先要要知知道道自自己己的的缺缺點點在在哪哪里里。。昨晚晚多多幾幾分分鐘鐘準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，今今天天少少幾幾小小時時的的麻麻煩煩。。關(guān)于于客客戶戶要不不斷斷認(rèn)認(rèn)識識新新朋朋友友，，這這是是成成功功的的基基石石。。若要要收收入入加加倍倍，，就就得得有有加加倍倍的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶。。應(yīng)該該使使準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶感感到到，，認(rèn)認(rèn)識識你你是是非非常常榮榮幸幸的的。。任何何準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶都都有有其其一一攻攻就就垮垮的的弱弱點點。。越是是難難纏纏的的客客戶戶，，他他的的購購買買力力就就越越強(qiáng)強(qiáng)。。不要要躲躲避避你你所所厭厭惡惡的的人人。。世事事多多變變化化，，準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的情情況況也也是是一一樣樣。。推銷銷成成功功的的同同時時，，要要使使該該客客戶戶成成為為你你的的朋朋友友。。成功功與與失失敗敗失敗敗其其實實就就是是邁邁向向成成功功所所應(yīng)應(yīng)繳繳的的學(xué)學(xué)費(fèi)費(fèi)。。成功功者者不不但但懷懷抱抱希希望望，，而而且且擁擁有有明明確確的的目目標(biāo)標(biāo)。。忘掉掉失失敗敗，，不不過過要要牢牢記記從從失失敗敗中中得得到到的的教教訓(xùn)訓(xùn)。。過分分的的謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎是是不不能能成成大大業(yè)業(yè)。。推銷銷的的成成敗敗，，與與事事前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備用用的的功功夫夫成成正正比比。?！昂眠\(yùn)”光顧顧努力不懈的的人。未曾失敗過的的人，恐怕也也未曾成功過過。若要成功，除除了努力和堅堅持之外，還還要加點機(jī)遇遇。我們的目標(biāo)一一定能達(dá)到象小伙追求姑姑娘一樣謝謝9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20224:53:11AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20224:53:11AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。2022/12/312022/12/3