醫(yī)藥營銷基培訓(xùn)

醫(yī)藥營銷基本知識(shí)和技巧主要內(nèi)容一、醫(yī)藥營銷概論

1、營銷人員應(yīng)具備的四種基本素質(zhì)2、醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋3、藥品銷售所采用的各種模式（銷售途徑）4、市場調(diào)研二、招代理商銷售操作實(shí)務(wù)

1、招商概念2、招商操作流程3、招商業(yè)務(wù)實(shí)際操作與技巧第一章醫(yī)藥營銷概論第一節(jié)營銷人員具備的基本素質(zhì)一、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)醫(yī)藥營銷人員包括：醫(yī)藥代表、商務(wù)代表、OTC代表等；產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)是作為一名合格的營銷人員必備的條件。二、具備一定的專業(yè)技能。如：公關(guān)能力、社交能力及敏銳的洞察力。口才好，善于觀察，先知先覺。三、具有強(qiáng)烈成功欲望和堅(jiān)強(qiáng)的意志、堅(jiān)定的信心、目標(biāo)及持之以恒的勤奮。選擇了營銷就等于選擇了拒絕，從此拒絕將會(huì)陪伴你走過整個(gè)營銷生涯。。對(duì)自己的能力有信心，對(duì)自己的企業(yè)有信心，對(duì)自己推廣的產(chǎn)品有信心，對(duì)能使你在向客戶推廣介紹時(shí)有信心。中國有句古訓(xùn)叫“天道酬勤”。第一節(jié)營銷人員具備的基本素質(zhì)第一節(jié)營銷人員具備的基本素質(zhì)四、熟悉所采用的銷售模式與操作流程。

銷售模式：是指企業(yè)在向市場、客戶、顧客推廣一項(xiàng)產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)，從而將結(jié)合企業(yè)所擁有的有利資源，整合出一套系統(tǒng)的銷售方法。再以文字制定出來，最后向企業(yè)的營銷部門推廣并執(zhí)行。操作流程：指在即定的銷售模式上所制定的一套支持完成銷售工作的工作方法與規(guī)則。如：發(fā)貨流程。

第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋GSP認(rèn)證：藥品認(rèn)證是指藥品監(jiān)督管理部門對(duì)藥品經(jīng)營企業(yè)實(shí)施相應(yīng)的質(zhì)量管理規(guī)范進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià)并決定是否發(fā)給相應(yīng)認(rèn)證證書的過程。藥品生產(chǎn)企業(yè)通過了認(rèn)證就可以發(fā)給相應(yīng)的證書即GSP證書。一般有效期為5年（包括批發(fā)企業(yè)和藥品零售企業(yè)）。GMP認(rèn)證：藥品認(rèn)證是指藥品監(jiān)督管理部門對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施相應(yīng)的質(zhì)量管理規(guī)范進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià)并決定是否發(fā)給相應(yīng)認(rèn)證證書的過程。藥品生產(chǎn)企業(yè)通過了認(rèn)證就可以發(fā)給相應(yīng)的證書即GMP證書。一般有效期為5年。第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋終端：在醫(yī)藥行業(yè)解釋為藥店、門診、醫(yī)院均為藥品銷售中的最終環(huán)節(jié)，所以將藥店、門診、醫(yī)院統(tǒng)稱為醫(yī)藥終端。醫(yī)藥行業(yè)三個(gè)終端:第一終端，指的是醫(yī)藥不分“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制下的城市醫(yī)院，占了藥品零售80%的市場份額；第二終端，是指城市社會(huì)藥店；第三終端定義為”除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之年的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥銷售的所有零售終商，包括非常分散的社區(qū)診所、社區(qū)藥品及鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售終端。（第三終端只要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷售小柜等等。）基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄由甲類藥品目錄和乙類藥品目錄兩部分組成。

甲類藥品指由國家統(tǒng)一制定的、臨床治療必需,使用廣泛,療效好,同類藥物中價(jià)格低的藥物，使用這類藥物所發(fā)生的費(fèi)用納入基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金給付范圍，按基本醫(yī)療保險(xiǎn)辦法的規(guī)定支付費(fèi)用。（甲類藥品100％按照報(bào)銷比例報(bào)銷）

乙類藥品指基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金有能力部分支付費(fèi)用的藥物，使用這類藥品產(chǎn)生的費(fèi)用先由職工自付一定比例的費(fèi)用后，再納入基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金給付范圍，并按基本醫(yī)療保險(xiǎn)的規(guī)定支付費(fèi)用。（乙類藥品需首先自付30％，剩下70％按照報(bào)賬比率報(bào)銷）第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋OTC甲類：只能在具有《藥品經(jīng)營許可證》配備執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上技術(shù)人員的社會(huì)藥店，醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房零售的非處方藥。

OTC乙類：除了社會(huì)藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房外，還可在經(jīng)過批準(zhǔn)的普通零售商業(yè)企業(yè)零售的非處方藥。

甲類OTC用紅色標(biāo)記使用時(shí)仔細(xì)閱讀說明書就可以了，乙類OTC是綠色標(biāo)記使用時(shí)要在藥師和醫(yī)師的指導(dǎo)下使用。第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋第二節(jié)醫(yī)醫(yī)藥營銷相相關(guān)名詞解解釋醫(yī)藥代表：指代表藥廠廠或醫(yī)藥公公司向醫(yī)院院、藥店、、門診、醫(yī)醫(yī)藥公司推推廣介紹藥藥品從而使使藥品進(jìn)入入醫(yī)院、藥藥店、門診診、醫(yī)藥公公司并負(fù)責(zé)責(zé)助銷上量量。純銷：指醫(yī)藥企業(yè)業(yè)通過自己己建立的一一支銷售隊(duì)隊(duì)伍來完成成一個(gè)或多多個(gè)藥品（（多指新藥藥）進(jìn)醫(yī)院院，及促銷銷上量的一一種銷售模模式叫純銷銷。如：阿阿斯利康，，捷賜瑞賴賴諾普利片片。代理商：指被藥廠或或醫(yī)藥公司司委托在某某指定的區(qū)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行行藥品銷售售、推廣，，從而在其其中獲取利利潤的個(gè)人人或單位、、群體。如如合鑫等等等?？勐剩河置劭郏?，在醫(yī)藥行行業(yè)的專稱稱。即一個(gè)個(gè)藥品向代代理商、醫(yī)醫(yī)院、藥店店、門診所所供貨的一一種政策的的計(jì)算公式式。首營企業(yè)：購進(jìn)藥品時(shí)時(shí)，與本企企業(yè)第一次次發(fā)生供需需關(guān)系的藥藥品生產(chǎn)或或經(jīng)營企業(yè)業(yè)。藥廠或或藥品經(jīng)營營企業(yè)第一一次供貨給給本企業(yè)，，那么藥廠廠和藥品經(jīng)經(jīng)營企業(yè)對(duì)對(duì)企業(yè)來講講就是首營營企業(yè)。首營資料：生產(chǎn)企業(yè)業(yè)資質(zhì)材料料、產(chǎn)品資資質(zhì)材料、、總代理資資質(zhì)材料、、銷售人員員資質(zhì)材料料第二節(jié)醫(yī)醫(yī)藥營銷相相關(guān)名詞解解釋物價(jià)的分類類中華人民共共和國藥品品管理法實(shí)實(shí)施條例第第四十八條條國家對(duì)藥品品價(jià)格實(shí)行行政府定價(jià)、、政府指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)或者市場調(diào)節(jié)價(jià)。列入國家基本本醫(yī)療保險(xiǎn)藥藥品目錄的藥藥品以及國家家基本醫(yī)療保保險(xiǎn)藥品目錄錄以外具有壟壟斷性生產(chǎn)、、經(jīng)營的藥品品，實(shí)行政府府定價(jià)或者政政府指導(dǎo)價(jià)；；對(duì)其他藥品品，實(shí)行市場場調(diào)節(jié)價(jià)。第二節(jié)醫(yī)藥藥營銷相關(guān)名名詞解釋政府定價(jià)指由政府價(jià)格格主管部門或或者其他有關(guān)關(guān)部門，按照照定價(jià)權(quán)限或或范圍制定的的價(jià)格。政府指導(dǎo)價(jià)指依照《價(jià)格法》規(guī)定，由政府府價(jià)格主管部部門或者其他他有關(guān)部門，，按照定價(jià)權(quán)權(quán)限和范圍規(guī)規(guī)定基準(zhǔn)價(jià)及及其浮動(dòng)幅度度，指導(dǎo)經(jīng)營營者制定的價(jià)價(jià)格。市場調(diào)節(jié)價(jià)（（企業(yè)自主定定價(jià)）指由生產(chǎn)經(jīng)營營者依法自主主制定的價(jià)格格。（政府定價(jià)和和政府指導(dǎo)價(jià)價(jià)范圍之外的的藥品價(jià)格，，均實(shí)行市場場調(diào)節(jié)價(jià)格。。）第二節(jié)醫(yī)藥藥營銷相關(guān)名名詞解釋第二節(jié)醫(yī)藥藥營銷相關(guān)名名詞解釋質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：是指藥品生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的的藥品必須按按照國家藥品品標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)產(chǎn)，這個(gè)藥品品標(biāo)準(zhǔn)就是藥藥品的質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。國家藥藥品標(biāo)準(zhǔn)包括括《中華人民民共和國藥典典》、《藥品品標(biāo)準(zhǔn)》，藥藥品檢驗(yàn)也是是根據(jù)藥品質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行檢驗(yàn)的。生產(chǎn)批文：藥品生產(chǎn)批文文是指藥品的的批準(zhǔn)證明文文件。藥品的的生產(chǎn)必須經(jīng)經(jīng)過國家藥品品監(jiān)督管理部部門的審核、、批準(zhǔn)，發(fā)給給藥品批準(zhǔn)證證明文件才可可以生產(chǎn)、銷銷售和使用。。藥品批號(hào)：批號(hào)是藥廠同同批投料的標(biāo)標(biāo)志。藥品生生產(chǎn)過程中在在規(guī)定限度內(nèi)內(nèi)具有同一性性質(zhì)和質(zhì)量要要求的，并在在同一連續(xù)生生產(chǎn)周期中生生產(chǎn)出來的一一定數(shù)量的藥藥品為一批。。第二節(jié)醫(yī)藥藥營銷相關(guān)名名詞解釋首營品種：指本企業(yè)向向某一藥品生生產(chǎn)企業(yè)首次次購進(jìn)的藥品品（含新規(guī)格格、新劑型、、新包裝）銷售政策：指將藥品銷銷售給所有客客戶的結(jié)算價(jià)價(jià)格、結(jié)算時(shí)時(shí)間是否含稅稅及其它附帶帶條件，綜合合起來叫銷售售政策。臨床觀察費(fèi)（（助銷處方費(fèi)費(fèi)）：要求醫(yī)生每每開一盒或一一支藥所給醫(yī)醫(yī)藥的報(bào)酬。。第二節(jié)醫(yī)藥藥營銷相關(guān)名名詞解釋統(tǒng)單費(fèi)：要求醫(yī)院藥房房的人員幫醫(yī)醫(yī)藥代表統(tǒng)計(jì)計(jì)醫(yī)生每個(gè)月月的實(shí)際開單單數(shù)，方便醫(yī)醫(yī)藥代表與醫(yī)醫(yī)生結(jié)算，所所付出的報(bào)酬酬為統(tǒng)單費(fèi)。。上柜費(fèi)（進(jìn)場場費(fèi)）：即一產(chǎn)品想通通過藥店或醫(yī)醫(yī)藥連鎖店來來銷售給患者者，而向藥店店或醫(yī)藥連鎖鎖店支付一定定比例的費(fèi)用用。跑單：醫(yī)生給病人人的處方上用用于治療的藥藥品，但病人人并沒有購買買，則此張?zhí)幪幏嚼斫鉃榕芘軉巍５谌?jié)藥品品銷售的各種種模式招代理商銷售售模式：藥品生產(chǎn)企業(yè)業(yè)全國總代理商商生產(chǎn)出產(chǎn)品二、三級(jí)代理理商經(jīng)銷公司（終終端渠道）醫(yī)院、藥店第三節(jié)藥品品銷售的各種種模式純銷模式流程程：藥品生產(chǎn)企業(yè)業(yè)全國總代理商商生產(chǎn)出產(chǎn)品醫(yī)院、藥店經(jīng)銷公司（終終端渠道）二、三級(jí)代理理商*以自己的銷銷售隊(duì)伍為主主第三節(jié)藥品品銷售的各種種模式OTC銷售模式流程程：藥品生產(chǎn)企業(yè)業(yè)全國總代理商商生產(chǎn)出產(chǎn)品連鎖公司單體體藥店終端渠道公司司（配送）二、三級(jí)代理理商第三節(jié)藥品品銷售的各種種模式市場調(diào)拔銷售售模式流程：：藥品生產(chǎn)企業(yè)業(yè)大批量調(diào)拔給給生產(chǎn)出產(chǎn)品大型醫(yī)藥連鎖鎖企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)發(fā)配送公司醫(yī)藥集貿(mào)市場場第三節(jié)藥品品銷售的各種種模式會(huì)議營銷模式式流程：藥品生產(chǎn)企業(yè)業(yè)全國總代理商商生產(chǎn)出產(chǎn)品患者藥店、社區(qū)服服務(wù)所二、三級(jí)代理理商通過會(huì)議營銷銷第四節(jié)市市場調(diào)研市場調(diào)研：是指將指定的的產(chǎn)品或項(xiàng)目目對(duì)市場的反反應(yīng)進(jìn)行有目目的，綜合性性調(diào)查，最后后收集所有調(diào)調(diào)查的資料進(jìn)進(jìn)行科學(xué)分析析與統(tǒng)計(jì)。第四節(jié)市市場調(diào)研市場調(diào)查項(xiàng)目目：①藥品的同類產(chǎn)產(chǎn)品和同樣產(chǎn)產(chǎn)品的詳細(xì)情情況。②自己的產(chǎn)品目目標(biāo)客戶或消消費(fèi)群。應(yīng)采采取什么樣的的營銷模式、、什么樣的銷銷售渠道以及及怎樣的市場場管理方法才才能使目標(biāo)客客戶或消費(fèi)群群所接受等。。③市場調(diào)研后的的成果：將以以上調(diào)查回來來的資料，經(jīng)經(jīng)過科學(xué)的分分析與統(tǒng)計(jì)，，制定一套具具有針對(duì)性的的營銷計(jì)劃及及營銷模式，，或一系列的的策略。第二章招招商銷售操作作實(shí)務(wù)第一節(jié)什么么叫招代理商商銷售？指藥廠或醫(yī)藥藥公司通過采采用、發(fā)布招招商信息來獲獲得代理商的的資料，再通通過具有專業(yè)業(yè)的產(chǎn)品、銷銷售知識(shí)的推推廣人員向準(zhǔn)準(zhǔn)代理商推廣廣，最后達(dá)成成一致意見，，再通過代理理商來完成最最終端銷售工工作，將藥品品銷售到患者者手中的一種種銷售模式。。第二節(jié)招商商操作流程如下：讓準(zhǔn)客戶感興興趣介紹推廣企業(yè)業(yè)、產(chǎn)品開稅票回款、、返款提供服務(wù)（含含投標(biāo)）收集準(zhǔn)客戶信信息簽定協(xié)議（預(yù)預(yù)防串貨、控控制串貨）商談確定合作作條件成交開單發(fā)貨貨售后跟蹤退貨辦理串貨處理客戶再介紹客戶再開發(fā)第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作第一點(diǎn)收集集客戶資料（（客戶資料來來源與收集））1、全國性藥藥交會(huì)收集；；2、報(bào)刊雜志志招商：a、全國性的《中中國醫(yī)藥報(bào)》》、《醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》等專專業(yè)雜志招商商；b、個(gè)別地區(qū)針對(duì)對(duì)性的地方報(bào)報(bào)紙招商友或或老客戶之前前的交流轉(zhuǎn)介介紹；3、互聯(lián)網(wǎng)查查找、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)發(fā)布招商廣廣告；4、通過114查詢特定定商業(yè)公司聯(lián)聯(lián)系電話從而而找到相關(guān)聯(lián)聯(lián)系人。第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作第二點(diǎn)篩選選準(zhǔn)客戶及方方法一、何謂準(zhǔn)客戶、、潛在客戶及及目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶：是指可能購買買的客戶。潛在客戶：就是指對(duì)銷售售人員所在公公司的產(chǎn)品或或服務(wù)確實(shí)存存在需求并具具有購買能力力的任何個(gè)人人或組織。目標(biāo)客戶：指經(jīng)銷人員按按照某種要求求評(píng)估合格的的潛在客戶就就成了實(shí)際銷銷售的對(duì)象。。實(shí)踐表明，開開發(fā)一個(gè)新客客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維持持一個(gè)老客戶戶的費(fèi)用！第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作二、篩選客戶的的原則：（1）尋找對(duì)對(duì)我們產(chǎn)品有有意向且有實(shí)實(shí)力的客戶；；（2）尋找操操作臨床的客客戶來操作我我們的產(chǎn)品。。（3）尋找有有現(xiàn)成的OTC網(wǎng)絡(luò)的客戶來來操作我們的的產(chǎn)品。第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作三、篩選客戶的的方法：客戶類型可分分為：OTC推廣商、商業(yè)業(yè)調(diào)撥和臨床床。操作臨床的客客戶可分為：自己操作臨床床的模式、自自己操作部分分醫(yī)院部分分分銷模式、純純分銷的銷售售模式。該類客戶按操操作品種又可可分為：只做針劑的、、專做口服的的、針劑口服服都有操作的的、專做?？瓶飘a(chǎn)品的、專專做抗生素、、心腦血管類類產(chǎn)品等等。。根據(jù)公司現(xiàn)有有的產(chǎn)品、銷銷售模式，對(duì)對(duì)客戶情況了了解后進(jìn)行分分類，對(duì)于潛潛在客戶又可可找出關(guān)鍵客戶（即目標(biāo)客戶戶，需要我們們投入更多的的時(shí)間和精力力增加訪問頻頻次）、重要客戶（這類客戶應(yīng)應(yīng)該安排合適適的電話訪問問頻次和內(nèi)容容）、一般客戶（這類客戶維維持正常的電電話溝通頻次次即可）。第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作大多的準(zhǔn)客戶戶并不能轉(zhuǎn)變變?yōu)槟繕?biāo)客戶戶。獲得準(zhǔn)客客戶的資料僅僅僅是銷售人人員銷售過程程“萬里長長征”的起始始階段段，因因此，，需要要對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶進(jìn)行行及時(shí)時(shí)、客客觀的的評(píng)估估，以以便從從眾多多的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶名單單中篩篩選出出目標(biāo)標(biāo)客戶戶。我們用用電話話營銷銷法來來對(duì)通通過各各種途途徑收收集回回來的的準(zhǔn)客客戶資資料進(jìn)進(jìn)行逐逐個(gè)的的電話話拜訪訪，逐逐步地地篩選選出我我們的的潛在在客戶戶，在在潛在在客戶戶中定定出我我們的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶，并并使之之最終終成為為我們們的合合作客客戶。。我們就就必須須掌握握拿到到準(zhǔn)客客戶資資料后后怎樣樣打出出我們們的每每一個(gè)個(gè)電話話，切記您您拔出出或接接聽的的每個(gè)個(gè)電話話都是是很重重要的的！第三節(jié)節(jié)招招商的的實(shí)際際操作作（1）首次次去電電通常第第一次次去電電時(shí)，，通話話時(shí)間間較短短，談?wù)勗拑?nèi)內(nèi)容較較少；；首次去去電首首先向向客戶戶問好好，詢詢問對(duì)對(duì)方是是否方方便接接聽電電話，，接著著向客客戶介介紹公公司名名稱及及自己己的姓姓名，，然后后再簡簡單介介紹首首推的的產(chǎn)品品及簡簡單了了解一一下客客戶的的情況況，在在此時(shí)時(shí)如果果客戶戶對(duì)你你所推推薦的的產(chǎn)品品不感感興趣趣并表表現(xiàn)得得很煩煩躁時(shí)時(shí)，可可讓客客戶先先留下下傳真真號(hào)或或詳細(xì)細(xì)地址址，先先郵寄寄資料料再聯(lián)聯(lián)系。。介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)不宜宜一次次將所所有產(chǎn)產(chǎn)品一一一介介紹，，而應(yīng)應(yīng)適當(dāng)當(dāng)介紹紹一兩兩種對(duì)對(duì)客戶戶較有有吸引引力的的產(chǎn)品品（以以特殊殊品種種或最最新上上市品品種來來引起起客戶戶注意意），，適當(dāng)當(dāng)?shù)臒釤崆?。。初步的的了解解其主主要營營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，讓客客戶接接受自自己，，引起起客戶戶注意意。應(yīng)采用用“多問少少說”的方式式，盡盡可能能的多多了解解客戶戶的情情況，，同時(shí)時(shí)還應(yīng)應(yīng)注意意，去去電時(shí)時(shí)間不不宜過過長，，能為為二次次去電電做好好鋪墊墊。第三節(jié)節(jié)招招商的的實(shí)際際操作作（2）二次次去電電去電前前先做做好準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作，必須準(zhǔn)準(zhǔn)備好好紙和和筆，，隨時(shí)時(shí)記錄錄與客客戶溝溝通時(shí)時(shí)重要要的內(nèi)內(nèi)容。。然后后回憶憶上次次與客客戶溝溝通的的內(nèi)容容，確確定本本次去去電須須了解解什么么內(nèi)容容，要要達(dá)到到什么么目的的，有有哪些些是上上次去去電時(shí)時(shí)本該該了解解但未未了解解的內(nèi)內(nèi)容，，將本本次須須達(dá)到到的目目的、、階段段，須須了解解什么么情況況在心心里回回憶一一次，，或先先擬定定大綱綱，培培養(yǎng)自自信心心。給客戶戶去電電，在客戶戶接通通電話話后要要及時(shí)時(shí)給予予問候候再進(jìn)進(jìn)行簡簡單的的自我我介紹紹，在在做介介紹的的時(shí)候候語言言表達(dá)達(dá)要熱熱情、、親切切、清清晰、、自信信。再再有針針對(duì)性性地給給客戶戶介紹紹某個(gè)個(gè)產(chǎn)品品或是是客戶戶想了了解的的某個(gè)個(gè)產(chǎn)品品，激激發(fā)客客戶的的興趣趣。第三節(jié)節(jié)招招商的的實(shí)際際操作作*去電前前準(zhǔn)備備：a.詢問顧顧客是是否方方便接接聽電電話，，如不不A、設(shè)計(jì)開開場白白方便約約好下下次聯(lián)聯(lián)系時(shí)時(shí)間并并準(zhǔn)時(shí)時(shí)去電電；b.注意聆聆聽并并記錄錄c.目標(biāo)定定位a.介紹公公司及及操作作模式式B、準(zhǔn)備介介紹什什么b.了解競競爭對(duì)對(duì)手在在當(dāng)?shù)氐劁N售售情況況c.重點(diǎn)突突出某某個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品a.當(dāng)?shù)禺a(chǎn)產(chǎn)品整整體銷銷售社社會(huì)背背景、、商業(yè)業(yè)及C．去電達(dá)達(dá)成目目的醫(yī)院基基本情情況，，對(duì)方方操作作過什什么品品種b.對(duì)方是是否能能成為為潛在在客戶戶c.讓對(duì)方方記住住自己己第三節(jié)節(jié)招招商的的實(shí)際際操作作*去電中中：介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)要謙謙虛，，不要要攻擊擊我們們的競競爭對(duì)對(duì)手：：A、首先介介紹自自己，，讓客客戶記記住自自己，，了解解客戶戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)情況況；B、有針對(duì)對(duì)性的的介紹紹產(chǎn)品品，不不要所所有產(chǎn)產(chǎn)品一一起講講；C、適時(shí)發(fā)發(fā)問，，用心心記錄錄；D、適當(dāng)?shù)氐刭澝烂溃籈、避免爭爭辯。。第三節(jié)節(jié)招招商的的實(shí)際際操作作*通話結(jié)結(jié)束：A、整理客客戶資資料，，確定定下次次談?wù)撜撝攸c(diǎn)點(diǎn)，并并提醒醒自己己下次次去電電時(shí)間間；B、偶爾發(fā)發(fā)短信信問候候。第三節(jié)節(jié)招招商的的實(shí)際際操作作*營銷銷心態(tài)態(tài)：A、熱情----讓客戶戶感到到輕松松、愉愉快；；B、自信---銷售售是信信心的的傳遞遞、情情緒的的轉(zhuǎn)移移；C．真誠---任何方方法與與技巧巧都不不要太太過份份的真真誠。。在工作作中，，沒有有時(shí)間間去做做所有有的事事情，，但有有時(shí)間間做最最重要要的事事情?。′N售最最重要要的是是建立立信賴賴感??！第三節(jié)節(jié)招招商的的實(shí)際際操作作**首次去去電模模擬案案例：（以下下為操操作臨臨床的的較有有實(shí)力力且對(duì)對(duì)品種種感興興趣的的客戶戶對(duì)話話）區(qū)域經(jīng)經(jīng)理：您好好！請請問是是張經(jīng)經(jīng)理嗎嗎？客戶：是的的，你你好??！區(qū)域經(jīng)經(jīng)理：我是是廣東東合鑫鑫公司司的，，我姓姓X，在XX藥交會(huì)會(huì)上您您給我我公司司留了了一張張您的的名片片，現(xiàn)現(xiàn)在公公司有有幾個(gè)個(gè)新品品種上上市，，想給給張經(jīng)經(jīng)理您您介紹紹一下下。您您現(xiàn)在在方便便接電電話嗎嗎？客戶：嗯，，您說說吧，，有什什么新新產(chǎn)品品?區(qū)域經(jīng)經(jīng)理：我公公司新新上市市了一一種針針劑的的抗生生素產(chǎn)產(chǎn)品，，我想想問一一下張張經(jīng)理理您主主要的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是操操作哪哪些地地區(qū)呢呢？客戶：我主要是是做陜西西西安、延安安及周邊。。區(qū)域經(jīng)理：那您是操操作臨床還還是OTC市場？客戶：都是操作作臨床，OTC我不做的。。第三節(jié)招招商的實(shí)際際操作區(qū)域經(jīng)理：那張經(jīng)理理主要以哪哪類品種做做得比較好好？客戶：抗生素和和心腦血管管的產(chǎn)品。。區(qū)域經(jīng)理：抗生素主主要是操作作針劑的多多還是口服服的做得比比較多？客戶：主要以針針劑為主，，口服也做做但不多。。口服藥不不好做，容容易跑方。。區(qū)域經(jīng)理：哦，我公公司最新上上市的就是是一個(gè)針劑劑的抗生素素品種，它它屬于第三三代頭孢類類抗生素“頭孢唑肟鈉鈉”，這品種是是我公司委委托汕頭金金石生產(chǎn)的的?？蛻簦耗銈冞@個(gè)個(gè)是多大規(guī)規(guī)格的呢？？區(qū)域經(jīng)理：是0.5g和1g/支，一件包包裝600支?？蛻簦憾嗌馘X？？區(qū)域經(jīng)理：0.5g零售價(jià)30.50元元/支，1.0g零售價(jià)51.80元元/支。第三節(jié)招招商的實(shí)際際操作客戶：多少錢供供貨？區(qū)域經(jīng)理：唑肟這個(gè)個(gè)品種是我我公司自己己的產(chǎn)品，，在銷售政政策上我們們都是很優(yōu)優(yōu)惠的，公公司都是在在實(shí)行底價(jià)價(jià)的方式操操作，所以以在政策上上張經(jīng)理您您就放心了了。張經(jīng)理理您手上有有我這品種種的資料嗎嗎？客戶：哦，我還還沒有。這這樣吧，你你趕快把這這品種的資資料給我用用快件的方方式給寄過過來。區(qū)域經(jīng)理：好的，張張經(jīng)理，那那我就先把把資料給您您郵一份過過來，您收收到后再詳詳細(xì)地看看看，到時(shí)我我們再具體體的談?wù)?。。客戶：好的。區(qū)域經(jīng)理：郵寄地址址是按您名名片上的地地址寄對(duì)嗎嗎？客戶：是的。區(qū)域經(jīng)理：那好的，，資料安排排今天寄出出。再聯(lián)系系！客戶：好的，再再見！區(qū)域經(jīng)理：再見?。ǎㄒ欢ㄒ鹊葘?duì)方掛斷斷電話）第三節(jié)招招商的實(shí)際際操作**二次去電模模擬案例：二次去電時(shí)時(shí)可能會(huì)出出現(xiàn)以下幾幾種情況：：A、資料還沒有有收到，待待收到資料料后再聯(lián)系系。應(yīng)對(duì)方法：：先結(jié)束此此次通話，，過兩天再再去電話。。B、資料收到看看過了，覺覺得不感興興趣。應(yīng)對(duì)方法：：了解客戶戶是想找哪哪類產(chǎn)品，，對(duì)其情況況了解后在在電腦中詳詳細(xì)登記，，以后有適適合品種再再聯(lián)系。C、對(duì)品種較有有興趣，但但覺得價(jià)位位有點(diǎn)高應(yīng)對(duì)方法：：詳細(xì)介紹紹客戶操作作此產(chǎn)品能能給其帶來來的好處，，公司的發(fā)發(fā)展前景。。D、客戶表示沒沒時(shí)間接聽聽電話，有有需要時(shí)再再聯(lián)系。應(yīng)對(duì)方法：：結(jié)束此次次通話，下下次再去電電，每次去去電時(shí)問客客戶是否方方便聽電話話，客戶如如說現(xiàn)很忙忙，就什么么都不說，，下次再去去電。屢次次去電，客客戶總會(huì)被被打動(dòng)。第三節(jié)招招商的實(shí)際際操作（二）如何何核實(shí)客戶戶的真實(shí)性性，以防被被騙1、合作客戶：在首次提貨貨前的真實(shí)實(shí)性核實(shí)，，根據(jù)客戶戶提供的個(gè)個(gè)人信息，，可向當(dāng)?shù)氐乩峡蛻粽{(diào)調(diào)查此人，，同時(shí)也可可通過調(diào)查查客戶所掛掛靠的商業(yè)業(yè)公司來了了解此客戶戶。2、新客戶：在二次提貨貨時(shí)的真實(shí)實(shí)情況的核核實(shí)：在客客戶二次提提貨時(shí)一定定要核實(shí)客客戶的真實(shí)實(shí)流向，調(diào)調(diào)查具體所所操作的醫(yī)醫(yī)院流向的的真實(shí)性。。方法一：可可委托當(dāng)?shù)氐乩峡蛻舻降结t(yī)院查看看具體情況況，此信息息得來更為為可靠；方法二：可可通過電話話方式調(diào)查查，通過114查詢詢醫(yī)院的電電話，可查查藥房或藥藥劑科的電電話以患者者買藥的身身份向其查查詢；方法三：可可向客戶傳傳真流向，，向商業(yè)公公司調(diào)查。。3、老客戶的操操作網(wǎng)絡(luò)也也必須要定定期的更新新、調(diào)查落落實(shí)真實(shí)情情況，以防防老戶串貨貨。第三節(jié)招招商的實(shí)際際操作第三點(diǎn)如何規(guī)劃自自己的區(qū)域域公司營銷各各區(qū)域經(jīng)理理是按人來來對(duì)整體市市場進(jìn)行劃劃分，每個(gè)個(gè)區(qū)域經(jīng)理理所負(fù)責(zé)的的市場大到到幾個(gè)省、、小到幾個(gè)個(gè)地區(qū)，那那么我們是是怎樣來規(guī)規(guī)劃自己的的區(qū)域的？？首先：將將自己的的市場分分類（以以地級(jí)市市和直轄轄市為單單位），，根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品不同同在各地地區(qū)進(jìn)行行目標(biāo)銷銷量預(yù)測測。（附附：《分分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)》）第三節(jié)招招商的的實(shí)際操操作分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：一類市場場：省會(huì)城市市（例：：廣州、、杭州、、南京、、長沙、、武漢等等等）、、直轄市市（京、、滬、渝渝，天津津除外）），招標(biāo)標(biāo)規(guī)范，，當(dāng)?shù)鼗鼗乜罴皶r(shí)時(shí)，跟標(biāo)標(biāo)率高，，市場容容量大。。二類市場場：廠礦企業(yè)業(yè)較多的的地區(qū)，，外來人人口居多多，經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)地地區(qū)（例例：蘇州州、金華華、紹興興、泉州州、深圳圳、佛山山等等）），招標(biāo)標(biāo)規(guī)范、、當(dāng)?shù)鼗鼗乜罴皶r(shí)時(shí)，跟標(biāo)標(biāo)率高，，市場容容量大。三類市場場：經(jīng)濟(jì)較差差，消費(fèi)費(fèi)能力較較低或人人口較少少地區(qū)（（如：云云浮、新新余、貴貴港、舟舟山、漯漯河、萊萊蕪、馬馬鞍山等等等），，招標(biāo)或或規(guī)范或或不規(guī)范范，當(dāng)?shù)氐鼗乜畈徊患皶r(shí)，，跟標(biāo)率率可能高高也可能能不高，，市場容容量較小小。第三節(jié)招招商的的實(shí)際操操作一類、二二類市場場操作方方案：1、直接負(fù)責(zé)責(zé)投標(biāo)，鋪貨貨操作（前提提：離公司或或營銷中心較較近的地區(qū)，，考察商業(yè)公公司是否符合合鋪貨條件）），自己發(fā)展展推廣商；2、直接放代代理，客戶負(fù)負(fù)責(zé)投標(biāo)，銷銷量的嚴(yán)格要要求，客戶需需網(wǎng)絡(luò)廣、實(shí)實(shí)力強(qiáng)，要嚴(yán)嚴(yán)格把關(guān)，多多渠道了解，，盡量實(shí)地考考察?？捎晒句佖洸僮髯鳎ㄇ疤幔嚎伎疾焐虡I(yè)公司司是否符合鋪鋪貨條件）；；3、直接放代代理，客戶負(fù)負(fù)責(zé)投標(biāo)，銷銷量的嚴(yán)格要要求，客戶須須網(wǎng)絡(luò)廣、實(shí)實(shí)力強(qiáng)，要嚴(yán)嚴(yán)格把關(guān)，多多渠道了解，，盡量實(shí)地考考察。底價(jià)現(xiàn)現(xiàn)款操作。第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作三類市場操作作方案：直接放代理，，銷量根據(jù)地地區(qū)醫(yī)院的大大小和多少及及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合合理?？蛻繇氻毦W(wǎng)絡(luò)廣、實(shí)實(shí)力強(qiáng)，要嚴(yán)嚴(yán)格把關(guān)，多多渠道了解。。底價(jià)現(xiàn)款操操作。第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作針對(duì)每個(gè)品種種來了解現(xiàn)有有市場運(yùn)作情情況及運(yùn)用對(duì)對(duì)策：1、空白市場：分析了解此此產(chǎn)品為何在在該地區(qū)無銷銷售，原因有有以下幾種：：無意向客戶資資源：完善當(dāng)?shù)乜涂蛻糍Y源的渠渠道。是中標(biāo)、錯(cuò)過過投標(biāo)期：這種情況若若是新藥錯(cuò)過過投標(biāo)期，那那么可考慮在在當(dāng)?shù)亟ㄗh客客戶當(dāng)新藥進(jìn)進(jìn)（在當(dāng)?shù)卣咴试S情況況下）；通過過與當(dāng)?shù)赜凶鲎雠渌团c純銷銷的商業(yè)公司司合作，將產(chǎn)產(chǎn)品以普藥同同藥品計(jì)劃換換藥的方式或或直接與不用用跟標(biāo)的醫(yī)院院合作。中標(biāo)無空間：若中標(biāo)無空空間操作，看看空間大小，，若在公司允允許政策的情情況下，可適適當(dāng)將供貨價(jià)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，，來填補(bǔ)客戶戶要求的最低低利潤空間。。若公司政策策范圍內(nèi)仍填填補(bǔ)不了客戶戶的最低利潤潤空間，可考考慮發(fā)展不用用跟標(biāo)的小醫(yī)醫(yī)院，零散操操作。與其他廠家相相比價(jià)格無優(yōu)優(yōu)勢：確實(shí)是價(jià)格格因素導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品市場空白白的，可向公公司申請?jiān)诋?dāng)當(dāng)?shù)馗鶕?jù)特殊殊情況調(diào)整供供貨價(jià)（前提提是該客戶的的操作意向非非常大。）第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作其它：2、已操作但未達(dá)達(dá)到目標(biāo)銷量量：了解制約銷量量的原因。可可能有以下幾幾種：客戶推廣方法法不當(dāng)：將成功的推廣廣策略案例與與客戶共同探探討，輔助進(jìn)進(jìn)一步上量工工作；客戶未重視該該產(chǎn)品：與客戶詳細(xì)地地分析該產(chǎn)品品的優(yōu)勢與賣賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品品得到客戶的的青睞。同時(shí)時(shí)可輔助其發(fā)發(fā)展再分銷商商，輔助銷售售上量工作。。價(jià)格無競爭力力：可根據(jù)市場實(shí)實(shí)際情況，在在公司允許的的政策范圍內(nèi)內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)氐卣{(diào)整。價(jià)格（零售價(jià)價(jià)）定位不符符合其操作終終端：正確的市場定定位。指導(dǎo)和和輔助其發(fā)展展吻合醫(yī)院價(jià)價(jià)位的客戶，，或可自行再再開發(fā)此價(jià)位位級(jí)別的醫(yī)院院。第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作3、已操作銷售售較好：看是否能使銷銷量更上一層層樓，可從以以下方面著手手：客勤關(guān)系的進(jìn)進(jìn)一步加強(qiáng)：：要讓客戶對(duì)對(duì)公司有信心心，展示公司司的長遠(yuǎn)計(jì)劃劃，來吸引客客戶合作好現(xiàn)現(xiàn)有的品種，，為以后的合合作打下堅(jiān)實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)。適適當(dāng)?shù)貙?duì)客戶戶進(jìn)行關(guān)心、、問候。推廣方法方面面：將成功的的推廣策略與與客戶共同探探討，輔助進(jìn)進(jìn)一步上量工工作。4、已操作銷售售很好：學(xué)習(xí)其銷售售成功的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。維護(hù)好看看客勤關(guān)系，，邀請客戶來來公司、來廠廠家進(jìn)行參觀觀，讓客戶對(duì)對(duì)公司有長期期合作發(fā)展的的想法。實(shí)施施魅力營銷，，讓客戶對(duì)自自己100%認(rèn)可、信任任。從而達(dá)到到良好堅(jiān)實(shí)的的合作有關(guān)系系，對(duì)銷量和和產(chǎn)品合作上上將有決定性性的作用。第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作第四點(diǎn)促進(jìn)成成交，簽協(xié)議議一、促進(jìn)成交1、對(duì)某產(chǎn)品品感興趣，價(jià)價(jià)格不滿意的的。價(jià)格對(duì)經(jīng)銷商商來說是重要要的，但并不不是最主要的的，以價(jià)格來來取勝這并未未顯出公司的的主要優(yōu)勢。。一個(gè)公司的服服務(wù)，規(guī)模，，實(shí)力，信譽(yù)譽(yù)，人員的素素質(zhì)公司可持持續(xù)發(fā)展，與與客戶可長期期合作能不斷斷提供好產(chǎn)品品的可能性，，完善的市場場規(guī)范化管理理對(duì)于客戶來來講是至關(guān)重重要的。一個(gè)好產(chǎn)品是是眾多商家競競爭的，我們們可以將一些些有一定競爭爭里的產(chǎn)品制制造競爭的現(xiàn)現(xiàn)象，讓其感感覺到緊張。。第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作2、對(duì)某產(chǎn)品感興興趣，價(jià)格也也滿意，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)只覆蓋部分分不符合所申申請區(qū)域的。。（1）網(wǎng)絡(luò)雖雖未覆蓋大部部分，但占此此地區(qū)主導(dǎo)銷銷量；可以該該客戶為主，，簽署區(qū)域協(xié)協(xié)議。未覆蓋蓋的醫(yī)院可建建議或輔助其其發(fā)展再分銷銷商，中間保保留一定的利利潤空間，由由該客戶統(tǒng)一一管理。但協(xié)協(xié)議銷量要嚴(yán)嚴(yán)格考核及時(shí)時(shí)跟進(jìn)進(jìn)展情情況。（2）網(wǎng)絡(luò)只只覆蓋一小部部分，且這一一部分醫(yī)院只只能做為輔助助用量的醫(yī)院院。這部分客客戶可暫時(shí)簽簽醫(yī)院，若有有其他客戶銷銷量可操作起起來的可除開開已簽醫(yī)院，，保留其已操操作醫(yī)院，待待其他客戶銷銷量真正操作作起來時(shí)，再再將此客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)由主導(dǎo)銷量量客戶統(tǒng)一管管理，可不調(diào)調(diào)價(jià)。第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作3、有操作同同類產(chǎn)品，且且銷量較好，，對(duì)公司產(chǎn)品品無操作意向向的:首先讓客戶了了解產(chǎn)品優(yōu)勢勢與賣點(diǎn)，從從上量、療效效、空間。同同類廠家情況況進(jìn)行分析，，讓客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品先感興趣趣。其次要從公司司的服務(wù)，規(guī)規(guī)模，實(shí)力，，信譽(yù)，公司司可持續(xù)發(fā)展展，與客戶可可長期合作所所能不斷提供供好的產(chǎn)品，，完善的市場場規(guī)范化管理理等等方面，，適時(shí)分次公公關(guān)。若客戶能被你你所說服，接接受你，接受受品種，那么么我們就可以以有一個(gè)良好好的合作開始始，若客戶最最終都未接受受品種，那么么我們要讓客客戶接受公司司，接受你這這個(gè)人，了解解客戶所需并并經(jīng)常保持聯(lián)聯(lián)系，為以后后合作奠定一一定的基礎(chǔ)。。不要因客戶對(duì)對(duì)我們的一再再拒絕而放棄棄，即時(shí)暫時(shí)時(shí)未能取得成成功，我們也也不要不棄的的！第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作4.有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力力但無操作公公司現(xiàn)有品種種經(jīng)驗(yàn)的。首先與客戶一一起探討產(chǎn)品品的市場、銷銷量、患者群群體，以及能能帶來的效益益等方面，讓讓他對(duì)此類品品種有初步的的認(rèn)識(shí)。然后要讓客戶戶了解產(chǎn)品的的優(yōu)勢與賣點(diǎn)點(diǎn)，從上量，，療效，操作作空間，同類類廠家情況進(jìn)進(jìn)行分析，讓讓客戶對(duì)產(chǎn)品品有初步的認(rèn)認(rèn)識(shí)及興趣。。其次從公司的的服務(wù)，規(guī)模模，實(shí)力，信信譽(yù)，公司可可持續(xù)發(fā)展，，與客戶可長長期合作所能能不斷提供好好的產(chǎn)品，完完善的市場規(guī)規(guī)范化管理等等等方面來溝溝通。從以上方面進(jìn)進(jìn)行適時(shí)分次次溝通，最終終達(dá)成協(xié)議。。第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作4.有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力力但無操作公公司現(xiàn)有品種種經(jīng)驗(yàn)的。這類客戶不一一定要促成現(xiàn)現(xiàn)有品種的成成交，讓客戶戶接受公司，，接受你這個(gè)個(gè)人，了解客客戶所需，并并經(jīng)常保持聯(lián)聯(lián)系，為以后后合作奠定一一定的基礎(chǔ)。。但若該客戶戶能操作起來來現(xiàn)推品種的的話，其忠誠誠度相對(duì)較高高，也為以后后有機(jī)會(huì)該客客戶真正所需需的品種合作作打下堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)。第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作二．簽定協(xié)議議1.在經(jīng)過促進(jìn)進(jìn)成交的工作作后，準(zhǔn)客戶戶已對(duì)公司及及公司的產(chǎn)品品產(chǎn)生合作興興趣時(shí)，應(yīng)盡盡快考慮與客客戶談定合作作條件（協(xié)議議條款），就就是合作協(xié)議議的主要內(nèi)容容。協(xié)議條款重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)：（1）代理理市場范圍（（2）代理產(chǎn)產(chǎn)品的供貨價(jià)價(jià)是否含稅（（3）基本銷銷量（4）付付貨款結(jié)算時(shí)時(shí)間方法（5）串貨處罰罰（6）達(dá)年年銷量返利（（7）協(xié)議期期限2.在將以上上協(xié)議條款談?wù)劧ê?，雙方方均能接受后后，再將協(xié)議議按談定的條條件整理好，，傳真過去，，經(jīng)對(duì)方確定定以后，再從從公司打印出出正式協(xié)議，，經(jīng)公司蓋章章，簽字后，，特快專遞對(duì)對(duì)方，要求對(duì)對(duì)方簽字，蓋蓋章后將屬于于公司用特快快專遞寄回。。第三節(jié)招商商的實(shí)際操作作第五點(diǎn)點(diǎn)老客客戶的的新開開發(fā)及及轉(zhuǎn)介介紹開發(fā)老老客戶戶來操操作新新品種種或者者新區(qū)區(qū)域，，會(huì)比比開發(fā)發(fā)新客客戶要要事半半功倍倍。第三節(jié)節(jié)招招商的的實(shí)際際操作作老客戶戶的新新開發(fā)發(fā)1.確保重重點(diǎn)品品種，，逐個(gè)個(gè)市場場開發(fā)發(fā)首先，，假如如有一一個(gè)老老客戶戶是正正在操操作公公司一一個(gè)抗抗生素素品種種，我我們想想把新新上市市的另另一個(gè)個(gè)抗生生素品品種介介紹給給這個(gè)個(gè)客戶戶。抗抗生素素品種種那么么要注注意做做到以以下幾幾點(diǎn)：：要在在保證證現(xiàn)有有品種種持續(xù)續(xù)穩(wěn)定定銷量量的基基礎(chǔ)上上才介介紹新新的同同類抗抗生素素品種種，在在介紹紹的時(shí)時(shí)候，，要引引導(dǎo)客客戶去去尋找找新的的銷路路，比比如客客戶在在做的的抗生生素在在外科科，婦婦科已已經(jīng)有有銷售售，那那么我我們就就要引引導(dǎo)客客戶將將新的的抗生生素開開發(fā)到到其他他科室室，這這樣可可以避避免品品種撞撞車，，因?yàn)闉閷⒃瓉淼牡匿N量量一分分為二二等于于沒增增長。。如果果新老老品種種做到到同一一科室室了，，那么么還可可以建建議客客戶將將兩個(gè)個(gè)品種種分開開兩個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員跟跟蹤臨臨床，，這樣樣可以以最大大限度度的提提升銷銷量。。第三節(jié)節(jié)招招商的的實(shí)際際操作作2、維維護(hù)老客客戶的的拳頭頭品種種其次，，在推推薦新新品種種的時(shí)時(shí)候，，不要要忘記記適度度贊揚(yáng)揚(yáng)客戶戶操作作的老老品種種，不不要讓讓客戶戶遺棄棄老品品種，，因?yàn)闉槔掀菲贩N是是客戶戶已經(jīng)經(jīng)操作作很成成熟的的，經(jīng)經(jīng)得起起市場場考驗(yàn)驗(yàn)的品品種，，在任任何時(shí)時(shí)候，，都要要以維維護(hù)老老品種種為主主，開開發(fā)新新品種種為輔輔，想想要老老客戶戶操作作公司司源源源不斷斷的新新品種種，必必須要要在來來客戶戶手上上保持持有一一個(gè)持持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定有有利潤潤的品品種在在操作作，這這樣一一方面面是老老客戶戶會(huì)對(duì)對(duì)公司司有依依賴，，有好好感，，另外外我們們也會(huì)會(huì)時(shí)刻刻掌握握老客客戶的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，占占有主主動(dòng)權(quán)權(quán)。第三節(jié)節(jié)招招商的的實(shí)際際操作作3、培養(yǎng)老老客戶戶成為為大客客戶最后，，對(duì)于于老客客戶的的業(yè)務(wù)務(wù)，我我們也也要關(guān)關(guān)心。。及時(shí)反反饋目目前醫(yī)醫(yī)藥市市場的的情況況，比比如抗抗生素素價(jià)格格下降降，主主動(dòng)幫幫助老老客戶戶培訓(xùn)訓(xùn)業(yè)務(wù)務(wù)員的的市場場操作作技能能，幫幫助客客戶分分析市市場，，講述述防止止串貨貨的相相關(guān)知知識(shí)，，讓我我們客客戶的的業(yè)務(wù)務(wù)知識(shí)識(shí)和業(yè)業(yè)務(wù)水水平不不斷提提高，，客戶戶才有有能力力擴(kuò)大大自己己的市市場。。很多多大大客客戶戶都都是是從從小小客客戶戶培培養(yǎng)養(yǎng)起起來來的的，，如如果果哪哪個(gè)個(gè)大大客客戶戶是是我我們們親親手手培培養(yǎng)養(yǎng)起起來來的的話話，，那那么么這這個(gè)個(gè)大大客客戶戶對(duì)對(duì)公公司司的的忠忠誠誠度度會(huì)會(huì)很很高高，，我我們們拿拿什什么么品品種種給給他他，，他他都都會(huì)會(huì)用用心心的的將將品品種種做做好好。。第三三節(jié)節(jié)招招商商的的實(shí)實(shí)際際操操作作二．．如如何何讓讓客客戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹在市市場場操操作作中中有有很很多多客客戶戶自自身身的的實(shí)實(shí)力力有有限限，，只只能能操操作作一一個(gè)個(gè)地地區(qū)區(qū)或或幾幾家家醫(yī)醫(yī)院院，，但但是是客客戶戶在在日日常常工工作作中中會(huì)會(huì)結(jié)結(jié)識(shí)識(shí)很很多多醫(yī)醫(yī)藥藥同同行行，，如如果果可可以以獲獲取取這這些些醫(yī)醫(yī)藥藥同同行行的的資資料料，，再再加加以以跟跟蹤蹤開開發(fā)發(fā)的的話話，，對(duì)對(duì)我我們們的的細(xì)細(xì)化化市市場場會(huì)會(huì)有有很很大大的的幫幫助助。。那那么么如如何何促促使使客客戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹新新客客戶戶呢呢？？需需要要注注意意以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：第三三節(jié)節(jié)招招商商的的實(shí)實(shí)際際操操作作1、、貼心心服服務(wù)務(wù)，，真真情情感感動(dòng)動(dòng)客客戶戶主主動(dòng)動(dòng)幫幫忙忙首先先，，加加強(qiáng)強(qiáng)老老客客戶戶的的服服務(wù)務(wù)，，客客戶戶的的生生日日，，結(jié)結(jié)婚婚紀(jì)紀(jì)念念日日，，節(jié)節(jié)假假日日都都要要送送上上溫溫馨馨的的祝祝福福，，讓讓客客戶戶處處處處覺覺得得公公司司就就是是他他的的家家，，公公司司處處處處為為他他著著想想。。這這樣樣，，當(dāng)當(dāng)客客戶戶懷懷著著感感恩恩的的心心的的時(shí)時(shí)候候，，我我們們再再向向他他索索要要客客戶戶資資料料，，客客戶戶就就會(huì)會(huì)很很愿愿意意的的告告訴訴我我們們，，甚甚至至是是主主動(dòng)動(dòng)幫幫助助我我們們發(fā)發(fā)展展新新客客戶戶。。第三三節(jié)節(jié)招招商商的的實(shí)實(shí)際際操操作作2、、讓客客戶戶的的成成就就感感幫幫忙忙其次次，，要要培培養(yǎng)養(yǎng)每每一一個(gè)個(gè)老老客客戶戶做做一一個(gè)個(gè)拳拳頭頭品品種種，，根根據(jù)據(jù)客客戶戶實(shí)實(shí)力力，，客客戶戶操操作作的的醫(yī)醫(yī)院院等等級(jí)級(jí)，，客客戶戶當(dāng)當(dāng)?shù)氐叵M(fèi)費(fèi)水水平平，，地地區(qū)區(qū)特特性性，，選選擇擇一一個(gè)個(gè)適適合合客客戶戶操操作作的的品品種種，，重重點(diǎn)點(diǎn)是是幫幫助助客客戶戶上上量量。。要要從從藥藥品品進(jìn)進(jìn)院院，，科科室室公公關(guān)關(guān)，，流流向向管管理理，，價(jià)價(jià)格格控控制制等等等等眾眾多多方方面面培培訓(xùn)訓(xùn)客客戶戶，，盡盡最最大大限限度度幫幫助助客客戶戶上上量量，，把把品品種種做做大大。。這這樣樣客客戶戶心心理理上上就就會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)公公司司有有信信心心。。從從人人的的心心理理學(xué)學(xué)角角度度分分析析，，當(dāng)當(dāng)一一個(gè)個(gè)人人購購買買了了一一種種商商品品之之后后，，會(huì)會(huì)向向其其他他人人推推薦薦此此商商品品，，希希望望得得到到他他人人的的認(rèn)認(rèn)可可，，進(jìn)進(jìn)而而確確定定自自己己購購買買此此種種商商品品是是正正確確的的，，值值得得的的。?；谟谌巳说牡倪@這種種心心理理，，我我們們就就更更要要在在幫幫助助客客戶戶做做好好做做大大品品種種上上做做好好文文章章了了，，這這樣樣，，不不用用我我們們展展開開出出手手，，客客戶戶就就會(huì)會(huì)自自動(dòng)動(dòng)自自覺覺的的將將我我們們公公司司的的品品種種介介紹紹推推薦薦給給更更多多的的人人。。第三節(jié)招招商的實(shí)際際操作3、消除客戶顧顧慮，再進(jìn)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹紹工作最后，我們們來分析客客戶不愿意意轉(zhuǎn)介紹的的原因?？涂蛻糁砸圆辉敢廪D(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的根根本原因就就是因?yàn)楹ε鹿景l(fā)發(fā)展新客戶戶來取代他他，如果我我們遇到這這個(gè)類型的的客戶時(shí)應(yīng)應(yīng)該首先闡闡明公司與與之合作到到底的決心心，然后再再明確告訴訴客戶我們們是要發(fā)展展他不操作作的地區(qū)，，不操作的的品種。而而不是找他他的替代者者，這樣消消除了客戶戶的戒心，，才能獲得得真實(shí)有效效的新客戶戶資源。感謝聆聽??！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:55:1004:55:1004:5512/31/20224:55:10AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:55:1004:55Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:55:1004:55:1004:55Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:55:1004:55:10December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊