醫(yī)藥營銷基培訓

醫(yī)藥營銷基本知識和技巧主要內容一、醫(yī)藥營銷概論

1、營銷人員應具備的四種基本素質2、醫(yī)藥營銷相關名詞解釋3、藥品銷售所采用的各種模式（銷售途徑）4、市場調研二、招代理商銷售操作實務

1、招商概念2、招商操作流程3、招商業(yè)務實際操作與技巧第一章醫(yī)藥營銷概論第一節(jié)營銷人員具備的基本素質一、掌握專業(yè)的產品知識醫(yī)藥營銷人員包括：醫(yī)藥代表、商務代表、OTC代表等；產品的專業(yè)知識是作為一名合格的營銷人員必備的條件。二、具備一定的專業(yè)技能。如：公關能力、社交能力及敏銳的洞察力。口才好，善于觀察，先知先覺。三、具有強烈成功欲望和堅強的意志、堅定的信心、目標及持之以恒的勤奮。選擇了營銷就等于選擇了拒絕，從此拒絕將會陪伴你走過整個營銷生涯。。對自己的能力有信心，對自己的企業(yè)有信心，對自己推廣的產品有信心，對能使你在向客戶推廣介紹時有信心。中國有句古訓叫“天道酬勤”。第一節(jié)營銷人員具備的基本素質第一節(jié)營銷人員具備的基本素質四、熟悉所采用的銷售模式與操作流程。

銷售模式：是指企業(yè)在向市場、客戶、顧客推廣一項產品或一項服務，從而將結合企業(yè)所擁有的有利資源，整合出一套系統(tǒng)的銷售方法。再以文字制定出來，最后向企業(yè)的營銷部門推廣并執(zhí)行。操作流程：指在即定的銷售模式上所制定的一套支持完成銷售工作的工作方法與規(guī)則。如：發(fā)貨流程。

第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關名詞解釋GSP認證：藥品認證是指藥品監(jiān)督管理部門對藥品經營企業(yè)實施相應的質量管理規(guī)范進行檢查、評價并決定是否發(fā)給相應認證證書的過程。藥品生產企業(yè)通過了認證就可以發(fā)給相應的證書即GSP證書。一般有效期為5年（包括批發(fā)企業(yè)和藥品零售企業(yè)）。GMP認證：藥品認證是指藥品監(jiān)督管理部門對藥品生產企業(yè)實施相應的質量管理規(guī)范進行檢查、評價并決定是否發(fā)給相應認證證書的過程。藥品生產企業(yè)通過了認證就可以發(fā)給相應的證書即GMP證書。一般有效期為5年。第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關名詞解釋終端：在醫(yī)藥行業(yè)解釋為藥店、門診、醫(yī)院均為藥品銷售中的最終環(huán)節(jié)，所以將藥店、門診、醫(yī)院統(tǒng)稱為醫(yī)藥終端。醫(yī)藥行業(yè)三個終端:第一終端，指的是醫(yī)藥不分“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制下的城市醫(yī)院，占了藥品零售80%的市場份額；第二終端，是指城市社會藥店；第三終端定義為”除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之年的，直接面向消費者開展醫(yī)藥銷售的所有零售終商，包括非常分散的社區(qū)診所、社區(qū)藥品及鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售終端。（第三終端只要陣地是廣大農村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)如社區(qū)和農村的個體診所、企業(yè)和學校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等。）基本醫(yī)療保險藥品目錄由甲類藥品目錄和乙類藥品目錄兩部分組成。

甲類藥品指由國家統(tǒng)一制定的、臨床治療必需,使用廣泛,療效好,同類藥物中價格低的藥物，使用這類藥物所發(fā)生的費用納入基本醫(yī)療保險基金給付范圍，按基本醫(yī)療保險辦法的規(guī)定支付費用。（甲類藥品100％按照報銷比例報銷）

乙類藥品指基本醫(yī)療保險基金有能力部分支付費用的藥物，使用這類藥品產生的費用先由職工自付一定比例的費用后，再納入基本醫(yī)療保險基金給付范圍，并按基本醫(yī)療保險的規(guī)定支付費用。（乙類藥品需首先自付30％，剩下70％按照報賬比率報銷）第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關名詞解釋OTC甲類：只能在具有《藥品經營許可證》配備執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上技術人員的社會藥店，醫(yī)療機構藥房零售的非處方藥。

OTC乙類：除了社會藥店和醫(yī)療機構藥房外，還可在經過批準的普通零售商業(yè)企業(yè)零售的非處方藥。

甲類OTC用紅色標記使用時仔細閱讀說明書就可以了，乙類OTC是綠色標記使用時要在藥師和醫(yī)師的指導下使用。第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關名詞解釋第二節(jié)醫(yī)醫(yī)藥營銷相相關名詞解解釋醫(yī)藥代表：指代表藥廠廠或醫(yī)藥公公司向醫(yī)院院、藥店、、門診、醫(yī)醫(yī)藥公司推推廣介紹藥藥品從而使使藥品進入入醫(yī)院、藥藥店、門診診、醫(yī)藥公公司并負責責助銷上量量。純銷：指醫(yī)藥企業(yè)業(yè)通過自己己建立的一一支銷售隊隊伍來完成成一個或多多個藥品（（多指新藥藥）進醫(yī)院院，及促銷銷上量的一一種銷售模模式叫純銷銷。如：阿阿斯利康，，捷賜瑞賴賴諾普利片片。代理商：指被藥廠或或醫(yī)藥公司司委托在某某指定的區(qū)區(qū)域內進行行藥品銷售售、推廣，，從而在其其中獲取利利潤的個人人或單位、、群體。如如合鑫等等等?？勐剩河置劭郏?，在醫(yī)藥行行業(yè)的專稱稱。即一個個藥品向代代理商、醫(yī)醫(yī)院、藥店店、門診所所供貨的一一種政策的的計算公式式。首營企業(yè)：購進藥品時時，與本企企業(yè)第一次次發(fā)生供需需關系的藥藥品生產或或經營企業(yè)業(yè)。藥廠或或藥品經營營企業(yè)第一一次供貨給給本企業(yè)，，那么藥廠廠和藥品經經營企業(yè)對對企業(yè)來講講就是首營營企業(yè)。首營資料：生產企業(yè)業(yè)資質材料料、產品資資質材料、、總代理資資質材料、、銷售人員員資質材料料第二節(jié)醫(yī)醫(yī)藥營銷相相關名詞解解釋物價的分類類中華人民共共和國藥品品管理法實實施條例第第四十八條條國家對藥品品價格實行行政府定價、、政府指導導價或者市場調節(jié)價。列入國家基本本醫(yī)療保險藥藥品目錄的藥藥品以及國家家基本醫(yī)療保保險藥品目錄錄以外具有壟壟斷性生產、、經營的藥品品，實行政府府定價或者政政府指導價；；對其他藥品品，實行市場場調節(jié)價。第二節(jié)醫(yī)藥藥營銷相關名名詞解釋政府定價指由政府價格格主管部門或或者其他有關關部門，按照照定價權限或或范圍制定的的價格。政府指導價指依照《價格法》規(guī)定，由政府府價格主管部部門或者其他他有關部門，，按照定價權權限和范圍規(guī)規(guī)定基準價及及其浮動幅度度，指導經營營者制定的價價格。市場調節(jié)價（（企業(yè)自主定定價）指由生產經營營者依法自主主制定的價格格。（政府定價和和政府指導價價范圍之外的的藥品價格，，均實行市場場調節(jié)價格。。）第二節(jié)醫(yī)藥藥營銷相關名名詞解釋第二節(jié)醫(yī)藥藥營銷相關名名詞解釋質量標準：是指藥品生產產企業(yè)生產的的藥品必須按按照國家藥品品標準來生產產，這個藥品品標準就是藥藥品的質量標標準。國家藥藥品標準包括括《中華人民民共和國藥典典》、《藥品品標準》，藥藥品檢驗也是是根據藥品質質量標準進行行檢驗的。生產批文：藥品生產批文文是指藥品的的批準證明文文件。藥品的的生產必須經經過國家藥品品監(jiān)督管理部部門的審核、、批準，發(fā)給給藥品批準證證明文件才可可以生產、銷銷售和使用。。藥品批號：批號是藥廠同同批投料的標標志。藥品生生產過程中在在規(guī)定限度內內具有同一性性質和質量要要求的，并在在同一連續(xù)生生產周期中生生產出來的一一定數量的藥藥品為一批。。第二節(jié)醫(yī)藥藥營銷相關名名詞解釋首營品種：指本企業(yè)向向某一藥品生生產企業(yè)首次次購進的藥品品（含新規(guī)格格、新劑型、、新包裝）銷售政策：指將藥品銷銷售給所有客客戶的結算價價格、結算時時間是否含稅稅及其它附帶帶條件，綜合合起來叫銷售售政策。臨床觀察費（（助銷處方費費）：要求醫(yī)生每每開一盒或一一支藥所給醫(yī)醫(yī)藥的報酬。。第二節(jié)醫(yī)藥藥營銷相關名名詞解釋統(tǒng)單費：要求醫(yī)院藥房房的人員幫醫(yī)醫(yī)藥代表統(tǒng)計計醫(yī)生每個月月的實際開單單數，方便醫(yī)醫(yī)藥代表與醫(yī)醫(yī)生結算，所所付出的報酬酬為統(tǒng)單費。。上柜費（進場場費）：即一產品想通通過藥店或醫(yī)醫(yī)藥連鎖店來來銷售給患者者，而向藥店店或醫(yī)藥連鎖鎖店支付一定定比例的費用用。跑單：醫(yī)生給病人人的處方上用用于治療的藥藥品，但病人人并沒有購買買，則此張?zhí)幪幏嚼斫鉃榕芘軉巍５谌?jié)藥品品銷售的各種種模式招代理商銷售售模式：藥品生產企業(yè)業(yè)全國總代理商商生產出產品二、三級代理理商經銷公司（終終端渠道）醫(yī)院、藥店第三節(jié)藥品品銷售的各種種模式純銷模式流程程：藥品生產企業(yè)業(yè)全國總代理商商生產出產品醫(yī)院、藥店經銷公司（終終端渠道）二、三級代理理商*以自己的銷銷售隊伍為主主第三節(jié)藥品品銷售的各種種模式OTC銷售模式流程程：藥品生產企業(yè)業(yè)全國總代理商商生產出產品連鎖公司單體體藥店終端渠道公司司（配送）二、三級代理理商第三節(jié)藥品品銷售的各種種模式市場調拔銷售售模式流程：：藥品生產企業(yè)業(yè)大批量調拔給給生產出產品大型醫(yī)藥連鎖鎖企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)發(fā)配送公司醫(yī)藥集貿市場場第三節(jié)藥品品銷售的各種種模式會議營銷模式式流程：藥品生產企業(yè)業(yè)全國總代理商商生產出產品患者藥店、社區(qū)服服務所二、三級代理理商通過會議營銷銷第四節(jié)市市場調研市場調研：是指將指定的的產品或項目目對市場的反反應進行有目目的，綜合性性調查，最后后收集所有調調查的資料進進行科學分析析與統(tǒng)計。第四節(jié)市市場調研市場調查項目目：①藥品的同類產產品和同樣產產品的詳細情情況。②自己的產品目目標客戶或消消費群。應采采取什么樣的的營銷模式、、什么樣的銷銷售渠道以及及怎樣的市場場管理方法才才能使目標客客戶或消費群群所接受等。。③市場調研后的的成果：將以以上調查回來來的資料，經經過科學的分分析與統(tǒng)計，，制定一套具具有針對性的的營銷計劃及及營銷模式，，或一系列的的策略。第二章招招商銷售操作作實務第一節(jié)什么么叫招代理商商銷售？指藥廠或醫(yī)藥藥公司通過采采用、發(fā)布招招商信息來獲獲得代理商的的資料，再通通過具有專業(yè)業(yè)的產品、銷銷售知識的推推廣人員向準準代理商推廣廣，最后達成成一致意見，，再通過代理理商來完成最最終端銷售工工作，將藥品品銷售到患者者手中的一種種銷售模式。。第二節(jié)招商商操作流程如下：讓準客戶感興興趣介紹推廣企業(yè)業(yè)、產品開稅票回款、、返款提供服務（含含投標）收集準客戶信信息簽定協(xié)議（預預防串貨、控控制串貨）商談確定合作作條件成交開單發(fā)貨貨售后跟蹤退貨辦理串貨處理客戶再介紹客戶再開發(fā)第三節(jié)招商商的實際操作作第一點收集集客戶資料（（客戶資料來來源與收集））1、全國性藥藥交會收集；；2、報刊雜志志招商：a、全國性的《中中國醫(yī)藥報》》、《醫(yī)藥經經濟報》等專專業(yè)雜志招商商；b、個別地區(qū)針對對性的地方報報紙招商友或或老客戶之前前的交流轉介介紹；3、互聯(lián)網查查找、互聯(lián)網網發(fā)布招商廣廣告；4、通過114查詢特定定商業(yè)公司聯(lián)聯(lián)系電話從而而找到相關聯(lián)聯(lián)系人。第三節(jié)招商商的實際操作作第二點篩選選準客戶及方方法一、何謂準客戶、、潛在客戶及及目標客戶準客戶：是指可能購買買的客戶。潛在客戶：就是指對銷售售人員所在公公司的產品或或服務確實存存在需求并具具有購買能力力的任何個人人或組織。目標客戶：指經銷人員按按照某種要求求評估合格的的潛在客戶就就成了實際銷銷售的對象。。實踐表明，開開發(fā)一個新客客戶的成本遠遠遠高于維持持一個老客戶戶的費用！第三節(jié)招商商的實際操作作二、篩選客戶的的原則：（1）尋找對對我們產品有有意向且有實實力的客戶；；（2）尋找操操作臨床的客客戶來操作我我們的產品。。（3）尋找有有現(xiàn)成的OTC網絡的客戶來來操作我們的的產品。第三節(jié)招商商的實際操作作三、篩選客戶的的方法：客戶類型可分分為：OTC推廣商、商業(yè)業(yè)調撥和臨床床。操作臨床的客客戶可分為：自己操作臨床床的模式、自自己操作部分分醫(yī)院部分分分銷模式、純純分銷的銷售售模式。該類客戶按操操作品種又可可分為：只做針劑的、、專做口服的的、針劑口服服都有操作的的、專做?？瓶飘a品的、專專做抗生素、、心腦血管類類產品等等。。根據公司現(xiàn)有有的產品、銷銷售模式，對對客戶情況了了解后進行分分類，對于潛潛在客戶又可可找出關鍵客戶（即目標客戶戶，需要我們們投入更多的的時間和精力力增加訪問頻頻次）、重要客戶（這類客戶應應該安排合適適的電話訪問問頻次和內容容）、一般客戶（這類客戶維維持正常的電電話溝通頻次次即可）。第三節(jié)招商商的實際操作作大多的準客戶戶并不能轉變變?yōu)槟繕丝蛻魬簟＋@得準客客戶的資料僅僅僅是銷售人人員銷售過程程“萬里長長征”的起始始階段段，因因此，，需要要對準準客戶戶進行行及時時、客客觀的的評估估，以以便從從眾多多的準準客戶戶名單單中篩篩選出出目標標客戶戶。我們用用電話話營銷銷法來來對通通過各各種途途徑收收集回回來的的準客客戶資資料進進行逐逐個的的電話話拜訪訪，逐逐步地地篩選選出我我們的的潛在在客戶戶，在在潛在在客戶戶中定定出我我們的的目標標客戶戶，并并使之之最終終成為為我們們的合合作客客戶。。我們就就必須須掌握握拿到到準客客戶資資料后后怎樣樣打出出我們們的每每一個個電話話，切記您您拔出出或接接聽的的每個個電話話都是是很重重要的的！第三節(jié)節(jié)招招商的的實際際操作作（1）首次次去電電通常第第一次次去電電時，，通話話時間間較短短，談談話內內容較較少；；首次去去電首首先向向客戶戶問好好，詢詢問對對方是是否方方便接接聽電電話，，接著著向客客戶介介紹公公司名名稱及及自己己的姓姓名，，然后后再簡簡單介介紹首首推的的產品品及簡簡單了了解一一下客客戶的的情況況，在在此時時如果果客戶戶對你你所推推薦的的產品品不感感興趣趣并表表現(xiàn)得得很煩煩躁時時，可可讓客客戶先先留下下傳真真號或或詳細細地址址，先先郵寄寄資料料再聯(lián)聯(lián)系。。介紹產產品時時不宜宜一次次將所所有產產品一一一介介紹，，而應應適當當介紹紹一兩兩種對對客戶戶較有有吸引引力的的產品品（以以特殊殊品種種或最最新上上市品品種來來引起起客戶戶注意意），，適當當的熱熱情。。初步的的了解解其主主要營營銷網網絡，，讓客客戶接接受自自己，，引起起客戶戶注意意。應采用用“多問少少說”的方式式，盡盡可能能的多多了解解客戶戶的情情況，，同時時還應應注意意，去去電時時間不不宜過過長，，能為為二次次去電電做好好鋪墊墊。第三節(jié)節(jié)招招商的的實際際操作作（2）二次次去電電去電前前先做做好準準備工工作，必須準準備好好紙和和筆，，隨時時記錄錄與客客戶溝溝通時時重要要的內內容。。然后后回憶憶上次次與客客戶溝溝通的的內容容，確確定本本次去去電須須了解解什么么內容容，要要達到到什么么目的的，有有哪些些是上上次去去電時時本該該了解解但未未了解解的內內容，，將本本次須須達到到的目目的、、階段段，須須了解解什么么情況況在心心里回回憶一一次，，或先先擬定定大綱綱，培培養(yǎng)自自信心心。給客戶戶去電電，在客戶戶接通通電話話后要要及時時給予予問候候再進進行簡簡單的的自我我介紹紹，在在做介介紹的的時候候語言言表達達要熱熱情、、親切切、清清晰、、自信信。再再有針針對性性地給給客戶戶介紹紹某個個產品品或是是客戶戶想了了解的的某個個產品品，激激發(fā)客客戶的的興趣趣。第三節(jié)節(jié)招招商的的實際際操作作*去電前前準備備：a.詢問顧顧客是是否方方便接接聽電電話，，如不不A、設計開開場白白方便約約好下下次聯(lián)聯(lián)系時時間并并準時時去電電；b.注意聆聆聽并并記錄錄c.目標定定位a.介紹公公司及及操作作模式式B、準備介介紹什什么b.了解競競爭對對手在在當地地銷售售情況況c.重點突突出某某個產產品a.當地產產品整整體銷銷售社社會背背景、、商業(yè)業(yè)及C．去電達達成目目的醫(yī)院基基本情情況，，對方方操作作過什什么品品種b.對方是是否能能成為為潛在在客戶戶c.讓對方方記住住自己己第三節(jié)節(jié)招招商的的實際際操作作*去電中中：介紹產產品時時要謙謙虛，，不要要攻擊擊我們們的競競爭對對手：：A、首先介介紹自自己，，讓客客戶記記住自自己，，了解解客戶戶網絡絡情況況；B、有針對對性的的介紹紹產品品，不不要所所有產產品一一起講講；C、適時發(fā)發(fā)問，，用心心記錄錄；D、適當地地贊美美；E、避免爭爭辯。。第三節(jié)節(jié)招招商的的實際際操作作*通話結結束：A、整理客客戶資資料，，確定定下次次談論論重點點，并并提醒醒自己己下次次去電電時間間；B、偶爾發(fā)發(fā)短信信問候候。第三節(jié)節(jié)招招商的的實際際操作作*營銷銷心態(tài)態(tài)：A、熱情----讓客戶戶感到到輕松松、愉愉快；；B、自信---銷售售是信信心的的傳遞遞、情情緒的的轉移移；C．真誠---任何方方法與與技巧巧都不不要太太過份份的真真誠。。在工作作中，，沒有有時間間去做做所有有的事事情，，但有有時間間做最最重要要的事事情?。′N售最最重要要的是是建立立信賴賴感??！第三節(jié)節(jié)招招商的的實際際操作作**首次去去電模模擬案案例：（以下下為操操作臨臨床的的較有有實力力且對對品種種感興興趣的的客戶戶對話話）區(qū)域經經理：您好好！請請問是是張經經理嗎嗎？客戶：是的的，你你好！！區(qū)域經經理：我是是廣東東合鑫鑫公司司的，，我姓姓X，在XX藥交會會上您您給我我公司司留了了一張張您的的名片片，現(xiàn)現(xiàn)在公公司有有幾個個新品品種上上市，，想給給張經經理您您介紹紹一下下。您您現(xiàn)在在方便便接電電話嗎嗎？客戶：嗯，，您說說吧，，有什什么新新產品品?區(qū)域經經理：我公公司新新上市市了一一種針針劑的的抗生生素產產品，，我想想問一一下張張經理理您主主要的的網絡絡是操操作哪哪些地地區(qū)呢呢？客戶：我主要是是做陜西西西安、延安安及周邊。。區(qū)域經理：那您是操操作臨床還還是OTC市場？客戶：都是操作作臨床，OTC我不做的。。第三節(jié)招招商的實際際操作區(qū)域經理：那張經理理主要以哪哪類品種做做得比較好好？客戶：抗生素和和心腦血管管的產品。。區(qū)域經理：抗生素主主要是操作作針劑的多多還是口服服的做得比比較多？客戶：主要以針針劑為主，，口服也做做但不多。?？诜幉徊缓米觯萑菀着芊健?。區(qū)域經理：哦，我公公司最新上上市的就是是一個針劑劑的抗生素素品種，它它屬于第三三代頭孢類類抗生素“頭孢唑肟鈉鈉”，這品種是是我公司委委托汕頭金金石生產的的。客戶：你們這個個是多大規(guī)規(guī)格的呢？？區(qū)域經理：是0.5g和1g/支，一件包包裝600支?？蛻簦憾嗌馘X？？區(qū)域經理：0.5g零售價30.50元元/支，1.0g零售價51.80元元/支。第三節(jié)招招商的實際際操作客戶：多少錢供供貨？區(qū)域經理：唑肟這個個品種是我我公司自己己的產品，，在銷售政政策上我們們都是很優(yōu)優(yōu)惠的，公公司都是在在實行底價價的方式操操作，所以以在政策上上張經理您您就放心了了。張經理理您手上有有我這品種種的資料嗎嗎？客戶：哦，我還還沒有。這這樣吧，你你趕快把這這品種的資資料給我用用快件的方方式給寄過過來。區(qū)域經理：好的，張張經理，那那我就先把把資料給您您郵一份過過來，您收收到后再詳詳細地看看看，到時我我們再具體體的談談。。客戶：好的。區(qū)域經理：郵寄地址址是按您名名片上的地地址寄對嗎嗎？客戶：是的。區(qū)域經理：那好的，，資料安排排今天寄出出。再聯(lián)系系！客戶：好的，再再見！區(qū)域經理：再見！（（一定要等等對方掛斷斷電話）第三節(jié)招招商的實際際操作**二次去電模模擬案例：二次去電時時可能會出出現(xiàn)以下幾幾種情況：：A、資料還沒有有收到，待待收到資料料后再聯(lián)系系。應對方法：：先結束此此次通話，，過兩天再再去電話。。B、資料收到看看過了，覺覺得不感興興趣。應對方法：：了解客戶戶是想找哪哪類產品，，對其情況況了解后在在電腦中詳詳細登記，，以后有適適合品種再再聯(lián)系。C、對品種較有有興趣，但但覺得價位位有點高應對方法：：詳細介紹紹客戶操作作此產品能能給其帶來來的好處，，公司的發(fā)發(fā)展前景。。D、客戶表示沒沒時間接聽聽電話，有有需要時再再聯(lián)系。應對方法：：結束此次次通話，下下次再去電電，每次去去電時問客客戶是否方方便聽電話話，客戶如如說現(xiàn)很忙忙，就什么么都不說，，下次再去去電。屢次次去電，客客戶總會被被打動。第三節(jié)招招商的實際際操作（二）如何何核實客戶戶的真實性性，以防被被騙1、合作客戶：在首次提貨貨前的真實實性核實，，根據客戶戶提供的個個人信息，，可向當地地老客戶調調查此人，，同時也可可通過調查查客戶所掛掛靠的商業(yè)業(yè)公司來了了解此客戶戶。2、新客戶：在二次提貨貨時的真實實情況的核核實：在客客戶二次提提貨時一定定要核實客客戶的真實實流向，調調查具體所所操作的醫(yī)醫(yī)院流向的的真實性。。方法一：可可委托當地地老客戶到到醫(yī)院查看看具體情況況，此信息息得來更為為可靠；方法二：可可通過電話話方式調查查，通過114查詢詢醫(yī)院的電電話，可查查藥房或藥藥劑科的電電話以患者者買藥的身身份向其查查詢；方法三：可可向客戶傳傳真流向，，向商業(yè)公公司調查。。3、老客戶的操操作網絡也也必須要定定期的更新新、調查落落實真實情情況，以防防老戶串貨貨。第三節(jié)招招商的實際際操作第三點如何規(guī)劃自自己的區(qū)域域公司營銷各各區(qū)域經理理是按人來來對整體市市場進行劃劃分，每個個區(qū)域經理理所負責的的市場大到到幾個省、、小到幾個個地區(qū)，那那么我們是是怎樣來規(guī)規(guī)劃自己的的區(qū)域的？？首先：將將自己的的市場分分類（以以地級市市和直轄轄市為單單位），，根據產產品不同同在各地地區(qū)進行行目標銷銷量預測測。（附附：《分分類標準準》）第三節(jié)招招商的的實際操操作分類標準準：一類市場場：省會城市市（例：：廣州、、杭州、、南京、、長沙、、武漢等等等）、、直轄市市（京、、滬、渝渝，天津津除外）），招標標規(guī)范，，當地回回款及時時，跟標標率高，，市場容容量大。。二類市場場：廠礦企業(yè)業(yè)較多的的地區(qū)，，外來人人口居多多，經濟濟發(fā)達地地區(qū)（例例：蘇州州、金華華、紹興興、泉州州、深圳圳、佛山山等等）），招標標規(guī)范、、當地回回款及時時，跟標標率高，，市場容容量大。三類市場場：經濟較差差，消費費能力較較低或人人口較少少地區(qū)（（如：云云浮、新新余、貴貴港、舟舟山、漯漯河、萊萊蕪、馬馬鞍山等等等），，招標或或規(guī)范或或不規(guī)范范，當地地回款不不及時，，跟標率率可能高高也可能能不高，，市場容容量較小小。第三節(jié)招招商的的實際操操作一類、二二類市場場操作方方案：1、直接負責責投標，鋪貨貨操作（前提提：離公司或或營銷中心較較近的地區(qū)，，考察商業(yè)公公司是否符合合鋪貨條件）），自己發(fā)展展推廣商；2、直接放代代理，客戶負負責投標，銷銷量的嚴格要要求，客戶需需網絡廣、實實力強，要嚴嚴格把關，多多渠道了解，，盡量實地考考察?？捎晒句佖洸僮髯鳎ㄇ疤幔嚎伎疾焐虡I(yè)公司司是否符合鋪鋪貨條件）；；3、直接放代代理，客戶負負責投標，銷銷量的嚴格要要求，客戶須須網絡廣、實實力強，要嚴嚴格把關，多多渠道了解，，盡量實地考考察。底價現(xiàn)現(xiàn)款操作。第三節(jié)招商商的實際操作作三類市場操作作方案：直接放代理，，銷量根據地地區(qū)醫(yī)院的大大小和多少及及產品結構合合理。客戶須須網絡廣、實實力強，要嚴嚴格把關，多多渠道了解。。底價現(xiàn)款操操作。第三節(jié)招商商的實際操作作針對每個品種種來了解現(xiàn)有有市場運作情情況及運用對對策：1、空白市場：分析了解此此產品為何在在該地區(qū)無銷銷售，原因有有以下幾種：：無意向客戶資資源：完善當地客客戶資源的渠渠道。是中標、錯過過投標期：這種情況若若是新藥錯過過投標期，那那么可考慮在在當地建議客客戶當新藥進進（在當地政政策允許情況況下）；通過過與當地有做做配送與純銷銷的商業(yè)公司司合作，將產產品以普藥同同藥品計劃換換藥的方式或或直接與不用用跟標的醫(yī)院院合作。中標無空間：若中標無空空間操作，看看空間大小，，若在公司允允許政策的情情況下，可適適當將供貨價價進行調整，，來填補客戶戶要求的最低低利潤空間。。若公司政策策范圍內仍填填補不了客戶戶的最低利潤潤空間，可考考慮發(fā)展不用用跟標的小醫(yī)醫(yī)院，零散操操作。與其他廠家相相比價格無優(yōu)優(yōu)勢：確實是價格格因素導致產產品市場空白白的，可向公公司申請在當當地根據特殊殊情況調整供供貨價（前提提是該客戶的的操作意向非非常大。）第三節(jié)招商商的實際操作作其它：2、已操作但未達達到目標銷量量：了解制約銷量量的原因?？煽赡苡幸韵聨讕追N：客戶推廣方法法不當：將成功的推廣廣策略案例與與客戶共同探探討，輔助進進一步上量工工作；客戶未重視該該產品：與客戶詳細地地分析該產品品的優(yōu)勢與賣賣點，讓產品品得到客戶的的青睞。同時時可輔助其發(fā)發(fā)展再分銷商商，輔助銷售售上量工作。。價格無競爭力力：可根據市場實實際情況，在在公司允許的的政策范圍內內進行適當地地調整。價格（零售價價）定位不符符合其操作終終端：正確的市場定定位。指導和和輔助其發(fā)展展吻合醫(yī)院價價位的客戶，，或可自行再再開發(fā)此價位位級別的醫(yī)院院。第三節(jié)招商商的實際操作作3、已操作銷售售較好：看是否能使銷銷量更上一層層樓，可從以以下方面著手手：客勤關系的進進一步加強：：要讓客戶對對公司有信心心，展示公司司的長遠計劃劃，來吸引客客戶合作好現(xiàn)現(xiàn)有的品種，，為以后的合合作打下堅實實的基礎。適適當地對客戶戶進行關心、、問候。推廣方法方面面：將成功的的推廣策略與與客戶共同探探討，輔助進進一步上量工工作。4、已操作銷售售很好：學習其銷售售成功的經驗驗。維護好看看客勤關系，，邀請客戶來來公司、來廠廠家進行參觀觀，讓客戶對對公司有長期期合作發(fā)展的的想法。實施施魅力營銷，，讓客戶對自自己100%認可、信任任。從而達到到良好堅實的的合作有關系系，對銷量和和產品合作上上將有決定性性的作用。第三節(jié)招商商的實際操作作第四點促進成成交，簽協(xié)議議一、促進成交1、對某產品品感興趣，價價格不滿意的的。價格對經銷商商來說是重要要的，但并不不是最主要的的，以價格來來取勝這并未未顯出公司的的主要優(yōu)勢。。一個公司的服服務，規(guī)模，，實力，信譽譽，人員的素素質公司可持持續(xù)發(fā)展，與與客戶可長期期合作能不斷斷提供好產品品的可能性，，完善的市場場規(guī)范化管理理對于客戶來來講是至關重重要的。一個好產品是是眾多商家競競爭的，我們們可以將一些些有一定競爭爭里的產品制制造競爭的現(xiàn)現(xiàn)象，讓其感感覺到緊張。。第三節(jié)招商商的實際操作作2、對某產品感興興趣，價格也也滿意，網絡絡只覆蓋部分分不符合所申申請區(qū)域的。。（1）網絡雖雖未覆蓋大部部分，但占此此地區(qū)主導銷銷量；可以該該客戶為主，，簽署區(qū)域協(xié)協(xié)議。未覆蓋蓋的醫(yī)院可建建議或輔助其其發(fā)展再分銷銷商，中間保保留一定的利利潤空間，由由該客戶統(tǒng)一一管理。但協(xié)協(xié)議銷量要嚴嚴格考核及時時跟進進展情情況。（2）網絡只只覆蓋一小部部分，且這一一部分醫(yī)院只只能做為輔助助用量的醫(yī)院院。這部分客客戶可暫時簽簽醫(yī)院，若有有其他客戶銷銷量可操作起起來的可除開開已簽醫(yī)院，，保留其已操操作醫(yī)院，待待其他客戶銷銷量真正操作作起來時，再再將此客戶轉轉由主導銷量量客戶統(tǒng)一管管理，可不調調價。第三節(jié)招商商的實際操作作3、有操作同同類產品，且且銷量較好，，對公司產品品無操作意向向的:首先讓客戶了了解產品優(yōu)勢勢與賣點，從從上量、療效效、空間。同同類廠家情況況進行分析，，讓客戶對產產品先感興趣趣。其次要從公司司的服務，規(guī)規(guī)模，實力，，信譽，公司司可持續(xù)發(fā)展展，與客戶可可長期合作所所能不斷提供供好的產品，，完善的市場場規(guī)范化管理理等等方面，，適時分次公公關。若客戶能被你你所說服，接接受你，接受受品種，那么么我們就可以以有一個良好好的合作開始始，若客戶最最終都未接受受品種，那么么我們要讓客客戶接受公司司，接受你這這個人，了解解客戶所需并并經常保持聯(lián)聯(lián)系，為以后后合作奠定一一定的基礎。。不要因客戶對對我們的一再再拒絕而放棄棄，即時暫時時未能取得成成功，我們也也不要不棄的的！第三節(jié)招商商的實際操作作4.有網絡、實力力但無操作公公司現(xiàn)有品種種經驗的。首先與客戶一一起探討產品品的市場、銷銷量、患者群群體，以及能能帶來的效益益等方面，讓讓他對此類品品種有初步的的認識。然后要讓客戶戶了解產品的的優(yōu)勢與賣點點，從上量，，療效，操作作空間，同類類廠家情況進進行分析，讓讓客戶對產品品有初步的認認識及興趣。。其次從公司的的服務，規(guī)模模，實力，信信譽，公司可可持續(xù)發(fā)展，，與客戶可長長期合作所能能不斷提供好好的產品，完完善的市場規(guī)規(guī)范化管理等等等方面來溝溝通。從以上方面進進行適時分次次溝通，最終終達成協(xié)議。。第三節(jié)招商商的實際操作作4.有網絡、實力力但無操作公公司現(xiàn)有品種種經驗的。這類客戶不一一定要促成現(xiàn)現(xiàn)有品種的成成交，讓客戶戶接受公司，，接受你這個個人，了解客客戶所需，并并經常保持聯(lián)聯(lián)系，為以后后合作奠定一一定的基礎。。但若該客戶戶能操作起來來現(xiàn)推品種的的話，其忠誠誠度相對較高高，也為以后后有機會該客客戶真正所需需的品種合作作打下堅實的的基礎。第三節(jié)招商商的實際操作作二．簽定協(xié)議議1.在經過促進進成交的工作作后，準客戶戶已對公司及及公司的產品品產生合作興興趣時，應盡盡快考慮與客客戶談定合作作條件（協(xié)議議條款），就就是合作協(xié)議議的主要內容容。協(xié)議條款重點點項：（1）代理理市場范圍（（2）代理產產品的供貨價價是否含稅（（3）基本銷銷量（4）付付貨款結算時時間方法（5）串貨處罰罰（6）達年年銷量返利（（7）協(xié)議期期限2.在將以上上協(xié)議條款談談定后，雙方方均能接受后后，再將協(xié)議議按談定的條條件整理好，，傳真過去，，經對方確定定以后，再從從公司打印出出正式協(xié)議，，經公司蓋章章，簽字后，，特快專遞對對方，要求對對方簽字，蓋蓋章后將屬于于公司用特快快專遞寄回。。第三節(jié)招商商的實際操作作第五點點老客客戶的的新開開發(fā)及及轉介介紹開發(fā)老老客戶戶來操操作新新品種種或者者新區(qū)區(qū)域，，會比比開發(fā)發(fā)新客客戶要要事半半功倍倍。第三節(jié)節(jié)招招商的的實際際操作作老客戶戶的新新開發(fā)發(fā)1.確保重重點品品種，，逐個個市場場開發(fā)發(fā)首先，，假如如有一一個老老客戶戶是正正在操操作公公司一一個抗抗生素素品種種，我我們想想把新新上市市的另另一個個抗生生素品品種介介紹給給這個個客戶戶?？箍股厮仄贩N種那么么要注注意做做到以以下幾幾點：：要在在保證證現(xiàn)有有品種種持續(xù)續(xù)穩(wěn)定定銷量量的基基礎上上才介介紹新新的同同類抗抗生素素品種種，在在介紹紹的時時候，，要引引導客客戶去去尋找找新的的銷路路，比比如客客戶在在做的的抗生生素在在外科科，婦婦科已已經有有銷售售，那那么我我們就就要引引導客客戶將將新的的抗生生素開開發(fā)到到其他他科室室，這這樣可可以避避免品品種撞撞車，，因為為將原原來的的銷量量一分分為二二等于于沒增增長。。如果果新老老品種種做到到同一一科室室了，，那么么還可可以建建議客客戶將將兩個個品種種分開開兩個個業(yè)務務員跟跟蹤臨臨床，，這樣樣可以以最大大限度度的提提升銷銷量。。第三節(jié)節(jié)招招商的的實際際操作作2、維維護老客客戶的的拳頭頭品種種其次，，在推推薦新新品種種的時時候，，不要要忘記記適度度贊揚揚客戶戶操作作的老老品種種，不不要讓讓客戶戶遺棄棄老品品種，，因為為老品品種是是客戶戶已經經操作作很成成熟的的，經經得起起市場場考驗驗的品品種，，在任任何時時候，，都要要以維維護老老品種種為主主，開開發(fā)新新品種種為輔輔，想想要老老客戶戶操作作公司司源源源不斷斷的新新品種種，必必須要要在來來客戶戶手上上保持持有一一個持持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定有有利潤潤的品品種在在操作作，這這樣一一方面面是老老客戶戶會對對公司司有依依賴，，有好好感，，另外外我們們也會會時刻刻掌握握老客客戶的的網絡絡，占占有主主動權權。第三節(jié)節(jié)招招商的的實際際操作作3、培養(yǎng)老老客戶戶成為為大客客戶最后，，對于于老客客戶的的業(yè)務務，我我們也也要關關心。。及時反反饋目目前醫(yī)醫(yī)藥市市場的的情況況，比比如抗抗生素素價格格下降降，主主動幫幫助老老客戶戶培訓訓業(yè)務務員的的市場場操作作技能能，幫幫助客客戶分分析市市場，，講述述防止止串貨貨的相相關知知識，，讓我我們客客戶的的業(yè)務務知識識和業(yè)業(yè)務水水平不不斷提提高，，客戶戶才有有能力力擴大大自己己的市市場。。很多多大大客客戶戶都都是是從從小小客客戶戶培培養(yǎng)養(yǎng)起起來來的的，，如如果果哪哪個個大大客客戶戶是是我我們們親親手手培培養(yǎng)養(yǎng)起起來來的的話話，，那那么么這這個個大大客客戶戶對對公公司司的的忠忠誠誠度度會會很很高高，，我我們們拿拿什什么么品品種種給給他他，，他他都都會會用用心心的的將將品品種種做做好好。。第三三節(jié)節(jié)招招商商的的實實際際操操作作二．．如如何何讓讓客客戶戶轉轉介介紹紹在市市場場操操作作中中有有很很多多客客戶戶自自身身的的實實力力有有限限，，只只能能操操作作一一個個地地區(qū)區(qū)或或幾幾家家醫(yī)醫(yī)院院，，但但是是客客戶戶在在日日常常工工作作中中會會結結識識很很多多醫(yī)醫(yī)藥藥同同行行，，如如果果可可以以獲獲取取這這些些醫(yī)醫(yī)藥藥同同行行的的資資料料，，再再加加以以跟跟蹤蹤開開發(fā)發(fā)的的話話，，對對我我們們的的細細化化市市場場會會有有很很大大的的幫幫助助。。那那么么如如何何促促使使客客戶戶轉轉介介紹紹新新客客戶戶呢呢？？需需要要注注意意以以下下幾幾點點：：第三三節(jié)節(jié)招招商商的的實實際際操操作作1、、貼心心服服務務，，真真情情感感動動客客戶戶主主動動幫幫忙忙首先先，，加加強強老老客客戶戶的的服服務務，，客客戶戶的的生生日日，，結結婚婚紀紀念念日日，，節(jié)節(jié)假假日日都都要要送送上上溫溫馨馨的的祝祝福福，，讓讓客客戶戶處處處處覺覺得得公公司司就就是是他他的的家家，，公公司司處處處處為為他他著著想想。。這這樣樣，，當當客客戶戶懷懷著著感感恩恩的的心心的的時時候候，，我我們們再再向向他他索索要要客客戶戶資資料料，，客客戶戶就就會會很很愿愿意意的的告告訴訴我我們們，，甚甚至至是是主主動動幫幫助助我我們們發(fā)發(fā)展展新新客客戶戶。。第三三節(jié)節(jié)招招商商的的實實際際操操作作2、、讓客客戶戶的的成成就就感感幫幫忙忙其次次，，要要培培養(yǎng)養(yǎng)每每一一個個老老客客戶戶做做一一個個拳拳頭頭品品種種，，根根據據客客戶戶實實力力，，客客戶戶操操作作的的醫(yī)醫(yī)院院等等級級，，客客戶戶當當地地消消費費水水平平，，地地區(qū)區(qū)特特性性，，選選擇擇一一個個適適合合客客戶戶操操作作的的品品種種，，重重點點是是幫幫助助客客戶戶上上量量。。要要從從藥藥品品進進院院，，科科室室公公關關，，流流向向管管理理，，價價格格控控制制等等等等眾眾多多方方面面培培訓訓客客戶戶，，盡盡最最大大限限度度幫幫助助客客戶戶上上量量，，把把品品種種做做大大。。這這樣樣客客戶戶心心理理上上就就會會對對公公司司有有信信心心。。從從人人的的心心理理學學角角度度分分析析，，當當一一個個人人購購買買了了一一種種商商品品之之后后，，會會向向其其他他人人推推薦薦此此商商品品，，希希望望得得到到他他人人的的認認可可，，進進而而確確定定自自己己購購買買此此種種商商品品是是正正確確的的，，值值得得的的。?；谟谌巳说牡倪@這種種心心理理，，我我們們就就更更要要在在幫幫助助客客戶戶做做好好做做大大品品種種上上做做好好文文章章了了，，這這樣樣，，不不用用我我們們展展開開出出手手，，客客戶戶就就會會自自動動自自覺覺的的將將我我們們公公司司的的品品種種介介紹紹推推薦薦給給更更多多的的人人。。第三節(jié)招招商的實際際操作3、消除客戶顧顧慮，再進進行轉介紹紹工作最后，我們們來分析客客戶不愿意意轉介紹的的原因。客客戶之所以以不愿意轉轉介紹的根根本原因就就是因為害害怕公司發(fā)發(fā)展新客戶戶來取代他他，如果我我們遇到這這個類型的的客戶時應應該首先闡闡明公司與與之合作到到底的決心心，然后再再明確告訴訴客戶我們們是要發(fā)展展他不操作作的地區(qū)，，不操作的的品種。而而不是找他他的替代者者，這樣消消除了客戶戶的戒心，，才能獲得得真實有效效的新客戶戶資源。感謝聆聽！！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:55:1004:55:1004:5512/31/20224:55:10AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:55:1004:55Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:55:1004:55:1004:55Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:55:1004:55:10December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊